《客戶關(guān)系管理實(shí)務(wù)》電子教案 17拜訪客戶

本次課基本信息授課時(shí)間月日第周星期第節(jié)授課順序16授課方式（請(qǐng)打√）理論課?實(shí)驗(yàn)課□理實(shí)一體□討論課□習(xí)題課□其它□課時(shí)安排2授課題目（教學(xué)章節(jié)或項(xiàng)目模塊主題）：拜訪客戶前次課教學(xué)內(nèi)容提要房地產(chǎn)中介客戶關(guān)系選擇開發(fā)本次課教學(xué)目的、要求（分掌握、熟悉、了解三個(gè)層次）：了解拜訪客戶的流程，掌握拜訪不同客戶的注意事項(xiàng)，掌握提高拜訪效率的策略教學(xué)重點(diǎn)及難點(diǎn)：重點(diǎn)：拜訪新客戶難點(diǎn)：拜訪大客戶作業(yè)和思考題：課后小結(jié)：

教學(xué)設(shè)計(jì)頁對(duì)本次課的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)重難點(diǎn)、教學(xué)方法、教學(xué)步驟與時(shí)間分配等環(huán)節(jié)進(jìn)行設(shè)計(jì)一、教學(xué)目標(biāo)1.知識(shí)目標(biāo)：了解拜訪客戶的流程，掌握拜訪不同客戶的注意事項(xiàng)，掌握提高拜訪效率的策略2.能力目標(biāo)：能拜訪不同類型的客戶。3.素質(zhì)情感目標(biāo)：提高溝通交流能力，關(guān)注細(xì)節(jié)。二、教學(xué)重難點(diǎn)重點(diǎn)：拜訪新客戶難點(diǎn)：拜訪大客戶三、教學(xué)方法講授法、案例法、小組討論法四、教學(xué)步驟與時(shí)間分配教學(xué)步驟教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間分配設(shè)計(jì)意圖拜訪流程講授拜訪流程聽講，思考10分鐘使學(xué)生了解拜訪客戶的一般流程拜訪新客戶講授如何拜訪新客戶聽講，討論拜訪新客戶的注意事項(xiàng)25分鐘使學(xué)生掌握拜訪新客戶的注意事項(xiàng)拜訪老客戶講授如何拜訪老客戶聽講15分鐘使學(xué)生掌握拜訪老客戶的注意事項(xiàng)拜訪大客戶講授如何拜訪大客戶聽講，討論拜訪新客戶的注意事項(xiàng)20分鐘使學(xué)生掌握拜訪大客戶的注意事項(xiàng)情景角色扮演組織情景扮演通過角色扮演體驗(yàn)拜訪大客戶10分鐘使學(xué)生進(jìn)一步掌握拜訪大客戶的注意事項(xiàng)提高拜訪效率的策略講授提高拜訪效率的策略聽講10分鐘掌握提高拜訪效率的策略

教學(xué)內(nèi)容頁6.1拜訪客戶6.1.1拜訪流程1．拜訪前的準(zhǔn)備（1）了解用戶企業(yè)信息：所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)內(nèi)容、公司上下級(jí)歸屬等。（2）了解公司產(chǎn)品是否已有同行業(yè)的銷售跟進(jìn)用戶。向相關(guān)銷售了解情況。（3）新建客戶信息錄入公司客戶管理檔案。（4）準(zhǔn)備名片和企業(yè)及產(chǎn)品的資料。2．拜訪提綱描述（1）了解用戶當(dāng)前產(chǎn)品使用的相關(guān)情況，包含產(chǎn)品數(shù)量、采用了哪些產(chǎn)品、服務(wù)期限、使用效果，甚至有沒有考慮換一個(gè)其他產(chǎn)品。（2）對(duì)于自己所屬公司做一個(gè)簡單描述，包括公司的主要業(yè)務(wù)、公司的理念等。（3）關(guān)于產(chǎn)品，不見得要強(qiáng)調(diào)的太多，有針對(duì)性的，把能確實(shí)能為他解決問題的一種解決方案，做一個(gè)深入的交流，會(huì)更有效果。（4）確定了客戶存在需求，接下來要加強(qiáng)關(guān)系的建立，否則，你引導(dǎo)出來的需求，就是在給競爭對(duì)手做嫁衣。只有讓客戶相信你，你才能掌控這個(gè)客戶，明確的說是掌控這個(gè)項(xiàng)目。3．拜訪后的工作：（1）提交拜訪內(nèi)容記錄和總結(jié)給部門負(fù)責(zé)人。（2）信息錄入管理檔案。6.1.2拜訪類型1.拜訪新客戶首先，在拜訪之前要準(zhǔn)備好名片，產(chǎn)品資料，合同，如果你的產(chǎn)品不是很大，最好能帶上樣品，專程去拜訪客戶。其次，拜訪的時(shí)間如果確定了，一定不能遲到。最好能提前幾分鐘到達(dá)，在沒進(jìn)去之前，再熟悉熟悉資料，會(huì)面時(shí)最好提前兩分鐘進(jìn)入客戶的辦公室。

教學(xué)內(nèi)容頁第三，在進(jìn)入客戶的辦公室之后，一定要盡可能的坐的和客戶近一點(diǎn)，如有可能盡量坐和客戶一樣高的沙發(fā)或者椅子。第四，簡明扼要直入主題，不要懷疑客戶的理解力。

第五，第一次拜訪一定要掌握好時(shí)間，不能太短也不能太長。2.拜訪老客戶（1）拜訪目的：了解經(jīng)銷商市場發(fā)展?fàn)顩r，促進(jìn)合作。（2）拜訪方式：電話預(yù)約，面對(duì)面拜訪（3)拜訪注意事項(xiàng):提前電話溝通(4）拜訪要做到三準(zhǔn)備三必談三必到。

（5）拜訪完后，做出市場評(píng)估，對(duì)發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展中的問題、解決的辦法等有成型報(bào)告；3.拜訪大客戶首先注重見面禮節(jié)其次關(guān)注客戶的行為與反應(yīng)第三發(fā)現(xiàn)需求6.1.3提高客戶拜訪效率的策略

1.注重傾聽

介紹和引導(dǎo)在拜訪中，銷售人員要傾聽、提問和介紹，并合理分配三者的時(shí)間。

2.

建立互信辦公室并不是過多談?wù)撍饺嗽掝}的場合，因此銷售人員不要指望在拜訪時(shí)能夠與客戶建立深入互信的關(guān)系，但可以利用各種場合向客戶進(jìn)行銷售。

3.

覆蓋客戶的數(shù)量和級(jí)別拜訪適合于各種級(jí)別和職能的客戶，但在拜訪高層客戶的時(shí)候，應(yīng)該做充分的準(zhǔn)備。在拜訪高層客戶的時(shí)候，銷售人