房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成- 房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì) 課程 房地產(chǎn) 經(jīng)營 與管理專80課件講解

《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)》課程江蘇城鄉(xiāng)建設(shè)職業(yè)學(xué)院房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的促成房地產(chǎn)經(jīng)營與管理專業(yè)教學(xué)資源庫RealEstateOperation&ManagementResourceLibrary一、影響居間成交的因素1.房屋本身及周邊配套房屋本身的好壞以及周邊的配套是客觀存在。房屋展示。2.房屋產(chǎn)權(quán)產(chǎn)權(quán)清晰是成交的前提條件。5種情形：⑴有房屋未必就有產(chǎn)權(quán)；⑵有房地產(chǎn)證未必就有產(chǎn)權(quán)；⑶產(chǎn)權(quán)是否登記。⑷產(chǎn)權(quán)是否完整。⑸產(chǎn)權(quán)有無糾紛。3.賣主與房主賣主和房主是不是同一個(gè)人，否則，賣主要有房主的委托公證書。判斷決策人。4.買主與租客⑴需求引導(dǎo)。⑵能力判斷。5.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)增強(qiáng)企業(yè)管理6.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人不斷提高自身素質(zhì)2024/12/232二、客戶接待技巧1.房地產(chǎn)居間服務(wù)的5S技巧速度（speed）微笑（Smile)真誠（Sincerity）機(jī)敏（Smart）研究（Study）2.顧問式服務(wù)法⑴注意使用符合客戶心理的應(yīng)對(duì)法。⑵增加自身的可信度。⑶信心十足地推薦。⑷實(shí)際性的產(chǎn)品知識(shí)。⑸以體驗(yàn)性的知識(shí)來說服客戶。學(xué)區(qū)家長感受2024/12/233三、居間業(yè)務(wù)促成技巧1.接盤技巧

⑴禮貌收集物業(yè)資料⑵明確委托關(guān)系⑶提供個(gè)案參考資料。2.房屋調(diào)查技巧根據(jù)委托人的陳述和提供的資料，需要到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行房屋調(diào)查重點(diǎn)調(diào)查房屋的權(quán)屬來源，如繼承、購買、受贈(zèng)、交換、自建、翻建、征用、收購、調(diào)撥、價(jià)撥、撥用等，房屋權(quán)屬界線示意圖，房屋權(quán)屬登記情況調(diào)查房屋的位置（包括房屋的座落、所在層次）、數(shù)量（包括建筑占地面積、建筑面積、使用面積、共有面積、產(chǎn)權(quán)面積、總建筑面積、套內(nèi)建筑面積等）、質(zhì)量（包括層數(shù)、建筑結(jié)構(gòu)、建成年份）和房屋利用現(xiàn)狀（指房屋現(xiàn)在的使用狀況）2024/12/2343.廣告宣傳技巧⑴發(fā)布房源常用房源標(biāo)題短詞。南北通透、次新小區(qū)、黃金地段、樓層好、采光很棒、性價(jià)比高、成熟小區(qū)⑵廣告宣傳主要媒體。①報(bào)紙廣告；②路牌廣告；③派發(fā)宣傳單張；④門店廣告；⑤互聯(lián)網(wǎng)廣告；⑥電話訪問，直接接觸尋找。常用的且較理想的、成本也較低的廣告是門店廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告，被許多經(jīng)紀(jì)公司所采用。4.客戶配對(duì)看房技巧⑴了解客戶的需求。給客戶介紹3套左右的房子⑵約客戶前的準(zhǔn)備。要仔細(xì)了解房屋的優(yōu)缺點(diǎn)并準(zhǔn)備相關(guān)話題⑶電話溝通約看。描述標(biāo)的物；講解推薦原因⑷首次看房要提前半小時(shí)到達(dá)，熟悉情況⑸按選擇好的路線帶客戶到達(dá)所看房屋。⑹看房介紹技巧。除介紹房屋本身的特色外，決不可冷場(chǎng)⑺提示與提問技巧。選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，有效地和客戶進(jìn)行交流與溝通2024/12/2355.解決客戶異議技巧客戶異議發(fā)生最多的時(shí)候，一般是在介紹說明與協(xié)商談判這兩個(gè)階段之間，要能及時(shí)化解對(duì)于客戶可能會(huì)提出的問題，都盡可能事先做到心中有數(shù)，及時(shí)處理，如果能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q這個(gè)問題，就意味著業(yè)務(wù)的進(jìn)展有了希望提出問題的人多數(shù)是買方處理異議的有效途徑有兩個(gè)方面：⑴主動(dòng)與直接。①主動(dòng)提出處理。②直接肯定答復(fù)。③直接否定答復(fù)。注意分寸、不傷客戶面子。⑵被動(dòng)與委婉。①傾聽客戶的意見。②復(fù)述與提問。③轉(zhuǎn)折性否定。只要客戶的異議有點(diǎn)道理，經(jīng)紀(jì)人都應(yīng)該先同意客戶說的是合理的，對(duì)客戶的觀點(diǎn)予以肯定，然后提出不同的意見，進(jìn)行耐心的解釋。客戶提出的有關(guān)問題都得到滿意的答復(fù)后，會(huì)對(duì)經(jīng)紀(jì)人推薦的房地產(chǎn)產(chǎn)生信賴，愿意進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判。2024/12/2366.洽商議價(jià)談判技巧成功地處理了客戶的異議之后，隨之而來的應(yīng)該是促成交易焦點(diǎn)就是洽商議價(jià)，經(jīng)紀(jì)人要善于價(jià)格談判中翰旋。在議價(jià)談判過程中，堅(jiān)持原則也是一種技巧，這將使對(duì)方對(duì)你更加信任，要堅(jiān)持的原則有平等原則、互利原則、合法原則、信用原則和相容原則在談判當(dāng)中，要使原則性和靈活性有機(jī)的結(jié)合在一起,更有利于達(dá)到目的。⑴確立談判目標(biāo)。做到心中有數(shù)，有利的內(nèi)容先談，回避一些使談判陷于僵局的不利因素。⑵摸清底牌。談判前期，多聽少講，逐漸進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題。⑶組織協(xié)商。談判陷入僵局，有必要進(jìn)行組織協(xié)商，創(chuàng)造新氣氛。⑷談判技巧運(yùn)用。①在談判陷入僵局之后，應(yīng)設(shè)法打破緊張氣氛，進(jìn)行圓場(chǎng)，提醒交易雙方讓情緒冷卻之后再?zèng)Q策。②盡量為交易雙方著想，尊重各方。③引導(dǎo)交易雙方緊扣談判主題。④幫助交易雙方適度妥協(xié)和讓步。⑤在房地產(chǎn)交易居間業(yè)務(wù)的談判中始終要注意自己所處的法律地位，公平、公正地表達(dá)意見。2024/12/2377.促成客戶落訂技巧⑴房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)常用的促成客戶落訂技巧①直接促成法。也稱為直接請(qǐng)求成交法；②讓步促成法。也稱為優(yōu)惠成交法；③選擇促成法。也稱為提供方案成交法；④異議促成法。也叫做處理異議成交法；⑤從眾促成法。是指經(jīng)紀(jì)人利用客戶從眾的心理；⑥搶購促成法。是指經(jīng)紀(jì)人制造銷售緊張空氣；⑦漲價(jià)促成法。是指以用客戶買漲不買跌的心理⑵時(shí)時(shí)警覺準(zhǔn)備落訂。隨時(shí)抓住機(jī)會(huì)，幫助客戶下定決心，促成交易⑶建立客戶對(duì)你的信心⑷對(duì)客戶所好、需求、弱點(diǎn)成竹在胸尋機(jī)進(jìn)攻⑸強(qiáng)調(diào)房屋優(yōu)點(diǎn)抓住客戶的心⑹遇到遲遲不下決定的客戶，可慎重使用壓迫措施⑺議價(jià)有節(jié)，謹(jǐn)慎從事⑻當(dāng)機(jī)立斷成交機(jī)會(huì)瞬間即逝，掌握氣氛立即決定賣。否則客戶出門，便回天無力了2024/12/2388.簽約成交技巧買賣雙方帶好所需材料簽訂房屋買賣合同⑴簽約的技巧。①一定要表現(xiàn)出經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，讓他們產(chǎn)生；②簽單一定要堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，不要輕易做出讓步，尤其是原則上的東西；③經(jīng)紀(jì)人要善于引導(dǎo)買賣雙方，讓他們的思路跟我們走；④盡量避免談一些無關(guān)緊要的話題，要抓緊時(shí)間，時(shí)間拖的越久，可能出現(xiàn)的問題就會(huì)越多；⑤在簽單過程中，不要讓買賣雙方任何一方感到經(jīng)紀(jì)人有偏袒，要客觀的說一些事情。⑥切忌讓買賣雙方達(dá)成共識(shí)，矛頭一起指向我們，如果是這樣那談單就非常被動(dòng)了；⑦在簽單過程中，不能讓買賣雙方單獨(dú)在一起，很容易跳單；⑧簽單時(shí)要先簽居間中保合同，然后讓一個(gè)經(jīng)紀(jì)人去權(quán)證蓋章，一個(gè)經(jīng)紀(jì)人協(xié)助收買方的件，同時(shí)讓賣方簽房屋買賣合同。當(dāng)賣方簽完后，讓買方簽房屋買賣合同，同時(shí)收賣方的件。這樣在最短的時(shí)間里完成了最復(fù)雜的問題。因?yàn)樵诤瀱芜^程中，每拖延一分鐘都會(huì)出現(xiàn)新的問題，所以能用最短的時(shí)間簽完的合同決不能拖。⑵簽約圓滿技巧。①對(duì)于一些較為敏感性的條款，應(yīng)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候說出來。②簽約時(shí)應(yīng)協(xié)助交易雙方審查每一交易條款，明確細(xì)節(jié)；③交易雙方一旦簽訂房地產(chǎn)買賣合同，就可宣告成交，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行傭金結(jié)算，落袋為安，謹(jǐn)防客戶賴賬。2024/12/2399.定金及付款技巧按照《買賣、租賃合同》的要求支付定金及房款。⑴定金支付。一般定金約占房款的1%-3%⑵付款方式。付款方式可以有多種組合，根據(jù)實(shí)際情況在合同中約定，按合同付款10.傭金、交接及后續(xù)服務(wù)技巧⑴傭金結(jié)算。傭金金額和結(jié)算方式應(yīng)按居間合同的約定來確定。⑵物業(yè)交接。安排好物業(yè)交驗(yàn)的時(shí)間。要在過戶前做物業(yè)交驗(yàn)，并開出物