啟蒙英語APP競品分析(偏運營)

啟蒙英語APP競品分析（偏運營）

編輯導讀：2020年是不平凡的一年，疫情的到來

迫使眾多行業(yè)進行洗牌，同時〃停課不聽課〃的

指導方針也加快了線上教育走進人們視野的進

度。本文對三個發(fā)展迅猛的英語啟蒙平臺斑馬AL

嘰里呱啦、瓜瓜龍展開分析分析，從產(chǎn)品本身到

運營策略對比三個平臺的差異。

1.分析目的

貨比貨是識別產(chǎn)品好壞的最佳方式之一，是產(chǎn)品迭代和優(yōu)化

的重要依據(jù)。如今線上教育產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，揚長避短的同

時也需要注重產(chǎn)品差異化的打造，所以通過這個分析來探索

未來斑馬AI的迭代需求。

2.市場分析

2.1PEST分析

2.1.1政策(Politics)層面

2017年1月，《國家教育事業(yè)發(fā)展〃十三五〃規(guī)劃》鼓勵

社會力量和民間資本以多種方式進入互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，推動”互

聯(lián)網(wǎng)+教育"新業(yè)態(tài)發(fā)展。

2018年4月，教育部宣布到2022年基本實現(xiàn)〃三全兩高

一大〃的發(fā)展目標，努力構(gòu)建〃互聯(lián)網(wǎng)+〃條件下的人才培

養(yǎng)新模式、發(fā)展基于互聯(lián)網(wǎng)的教育服務(wù)新模式、探索信息時

代教育治理新模式。

2019年6月，中央印發(fā)《關(guān)于深化教育教學改革全面提高

義務(wù)教育質(zhì)量的意見》。鼓勵〃教育+互聯(lián)網(wǎng)〃，進一步弱

化分數(shù)，繼續(xù)提倡〃減負〃，同時也要加強相關(guān)審核機制，

不能〃蒼蠅蚊子〃都進來，監(jiān)管將成為新常態(tài)。

在〃互聯(lián)網(wǎng)+教育〃被政府廣泛關(guān)注鼓勵的背景下，國家在

鼓勵民辦教學機構(gòu)同時也提高了政策門檻。資質(zhì)不合規(guī)的企

業(yè)逐步退出賽場，超過1.2萬家在線家教機構(gòu)宣布破產(chǎn)，而

市場占有率高、資質(zhì)合規(guī)的品牌發(fā)展更為穩(wěn)健，品牌頭部效

應(yīng)更加明顯。

疫情帶來了新的發(fā)展機遇，在2020年初創(chuàng)投市場動力不足,

各行各業(yè)發(fā)展受限的情況下，在線教育逆勢而行，融資總規(guī)

模同比增長275%，行業(yè)迎來發(fā)展新機遇。

據(jù)iiMediaResearch（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示，疫情

對在線少兒英語教育企業(yè)還是有較大沖擊，但隨

著疫情的好轉(zhuǎn)以及眾多中小企業(yè)扶持政策的出

臺，企業(yè)的整體注冊量開始穩(wěn)步上升。

2013-2019年中國在線少兒英語教育2020年1-5月中國在線少兒自

相關(guān)企業(yè)注冊M情況（單位：家）相關(guān)企業(yè)注冊量情況（單位

NumberofregisteredcompaniesrelatedtoOnlineEnglishNumberofregisteredcompaniesrelated

EducationforChildrenin20132019EducationforChildrenin21

Ml■d小。：9port“mxldcc92020I

數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢

2.1.2經(jīng)濟(Economy)層面

據(jù)統(tǒng)計局統(tǒng)計，中國2019年人均可支配收入已達30733元,

GDP達990865億元，隨著國內(nèi)生產(chǎn)總值和居民人均可支配

收入的不斷提升，家長對孩子在教育上投入的資金也會逐漸

增加。

2.13社會(Society)層面

由于不同地區(qū)經(jīng)濟、政策、文化等因素的影響，即使在相同

是省份和城市里均有嚴重的教育資源稀缺、分配不均的情

況。

以北京為例，優(yōu)質(zhì)教育資源集中在海淀區(qū)、西城區(qū)和東城區(qū),

2019年高考理科700分以上海淀區(qū)占70.8%,680分以上

占63%,650分以上占48%,顯示出教育資源的極度不平

衡。而且教育資源往往符合馬太效應(yīng)，導致優(yōu)質(zhì)的師資和生

源越來越向教育優(yōu)勢地區(qū)集中。

2.1.4技術(shù)(Technology)層面

隨著教育信息化2.0的持續(xù)推進以及5G、云計算、大數(shù)據(jù)、

AI等技術(shù)在教育領(lǐng)域的應(yīng)用，使教育從業(yè)者能夠精細刻畫每

一個學習者的個體特征，從而在提供大規(guī)模教育的同時，針

對每個學習者的特定需求實現(xiàn)差異化的教育供給，以此解決

長期困擾教育界的規(guī)?；c個性化相矛盾的問題，實現(xiàn)高質(zhì)

量的教育均衡和高水平的終身教育。

2.2市場現(xiàn)狀

2015—2020年中國K12在線教育用戶規(guī)模及預測

ChineseK12onlineeducationuserscaleandforecastfrom2015to2020

數(shù)據(jù)來源：艾媒咨詢

iiMediaResearch（艾媒咨詢）數(shù)據(jù)顯示,中國K12在線教

育市場規(guī)模每年均以較高的速度增長，預計2020年將突破

3700萬人。

其中，中國在線青少年英語市場規(guī)模達260億元，用戶規(guī)模

約580萬人，市場滲透率達22%,以下是目前市面上比較

活躍的一些啟蒙教育APP（排名不分先后）：

APP上線時間所屬公司

斑馬AI2017年北京猿力教育科技有限公司

嘰里呱啦2014年承承網(wǎng)絡(luò)科技（上海）有限公司

瓜瓜龍英語2019年字節(jié)跳動有限公司

伴魚繪本2015年北京讀我科技有限公司

小猴AI2019年北京學而思教育科技有限公司

勵步啟蒙2019年北京世紀好未來教育科技有限公司

小貍AI課2020年上海掌門教育科技有限公司

小火花AI課2020年北京心更遠科技發(fā)展有限公司

有道少兒英語2019年北京網(wǎng)易有道計算機系統(tǒng)有限公司

鴨鴨AI課2020年小船出海教育科技（北京）有限公司

通過該表可看出，基本上所有K12教育巨頭企業(yè)都在近一年

內(nèi)推出了啟蒙教育產(chǎn)品，也只有一龐大個增量市場才能引起

各大平臺的加入，所以在未來幾年啟蒙教育一定是一個激烈

的戰(zhàn)場。

3.選擇競品

產(chǎn)品名稱產(chǎn)品版本體驗平臺體驗系統(tǒng)體驗時間

斑馬AI4.20.0

嘰里呱啦10.6.1iphonexrios13.62020/12/1

瓜瓜龍英語2.3.0

3.1選擇理由

3.1.1斑馬AI

斑馬AI是K12教育第一梯隊猿輔導旗下的衍生產(chǎn)品，專為

2-8歲孩子提供多學科在線教育學習的智能教育平臺。斑馬

AI前生叫〃斑馬英語〃，于2017年11月正式上線，據(jù)透

露到2019年10月時單月營收就已破億，19年全年營收超

過10億。

斑馬英語在2020年2月將〃斑馬語文〃和〃斑馬思維〃業(yè)

務(wù)與其整合到一起，改名為〃斑馬AI〃。在疫情爆發(fā)的3月,

斑馬AI整體營收超過了3億元,正價課用戶達50萬人，截

止6月結(jié)束，正價課用戶已達100萬人，成為啟蒙教育里的

準獨角獸。

疫情至今猿輔導又順利完成了3輪融資，資方分別來自IDG

資本、騰訊、高齡資本等知名基金和巨頭企業(yè)，融資金額總

共32億美元，猿輔導的估值也已達155億美元成為了K12

梯隊里最大的一只獨角獸，也將為斑馬AI提供更多業(yè)務(wù)上

的支持。

斑馬AI現(xiàn)長期處于叩pstore兒童榜單第1名、教育榜單

10名左右的位置。

3.1.2嘰里呱啦

嘰里呱啦隸屬于承承網(wǎng)絡(luò)科（上海）技有限公司，2014年

就已上線，是英語啟蒙教育里最早的一批產(chǎn)品，其在產(chǎn)品和

課程上都經(jīng)過了很多年的打磨和沉淀。

嘰里呱啦目前已積累4000萬用戶，覆蓋全國2300多個市

縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)，相當于全國0至8歲的兒童家庭，每6個就有1個

是嘰里呱啦的用戶。

嘰里呱啦現(xiàn)長期處于叩pstore兒童榜單前3名,教育榜單

20名左右。

3.13瓜瓜龍英語

瓜瓜龍英語（下文統(tǒng)稱其〃瓜瓜龍〃）是字節(jié)跳動旗下的一

款教育產(chǎn)品，除英語以外還有思維、語文兩個業(yè)務(wù)，其坐擁

字節(jié)背后巨大的流量和資金扶持，整體發(fā)展速度十分迅速。

瓜瓜龍上線時間較短，近期的數(shù)據(jù)上相對斑馬AI和嘰里呱

啦落后一些。

不過自今年5月開始,瓜瓜龍通過直播帶貨、綜藝冠名、地

鐵營銷、動畫ip聯(lián)名等方式大肆推廣，短時間內(nèi)也吸引了大

量用戶的加入，有望成為啟蒙教育里的又一匹黑馬。

4.競品分析

4.1產(chǎn)品定位

產(chǎn)品斑馬AI嘰里呱啦瓜瓜龍

產(chǎn)品定位專為2-8歲孩子提專注0-8歲兒童英語專注為2-8歲孩子

供多學科在線教育早教啟蒙打造在線少兒英語

學習的智能教育平啟蒙軟件

i臺

S1ogan學思維，學語言，學英語，從嘰里呱快樂又有效，學習

上斑馬AI課啦開始真奇妙

上課模式AI互動課+助教AI互動課+助教AI互動課+助教

斑馬AI有英語、思維、語文三類課程，課程設(shè)置更加豐富，

能更大范圍的解決用戶需求，提高孩子綜合素質(zhì)。瓜瓜龍則

是將英語、思維、語文三個業(yè)務(wù)線完全分開，用戶需下載對

應(yīng)的app來上課。

這里筆者猜測瓜瓜龍是想在產(chǎn)品前期使用產(chǎn)品矩陣的打法

來獲得更多的流量，后期還是會像斑馬AI一樣進行整合。

嘰里呱啦目前將目標集中在英語市場，單點突破的方式有利

有弊，還需看長期產(chǎn)品和運營的能力。

4.2盈利模式

教育類產(chǎn)品的盈利模式一般都比較清晰，三者也不例外，核

心都是通過售課來進行商業(yè)變現(xiàn)。斑馬AI主要為三類課程

的49元體驗課和2800元正價課,嘰里呱啦為9.9體驗課、

368元呱呱美語課和付費拓展課，瓜瓜龍為英語19元體驗

課和2680正價課。

除此之外，三者也會在內(nèi)部商城和外部電商平臺上售賣一些

周邊實物，例如教具、玩偶等。

43用戶畫像

搜索指數(shù)受渠道和推廣策略的影響會與實際效果有所偏差,

僅用于簡單的用戶畫像分析。

4?3.1性別

性分布

■瓜瓜龍■斑馬ai課■嘰里呱啦@搜索占比OTG

搜率占比

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

女男

數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)

通過上圖可看出，女性所占的比例都要高于男性。由此可見，

在大部分家庭中媽媽扮演的輔導角色數(shù)要大于爸爸，媽媽對

于孩子英語學習的關(guān)注程度也會高于爸爸。

43.2年齡

數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)

從年齡分布來看，三款產(chǎn)品的用戶都集中在20-39歲區(qū)間，

也就是目前家長的主體80后和90后。

相比于60后和70后，他們的受教育程度較高，對孩子的教

育問題也更為重視，但這部分家長普遍存在育兒經(jīng)驗不足現(xiàn)

象，所以是愿意在教育這塊投入更多的。

43.3地區(qū)

地域分布5瓜瓜龍斑馬aia?Iin盅呱度2020-05-1

■伶區(qū)域

1.上海

2.F

3.題------

4g---------

5.d集___________

3'6g==

7.湖北-----

8.2SJU一

nsffis9.百■

8■■■■Ift*_____

.10.痂?

?A

數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)

通過最近半年的地域分布來看,沿海等一線、新一線城市的

用戶數(shù)量占比較高，其家長對孩子的教育也更加重視，重視

的更早，也可看出經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的人們對于新鮮實物的接受

能力更強。

另外由于人口基數(shù)的問題，在一些人口大省、高考大省例如

廣東、山東的用戶也很多，所以在新的業(yè)務(wù)或活動上線初期，

可優(yōu)先選擇這些地區(qū)的用戶來做測試和分析，不斷迭代優(yōu)化

之后再全面上線。

43.4用戶需求（痛點）

家長方面:

陪伴孩子時間少，自己輔導不專業(yè)

線下機構(gòu)價格昂貴，來回接送麻煩

優(yōu)質(zhì)教師資源難求且昂貴

孩子方面：

線下機構(gòu)上課時間長、壓力大

喜歡趣味性高、互動性強的學習方式

學習過程能不斷獲得成就感

4.4業(yè)務(wù)模式

三者的業(yè)務(wù)模式基本一致，以社群運營作為核心業(yè)務(wù)，將用

戶轉(zhuǎn)化到私域流量，通過助教的答疑輔導、互動、福利等方

式提高用戶的留存和活躍，最終實現(xiàn)正價課和續(xù)報的轉(zhuǎn)化。

4.5課程體系

4.5.1斑馬AI

斑馬AI在課程上有英語、思維、語文三條線，思維課主要

是學習一些應(yīng)用到生活中的數(shù)學知識,由視頻互動+隨堂測

+生活應(yīng)用+語音問答+學習報告+AI互動電話組成，通過將

數(shù)學問題形象具體化，使其知識點的輸出表達更通透，在互

動性方面思維課也是三類課程中最好的。

語文課主要通過童話故事、人物傳記、詩歌等內(nèi)容來提升孩

子在識字、拼音、閱讀、文學常識和寫作方面的能力，課程

由漢字故事+學漢字+讀古詩+隨堂測+學習報告+AI互動電

話組成。

■豐富教學形式，讓孩子主動學豐富教學形式，讓孩子主動學

一/

、V￡

?*■*

霸3-4歲4-5歲5-6歲

?陽形與空間?圖形與空間?數(shù)感與達舞

?視聽與記憶數(shù)感與運算?運輯與現(xiàn)仲

認漢常見平面圖碾刻總見立體圖?口算簡中加減法

形形?迸行簡甲故3R

呻?常用會話理解由氣、的調(diào)理就注汆句f

學會抓特征現(xiàn)米?準?描述方位理

?獨立、口出沿始?大膽、機結(jié)構(gòu)地酒麻、有該就地

?10以內(nèi)按數(shù)取物?在畏作中現(xiàn)WWJ?分析揖隊同班

皿

比較物體多少、單的加減法?分析符單數(shù)就語文

?M.m的作品領(lǐng)怕M界的上網(wǎng)

高曦?初步認1R行列?認設(shè)觸表和日歷能力

用涂嫌去iA意里JJHI法

認識同期?應(yīng)用錢而

用圖冏表1MH法用圖畫、漢字表

?了解M序數(shù)關(guān)系

達故?

?對林思維?對凡思維抽象思維?講述辯論

數(shù)形思維比較思維轉(zhuǎn)化思維?前織字?閱讀

?比較思維?分布思維逆向忠維?文學形式文字照歙

?分類思維?有序思維代換思維

斑馬AI英語課程上采用的是自研教材，是根據(jù)國外教材和

考試標準編寫，保證了教材的權(quán)威性和有效性。教學上采用

BANMAS教學法，全方面強化孩子的英語能力。

課程主要有S1-S5三個級別，級別越高課程難度越大，側(cè)重

點會有所不同。

斑馬AI英語課程上采用的是自研教材，是根據(jù)國外教材和

考試標準編寫，保證了教材的權(quán)威性和有效性。課程共分為

S1-S5五個級別,級別越高課程難度越大，側(cè)重點會有所不

同。

S1（2-4歲）：適合零基礎(chǔ)的孩子,通過兒歌、繪本故事的

方式培養(yǎng)孩子對英語的熟悉度；

S2（4-6歲）：適合沒有系統(tǒng)學習經(jīng)驗的孩子，側(cè)重于提高

孩子對于字母、單詞的認知，培養(yǎng)聽、說、閱讀的習慣；

S3（6歲以后）：適合有一定基礎(chǔ)的孩子，在詞匯、語句、

口語方面進行強化，從聽、說、讀、些、自然拼讀等方面綜

合提升；

S4-S5（學完S3之后）：適合基礎(chǔ)較好的孩子，需孩子學完

S3之后才能報名，目標在于提高各場景下的口語能力、閱讀

理解能力。

r"

￡Jr

**SIS2S3

對應(yīng)

2-4歲4-6歲6-8歲

年齡

?認知字母大小?掌握自然拼讀

?初識字母寫及發(fā)音規(guī)則

?積累聽力詞匯?掌握基礎(chǔ)認讀?培養(yǎng)初步拼讀

教學?熟悉實用英語詞匯能力

重點感嘆句?自然拼讀啟蒙?感知高頻詞

?跟唱英文JL歌?運用英文簡單?熟練運用句型

?聽看繪本句與對話

?唱出英文兒歌?掌握字母書寫

規(guī)范

?開發(fā)初級語音?夯實基礎(chǔ)

?培養(yǎng)語感

教學意識?穩(wěn)步提升英語

?積累聽力詞匯

目標?培養(yǎng)良好的英聽說讀寫各項

?愿意開口

語學習習慣能力

?

每節(jié)課程由外教視頻+單詞認讀+繪本故事+口語練習+單

詞拼寫+Zebracall（外教錄播互動）組成，時長總共為15

分鐘，課程內(nèi)容為家庭+校園生活場景。上課時間一周五天,

周一至周三為AI互動課,周四為復習課，周五為TV直播課

（復習）。

斑馬AI的內(nèi)容設(shè)置和節(jié)奏把握都很出色，課程的系統(tǒng)性強,

其特點是對內(nèi)容進行了去游戲化的處理，避免了孩子對游戲

產(chǎn)生癡迷，學習氛圍更濃重，易于養(yǎng)成端正的學習習慣。

4.5.2嘰里呱啦

嘰里呱啦在產(chǎn)品內(nèi)容的設(shè)計上極其多元化，面對0-8歲的孩

子其將課程分為三種，分別是早教課、萌芽課和呱呱美語課。

早教課（孕婦、0-1歲孩子的家長）：通過兒歌和視頻的方

式為家長講解如何用英語帶娃，例如如何安撫、如何互動等

等，該課程也是免費的。

萌芽課（1-2歲孩子和家長）：每天的課程由一個家長課堂

和四個動畫視頻組成，主要通過教家長唱歌，再由家長帶歲

孩子伴隨歌曲進行律動的形式進行。

呱呱美語課L0-L6（2歲以后孩子），每節(jié)課由動畫課堂+

聽力練習+隨堂測試組成，課程中開始加入互動元素，同時

也加大了知識的輸出量，該課程也與早間兒歌捆綁出售。上

課時間為一周五天，周一至周三為AI互動課，周四為測驗

練習課，周五為復習課，每節(jié)課時間在10分鐘左右。

核心句型202030305050

初識21個掌握5個掌握短元掌握輔獨立講出自主閱讀

輔音字母元音字母音及字母音-元音-元音字母長元音字

和16組輔家族的拼輔音結(jié)構(gòu)蛆合，熟母及故

學習說玩具、音組合發(fā)讀規(guī)則，單詞的拼練進行自事，看圖

重點顏色等生音，能用僦備大品讀規(guī)則，我介紹寫短句，

活詞匯英語簡單詞匯，寫閱讀簡單流利對話

對話簡單單詞英文繪本

學習V全級別覆蓋小學90%的英語詞匯

目標Q對標劍橋少兒英語Pre-A1Starters水平

整體來說嘰里呱啦在課程上分級明確，知識點的輸出具有針

對性。在前期課程融入了家長元素，能給家庭帶來更多的英

語學習氛圍，同時也能對孩子進行正確的引導。

后期的課程中，孩子主要通過游戲闖關(guān)的方式認識詞匯，孩

子的學習興趣更大。

4.5.3瓜瓜龍

瓜瓜龍雖然推出時間還較短，但整體課程內(nèi)容還是比較完善

的。瓜瓜龍課程為K0-K2三個級別，分別為啟蒙階段、基礎(chǔ)

階段和升級階段。

K0（2-4歲）：適合零基礎(chǔ)的孩子，側(cè)重于建立英語語感和

熟悉度，掌握26個字母和簡單詞匯。

K1（4-6歲）：提升英語學習興趣,培養(yǎng)開口和圖文閱讀的

習慣，開始鍛煉對簡單詞匯的聽、說、讀、寫的能力。

K2（6-8歲）：加入更多社會與自然場景下的詞匯，提高英

語綜合素質(zhì)，讓孩子能將英語融入到生活中。

課程內(nèi)容.

目標導向聽說讀用全方位提升

K1K2

（升級階段）

級別（基礎(chǔ)階段）

適合年齡

4-6歲6-8歲

學習階段基礎(chǔ)階段升級階段

主動養(yǎng)成提升讀寫力

教學目標露鬻慣掌握自然

拼讀規(guī)律

字母2個字母發(fā)音規(guī)律4個

自然拼讀詞匯4個自然拼讀詞匯8個

英語能力核心詞匯12個核心詞匯18個

核心句型2組核心句型6組

繪本閱讀2本繪本閱讀2本

趣味兒歌14首趣味兒歌8首

?樂于助人?感知身邊環(huán)境

成長習慣?良好的飲食習慣?了解自然現(xiàn)象

?愛護動物?認識動物多樣性

學習話題HoppyDaysAMagicTrip

動手課堂MakingaZooAWeotherStation

L_______________JJ/

瓜瓜龍在課程組成上與斑馬AI基本相似，時間上也是15分

鐘左右。不同點在于最后的Game模塊與斑馬AI的Zebra

Call模塊，Game是一些簡單的翻牌小游戲，主要還是用于

檢測并鞏固所學的知識。上課時間為一周六天，周一至周三

為主修課，周四為復習課，周五為拓展課，周六為趣味比拼

答題。

相同點:

AI賦能：利用AI減輕教師的人力成本，目使的課程能夠大

規(guī)模的標準話和復制化；

分級課程：針對不同年齡和基礎(chǔ)都孩子劃分了學習級別，提

高課程與孩子的匹配度；

學習閉環(huán)：課前、課中、課后的零碎學習加復盤；

服務(wù)矩陣：重服務(wù)，有標準的微信群輔學sop流程，有助于

提升用戶好感度、用戶參與度、復購率；

IP化：學習內(nèi)容均以自身動畫形象為主。

不同點:

斑馬AI和瓜瓜龍側(cè)重于學習系統(tǒng)性,游戲化程度低，嘰里

呱啦課程高度游戲化，課程內(nèi)容趣味性、互動性更高；

斑馬AI英語課程可搭配思維和語文一起學習，對孩子綜合

提升更有效；

嘰里呱啦的課程分級顆粒度更細，覆蓋范圍更廣，課程中融

入了家長元素。

4.5.4小結(jié)

目前三者的課程還處于弱AI階段，人機交互方面實際是在

一些課程節(jié)點上加入了語音問答、答案點選等互動形式的功

能，并沒有將真實場景融入到課程中。

所以除了基本都課程以外，還需要更優(yōu)質(zhì)都服務(wù)和功能來提

升用戶體驗。

4.6產(chǎn)品功能架構(gòu)

4.6.1斑馬AI

【我的】四個部分組成。

【課程】標簽為用戶的第一落地頁，可直觀看到課程和近期

活動。用戶可通過【如何上課】和【購課咨詢】來了解課程,

里面也設(shè)有客服來做在線解答；

【拓展】中斑馬AI通過繪本的分級閱讀、自然拼讀和節(jié)日

繪本對課堂內(nèi)容進行復習和延展，通過〃斑馬看世界〃、〃斑

馬3D兒歌〃兩個欄目來拓展孩子認知，提高孩子對于英語

的喜爰程度；另外斑馬AI還有口算和背古詩兩個實戰(zhàn)應(yīng)用

的功能，可以讓孩子在課后再進行針對性的訓練，提高算數(shù)

的敏感度和詩詞記憶能力，但整體來說這兩個功能比較單

一、趣味性較低，可嘗試其他多元化的拓展功能；

【我的課程】為當前已購課程，可進行上課，然后查看已學

課程的學習情況和下節(jié)課的安排；

【我的】中主要是輔助用戶學習、激勵用戶學習的功能，例

如【斑馬商城】和【推薦有禮】，其余一些功能在設(shè)計上沒

有太出眾的點，在使用上也都較為低頻。整體來看，該標簽

下的內(nèi)容有些冗雜，可以對其進行分類整合，將高頻、高價

值的功能突出出來，讓使用較少的功能整合隱藏起來。

4.6.2嘰里呱啦

嘰里呱啦采用的是橫屏操作模式，其主要有【首頁】、【課

外拓展】、【課程介紹】和【家長中心】和【打卡獎勵】五

部分。

【首頁】標簽與斑馬AI和瓜瓜龍的不同，這顯示的為當前

課程，是進行上課的頁面，也是鏈接其他所有頁面的主頁；

【課外拓展】中總共有11個功能及課程，其中有兩個需付

費開通。一個是動畫【專輯系列課】，內(nèi)容中結(jié)合了迪斯尼

人物，例如迪斯尼公主系列、迪斯尼勇敢系列系列等；一個

是趣味拓展課，內(nèi)容圍繞童話故事展開，例如小紅帽、三只

小豬等等。兩者是通過故事繪本、真人互動的方式進行，在

互動性和趣味性方面都很出色。另外，【每日口語】、【口

語練習室】兩功能也是嘰里呱啦差異化的功能，孩子可通過

每日口語發(fā)表自己的短句語音，同時可查看到其他孩子的語

音進行互動；口語練習室則是與AI人物進行問答互動，整

體來看該功能內(nèi)容量較少，幾輪互動后便出現(xiàn)內(nèi)容重復。剩

余的就是一些相對常見的功能，例如早間兒歌、單詞、動畫

【課程介紹】中對每個級別每節(jié)課的內(nèi)容都做了介紹，例如

每節(jié)課的核心詞匯、詞匯類型等等；

進入【家長中心】需要通過一個旋轉(zhuǎn)驗證碼，進入之后是常

見的一些功能，其對相同屬性的功能模塊做了整合，整體簡

潔直觀；

【打卡獎勵】是一個簽到系統(tǒng)，用戶在規(guī)定時間能堅持打卡

學習即可獲得教具獎勵。

4.6.3瓜瓜龍

課表

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課程課程

課程介紹

banner2

首頁

英語雙周體驗課

英語全能成長課

瓜瓜龍

繪本故事

兒歌FM

瓜瓜龍整體的產(chǎn)品架構(gòu)跟斑馬AI相似，一級標簽為【首頁】、

【課程】、【拓展】、【我的】四部分。

【首頁】用于用戶購課及相關(guān)咨詢,banner位展示最新活

動和讓用戶加班主任微信的提醒；

【課程】部分用于上課和查看學習情況，不同點是其在每節(jié)

課中加入了【語音墻】功能，可查看和收聽其他孩子在課程

內(nèi)的語音，相當于增加了一定的社交屬性，可激勵口語差的

孩子學習；

【拓展】部分內(nèi)容比較單一，只設(shè)置了繪本故事和兒歌FM。

繪本故事根據(jù)年齡做了分類，兒歌FM有萬圣節(jié)、日常問候

等主題，總體來說對孩子吸引力不大，可適當增添一些學習

用的動畫視頻；

【我的】標簽下還有幾個設(shè)計不錯的功能，例如【我的勛章】

功能，用戶通過完成學習目標之后可獲得勛章；【語音點評

記錄】可查看助教對孩子口語能力的點評；【課程周報】中

可查看孩子的學習情況，在周報的設(shè)計上比斑馬AI的要更

加精細和個性化。其余的功能大多比較同質(zhì)化，在信息架構(gòu)

上同樣有些冗雜。

4.6.4小結(jié)

從信息架構(gòu)來看，斑馬AI和瓜瓜龍的設(shè)置更方便用戶查看,

使用更方便。嘰里呱啦的標簽設(shè)置比較冗雜，用戶使用起來

比較繁瑣，但其特點是在用戶點擊標簽時會有語音引導和介

紹，讓用戶了解該頁面功能。

從產(chǎn)品功能來看，除了拓展課差異以外，其余功能三者差異

化較小，區(qū)別在于同一個功能各自設(shè)計的風格和精細程度不

同。斑馬AI和嘰里呱啦的設(shè)計相對比較簡約，瓜瓜龍的則

色彩和內(nèi)容都比較豐富。

5.運營策略分析

再好的產(chǎn)品離開了運營也是走不長遠的，再好的用戶離開了

運營也無法持續(xù)將產(chǎn)品使用下去，這里我們通過一個常見的

用戶增長、用戶分層模型——AARRR模型來對三者的運營

策略展開分析。

Acquisition（獲?。?/p>

R

Activation（激活）2

e

r

(

亦

遴

AARRR模型對應(yīng)著用戶從來到一個產(chǎn)品到變成這個產(chǎn)品的

忠實用戶并做出自傳播的完整生命周期，也就是用戶獲取

(Activation)、用戶激活(Activation)、用戶留存

(Retention)、用戶轉(zhuǎn)化(Revenue)和自傳播(Referral)

五個環(huán)節(jié)。

5.1用戶獲取(Activation)

用戶獲取是實現(xiàn)增長的第一個階段，這里用埃里克?萊斯的三

個增長引擎來展開分析。

5.1.1付費增長引擎

付費增長引擎指的是把從用戶身上獲得的收入重新投入到

對新用戶的獲取上，也就是通過付費都方式在外部渠道來獲

取用戶，核心為

ROI>CACo

產(chǎn)品

斑馬AI嘰里呱啦瓜瓜龍

外部渠道

信息流廣告抖音、頭條、快手、微信廣點通、百度、微博等

SEM/SEO百度、360等

應(yīng)用商店教育：10教育：28教育：43

（ASO優(yōu)化）兒童：1兒童：5/

KOL廣告羅永浩直播帶貨/羅永浩直播帶貨

線下廣告地鐵、公交、電梯等/地鐵、公交、電梯等

《幸福三重奏4》《快樂大本營》

節(jié)目冠名合作《中餐廳4》/《乘風破浪的姐姐》

《婆婆和媽媽》《奇妙小森林》

信息流是所有投放渠道中占比最高的部分，以抖音為例，僅

在今年疫情期間消費的在線教育類廣告費用就達到了500

億以上，這里由于沒有三者的內(nèi)部數(shù)據(jù)，所以就不具體展開。

SEM方面以近一年的百度指數(shù)為例，斑馬AI從2月正式整

合業(yè)務(wù)線之后便飛速上升，僅用了2個月時間便與嘰里呱啦

持平，隨后還出現(xiàn)了多次較高波峰，嘰里呱啦的搜索指數(shù)也

因斑馬AI的熱度而有所降低，瓜瓜龍則以相對平穩(wěn)都增速

在增長。

以近半年的關(guān)鍵詞數(shù)量情況來看，斑馬AI也處于領(lǐng)先的位

數(shù)據(jù)來源：百度指數(shù)

應(yīng)用商店作為獲客最穩(wěn)定、性價比最高的渠道之一，斑馬AI

半年以來基本保持兒童榜第1的位置，在教育榜上排名甚至

超過自家的小猿搜題和猿輔導位于第10;嘰里呱啦在排名上

相對落后于斑馬AI,但在兒童榜上還是以第5名的位置與斑

馬AI形成很大的競爭力，在教育榜上也處于中上的位置。

瓜瓜龍在這方面則有些掉隊，其未上兒童榜單，僅位于教育

榜第43。從AppSrore得關(guān)鍵詞來看，嘰里呱啦的覆蓋范

圍最廣，但在一些核心詞上略低于斑馬AI,瓜瓜龍則還有較

大差距。

AppStore▼耳

中國▼

斑馬AI課-英語思維語文全學科素質(zhì)教育嘰里呱啦-專注;L重英語早教啟蒙

標記最優(yōu)

ZhenguanyuTechChengChengInternetTechnologySha.

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關(guān)鍵詞覆蓋人

1082119309

所有關(guān)鍵詞TOP3關(guān)瞰1251TOP3關(guān)鍵詞4289

TOP10關(guān)鍵詞3331TOP10關(guān)健詞9118

613

指蛇8000關(guān)鍵詞TOP3關(guān)財1TOP3關(guān)響1

TOP10關(guān)鍵詞2TOP10關(guān)鍵詞：1

18783370

指數(shù)“605關(guān)鍵詞TOP3關(guān)演51TOP3關(guān)麗76

TOP10關(guān)鍵詞：211TOP10關(guān)鍵詞：323

748748

公共關(guān)鍵詞TOP3關(guān)鍵詞：111TOP3關(guān)領(lǐng)273

TOP1除鍵詞371TOP10關(guān)鍵詞：513

1007318561

獨家關(guān)鍵詞TOP3關(guān)鍵詞1140TOP3關(guān)鍵詞4016

TOP10關(guān)鍵詞：2960TOP10關(guān)鍵詞8605

數(shù)據(jù)來源：七麥數(shù)據(jù)

KOL方面斑馬AI和瓜瓜龍都找了抖音的頭部主播羅永浩帶

貨，斑馬AI總銷售量為1.08萬，銷售額為52.68萬元；瓜

瓜龍10秒內(nèi)5000份課程全部售罄，銷售額9.5萬元，瓜瓜

龍最初的種子用戶也正是從這場直播中轉(zhuǎn)化來的。

整體來看，利用知名主播帶貨短、頻、快的特點能獲得巨大

的流量曝光和轉(zhuǎn)化，但同時也要付出巨大的“坑位費〃。

核子在“追副”過程中，恚其自然地學習知識

亞馬AI課體驗課

此外，斑馬AI和瓜瓜龍在地鐵站內(nèi)也做了大量的廣告營銷,

選擇靠近市中心辦公區(qū)、人流量大的地鐵中轉(zhuǎn)站，可以吸引

很多80、90后的白領(lǐng)上班族，他們的特點就是陪伴孩子時

間少、平均工資水平高、對線上教育接受程度高，是標準的

目標用戶。

二者還以節(jié)目冠名的方式來提高品牌的曝光度和知名度，對

平臺進行長期的引流。

5.1.2黏性增長引擎

黏性增長引擎主要是通過對自有渠道的運營來獲客，以優(yōu)質(zhì)

的內(nèi)容和福利來提實現(xiàn)存量用戶的增長和轉(zhuǎn)化。

5.1.2.1內(nèi)部導流

自有渠道中最好的獲客方式就是內(nèi)部導流，不僅能夠極大的

降低獲客成本，還能精準獲取更多中高價值用戶。

斑馬AI依靠猿輔導的品牌背書，可同時接收來自小猿搜題、

猿輔導、小猿口算等業(yè)務(wù)線的扶持，特別像小猿搜題這類活

躍度高的工具型產(chǎn)品的導流量也會很大，是前期冷啟動和后

期增長的優(yōu)質(zhì)渠道。

瓜瓜龍導流方面主要依靠〃瓜瓜龍思維〃和〃瓜瓜龍語文〃

兩業(yè)務(wù)線，不過瓜瓜龍作為字節(jié)大力教育的核心產(chǎn)品，理論

上也能通過像gogokid,清北網(wǎng)校等業(yè)務(wù)線來導流，但其用

戶匹配程度會較低。

嘰里呱啦相對來業(yè)務(wù)線單一，也缺少了背后靠山，所以基本

不存在導流的方式。

5.1.2.2公眾號

微信公眾號是線上教育的一大戰(zhàn)場，斑馬AI和瓜瓜龍都在

此布下了大量矩陣賬號，斑馬AI有39個公眾號，瓜瓜龍有

29個（包含思維和語文線的），嘰里呱啦的只有6個。

從名字和內(nèi)容來看，斑馬AI和瓜瓜龍基本是在打造幼兒教

育都生態(tài)圈，通過公眾號矩陣來向私域流量用戶輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)

容和福利活動，從而達到黏性獲客的效果。

當然這其中也有很多賬號是停更的，不排除是一手養(yǎng)號的操

作。

5.1.23新媒體

產(chǎn)品

斑馬AI嘰里呱啦瓜

渠道

抖音:斑馬AI107.8W抖音:7.4W抖音:

斑馬思維86.6W快手：1.7W快可

快手：1.5W微博：8W微強

新媒體運營微博：11W小紅書：2.6W小紅書

小紅書:16W知乎：190個知乎

知乎：1775個???

???

新媒體方面三者的涉及面都很廣，在多個領(lǐng)域和平臺都進行

了布局。

以抖音為例：斑馬AI主要有〃斑馬AI〃和〃斑馬思維〃兩

個賬號，粉絲數(shù)量分別為109.2W和86.4W，數(shù)量上遠高于

嘰里呱啦和瓜瓜龍。

從賬號功能角度看，斑馬AI開通了抖音小店，用戶可直接

在抖音上實現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化，嘰里呱啦和瓜瓜龍則還需要通過下

載應(yīng)用進行購買。

JKIKtt

英0

3周年生日快樂

取涓關(guān)注

取消關(guān)注

嘰里呱啦英語啟蒙

斑馬AI課瓜瓜龍英語

承承網(wǎng)忤科技（上海）有NI公司

?瓜瓜或英語雪方賽/

?斑馬Ain?方燕號

■專注于0-8歲兒?英語啟蒙

國■瓜瓜龍外教學奧語,快分

專為2-8歲核子提供多學科在線學習的智18教育平臺￡立即下也

7.:即馬Alii，官方電送3應(yīng)用下依

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