保險公司酒會邀約話術(shù)及注意事項

酒會邀約話術(shù)及注意事項2021/6/271課程大綱會前邀約會中配合會后收單2021/6/272邀請準(zhǔn)客戶參加酒會去嘍……2021/6/273電話邀約—注意事項1、唯一目標(biāo)是客戶到會2、盡量邀請客戶夫妻共同到場3、最少嘗試三次邀請1、給客戶參會的理由2、邀約前準(zhǔn)備紙和筆，做好記錄3、提醒客戶攜帶證件參會4、確定遞送邀請函的時間電話邀約時2021/6/274

我們平安保險公司是世界500強(qiáng)企業(yè)，而且今年我們平安成立29周年，因此我們特意在……舉辦新老客戶答謝會，屆時有國家理財規(guī)劃師為您提供關(guān)于醫(yī)療、養(yǎng)老、子女教育以及家庭理財方面內(nèi)容的講解。邀約理由——專家講座邀約理由——名額有限陳姐，您好！是這樣的，平安保險公司為慶祝成立29周年，回饋千萬客戶，特舉行客戶聯(lián)誼會?，F(xiàn)場會有專家講座，分享家庭理財知識。公司客戶較多，僅××城市就有好幾十萬，名額緊缺，我也只分到兩個名額。您是我的大客戶，平時對我支持很多，所以我特向公司推薦您來參加，希望您帶家人來坐坐。

陳姐，您好！您也知道，中國平安是一家融保險、銀行、投資于一體的綜合金融服務(wù)集團(tuán)，公司最近正在進(jìn)行客戶綜合金融服務(wù)體驗(yàn)，現(xiàn)場有機(jī)會了解我們平安旗下多系列產(chǎn)品和服務(wù)。門票比較緊張，我特地為您留了兩張票，你看，到時候你是一個人來，還是和朋友一起來？邀約理由——綜合金融電話邀約—參考話術(shù)2021/6/275邀約理由——客戶服務(wù)業(yè)務(wù)員：您好！我是平安保險公司的代理人。請問您是平安的客戶嗎？客戶：是。業(yè)務(wù)員：今年是中國平安成立29周年，我們正在做一個客戶回訪調(diào)查。請問您購買的是平安的什么保險？客戶：是XX。業(yè)務(wù)員：那么您知道您的保額和保障范圍等情況么？客戶：不太了解。業(yè)務(wù)員：如果您不清楚、不了解，我們有義務(wù)上門為您解說相關(guān)的保單權(quán)益，同時為回饋老客戶，公司特舉辦大型客戶答謝會，您看您周末是否能參加？

我們時間是……地點(diǎn)是……..請您屆時攜帶身份證件參會，歡迎您光臨，我們隨后會給您送去邀請函。您看是送到您家里方便還是送到單位？是今天晚上還是明天方便？促成邀約—遞送邀請函*邀約理由請根據(jù)酒會的內(nèi)容進(jìn)行確定調(diào)整電話邀約—參考話術(shù)2021/6/276“你怎么知道我的電話的？”您以前曾在平安投保過吧，您的電話是我的主管提供的，本次聯(lián)誼會也會為客戶提供一系列服務(wù)?！皼]有時間！”沒關(guān)系，就是因?yàn)槟?，所以才電話預(yù)約您嘛！下次有機(jī)會再邀請你參加．如果這次現(xiàn)場發(fā)放什么有價值的理財資料你看我是為您送到家里還是單位呢？

不信任被打擾不耐煩電話約訪常見的異議處理“已經(jīng)有人打過了類似的電話！”不好意思，打擾您了!請問您是否參加了聯(lián)誼會？電話邀約—異議處理2021/6/277

業(yè)務(wù)員上門接觸四件事：1、登記客戶已購買的保單信息/進(jìn)行問卷調(diào)查2、講解金剛?cè)?、遞送產(chǎn)說會邀請函4、確認(rèn)參會時間通過講解和觀察，初步了解客戶的家庭背景、單位福利、個人保障和收入分配等?；氐焦荆赫砜蛻粜畔?，提前準(zhǔn)備有針對性的理財、保障等產(chǎn)品建議書，同一險種保額高與低的各準(zhǔn)備一份，甚至多份。特別提示：

千萬不要因?yàn)榭蛻舯容^好說話，而在客戶家說的過多。按照流程講完四件事，切記不要多講！上門接觸：30分鐘左右完成。遞送邀請函—上門四件事2021/6/278遞送邀請函—金剛?cè)κ占蛻粜畔?0-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資（住房、股票、基金、珠寶等）儲蓄每月收入的10%-15%家庭保障計劃參考話術(shù)：業(yè)務(wù)員：陳先生，今天我還有一個想法跟您分享。這個是一般人的家庭收入分配圖：大概40-50%是用于衣食住行等基本生活支出，您剛才提到這部份是2000元左右。另外還會有10%左右用于人情往來。然后還會有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、基金、珠寶等，不知道陳先生您現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客戶：是買的。業(yè)務(wù)員：不知道要供款多少年呢？客戶：還有15年。業(yè)務(wù)員：那就是說，陳先生還要供款給銀行是1500*12*15=270000元，不知道是不是？客戶：是的。業(yè)務(wù)員：一般人的收入里還會有每個月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每月會存多少錢呢？客戶：大約是1000元吧！業(yè)務(wù)員：除此之外，一般人一定會用收入的10-15%來做一個家庭的保障計劃，以上的內(nèi)容您可以到我們的理財講座來，我們有專業(yè)的理財規(guī)劃師跟您做交流，時間是….地點(diǎn)是….，這是邀請函，您屆時帶上它和身份證，我們不見不散。2021/6/279F

酒會一般流程配合要點(diǎn)客戶迎接暖場準(zhǔn)備主持人開場公司介紹產(chǎn)品介紹

有獎問答

簽單產(chǎn)品展示自由交流促成

幸運(yùn)抽獎會議開始前提醒客戶準(zhǔn)時到場，并提前打印好建議書準(zhǔn)備好投保書，提醒客戶關(guān)閉手機(jī)抽獎環(huán)節(jié)，為客戶提供答案，并積極鼓勵客戶參與其中多次促成自由交流時，配合主管做好促成工作（配合工具：客戶意向書等）酒會會中配合要點(diǎn)2021/6/2710會前兩遍電話確認(rèn)客戶參會：第一遍電話建議安排在會前一天的中午或晚上，確認(rèn)會議時間。第二遍電話，在會前2小時，跟客戶確認(rèn)攜帶身份證及茶水泊車等。參考話術(shù)：1、我是平安的會務(wù)人員，請問您要喝什么茶，紅茶、綠茶還是咖啡，我們?yōu)槟崆皽?zhǔn)備。還請你攜帶身份證，屆時我們會有環(huán)節(jié)用到。2、我是平安的會務(wù)人員，請問您是自己開車來嗎？我們這里停車位比較少，我?guī)湍A(yù)留。還請你攜帶身份證，屆時我們會有環(huán)節(jié)用到。會中配合—會前確認(rèn)2021/6/2711有客戶的業(yè)務(wù)同仁會前準(zhǔn)備好資料如下：1、2張A4紙和2支筆2、針對性的建議書3、客戶意向書同時，必須思考好客戶可能會出現(xiàn)的拒絕，想好處理方法，并與同事做好充分的演練！

會中促成的技巧：配合主持人讓客戶詳細(xì)填寫意向書對建議書進(jìn)行講解（根據(jù)需求分析搜集到的客戶信息，在產(chǎn)說會進(jìn)行中打印兩套建議書方案）對產(chǎn)品責(zé)任進(jìn)行再次總結(jié)

購買購買25本公司的購買會中配合—會前準(zhǔn)備*客戶意向書可根據(jù)機(jī)構(gòu)情況自行調(diào)整2021/6/2712會中配合—關(guān)機(jī)提醒會議開始，主持人提醒客戶關(guān)掉手機(jī)；業(yè)務(wù)員自己關(guān)掉手機(jī)，并督促客戶關(guān)機(jī)，保持整個會場安靜。同時要求客戶在會中不要隨意進(jìn)出會場。紀(jì)律的問題首先是業(yè)務(wù)員自己也要嚴(yán)格做到，我們對客戶要求越嚴(yán)格，客戶就會越重視。如遇到客戶不遵守紀(jì)律的，可將其請離會場！參考話術(shù)：1、您看，所有的人都關(guān)機(jī)了，您不關(guān)機(jī)，如果等下發(fā)出聲音或接電話多尷尬??！2、其實(shí)我們現(xiàn)代人都很忙碌，很少專心做一件事情，要不今晚您就關(guān)機(jī)2個小時，當(dāng)一回“古人”，認(rèn)認(rèn)真真思考下自己的理財規(guī)劃，多好??！特別提示：

主持人在提示客戶關(guān)機(jī)時的語言表達(dá)可能會比較委婉，但是我們的業(yè)務(wù)同仁必須強(qiáng)勢要求客戶關(guān)機(jī)！這點(diǎn)很重要！這也是客戶應(yīng)當(dāng)具有的禮貌！2021/6/27131、說明開門話術(shù)：

林先生，剛才我們理財師介紹的新產(chǎn)品很適合彌補(bǔ)您家庭保障的缺口，你覺得怎么樣？2、建議書講解：

我根據(jù)您現(xiàn)有的保障，幫您量身定做了一份彌補(bǔ)缺口的建議書，我們一起看一下。（產(chǎn)品太陽圖講解）3、開始促成：

（適時取出投保書）林先生，如果沒有其他問題，有些資料我們先填一下?！保ㄖ痦椩儐柨蛻糍Y料，如：出生年月日、收費(fèi)地址、郵編、電話、詳細(xì)職業(yè)、受益人、健康告知事項等，做各種拒絕處理，在填寫過程中要求客戶拿出身份證，目的是等一下復(fù)印用）4、當(dāng)面自己先簽名，再引導(dǎo)準(zhǔn)客戶簽名：

請您在這里簽名（將筆交給他、做拒絕處理）5、確認(rèn)繳費(fèi)方式：

保費(fèi)一共是×××元，請問您是通過銀行轉(zhuǎn)帳還是現(xiàn)金支付？您的銀行卡是哪個銀行的，我看一下，不是每個銀行的都能轉(zhuǎn)的。（目的：拿到并復(fù)印銀行卡）6、復(fù)印客戶身份證和銀行卡：

您的這張卡轉(zhuǎn)帳沒問題的，卡上有錢嗎？我去幫您復(fù)印好身份證和銀行卡。7、（歸還銀行卡和身份證）最后一個動作：

鄭重恭賀，激勵信心（對減少撤保關(guān)系重大）會中配合—會中促成（流程）2021/6/27141、反問促成法：張先生，您覺得剛才理財專家所講保障理念、新產(chǎn)品、避債避稅和收益等，哪一點(diǎn)您印象最深？（無論客戶答哪一點(diǎn)）正是基于這一點(diǎn)我為您量身定做了這份計劃,我們這款產(chǎn)品是目前市場性價比最高的產(chǎn)品，交費(fèi)期比較適中，而且“有病賠錢，沒病還錢，投資賺錢，養(yǎng)老有錢”，平平安安的話，未來還可以把資產(chǎn)完整地傳給下一代，您說是不是，那我們一起來填一下資料吧，您平時抽煙嗎？（填寫健康告知）2、獎品促成法：張先生，今年是公司成立29周年，今天簽單均送精美禮品，您是今天拿獎品呢，還是明天我送到您府上？3、愛心促成法：張先生，您孩子我上次見到過，真是可愛，真是個小天使，我想您一定希望他能夠快樂成長、享受優(yōu)質(zhì)的教育、有個美好的前程，這樣，您給自己投一份，保障您享受，賬戶的錢您可以給他做未來的教育金、立業(yè)金、婚嫁金，一舉兩得多好，有這么愛他的父親，孩子會感恩您一輩子的，您看為他存7000還是10000？會中配合—會中促成（方法）2021/6/2715會中配合—會中促成（方法）4、猶豫期促成法：張先生，剛才我們理財師也講到了，如果拿到保單后二十天內(nèi)覺得這份保險不合適，可以全額退款，我們今天就決定了吧。5、氛圍促成法：張先生，您看現(xiàn)場這么多客戶投資了這個產(chǎn)品，,這個產(chǎn)品是國際最新的理財工具，這么多人都選擇肯定不會錯的，張先生，要么今天就讓您的帳戶生效,早一天生效就早一天享受。6、VIP促成法：張先生，我看到您在我們公司已經(jīng)有了*萬的年繳保費(fèi)，只要您再投7000元，您就是我們公司的尊貴VIP客戶，會有免費(fèi)身體檢查、綠色通道服務(wù)等高端待遇，這才與您的身份相配，就這樣決定了吧，身份證我看一下。7、面子促成法：張先生，您看這個保障計劃這么好，這么多人都簽單了，也領(lǐng)走了禮品。像您這么成功的人士7000元對你來說只不過是個小數(shù)目，更重要的是能體現(xiàn)您對家人的愛，不如我們馬上決定吧！2021/6/2716會中配合—常見異議處理1我已經(jīng)買過了

您現(xiàn)在只有50萬的保險，等于是大人穿小孩子的衣服，雖然可稱為擁有，但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您開一部不合時宜的車子與人交際，不用別人說，您自己也會難過不自在的。并不是要您把現(xiàn)有的這張保單丟掉，只是建議您，依據(jù)您現(xiàn)在應(yīng)有的保險額度，適當(dāng)?shù)募颖Ｒ蕴顫M您的保險缺口。可以這么說，隨著時代的進(jìn)步，沒有足夠的保險，只不過比沒有保險好一點(diǎn)而已。出門怎能安心，旅行又怎么能放心。即使現(xiàn)在加保了，我也不能保證這樣的保障就可以適用您一輩子，因?yàn)檫^幾年后，您生意不斷擴(kuò)大，地位也更顯著，這份保險恐怕不能滿足您未來的需求了，到時候還需要再評估保險與您的關(guān)系，重新作一個合理的調(diào)整。想一想，現(xiàn)在有能力時多繳保費(fèi)，等退休后每隔幾年就有一大筆錢回收。這對您來說，不是更有保障嗎？我已有社保了，不需要再買保險了社保是國家強(qiáng)制保險，具有廣覆蓋，低保障的特點(diǎn)。它的優(yōu)點(diǎn)在于被保人不用為昂貴的醫(yī)療費(fèi)用擔(dān)心，但它的缺點(diǎn)在于保障不足，以及退休金額不足老年所用等?？蛻粝壬?，我想請問您，平日努力工作賺錢的目的在哪里？是不是為了提升自己和家人生活品質(zhì)？但是您現(xiàn)在只有社保，社保的保障標(biāo)準(zhǔn)是大眾化的，對于像您這樣身份地位的人來說，又怎么能滿足您未來的生活需求呢？所以有社保后，再參加人壽保險最為合適。光有人壽保險，沒有社保，此張保單也不完整。

2021/6/2717會中配合—常見異議處理2我太太很節(jié)儉，恐怕會不答應(yīng)客戶先生，尊重您的太太是非常需要，可是這要看看您對保險的看法如何，如果您認(rèn)為這是非有不可的東西，當(dāng)然您會以很鄭重的態(tài)度分析給她了解，甚至考慮到她萬一需要用到時的處境。如果您現(xiàn)在可以用一點(diǎn)點(diǎn)的代價，為太太買一輩子幾百萬的生活安定基金，但你和她商量后不喜歡，難道您就可以不買了嗎？女人家有時候比較節(jié)儉，對于一個不見得馬上可以看到利益的東西，總是比較猶豫，有時甚至認(rèn)為反正以往沒有保險都過了，現(xiàn)在又何必買，這些錢拿去入互助會或買股票，或許可以享受更大的利益?？蛻粝壬?，當(dāng)您太太有這種想法時，您又該怎么辦呢？不如這樣吧，等您和您太太研究后發(fā)現(xiàn)問題時再找我討論的話，太浪費(fèi)你們的時間了，干脆今天晚上我到府上，我們一起研究，相信嫂夫人也會贊同的。客戶先生，您看見幾點(diǎn)比較方便？八點(diǎn)還是九點(diǎn)？如果你不做保險了，我怎么辦我們都知道，保險是保障客戶萬一發(fā)生事故，保險公司彌補(bǔ)他損失的措施，即使投保人不發(fā)生事故，賣保險的也可能會發(fā)生事故，因此希望一個業(yè)務(wù)員能服務(wù)20年，事實(shí)上是有困難的。所以您在投保的時候最好能夠了解，到底自己買的是什么東西？有哪些權(quán)利與義務(wù)？不要因?yàn)橘u保險的人是親戚或朋友，就可以不求甚解。買保險是和保險公司簽長期契約，而不是只與業(yè)務(wù)員往來。如果萬一我發(fā)生事故了，平安我們后續(xù)有…….的服務(wù)會跟進(jìn)，您大可以放心。2021/6/2718讓我考慮幾天客戶先生，是的，您在付保險費(fèi)之前，是應(yīng)該多加考慮，但我想您可以先把申請工作做好，節(jié)省一些不必要的時間，因?yàn)檫@樣一份高保額保險，公司在接受上也需要時間去評估，所以我建議您先填妥申請書，填好后我們再來研究您需要考慮的問題。

我想基本上您已經(jīng)認(rèn)同這份保險不錯，也大致了解其中細(xì)節(jié)，所以不要再延誤了這幾天的時間，時間對您這位成功的企業(yè)家而言，永遠(yuǎn)是不夠用的，所以您應(yīng)該把寶貴的時間用在企業(yè)經(jīng)營和發(fā)展的運(yùn)作，而把不是您專業(yè)的保險問題留給我處理?？蛻粝壬?，我相信我可以成為您最適合的保險代理人，您愿意給您自己和我這樣的機(jī)會嗎？

把計劃書留下，我研究下再說客戶先生，您先看看計劃書，我可以等您看完，要研究什么問題，我們一起討論。坦白說，一般人把計劃書留下來之后，大概再也不會去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這給耽擱下來了。然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護(hù)自己權(quán)益的機(jī)會。假如一個人有心要買保險，可是還要考慮再三，甚至比較再比較，如此一來，萬一在他研究期間發(fā)生事故，可真是后悔莫及，更何況契約是死的，無法對任何人特別有利，但我卻是活的，可以憑著經(jīng)驗(yàn)為您作最好的組合，并且在和您當(dāng)面詳談后，根據(jù)您個人的狀況提供最理想的保障。所以如果您有心了解，請馬上處理。會中配合—常見異議處理32021/6/2719已簽單并已回收的客戶已簽單未回收的客戶應(yīng)邀而未到場的客戶到場而未簽單的客戶

會后回訪四類人2021/6/2720追蹤目的：爭取轉(zhuǎn)介紹名單追蹤要點(diǎn)：恭喜客戶

提出轉(zhuǎn)介紹要求1、已簽單已回收的客戶

王先生，您好！非常恭喜您為您小孩拿到一個“金碗”相信這個“金碗”會為您小孩帶來一生好運(yùn)。如果您覺得這個保障計劃不錯的話，我希望您能幫我一個忙，介紹幾個您的朋友給我，我也想把這個保障計劃和您的朋友分享一下。不過您放心，我絕對不會讓您的朋友為難，更不會給您丟面子。我會隨時和您匯報我與您朋友的溝通進(jìn)度的……如果您一時想不起來，也沒關(guān)系，假設(shè)下月舉辦生晚會，您會宴請哪3位朋友呢？參考話術(shù)：2021/6/27212、已簽單未回收的客戶追蹤目的：收取保費(fèi)追蹤要點(diǎn)：恭喜客戶

提出見面請求

二擇一法促成陳姐，您好！非常感謝您昨晚能抽時間來參加我們的投資理財說明會，也衷心地祝賀您選擇了一份對您的家庭很重要的理財計劃，昨晚您意向性簽單**元，非常感謝您選擇我們的產(chǎn)品,請您再次確認(rèn)金額是否準(zhǔn)確?

（如果客戶后悔了）