《客戶關(guān)系管理實務(wù)》電子教案 17拜訪客戶

本次課基本信息授課時間月日第周星期第節(jié)授課順序16授課方式（請打√）理論課?實驗課□理實一體□討論課□習(xí)題課□其它□課時安排2授課題目（教學(xué)章節(jié)或項目模塊主題）：拜訪客戶前次課教學(xué)內(nèi)容提要房地產(chǎn)中介客戶關(guān)系選擇開發(fā)本次課教學(xué)目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個層次）：了解拜訪客戶的流程，掌握拜訪不同客戶的注意事項，掌握提高拜訪效率的策略教學(xué)重點及難點：重點：拜訪新客戶難點：拜訪大客戶作業(yè)和思考題：課后小結(jié)：

教學(xué)設(shè)計頁對本次課的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點、教學(xué)方法、教學(xué)步驟與時間分配等環(huán)節(jié)進行設(shè)計一、教學(xué)目標(biāo)1.知識目標(biāo)：了解拜訪客戶的流程，掌握拜訪不同客戶的注意事項，掌握提高拜訪效率的策略2.能力目標(biāo)：能拜訪不同類型的客戶。3.素質(zhì)情感目標(biāo)：提高溝通交流能力，關(guān)注細節(jié)。二、教學(xué)重難點重點：拜訪新客戶難點：拜訪大客戶三、教學(xué)方法講授法、案例法、小組討論法四、教學(xué)步驟與時間分配教學(xué)步驟教師活動學(xué)生活動時間分配設(shè)計意圖拜訪流程講授拜訪流程聽講，思考10分鐘使學(xué)生了解拜訪客戶的一般流程拜訪新客戶講授如何拜訪新客戶聽講，討論拜訪新客戶的注意事項25分鐘使學(xué)生掌握拜訪新客戶的注意事項拜訪老客戶講授如何拜訪老客戶聽講15分鐘使學(xué)生掌握拜訪老客戶的注意事項拜訪大客戶講授如何拜訪大客戶聽講，討論拜訪新客戶的注意事項20分鐘使學(xué)生掌握拜訪大客戶的注意事項情景角色扮演組織情景扮演通過角色扮演體驗拜訪大客戶10分鐘使學(xué)生進一步掌握拜訪大客戶的注意事項提高拜訪效率的策略講授提高拜訪效率的策略聽講10分鐘掌握提高拜訪效率的策略

教學(xué)內(nèi)容頁6.1拜訪客戶6.1.1拜訪流程1．拜訪前的準(zhǔn)備（1）了解用戶企業(yè)信息：所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司上下級歸屬等。（2）了解公司產(chǎn)品是否已有同行業(yè)的銷售跟進用戶。向相關(guān)銷售了解情況。（3）新建客戶信息錄入公司客戶管理檔案。（4）準(zhǔn)備名片和企業(yè)及產(chǎn)品的資料。2．拜訪提綱描述（1）了解用戶當(dāng)前產(chǎn)品使用的相關(guān)情況，包含產(chǎn)品數(shù)量、采用了哪些產(chǎn)品、服務(wù)期限、使用效果，甚至有沒有考慮換一個其他產(chǎn)品。（2）對于自己所屬公司做一個簡單描述，包括公司的主要業(yè)務(wù)、公司的理念等。（3）關(guān)于產(chǎn)品，不見得要強調(diào)的太多，有針對性的，把能確實能為他解決問題的一種解決方案，做一個深入的交流，會更有效果。（4）確定了客戶存在需求，接下來要加強關(guān)系的建立，否則，你引導(dǎo)出來的需求，就是在給競爭對手做嫁衣。只有讓客戶相信你，你才能掌控這個客戶，明確的說是掌控這個項目。3．拜訪后的工作：（1）提交拜訪內(nèi)容記錄和總結(jié)給部門負責(zé)人。（2）信息錄入管理檔案。6.1.2拜訪類型1.拜訪新客戶首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品，專程去拜訪客戶。其次，拜訪的時間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達，在沒進去之前，再熟悉熟悉資料，會面時最好提前兩分鐘進入客戶的辦公室。

教學(xué)內(nèi)容頁第三，在進入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。第四，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。

第五，第一次拜訪一定要掌握好時間，不能太短也不能太長。2.拜訪老客戶（1）拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進合作。（2）拜訪方式：電話預(yù)約，面對面拜訪（3)拜訪注意事項:提前電話溝通(4）拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

（5）拜訪完后，做出市場評估，對發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報告；3.拜訪大客戶首先注重見面禮節(jié)其次關(guān)注客戶的行為與反應(yīng)第三發(fā)現(xiàn)需求6.1.3提高客戶拜訪效率的策略

1.注重傾聽

介紹和引導(dǎo)在拜訪中，銷售人員要傾聽、提問和介紹，并合理分配三者的時間。

2.

建立互信辦公室并不是過多談?wù)撍饺嗽掝}的場合，因此銷售人員不要指望在拜訪時能夠與客戶建立深入互信的關(guān)系，但可以利用各種場合向客戶進行銷售。

3.

覆蓋客戶的數(shù)量和級別拜訪適合于各種級別和職能的客戶，但在拜訪高層客戶的時候，應(yīng)該做充分的準(zhǔn)備。在拜訪高層客戶的時候，銷售人