調整戰(zhàn)略以適應具體的行業(yè)與公司環(huán)境

調整戰(zhàn)略以適應具體的行業(yè)和公司環(huán)境

第八章本章要點新興行業(yè)的戰(zhàn)略動蕩、高速率市場的戰(zhàn)略成熟行業(yè)的戰(zhàn)略衰退行業(yè)的戰(zhàn)略零散行業(yè)的戰(zhàn)略維持快速增長的戰(zhàn)略行業(yè)領導者戰(zhàn)略追隨企業(yè)的戰(zhàn)略弱小企業(yè)的戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略的十誡形成公司戰(zhàn)略選擇的最重要的驅動因素分為兩類公司的競爭能力，市場地位，最佳機會行業(yè)本質和競爭條件總論：使戰(zhàn)略與公司環(huán)境相匹配新興行業(yè)的特征新的未經證實的市場專利技術低進入壁壘經驗曲線效應意味著伴隨著產量建立的成本削減購買者是首次使用者營銷包括吸引首次購買和克服顧客疑慮獲取原材料方面可能有困難為了迅速增長，公司努力投入資金進行研發(fā)、經營和建立資源能力。在新興行業(yè)內競爭的戰(zhàn)略選擇通過采用大膽創(chuàng)新的戰(zhàn)略贏得首回合的行業(yè)領導地位努力完善技術，改進產品質量，開發(fā)有吸引力的產品特色當技術不確定性明朗化，主導技術開始出現(xiàn)時，迅速行動與下列主體形成戰(zhàn)略聯(lián)盟：關鍵供應商與技術專長相關的公司奪取潛在的先發(fā)優(yōu)勢尋求新的顧客和用戶進入新的地理區(qū)域將廣告重點集中在增加使用頻率創(chuàng)建品牌忠誠運用削價吸引對價格敏感的購買者在新興行業(yè)內競爭的戰(zhàn)略選擇（續(xù)）高速率市場的特征迅速發(fā)生的技術變化短的產品生命周期迅速演變的顧客期望新的競爭舉措的頻繁推出重要競爭對手的進入圖8-1：面臨快速變化的挑戰(zhàn)Source:AdaptedfromShonaL.BrownandKathleenM.Eisenhardt,CompetingontheEdge:StrategyasStructuredChaos(Boston,MA:HarvardBusinessSchoolPress,1998)p.5.StrategicPostureActionsStrategy對變化做出反應引入更好的產品回應對手新推出的產品對沒有預料到的購買者需要和偏好的變化做出回應做出調整以適應新的政府政策必要的反應和應對防御和保護公司的地位防御進攻參與變化分析市場全球化的前景調查購買者的需要、偏好和期望檢測新技術的發(fā)展，預測未來先于未來的變化作計劃增加/調整競爭行動改進產品線加強分銷領導變化開創(chuàng)新的更好的技術引入能打開新市場的創(chuàng)新的產品，鼓勵全行業(yè)的創(chuàng)新尋求設定行業(yè)標準掌握主動權成為行業(yè)變化的代言人形象游戲規(guī)則迫使競爭對手服從在高速率市場內競爭的戰(zhàn)略選擇積極的投資于研發(fā)開發(fā)快速反應能力轉移資源調整專長創(chuàng)建新的競爭能力加快新產品進入市場的速度運用戰(zhàn)略伙伴關系開發(fā)特殊專長和能力每隔幾個月就發(fā)起新行動保持產品/服務新穎和令人振奮在高速率市場內競爭成功的關鍵有效的專長對新的發(fā)展做出反應的速度與其他各方的合作靈活創(chuàng)新機會主義資源靈活性搶先進入市場的能力行業(yè)成熟的特點需求的緩慢增長引起劇烈的競爭更加老練的顧客需要廉價商品更加強調成本和服務增加生產能力時的過剩問題產品創(chuàng)新和新的最終用途更難實現(xiàn)國際性競爭增加行業(yè)獲力能力下降合并和收購減少了行業(yè)競爭者數(shù)量在成熟行業(yè)內競爭的戰(zhàn)略選擇提出邊緣產品和式樣強調價值鏈的創(chuàng)新加強對成本降低的關注增加對當前顧客的銷售廉價收購競爭對手國際化擴張建立新的更加靈活的競爭能力成熟行業(yè)的戰(zhàn)略陷阱采用沒有鮮明特色的空泛的戰(zhàn)略使公司“夾在中間”關注短期利潤，而不是加強長期競爭力在調整專長以適應顧客的期望方面顯得遲緩回應降價方面顯得遲緩擁有太多的過剩能力營銷開支過大沒有能積極地追求成本降低停滯或衰退行業(yè)：顯著的特征需求增長比經濟總體增長更慢競爭壓力加強為了增長和成功，公司必須從競爭對手那里取得市場份額通過合并和收購，行業(yè)集中到少數(shù)幾家關鍵企業(yè)在停滯或衰退行業(yè)內競爭的戰(zhàn)略選擇將戰(zhàn)略集中在增長最快的細分市場加強基于質量改進和產品創(chuàng)新的差異化努力工作以驅使成本下降從價值鏈中砍掉邊緣活動運用資源外包重新設計內部流程以充分利用電子商務合并開工不足的生產線增加更多的分銷渠道關閉大批量、高成本的分銷點提出邊緣產品在停滯行業(yè)內競爭的戰(zhàn)略錯誤陷入與頑強的競爭對手爭奪市場份額的無利可圖的戰(zhàn)斗過快地從業(yè)務中轉移出資源對行業(yè)前景過于樂觀（相信事情會好起來）零散行業(yè)的競爭特點沒有擁有大量市場份額的市場領導者購買者需求多樣化且地理上分散，以致需要大量的公司滿足購買者的需要低進入壁壘沒有規(guī)模經濟購買者需要小批量的定制或定做產品全球化的行業(yè)產品/服務市場，全世界的公司處于同一競爭領域爆炸式的技術迫使公司僅能跟上所在領域的專業(yè)知識行業(yè)年輕，擠滿競爭者，沒有哪家公司獲取大市場份額零散行業(yè)的例子圖書發(fā)行園藝和植物盆景汽車修理餐飲行業(yè)公共會計女士服裝肉類包裝紙箱飯店和汽車旅館家具在零散行業(yè)內競爭：戰(zhàn)略選擇建造和經營“程式化”設施成為低成本的經營者產品類型專業(yè)化顧客類型專業(yè)化關注有限的地理區(qū)域保持快速增長的戰(zhàn)略渴望收入和利潤年復一年地快速增長的公司必須有一套戰(zhàn)略組合：層次1:

鞏固并擴展他們在現(xiàn)有業(yè)務中的地位的戰(zhàn)略舉措。層次2:

通過進入有潛在增長希望的業(yè)務，發(fā)揮現(xiàn)有資源和能力的杠桿作用的戰(zhàn)略舉措。層次3:

冒險進入新興的甚至還不存在的行業(yè)，播下種子的戰(zhàn)略舉措圖8-2：用以保持快速增長的三個戰(zhàn)略層次Source:AdaptedfromEricD.Beinhocker,“RobustAdaptiveStrategies,”SloanManagementReview40,No.3(Spring1999),p.101.戰(zhàn)略舉措組合鞏固并擴展當前業(yè)務的“短期”舉措收入和利潤的利己得益時間運用現(xiàn)有資源和能力的杠桿作用追求新業(yè)務增長的“中期”舉措現(xiàn)在獲得中等的收入和利潤，但為以后2-5年的相當可觀的收益奠定了基礎為未來業(yè)務的增長播下種子的“長期”舉措現(xiàn)在的收益最小，還可能虧損，但對未來5-10年的收入和利潤有潛在的貢獻追求多戰(zhàn)略層次的風險公司不應該追求所有的戰(zhàn)略選擇，避免使其展開得過于單薄在那些沒有很好的適合公司目前的資源優(yōu)勢的中長期業(yè)務上，競爭優(yōu)勢可能難以實現(xiàn)長期舉措的回報可能難以描述基于公司市場地位的戰(zhàn)略行業(yè)領導者追隨者弱小或受危機困擾的公司行業(yè)領導者的特點高于平均水平的強有力的地位眾所周知的名聲成功的戰(zhàn)略戰(zhàn)略關注—如何保持壓倒性的領導地位戰(zhàn)略選擇：行業(yè)領導者進攻型戰(zhàn)略鞏固和防御戰(zhàn)略高靈活性戰(zhàn)略進攻型戰(zhàn)略成功的先動者，領導行業(yè)變化最好的防御是良好的進攻義無反顧地追求持續(xù)的改進和創(chuàng)新迫使競爭對手掙扎著趕上發(fā)起行動使競爭對手偏離平衡快于行業(yè)的增長，從競爭對手那里取得市場份額鞏固和防御戰(zhàn)略使競爭者進入和挑戰(zhàn)者獲得地盤更加困難緊緊抓住當前的市場份額加強當前的市場地位保護競爭優(yōu)勢鞏固和防御：戰(zhàn)略選擇增加廣告和研發(fā)提供更高水平的顧客服務引入更多的與競爭對手的特征相匹配的品牌增加個性化的服務以提升顧客忠誠度保持價格合理，質量有吸引力先于市場需求建立新的能力為保持成本優(yōu)勢充分投資將可行的替代技術注冊專利與最好的供應商和分銷商簽訂排他性合同高靈活性戰(zhàn)略：目標與威脅到領導地位的小型競爭對手對壘向小競爭對手發(fā)出信號：轉向分割領導者的業(yè)務將會是艱苦的戰(zhàn)斗使競爭對手確信：最好是追隨領導者，或者彼此攻擊，而不要去攻擊行業(yè)領導者高靈活性：戰(zhàn)略選擇迅速應對競爭對手的削價如果競爭對手增加廣告，以大規(guī)模的促銷活動反擊向競爭對手的大客戶提供更好的待遇勸告分銷商不要持有競爭對手的產品提供給銷售人員關于競爭對手產品的缺陷的文件給與競爭對手的高級經理有吸引力的職位運用壓力戰(zhàn)術迫使當前顧客不去使用競爭對手的產品追隨企業(yè)的類型市場挑戰(zhàn)者運用進攻戰(zhàn)略奪取市場份額專注者將注意力集中在為有限的市場部分服務永遠的追隨者缺乏競爭強項，僅僅是將追隨地位繼續(xù)下去I’mtrying!追隨企業(yè)必須克服的障礙當規(guī)模大是一種競爭資產時，擁有低市場份額的公司面臨的障礙：較少的實現(xiàn)規(guī)模經濟的途徑獲得顧客認可方面的困難無力負擔大量的媒體廣告籌集所需資金的困難

追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇當競爭對手具有成本優(yōu)勢時，追隨企業(yè)有兩種選擇：建立市場份額降低成本和價格以增加銷售或與競爭對手相區(qū)別以增加銷售退出市場追隨企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：建立市場份額建立市場份額以克服較大的競爭對手的成本優(yōu)勢運用低價從弱小的高成本競爭對手那里贏得顧客合并或收購主要競爭對手以達到實現(xiàn)規(guī)模經濟所需要的規(guī)模對新的節(jié)約成本的設施和設備進行投資，或者將業(yè)務轉移到成本較低的國家追求技術創(chuàng)新或價值鏈重組以實現(xiàn)成本節(jié)約當規(guī)模沒有成為優(yōu)勢時，追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇1.

建立市場份額的進攻戰(zhàn)略2.

兼并成長戰(zhàn)略3.

補缺戰(zhàn)略4.

專家戰(zhàn)略5.

產品領先戰(zhàn)略6.

特殊形象戰(zhàn)略7.

心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略沒有因為小而產生劣勢的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇最好的“運動者和動搖者”進攻開創(chuàng)一項跳躍式的技術突破領先于競爭對手將新的/更好的產品投放市場，并建立產品領導地位名聲更加機敏和富有創(chuàng)造性地調整以適應市場條件和顧客需要的演變與關鍵分銷商或類似產品的銷售者打造有吸引力的戰(zhàn)略聯(lián)盟找到能驅使成本下降的創(chuàng)新方式，從高成本對手那里贏得顧客制定一項有吸引力的差異化戰(zhàn)略沒有因為小而產生劣勢的追隨企業(yè)的戰(zhàn)略選擇進攻戰(zhàn)略的原則無論處于下風者擁有多少資源和耐久力，追隨企業(yè)都應該避免運用模仿戰(zhàn)略去正面攻擊領導者。雄心勃勃的追隨企業(yè)頻繁使用的戰(zhàn)略要想成功，高層管理者必須具備技能以便消化被收購公司的業(yè)務，提出重復和交叉部分產生效率和節(jié)約成本調配整合起來的資源以創(chuàng)造更強的競爭力追隨企業(yè)的兼并成長戰(zhàn)略#2關注市場領導者忽略的最終用途的集中戰(zhàn)略理想的空缺的特點大到足以獲利增長潛力較好地與企業(yè)能力匹配領導者很難為之服務追隨企業(yè)的補缺戰(zhàn)略專注于成為領導者的戰(zhàn)略，基于：特殊的技術產品獨特性以下方面的專業(yè)知識專門目的的產品專業(yè)化專有技術提供獨特的顧客服務追隨企業(yè)的專家戰(zhàn)略以差異化為基礎的戰(zhàn)略，基于：較好的產品質量或獨特的產品特性手段很好的手藝質量聲望頻繁的產品創(chuàng)新與顧客密切聯(lián)系，獲取有關更高質量產品的意見追隨企業(yè)的產品領先戰(zhàn)略專注于與其競爭對手區(qū)分開來的方法的戰(zhàn)略

手段索取最低價格的名聲合理價格水平上的質量聲望較好的顧客服務獨特的產品特性新產品的引入非同一般的創(chuàng)造性的廣告追隨企業(yè)的特殊形象戰(zhàn)略戰(zhàn)略涉及到避免領導潮流的舉措從領導者那里取得顧客的積極舉措手段不要激起競爭性報復反應和應對防御而不是進攻與領導者保持相同的價格努力保持市場地位追隨企業(yè)的心滿意足的跟隨者戰(zhàn)略弱小企業(yè)：戰(zhàn)略選擇發(fā)起戰(zhàn)略進攻（如果資源允許）積極防御（直到資源允許的程度）尋求立即放棄采用殘局戰(zhàn)略實現(xiàn)轉向：戰(zhàn)略選擇出售資產以產生現(xiàn)金和/減少負債修改現(xiàn)有戰(zhàn)略努力提高收入削減成本將努力整合到一起

清算戰(zhàn)略某些情形下最明智的戰(zhàn)略選擇缺乏資源暗淡的利潤前景比破產更符合股東的利益令人不快的戰(zhàn)略選擇就業(yè)崗位減少的困苦倒閉對當?shù)厣鐓^(qū)的影響什么是殘局戰(zhàn)略?在現(xiàn)狀和迅速退出之間采取中間路線涉及到為了更大的現(xiàn)金流/利潤回報而犧牲市場地位目標短期—產生大量的可用現(xiàn)金流長期—退出市場殘局戰(zhàn)略的類型將經營預算減至最低水平將再投資控制在最少強調嚴格的內部成本控制基本不考慮新的資本投資逐漸提高價格平衡促銷開支以不易察覺的方式降低質量省略不必要的顧客服務削減設備保養(yǎng)什么時候考慮殘局戰(zhàn)略?行業(yè)的長期前景不具有吸引力增強業(yè)務的成本太高維持市場份額逐漸變得代價高昂降低競爭努力的水平不會立即引發(fā)銷售下降企業(yè)能夠調配資源投入更有機會的領域該業(yè)務不是多元化公司業(yè)務組合中重要的組成部分該業(yè)務沒有給整個業(yè)務組合的其他組成部分做出貢獻制定成功的業(yè)務戰(zhàn)略的十誡1.

總是優(yōu)先考慮那些能夠提高公司的長期競爭地位和有助于確立行業(yè)領導地位的戰(zhàn)略2.

及時做出調整，應對變化著的市場條件、未被滿足的各種需要和顧客對更好的東西的欲望、新興的替代技術和競爭對手新的舉措。反應遲緩或太少會把公司置于不得不采用迎頭趕上策略的不確定的地位。投資建立可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，因為它是使盈利高于平均水平的最可靠的貢獻者回避那些只有在最好環(huán)境中才能成功的戰(zhàn)略不要低估競爭對手的反應和承諾相信供給競爭弱點通常比供給競爭強項更加有利可圖在沒有建立起成本優(yōu)勢的情況下降價時保持清醒頭腦制定成功的業(yè)務戰(zhàn)略的十誡采取大膽的行動追求差異化戰(zhàn)略，以便在質量、服務、廣告或其它產品特性上打開缺口向上進入行業(yè)領導者序列的前景渺茫時，不要陷入其中意識到采用積極戰(zhàn)略舉措從競爭對手那里奪取決定性市場份額通常會引起強烈報復，表現(xiàn)為營銷“軍備競賽”或價格戰(zhàn)。制定成功的業(yè)務戰(zhàn)略的十誡要避免的戰(zhàn)略有幾種戰(zhàn)略，如果被公司、事業(yè)或職能部門采用非常危險。跟隨領先者——

模仿領先者戰(zhàn)略看起來是個好主意，但是忽視了各個公司都有自己特殊的優(yōu)勢和劣勢，而且，領先者可能犯錯誤。非?？蓸?。挖掘另一桶金——如果公司因為率先推出一個極其成功的產品而成功，它就會傾向于尋找另一個能夠保證增長和繁榮的超級產品。保健品。搏擊——為了增加市場占有率，與另一家公司面對面的競爭。這樣可以增加銷售收入，但是被廣告、促銷、研究開發(fā)、制造成本等方面的費用上升抵消。一把抓——當面臨好幾個感興趣的機會時，管理層可能會一把全抓。中止失手——公司可能已經對某個戰(zhàn)略投入很多資源，以至于高層管理者不愿意接受該戰(zhàn)略不能成功的事實。1、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應盡力而為，半途而廢永遠不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個人都主宰自己的命運。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、