內(nèi)容型激勵(lì)理論與過(guò)程型激勵(lì)理論

鼓勵(lì)

一、鼓勵(lì)的寄義

如何引發(fā)人的事情積極性，是領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)的要害問(wèn)題，這是因?yàn)轭I(lǐng)

導(dǎo)歷程中對(duì)人的行為治理的目標(biāo)，就是要弄清在怎樣的條件下，人會(huì)

更愿意定時(shí)來(lái)事情，會(huì)更愿意留在所分派的事情崗?fù)ど?，?huì)事情得更

有效率。每小我私家都需要鼓勵(lì)，需要自我鼓勵(lì)，需要得到來(lái)自同事、

群體、領(lǐng)導(dǎo)和組織方面的鼓勵(lì)。治理事情需要?jiǎng)?chuàng)造并維持一種情況，

在此情況里為了完成種種配合目標(biāo)，人們?cè)谝黄鹗虑橹?，一個(gè)主管人

員如果不知道怎樣鼓勵(lì)人，便不能勝任這個(gè)事情。所以，對(duì)鼓勵(lì)的研

究，就成了各國(guó)治理學(xué)家的重要研究課題。

鼓勵(lì)，就是引發(fā)勉勵(lì)的意思，就是利用某種外部誘因變更人的積

極性和創(chuàng)造性，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝向所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心

理歷程。鼓勵(lì)是行為的鑰匙，又是行為的按鈕。按動(dòng)什么樣的鼓勵(lì)鍵

鈕就會(huì)產(chǎn)生什么樣的行為。鼓勵(lì)的寄義可從以下幾個(gè)方面理解：

⑴鼓勵(lì)有一定的被鼓勵(lì)東西。

⑵鼓勵(lì)是研究人的行為是由什么引發(fā)并賦予活力的。這指的是人

們自身有什么樣的內(nèi)在能源或動(dòng)力，能驅(qū)動(dòng)他們以一定方法體現(xiàn)出某

一特定行為，以及有哪些外在的情況性因素觸發(fā)了此種運(yùn)動(dòng)。

⑶是什么因素把人們已被激活的行為引導(dǎo)到一定偏向上去的。這

指的是人的行為總是指向一定的目的物，總是有所為而發(fā)的。

(4)這些行為如何能保持與延續(xù)。這個(gè)問(wèn)題的考察不但要著眼于人

的內(nèi)在因素，并且要闡發(fā)情況中有哪些外在因素對(duì)這些行為做出反響,

從而影響行為內(nèi)驅(qū)力的強(qiáng)度及行為活力的發(fā)散偏向，或怎樣為行為導(dǎo)

向。

鼓勵(lì)的實(shí)質(zhì)就是通過(guò)目標(biāo)導(dǎo)向，使人們產(chǎn)生有利于組織目標(biāo)的優(yōu)

勢(shì)動(dòng)機(jī)并按組織所需要的偏向行動(dòng)。

鼓勵(lì)的目的是變更積極性。所謂積極性是指人們從事某項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的

意愿及行為的準(zhǔn)備狀態(tài)。積極性有其自身形成和變革的規(guī)律，鼓勵(lì)就

是憑據(jù)積極性的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，對(duì)人們施加一定的影響，促使其積極性的

形成，并按預(yù)定的偏向生長(zhǎng)。人的積極性產(chǎn)生于自身的需要，受主觀

認(rèn)識(shí)的調(diào)治和客觀情況的制約，受行為效果反饋?zhàn)饔玫挠绊憽?/p>

(-)需要是積極性的本源。所謂需要，就是有機(jī)體和周?chē)闆r

的某種不平衡狀態(tài)。是小我私家和社會(huì)有機(jī)體延續(xù)和生長(zhǎng)所依賴(lài)的客

觀條件在主觀意識(shí)上的反應(yīng)。趨向平衡是系統(tǒng)的一般運(yùn)動(dòng)規(guī)律，謀求

生存和生長(zhǎng)是一切有機(jī)系統(tǒng)的本能要求和目的，因此需要是人類(lèi)一切

運(yùn)動(dòng)的原動(dòng)力。小我私家和社會(huì)的存在、生長(zhǎng)所依賴(lài)的客觀條件是許

多的，小我私家和社會(huì)的需要既有物質(zhì)方面的也有精神方面的，據(jù)外

洋社會(huì)學(xué)家統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)代社會(huì)中人的需要不下幾百種。人類(lèi)需要的遍及

性，組成了社會(huì)生活的富厚多采，也成為生產(chǎn)不絕向廣度和深度生長(zhǎng)

的動(dòng)力，同時(shí)也造成了鼓勵(lì)的龐大性。

人和社會(huì)的生存生長(zhǎng)是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，這就決定了需要

具有客觀的規(guī)定性，而需要的客觀規(guī)定性又決定了人們的配合需要、

配合愿望的存在。這就為進(jìn)行有效地鼓勵(lì)提供了客觀依據(jù)。別的，需

要還具有主觀感覺(jué)性的特征，需要的產(chǎn)生取決于人們的感覺(jué)、認(rèn)識(shí)能

力。人的需要的主觀感覺(jué)性決定了人們需要的差別性，也決定了改革

人們需要的可能性及教誨、實(shí)踐的須要性。

（二）認(rèn)識(shí)是積極性的導(dǎo)向器和調(diào)治器。認(rèn)識(shí)在積極性的形成和

生長(zhǎng)中具有要害的作用，這是因?yàn)椋?/p>

1、認(rèn)識(shí)是將人們的需要和具體事物聯(lián)系起來(lái)的橋梁。需要是形

成積極性的前提，但客觀需要只能引起愿望、內(nèi)心緊張和沖動(dòng)，究竟

通過(guò)什么途徑去滿(mǎn)足這些需要，產(chǎn)生什么樣的積極性，則取決于人們

的認(rèn)識(shí)。因此，認(rèn)識(shí)是對(duì)某項(xiàng)事物產(chǎn)生積極性的“觸媒”。

2、認(rèn)識(shí)是將社會(huì)需要轉(zhuǎn)換成小我私家需要的中介，因此是對(duì)組

織目標(biāo)產(chǎn)生積極性的前提。

3、認(rèn)識(shí)是需要的滿(mǎn)足感或不滿(mǎn)足感形成的決定因素，對(duì)積極性

的生長(zhǎng)起重要的調(diào)治作用。

4、人生觀、代價(jià)觀、道德觀對(duì)積極性有深刻的影響。人生觀、

代價(jià)觀和道德觀都是一種認(rèn)識(shí)，這些認(rèn)識(shí)具有相對(duì)的穩(wěn)定性，決定著

人們的追求、喜惡，對(duì)付積極性有深刻的影響。

（三）情況對(duì)積極性的形成和生長(zhǎng)起著重要的制約和推行動(dòng)用。需

要和認(rèn)識(shí)是積極性形成和生長(zhǎng)的內(nèi)因，是具有決定意義的因素，但不

是全部因素。客觀情況對(duì)人們積極性的形成和生長(zhǎng)的作用是不可低估

的。

（四）行為效果反饋對(duì)積極性起著重要的強(qiáng)化作用。

鼓勵(lì)的作用是十分顯著的，主要有以下幾方面：

（一）鼓勵(lì)是治理最要害最困難的職能

有效地組織并充實(shí)利用人力、物力、和財(cái)力資源是治理的重要職

能，其中又以對(duì)人力資源的治理最為重要，在人力資源中，又以怎樣

鼓勵(lì)人為最要害、最困難。主管人員能夠精確地預(yù)測(cè)、籌劃和控制財(cái)

力、物力，而對(duì)付人力資源，特別對(duì)付人的內(nèi)在潛力，至今無(wú)法精確

地預(yù)測(cè)、籌劃和控制。

鼓勵(lì)所以越來(lái)越受到重視，主要是由競(jìng)爭(zhēng)加劇、鼓勵(lì)東西的差別

性和鼓勵(lì)東西要求的多樣性所決定的。

⑴在猛烈的競(jìng)爭(zhēng)條件下，組織要想生存和生長(zhǎng)，就要不絕地提高

自己的競(jìng)爭(zhēng)力。而提高競(jìng)爭(zhēng)力就必須最大限度地鼓勵(lì)組織中的全體成

員，充實(shí)挖掘出其內(nèi)在的潛力。

⑵組織中人員的體現(xiàn)有好、中、差之分，有很大的差別性。在治

理中就是要通過(guò)種種鼓勵(lì)步伐，使體現(xiàn)好的人，繼承保持積極行為；

使體現(xiàn)一般的和差的人受到引發(fā)，而逐步轉(zhuǎn)釀成為主動(dòng)積極為組織作

孝敬的成員，促使更多的人能夠自覺(jué)地去為實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)而搏斗。

⑶組織中的人有多方面的需求，要滿(mǎn)足這些需求，就必須采取多

種鼓勵(lì)步伐。包羅金錢(qián)、友誼和體貼、尊重、好的事情條件、有趣和

有意義的事情等等。主管人員的任務(wù)就在于對(duì)差別的人采取適合其需

求的鼓勵(lì)因素和鼓勵(lì)步伐。

（二）在變更內(nèi)在潛力去實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)歷程中鼓勵(lì)發(fā)揮著重要作

用

⑴通過(guò)鼓勵(lì)可以把有才華的、組織需要的人吸引過(guò)來(lái)，并長(zhǎng)期為

該組織事情。從世界范疇看，美國(guó)特別重視這一點(diǎn)，它從世界各國(guó)吸

弓了大量有才華的專(zhuān)家、學(xué)者，這正是美國(guó)在許多科學(xué)技能領(lǐng)域保持

領(lǐng)先職位的重要原因之一。為了吸引人才，美國(guó)不吝支付高報(bào)答、創(chuàng)

造良好的事情條件等許多鼓勵(lì)步伐。如美國(guó)商用呆板公司有許多有效

的鼓勵(lì)步伐：提扶養(yǎng)老金、團(tuán)體人壽保險(xiǎn)和優(yōu)厚的醫(yī)療報(bào)酬；給工人

興辦了每年只交三美元會(huì)費(fèi)就能享受帶眷屬到鄉(xiāng)村療養(yǎng)報(bào)酬的鄉(xiāng)村俱

樂(lè)部；減免那些愿意重返學(xué)校學(xué)習(xí)知識(shí)和技能的職工的學(xué)費(fèi)；公司準(zhǔn)

備學(xué)校和種種訓(xùn)練中心，讓職工到那里學(xué)習(xí)種種知識(shí)。

⑵通過(guò)鼓勵(lì)可以使已經(jīng)就職的職工最充實(shí)地發(fā)揮其技能和才華，

變消極為積極，從而保持事情的有效性和高效率。美國(guó)哈佛大學(xué)的心

理學(xué)家威廉.詹姆士(Wlliamjamells)在對(duì)職工的鼓勵(lì)的研究中發(fā)

明，定時(shí)計(jì)酬的職工僅能發(fā)揮其能力的20%—30%。而如果受到充實(shí)

鼓勵(lì)的職工其能力可發(fā)揮至80%—90%。這就是說(shuō)，同樣一小我私家

在通過(guò)充實(shí)鼓勵(lì)后所發(fā)揮的作用相當(dāng)于鼓勵(lì)前的3倍至4倍。

⑶通過(guò)鼓勵(lì)還可以進(jìn)一步引發(fā)在職職工的創(chuàng)造性和改造精神，從

而大大提高事情績(jī)效。例如，豐田汽車(chē)公司，采取公道化發(fā)起獎(jiǎng)(包

羅物質(zhì)獎(jiǎng)和榮譽(yù)獎(jiǎng))的步伐勉勵(lì)職工提發(fā)起，不菅這些發(fā)起是否被采

取，均會(huì)受到嘉獎(jiǎng)和尊重。如果發(fā)起被采取，并取得經(jīng)濟(jì)效益，將會(huì)

受到重獎(jiǎng)。結(jié)果該公司職工僅1983年就提出165萬(wàn)條建立性發(fā)起，

平均每人31條，為公司創(chuàng)造900億日元的利潤(rùn)，相當(dāng)于該公司全年

利潤(rùn)的18%。

研究人類(lèi)動(dòng)機(jī)的引發(fā)，由來(lái)已久。公元前，古希臘的哲學(xué)家曾以

享樂(lè)主義解釋人的行為，認(rèn)為人都有追求享樂(lè)、回避痛苦的傾向。這

一哲學(xué)看法被經(jīng)濟(jì)學(xué)界和哲學(xué)界繼承下來(lái)，例如亞當(dāng).斯密(A.Smith).

本瑟姆(Bentham)和斯圖爾特(J.Stuart)都是持這種看法的代表

人物。十九世紀(jì)初，動(dòng)機(jī)引發(fā)的研究，逐漸從社會(huì)哲學(xué)領(lǐng)域進(jìn)入到心

理學(xué)，早期的心理學(xué)家仍信奉享樂(lè)主義是人類(lèi)有意識(shí)、有理性地追求

的東西。

直到本世紀(jì)初，被稱(chēng)為美國(guó)心理學(xué)之父的詹姆斯帶頭對(duì)享樂(lè)主義

的假設(shè)產(chǎn)生猜疑。在他的《心理學(xué)原理》一書(shū)中，他對(duì)動(dòng)機(jī)引發(fā)的另

外兩個(gè)歷史看法(本能和無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)的引發(fā))賜與認(rèn)可。詹姆斯并不

認(rèn)為人類(lèi)總是有意識(shí)或有理性的，而認(rèn)為：人類(lèi)許多行為是出于本能,

能影響個(gè)別行為的部分非習(xí)得本能包羅有哭喊、移動(dòng)、好奇、模仿、

社交、同情、怕暗中、妒忌愛(ài)等；這些本能和其他本能在每小我私家

身上都存在著。社會(huì)心理學(xué)的首創(chuàng)人麥克杜格爾進(jìn)一步生長(zhǎng)了行為本

能學(xué)說(shuō)，他在1908年出書(shū)的《社會(huì)心理學(xué)》一書(shū)中把本能界說(shuō)為：“一

種決定著個(gè)別對(duì)任何客觀事物察覺(jué)或注意的先天性?xún)A向(或素

質(zhì))……，一種行為或以某種特殊行為方法體現(xiàn)出來(lái)的行動(dòng)沖動(dòng)?！?/p>

這種本能學(xué)說(shuō)的根本點(diǎn)是假設(shè)人類(lèi)行為取決于一種非習(xí)得的先天傾向

(素質(zhì))。

從本世紀(jì)二十年代開(kāi)始，人類(lèi)動(dòng)機(jī)引發(fā)的本能看法受到了極重打

擊，尤其來(lái)自那些提倡以純科學(xué)方法來(lái)視察行為的行為學(xué)家們，他們

全盤(pán)否定了這種根本上無(wú)法視察、神秘莫測(cè)的學(xué)說(shuō)。由于這種嚴(yán)厲批

評(píng)的繼承，使得今天在研究和討論人類(lèi)行為時(shí)已很少使用“本能”這

個(gè)術(shù)語(yǔ)。盡管現(xiàn)代心理學(xué)家認(rèn)可有些人類(lèi)動(dòng)機(jī)看來(lái)是非習(xí)得的，但他

們不寧愿擔(dān)當(dāng)由詹姆斯和麥杜爾所提倡的“先天性?xún)A向性行為“這一

看法。他們認(rèn)為“先天性?xún)A向”看法，可能適合于低等動(dòng)物，但不敷

以解釋人類(lèi)的行為。

詹姆斯在本能的看法下曾強(qiáng)調(diào)了無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)的引發(fā)問(wèn)題。然而，使

無(wú)意識(shí)成為研究人類(lèi)動(dòng)機(jī)引發(fā)的組成部分的是弗洛伊德。所謂無(wú)意識(shí)

動(dòng)機(jī)，是指人類(lèi)并非總是能明確地意識(shí)到他們所有的欲望，有時(shí)甚至

連自己的目標(biāo)都說(shuō)不清。弗洛伊德通過(guò)臨床實(shí)踐和對(duì)病人的闡發(fā)，發(fā)

明一小我私家在許多方面的體現(xiàn)如同一座冰山，只有一小部分是能意

識(shí)到的，并顯現(xiàn)于外；其余部分則潛伏在表象之下，不一定能為行為

者本人所意識(shí)。與詹姆斯一樣，弗洛伊德也企圖將無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)與本能

等同起來(lái)。許多現(xiàn)代心理學(xué)家，盡管并不贊同弗洛伊德對(duì)無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)

的大部剖析釋?zhuān)J(rèn)可無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)的客觀存在，只是還缺乏更深入

的研究和理解，因而無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)的歷史作用照舊有限的。

由于行為本能學(xué)說(shuō)和無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)引發(fā)的看法遠(yuǎn)不敷以說(shuō)明人類(lèi)龐

大的動(dòng)機(jī)引發(fā)歷程，終于促使早期內(nèi)驅(qū)力理論的出現(xiàn)。內(nèi)驅(qū)力理論家

在很洪流平上受到了早期行為主義學(xué)派的影響，其首創(chuàng)人是霍爾

(C.Hall),他綜合了以前的種種看法，提出了動(dòng)機(jī)的引發(fā)是內(nèi)驅(qū)力

和習(xí)慣的乘積的公式，奠定了動(dòng)機(jī)引發(fā)的科學(xué)性理論底子。這個(gè)公式

是：

E=D.H

公式中：E(effort)一體現(xiàn)一小我私家所作出的努力；

D(drive)一體現(xiàn)一小我私家的內(nèi)驅(qū)力；

H(habit)一體現(xiàn)一小我私家的習(xí)慣。

霍爾認(rèn)為內(nèi)驅(qū)力是一種強(qiáng)化了的影響力，決定著行為的強(qiáng)度；而

習(xí)慣則反應(yīng)了行為主義對(duì)霍爾的影響。厥后，霍爾為了制止太過(guò)地強(qiáng)

調(diào)習(xí)慣，在公式中加上了“未來(lái)一定向“(future-oriented)的誘因看

法。這樣公式就成了：

E=D?H?I

這里：I(incentive)一體現(xiàn)誘因.

公式表明一小我私家所作的努力(反應(yīng)動(dòng)機(jī)引發(fā)的水平)便是其

內(nèi)驅(qū)力、習(xí)慣和誘因的乘積。由于包羅了誘因這個(gè)因素，就在動(dòng)機(jī)中

認(rèn)可了認(rèn)知特性。這一公式成為厥后動(dòng)機(jī)引發(fā)期望理論的先驅(qū)。

在早期內(nèi)驅(qū)力理論的底子上，現(xiàn)代心理學(xué)家提出了動(dòng)機(jī)引發(fā)循環(huán)

的看法，把需要、內(nèi)驅(qū)力和目標(biāo)三個(gè)相互影響、相互依存的要素銜接

起來(lái)，組成了動(dòng)機(jī)引發(fā)的完整歷程。一個(gè)目標(biāo)到達(dá)了，新的需要隨之

而起，如此周而復(fù)始，循環(huán)不息。其模式見(jiàn)圖14—1：

需要----->內(nèi)驅(qū)力-----目標(biāo)

反饋

圖14-1根本的動(dòng)機(jī)引發(fā)模式

在這個(gè)模式里：

需要。是指來(lái)自個(gè)別生理上或心理上的缺乏(或不敷)。從體內(nèi)

平衡的意義上來(lái)講，當(dāng)生理或心理上感觸缺乏或不敷，出現(xiàn)了某種不

平衡時(shí)，就產(chǎn)生了需要。例如，人體內(nèi)的細(xì)胞缺少營(yíng)養(yǎng)，或一小我私

家失去了朋友時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生對(duì)食物或友誼的需要。

內(nèi)驅(qū)力。一般來(lái)說(shuō)，內(nèi)驅(qū)力和動(dòng)機(jī)是兩個(gè)可瓜代使用的術(shù)語(yǔ)。當(dāng)

一小我私家在生理或心理上感觸缺乏某種東西時(shí)，就產(chǎn)生一種緊張不

安的心理狀態(tài)。內(nèi)驅(qū)力就是一種力求實(shí)現(xiàn)需要的滿(mǎn)足，消除這種缺乏

或不敷狀況的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。這個(gè)術(shù)語(yǔ)與霍爾的界說(shuō)相類(lèi)似：內(nèi)驅(qū)力是

作用于行為定向的，能強(qiáng)有力地促進(jìn)目標(biāo)完成的一種內(nèi)在的力量。這

是動(dòng)機(jī)引發(fā)歷程中的最核心的環(huán)節(jié)，上述例子中，對(duì)食物的需要就轉(zhuǎn)

化為力求解除饑餓的內(nèi)驅(qū)力，對(duì)朋友的需要?jiǎng)t成為力求來(lái)往的內(nèi)驅(qū)力。

目標(biāo)。是動(dòng)機(jī)引發(fā)歷程中的終端，可解釋為能滿(mǎn)足需要和削弱內(nèi)

驅(qū)力的事物。因此，到達(dá)預(yù)定目標(biāo)將有助于規(guī)復(fù)生理和心理上的平衡。

凡能滿(mǎn)足個(gè)別某種需要的目標(biāo)，心理學(xué)稱(chēng)為誘因，如果說(shuō)需要是引發(fā)

動(dòng)機(jī)的內(nèi)在條件，誘因就是它的外在條件。

在上述根本動(dòng)機(jī)引發(fā)模式的底子上，心理學(xué)家們開(kāi)展了大量研究，

從差別角度提出了引發(fā)動(dòng)機(jī)的理論，大要上可分為三大類(lèi)：

（一）內(nèi)容型鼓勵(lì)理論。著重研究引發(fā)動(dòng)機(jī)的誘因。由于理論的

內(nèi)容都圍繞著如何滿(mǎn)足需要進(jìn)行研究，故又稱(chēng)為需要理論。主要包羅：

馬斯洛的“需要條理論”、赫茨伯格的“雙因素論”、奧德弗的“E.R.G

理論”以及麥克利蘭的“成績(jī)需要鼓勵(lì)理論”等。

（二）歷程型鼓勵(lì)理論。著重研究從動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生到采取具體行動(dòng)

的心理歷程。這類(lèi)理論都試圖從弄清人們搪塞出努力、成果要求和獎(jiǎng)

酬代價(jià)的認(rèn)識(shí)，來(lái)到達(dá)鼓勵(lì)的目的。主要包羅：弗羅姆的“期望理論”、

波特和勞勒的“期望模式”、亞當(dāng)斯的“公平理論”等。

(三)行為改革型理論。著重研究鼓勵(lì)的目的的理論，鼓勵(lì)的目

的正是為了改革和修正行為。主要包羅：斯金納的“操縱條件反射論”、

海利的“歸因理論”、“波折理論”等。

別的，羅伯特.豪斯綜合歸納綜合了上述三類(lèi)理論，提出了綜合鼓

勵(lì)模式，對(duì)克服上述理論的片面性有重要的意義。

(一)人的行為的特征

在一般情況下，鼓勵(lì)體現(xiàn)為外界所施加的吸引力和推動(dòng)力，引發(fā)

成自身的推動(dòng)力，使得組織目標(biāo)釀成小我私家目標(biāo)。由鼓勵(lì)所引發(fā)的

自動(dòng)力是一個(gè)內(nèi)在的變量，是內(nèi)部的心理歷程，它不能被直接視察，

只能從行為體現(xiàn)來(lái)權(quán)衡和推斷。人的行為是千差萬(wàn)別、千變?nèi)f化的。

但是，人的行為不管男女老少、不管屬于哪個(gè)民族或哪一個(gè)社會(huì)階層,

卻都有其配合的特征。這些特征是：

1.自發(fā)的(autonomus),人的行為是自動(dòng)自發(fā)的。外力能影響人

的行為，但無(wú)法發(fā)動(dòng)其行為。外在的權(quán)力、命令無(wú)法使一小我私產(chǎn)業(yè)

生真正的效忠行為。

2.有原因的(caused),任何一種行為的產(chǎn)生都是有一定原因的。

3.有目的的(purposive),人類(lèi)行為不是盲目的，它不但有起因，

并且有目標(biāo)。有時(shí)，在旁人看來(lái)是絕不公道的行為，對(duì)其自己來(lái)說(shuō)卻

是合乎目標(biāo)的。

4.長(zhǎng)期性的(persistent),任何行為在目標(biāo)沒(méi)有告竣以前，是

不會(huì)終止的，也許會(huì)轉(zhuǎn)業(yè)為方法，或由外顯行為轉(zhuǎn)為潛在行為，但總

是不絕地向著目標(biāo)進(jìn)行。

5、可改變的(changeable),人類(lèi)為了到達(dá)目標(biāo)，不但常改變行

為方法，并且經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)或訓(xùn)練而改變行為的內(nèi)容。這與其它受本能支

配的動(dòng)物行為差別，人的行為具有可塑性。之所以人類(lèi)的行為具有這

些特征，是因?yàn)槿祟?lèi)的行為都是動(dòng)機(jī)性的行為。

(二)鼓勵(lì)的根本模式

1、第一模式

心理學(xué)家認(rèn)為，所有人的行為，都是為了到達(dá)一定的目的或目標(biāo)。

這種“目標(biāo)一導(dǎo)向“行為又總是圍繞著滿(mǎn)足需求的欲望進(jìn)行的。一種

沒(méi)有得到滿(mǎn)足的需求是變更積極性的起點(diǎn)，是引起一系列導(dǎo)向行為的

初始動(dòng)機(jī)。因?yàn)槲吹玫綕M(mǎn)足的需求會(huì)造成小我私家內(nèi)心緊張，導(dǎo)致小

我私家采取某種行為以滿(mǎn)足需求來(lái)解除或減輕其緊張水平。由于這一

運(yùn)動(dòng)是針對(duì)某一目的，目的到達(dá)時(shí)，需求滿(mǎn)足，鼓勵(lì)歷程亦告完成。

可見(jiàn)，鼓勵(lì)歷程是以未能得到滿(mǎn)足的需求開(kāi)始，以需求得到滿(mǎn)足而告

終，這便組成了鼓勵(lì)歷程的第一模式，見(jiàn)圖14-2：

I未滿(mǎn)足需求、卜I行為卜

目標(biāo)I~|

I愿望、期望I

反饋

_______I

圖14-2鼓勵(lì)歷程模式之一

圖14-2的鼓勵(lì)模式表明，人們總是具有差別強(qiáng)度的多種需要、愿

望與期望。例如：有的人追求人給家足，有人需要權(quán)力職位，有人渴

望進(jìn)取，有人期望提升，所有這些都將使人感觸內(nèi)心緊張，受到這些

需要、愿望、或期望指導(dǎo)的、特定的、目標(biāo)明確的行為將會(huì)緩解與消

除緊張。當(dāng)需求得到滿(mǎn)足后，新的需求將會(huì)反饋到下一循環(huán)歷程中去。

2.第二模式

需要引起動(dòng)機(jī)，動(dòng)機(jī)支配行為，行為的偏向則是尋求目標(biāo)以滿(mǎn)足

需要。所以動(dòng)機(jī)是行為的直接原因，它驅(qū)動(dòng)和誘發(fā)人們從事某種行為,

規(guī)定行為的偏向。從心理學(xué)的看法來(lái)看，動(dòng)機(jī)是“引起個(gè)別行為，維

持該行為，并將此行為導(dǎo)向某一目標(biāo)的歷程“。這個(gè)歷程組成了鼓勵(lì)

的第二個(gè)模式。見(jiàn)圖14-3o

II滿(mǎn)足I產(chǎn)

生I新的II

需要卜

需要卜」

未滿(mǎn)足I引I動(dòng)機(jī)I產(chǎn)I行為I達(dá)I目I待II緊張I

的需求I起II生II到II到II解除I

（人的IfI生理kfI尋找卜fII-I*1------1

內(nèi)在需I心理II解除I未II受II------1采

取積極I

要和外I緊張II緊張I達(dá)I標(biāo)I到II波折Ir

行為I~I

在刺激I?------1至！?---1J一||

I引起）II更緊FH

I張口

fI消極1I

II采

取I行為II

反饋

圖14-3鼓勵(lì)歷程模式之二

這一模式不但反應(yīng)了需求、動(dòng)機(jī)、行為、目標(biāo)之間的干系，并且

又引入了得到滿(mǎn)足和受到波折后采取積極行為和消極行為的看法。增

強(qiáng)了治理人員對(duì)有關(guān)鼓勵(lì)歷程的了解。

3.第三模式

鼓勵(lì)歷程雖與目標(biāo)的告竣與否緊密相關(guān)，但目標(biāo)告竣后的績(jī)效評(píng)價(jià)與

賞罰觀感對(duì)付鼓勵(lì)東西的滿(mǎn)足水平影響很大，許多治理人員往往因?yàn)?/p>

忽視這一環(huán)節(jié)而使鼓勵(lì)歷程半途而廢。因此，引出鼓勵(lì)歷程的第三模

式，見(jiàn)圖16~4：

I1、需要未滿(mǎn)足：II2、尋找和選|能力|4、導(dǎo)

向目標(biāo)I

I不平衡的內(nèi)部情況I——>I擇滿(mǎn)足需要的I——>I的行為

與績(jī)效I

1-------------------*1I對(duì)策和要領(lǐng)I1-------

I6、重新考核和|------15、嘉獎(jiǎng)與懲|<---14、績(jī)

效評(píng)價(jià)I

I評(píng)價(jià)需要II罰I1-----------

I7、滿(mǎn)足|

圖14-4鼓勵(lì)歷程模式之三

這是一個(gè)把需要、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)和報(bào)酬看法結(jié)合起來(lái)的多階段鼓勵(lì)

模式，這個(gè)模式，通過(guò)對(duì)績(jī)效的自評(píng)來(lái)滿(mǎn)足自豪感，以他人的評(píng)價(jià)來(lái)

賜與賞罰。當(dāng)重新評(píng)價(jià)的需要未能得到滿(mǎn)足時(shí)，鼓勵(lì)歷程仍需重復(fù)進(jìn)

行。

以上三種根本模式雖各有差別之處，但鼓勵(lì)歷程的主要組成部分

是根本相同的，都是從人的需要開(kāi)始，到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)滿(mǎn)足需要而告終。

這些模式對(duì)我們深入理解鼓勵(lì)理論是很有意義的。

第二節(jié)有代表性的鼓勵(lì)理論

自二、三十年代以來(lái)，外洋許多治理學(xué)家、心理學(xué)家和社會(huì)學(xué)家

從差別角度對(duì)怎樣鼓勵(lì)人的問(wèn)題進(jìn)行了大量的研究，并提出了許多鼓

勵(lì)理論。對(duì)這些理論可以從差別的角度進(jìn)行歸納和分類(lèi)。比力流行的

分類(lèi)要領(lǐng)是按其所研究的鼓勵(lì)側(cè)面的差別及其與行為的干系差別，把

種種鼓勵(lì)理論歸納和分別為內(nèi)容型、歷程型和行為改革型三大類(lèi)。

一、內(nèi)容型鼓勵(lì)理論(Contenttheory)

需要和動(dòng)機(jī)是推動(dòng)人們行為的原因，也是鼓勵(lì)的起點(diǎn)和底子。內(nèi)

容型鼓勵(lì)理論則是著重研究需要的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)，及其如何推動(dòng)人們的

行為的理論。其中有代表性的理論有：

(一)需要條理論

需要條理論是由心理學(xué)家阿爾布漢姆?馬斯洛(A.Maslow)提出來(lái)

的，這是一個(gè)受人遍及注意的鼓勵(lì)理論之一。他于1943年在《人的動(dòng)

機(jī)理論》一文中，把人的需要分成生理需要、寧?kù)o需要、友愛(ài)和歸屬

的需要、尊重的需要、自我實(shí)現(xiàn)的需要五個(gè)條理。在1954年他又在《鼓

勵(lì)與本性》一書(shū)中(該書(shū)1970年又再版了修訂本)，在尊重的需要背

面又增加了求知的需要和求美的需要，把人的需要分成七個(gè)條理。按

其重要性依次是：

1.生理的需要。這是為維持人類(lèi)自身生命的根本需要，如食物、

水、衣著、住所和睡眠。馬斯洛認(rèn)為，在這些需要還沒(méi)有滿(mǎn)足到足以

維持生命之前，其他的需要都不能起到鼓勵(lì)人的作用。

2.寧?kù)o的需要。這些需要是制止人身危險(xiǎn)和不受喪失職業(yè)、財(cái)

產(chǎn)、食物和住所等威脅。

3.友愛(ài)和歸屬的需要。當(dāng)生理及寧?kù)o的需要得到相當(dāng)?shù)臐M(mǎn)足后,

友愛(ài)和歸屬的需要便占據(jù)主導(dǎo)職位。因?yàn)槿祟?lèi)是有情感的動(dòng)物，人們

希望與別人來(lái)往，制止孤單，希望與同事之間和睦相處，干系融洽。

人們希望歸屬于一個(gè)團(tuán)體以得到體貼、敬服、支持、友誼和忠誠(chéng)，并

為到達(dá)這個(gè)目的而做出努力。

4.尊重的需要。當(dāng)一小我私家第三條理的需要得到滿(mǎn)足以后，

他通常不但是滿(mǎn)足于做群體中的一員，開(kāi)始產(chǎn)生尊重的需要，它包羅

自尊和受人尊重兩個(gè)方面。自尊意味著在現(xiàn)實(shí)情況中希望有實(shí)力、有

成績(jī)、能勝任和有信心，以及要求獨(dú)立和自由；自尊需要的滿(mǎn)足使人

產(chǎn)生一種自信的情感，覺(jué)得自己在這個(gè)世界上有代價(jià)、有實(shí)力、有能

力、有用處。而這些需要一旦受挫，就會(huì)使人產(chǎn)生自卑感、軟弱感、

無(wú)能感。受人尊重是指要求有名譽(yù)或威望，可看成別人對(duì)自己的尊重、

賞識(shí)、體貼、重視或高度評(píng)價(jià)。

5.求知的需要。人有知道、了解和探索事物的需要，而對(duì)情況

的認(rèn)識(shí)則是好奇心的結(jié)果。

6.求美的需要。人都有追求勻稱(chēng)、整齊和美麗的需要，并且通

過(guò)從丑向美轉(zhuǎn)化而得到滿(mǎn)足。馬斯洛發(fā)明，從嚴(yán)格的生物學(xué)意義上說(shuō),

人需要美正如人的飲食需要鈣一樣，美有助于人變得更康健。

7.自我實(shí)現(xiàn)的需要。這是馬斯洛理論中最高條理的需要，指的

是一種使人能最大限度地發(fā)揮自己的潛能并完成某項(xiàng)事情或某項(xiàng)事業(yè)

的欲望。馬斯洛對(duì)此有過(guò)描述：縱然以上所有的需要都得到滿(mǎn)足，我

們往往（如果不是經(jīng)常的話(huà)）仍會(huì)產(chǎn)生新的不滿(mǎn)，除非本人正在干著

符合的事情。音樂(lè)家必須演奏音樂(lè)，畫(huà)家必須繪畫(huà)，詩(shī)人必須寫(xiě)詩(shī)，

這樣才華使他們感觸最大的快樂(lè)。人們能做什么，就應(yīng)該做什么。我

們把這種需要稱(chēng)為自我實(shí)現(xiàn)。……自我實(shí)現(xiàn)的需要，指的就是使他的

潛能得以實(shí)現(xiàn)的向往。這種向往可以說(shuō)成是希望自己越來(lái)越成為所

期望的人物，完成與自己能力相稱(chēng)的一切事情。馬斯洛認(rèn)為人們的上

述需要根本上反應(yīng)了在差別文化情況中人類(lèi)的配合特點(diǎn)。人類(lèi)的根本

需要是由低級(jí)到高級(jí)以條理形式出現(xiàn)的，當(dāng)某一條理的需要得到相對(duì)

滿(mǎn)足時(shí)，其引發(fā)動(dòng)機(jī)的作用隨之削弱或消失，此時(shí)上一條理的需要?jiǎng)t

成為新的鼓勵(lì)因素。因而，人類(lèi)的根本需要是一種有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的層系

結(jié)構(gòu)。

需要條理論由于直感邏輯性強(qiáng)，易于理解，得到了遍及的流傳，在西

方治理領(lǐng)域中有相當(dāng)?shù)挠绊懀墒菍W(xué)術(shù)界對(duì)這一理論頗有爭(zhēng)議。馬斯

洛本人也未能提供有說(shuō)服力的證據(jù)。盡管馬斯洛的需要條理論得不到

充實(shí)的論證，但是許多組織行為學(xué)教科書(shū)仍認(rèn)為這一理論對(duì)治理有一

定的意義。

（二）雙因素論

這一理論是赫茨伯格和他的助手們，在匹茨堡地區(qū)對(duì)管帳師群體

和工程師群體進(jìn)行研究后提出的。五十年代后期他們對(duì)所在地區(qū)九個(gè)

企業(yè)中的二百零三名管帳師和工程師采取“要害事件法”進(jìn)行調(diào)察訪(fǎng)

問(wèn)，要管帳師和工程師們答復(fù)兩個(gè)問(wèn)題：第一，什么原因使你愿意干

你的事情？第二，什么原因使你不肯意干你的事情？對(duì)這兩個(gè)問(wèn)題有

兩類(lèi)明顯差別的反應(yīng)。通過(guò)視察發(fā)明，人們對(duì)本組織的政策和治理、

監(jiān)督系統(tǒng)、事情條件、人際干系、薪金、職位、職業(yè)安定以及小我私

家生活所需等等，如得不到根本的滿(mǎn)足，會(huì)導(dǎo)致人們的不滿(mǎn)；如果得

到了則沒(méi)有不滿(mǎn)。這類(lèi)和事情情況或條件相關(guān)的因素被稱(chēng)為保健因素;

而人們對(duì)成績(jī)、賞識(shí)、困難的事情和事情中的生長(zhǎng)、晉升、責(zé)任感等,

如得到滿(mǎn)足，則會(huì)給人們以很洪流平的鼓勵(lì)，產(chǎn)生事情的滿(mǎn)意感，有

助于充實(shí)、有效、長(zhǎng)期地變更人們的積極性，這些需要得不到滿(mǎn)足則

會(huì)沒(méi)有滿(mǎn)意。這類(lèi)和事情內(nèi)容緊緊連在一起的因素，被稱(chēng)為鼓勵(lì)因素。

赫茨伯格認(rèn)為保健因素不能直接起到鼓勵(lì)人們的作用，但能防備人們

產(chǎn)生不滿(mǎn)的情緒。保健因素改進(jìn)后，人們的不滿(mǎn)情緒會(huì)消除，并不會(huì)

導(dǎo)致積極結(jié)果。而鼓勵(lì)因素才華產(chǎn)生使職工滿(mǎn)意的積極效果。

赫茨伯格的雙因素論和馬斯洛的需要條理論是密切相關(guān)的。它們

既有聯(lián)系，又有區(qū)別。需要條理論針對(duì)人類(lèi)的需要和動(dòng)機(jī)；而雙因素

論則針對(duì)滿(mǎn)足這些需要的目標(biāo)和誘因。將兩者結(jié)合起來(lái)看，保健因素

相當(dāng)于需要條理中的低條理需要，這些需要的滿(mǎn)足僅能消除不滿(mǎn)，但

不能導(dǎo)致滿(mǎn)足。鼓勵(lì)因素則相當(dāng)于需要條理中的高條理需要，這類(lèi)需

要的滿(mǎn)足才華真正導(dǎo)致滿(mǎn)意感，真正有效、長(zhǎng)期、充實(shí)地鼓勵(lì)人們。

赫茨伯格的研究在外洋也有許多爭(zhēng)議，持批評(píng)意見(jiàn)的人認(rèn)為赫茨伯格

的研究要領(lǐng)有局限性，因此對(duì)他所引伸出來(lái)的結(jié)論也體現(xiàn)猜疑?？v然

如此，并沒(méi)有什么人猜疑赫茨伯格對(duì)事情鼓勵(lì)研究所作出的實(shí)質(zhì)性的

孝敬。

(三)“ERG”理論

“ERG”理論是奧德費(fèi)(Alderfer)憑據(jù)已有試驗(yàn)和研究，于

七十年代初提出的一種內(nèi)容型鼓勵(lì)理論，這一理論系統(tǒng)地論述了一個(gè)

關(guān)于需要類(lèi)型的新模式，生長(zhǎng)了赫茨伯格和馬斯洛的理論。他把馬斯

洛的需要條理壓縮為三種需要，即生存(existence)、相互干系

(redatedness),生長(zhǎng)(growth)需要。

1.生存需要。指的是全部的生理需要和物質(zhì)需要，如衣、食、

住，組織中的報(bào)酬，對(duì)事情情況和條件的要求等。這一類(lèi)需要大要上

和馬斯洛需要條理中的生理需要、部分寧?kù)o需要相對(duì)應(yīng)。

2.相互干系需要。是指人與人之間的干系、聯(lián)系的需要。這一

需要類(lèi)似于馬斯洛需要條理中的部分寧?kù)o需要、全部友愛(ài)和歸屬需要、

以及部分尊重需要。

3.生長(zhǎng)需要。是指一種要求得到提高和生長(zhǎng)的內(nèi)在欲望。不但

要求充實(shí)發(fā)揮小我私家的潛能有所作為和成績(jī)，并舊還包羅開(kāi)發(fā)新能

力的需要。這一需要與馬斯洛的需要條理中部分尊重的需要和整個(gè)自

我實(shí)現(xiàn)需要相對(duì)應(yīng)。

奧德弗認(rèn)為這三種需要之間沒(méi)有明顯的界限，它們是一個(gè)連續(xù)體。

這一理論限制性較少，易于應(yīng)用。ERG理論的特點(diǎn)體現(xiàn)在它對(duì)種種

需要之間的內(nèi)在聯(lián)系的有說(shuō)服力的論述：

①各個(gè)條理的需要得到的滿(mǎn)足越少，則這種需要就越為人們所渴

望。例如，滿(mǎn)足生存需要的人為越低，人們就越希望得到更多的人為。

②較低條理需要滿(mǎn)足得越充實(shí)，對(duì)較高條理的需要往往就會(huì)越強(qiáng)

烈。例如，E、R需要得到了充實(shí)的滿(mǎn)足，G需要就會(huì)突出出來(lái)。

③較高條理的需要滿(mǎn)足得越少，則對(duì)較低條理需要的渴求也就越

多。

奧德弗還認(rèn)為：在任何一個(gè)時(shí)間內(nèi)，人可以有一個(gè)或一個(gè)以上的

需要產(chǎn)生作用；由低到高的順序也并不一定那樣嚴(yán)格，可以越級(jí)上升。

ERG理論自提出后，除了奧德弗自己做的實(shí)驗(yàn)測(cè)定外，險(xiǎn)些還沒(méi)有

人對(duì)他的理論做過(guò)直接研究，也沒(méi)有什么具體例證足以支持或否定這

一理論。不外有許多人認(rèn)為這一理論比馬斯洛的理論更切合實(shí)際。

(四)成績(jī)需要鼓勵(lì)理論

成績(jī)需要鼓勵(lì)理論是美國(guó)哈佛大學(xué)傳授麥克利蘭(David

Meclelland)及其學(xué)生在五十年代提出來(lái)的。他們對(duì)成績(jī)需要這一因素

做了大量研究，認(rèn)為成績(jī)需要具有挑戰(zhàn)性，引發(fā)人的快感，增加搏斗

精神，對(duì)行為起主要影響作用。成績(jī)需要鼓勵(lì)理論主要研究在人的生

理需要根本得到滿(mǎn)足的條件下，人另有哪些需要。麥克利蘭認(rèn)為，人

們?cè)谏硇枰玫綕M(mǎn)足以后，另有二種根本的鼓勵(lì)需要，就是：

1、對(duì)權(quán)力的需要。具有較高權(quán)力欲的人，對(duì)施加影響和控制體

現(xiàn)出很大的興趣。這樣的人一般尋求領(lǐng)導(dǎo)者的職位；他們經(jīng)常體現(xiàn)出

喜歡爭(zhēng)辯、健談、強(qiáng)有力、直率和頭腦冷靜，并且善于提出問(wèn)題和要

求；也經(jīng)常喜歡教導(dǎo)別人，并樂(lè)于講演。

2、對(duì)歸屬和社交的需要。具有這方面需要的人，通常從友愛(ài)、

情誼、人際之間的社會(huì)來(lái)往中得到高興和滿(mǎn)足，并總是設(shè)法制止因被

某個(gè)組織或社會(huì)團(tuán)體拒之門(mén)外而帶來(lái)的痛苦。他們喜歡保持一種融洽

的社會(huì)干系，享受親密無(wú)間和相互諒解的樂(lè)趣，隨時(shí)準(zhǔn)備慰藉和資助

危難中的同伴。

3、對(duì)成績(jī)的需要。有成績(jī)需要的人對(duì)勝任和樂(lè)成有強(qiáng)烈的要求,

同樣也擔(dān)心失?。凰麄儤?lè)意、甚至熱衷于擔(dān)當(dāng)挑戰(zhàn)，往往為自己樹(shù)立

有一定難度而又不是高不可攀的目標(biāo)；對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一般采取現(xiàn)實(shí)主義的態(tài)

度；他們?cè)敢獍に魇虑榈男∥宜郊邑?zé)任，對(duì)他們正在進(jìn)行的事情

情況，希望得到明確而又迅速的反饋；他們一般喜歡體現(xiàn)自己。

麥克利蘭認(rèn)為，具有高度成績(jī)需要的人對(duì)付企業(yè)和國(guó)度都有重要

的作用。企業(yè)擁有這樣的人越多，生長(zhǎng)就越快越能取得經(jīng)濟(jì)效益。國(guó)

度擁有這樣的人越多，就越興旺發(fā)達(dá)。據(jù)他的視察，英國(guó)在1925年時(shí)

擁有高成績(jī)需要的人數(shù)在25個(gè)國(guó)度中名列第五位，其時(shí)英國(guó)確實(shí)是一

個(gè)興旺發(fā)達(dá)的國(guó)度。1950年再做視察時(shí)，英國(guó)擁有高成績(jī)需要的人數(shù),

在39個(gè)國(guó)度中名列第25位，事實(shí)上第二次世界大戰(zhàn)以后的英國(guó)也確

實(shí)在走下坡路。他還認(rèn)為，可以通過(guò)教誨和培養(yǎng)造就出高成績(jī)需要的

人。

這幾種理論的比力見(jiàn)表14-1o

表14-1幾種需求理論的比擬

I赫茨伯格的I馬斯洛的需要|奧德弗的I麥克

利蘭的|

|雙因素論|條理論|ERG理論|成績(jī)

需要論I

I自我實(shí)現(xiàn)II成績(jī)

I------1生長(zhǎng)生長(zhǎng)I——

I

鼓勵(lì)因素I尊重I------1權(quán)力

------1友愛(ài)和歸屬I(mǎi)人們之間I友

誼I

I------1的干系I一一

I

保健因素I寧?kù)oI------1

I------I生存I

I生理II

二、歷程型固

歷程型鼓勵(lì)理論著重研究人們選擇其所要進(jìn)行的行為的歷程，以

及行為是怎樣產(chǎn)生的，是怎樣向一定偏向生長(zhǎng)的，如何能使這個(gè)行為

保持下去，以及怎樣結(jié)束行為的生長(zhǎng)歷程。其主要代表理論有期望理

論、公平理論等。

(一)弗羅姆的期望理論

事情鼓勵(lì)的期望理論源自于盧因和托爾曼所提出的認(rèn)知看法及古

典經(jīng)濟(jì)理論的效用看法。然而第一個(gè)使其理論化和模式化的是美國(guó)心

理學(xué)家弗羅姆(v.H.Vroom),他于1964年在《事情與鼓勵(lì)》一書(shū)中

提出了這個(gè)理論。這是一種通過(guò)視察人們的努力行為與其所得到的最

終獎(jiǎng)酬之間的因果干系，來(lái)說(shuō)明鼓勵(lì)歷程并選擇符合的行為到達(dá)最終

的獎(jiǎng)酬目標(biāo)的理論。這種理論認(rèn)為，當(dāng)人們有需要，又有到達(dá)這個(gè)需

要的可能，其積極性才高。鼓勵(lì)水平取決于期望值和效價(jià)的乘積。其

公式是：

引發(fā)力量=效價(jià)X期望值

(M=V.E)

M(Motiveforce)引發(fā)力量的崎嶇，是指動(dòng)機(jī)的強(qiáng)度，即變更一

小我私家積極性，引發(fā)其內(nèi)在潛力的強(qiáng)度。它表明人們?yōu)榈竭_(dá)設(shè)置的

目標(biāo)而努力的水平。V(Value)效價(jià)，是指目標(biāo)對(duì)付滿(mǎn)足小我私家需

要的代價(jià)，即一小我私家對(duì)某一結(jié)果偏愛(ài)的強(qiáng)度(-1WVW1)。E

(Expectancy)期望值，是指采取某種行為可能導(dǎo)致的績(jī)效和滿(mǎn)足需要

的概率，即采取某種行為對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的巨細(xì)(0WEW1)。

這個(gè)公式表明，引發(fā)力量的巨細(xì)與效價(jià)、期望值有密切的干系，

效價(jià)越高、期望值越大，引發(fā)力量也越大。反之亦然。如果其中一個(gè)

變量為零(毫無(wú)意義或毫無(wú)可能)，引發(fā)力量也就便是零。這就說(shuō)明

了為什么非常有吸引力的目標(biāo)，也會(huì)無(wú)人問(wèn)津。這一點(diǎn)是內(nèi)容型鼓勵(lì)

理論無(wú)法解釋的。

(二)波特和勞勒的期望模式

波特(L.W.porter)和勞勒(E.E.1awler)以期望理論為底子導(dǎo)出了

一種本質(zhì)上更完備的鼓勵(lì)模式，并把它主要用于對(duì)主管人員的研究。

這個(gè)模式見(jiàn)圖14-5：

r

n

—II

I獎(jiǎng)酬的門(mén)I能力和I4|對(duì)獎(jiǎng)酬

的I8：

I效價(jià)II素質(zhì)I?--------------->I公平

感II

I——,——II——,——Ii7A1——r

3|6\?—|內(nèi)酬|

|f|努力I------績(jī)效I--Ii---------1I--

-I滿(mǎn)足感I9

t*1--------1t1--------1T夕卜酬I---1

II--1--1!7B

l---1---1I情況的Ii

I期望值I2|限制|5：

L.---------------------------------------1

圖14-5波特和勞勒的鼓勵(lì)模式

圖14-5中包羅的主要變量：

1.努力，是指小我私家所受到的鼓勵(lì)強(qiáng)度和所發(fā)揮出來(lái)的能力,

它和弗羅姆模式中所使用的“引發(fā)力量”一詞相當(dāng)。小我私家所作努

力的水平綜合取決于小我私家對(duì)某項(xiàng)獎(jiǎng)酬（例如：人為、獎(jiǎng)金、提升、

認(rèn)可、友誼、某種榮譽(yù)等）效價(jià)的主寓目法及小我私家對(duì)努力將導(dǎo)致

這一獎(jiǎng)酬的概率的主觀預(yù)計(jì)。獎(jiǎng)酬對(duì)小我私家的效價(jià)因人而異，決定

于它對(duì)小我私家的吸引力。而小我私家每次行為最終得到的滿(mǎn)足，又

會(huì)以反饋的形式影響小我私家對(duì)這種獎(jiǎng)酬的估價(jià)，如圖14-5中虛線(xiàn)9

一1所示。同時(shí)，小我私家對(duì)努力可能導(dǎo)致獎(jiǎng)酬的期望值的主觀預(yù)計(jì),

和小我私家的經(jīng)歷或經(jīng)驗(yàn)密切相關(guān)。每一次的事情績(jī)效也會(huì)以反饋形

式影響小我私家對(duì)樂(lè)成期望值的預(yù)計(jì)，如圖14-5中虛線(xiàn)6f2所示。

努力還和績(jī)效有一定的干系，但不一定導(dǎo)致高績(jī)效，因?yàn)?，?jī)效還受

其它更多的因素的影響。

2.績(jī)效，是事情體現(xiàn)和實(shí)際結(jié)果?？?jī)效不但取決于小我私家所

作的努力水平，并且也受小我私家能力與素質(zhì)（如須要的業(yè)務(wù)知識(shí)、

技能等）、以及情況的影響。

3.獎(jiǎng)酬，是績(jī)效所導(dǎo)致的嘉獎(jiǎng)的報(bào)酬。其包羅內(nèi)在獎(jiǎng)酬和外在

獎(jiǎng)酬，這兩種獎(jiǎng)酬和小我私家對(duì)獎(jiǎng)酬所感覺(jué)到的公平感糅合在一起，

影響著小我私家的滿(mǎn)足感。波特和勞勒認(rèn)為，內(nèi)在性獎(jiǎng)酬更能帶來(lái)真

正的滿(mǎn)足，并與事情績(jī)效密切相關(guān)；別的，公平感也會(huì)受到小我私家

對(duì)事情績(jī)效自我評(píng)價(jià)的影響，如圖14-5中的虛線(xiàn)6f8所示。

4.滿(mǎn)足，是小我私家實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)預(yù)期目標(biāo)時(shí)所體驗(yàn)到的滿(mǎn)意感覺(jué)。

一般人都認(rèn)為，有了滿(mǎn)意才華有績(jī)效，而波特和勞勒卻認(rèn)為，先有績(jī)

效才華得到滿(mǎn)足。

（三）公平理論

公平理論又稱(chēng)社會(huì)比力理論，這一理論的起源可追溯到費(fèi)斯廷格

和霍曼斯的認(rèn)知不協(xié)調(diào)治論及互換理論，但作為事情鼓勵(lì)理論，提出

這一理論的代表人物是美國(guó)心理學(xué)家亞當(dāng)斯（J.S.Adams）。他于1956

年對(duì)公平理論作了專(zhuān)門(mén)的論述，其主要看法是：一小我私家對(duì)其所得

的報(bào)酬是否滿(mǎn)意，不是只看絕對(duì)值，而是進(jìn)行社會(huì)比力或歷史比力，

看相對(duì)值。即每小我私家都把小我私家的報(bào)酬與孝敬的比率同他人的

比率作比力，如比率相等，則認(rèn)為公平公道而感觸滿(mǎn)意，從而心情舒

暢努力事情；不然就會(huì)感觸不公平不公道而影響事情情緒。這種比力

歷程還包羅同本人的歷史的孝敬報(bào)酬比率作比力?？捎霉襟w現(xiàn)如下:

小我私家所得的報(bào)酬（作為比力的）另一小我

私家所得的報(bào)酬

小我私家的孝敬（作為比力的）另一小

我私家的孝敬

這里亞當(dāng)斯把孝敬與報(bào)酬看成是一種投入與產(chǎn)出的互換干系，他

所說(shuō)的孝敬包羅體力和腦力的消耗，包羅技能水平、智慧、經(jīng)驗(yàn)和事

情態(tài)度，具體則體現(xiàn)為事情數(shù)量與質(zhì)量。他所說(shuō)的報(bào)酬包羅物質(zhì)和精

神的獎(jiǎng)酬，如人為、獎(jiǎng)金、津貼、晉升、名譽(yù)職位等。在一個(gè)組織里,

大多數(shù)人往往喜歡不絕地與他人進(jìn)行比力，并對(duì)公平與否的水平作出

判斷。從某種意義上說(shuō)，事情動(dòng)機(jī)引發(fā)的歷程，實(shí)際上就是人與人之

間進(jìn)行比力、作出判斷，并據(jù)以指導(dǎo)行動(dòng)的歷程。人們對(duì)某些不公平

感可能忍受一段時(shí)間，但是這種不公平感時(shí)間長(zhǎng)了，可能會(huì)對(duì)一樁明

顯的小事而引起強(qiáng)烈的反響。

應(yīng)當(dāng)指出，人們?cè)谶M(jìn)行比力時(shí)，對(duì)孝敬與報(bào)酬的評(píng)價(jià)全憑個(gè)別的

主觀感覺(jué)，只有當(dāng)個(gè)別主觀上感觸“不公平”時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生一種力圖

規(guī)復(fù)“公平”的愿望?！安还健备袑?duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，是一種令人不

安甚至厭惡的刺激，為消除這種刺激產(chǎn)生的緊張狀態(tài)，個(gè)別則會(huì)產(chǎn)生

一種內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)力，這就形成了一種鼓勵(lì)，其強(qiáng)度與個(gè)別所感覺(jué)到的

不公平水平成正比例。亞當(dāng)斯指出，這樣一種鼓勵(lì)可以體現(xiàn)成幾種形

式，如：試圖改變其所得報(bào)酬或孝敬，有意或無(wú)意地曲解自己或他人

的報(bào)酬與孝敬，或竭力改變他人的孝敬或報(bào)酬等。

亞當(dāng)斯及厥后的研究者，在研究關(guān)于人為報(bào)酬方面的不公平感對(duì)

人們的勞動(dòng)態(tài)度的影響后，得出如下結(jié)論：

①在計(jì)時(shí)人為制下，當(dāng)人們感觸報(bào)酬過(guò)高時(shí)，他會(huì)以提高產(chǎn)量、

改造質(zhì)量，即增加自己對(duì)事情的“孝敬”，來(lái)消除不公平感；當(dāng)感觸

報(bào)酬過(guò)低時(shí)，就會(huì)低落產(chǎn)量、質(zhì)量，即淘汰自己的“孝敬”，來(lái)求得

心理平衡。

②在計(jì)件人為制下，當(dāng)職工感觸報(bào)酬過(guò)高時(shí)，為了“掩護(hù)”現(xiàn)有

定額標(biāo)準(zhǔn)，防備企業(yè)低落單件人為及制止職工間可能出現(xiàn)的矛盾，他

會(huì)低落產(chǎn)量，但力圖提高質(zhì)量，即低落自己的“報(bào)酬”又增加“孝敬”

來(lái)消除不公平感；當(dāng)感觸報(bào)酬過(guò)低時(shí)，就會(huì)力圖增加產(chǎn)量，但可能會(huì)

不太注意質(zhì)量，即增加自己的“報(bào)酬”，但并不增加自己的“孝敬”，

以取得公平。

公平理論的有效性，曾為許多研究所證實(shí)。但是公平理論的某些

看法，例如，職工對(duì)報(bào)酬過(guò)高所作的反響也另有爭(zhēng)議。公平理論提出

的看法是客觀存在的，但公平自己卻是一個(gè)相當(dāng)龐大的問(wèn)題，公平與

不公平往往來(lái)源于小我私家的感覺(jué)，而人們?cè)谛睦砩蠒?huì)自覺(jué)不自覺(jué)地

產(chǎn)生過(guò)低預(yù)計(jì)別人的事情績(jī)效，過(guò)高預(yù)計(jì)別人的人為收入的傾向。

三、行為改革型鼓勵(lì)理論(BehavioralModificationtheories)

行為改革型理論是研究如何改革和轉(zhuǎn)化人的行為，變消極為積極

的一種理論。對(duì)這個(gè)問(wèn)題各學(xué)派存在著差別的看法，大要可歸納為三

類(lèi)：第一類(lèi)看法認(rèn)為，人的行為是對(duì)外部情況刺激作出的反響，只要

通過(guò)改變外部情況刺激（即創(chuàng)造一定的操縱條件），就可到達(dá)改變行

為的目的，如操縱條件反射論；第二類(lèi)看法認(rèn)為，是人的內(nèi)在的思想

認(rèn)識(shí)指導(dǎo)和推動(dòng)人的行為，通過(guò)改變?nèi)说乃枷胝J(rèn)識(shí)就可以到達(dá)改變?nèi)?/p>

的行為的目的，如歸因論；第三類(lèi)看法認(rèn)為，人的行為是外司情況刺

激與改變內(nèi)部思想認(rèn)識(shí)相結(jié)合，才華到達(dá)改變?nèi)说男袨榈哪康?，如?/p>

折理論。

（一）操縱條件反射論

操縱條件反射論，是美國(guó)哈佛大學(xué)心理學(xué)傳授斯金納

（B.F.Skinner）在巴甫洛夫的條件反射論、華生的行為主義論和桑

代克的實(shí)驗(yàn)與錯(cuò)誤學(xué)習(xí)論的底子上，提出的一種新行為主義論。這個(gè)

理論特別重視情況對(duì)行為的影響作用，認(rèn)為人的行為只是對(duì)外部情況

刺激所作的反響，只要?jiǎng)?chuàng)造和改變外部的操縱條件，人的行為就會(huì)隨

之改變。斯金納認(rèn)為，人的行為受外部情況刺激所調(diào)治，因而也受外

部情況刺激所控制，改變刺激就能改變行為。對(duì)付治理者來(lái)說(shuō)，這種

理論的意義在于用改革情況（包羅改變目標(biāo)和完成事情任務(wù)后的賞罰）

的步伐來(lái)保持和發(fā)揮積極行為，淘汰或消除消極行為，把消極行為轉(zhuǎn)

化為積極行為。

操縱條件反射論的核心是強(qiáng)化理論。強(qiáng)化是心理學(xué)的術(shù)語(yǔ)，是指

增強(qiáng)某種刺激與有機(jī)體某種反響之間的聯(lián)系，即行為與影響行為的情

況（包羅行為產(chǎn)生之前的前因和行為產(chǎn)生之后的結(jié)果）之間的聯(lián)系，

也就是要通過(guò)不絕改變情況的刺激因素來(lái)到達(dá)增強(qiáng)、削弱或消失某種

行為的歷程。在治理中運(yùn)用強(qiáng)化理論以改革行為一般有四種方法：

1.積極強(qiáng)化

在行為產(chǎn)生以后，立即用某種有吸引力結(jié)果，即物質(zhì)的精神的勉

勵(lì)來(lái)肯定這種行為，在這種刺激的作用下，個(gè)別感觸對(duì)他有利，從而

增強(qiáng)以后行為反響的頻率。這就是正強(qiáng)化。通常正強(qiáng)化的因素有獎(jiǎng)酬,

如表?yè)P(yáng)、贊賞、增加人為、獎(jiǎng)金和獎(jiǎng)品，分派干有意義的事情等。

2.處罰

當(dāng)某一不合要求的行為產(chǎn)生以后，即以某種帶有強(qiáng)制性和威脅性

的結(jié)果，如批評(píng)、降薪、降職、罰款、開(kāi)除等來(lái)創(chuàng)造一種令人不快乃

至痛苦的情況，或取消現(xiàn)有的令人愉快和令人滿(mǎn)意的條件，以示對(duì)這

種不合要求的行為的否定。從而到達(dá)淘汰消極行為或消除消極行為的

目的。

3.消極強(qiáng)化（逃避性學(xué)習(xí)）

這種強(qiáng)化方法是指預(yù)先見(jiàn)告某種不符要求的行為或不良績(jī)效可能

引起的結(jié)果，允許人們通過(guò)按所要求的方法行事或制止不切合要求的

行為，來(lái)回避一種令人不愉快的處境。如果人們能按所要求的方法行

事時(shí)，即可淘汰或消除這種令人不愉快的處境。從而使人們?cè)黾臃e極

行為出現(xiàn)的可能性。消極強(qiáng)化與積極強(qiáng)化的目的是一致的，但兩者采

取的手段差別。

4.衰減

是指撤消對(duì)原來(lái)可以擔(dān)當(dāng)?shù)男袨榈恼龔?qiáng)化，即對(duì)這種行為不予理

睬，以體現(xiàn)對(duì)該行為的輕視或某種水平的否定。研究表明，一種行為

長(zhǎng)期得不到正強(qiáng)化，會(huì)逐漸消失。

主管人員可以憑據(jù)下屬的行為情況差別而采取連續(xù)的或間歇的兩種差

別的強(qiáng)化方法。連續(xù)強(qiáng)化是指對(duì)每次產(chǎn)生的行為都進(jìn)行強(qiáng)化。間歇強(qiáng)

化是指非連續(xù)的強(qiáng)化，不是對(duì)每次產(chǎn)生的行為都進(jìn)行強(qiáng)化。間歇強(qiáng)化

又包羅四種形式：即牢固隔斷、可變隔斷、牢固比率、可變比率，如

圖14-6所示。

（穩(wěn)定）|-------

I-I固

定|（如周人為）

（時(shí)間）?----------1I1--------

__I

I--1間隔I--------1I----------

r----------nI工--------」i___|可

變I（如培訓(xùn)一段

I間歇強(qiáng)化卜——I（變革）1---------

」時(shí)間）

1------------1I（穩(wěn)定）---------1

II----------------1I---1固

定I（如計(jì)件人為）

L-H比率卜一一TL-------------

J

1

（行動(dòng)）1----------II----

-1

1---1可變

I（如獎(jiǎng)金）

（變革）1---------

-I

圖14-6間歇強(qiáng)化類(lèi)型圖

主管人員在運(yùn)用強(qiáng)化理論改革下屬的行為葉，應(yīng)遵循的原則是：

要設(shè)立一個(gè)目標(biāo)體系；要實(shí)時(shí)反饋、實(shí)時(shí)強(qiáng)化；要使獎(jiǎng)酬成為真正的

強(qiáng)化因素；要多用不定期嘉獎(jiǎng)；賞罰結(jié)合、以獎(jiǎng)為主；因人制宜采取

差別的強(qiáng)化模式。

（-）歸因理論和軌跡控制

歸因理論最初是在研究社會(huì)知覺(jué)的實(shí)驗(yàn)研究中提出來(lái)的，但以后

隨著對(duì)歸因問(wèn)題研究的深入和生長(zhǎng)，歸因理論所研究的內(nèi)容也就逐漸

超出了社會(huì)知覺(jué)的范疇。歸納綜合起來(lái)，歸因理論主要研究以下三個(gè)

方面的問(wèn)題：一是對(duì)人們心理運(yùn)動(dòng)的歸因，即人們心理運(yùn)動(dòng)的產(chǎn)生應(yīng)

歸結(jié)為什么原因；二是對(duì)人們的行為的歸因，即憑據(jù)人們外在的行為

和體現(xiàn)對(duì)其內(nèi)在的心理運(yùn)動(dòng)的推論，這是社會(huì)知覺(jué)歸因的主要內(nèi)容；

三是對(duì)人們未來(lái)行為的預(yù)測(cè)，即憑據(jù)人們已往的行為體現(xiàn)預(yù)測(cè)他們以

后在有關(guān)情景中將會(huì)產(chǎn)生什么行為。這一理論來(lái)源于早期如盧因、費(fèi)

斯廷格、查姆斯及貝姆的認(rèn)知理論。但一般認(rèn)為海德(F.Heider)是該

理論的首創(chuàng)人，而凱利(H.H.Kelly)則是現(xiàn)代的主要代表。歸因理論的

特點(diǎn)，在于強(qiáng)調(diào)一小我私家的知覺(jué)與其行為之間的干系。如凱利認(rèn)為,

歸因理論主要涉及人的認(rèn)知?dú)v程，并借以說(shuō)明個(gè)別行為產(chǎn)生的原因與

一定的情況有關(guān)，大概說(shuō)可以歸因于一定的情況。雖然，動(dòng)機(jī)引發(fā)和

行為的許多“為什么”的問(wèn)題的起因是無(wú)法直接視察到的，但人們的

行動(dòng)必須依賴(lài)認(rèn)知，尤其是知覺(jué)。歸因理論家們假設(shè)人們是有理性的,

能夠認(rèn)識(shí)、理解與其情況有關(guān)的因果結(jié)論。海德還認(rèn)為，內(nèi)在力量(對(duì)

能力、努力及耐勞精神等小我私家因素的歸因)和外在力量(對(duì)有關(guān)

的規(guī)章制度及組織、氣氛等情況因素的歸因)的綜相助用，決定著人

的行為，并強(qiáng)調(diào)指出對(duì)行為起重要作用的只是那些被感知到的因素，

而非所有存在的全部因素。人們對(duì)內(nèi)在因素和對(duì)外在因素的比重在感

覺(jué)上的差別，會(huì)影響他們的行為體現(xiàn)。正是這種差別的歸因看法對(duì)事

情動(dòng)機(jī)的引發(fā)具有重要意義。

“軌跡控制"(LocusofControl)是指人們對(duì)自己行為所造成的

結(jié)果究竟是受外因照舊內(nèi)因控制的一種認(rèn)識(shí)。當(dāng)人們感觸主要是受內(nèi)

因的控制時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得可以通過(guò)自己的努力、能力或本領(lǐng)來(lái)影響行

為的結(jié)果；當(dāng)人們感觸主要是受外因的控制時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得行為的結(jié)

果非自己所能控制，而是受外力的擺布。這種被感知的軌跡控制會(huì)對(duì)

人們的滿(mǎn)足和績(jī)效帶來(lái)差別的影響.

歸因理論及軌跡控制在治理領(lǐng)域中主要研究以下兩方面的問(wèn)題：

對(duì)人們的某一行為究竟歸結(jié)為外因照舊內(nèi)因；研究人們對(duì)得到樂(lè)成或

遭到失敗的歸因傾向。心理學(xué)家威納認(rèn)為人們對(duì)自己的樂(lè)成和失敗主

要?dú)w結(jié)于四個(gè)方面的因素：努力、能力、任務(wù)難度和機(jī)會(huì)。這四種因

素又可按內(nèi)外因、穩(wěn)定性和可控性進(jìn)一步分類(lèi)：從內(nèi)外因方面來(lái)看，

努力和能力屬于內(nèi)因，而任務(wù)難度和機(jī)會(huì)則屬外部原因；從穩(wěn)定性來(lái)

看，能力和任務(wù)難度屬于穩(wěn)定因素，努力與機(jī)會(huì)則屬不穩(wěn)定因素；從

可控性來(lái)看，努力是可以控制的因素，而任務(wù)難度和機(jī)會(huì)則超出小我

私家控制范疇。人們把樂(lè)成和失敗歸因于何種因素，對(duì)以后的事情態(tài)

度和積極性有很大影響。例如，把樂(lè)成歸因于內(nèi)部原因，會(huì)使人感觸

滿(mǎn)意和自豪；歸于外部原因，會(huì)使人感觸幸運(yùn)和謝謝。把失敗歸于穩(wěn)

定因素，會(huì)低落以后事情的積極性；歸因于不穩(wěn)定因素，可能提高以

后的積極性等?？傊?，運(yùn)用歸因理論來(lái)增強(qiáng)人們的積極性對(duì)取得成績(jī)

行為有一定的作用，特別是對(duì)科研人員的作用更明顯。這說(shuō)明通過(guò)改

變?nèi)说乃枷胝J(rèn)識(shí)可以到達(dá)改變?nèi)说男袨榈哪康摹?/p>

（三）波折理論

波折是指人們從事有目的的運(yùn)動(dòng)，在情況中遇到障礙和滋擾，使

其需要和動(dòng)機(jī)不能得到滿(mǎn)足時(shí)的情緒狀態(tài)。它是一種普遍存在的社會(huì)

心理現(xiàn)象，任何人的一生都不可能是一帆風(fēng)順的。這不但是因?yàn)榭陀^

事物是紛繁龐大、不絕生長(zhǎng)變革的，人們對(duì)其認(rèn)識(shí)要有一個(gè)不絕深化

的歷程；并且到達(dá)目標(biāo)也要有一個(gè)積聚力量、創(chuàng)造條件的歷程。所以

在這個(gè)歷程中遇到一些障礙和滋擾是難免的。某一目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，某

一需要和動(dòng)性能否得到滿(mǎn)足，既取決于這種目標(biāo)、需要和動(dòng)機(jī)是否具

備實(shí)現(xiàn)的客觀條件和情況，也取決于人們的主觀認(rèn)識(shí)是否與客觀事物

相吻合的水平。所以，波折是客觀存在的。

引起波折的原因是多種多樣的，人們受挫的水平也各不相同，但

總的來(lái)說(shuō)，波折不外乎是由主觀因素和客觀因素造成的。由主觀因素

弓起的波折叫做小我私家起因的波折。例如，由于小我私家體力和智

力的限制，不能到達(dá)目標(biāo)；或由于小我私家康健狀況不隹或生理上的

缺陷，不能勝任某種事情；或經(jīng)驗(yàn)不敷和智力水平較差，在事情中遭

到失敗。由客觀因素引起的波折叫做情況起因的波折。這是由于外界

事物或情況阻礙人們到達(dá)目標(biāo)而產(chǎn)生波折。歷史生長(zhǎng)的不平衡、社會(huì)

厘革的影響、新生事物生長(zhǎng)的不完善、不良的社會(huì)民風(fēng)、不良的小情

況（如人們之間的干系緊張，事情崗?fù)げ荒苁谷顺鋵?shí)發(fā)揮才華，教誨

要領(lǐng)不當(dāng)，治理方法不當(dāng)?shù)龋⑴既坏目陀^事物的產(chǎn)生等等，都可能

成為波折的原因。許多研究表明，受挫的巨細(xì)與個(gè)別的動(dòng)秘密切相關(guān),

當(dāng)重要?jiǎng)訖C(jī)受挫葉，感覺(jué)到的波折就較大，對(duì)個(gè)別的打擊也較大。由

于心理生長(zhǎng)條理的差別，認(rèn)識(shí)要領(lǐng)的差別，理想水準(zhǔn)的崎嶇等原因，

差別個(gè)別會(huì)具有差別的重要?jiǎng)訖C(jī)，因而，波折的感覺(jué)因人而異。

動(dòng)機(jī)受挫隨時(shí)可能產(chǎn)生。這種波折，有時(shí)是短暫的，有時(shí)是長(zhǎng)期

的；有的比力嚴(yán)重，有的比力輕微。一般說(shuō)來(lái)，一小我私家遭受波折

后，在生理上、心理上均會(huì)產(chǎn)生種種反響；而反響的強(qiáng)烈水平和方法

則往往憑據(jù)所受波折的性質(zhì)、強(qiáng)度及個(gè)別自身其時(shí)的情況而異。一小

我私家的行為受挫后，目標(biāo)不能告竣，動(dòng)機(jī)無(wú)法兌現(xiàn)，需要得不到滿(mǎn)

足，在個(gè)別和情況之間便產(chǎn)生了辯論，導(dǎo)致內(nèi)心的緊張，心理上的不

安，乃至陷入痛苦之中。此時(shí)，個(gè)別會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地采取一種防衛(wèi)性

的抵抗行為，以適應(yīng)行為受挫后的新情況。行為受挫后所產(chǎn)生的防衛(wèi)

行為，其效果可能是積極的，建立性的；也可能是消極的，破壞性的。

這些行為，按其建立性和破壞性的傾向可作如下排列：升華、增加努

力、重新解釋、賠償、折衷、反向行為、公道化、推諉、退縮、逃避、

表同、理想、抑制、回歸、侵略、放棄等。

波折既是壞事，也是功德。波折一方面使人失望、痛苦；使某些

人消極、頹廢，甚至一蹶不振；或引起粗暴的消極抵抗行為，導(dǎo)致矛

盾激化；還可能使某些意志單薄者因此失去生活的希望等等。另一方

面，波折又可能給人以教益，使人變得比力地智慧起來(lái)；波折能使出

錯(cuò)誤者猛醒，認(rèn)識(shí)錯(cuò)誤，擔(dān)當(dāng)教導(dǎo)，改弦更張；它還可以砥厲人的意

志，使之越發(fā)成熟、剛強(qiáng)；它還能鼓勵(lì)人發(fā)憤努力，從逆境中抖擻。

之所以把波折理論歸于鼓勵(lì)領(lǐng)域，是因?yàn)闃?lè)成與波折是個(gè)別行為的兩

種可能的結(jié)果。目標(biāo)告竣，要積極引導(dǎo)以保持鼓勵(lì)的效果；遭受波折

更應(yīng)掩護(hù)人們的積極性，使人們不產(chǎn)生消極和抵抗行為。

一個(gè)有效的主管人員，必須深入了解心理防衛(wèi)機(jī)制，了解波折后

產(chǎn)生防衛(wèi)性行為的實(shí)質(zhì)，努力做好下屬的心理領(lǐng)導(dǎo)，從而增加積極的

建立性行為，消除消極的破壞性行為。為消除行為受挫可能帶來(lái)的消

極影響，外洋常見(jiàn)的幾種做法有：實(shí)時(shí)了解、排除、形成波折的泉源;

提高下屬和職工的波折忍受力；或采取“精神發(fā)泄”療法等。

綜合鼓勵(lì)模式是由羅伯特.豪斯(RobertHouse)提出來(lái)的，他通

過(guò)一個(gè)模式把上述幾類(lèi)鼓勵(lì)理論綜合起來(lái)，把內(nèi)外鼓勵(lì)因素都?xì)w納進(jìn)

去了，其代表公式是：

n

M=Vit+Eia(Via+EEeiVej)

J=1

=Vit+EiaVia+EiaSEejVej

公式中M：代表某項(xiàng)事情任務(wù)的鼓勵(lì)水平的崎嶇，即動(dòng)力的巨細(xì)；

Vit：代表事情自己所提供的效價(jià)，它所引起的內(nèi)鼓勵(lì)不計(jì)任

務(wù)完成與否及其結(jié)果如何，故不包羅期望值巨細(xì)的因素，即期望值為

1;

Eia：代表完成任務(wù)內(nèi)在的期望值，也就是主觀上對(duì)完成任務(wù)

可能性的預(yù)計(jì)；

Via：代表完成任務(wù)的效價(jià)；

Eej：代表完成事情任務(wù)能否導(dǎo)致得到某項(xiàng)外在獎(jiǎng)酬的期望值;

Vej：代表某項(xiàng)外在獎(jiǎng)酬的效價(jià)。

(i：內(nèi)在的；e：外在的；t：任務(wù)自己的；a：完成的；j:外

在的獎(jiǎng)酬項(xiàng)目)

上述展開(kāi)的公式中包羅了三項(xiàng)內(nèi)容：

Vit體現(xiàn)事情任務(wù)自己的效價(jià)，即某項(xiàng)事情對(duì)事情者本人有用性

的巨細(xì)，也就是這項(xiàng)事情自己的內(nèi)鼓勵(lì)力的巨細(xì)。

EiaVia體現(xiàn)事情任務(wù)的完成所引起的內(nèi)鼓勵(lì)作用。

EiaSEejVej體現(xiàn)種種外在獎(jiǎng)酬所起的鼓勵(lì)效果之和。其中引

入兩項(xiàng)期望值，Eia是對(duì)完成事情任務(wù)可能性的預(yù)計(jì)，Eej是對(duì)完成

事情任務(wù)與得到獎(jiǎng)酬的可能性的預(yù)計(jì)。

這三項(xiàng)內(nèi)容中，第一項(xiàng)純屬內(nèi)在鼓勵(lì)；第二項(xiàng)屬于內(nèi)在鼓勵(lì)，但

著眼于事情任務(wù)自己完成的效價(jià)即完成事情任務(wù)的重要意義；第三項(xiàng)

則以完成事情任務(wù)為前提，研究事情任務(wù)完成后導(dǎo)致結(jié)果的可能性與

效價(jià)，主要是外在的獎(jiǎng)酬帶來(lái)的鼓勵(lì)。這三部分鼓勵(lì)力量各自發(fā)揮著

自己的作用，相輔相成，但不一定缺一不可。

豪斯的公式強(qiáng)調(diào)了任務(wù)自己效價(jià)的內(nèi)鼓勵(lì)作用；突出了完成事情

任務(wù)內(nèi)在的期望值與效價(jià)；分身了因任務(wù)完成而獲取外在獎(jiǎng)酬所引起

的鼓勵(lì)，對(duì)主管人員將會(huì)有極大的啟迪。要提高人們的積極性，必須

從內(nèi)、外鼓勵(lì)兩個(gè)方面入手。

一、進(jìn)行有效鼓勵(lì)的要求

運(yùn)用種種鼓勵(lì)理論來(lái)引發(fā)組織成員的積極性，是各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)者的重

要職責(zé)，也是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的須要前提。為使鼓勵(lì)取得效果，在鼓勵(lì)

歷程中必須切合以下要求：

（一）嘉獎(jiǎng)組織期望的行為

美國(guó)著名治理學(xué)家米切爾.拉伯夫經(jīng)過(guò)20年的視察和研究，總

結(jié)出這樣一條規(guī)律，即人們會(huì)去做受到嘉獎(jiǎng)的事情。因而把嘉獎(jiǎng)組織

所期望的行為稱(chēng)之為“現(xiàn)代行為治理的根本原則”。事實(shí)都記明，組

織中許多不公道的行為都是由于嘉獎(jiǎng)不當(dāng)造成的。憑據(jù)在鼓勵(lì)方面組

織常犯的錯(cuò)誤，拉伯夫提出，組織應(yīng)特別注意嘉獎(jiǎng)以下10種行為：

嘉獎(jiǎng)徹底解決問(wèn)題，而不是嘉獎(jiǎng)只圖眼前收效的行為，以確保組織的

久遠(yuǎn)利益；嘉獎(jiǎng)包袱風(fēng)險(xiǎn)而不是回避風(fēng)險(xiǎn)的行為；嘉獎(jiǎng)善于用創(chuàng)造力

而不是愚蠢的盲從行為；嘉獎(jiǎng)果斷的行動(dòng)而不是光說(shuō)不作的行為；嘉

獎(jiǎng)多動(dòng)腦筋而不是一味苦干；嘉獎(jiǎng)使事情簡(jiǎn)化而不是使事情不須要的

龐大化；嘉獎(jiǎng)沉默沉靜而有效率的人，而不是嘉獎(jiǎng)喋喋不休者；嘉獎(jiǎng)

有質(zhì)量的事情，而不是匆忙馬虎的事情；嘉獎(jiǎng)忠誠(chéng)者而不是跳槽者；

嘉獎(jiǎng)團(tuán)結(jié)相助而不是嘉獎(jiǎng)相互抵抗。

（二）善于發(fā)明和利用差別

組織鼓勵(lì)的一個(gè)重要原理是利用利益的差別，向組織成員通報(bào)組

織期望的行為的信息。賞罰明白是自古以來(lái)人們所信奉的一個(gè)治理原

則。利益的差別可以推動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)，心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)顯示，競(jìng)爭(zhēng)可以增加5

0%甚至更多的心理創(chuàng)造力。利益差別也是體現(xiàn)公平的一個(gè)方面。馬

克思主張社會(huì)主義社會(huì)實(shí)行按勞分派，正是為了解決社會(huì)分派不公的

問(wèn)題，從而變更寬大勞動(dòng)者的積極性。因此，各級(jí)主管人員必須對(duì)峙

物質(zhì)利益原則和按勞分派原則，處理懲罰好國(guó)度、團(tuán)體、小我私家三

者利益干系。通過(guò)考核人們的行為及績(jī)效的差別，獎(jiǎng)勤罰懶、獎(jiǎng)優(yōu)罰

劣，切忌搞平均主義。1989年在對(duì)上海十幾家企業(yè)上千名職工用問(wèn)卷

形式視察獎(jiǎng)金與鼓勵(lì)的干系，發(fā)明人們受鼓勵(lì)的水平與獎(jiǎng)金數(shù)額的相

關(guān)性甚?。ㄏ喔上禂?shù)為0.129）而與獎(jiǎng)金差距干系密切，獎(jiǎng)金拉開(kāi)差

況（20—150元）的A廠(chǎng)平均鼓勵(lì)得分比獎(jiǎng)金平均發(fā)放的B廠(chǎng)高2倍,

A廠(chǎng)拿20元最低獎(jiǎng)的職工受鼓勵(lì)的水平凌駕B廠(chǎng)拿最高獎(jiǎng)60元的職

工。

在利用利益差別鼓勵(lì)下屬時(shí)，必須明確指出下屬的孝敬或不敷，

使之心服口服。為了制止造成員工間的矛盾，應(yīng)盡量用預(yù)先規(guī)定的事

情標(biāo)準(zhǔn)來(lái)權(quán)衡人們的實(shí)際體現(xiàn)，不要直接進(jìn)行人與人的比擬。

（三）掌握好鼓勵(lì)的時(shí)間和力度。

鼓勵(lì)要掌握時(shí)機(jī)。比如，好人功德應(yīng)實(shí)時(shí)表?yè)P(yáng)；下屬做了錯(cuò)事，

為防備擴(kuò)大損失，雖然應(yīng)實(shí)時(shí)制止，但批評(píng)不一定馬上進(jìn)行，以防矛

盾激化。對(duì)付重復(fù)出現(xiàn)的積極行為，不能重復(fù)表?yè)P(yáng)，而應(yīng)當(dāng)出其不意,

使人們有所期待和有所爭(zhēng)取。

鼓勵(lì)要注意力度。嘉獎(jiǎng)、處罰、表?yè)P(yáng)、批評(píng)都有一個(gè)限度，心理

學(xué)上稱(chēng)為“閾值”，低于這個(gè)閾值的鼓勵(lì)是不起作用的，如輕描淡寫(xiě)

的批評(píng)，漫不經(jīng)心的表?yè)P(yáng)等作用都不大。但是鼓勵(lì)力度也不能太過(guò)，

太過(guò)嘉獎(jiǎng)和太過(guò)處罰都市產(chǎn)生不良結(jié)果。例如有些企業(yè)獎(jiǎng)金水平定得

過(guò)高，導(dǎo)致職工積極性脆弱及勞務(wù)本錢(qián)不絕上升。

（四）鼓勵(lì)時(shí)要因人制宜

人們有差別的需要、差別的思想覺(jué)悟、差別的代價(jià)觀與搏斗目標(biāo),

因此鼓勵(lì)手段的選擇及應(yīng)用要因人而異。為此，主管人員在進(jìn)行鼓勵(lì)

時(shí)，要定期對(duì)人們的需要進(jìn)行視察，闡發(fā)差別年齡、性別、職務(wù)、職

位、受教誨水平的員工最迫切的需要，實(shí)行所謂“彈性報(bào)酬制度”，

對(duì)差別的人，賜與差別的鼓勵(lì)，在總鼓勵(lì)用度穩(wěn)定的前提下，得到更

好的鼓勵(lì)效果。

（五）系統(tǒng)設(shè)計(jì)鼓勵(lì)戰(zhàn)略體系

鼓勵(lì)戰(zhàn)略要優(yōu)化組合，在空間上相輔相成，在時(shí)間上要相互銜接,

形成“綜合治理”的格式及積極性的良性循環(huán)。

人的積極性運(yùn)動(dòng)機(jī)制的龐大性，影響因素的眾多和交錯(cuò)性，決定

了鼓勵(lì)必須采取“綜合治理”的方法，也就是要憑據(jù)影響積極性的種

種因素的相互聯(lián)系和相互制約的特點(diǎn)，以及系統(tǒng)理論的要求，使若干

項(xiàng)鼓勵(lì)步伐同步配套地實(shí)行。這是因?yàn)榉N種影響因素同時(shí)在對(duì)人們的

積極性起作用，不是受控制的，就是自發(fā)的，既有積極的，也有消極

的。如果只抓一方面而掉臂及其他，就容易產(chǎn)生相互抵消的情況。這

就要求主管人員在運(yùn)用鼓勵(lì)手段時(shí)，既抓物質(zhì)的也抓精神的；既抓內(nèi)

鼓勵(lì)，也抓外鼓勵(lì)，特別要抓好內(nèi)鼓勵(lì)；既抓組織內(nèi)的，也抓組織外

的因素，處理懲罰好組織內(nèi)部條件和外部情況的干系。日本的鼓勵(lì)機(jī)

制足以證明系統(tǒng)鼓勵(lì)的重要作用。憑據(jù)大量的視察研究表明，日本勞

動(dòng)雄師的積極性是在一個(gè)配合良好的鼓勵(lì)系統(tǒng)中產(chǎn)生的，這個(gè)系統(tǒng)主

要包羅社會(huì)性的職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與大企業(yè)終身雇傭相結(jié)合的就業(yè)體制；職工

收入與企業(yè)經(jīng)營(yíng)掛鉤的分派制度；年功序列為底子的人事制度與家屬

主義的文化傳統(tǒng)及企業(yè)工會(huì)體制等因素。

憑據(jù)人們積極性運(yùn)動(dòng)的規(guī)律性，在鼓勵(lì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，可以憑據(jù)考

察闡發(fā)一教誨培訓(xùn)一目標(biāo)治理一組織引導(dǎo)一考評(píng)賞罰等五個(gè)步調(diào)進(jìn)

行。

憑據(jù)積極性的運(yùn)動(dòng)規(guī)律，變更人們的積極性的根本途徑是，引發(fā)

和滿(mǎn)足正當(dāng)、公道的需要，提高人們的思想覺(jué)悟，創(chuàng)造一個(gè)良好的富

有鼓勵(lì)性的情況。對(duì)此可以通過(guò)多種手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。實(shí)踐中常用的手段

和要領(lǐng)有：

（一）思想政治事情

思想政治事情對(duì)改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知心理運(yùn)動(dòng)歷程，有著重要的作用。

從實(shí)踐看，在小我私家認(rèn)知?dú)v程中，最有影響的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與看法是：

小我私家目標(biāo)結(jié)構(gòu)、效代價(jià)、公