大家居思維運(yùn)營策劃 -大商思維 -業(yè)績持續(xù)高增長

大商思維業(yè)績持續(xù)高增長

蔣建華高級營銷導(dǎo)師擁有19年市場營銷實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)《業(yè)績?yōu)橥酢废到y(tǒng)課程首席架構(gòu)師香港家私協(xié)會(huì)理事家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)營銷心里學(xué)管理專家大商俱樂部執(zhí)行理事企業(yè)資深營銷管理顧問曾帶領(lǐng)80人團(tuán)隊(duì)年銷售額突破10個(gè)億營銷總經(jīng)理家具行業(yè)年度營銷、招商操盤手《大家居》系統(tǒng)運(yùn)營操盤手歐盟設(shè)計(jì)師俱樂部中國區(qū)理事專注中國大家居行業(yè)招商/養(yǎng)商/強(qiáng)商分析師成都雙虎家私集團(tuán)有限公司年年紅國際（家具）集團(tuán)有限公司浙江紫森全屋定制家具有限公司浙江富邦家具集團(tuán)有限公司浙江金迪控股集團(tuán)有限公司顧家實(shí)木品牌（澳凡）家具有限公司曾經(jīng)服務(wù)的（部分）品牌香港黃河家具工業(yè)集團(tuán)有限公司山東名琪國際家居有限公司江蘇元鴻紅木家具有限公司······經(jīng)營痛點(diǎn)

大家居產(chǎn)業(yè)裂變矩陣2018年國勢下，精裝房的逐漸普及、整包型家裝公司迅速崛起、電商平臺OTO大勢，導(dǎo)致終端零售商出現(xiàn)大面積的經(jīng)營迷茫、哀嘆前景，不敢投入，陷入進(jìn)退兩難中。（大數(shù)據(jù)：產(chǎn)業(yè)4.3萬億、家居類1.3萬億、建材類3萬億；其中工裝類1.8萬億，家裝類2.5萬億），行業(yè)容量在增長，但被各領(lǐng)域切割；局勢：2月11日，居然之家與阿里共同宣布，達(dá)成新零售戰(zhàn)略合作：阿里以及關(guān)聯(lián)投資方向居然之家投資54.53億元人民幣，持有其15%的股份。同時(shí)，除阿里外，居然之家還接受了來自紅杉資本、九鼎投資、博裕資本等16家投資機(jī)構(gòu)高達(dá)130億元的聯(lián)合投資，這也是2018年國內(nèi)首單百億級別的戰(zhàn)略融資合作。線上線下，融合打通；

模式改造，快速重構(gòu)；消費(fèi)升級，場景多元；全新的體驗(yàn)、支付、物流等服務(wù)體系互聯(lián)網(wǎng)沖擊渠道裂變阿里入股居然，重構(gòu)商業(yè)模式【重塑消費(fèi)感知】全屋整包配式迅速崛起全案解決裝修宅配精裝領(lǐng)包入住大勢所趨

精裝房崛起切割線下渠道引流9月18日，杭州市住保房管局發(fā)布“重磅炸彈”：自9月19日起實(shí)施住房限購。其實(shí)，早在一個(gè)月前的8月18日，上海市住建委就發(fā)布了類似的公告，公告稱自2017年1月1日起，外環(huán)內(nèi)新建商品住宅將100%實(shí)現(xiàn)全裝修。不僅如此，浙江省在此前已經(jīng)提出，自今年10月1日起，全省新建住宅實(shí)現(xiàn)100%“全裝修和成品交付”。也就是說，從今年國慶開始，“毛坯房”將逐步退出浙江。賣場服務(wù)平臺密集布局5公里商圈約5個(gè)零售賣場本土大賣場成品

家裝全屋

家具軟裝宅配服務(wù)平臺：新渠道、新平臺、新運(yùn)營商產(chǎn)業(yè)裂

變產(chǎn)業(yè)裂變

未來趨勢

行業(yè)迭代史未來競爭?進(jìn)入系統(tǒng)時(shí)代坐銷暴利散漫促銷砍價(jià)聯(lián)盟行銷服務(wù)口碑系統(tǒng)機(jī)制平臺初期時(shí)代一次迭代二次迭代三次迭代困

境

與痛點(diǎn)

渠道裂變行業(yè)下滑聯(lián)盟無效消費(fèi)透支成本上漲利潤下滑團(tuán)隊(duì)流失老板苦逼5大困惑團(tuán)隊(duì)管理老板怎么做，才能讓門店最賺錢？店長怎么做，才能管理好門店？導(dǎo)購怎么做，才能完成任務(wù)量？設(shè)計(jì)怎么做，才能把單值做大？業(yè)務(wù)怎么做，才能拉攏客戶群？6大痛點(diǎn)經(jīng)營管理進(jìn)店客流少，渠道分流多；客戶留不住，訂單難成交；團(tuán)隊(duì)卻管理，執(zhí)行不徹底；機(jī)制不健全，薪酬無動(dòng)力；門店場景若，客戶卻體驗(yàn)；促銷無創(chuàng)新，業(yè)績難達(dá)成；靠廠家支持型、

甩手掌柜型

、天上餡餅型埋怨市場型、拖拉慢一拍型、重心偏離型光說不練型、超低價(jià)情緒型、思路混亂型九種淘汰

經(jīng)銷商組建團(tuán)隊(duì)型、明確目標(biāo)型、營銷動(dòng)作層出不窮型注重店面型、規(guī)章制度完善型、知道利潤在哪型忠誠不變型、捷報(bào)頻傳型、市場先見型九種前途

經(jīng)銷商一、終端經(jīng)銷商贏利10大系統(tǒng)(一)選品牌：選擇不對，努力白費(fèi)

品牌知名度、品牌在不在勢上

廠家實(shí)力

利潤空間

后期支持“32”笈言選品牌要注重廠家選價(jià)格要注重品牌選廠家要注重老板選產(chǎn)品注重價(jià)格（二）機(jī)遇與挑戰(zhàn)1.2019充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)、市場再好你不一定好、市場再不好一定會(huì)有冠軍、我們要有對未來充滿信心和判斷力;

什么是判斷力?“三度”理論寬度、深度、角度什么是信仰？高不膨脹、低不沮喪信仰會(huì)打動(dòng)無數(shù)人2.

現(xiàn)在就是考核一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的戰(zhàn)略能力和團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行能力；建立強(qiáng)有力的信仰;（三）人才孵化體系招人留人用人育人01030402社群招聘策略薪酬、晉升（機(jī)制）智慧孵化體系（四）營銷系統(tǒng)店面業(yè)績、異業(yè)業(yè)績、老客戶連單帶單業(yè)績、活動(dòng)業(yè)績、工程大單業(yè)績01/目標(biāo)分解

從以前的營銷思維轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭肟谒季S”（入口大戰(zhàn)、圈人比賽）主動(dòng)營銷、圈層營銷、模式創(chuàng)新02/營銷五、數(shù)據(jù)思維開源節(jié)流利潤管控?cái)?shù)據(jù)分析(六)服務(wù)系統(tǒng)01·內(nèi)部客戶（員工）

02·外部客戶（老客戶、新客戶）（1、超出客戶預(yù)期2、轉(zhuǎn)介紹有收益3、老客戶長期跟進(jìn)4、新客戶緊緊黏住）(七)提升自己學(xué)習(xí)系統(tǒng)提升自己籌碼【智慧、內(nèi)涵、氣場、演說、口才、能力、銷售、技術(shù)、鈔票、智商、情商都屬于籌碼】（八）管理系統(tǒng)06/

有方法，問題才會(huì)有結(jié)果03/

有計(jì)劃，做事才會(huì)有條理

04/

有流程，效率才會(huì)有提高05/

有標(biāo)準(zhǔn)，操作才會(huì)有依據(jù)02/

有目標(biāo)，工作才會(huì)有方向

07/

有激勵(lì)，士氣才能被鼓舞

08/

有檢查，布置才會(huì)有落實(shí)

09/有考核，下屬才會(huì)有意思

10/

有培訓(xùn)，能力才會(huì)有提升01/

有制度，管理才會(huì)有章法

(九)店面十大會(huì)議系統(tǒng)01/

早會(huì)02/

夕會(huì)03/

周例會(huì)04/

分享會(huì)05/

金點(diǎn)子會(huì)06/

啟動(dòng)會(huì)07/

月度總結(jié)會(huì)08/季度總結(jié)會(huì)09/半年度動(dòng)員會(huì)10/年度感恩會(huì)（十）產(chǎn)品系統(tǒng)1234271原則三、四線城市開大店、旗艦店一、二線城市開小店多品牌20%引流產(chǎn)品，70%利潤產(chǎn)品

10%高端產(chǎn)品五款原則爆款、引流款、活動(dòng)款、形象款、利潤款老板自省沒有成功是我的錯(cuò)----我沒有智慧的能力沒有能力是我的錯(cuò)----我沒有用心去學(xué)習(xí)沒有客戶是我的錯(cuò)----我沒有系統(tǒng)的布局沒有人脈是我的錯(cuò)----我沒有努力去結(jié)交沒有感恩是我的錯(cuò)----我沒有做到義當(dāng)先沒有團(tuán)隊(duì)是我的錯(cuò)----我沒有做到好體系沒有自律是我的錯(cuò)----我沒有改變壞習(xí)慣沒有結(jié)果是我的錯(cuò)----我沒有立刻行動(dòng)!二、銷售系統(tǒng)1如何在當(dāng)?shù)乜焖俅蜷_品牌知名度？策略一：在小區(qū)門口超市

擺放二維碼宣傳策略二：在小區(qū)門口超市發(fā)放手提袋宣傳策略三：在店面附近如美容院、足浴、洗車店、餐飲、娛樂等有收銀臺的地方

（讓品牌傳播無處不在）策略四：店面小瓶便攜式礦泉水策略五：店面抽紙盒策略六：早上在路口做

志愿者服務(wù)策略七：早上在學(xué)校路口

做志愿者服務(wù)策略八：在小學(xué)門口發(fā)放雨傘策略八：在門店發(fā)放雨傘進(jìn)店就有禮掃碼就贈(zèng)送策略九：在小區(qū)門口發(fā)放

禮品獲得精準(zhǔn)客戶信息策略十：借用特殊日子做公益2小區(qū)（社群）傳播策略策略一：借用小區(qū)公告欄策略二：借用小區(qū)電梯口地墊策略三：借用小區(qū)顯示欄策略四：借用門禁卡做宣傳策略五：借用U盤做品牌傳播策略六：借用高端場所為自己品牌賦能策略七：借用商場室外停車場發(fā)放遮陽布3客戶進(jìn)店有實(shí)力、不舍得花錢講價(jià)格反復(fù)比要贈(zèng)品注使用活動(dòng)狂60/70后消費(fèi)特點(diǎn)有品位、舍得花錢：重體驗(yàn)重參與個(gè)性化她時(shí)代重環(huán)保80/90消費(fèi)者特點(diǎn)

不同客戶類型核心關(guān)注點(diǎn)不同1、導(dǎo)購精神狀態(tài)、統(tǒng)一形象用團(tuán)隊(duì)職業(yè)化塑造品牌終端形象用團(tuán)隊(duì)職業(yè)化塑造品牌終端形象用團(tuán)隊(duì)職業(yè)化塑造品牌終端形象用團(tuán)隊(duì)職業(yè)化塑造品牌終端形象用團(tuán)隊(duì)職業(yè)化塑造品牌終端形象

(

)行我素?zé)o關(guān)緊(

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(

)喻戶曉別()一格把填空的答案大聲念出來，我們的故事就開始了！

答案：我要找你買家具！進(jìn)店客戶隨便看看？如何破冰開場？2、把店面服務(wù)打造成核心競爭力

凱模專賣店場景德意麗博專賣店場景斯可馨專賣店場景蘇梨專賣店場景3、視覺感官營銷認(rèn)知，大于事實(shí)！客戶會(huì)帶著很多？？？進(jìn)店聽覺導(dǎo)購話術(shù)、店內(nèi)音樂嗅覺店內(nèi)氣味

視覺（四塊形象墻建設(shè)）店面三覺送貨安排表售后保養(yǎng)回訪表客戶見證實(shí)景照片員工感恩墻送貨安排表售后保養(yǎng)回訪表客戶實(shí)景效果圖員工感恩墻實(shí)景員工感恩墻實(shí)景擔(dān)心我們的產(chǎn)品環(huán)不環(huán)保？(是否有害身體健康)擔(dān)心會(huì)不會(huì)買貴了？(有沒有活動(dòng)/折扣)擔(dān)心售后服務(wù)及不及時(shí)？(出了問題找誰)擔(dān)心家具風(fēng)格和裝修風(fēng)格不是搭配？擔(dān)心成品貨和當(dāng)初看的樣板是否一致？擔(dān)心導(dǎo)購員說的不真實(shí)，存在品質(zhì)問題？影響客戶下決定購買的原因？解決問題方法--風(fēng)險(xiǎn)承諾30天包退產(chǎn)品經(jīng)檢測環(huán)保不達(dá)標(biāo)，全額退款，以下產(chǎn)品(定制產(chǎn)品、使用過產(chǎn)品、損傷產(chǎn)品、特價(jià))除外，酌情收取運(yùn)輸及人工費(fèi)；90天包換同一產(chǎn)品經(jīng)兩次維修未達(dá)到合格的給予更換但必須是合格的貨品擺放在家中，效果不滿意，方可調(diào)換；660天包修凡屬于合格產(chǎn)品的質(zhì)量問題屬于包修范圍，使用過程不當(dāng)造成損壞的，屬于保修范圍；終身保修產(chǎn)品凡是由于使用不當(dāng)，造成開裂，起翹損壞等需要調(diào)換時(shí)，收取適當(dāng)?shù)馁M(fèi)用。我們承諾我們的產(chǎn)品完全符合國家標(biāo)準(zhǔn)，如不達(dá)標(biāo)，我們保證全額退款，另賠償10000元；我們承諾保價(jià)1年，發(fā)現(xiàn)買貴了，差價(jià)10倍返還；我們承諾所有售后2小時(shí)內(nèi)答復(fù)，12小時(shí)內(nèi)解決，如未解決，單次賠償1000元；我們承諾(xxx)高檔小區(qū)業(yè)主某明星、某領(lǐng)導(dǎo)均在使用我們的產(chǎn)品，如調(diào)查不符，我們?nèi)~退款；我們承諾可以試擺產(chǎn)品，1個(gè)月內(nèi)可調(diào)可換(不用承擔(dān)費(fèi)用)；我們承諾每件產(chǎn)品可掃二維碼驗(yàn)證，不是我們的產(chǎn)品假一罰十；我們承諾實(shí)木小開裂終身美容，大開裂換新，保證開裂率全行業(yè)最低；我們承諾如我的導(dǎo)購說的不真實(shí)，我們賠償一切損失。借用紅包策略進(jìn)行逼單借用砸金蛋策略進(jìn)行逼單門店高禮遇顧客4售后跟蹤用短信或者微信告訴客戶他購買的產(chǎn)品進(jìn)度一、送貨做宣傳--要有儀式感賣貨要低調(diào)、送貨要高調(diào)小區(qū)拱門宣傳電梯口易拉寶宣傳陽臺掛橫幅宣傳營銷新玩法01

與家裝公司合作02

買多少贈(zèng)多少03

大眾創(chuàng)業(yè)萬眾創(chuàng)新有入口有全案買多少家具送多少電器讓客戶瘋狂下單及轉(zhuǎn)介紹讓員工成為創(chuàng)業(yè)者干勁十足有設(shè)計(jì)有施工制定月度、年度基礎(chǔ)目標(biāo)超額部分全員分紅二、如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式讓老客戶持續(xù)帶單凡是在九境心居鄭州店購買家具金額達(dá)到20萬的客戶，都可以成為九境心居鄭州店的合作伙伴（今后每個(gè)月可享有蘇梨家具500元無責(zé)任分紅）一年內(nèi)；如在第一年分紅期間可以幫助九境心居家具介紹兩位顧客購買了九境心居家具，第二年可以成為鄭州九境心居家具合伙人（享有每月分紅1000元）一年內(nèi)；如在第二年分紅期間可以幫助九境心居家具介紹顧客購買九境心居家具金額達(dá)到50萬，第三年可以成為鄭州九境心居家具營銷股東（享有每月分紅1500元）一年內(nèi)；如在第三年分紅期間可以幫助九境心居家具介紹顧客購買九境心居家具金額達(dá)到100萬，第四年可以成為鄭州九境心居家具股東（享有每月分紅2500元）一年內(nèi)；第四年成為九境心居鄭州店的投資股東、參與運(yùn)營、享受年終整體利潤分紅；定期召開合伙人客戶會(huì)議動(dòng)員大家全員營銷；（邀約意向客戶前來參加）可以現(xiàn)場開單成為合作伙伴！備注：凡是介紹來的客戶，不享受此待遇。股東越多業(yè)績就越有保障。（用此模式與設(shè)計(jì)師合作）案例：鄭州九境心居店商業(yè)分紅模式三、數(shù)據(jù)系統(tǒng)店面業(yè)績倍增的真相月盈虧平衡點(diǎn)銷售額改善指標(biāo)客流量進(jìn)店率成交率單張成交額改變后營業(yè)總額改變帶來的效益和目標(biāo)的差距107000原來情況33030%15%5000742500-32750107000人流增加2批/天39030%15%50008775013500-19250107000進(jìn)店率增加到10進(jìn)3.5人33035%15%50008662512375-20375107000成交率增加10進(jìn)2人33030%20%50009900024750-8000107000單張成交額加500元33030%15%5500816757425-25325107000整體提升390