農(nóng)民會培訓(xùn)課件

農(nóng)民會操作指引2012年9月12日2021/6/271序會前籌備會中操作會后跟蹤總綱2021/6/272為產(chǎn)品經(jīng)理和銷售代表組織召開農(nóng)民會提供可操作性程序，通過講解傳授病蟲草害防治新技術(shù)，推介公司產(chǎn)品，樹立BHZ企業(yè)品牌形象，提高公司銷售業(yè)績。達到標(biāo)準(zhǔn)農(nóng)民充分了解產(chǎn)品，重復(fù)購買，提高忠誠度；零售商全面認識產(chǎn)品，會賣多賣，共贏；

BHZ市場占有率品牌知名度序2021/6/273案例：杰功的農(nóng)民會！2021/6/274會前籌備1、素材提取2、會前溝通3、課件準(zhǔn)備4、對象選擇5、農(nóng)民召集6、會場布置2021/6/2751、素材提取A田間示范、觀摩（主推產(chǎn)品的試驗，小規(guī)模觀摩并要求農(nóng)戶為我們的農(nóng)民會宣傳。操作詳見觀摩會三步曲）例子：會前做杰功蟲子現(xiàn)場示范，展示杰功神奇的效果，邀請農(nóng)民參會，請農(nóng)民幫忙通知其他農(nóng)民參會。2021/6/2761、素材提取B主推產(chǎn)品“買點”挖掘（從農(nóng)戶角度出發(fā)的買點，農(nóng)民為什么購買的核心，用農(nóng)民最關(guān)心的共鳴問題引出產(chǎn)品）通知農(nóng)戶，引起農(nóng)民參會的興趣示范話術(shù)：

我：大哥，去年你的二點委夜蛾厲害不？農(nóng)：就是咬玉米根的那個蟲子吧，我們這里每家都減產(chǎn)400多斤每畝;你有什么好藥？我：那你去年打什么藥了啊？農(nóng)：就是打了聚酯和其他的大瓶子農(nóng)藥。2021/6/2771、素材提取我：那結(jié)果呢？農(nóng)：還是咬了我：為什么呢？農(nóng)：藥不好吧。我：你去年什么時間打的藥??？農(nóng)：看到蟲子就打唄我：我知道了，這個蟲子是咬根和莖的結(jié)合部，剛咬了你是發(fā)現(xiàn)不了的，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了，已經(jīng)造成危害了。何況蟲子是在地下，一般的藥確實不行。農(nóng)：那怎么辦啊2021/6/2781、素材提取我：大哥，你看我們這有個藥叫杰功，它就能很好的解決你的這些問題，杰功里面有引誘劑，地里面的蟲子都會爬出來死的大哥：有這么好的藥？是不是真的我：在XXXXXXXXXXX店有賣，今天晚上我們在那里要組織一次關(guān)于怎么防二點委夜蛾的農(nóng)民會，大哥你到時候可以來聽聽。能看到這個藥的真實效果。農(nóng)：好的，我一定來，我旁邊的人我也幫你叫來，他們的玉米也減產(chǎn)很厲害。我；那謝謝大哥了。2021/6/279C當(dāng)?shù)匾曨l、照片資料采集（主講人下田的照片、采訪農(nóng)民的視頻，最好能夠引導(dǎo)農(nóng)戶講出我們的產(chǎn)品為何與眾不同）魏縣示范觀摩農(nóng)民現(xiàn)場會2.MP41、素材提取2021/6/27101、素材提取D本地示范戶（現(xiàn)身說法）選擇（示范戶之前用過我們的主推產(chǎn)品并高度認可，最好找在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ霓r(nóng)戶，示范戶一定要比較會說。結(jié)合我們挖掘的買點進行發(fā)言引導(dǎo)和指導(dǎo)）現(xiàn)身說法農(nóng)戶選擇示范現(xiàn)賣會購買者，并要有與此農(nóng)戶的合影2021/6/2711E當(dāng)?shù)夭∠x害標(biāo)本采集

(黃粉蟲的準(zhǔn)備）F競品信息采集（我們所定位的病蟲害，當(dāng)?shù)氐闹髁饔盟?，并進行對比，找到如何戰(zhàn)勝此類產(chǎn)品的獨用買點）定位：玉米地下害蟲、二點委夜蛾（無很好的辦法）主流：顆粒劑賣點：1、蟲子爬出來死，死蟲看得見2、可以和除草劑混用，省時省功2021/6/2712會前準(zhǔn)備農(nóng)民會時間確定

一般在病蟲草害發(fā)生初期，農(nóng)民集中選用該產(chǎn)品尤其是新產(chǎn)品時，由銷售人員（分區(qū)經(jīng)理）與中心會員店或零售商共同商定，于會前7天通知技術(shù)代表，無技術(shù)代表，分區(qū)經(jīng)理親自召開。會議地點

根據(jù)零售商商圈網(wǎng)絡(luò)客戶需求，商定農(nóng)民會召集地點及場次。（以一個重點村最好）參會人員

種植大戶、科技示范戶、帶頭戶等科技意識較強的新型農(nóng)民。（示范現(xiàn)賣會上購買的農(nóng)戶一定要參加）2021/6/27132、會前溝通A會員店溝通1、（行業(yè)發(fā)展趨勢談到目前農(nóng)業(yè)發(fā)展瓶頸，告訴他跟著我們的方法走的必然性。達成共識后，進一步將細節(jié)攤牌，車輛配合、人員配合、促銷政策、費用分攤等）2、（取得對農(nóng)民會召開的共識，了解農(nóng)民召集方式并進行評估，與會員店探討農(nóng)民會及促銷安排、溝通好促銷政策。指導(dǎo)會員店在農(nóng)民會開始時的講話稿）費用方面，我們提供部分公司禮品（洗衣粉等），其他客戶會上介紹要用當(dāng)?shù)赝ㄋ椎恼Z言，表達出此次會議的目的2021/6/27142、會前溝通B示范戶（現(xiàn)身說法）發(fā)言內(nèi)容溝通（先設(shè)定一個大概的發(fā)言方向，然后示范戶用自己的語言和表達方式進行說明，根據(jù)需要進行指導(dǎo)，將要點突出，并反復(fù)演練幾次）C講師提前20分鐘到場，與現(xiàn)場農(nóng)戶溝通（講師至少提前20分鐘到場，與已到場的農(nóng)戶進行交流，進一步了解農(nóng)戶最關(guān)心的問題，一方面充實隨后講課內(nèi)容，另一方面提前發(fā)現(xiàn)一些可能出現(xiàn)的疑難問題并做好準(zhǔn)備。通過提前溝通要掌握兩類農(nóng)戶，一類是配合支持型-可多提問，一類是刁鉆型-提問時可進行適當(dāng)回避）2021/6/27153、課件準(zhǔn)備A課件邏輯設(shè)計（首先展示豐收圖片、講課主要目標(biāo)病蟲害危害介紹、難以防治的主要原因、如何解決的幾條關(guān)鍵點、推出秘方、介紹主推產(chǎn)品的原因-結(jié)合防治關(guān)鍵點。核心：“難以防治的原因和解決關(guān)鍵點”是賣標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定一個配方的標(biāo)準(zhǔn)，而符合這個標(biāo)準(zhǔn)的只有我們的配方。）B設(shè)定互動安排（提前設(shè)計好在哪些環(huán)節(jié)進行互動，互動的方式等。注：互動提問不能是開放式的，要做到回答人的答案就是你要的結(jié)果）C時間控制在40分鐘以內(nèi)2021/6/27163、課件準(zhǔn)備D主講人親自參與編寫（主講人一定要對課件非常熟悉，課件的編寫一定要全程參與）E了解當(dāng)?shù)孛袼?，加入?dāng)?shù)厮夭模ɡ恨r(nóng)民采訪的視頻、主講人下田調(diào)查的照片、當(dāng)?shù)夭∠x害發(fā)生圖片等）F講師提前預(yù)演課件2021/6/27174、對象選擇A按種植作物選擇B按種植戶年齡選擇C按種植面積選擇D人數(shù)控制在40人以內(nèi)（根據(jù)講師能力）2021/6/27185、農(nóng)民召集A會員店召集（第一選擇是會員店協(xié)助召集，最高效）B村干部召集（會員店可直接聯(lián)系村干部，一般找書記或村長。不一定要花錢，他們也需要政績。通過廣播等形式召集）C直接下田找種植戶協(xié)助召集（A、B均未成功，直接下地找到種植戶。要種植大戶協(xié)助召集、聯(lián)系。此條工作量略大，但一定可以成功,且召集的農(nóng)戶質(zhì)量高）2021/6/27196、會場布置A硬件（條幅、海報、電腦、投影儀、音響等）B產(chǎn)品堆頭布置（最好放在農(nóng)戶離場的必經(jīng)之路，最大限度讓農(nóng)戶看到我們的產(chǎn)品）C會后促銷場地安排D座椅擺放（中間留出過道，最好講師能夠在授課過程中下到農(nóng)戶中）E小禮品拜訪位置要明顯（吸引農(nóng)戶，也可以避免農(nóng)戶中途離場）2021/6/2720會議示范工具準(zhǔn)備根據(jù)開會大品確定示范工具，提前擺放到位，并選定示范的空間。以杰功為例：藥+盆子+噴壺+針管+蟲子+土（田地里的表層土）2021/6/2721會中操作1、會議流程安排2、暖場3、互動4、突發(fā)狀況預(yù)案2021/6/27221、會議流程安排A主持人開場B召集人發(fā)言（零售店主或村干部）C正課D現(xiàn)場賣藥（促銷）2021/6/27232、暖場A現(xiàn)場農(nóng)戶氣氛調(diào)動B公布會后禮品發(fā)放(簡單介紹禮品或禮品劵發(fā)放安排，最好設(shè)下懸念，減少農(nóng)戶中途流失。可采取抽獎等形式)C專家背景渲染（與主講人達成一致，適當(dāng)渲染講師背景，吸引農(nóng)戶）2021/6/27243、互動A互動節(jié)奏把握（嚴格按照課件設(shè)定的互動進行，浮動不要超過10%，保障授課效果和時長）B控制答題農(nóng)戶參與面（盡量提問更多的農(nóng)戶，一個農(nóng)戶最好不要提問超過兩次，同時也要考慮到提問農(nóng)戶的分布-不要只提問坐在前排的）示范話術(shù)：課中，我：剛才我講到二點委夜蛾，有沒有哪一位大哥或大姐愿意給我們談?wù)勀阌衩兹ツ瓯灰У那闆r的情況？結(jié)尾，我：剛才我講了防治二點委夜蛾的三個要點，誰愿意說一下是那三個？----誰愿意說一下是用什么藥最好？用量是多少？2021/6/27254、突發(fā)狀況預(yù)案A當(dāng)?shù)刂髁鞯囊呻y病蟲害情況了解B學(xué)習(xí)應(yīng)急技巧（例：切忌不懂裝懂，專家也有不了解的；選擇性回答，難以回答的可以帶過；反問式，給自己留下足夠的思考時間）2021/6/27265、現(xiàn)場示范環(huán)節(jié)1、一定邀請農(nóng)民一起做示范2、示范流程：

杰功：產(chǎn)品再次介紹—配藥—農(nóng)戶撒蟲子—蓋土2至3厘米—打藥要速度且均勻—再次宣導(dǎo)特點—結(jié)果展現(xiàn)—提問農(nóng)戶（大家用過如此效果的藥嗎？這樣的藥大家用不用？）—得到成果2021/6/2727提問互動農(nóng)戶交錢唱單農(nóng)戶交錢購買產(chǎn)品，或交訂金，不要急于給農(nóng)戶產(chǎn)品，要唱單、農(nóng)戶排隊拿交款收據(jù)令藥，吸引未購買的農(nóng)戶購買。同時用刺激未購買的農(nóng)戶機會難得，不時的唱單話語刺激。示范話術(shù)：這么好的產(chǎn)品，大嬸怎么還不買？還有禮品增？你看這位大叔買了3瓶，10畝地，你家多少畝地呀？（一步步的引導(dǎo)）2021/6/2728會后跟蹤1、如何轉(zhuǎn)賣藥2、宣布促銷政策3、禮品券（或禮品）發(fā)放4、會后總結(jié)2021/6/27291、如何轉(zhuǎn)賣藥A提問式轉(zhuǎn)換（例：大家聽了感覺這個產(chǎn)品好不好？以后發(fā)現(xiàn)這個病會選擇夠買這個產(chǎn)品的人有多少？今天愿意現(xiàn)場購買的呢？）B禮品吸引式（今天廠家技術(shù)下鄉(xiāng)，帶來了精美禮品，強調(diào)是廠家直接帶來的。只限會后30分鐘或前多少名）C示范戶主動轉(zhuǎn)換式（提前溝通好，示范戶帶頭購買。例：這么好的藥，哪里有賣的？或現(xiàn)在買，賣不賣？等）D：示范后立刻提問（如此效果的要大家用過嗎？會不會用？）由客戶提出今天可以購買，現(xiàn)場購買有小禮品。2021/6/27302、宣布促銷政策A政策僅限當(dāng)天B禮品展示（適當(dāng)夸大禮品價值）C示范的效果再次強調(diào)，不過大強調(diào)禮品，可說禮品只是個小禮物。例：1、今天購買杰功，廠家正好有小禮品相送，一袋洗衣粉。2、強調(diào)示范的杰功效果，引起購買欲望2021/6/2731采取的方式多為買贈、抽獎形式。促銷結(jié)果進行登記，以備跟蹤服務(wù)。交流咨詢。2、宣布促銷政策2021/6/27323、禮品券（或禮品）發(fā)放A控制發(fā)放秩序（避免重復(fù)發(fā)放情況）B禮品券使用方法介紹2021/6/2733A與零售店一起進行總結(jié)（優(yōu)劣分析）B采訪零售店感受（本次農(nóng)民會最大的感觸？覺得這種形式怎么樣？效果如何？以后是否愿意這樣開展？）C促銷結(jié)果統(tǒng)計（與零售店核對促銷結(jié)果，銷量與其以往有什么變化？主推品種銷量情況及前景分析）D內(nèi)部人員總結(jié)E協(xié)助清理會場4、會后總結(jié)2021/6/2734評估農(nóng)民會效果

農(nóng)民對農(nóng)民會是否歡迎？參加農(nóng)民會的積極性如何？農(nóng)民對農(nóng)民會有何看法？農(nóng)民想從農(nóng)民會解決那些問題？農(nóng)民會能解決這些問題嗎？農(nóng)民還有什么需求未被滿足，我們能做到嗎？門店促銷與計劃目標(biāo)完成情況？農(nóng)民對促銷有何看法？怎么做更佳？農(nóng)民對當(dāng)?shù)亓闶凵痰目捶?？。。。。。?/p>

會后總結(jié)2021/6/2735建立農(nóng)民顧客檔案：客戶聯(lián)絡(luò)卡科技示范戶、種植大戶、村長聯(lián)絡(luò)卡跟蹤產(chǎn)品