導(dǎo)購員培訓(xùn)教材高級版-店面銷售常見問題分析

店面銷售常見問題分析本教材為講師專用,不得修改、不對外發(fā)放。版權(quán)所有，翻版必究！問題一客戶進(jìn)店馬上要迎接錯誤的地方接近顧客的時機(jī)過早,容易把顧客嚇跑熱情為顧客效勞并不意味著盲目出擊步入店內(nèi)的客戶類型純粹閑逛型打探行情型立即購置型其他品牌業(yè)務(wù)人員接近顧客的最正確時機(jī)眼睛不停的搜索靜止不動,站在一件商品前用手觸摸商品開始翻找價格觀察商品之后抬頭找人專家提示拒絕是人的一種本能根據(jù)顧客的行為判斷顧客的類型把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)、適當(dāng)?shù)慕佑|問題二他什么時候才會買?誤區(qū)看中了自然會買看樣品—交錢—發(fā)貨買的自然會買購置心理分析注意/視興趣了解欲望猶豫行動滿足購置傾向分析實惠型廉價型平安型美觀型高品質(zhì)時尚型攀比型品牌型影響購置的主要因素商品質(zhì)量、價格、外觀…媒介因素展示陳列、導(dǎo)購員介紹、廣告、品牌…導(dǎo)購流程準(zhǔn)備打招呼客戶判別產(chǎn)品講解促成/成交記錄客戶資料送別專家提示不同時間說不同的話注意觀察客戶類型與反響問題三雷士,是品牌嗎?我怎么從來沒聽過誤區(qū)挖苦對方重復(fù)強(qiáng)調(diào)自己是品牌正確的解釋照明行業(yè)不太關(guān)注每個行業(yè)都有品牌(舉例服裝/棒棒糖)雷士已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)經(jīng)營多年樣板工程的說服力專家提示認(rèn)同對方的觀點(diǎn)認(rèn)真聽取對方的意見問題四這東西好,真的好,雷士的東西就是好!錯誤的地方向顧客介紹產(chǎn)品的方法FAB法那么F—features,特性,產(chǎn)品的特性A—advantages,優(yōu)點(diǎn),產(chǎn)品帶給客戶哪些優(yōu)點(diǎn)B—benefits,好處,產(chǎn)品帶給客戶哪些好處商品自身特性品牌材料功能款式/型號價格等產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)特性優(yōu)勢差異化客戶能得到的好處好處在哪里如何去渲染專家提示問題五那牌子比不上我們的錯誤的地方惡意詆毀他人強(qiáng)調(diào)自己的好處我們的優(yōu)勢國內(nèi)照明行業(yè)第一品牌產(chǎn)品質(zhì)量卓越最專業(yè)的公司光環(huán)境專家的理念產(chǎn)品系列全(七大類一萬多單品)問題六雷士的東西太貴了,不劃算誤區(qū)自己也認(rèn)為貴只會強(qiáng)調(diào)是名牌問題分析我們的優(yōu)勢在哪里(舉例變壓器)貴是因為他還不夠了解我們利益分析法(品牌/品質(zhì))競品比照法專家提示貴是因為你還沒說服客戶一般客戶都是有購置能力的問題七買是想買,就是沒錢誤區(qū)真的認(rèn)為沒錢死纏硬勸沒錢的分析不認(rèn)同產(chǎn)品不認(rèn)同導(dǎo)購搪塞的借口真的沒錢把握適當(dāng)時機(jī)了解其說沒錢的真正理由專家提示問題八顧客為什么總是不相信我說的話誤區(qū)拼命解釋灌輸天花亂墜般的介紹爭取好感的方法語氣態(tài)度形體語言專業(yè)吸引利益強(qiáng)調(diào)法專家提示個人魅力是最有效的吸引綜合因素都會影響客戶對你的信任問題九其他品牌保修期比你們長誤區(qū)不可能別人瞎說解釋方法雷士是嚴(yán)格執(zhí)行國家標(biāo)準(zhǔn)大多數(shù)的產(chǎn)品都是執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)(舉例鞋和大家電)其他品牌承諾是否有保障?真的去找他們的占極少數(shù)專家提示合理專業(yè)的解釋最有效問題十多放點(diǎn)音樂對吸引客戶有好處誤區(qū)聲音太大劇烈奔放的歌曲音樂太新潮重復(fù)播放同一曲目音樂的使用音樂起到吸引消費(fèi)者的作用使人產(chǎn)生愉快的心情營造特殊氣氛促進(jìn)銷售專家提示聲音的大小以能聽見店內(nèi)人講話較適宜曲目的選擇應(yīng)考慮客戶對象問題十一在店內(nèi)的衣著要時尚一點(diǎn)誤區(qū)為了表達(dá)時尚穿的很新潮沒必要打扮不注意個人衛(wèi)生服裝儀容的注意男營業(yè)員一定要勤修邊幅,口氣清新女士化淡妝,不能濃妝艷抹衣服的搭配過于暴露和緊身的衣服修養(yǎng)重于長相專家提示化裝的最高境界是沒有痕跡顧客一般會排斥比自己出眾的人勤檢查自己的儀表問題十二現(xiàn)在的客戶真難伺候錯誤的地方客戶的消費(fèi)沒什么大不了要買就買,不買也沒關(guān)系顧客成心刁難原因分析現(xiàn)在的選擇空間大了客戶的要求高了效勞競爭劇烈了正確的做法越挑剔的客戶越有購置力從他行借鑒經(jīng)驗效勞員的樣板客戶是我們生存的根底客戶第一專家提示有市場就有競爭沒有良好的效勞就沒有我們問題十三商品陳列和銷量沒什么關(guān)系誤區(qū)沒有店面陳列規(guī)劃店面越亂越有人氣陳列的作用經(jīng)典案例沃爾瑪超市的“啤酒與尿布〞商品陳列應(yīng)注意的事項分類陳列關(guān)連陳列顯眼陳列色彩搭配燈光的運(yùn)用專家提示問題十四聽說你們這個產(chǎn)品是貼牌的應(yīng)答請問您是在哪里聽說的呢?任何一個廠家都不可能生產(chǎn)全部的零部件(舉例豐田汽車/海爾)配套廠家的質(zhì)檢都是執(zhí)行雷士標(biāo)準(zhǔn)我們是品牌會時刻注意自身的影響專家提示不回避不避諱問題十五你們是什么品牌呀,我買回去就壞了應(yīng)