工作領(lǐng)域4 新居住項目營銷與 執(zhí)行策18課件講解

工作領(lǐng)域4新居住項目營銷與

執(zhí)行策劃工作領(lǐng)域描述

新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃是完成新居住項目銷售代理業(yè)務的關(guān)鍵，銷售管理是做好項目銷售代理業(yè)務的保障。新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃是新居住項目營銷策劃的核心內(nèi)容，是房地產(chǎn)經(jīng)紀營銷代理服務的看家功夫，不僅是實現(xiàn)快速銷售確保房地產(chǎn)經(jīng)紀服務品質(zhì)的基礎(chǔ)工作，也是核心工作之一。所以，新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃是房地產(chǎn)交易服務的核心業(yè)務環(huán)節(jié)，是經(jīng)紀服務人員的重要工作領(lǐng)域，需要具備相應的工作技能。工作領(lǐng)域內(nèi)容新居住項目營銷組織策劃；新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃；新居住項目銷售管理策劃。工作技能要求1.能夠理解房地產(chǎn)經(jīng)紀服務職業(yè)標準和工匠精神；2.能夠進行新居住項目營銷組織策劃；3.能夠進行新居住項目營銷線上線下執(zhí)行策劃；4.能夠進行新居住項目營銷控制策劃；5.能夠進行新居住項目銷售管理策劃；6.能夠撰寫新居住項目營銷組織與執(zhí)行策劃報告。任務2新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃戴小清2.1任務分析新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃任務內(nèi)容主要有2項：（1）新居住項目營銷線上線下執(zhí)行；（2）新居住項目營銷控制策劃。2.2任務流程新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃任務流程有6個步驟：（1）工作準備；（2）新居住項目營銷線上線下執(zhí)行；（3）確定新居住項目營銷計劃執(zhí)行控制方式；（4）確定新居住項目營銷計劃執(zhí)行控制手段；（5）設(shè)計新居住項目營銷計劃執(zhí)行控制的基本程序；（6）撰寫新居住項目營銷線上線下執(zhí)行與控制策劃報告。2.3任務實施1.工作準備（1）新居住項目市場分析報告、目標市場選擇與市場定位報告。（2）新居住項目概念與形象設(shè)計方案。（3）新居住項目產(chǎn)品策劃書、價格策劃書。（4）新居住項目促銷推廣策劃報告、營銷組織策劃報告。（5）辦公電腦及相關(guān)軟件系統(tǒng)。2.新居住項目營銷計劃線上線下執(zhí)行新居住項目確定了營銷計劃和營銷組織后，就要積極采取措施執(zhí)行計劃，合理控制執(zhí)行效果，努力實現(xiàn)營銷目標。（1）采用OTO方式執(zhí)行新居住項目營銷計劃。“OTO”是“OnlineToOffline”的簡寫，即“線上到線下”，就是把線上的消費者帶到現(xiàn)實的售樓部中去，在線支付購買線下的房屋和服務，再到線下去享受服務。新居住項目OTO執(zhí)行營銷計劃，就是采用線上、線下相結(jié)合的手段將營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)榫唧w的營銷行動，即把企業(yè)的經(jīng)濟資源有效地投入到項目樓盤營銷活動中，完成計劃規(guī)定的營銷任務，實現(xiàn)既定的新居住項目開發(fā)目標。（2）設(shè)計新居住項目銷售實施工作程序?？茖W的設(shè)計銷售工作程序可以確保銷售工作有序、快捷、準確地進行，銷售工作通常按如下程序開展：1）客戶接待與談判。該項工作由銷售人員負責，此項工作銷售人員必須按照有關(guān)規(guī)定進行。其他財務、工程及物業(yè)管理方面的專業(yè)人員，可在銷售經(jīng)理指示下及銷售人員的請求下協(xié)同工作。2）定金收取及認購合同簽訂。該項工作由銷售人員與財務人員配合完成，認購合同由財務人員統(tǒng)一保管，在使用前由銷售人員按順序號領(lǐng)用，然后才能通知收取定金。定金必須是財務人員直接負責引導購房者打入指定的監(jiān)控賬號，并開具收據(jù)。財務人員在收取定金時，必須做好房號的再次核實，以及認購合同的核查工作，然后即刻做好賬目記錄，這些記錄包括房號、收取金額、合同編號、業(yè)主姓名、聯(lián)系地址及電話等。3）交納首期房款、簽訂正式樓宇買賣合同。認購合同中一般都約定首期房款交納的具體時間。約定時間到達前2日，由銷售人員負責提醒客戶預備首期款，并將反饋情況向財務人員通報，并在到期日配合財務人員做好收取工作。首期款直接由財務人員引導購房者打入指定的監(jiān)控賬號，同時向客戶開具收據(jù)及付清首期證實。若客戶選擇首期分期付款的，同時還要簽訂《首期分期付款協(xié)議》，完成后須做好帳目記錄。憑《付清首期證實》，工作人員原則上應立即與客戶簽訂正式樓宇買賣合同，并向顧客說明余款交納期限及銀行按揭事宜。在整個過程中銷售人員應做好客戶接待、指引工作，并協(xié)助做好有關(guān)事宜解釋工作。4）繳納余款或辦理按揭。該項工作由財務人員及專職人員負責完成，銷售人員須做好客戶接待、指引工作，在銷售經(jīng)理指示及有關(guān)專職人員要求下配合完成有關(guān)工作。5）其他售后服務。包括：已購房顧客回訪，顧客提出有關(guān)申請的跟進與落實，項目進停止續(xù)的協(xié)助辦理等。6）此外，還有售樓處的人員排班、考勤、衛(wèi)生、銷售檔案等日常辦公管理。（3）營銷計劃執(zhí)行的保障措施。企業(yè)要有效地執(zhí)行市場營銷計劃，高效合理的營銷組織和德才兼?zhèn)涞臓I銷人員是必備條件、重要保障。1）高效合理的營銷組織。必須建立起專門的市場營銷組織，指定一位營銷副總經(jīng)理負責，他有兩項任務：一是合理安排營銷力量，協(xié)調(diào)企業(yè)營銷人員的工作，提高營銷工作的有效性；二是積極與財務、研究與開發(fā)、人事等部門的管理人員配合，促使公司的全部職能部門和所有員工同心協(xié)力，千方百計地滿足目標顧客的需要，保質(zhì)保量地完成市場營銷計劃。2）德才兼?zhèn)涞臓I銷人員。營銷部門在開展營銷工作時的有效性，不僅依賴于營銷組織結(jié)構(gòu)的合理性，同時還取決于營銷部門對營銷人員的選擇、培訓、指揮、激勵和評價等活動。只有配備合格的營銷管理人員，充分調(diào)動他們的工作積極性和創(chuàng)造性，增強其責任感和奉獻精神，把計劃任務落實到具體部門、具體人員，才能保證在規(guī)定的時間內(nèi)完成計劃任務。案例：翡翠世界項目營銷計劃的線上線下推廣執(zhí)行（1）翡翠世界項目營銷計劃的線上推廣執(zhí)行。推出系列銷售廣告。翡翠世界項目在公開期、認籌期、開盤期分別推出系列報紙廣告。并投放網(wǎng)絡(luò)銷售廣告，同步配合項目的網(wǎng)絡(luò)軟文、新聞通告投放。自建了項目網(wǎng)站，并利用當?shù)胤康禺a(chǎn)信息網(wǎng)、58同城等專業(yè)網(wǎng)站發(fā)布線上樓盤廣告，讓網(wǎng)友在不經(jīng)意間了解項目信息，潛移默化地記住項目名稱，產(chǎn)生購買欲望。翡翠世界項目在線上采用新穎獨特的營銷攻勢，通過互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)支撐展開“線上購房模式”，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺（含樓盤網(wǎng)站、APP、VR看房、網(wǎng)上購房系統(tǒng)等）全力推進，迅速鎖定大批目標客戶，既起到提高知名度的作用，同時又收割了一大批目標客群，在開盤期便完成銷售總計劃的61%。（2）翡翠世界項目營銷計劃的線下銷售執(zhí)行。翡翠世界項目售樓部全面開展線下多渠道拓客。一是利用項目樓盤外展點、大型展會、地鐵站、汽車站、核心商業(yè)中心、加油站、高檔餐飲、高端養(yǎng)生美容會所、高檔娛樂會所等場所開展樓盤巡展，持續(xù)吸引客戶。二是利用已有的經(jīng)紀業(yè)務渠道與二手房業(yè)務聯(lián)動推廣翡翠世界項目，釋放共享經(jīng)紀公司的客戶資源。3.確定新居住項目營銷計劃執(zhí)行控制方式新居住項目在執(zhí)行營銷計劃的過程中可能會出現(xiàn)許多意外情況，必須加以控制以確保營銷目標的實現(xiàn)。即使沒有意外情況，為了防患于未然，或為了改進現(xiàn)有的營銷計劃，也要在計劃執(zhí)行過程中加強控制。確定新居住項目營銷計劃執(zhí)行過程控制，可以采用的控制方式：（1）跟蹤型控制。對新居住項目運行全過程實施不間斷的控制。在市場營銷中，外部市場環(huán)境變化，對戰(zhàn)略規(guī)劃決策、新產(chǎn)品開發(fā)等的控制就屬于此類。（2）開關(guān)型控制。確定某一標準作為控制的基準器，決定該新居住項目工作是否可行。例如，確定合理的項目投資報酬率，以此來評價項目市場機會或產(chǎn)品前景，如達到規(guī)定標準，則列入考慮范圍。還有，象樓盤產(chǎn)品質(zhì)量控制、成本控制均屬此類。（3）事后控制。將結(jié)果與期望標準進行比較，檢查其是否符合預期目標，比較偏差大小，找出偏差產(chǎn)生的原因、決策經(jīng)驗和教訓，以便下一步行動和有利于將來的行動。如產(chǎn)品市場占有率控制、樓盤銷售率控制等，一般可歸于此類。（4）全面控制和分類控制。全面控制是對房地產(chǎn)營銷某一活動的各個方面實施控制。分類控制則是將活動按其類