國際商務談判 中國人民大學出版社 第4篇 談判工具

國際商務談判克勞德?賽利奇（ClaudeCellich）蘇比哈什?C?賈殷（SubhashC.Jain）檀文茹等譯著2021/6/271第4篇談判工具第10章有效談判的溝通技巧10.1與跨文化溝通有關的問題10.2提高談判中的溝通水平10.3非語言溝通10.4翻譯人員的運用第11章優(yōu)勢談判的秘訣11.1談判力的來源11.2對談判力的評估11.3做一個有效的談判者2溝通藝術是領導者的語言?！材匪?休謨（JamesHumes）第10章有效談判的溝通技巧310.1.1感知偏見思維定勢光圈效應選擇性感知映射10.1與跨文化溝通有關的問題410.1.2處理信息過程中的常見錯誤承諾的非理性擴大憑空認為談判取得最終結果的基礎是固定的決策過程中的固定和調(diào)整觀念和問題的固有性信息的可得性勝利者的詛咒談判者的自負心理小數(shù)法則自我偏袒忽視他人認知的心理傾向反應性貶值過程10.1與跨文化溝通有關的問題510.2.1傾聽消極傾聽(passivelistening)應諾(acknowledgement)積極傾聽(activelistening)一個優(yōu)秀的談判人員應該是一個積極的傾聽者10.2提高談判中的溝通水平610.2.2提問開放式問題(openquestions)可以使談判對方暢所欲言地表達自己的需求條件式問題(conditionalquestions)是探索性的,可以用來進一步挖掘具體的信息10.2提高談判中的溝通水平7談判中常用問題舉例出口商或供應商的問題●您覺得我們的提議如何?●您為什么不給我方一個試訂單呢?這樣您不就可以親自檢驗一下我方是否具有生產(chǎn)符合你方所要求規(guī)格的產(chǎn)品的能力嗎?●如果你方不愿使用罰金條款,那可否接受……●如果我方維持去年的交易價格,你方可否給我方一個這樣的訂單……●你方的貨物是哪里供應的?●如果我方保證每周裝船一次,你方可否同意……●是的,我明白您的意思。但是你方可否考慮一下……●是的,我們可以滿足你方的附加要求,可是你方是否愿意接受相應的額外費用?進口商或購買商的問題●你方是否可以提供給我們一些必要的補充信息呢?這樣我們可以重新考慮一下你方的報價。●關于你們公司的生產(chǎn)過程,您是否可以給我們多講一些呢?●如果我方在技術方面給予你方協(xié)助,你方可否同意……●如果我方修改一下所需產(chǎn)品的規(guī)格,你方可否考慮……●你方確切的生產(chǎn)能力是多少?●你方采取什么措施來保證產(chǎn)品的質(zhì)量?●如果我方同意與你方簽訂一份長期合同,你方是否可以……●你們的產(chǎn)品很好,但是價格缺乏競爭力,你方是否愿意再重新核查一下產(chǎn)品的價格構成呢?●如果我方給你方一個更大的訂單,那么你方的價格如何?810.2.3角色互換角色互換的技巧是指談判者站在談判對方的立場上，從對方的角度來考慮談判中所出現(xiàn)的方方面面的問題。10.2提高談判中的溝通水平910.2.4確保理解無誤重述、改述、重構以及概括等技巧都有助于談判者準確地理解談判內(nèi)容。重構同樣是一個很有用的談判工具概括常被視為結束談判的有效工具10.2提高談判中的溝通水平1010.3非語言溝通1.肢體語言:手勢、肢體動作、面部動作、目光接觸。2.發(fā)音(也稱輔助語言):語調(diào)、音量以及除了說話之外的聲音。3.身體接觸。4.對空間的利用。5.對時間的利用。6.儀表:身材和體形、著裝、飾品。7.外在物品:與一個人相聯(lián)系的各種物品,比如辦公室大小、辦公家具、私人書房和書籍。非語言行為的不同類型1110.3.1肢體語言在不同的文化背景中,肢體語言互不相同肢體語言的方式也是隨著談判地點的不同而有所變化的10.3非語言溝通1210.3.2發(fā)言一個明智的談判人員應該努力控制自己的行為，使之符合談判要求,不要在談判過程中發(fā)出那些自己平時習慣使用的各種聲音來宣泄情緒。10.3非語言溝通1310.3.3身體接觸最保險的做法就是在談判時完全避免與對方的身體接觸。只與對方握手是繞過是否需要身體接觸這一兩難問題的最安全的做法。10.3非語言溝通1410.3.4對空間的利用在談判中,空間是指人們在社交中雙方感覺最舒服的交往距離。原則就是讓東道主來確定交往距離的遠近,讓客方來適應東道國的文化特色。10.3非語言溝通1510.3.5對時間的利用談判中的時間觀念與以下三方面有關：一是守約；二是按照議事日程行事；三是把時間節(jié)省下來,不浪費在無關緊要的事項上10.3非語言溝通1610.3.6儀表談判人員可能會期望對方的穿著符合自己所在國家的文化傳統(tǒng)。談判一方要尊重對方的穿著方式,談判對方也要尊重另一方談判者的著裝。10.3非語言溝通1710.3.7外在物品一個談判人員應該對自己所熟悉的事物給予肯定的評價,否則就應該忽略那些容易引起麻煩的外在物品,不予評價。10.3非語言溝通18翻譯人員是指將一種語言轉(zhuǎn)換為另一種語言的人,他們雖然只與談判一方的文化背景相同,卻可以運用轉(zhuǎn)換后的語言與對方進行溝通。以下建議幫助有效利用翻譯人員：一個談判小組應該雇用自己的翻譯人員。請大使館提供建議，他們可能有一份合格的翻譯人員的名單。在談判真正開始之前,要與翻譯人員一起開一個碰頭會,簡明交代一下任務。因為有個人利益以及私心的存在,所以要提防那些企圖控制整個談判或者要將談判引向一個特定方向的翻譯人員。在談判過程中,發(fā)表見解時要簡短,咬字要清晰,句與句之間要有短暫的停頓,以便翻譯人員可以更好地翻譯你的話。每一句陳述都要認真地加以設計,以便可以準確明了地表述它;盡量不要用縮寫、俚語以及商務方面的專用術語。翻譯是一項艱難而又十分耗費精力的工作。對己方和談判對方的翻譯人員都要給予應有的對專業(yè)人員的尊敬。10.4翻譯人員的運用19本章結束謝謝！2021/6/2720我們絕不能出于恐懼而談判，但是也絕不能懼怕談判。——約翰?F?肯尼迪（JohnF.Kennedy）第11章優(yōu)勢談判的秘訣2111.1.1掌握商務活動中各方面的知識是談判力11.1.2了解談判對方是談判力11.1.3了解競爭情況是談判力11.1.4準備好備選方案是談判力11.1.5安排議事日程是談判力11.1.6在主場環(huán)境下談判是談判力11.1.7談判時間充裕以及設定談判的最后期限是談判力11.1.8傾聽是談判力11.1.9知道底線是談判力11.1.10作出決策或承諾是談判力11.1談判力的來源2211.2對談判力的評估談判力的來源己方對方了解談判對方的情況

了解競爭情況

擁有專業(yè)知識

準備好備選方案或替換方案

安排談判議程

利用主場優(yōu)勢

時間充裕

運用傾聽和提問技巧

退出談判/底線

能夠作出承諾

總分

1.沒有談判力(1分)。2.談判力有限(2分)。3.不知道談判力為何物(3分)。4.有一些談判力(4分)。5.具有強大的談判力(5分)。如果你的得分是40分或者更多,那你就擁有了強大的談判力。如果你的得分是35~39分，那你就會在談判中處于相對強勢的地位，但還有一定的劣勢。如果你的得分在34分以下,那你的談判力就很有限。23具有耐心。準備一份談判議事日程。有一個開放式的談判范圍。檢驗你在談判前所作假定的正確性。保持靈活性。傾聽并提出相關問題。制定談判的策略。知道應作出哪些讓步并得到哪些回報。能承受壓力。對談判對方可能提出的反對意見要有完美的反駁。11.3做一個有效的談判者●有作出決策的權力。●