渠道忠誠(chéng)度建設(shè)培訓(xùn)課程

渠道忠誠(chéng)度建設(shè)Howtostrengthentheloyaltyofthesaleschannel課程目標(biāo)培訓(xùn)對(duì)象：渠道經(jīng)理或營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)目標(biāo)：能夠使學(xué)員了解：1、渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的意義2、渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)3、促使渠道經(jīng)理形成管理理念的形成課程大綱課題背景外部競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)部要求渠道忠誠(chéng)度建設(shè)的意義忠誠(chéng)度區(qū)域市場(chǎng)把控經(jīng)營(yíng)的可持續(xù)性單元工作效率渠道功能銷(xiāo)售功能信息功能服務(wù)功能市場(chǎng)功能課程大綱渠道管理員在渠道管理工作中你最頭疼的問(wèn)題是？渠道忠誠(chéng)度取力因素主觀因素人格性質(zhì)、主觀認(rèn)識(shí)差距客觀因素內(nèi)部：價(jià)值利益、產(chǎn)品狀況、工作流程、環(huán)境制度，服務(wù)支撐。外部：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策反政策的組合拳內(nèi)外因素轉(zhuǎn)換價(jià)值利益產(chǎn)品狀況工作流程環(huán)境制度服務(wù)支撐人格性質(zhì)主觀認(rèn)識(shí)差距競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我方渠道進(jìn)行策反的組合拳酬金，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品環(huán)境政策等等價(jià)值利益關(guān)系：重要的正相關(guān)相關(guān)內(nèi)容：核心價(jià)值，關(guān)聯(lián)價(jià)值，形象價(jià)值?？刂品较颍悍治龊诵膬r(jià)值，融入核心價(jià)值，以核心價(jià)值引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價(jià)值，塑造形象價(jià)值，保證渠道整體利益的最大化，最終通過(guò)價(jià)值捆綁，加強(qiáng)忠誠(chéng)度。關(guān)鍵點(diǎn)：懂得換位思考。適應(yīng)階段：忠誠(chéng)度建設(shè)初期案例1：如何四兩撥千斤ABC是城區(qū)一家5星級(jí)社會(huì)渠道，位于城區(qū)核心位置，是當(dāng)?shù)刂氖謾C(jī)賣(mài)場(chǎng)，月銷(xiāo)售手機(jī)600-1000部，手機(jī)營(yíng)業(yè)額30多萬(wàn)，凈利潤(rùn)7萬(wàn)左右，移動(dòng)業(yè)務(wù)收入3000元左右，由于其良好的區(qū)域位置使其能夠輕松的完成公司規(guī)定的年度發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，但是相對(duì)于其他5星級(jí)專(zhuān)營(yíng)店，ABC存在：1、單位面積產(chǎn)值低2、預(yù)存類(lèi)業(yè)務(wù)，新業(yè)務(wù)發(fā)展量少。另外，雖然ABC為主要的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，但是其發(fā)展移動(dòng)定制終端的數(shù)量和意愿十分薄弱。因此在渠道管理過(guò)程中，不免遇到這樣的問(wèn)題，渠道移動(dòng)業(yè)務(wù)執(zhí)行效率不高，工作配合意愿消極，渠道經(jīng)常以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策反條件作為抱怨的理由。案例1價(jià)值分析核心價(jià)值：手機(jī)業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)價(jià)值：移動(dòng)業(yè)務(wù)形象價(jià)值：品牌認(rèn)知核心價(jià)值融入：示范，引導(dǎo)，政策扶持。（柜臺(tái)成本分析）引導(dǎo)關(guān)聯(lián)價(jià)值《新業(yè)務(wù)，預(yù)存)塑造形象價(jià)值《通過(guò)塑造專(zhuān)業(yè)的，標(biāo)準(zhǔn)化的形象，加強(qiáng)品牌認(rèn)知》

案例2：如何推波助瀾CC是一家2星級(jí)社區(qū)店，有店面2是社區(qū)主要的移動(dòng)服務(wù)站，由于老客戶(hù)多，其業(yè)務(wù)主要是預(yù)存類(lèi)業(yè)務(wù)，客戶(hù)發(fā)展一般，移動(dòng)業(yè)務(wù)收入2000左右，隨著房租成本的不斷上升，其有放棄經(jīng)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)，到外地打工的念頭，但是作為主要的社區(qū)店，公司該怎樣維護(hù)這樣一個(gè)店面。服務(wù)價(jià)值產(chǎn)生定律專(zhuān)注投入行業(yè)的用心專(zhuān)業(yè)服務(wù)態(tài)度，技能，技巧信賴(lài)客戶(hù)忠誠(chéng)價(jià)值即得利益，社會(huì)交往圈專(zhuān)業(yè)品質(zhì)的塑造專(zhuān)業(yè)服務(wù)技巧服務(wù)態(tài)度服務(wù)技能服務(wù)環(huán)境服務(wù)態(tài)度客戶(hù)作為利潤(rùn)的主要來(lái)源理應(yīng)得到尊重服務(wù)行業(yè)整體服務(wù)水平提高服務(wù)技能需要不斷的學(xué)習(xí)鞏固掌握專(zhuān)業(yè)知識(shí)能夠解決客戶(hù)提出的大多數(shù)問(wèn)題服務(wù)技巧無(wú)論面對(duì)客戶(hù)，公司業(yè)務(wù)，能夠利用適當(dāng)?shù)姆椒ㄏ蚩蛻?hù)推薦服務(wù)環(huán)境干凈整潔，設(shè)施完備讓客戶(hù)及時(shí)產(chǎn)生良好的印象產(chǎn)品狀況工作流程環(huán)境制度服務(wù)支撐忠誠(chéng)度管理的工作理念贏回工作近期重點(diǎn)工作一元體驗(yàn)店面提升樂(lè)享包基礎(chǔ)經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)樂(lè)享包保證100%開(kāi)通一元體驗(yàn)渠道星級(jí)一元體驗(yàn)開(kāi)戶(hù)1星級(jí)15102星級(jí)30203星級(jí)45304星級(jí)75505星級(jí)120806星級(jí)180120工作技巧在開(kāi)戶(hù)時(shí)直接添加新發(fā)展客戶(hù)能夠作為體驗(yàn)?zāi)繕?biāo)錯(cuò)帳調(diào)整成員調(diào)至家庭賬戶(hù)JTZZ密碼金額賬戶(hù)調(diào)至成員（由戶(hù)主操作）JTZH密碼成員號(hào)碼金額HFMMshenfengzheng充多話(huà)費(fèi)可以通過(guò)此方法進(jìn)行調(diào)賬謝謝12月-2412:12:3612:1212:1212月-2412月-2412:1212:1212:12:3612月-2412月-2412:12:362024/12/2412:12:369、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。12月-2412月-24Tuesday,December24,202410、人的志向通常和他們的能力成正比例。12:12:3612:12:3612:1212/24/202412:12:36PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。12月-2412:12:3712:12Dec-2424-Dec-2412、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。12:12:3712:12:3712:12Tuesday,December24,202413、志不立，天下無(wú)可成之事。12月-2412月-2412:12:3712:12:37December24,202414、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。24十二月202412:12:37下午12:12:3712月-2415、會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小。十二月2412:12下午12月-2412:12December24,202416、如果一個(gè)人不知道他要駛向哪頭，那么任何風(fēng)都不是順風(fēng)。