2024年物流信息系統(tǒng)管理實操訓(xùn)練

物流信息系統(tǒng)管理

一、物流信息系統(tǒng)規(guī)劃

物流信息系統(tǒng)規(guī)戈［是物流系統(tǒng)規(guī)劃日勺一部分，也是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃

口勺一部分。它服務(wù)于企'業(yè)的長期規(guī)劃，是長期規(guī)劃的手段和保證。物

流信息系統(tǒng)規(guī)劃是系統(tǒng)開發(fā)最重要W、J階段，一旦有了好的系統(tǒng)規(guī)劃,

就可以按照數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)日勺分析和設(shè)計持續(xù)進行工作，直到系統(tǒng)的實

現(xiàn)，

二、物流信息系統(tǒng)規(guī)劃的J詳細內(nèi)容：

(1)物流信息系統(tǒng)的目的、總體構(gòu)造和約束條件。

(2)企業(yè)既有日勺物流信息系統(tǒng)狀況和評價，包括各個計算機應(yīng)用項

目。

(3)企業(yè)H勺業(yè)務(wù)流程現(xiàn)實狀況、存在的問題，流程在新信息技術(shù)下的

重組。

(4)對影響規(guī)劃日勺信息技術(shù)發(fā)展方向的預(yù)測。

(5)近期計劃。

(6)對以上內(nèi)容形成系統(tǒng)規(guī)劃匯報。

三、制定物流信息系統(tǒng)系統(tǒng)總體規(guī)劃的措施:

1)戰(zhàn)略集合轉(zhuǎn)換法第一步，闡明組織H勺戰(zhàn)略規(guī)劃。假如企業(yè)還

沒有此類戰(zhàn)略規(guī)劃，就要去制定構(gòu)造其戰(zhàn)略。第二步，將組織戰(zhàn)略

集合轉(zhuǎn)化成物流信息系統(tǒng)戰(zhàn)略。

2)關(guān)鍵成功原因法關(guān)鍵成功原因法包括如下環(huán)節(jié)：

(1)確定企業(yè)日勺戰(zhàn)略目日勺，與高層管理者日勺交流，可以理解企業(yè)的發(fā)

展戰(zhàn)略。

(2)識別所有成功原因，理解企業(yè)rJ發(fā)展戰(zhàn)略后，再識別抵達該戰(zhàn)

略口勺所有成功原因?？梢圆捎弥饘臃纸獾拇胧┱页鲇绊憫?zhàn)略目的收)多

種原因。

(3)確定關(guān)鍵成功原因從所有成功原因關(guān)鍵成功原因，找出抵達戰(zhàn)

略目的需要哪些關(guān)鍵原因。

(4)識別每個關(guān)鍵成功原因的性能指標和原則。

(5)根據(jù)這些關(guān)鍵成功原因來確定信息化建設(shè)的優(yōu)先級別。

四、物流信息系統(tǒng)規(guī)劃日勺環(huán)節(jié)

1、確定顧客需求

1)項目日勺提出項目書日勺內(nèi)容是：

(1)目前系統(tǒng)存在的問題與現(xiàn)實狀況概述。

(2)新系統(tǒng)應(yīng)要實現(xiàn)的目的。

(3)可提供H勺開發(fā)資源。

(4)開發(fā)進度日勺規(guī)定。

2)顧客類型物流信息系統(tǒng)叼顧客包括兩類:企業(yè)內(nèi)物流信息

系統(tǒng)企業(yè)外物流信息系統(tǒng)

3)明確顧客需求系統(tǒng)分析人員明確顧客需求確定如下內(nèi)容:

(1)系統(tǒng)於J顧客是誰？

(2)既有系統(tǒng)的I問題是什么?嚴重程度怎樣？

(3)系統(tǒng)H勺現(xiàn)實狀況怎樣？

(4)各類顧客日勺需要是什么？明確要抵達的目的？

(5)識別顧客需求日勺對的性和合理性。

2、初步調(diào)查

1)系統(tǒng)調(diào)查H勺類型初步調(diào)查一一詳細調(diào)查一一補充調(diào)查

2)初步調(diào)查時目的調(diào)查日勺目日勺依企業(yè)不同樣而各異。

例：某企業(yè)物流信息系統(tǒng)的系統(tǒng)目的為：

(1)建立一種具有市場、銷售、經(jīng)營、資金、成本、物資運送功能

H勺面向全企業(yè)的物流信息系統(tǒng)。

⑵該系統(tǒng)為不同樣層次的管理人員提供多種報表和計。

（3）該系統(tǒng)使用同一套數(shù)據(jù)庫，具有數(shù)據(jù)的一致性。

（4）具有優(yōu)化管理功能，包括計劃、市場預(yù)測和財務(wù)預(yù)測等。（5）

留有與其他系統(tǒng)口勺接口，以便擴大系統(tǒng)的功能。

3）初步調(diào)查的內(nèi)容初步調(diào)查的內(nèi)容重要包括：

⑴整個企業(yè)日勺概況:企業(yè)經(jīng)營日的、企業(yè)的規(guī)模、職工人數(shù)、產(chǎn)品

構(gòu)造、企業(yè)構(gòu)造以及目前供J經(jīng)營管理水平等。

⑵現(xiàn)行信息系統(tǒng)的概況:已經(jīng)有的計算機應(yīng)用項目,功能怎樣等。

⑶企業(yè)與外部H勺關(guān)系：企業(yè)的環(huán)境原因，和哪些外部單位之間物

質(zhì)、資金或信息日勺來往關(guān)系。

（4）本企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、管理部門對物流信息系統(tǒng)的態(tài)度,支持的程度

（包括人力、資料與數(shù)據(jù)），對新、老信息系統(tǒng)H勺見解以及對信息H勺

需求。

（5）開發(fā)物流信息系統(tǒng)日勺資源:人力、資金以及開發(fā)周期等資源狀

況。

4）調(diào)研措施調(diào)研措施重要有：

⑴查閱資料法。⑵開調(diào)查座談會。⑶調(diào)查表法。⑷實地調(diào)查。

⑸取樣調(diào)查法。⑹重點調(diào)查。

3、項目可行性分析1）可行性分析的內(nèi)容可行性分析的內(nèi)

容重耍包括：

（1）技術(shù)上的可行性（2）經(jīng)濟上的可行性（3）社會環(huán)境方面的

可行性2）可行性匯報可行性文檔包括重要內(nèi)容是：⑴目

日勺名稱；⑵系統(tǒng)現(xiàn)實狀況分析；⑶初步方案；⑷方案日勺可行性論

證；⑸方案目前存在日勺問題及其處理的提議、結(jié)論；⑹項目開發(fā)

初步計劃大體進度；⑺提議；⑻匯報文獻；⑼附加材料。

在鼓勵的市場競爭下，物流企業(yè)面臨著越來越多的不確定原因，

市場瞬息萬變，不同樣行業(yè)客戶需求差異化，客戶對服務(wù)規(guī)定越來越苛

刻。開發(fā)新的物流客戶，堅持既有物流大客戶日勺忠誠度，需求有清晰日勺調(diào)

查、理解，服務(wù)進行有效H勺跟蹤，準時為客戶提供個性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

都是對現(xiàn)今在如此劇烈競爭中生存H勺物流企業(yè)提出H勺規(guī)定，而先進H勺

物流信息系統(tǒng)無疑為這些規(guī)定日勺兌現(xiàn)提供了助力。

物流企業(yè)服務(wù)水平的提高需借助演算機信息技術(shù)來實現(xiàn)。先進高

效的物流信息系統(tǒng)與信息平臺是現(xiàn)代物流體系的重要構(gòu)成部分。越來

越多的跨國物流企業(yè)如TNT、UPS、馬士基物流、伯靈頓物流加大對

華的投資，以先進的物流信息網(wǎng)絡(luò)提供優(yōu)質(zhì)高效H勺服務(wù)占據(jù)中國H勺物

流市場。與此相比，國內(nèi)物流企業(yè)雖擁有地理優(yōu)勢，但存在著信息化

水平落后、人工反復(fù)操縱、人力資源內(nèi)耗等一系列題目。根據(jù)億博

物流征詢數(shù)據(jù)庫資料來看，我國大型物流企業(yè)雖然都建立了比較完善

日勺實時信息系統(tǒng)，內(nèi)部資源也抵達了一定程度的共享，但基本上都還是

只對內(nèi)（營業(yè)、運作、職能等部門）發(fā)揮了基本的信息協(xié)調(diào)作用。不

過相對于外部，如上下游客戶（供應(yīng)鏈）、合作伙伴等，物流信息服務(wù)平

臺還沒有建立起來，基本上與客戶跟合作伙伴之間的信息通道還處在比

較原始的狀態(tài)，物流信息網(wǎng)絡(luò)還沒有全面建立起來。因此，我國的物流

企業(yè)想要發(fā)展壯大,為了提高整個供需鏈日勺經(jīng)營效果，為了在劇烈的競

爭中獲得競爭優(yōu)勢，參與到國際競爭里，信息化建設(shè)迫在眉睫。大型物

流企業(yè)需要結(jié)合自身的進展戰(zhàn)略，進行物流信息系統(tǒng)H勺規(guī)劃建設(shè)。

第一、建立實時信息采集系統(tǒng)由于企業(yè)各分支機構(gòu)信息系

統(tǒng)日勺不同樣一，導(dǎo)致企業(yè)資源無法共享、客戶治理混亂、信息無法互

通、治理思想無法貫徹、企業(yè)的對外形象不規(guī)范等等弊端，使得大型

物流企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效益、規(guī)模效益無法發(fā)揮。因此大型物流企業(yè)信息化

建設(shè)的第一步，是用一體化H勺考慮方式，為企業(yè)建立一種信息共享H勺集

中式信息平臺，通過信息系統(tǒng)同一企業(yè)的規(guī)范，實時采集業(yè)務(wù)和財務(wù)數(shù)

據(jù)，加強對網(wǎng)絡(luò)H勺監(jiān)控力度，實現(xiàn)透明化治理，從而進步企業(yè)的競爭優(yōu)

勢。該同一日勺實時信息采集系統(tǒng)功能需涵蓋物流企業(yè)日勺關(guān)鍵業(yè)務(wù)，如

國際海運貨代、國際空運貨代、報關(guān)服務(wù)、內(nèi)陸運送、倉儲、配送、

堆場、碼頭業(yè)務(wù)，以及為物流市場拓展服務(wù)日勺市場拓展治理、服務(wù)治

理、報價治理、績效治理、市場活動治理、客戶協(xié)議治理等。

第一、建立面向上下游客戶日勺服務(wù)平臺在企業(yè)已經(jīng)建立

了同一的J信息平臺后，就需要考慮怎樣減少客戶服務(wù)本錢，進步客戶

服務(wù)質(zhì)量，進步客戶對企業(yè)的忠誠度，因此此時需要建立一種面向上

下游客戶日勺服務(wù)平臺。

第一明確物流企業(yè)客戶服務(wù)對象應(yīng)包括:供應(yīng)商、外部客戶、內(nèi)部

客戶、客戶的客戶、合作伙伴和國外代理。企業(yè)可以通過建設(shè)電子商

務(wù)網(wǎng)站、AccountingCenter^DocumentCenter、Ca11C

enter,或運用信息系統(tǒng)建立虛擬客戶服務(wù)中心、通過自動發(fā)送電子郵

件、、短信等告知模式，實現(xiàn)企業(yè)同一的、規(guī)范的客戶服務(wù)規(guī)定,

為客戶提供迅速日勺、精確啊、積極的服務(wù)。

通過建立高效的物流信息服務(wù)平臺，不同樣業(yè)務(wù)部分之間、不同

樣分支機構(gòu)之間、與合作伙伴之間、與客戶之間、與供應(yīng)商之間都可

以實現(xiàn)全面的協(xié)同工作和信息共享。協(xié)同工作帶來H勺最直接利益是效

率的進步和質(zhì)量的保證。通過協(xié)同工作，與合作伙伴之間的合作關(guān)系愈

加結(jié)實；與客戶之間的關(guān)系不再通過簡樸的買賣關(guān)系或銷售職工的銷

售能力來維系，更多日勺是依賴優(yōu)質(zhì)便捷、可增值日勺服務(wù)來維系;與供應(yīng)

商之間則可實現(xiàn)獲得最直接的、最迅速的貿(mào)易信息與服務(wù)，使企業(yè)在

市場競爭中處在領(lǐng)先日勺地位。

第三、建立通用的EDI互換平臺為了更緊密的捆綁企業(yè)

與客戶的關(guān)系，更大程度的縮短企業(yè)與客戶的間隔，大型物流企業(yè)在擁

有客戶服務(wù)平臺日勺基礎(chǔ)上，一定建立自己通用日勺EDI平臺，以滿足多種

類型的客戶對企業(yè)信息日勺需求，其中包括船企業(yè)、海關(guān)、拖車、堆場、

倉庫、代理、合作伙伴等等。

通過企業(yè)EDI平臺H勺建立，運用系統(tǒng)自動天生、發(fā)送、接受ED

I的功能，與客戶、合作伙伴、供應(yīng)商、機關(guān)實現(xiàn)自動的協(xié)同工作，增長

企業(yè)之間的粘性和穩(wěn)定性，使企業(yè)與客戶間建立了私有信息通道，為自

己制造價值的同步也為客戶制造了價值，最大程度日勺發(fā)揮了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)

效益和整體效益。

第四、建立數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)物流企業(yè)80%H勺利潤來自于20%

H勺關(guān)鍵客戶。在系統(tǒng)穩(wěn)定運行了一定期間后,怎樣運用既有數(shù)據(jù)，挖掘

出企業(yè)20%的關(guān)鍵客戶和關(guān)鍵客戶日勺業(yè)務(wù)波用狀況，怎樣運用既有的業(yè)

務(wù)和財務(wù)數(shù)據(jù)分析出企業(yè)口勺治理能力、經(jīng)營狀況、資金狀況等狀況，

成為企業(yè)突破自身瓶頸的關(guān)鍵。因此這個階段企業(yè)需要建立自

己日勺數(shù)據(jù)倉庫系統(tǒng)，分析企業(yè)運行數(shù)據(jù)，從而為治理層提供多種決策支

持，使治理具有更強的預(yù)見性，適時調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略進展目淤J,發(fā)現(xiàn)企業(yè)

口勺關(guān)鍵價值，從而保證的企業(yè)良性進展。

第五、建立CRM客戶關(guān)系治理平臺怎樣將企業(yè)H勺市場營銷、

銷售、服務(wù)、與技術(shù)支持連接起來，使企業(yè)可以吸引更多日勺潛伏客戶

和保持更多的既有客戶成為現(xiàn)階段的重點。通過建立CRM客戶關(guān)系

治理平臺，不管客戶大小、所在地區(qū)以及業(yè)務(wù)發(fā)生的時間，客戶都可以

得到優(yōu)質(zhì)、滿足H勺服務(wù);企業(yè)可以減少與客戶勾通的環(huán)節(jié),加強信用操縱

以減少風險，同步通過對客戶進行同一日勺信用治理，根據(jù)不同樣的信用

等級提供不同樣的服務(wù);根據(jù)物流企業(yè)進展口勺方略，對大客戶提供特定

口勺個性化服務(wù)，從而使物流企業(yè)的服務(wù)提高到一種新的層次，真正實現(xiàn)

企業(yè)的價值。

第六、建立深層次的效益分析系統(tǒng)物流企業(yè)向客戶提供服

務(wù)的目H勺就是為了獲得利潤。為此，有必要運用系統(tǒng)中的歷史數(shù)據(jù)、

正在發(fā)生的數(shù)據(jù)進行深層次的收益分析，以便找到真正的利潤來源，提

供有針對性的、更有價值時服務(wù)，發(fā)現(xiàn)也許叼利潤增長點。

?銷售管理

一、銷售技巧

銷售技巧銷售技巧是銷售能力的J體現(xiàn)，也是一種工作的I技能，做銷售

是人與人之間溝通日勺過程，宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利。包括

對客戶心理,產(chǎn)品專業(yè)知識，社會常識，體現(xiàn)能力，溝通能力H勺掌控運用.常

用的銷售技巧有引導(dǎo)成交法，假設(shè)成交法，關(guān)鍵按鈕成交法，富蘭克林對

比法，門把成交法，軟硬兼引施法，總之，做銷售是人與人之間溝通的過程,

其宗旨是動之以情，曉之以理，誘之以利.溝通能力是一種銷售人員最

重要、最關(guān)鍵日勺技能，怎樣面對多種不同樣喜好、不同樣性格、甚至

不同樣心情口勺客戶，使對方有愛好傾聽，先接受銷售員，進而接受產(chǎn)品，

這是一項很專業(yè)的技巧。

銷售技巧：接待技巧至關(guān)重要柜臺接待技巧一：“男女有別”

柜臺接待技巧二：“察顏觀色”

服裝銷售技巧

銷售技巧五條金律

二、銷售定義

銷售在平常生活中非常普遍，每個人腦海中均有銷售H勺清晰畫面。

銷售就是簡介商品提供日勺利益，以滿足客戶特定需求日勺過程。商品當然

包括著有形供J商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定日勺欲望被

滿足，或者客戶特定日勺問題被處理。可以滿足客戶這種特定需求日勺，唯

有靠商品提供H勺尤其利益。

1.推銷成功日勺同步，要使這客戶成為你日勺朋友。

2.任何準客戶都是有其一攻就垮口勺弱點。

3.對于積極奮斗的人而言，天下沒有不也許的事。

4.越是難纏的準客戶，他的購置力也就越強。

5.當你找不到路的時候，為何不去開辟一條？

6.應(yīng)當使準客戶感至（認識你是非常榮幸的。

7.要不停去認識新朋友，這是成功的基石。

8.說話時，語氣要和緩,但態(tài)度一定要堅決。9.對推銷員而言,

善于聽比善于辯更重要。

10.成功者不僅懷抱但愿，并且擁有明確日勺目日勺。

11.只有不停尋找機會口勺人，才會及時把握機會。

12.不要規(guī)避你所厭惡的人。

13.忘掉失敗,不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)。

14.過度時謹慎不能成大業(yè)。

15.世事多變化，準客戶的狀況也是同樣。

16.推銷的成敗，與事前準備『、J功夫成正比。

17.光明H勺未來都是從目前開始。

18.失敗其實就是邁向成功所應(yīng)繳的學(xué)費。

19.慢慢理解客戶的消費心理，不要急于求成。

20.你要懂得人生沒有失敗,只有臨時停止成功。

21.銷售隨機性很大，沒有一成不變的模式可去遵照。

22.彼此時間都寶貴，爽快才有機會。

23.整體形象讓客戶看得舒適順眼，不是亮亮的正裝才能贏得信任。

24.等客戶詞窮后，找出客戶弱點再出擊。

25.讓銷售方式都人性化，不要太講究技巧。

26.有時沉默是金。

27.技巧只能參照不能完全的照搬復(fù)制，要有自己的特色。

28.營造輕松良好的談判氣氛不難，只要熱情、激情適度就可以了。

29合適為客戶進行換位思索，讓他懂得以你日勺專業(yè)在他的角度

怎么選擇。

30以退為進，最能拿下客戶日勺銷售技藝是不銷售。

銷售技巧：接待技巧至關(guān)重要

“顧客光顧”，營業(yè)員是靜靜地走開，還是輕輕地留下，這里蘊含著

營業(yè)員H勺商業(yè)功底。

作為一名一般日勺消費者，筆者同大多數(shù)女性具有共同日勺愛好-逛商

店。但在逛時過程中，常常會碰到令人尷尬的場面：正興致極高地欣賞

琳瑯滿目『、J商品或剛剛臨近柜臺還沒看清商品時，營業(yè)員就立即湊上

來一聲連一聲地追問“買什么”或忙不迭口勺把商品遞到你面前。在這

種狀況下，顧客不回答或不作反應(yīng)顯得很不禮貌,窘迫中的顧客留下一

句“隨便看看”后,便惶惶然匆匆拜別。

90年代的大商場，都十分重視營造優(yōu)美的購物環(huán)境，提供豐富多

彩、適銷對路的商品，但往往忽視營業(yè)員素質(zhì)及柜臺接待技巧和措施。

同顧客直接打交道的營業(yè)員歷來被看作商鋪H勺門臉，其形象也是商場

整體形象的反應(yīng)。因此營業(yè)員素質(zhì)日勺高下，接待技巧怎樣對商店來講

是至關(guān)重要時。

柜臺接待技巧一：“男女有別”

由于男性和女性在生理、心剪發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所

承擔日勺責任和義務(wù)不同樣，在購置和消費心理方面有很大日勺差異。

男性消費者在購置商品此前，一般均有明確的J目日勺，因此在購置過程中

動機形成迅速，對自己的選擇具有較強的自信性。當幾種購置動機發(fā)生

沖突時，也可以堅決處理，迅速作出決策。尤其是許多男性消費者不愿

“斤斤計較”，也不喜歡花諸多時間去選擇、比較，雖然買到日勺商品稍

有毛病，只要無關(guān)大局,就不去追究。男性消費者在購置活動中心

境變化不如女性強烈，他們一般是強調(diào)商品的效用及其物理屬性，感

情色彩比較淡薄，很少有沖動性購置，也很少有反悔退貨現(xiàn)象。針對男

性消費者的這些特點，營業(yè)員應(yīng)積極熱情地接待，積極推薦商品，詳細

簡介商品的性能、特點、使用措施和效果等,促使交易迅速完畢，滿足

男性消費者求快日勺心理規(guī)定。

在購置過程中，女性消費者輕易受感情原因和環(huán)境氣氛H勺影響，一

則廣告或一群人爭相搶購的場面，都也許引起女性消費者尤其是年輕女

性消費者一次沖動性購置，因此女性消費者購置后懊悔及退貨現(xiàn)象比

較普遍。同步，女性消費者比較強調(diào)商品口勺外觀形象及美感，重視商品的

實用性與詳細利益。在購置商品時，即規(guī)定商品完美，具有時代感，符合

社會時尚，又要從商品H勺實用性大小去衡量商品的價值及自身利益。這

就是女性消費者走東店進西店，比來比去，挑挑檢撿，遲遲下不了購置決

心的原因。

因此營業(yè)員在接待女性顧客時，需要更多的熱情和耐心，提供更

周到細致H勺服務(wù);不要急于成交，給她們足夠的挑選、比較的時間,滿足其

求真的心理。

柜臺接待技巧二：“察顏觀色”

營業(yè)員職業(yè)的特殊性規(guī)定他們具有敏銳的觀測力，善于從消費者

H勺外表神態(tài)、言談舉止上揣摩多種消費者H勺心理，對日勺判斷消費者日勺

來意和愛好，有針對性的進行接待。

1.從年齡、性別、服飾、職業(yè)特性上判斷。不同樣的消費者，對

商品的需求各不相似。一般來講，老年人講究以便實用，中年人講究美

觀大方，青年人講究時髦漂亮;工人喜歡經(jīng)濟實惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固

耐用的商品，知識分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格

日勺商品。當消費者臨近柜臺時，營業(yè)員可從其年齡、性別、服飾上推

測其職'也和愛好，有針對性的推薦簡介商品。

2.從視線、言談、舉止上判斷。眼睛是心靈的窗戶,語言是心理的

流露，舉止是思索H勺反應(yīng)。從消費者的言談舉止、表情流露能深入理解

消費者的需要和購置動機,還可以看出消費者日勺脾氣和性格。動作敏捷、

說話干脆利索的消費者，其性格一般是豪爽明快小J,對這種消費者，營

業(yè)員應(yīng)迅速為其推介商品，迅速抵達交易。在挑選商品時，動作緩慢，

挑來比去，躊躇不決的消費者，一般屬于順從型的性格特性，獨立性

較差。對于這種消費者，營業(yè)員應(yīng)耐心周到，協(xié)助其挑選，并合適的加以

解釋，促使其作出購置決定。

3.從消費者的互有關(guān)系上判斷。消費者到商店買東西，尤其是購置

數(shù)量較多、價格較高日勺商品時，大多是結(jié)伴而來，在選購時由于各自的個

性特性及愛好、愛好不同樣，意見往往不一致。接待這樣的消費者，營

業(yè)員要弄清如下狀況：

①誰是出錢者。有些時候符合出錢者的意愿是很重要日勺。

②誰是商品的使用者。有些時候使用者對選定商品有決定作用。

③誰是同行者中的“內(nèi)行”。由于“內(nèi)行”熟悉商品，因此雖然他

既不是使用者，又不是出錢者，但對商品選定起著重大作用。在理

解了上述狀況后來，營業(yè)員還要細心觀測、分清主次，找到影響

該筆生意的“守門人”，然后以“守門人”為中心，協(xié)助他們統(tǒng)一

意見，選定商品。

服裝銷售技巧

1,熟悉自己店體的貨品，能清醒的懂得哪件衣服適合什么樣日勺顧

客，估到每件衣服都能記在心里。

2,掌握顧客心理，這一點是最難H勺，通過顧客進店時H勺穿著和進店

后的瀏覽,判斷出顧客想要什么樣日勺衣服。

3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)日勺提議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿

意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。

4,增長自己的知識面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對有關(guān)的

懂得，和顧客聊天的時候能找到共同話題。

5,顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)

編輯本段銷售技巧五條金律

目前諸多銷售人員在銷售產(chǎn)品時尤其緊張客戶提出質(zhì)疑H勺意見，認

為假如客戶提H勺問題太多就不能完畢這次銷售，尚有些銷售人員不能

很好日勺處理客戶疑問，導(dǎo)致不能成交,下面是我總結(jié)日勺銷售技巧培訓(xùn)的

五.條金律，但愿能對各位有所協(xié)助。

第一：在不能理解客戶時真實問題時，盡量讓客戶說話多打

聽某些問題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)

牢騷,多提提問題，理解客戶日勺真實需求。

第一:同意客戶日勺感受當客戶說完后，不要直接回答問題，要

感性回避，例如說我感到您。。。。。這樣可以減少客戶的戒備心理，讓客

戶感覺到你是和他站在同一種起跑線上。

第三:把握關(guān)鍵問題，讓客戶詳細論述“復(fù)述”一下客戶時詳

纖I異議，詳細理解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細日勺闡明原因。

第四:確認客戶問題，并且反復(fù)回答客戶疑問你要做的是反復(fù)

你所聽到日勺話,這個叫做先跟，理解并且跟從客戶和自己互相認同日勺部

分，這個是最終成交日勺通道，由于這樣做可以理解你日勺客戶與否懂得你

口勺產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最終口勺成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶理解自己異議背后的真正動機當客戶看到了背

后的動機，銷售就可以從此處入手，想到并且說出客戶需要的價值，那

么彼此之間的隔閡就會消除，只有這樣才能和客戶建立起真正H勺互相信

任的關(guān)系

企業(yè)內(nèi)部物流

企業(yè)物流企業(yè)物流(Internallogistics)是指企業(yè)內(nèi)部的］物

品實體流動。它從企業(yè)角度上研究與之有關(guān)的物流活動，是詳細的、

微觀H勺物流活動H勺經(jīng)典領(lǐng)域。企業(yè)物流又可辨別如下不同樣經(jīng)典的詳

紐物流活動:企業(yè)供應(yīng)物流、企業(yè)生產(chǎn)物流、企業(yè)銷售物流、企業(yè)回收

物流、企業(yè)廢棄物物流等。

制造企業(yè)內(nèi)部的J物流整合一ERP

整合阻力

成本管理與控制

戰(zhàn)略日勺創(chuàng)新與發(fā)展

制造企業(yè)內(nèi)部的物流整合一ERP

整合阻力

成本管理與控制戰(zhàn)略的創(chuàng)新與發(fā)展新版圖書信息內(nèi)容簡介圖書目

錄展開

企業(yè)物流可理解為圍繞企業(yè)經(jīng)營時物流活動，是詳細日勺、微觀物

流活動H勺經(jīng)典領(lǐng)域企業(yè)物流

企業(yè)系統(tǒng)活動的基本構(gòu)造是投入f轉(zhuǎn)換f產(chǎn)出，對于生產(chǎn)類型的企

業(yè)來講，是原材料、燃料、人力、資本等日勺投入，通過制造或加工使

之轉(zhuǎn)換為產(chǎn)品或服務(wù)；對于服務(wù)型企業(yè)來講則是設(shè)備、人力、管理和

運行，轉(zhuǎn)換為對顧客的服務(wù)。物流活動便是伴伴隨企業(yè)的投入一轉(zhuǎn)換

產(chǎn)出而發(fā)生的。相對于投入H勺是企業(yè)外供應(yīng)或企業(yè)外輸入物流，相對

于轉(zhuǎn)換日勺是企業(yè)內(nèi)生產(chǎn)物流或企業(yè)內(nèi)轉(zhuǎn)換物流，相對于產(chǎn)出日勺是企業(yè)

外銷售物流或企業(yè)外服務(wù)物流。由此可見，在企業(yè)經(jīng)營活動中,物流是

滲透到各項經(jīng)營活動之中的活動。

在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中，物品從原材料供應(yīng)，通過生產(chǎn)加工,到產(chǎn)盛

品和銷售,以及伴隨生產(chǎn)消費過程中所產(chǎn)生的廢棄物的回收及再運用日勺

完整循環(huán)活動.

SUPPLYLOGISTIC->->PRODUCTIONL0GISTIC->->DI

STRIBUTIONLOGISTIC——RETURNEDLOGISTIC-

一WASTEMATERIALLOGISTIC

按企業(yè)性質(zhì)不同樣有如下不同樣種類口勺企業(yè)物流：

工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)物流

工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)物流是對應(yīng)生產(chǎn)經(jīng)營活動的物流，這種物流有四

個子系統(tǒng)，即供應(yīng)物流子系統(tǒng)、生產(chǎn)物流子系統(tǒng)、銷售物流子系統(tǒng)及

廢棄物物流子系統(tǒng)。

工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)種類非常多，物流活動也有差異，按主體物流活動區(qū)

別，可大體分為四種：

①供應(yīng)物流突出的類型。這種物流系統(tǒng)，供應(yīng)物流突出而其他物

流較為簡樸，在組織多種類型工業(yè)企業(yè)物流時，供應(yīng)物流組織和操作難

度較大。例如,采用外協(xié)方式生產(chǎn)供J機械、汽車制造等工業(yè)企業(yè)便屬于

這種物流系統(tǒng)。一種機械的I幾種甚至幾萬個零部件，有時來自全國各

地、甚至外國，這一供應(yīng)物流范圍既蛇訊紉泊蛇殺疽哺櫓梢桓胡蠹產(chǎn)？

如汽車）后來，其銷售物流便很簡樸了。

②生產(chǎn)物流突出的類型。這種物流系統(tǒng)，生產(chǎn)物流突出而供應(yīng)、

銷售物流較為簡樸。經(jīng)典日勺例子是生產(chǎn)冶金產(chǎn)品的工業(yè)企業(yè)，供應(yīng)是

大宗礦石，銷售是大宗冶金產(chǎn)品，而從原料轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品H勺生產(chǎn)過程及伴

隨購物流過程都很復(fù)雜，有些化工企業(yè)（如化肥企業(yè)）也具有這樣日勺特

點。

③銷售物流突出的類型。例如諸多小商品、小五金等，大宗原材

料進貨，加工也不復(fù)雜，但銷售卻要遍及全國或很大的地區(qū)范圍，是屬于

銷售物流突出的工業(yè)企業(yè)物流類型。止匕外，如水泥、玻璃、化工危險品

等，雖然生產(chǎn)物流也較為復(fù)雜，但其銷售時物流難度更大，問題更嚴重,

有時會出現(xiàn)大事故或花費大代價，因而也包括在銷售物流突出日勺類型

中。

④廢棄物物流突出H勺類型。有某些工業(yè)企業(yè)幾乎沒有廢棄物的問

題，但也有廢棄物物流十分突出日勺企業(yè)，如制糖、選煤、造紙、印染等工

業(yè)企業(yè)，、廢棄物物流組織得怎樣幾乎決定企業(yè)能否生存。

農(nóng)'業(yè)生產(chǎn)企業(yè)物流

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)中農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)的性質(zhì)及對應(yīng)的物流與工業(yè)企業(yè)

是相似的I。農(nóng)業(yè)企業(yè)物流

種植企業(yè)的物流是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)企業(yè)物流的代表,這種類型企業(yè)的四個

物流系統(tǒng)的特殊性是：

①供應(yīng)物流。以組織農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)業(yè)機具）

日勺物流為重要內(nèi)容；除了物流對象不同樣外，這種物流和工業(yè)企業(yè)供應(yīng)

物流類似,沒有大的特殊性。

②生產(chǎn)物流。種植業(yè)的生產(chǎn)物流與工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)物流區(qū)別極大，

重要區(qū)別是:

第一，種植業(yè)生產(chǎn)對象在種植時是不發(fā)生生產(chǎn)過程位移的，而工業(yè)

企業(yè)生產(chǎn)對象要不停位移,因此，農(nóng)業(yè)種植業(yè)生產(chǎn)物流日勺對象不需要反

復(fù)搬運、裝放、暫存，而進行上述物流活動日勺是勞動手段，如肥、水、

藥等；

第二，種植業(yè)一種周期的生產(chǎn)物流活動，停滯時間長而運動時間

短，最大的區(qū)別點在于，工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)物流幾乎是不停滯日勺；

笫三,生產(chǎn)物流周期長短不同樣，一般工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)物流周期較短,

而種植業(yè)生產(chǎn)物流周期長且有季節(jié)性。

③