創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與訓(xùn)練（第2版） 課件 單元10 提升創(chuàng)業(yè)績(jī)效

創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)與訓(xùn)練2單元10提升創(chuàng)業(yè)績(jī)效310.1創(chuàng)業(yè)績(jī)效410.1.1績(jī)效與創(chuàng)業(yè)績(jī)效試解釋績(jī)效與創(chuàng)業(yè)績(jī)效。10.1.2企業(yè)績(jī)效及評(píng)價(jià)指標(biāo)1．試解釋企業(yè)績(jī)效。2．評(píng)價(jià)企業(yè)績(jī)效的指標(biāo)有哪些？510.2企業(yè)營(yíng)銷推廣6【案例10-1】樂(lè)視開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)利用

眾籌營(yíng)銷的先河【案例描述】國(guó)內(nèi)知名視頻網(wǎng)站樂(lè)視網(wǎng)牽手眾籌網(wǎng)發(fā)起世界杯互聯(lián)網(wǎng)體育季活動(dòng)，并上線首個(gè)眾籌項(xiàng)目“我簽C羅你做主”，只要在規(guī)定期限內(nèi)，集齊1萬(wàn)人支持（每人投資1元），項(xiàng)目就宣告成功，樂(lè)視網(wǎng)就會(huì)簽約C羅作為世界杯代言人。屆時(shí)，所有支持者也會(huì)成為樂(lè)視網(wǎng)免費(fèi)會(huì)員，并有機(jī)會(huì)參與一系列的后續(xù)活動(dòng)。這可能是國(guó)內(nèi)第一次用眾籌方式邀請(qǐng)明星。7這次眾籌項(xiàng)目的意義在于開(kāi)創(chuàng)了企業(yè)利用眾籌模式進(jìn)行營(yíng)銷的先河。首先，利用了眾籌模式潛在的用戶調(diào)研功能。樂(lè)視網(wǎng)此次敢于發(fā)布簽約C羅的項(xiàng)目，相信樂(lè)視網(wǎng)就早已準(zhǔn)備好了要跟C羅簽約世界杯，通過(guò)此次與眾籌網(wǎng)聯(lián)合，可以讓樂(lè)視網(wǎng)在正式簽約之前，進(jìn)行一次用戶調(diào)研。其次，樂(lè)視網(wǎng)通過(guò)與眾籌網(wǎng)的聯(lián)合，給簽約C羅代言世界杯活動(dòng)進(jìn)行了預(yù)熱。樂(lè)視網(wǎng)充分利用了眾籌潛在的社交和媒體屬性，在世界杯還沒(méi)到來(lái)的時(shí)候就做出了充分的預(yù)熱。最后，樂(lè)視網(wǎng)可以接觸此次活動(dòng)拉動(dòng)世界杯的收視，并且為正式簽約C羅之后的活動(dòng)積累到用戶。樂(lè)視網(wǎng)的這一創(chuàng)舉一方面讓眾籌網(wǎng)越來(lái)越多的進(jìn)入大家的視線，另一方面也給整個(gè)眾籌行業(yè)起到了帶動(dòng)作用。8【分析思考】營(yíng)銷推廣對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，一直是最難以解決的問(wèn)題之一。當(dāng)大型企業(yè)推出新產(chǎn)品時(shí)，他們會(huì)在電視、線上等渠道進(jìn)行鋪天蓋地的廣告營(yíng)銷，有時(shí)甚至還會(huì)雇傭公關(guān)公司來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷。但是對(duì)于大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們沒(méi)有足夠的資金。那么初創(chuàng)企業(yè)該怎么辦？我們只能依靠預(yù)算較低的營(yíng)銷形式，例如微信、博客、郵件、口碑營(yíng)銷等。于是各種適合初創(chuàng)企業(yè)的營(yíng)銷手段應(yīng)運(yùn)而生，這些手段成本較低、有效，而且能夠?yàn)槌鮿?chuàng)企業(yè)帶來(lái)更多的用戶。9【案例10-2】知味葡萄酒雜志的

精準(zhǔn)化社群營(yíng)銷【案例描述】知味葡萄酒雜志是一家專注于為葡萄酒愛(ài)好者提供輕松的葡萄酒文化、專業(yè)的品酒知識(shí)、實(shí)用的買酒建議和精彩的品鑒體驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)公司。自創(chuàng)業(yè)以來(lái)，知味的推廣與內(nèi)容始終以社群為核心。通過(guò)知味專業(yè)、垂直的葡萄酒媒體內(nèi)容和線下的葡萄酒教育體系，知味已然成為國(guó)內(nèi)最火的葡萄酒媒體，超過(guò)50萬(wàn)規(guī)模的葡萄酒愛(ài)好者聚集到了知味周圍的葡萄酒文化社群里。10社群已經(jīng)建立，運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么做？知味并不希望像傳統(tǒng)的方式那樣，單純地搜集所有會(huì)員的聯(lián)系方式做成通訊錄，或者是在社群內(nèi)部群發(fā)廣告。知味認(rèn)為，社群營(yíng)銷是依賴個(gè)人偏好及消費(fèi)行特征所構(gòu)建的社群，在增值服務(wù)這方面，應(yīng)適度規(guī)避“商業(yè)激勵(lì)”而采用“情感維系”，來(lái)升華客戶與廠家和品牌的關(guān)系。所以他們使用了Convertlab的DMHub中用戶數(shù)據(jù)采集功能。知味能夠通過(guò)內(nèi)容標(biāo)簽的方式收集所有社群用戶與知味的交互行為與內(nèi)容偏好。11知味還使用了平臺(tái)活躍度打分的功能，交互頻繁的用戶活躍分?jǐn)?shù)會(huì)上升。對(duì)于不夠活躍的用戶，定向推送一些“召回”目的的內(nèi)容以降低用戶流失。3個(gè)月內(nèi)，粉絲的活躍度上升了55%。通過(guò)DMHub方案，9個(gè)人的團(tuán)隊(duì)管理了上百萬(wàn)的紅酒愛(ài)好者社群。產(chǎn)品簡(jiǎn)單易用。可以同時(shí)完成大數(shù)據(jù)的采集、分析和結(jié)果跟進(jìn)。讓這樣一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，可以輕松收集大數(shù)據(jù)?？蛻襞c知味社群平臺(tái)的粘性非常高，長(zhǎng)期形成的情感維系要遠(yuǎn)比“滿500積分抵5元消費(fèi)”這樣的商業(yè)折扣要受用得多。12【分析思考】知味通過(guò)使用多樣的營(yíng)銷功能與分析工具，做到了全方位精準(zhǔn)化的社群營(yíng)銷。從當(dāng)前的消費(fèi)者市場(chǎng)而言，營(yíng)銷到底應(yīng)該怎么做，才做到低投入高產(chǎn)出，并讓用戶獲得最佳體驗(yàn)？知味葡萄酒雜志給出的答案是：精準(zhǔn)化社群營(yíng)銷。新時(shí)代，社群營(yíng)銷應(yīng)該怎么做？基于數(shù)據(jù)挖掘的個(gè)性化、精準(zhǔn)化營(yíng)銷能讓你的社群與眾不同，并以最高ROI（投資回報(bào)率）達(dá)到用戶與企業(yè)的雙贏。13【案例10-3】小米的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷之道【案例描述】有一家創(chuàng)業(yè)公司，從0做到300億元的銷售收入只用了3年，估值超過(guò)100億美元，堪稱中國(guó)創(chuàng)業(yè)奇跡。沒(méi)錯(cuò)，這就是小米。在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)深入變革傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的今天，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷顯然成為實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)繞不過(guò)去的詞。對(duì)于小米成功的秘訣，除了雷軍總結(jié)的7字要訣“專注、極致、口碑、快”，還有就是他在多場(chǎng)合反復(fù)強(qiáng)調(diào)的用戶參與。在雷軍看來(lái)，小米賣的不是手機(jī)而是夢(mèng)想和參與感。14說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略，小米論壇就是其具體體現(xiàn)之一，這個(gè)策略是圍繞粉絲經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略來(lái)制定的，通過(guò)小米論壇聚集用戶，與用戶互動(dòng)加深感情，繼而讓用戶越來(lái)越認(rèn)同小米，最終成為小米的粉絲。建立小米論壇是策略，但論壇建好后，如何向論壇引流增加注冊(cè)用戶數(shù)，如何活躍論壇的氛圍，如何增加用戶的粘度等，就延伸到戰(zhàn)術(shù)層面問(wèn)題。我們知道這個(gè)小米是靠粉絲經(jīng)濟(jì)成功的。首先小米是有一個(gè)明星，因?yàn)橛忻餍遣湃菀拙奂劢z。小米的明星就是雷布斯，知道雷軍在今天之前都特別喜歡學(xué)喬布斯的這個(gè)打扮。所以周鴻祎給他起了個(gè)名字叫雷布斯，一開(kāi)始是用來(lái)嘲諷雷軍的。實(shí)際上這個(gè)名字又特別形象生動(dòng)，然后后來(lái)大家都叫雷軍雷布斯了。所以這個(gè)時(shí)候有人說(shuō)是周鴻祎把價(jià)值幾千萬(wàn)的名字送給了雷軍。15那光有明星還不夠，小米還提煉了信念口號(hào)。他的信念口號(hào)就是叫為發(fā)燒而生。他說(shuō)發(fā)燒是一種生活態(tài)度是一種對(duì)高品質(zhì)的追求。這是他出小米1的時(shí)候重點(diǎn)提出來(lái)的，那買小米的人都是懂手機(jī)的發(fā)燒友。實(shí)際上買小米的很多人都是買不起蘋(píng)果的人，如果有錢了，很多粉絲都會(huì)買蘋(píng)果不會(huì)繼續(xù)買小米。但是，這樣的一種信念口號(hào)實(shí)際上也是給了消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買理由，其實(shí)我不是沒(méi)錢，我是聰明，我是發(fā)燒友懂手機(jī)，不像你們買蘋(píng)果的是土豪。后來(lái)，其實(shí)小米又起了一個(gè)青春的口號(hào)，150克青春。因?yàn)樗募t米實(shí)際上是小米青春版，面對(duì)大學(xué)生來(lái)做銷售。所以，要做粉絲經(jīng)濟(jì)，除了偶像之外還有獨(dú)特的信念口號(hào)。16小米的粉絲經(jīng)濟(jì)實(shí)際上是由種子用戶去慢慢擴(kuò)張的，它一開(kāi)始有一百個(gè)天使用戶，這些天使用戶幾乎都是版主。這一百個(gè)人拿到五千個(gè)鐵桿粉絲，然后一萬(wàn)到十萬(wàn)個(gè)特別忠誠(chéng)的粉絲，在到幾百萬(wàn)個(gè)不一定很忠誠(chéng)的粉絲，這是他的一個(gè)粉絲體系。所以先找到種子用戶，然后去擴(kuò)張，這是小米的玩法。那我們看得到現(xiàn)在小米的每個(gè)新產(chǎn)品都要發(fā)動(dòng)粉絲，小米官網(wǎng)有一個(gè)小米產(chǎn)品用戶開(kāi)發(fā)平臺(tái)，他的口號(hào)是每個(gè)用戶都是產(chǎn)品經(jīng)理。所以能讓用戶深度參與去體驗(yàn)測(cè)評(píng)，這也是非常重要的方法。17小米是建立起一個(gè)關(guān)系鏈裂變的粉絲金字塔，這種金字塔里面一開(kāi)始的一萬(wàn)個(gè)人是特別忠誠(chéng)的，就基本上會(huì)一直跟隨小米：那么發(fā)展到十萬(wàn)這個(gè)是比較忠誠(chéng)的：再到幾百萬(wàn)的這個(gè)粉絲不算是很忠誠(chéng)，但也是對(duì)小米有情感的，大概是這樣的一個(gè)體系。這個(gè)體系里面是還有很多特權(quán)機(jī)制的，就是前一百多個(gè)人都能要到F碼（Friend碼，指用于購(gòu)買物品所具備的一種優(yōu)先權(quán)）。18【分析思考】“粉絲經(jīng)濟(jì)”是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的核心戰(zhàn)略，也是小米最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。社群成為了我們這個(gè)社會(huì)最重要的主題，人和人的鏈接對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷傳播變得特別重要，所以在這個(gè)時(shí)代我們要學(xué)會(huì)把消費(fèi)者當(dāng)成活生生的人，來(lái)跟他溝通。要溝通我們的情懷我們的故事，爭(zhēng)取讓他愿意去幫我們來(lái)主動(dòng)傳播信息。把我們的用戶通過(guò)我們的運(yùn)營(yíng)變成強(qiáng)關(guān)系，然后變成粉絲。你粉絲積累的多了，那你的品牌創(chuàng)意就一定會(huì)成功。創(chuàng)業(yè)者不可回避的就是如何去做粉絲，得到粉絲，就能得到天下。19【案例10-4】江小白的成功營(yíng)銷之道【案例描述】在2013年起來(lái)的一個(gè)酒叫江小白，可能大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)。江小白這個(gè)酒是江津老白干的白酒，原來(lái)是賣十塊錢的。那么陶石泉承包下來(lái)后給他起了一個(gè)名字叫江小白，還設(shè)計(jì)了一個(gè)動(dòng)漫形象和一句宣傳語(yǔ)：我是江小白，生活很簡(jiǎn)單！然后又做了十二瓶格言瓶。那這一瓶酒就賣到二十五塊錢。江小白的定位是互聯(lián)網(wǎng)第一屌絲文藝白酒，又名青春小酒，是80后90后的最愛(ài)，他跟茅臺(tái)跟五糧液的內(nèi)涵是完全不一樣。20【分析思考】現(xiàn)在的產(chǎn)品如果你只賣功能肯定很難成為爆款，產(chǎn)品的調(diào)性和逼格甚至比功能更重要。現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)品牌的都要像奢侈品一樣，去經(jīng)營(yíng)逼格和調(diào)性。一個(gè)產(chǎn)品在這個(gè)時(shí)代他賣的往往不只是功能而是背后的精神歸屬，而且產(chǎn)品要有自己內(nèi)在的魅力人格。現(xiàn)在都比較流行把品牌擬人化，因?yàn)楫a(chǎn)品非常多，但是人是有個(gè)性的，是有內(nèi)在的魅力人格。21【案例10-5】OPPO與vivo的成功營(yíng)銷之路【案例描述】2016年，華為手機(jī)（含榮耀品牌）出貨量1.4億部，而脫胎于原步步高系的OPPO出貨量8000萬(wàn)臺(tái)、vivo出貨量500萬(wàn)臺(tái)，OV兩大陣營(yíng)加起來(lái)1.55億臺(tái)，其利潤(rùn)率達(dá)15％，接近三星，銷量和利潤(rùn)率均超過(guò)華為手機(jī)，成為中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)最大贏家。221．聚焦目標(biāo)客戶群，定位簡(jiǎn)單精準(zhǔn)2．深刻理解消費(fèi)者需求，將產(chǎn)品做到簡(jiǎn)單極致3．藍(lán)綠海洋漫灌洗腦，打造強(qiáng)大的終端網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力4．標(biāo)準(zhǔn)化的終端促銷、服務(wù)與體驗(yàn)，將用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)做到極致235．利益共享機(jī)制形成良性渠道組織生態(tài)，實(shí)現(xiàn)渠道有效管控和成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)6．高空權(quán)威媒體廣告轟炸+地面人海口碑傳播，構(gòu)筑產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)7．敏捷的物流配送服務(wù)系統(tǒng)8．簡(jiǎn)單極致的高績(jī)效文化競(jìng)爭(zhēng)力24【分析思考】OV陣營(yíng)對(duì)消費(fèi)者需求的深刻理解力、用戶導(dǎo)向的極致產(chǎn)品設(shè)計(jì)力，終端網(wǎng)絡(luò)的履蓋力、影響力與有效管控力卻在一定程度上超越了其他手機(jī)品牌，OV贏在構(gòu)建了一個(gè)真正用戶導(dǎo)向的、簡(jiǎn)單極致的偉大終端網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。25【探討10-1】探討校園便利店的營(yíng)銷策略【案例描述】在學(xué)校附近開(kāi)設(shè)了一家便利店，消費(fèi)群體主要以學(xué)生為主，具有購(gòu)物次數(shù)多、數(shù)額小的顯著大眾性消費(fèi)特點(diǎn)。目前，便利店以食品、文具生活用品為主導(dǎo)型商品。便利店擬采取以下?tīng)I(yíng)銷策略：1．開(kāi)業(yè)期間開(kāi)展促銷活動(dòng)2．優(yōu)惠活動(dòng)263．定價(jià)策略擬采取以下定價(jià)方式：（1）逆向定價(jià)考慮大學(xué)生的承受力，先通過(guò)調(diào)查得出學(xué)生愿意并能承受的價(jià)格，再考慮成本費(fèi)用，以獲取一定的利潤(rùn)。（2）對(duì)比定價(jià)首先，校園便利店參考商圈附近3-5家同業(yè)商店的定價(jià)，而擬定明確、系統(tǒng)的價(jià)格策略。校園便利店若經(jīng)營(yíng)與超市相同的產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格不可太高，否則會(huì)留下價(jià)格很高的惡劣印象；經(jīng)營(yíng)超市沒(méi)有的商品或自有產(chǎn)品時(shí)，才可拉高價(jià)格，用這部分商品互補(bǔ)盈虧。27（3）差別定價(jià)銷量大、受歡迎的產(chǎn)品定價(jià)不宜過(guò)高，有特色的自有產(chǎn)品才是校園便利店利潤(rùn)最高的部分，無(wú)利的便民服務(wù)盡量做到顧客滿意，定價(jià)應(yīng)盡量壓低，以樹(shù)立形象為目標(biāo)。付款方式應(yīng)支持傳統(tǒng)的現(xiàn)金、銀行卡刷卡消費(fèi)。此外，一些學(xué)校有專用的校園卡，用于飯?zhí)貌唾M(fèi)、熱水費(fèi)等，條件允許的話，可以與校方聯(lián)系，讓學(xué)生刷校園卡付款，真正在校園內(nèi)實(shí)現(xiàn)“一卡通”。28【各抒己見(jiàn)】（1）分析校園便利店的這些營(yíng)銷策略是否可行？哪些策略還需進(jìn)一步細(xì)化與優(yōu)化？（2）以小組為單位，經(jīng)深入探討提出更好的營(yíng)銷策略。29【訓(xùn)練10-1】制訂校園咖啡館的營(yíng)銷策略【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】咖啡，成為越來(lái)越多人的寵兒。創(chuàng)業(yè)，從開(kāi)家咖啡館開(kāi)始，也是不少人的選擇。人們?cè)絹?lái)越愛(ài)喝咖啡。隨之而來(lái)的“咖啡文化”充滿生活的每個(gè)時(shí)刻。無(wú)論在家里、還是在辦公室或各種社交場(chǎng)合，人們都在品著咖啡。咖啡逐漸與時(shí)尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一起。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽(tīng)音樂(lè)、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來(lái)越多的中國(guó)人所接受。30咖啡館由明德學(xué)院在校學(xué)生自主創(chuàng)辦，在學(xué)校正門右邊街道一個(gè)顯眼的位置，這里雖然裝修簡(jiǎn)單，但特別有家的味道，甚至比家還溫馨，還放松。南面墻全部是書(shū)架，上面橫七豎八地?cái)[滿了各種書(shū)籍。吧臺(tái)坐落在正中央，吧臺(tái)后面的墻上掛著一個(gè)木質(zhì)的酒架，碼放著各式各樣咖啡豆，北面除了大門外，余下的部分全部是明亮的玻璃飄窗，窗臺(tái)很低，上面落滿了各種雜志，靠窗的地方只擺放著方桌，每桌可以坐4-6人。但是，這里的空氣、光線、聲音更讓人迷戀、難舍，感覺(jué)就像在家里一樣輕松自由。以小組為單位，為校園咖啡館制訂可行的營(yíng)銷策略，并撰寫(xiě)簡(jiǎn)潔的《校園咖啡館營(yíng)銷策略書(shū)》。3110.3企業(yè)銷售收入預(yù)測(cè)32【案例10-6】預(yù)測(cè)家家樂(lè)網(wǎng)上商城的銷售量【案例描述】家家樂(lè)網(wǎng)上商城前3季度某款電子產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)如表10-1中第2列所示，現(xiàn)擬運(yùn)用二次移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)第3季度（10、11、12月）銷售情況。33表10-1家家樂(lè)網(wǎng)上商城某款電子產(chǎn)品前3季度的銷售數(shù)據(jù)及第3季度銷售情況預(yù)測(cè)銷售月份n預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)1月1532

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3月17701649

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36【分析思考】隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的全球化，企業(yè)面臨著越來(lái)越殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想贏得競(jìng)爭(zhēng)、贏得客戶，就必須在最快的時(shí)間內(nèi)，以最低的成本將產(chǎn)品提供給客戶，這使得進(jìn)行正確及時(shí)的產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)及由此產(chǎn)生可靠的決策，成為現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵要素。銷售計(jì)劃的中心任務(wù)之一就是銷售預(yù)測(cè)，無(wú)論企業(yè)的規(guī)模大小、銷售人員的多少，銷售預(yù)測(cè)影響到包括計(jì)劃、預(yù)算和銷售額確定在內(nèi)的銷售管理的各方面工作。通過(guò)銷售預(yù)測(cè)，可以調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，促使產(chǎn)品盡早實(shí)現(xiàn)銷售，以完成使用價(jià)值向價(jià)值的轉(zhuǎn)變。銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)以銷定產(chǎn)的需求，根據(jù)銷售預(yù)測(cè)資料，安排生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓。37【探討10-2】預(yù)測(cè)惠康智能家居公司

各月的銷售收入【案例描述】惠康智能家居有限責(zé)任公司主要致力于造智能衣柜、智能門窗、智能廚具等家具研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司以國(guó)內(nèi)家具行業(yè)為服務(wù)市場(chǎng)，充分利用高校研發(fā)力量，推進(jìn)高新技術(shù)成果的產(chǎn)業(yè)化。公司成立初期主要生產(chǎn)電子窗簾，門窗，針對(duì)以傳統(tǒng)家具企業(yè)，解決過(guò)去同類產(chǎn)品性價(jià)比過(guò)低、產(chǎn)品功能單一、性能不穩(wěn)定和環(huán)境效益不佳的問(wèn)題，滿足家居智能化、系列化、專用化和高檔化方向發(fā)展的需求。38公司上半年（1至6月）的銷售量及銷售額如表10-2所示。表10-2公司上半年（1至6月）的銷售量及銷售額月份123456智能臺(tái)燈銷售數(shù)量（件）420340756116620802238平均單價(jià)（元）808080808080月銷售額（萬(wàn)元）3.362.726.04810.42816.6420.584智能充電終端銷售數(shù)量（件）14025032123046099平均單價(jià)（元）250025002500250025002500月銷售額（萬(wàn)元）356257805751150247.5智能門窗銷售數(shù)量（件）383218436196549518平均單價(jià)（元）120012001200120012001200月銷售額（萬(wàn)元）4510.3261.6523.2235.2658.8621.6電子窗簾銷售數(shù)量（件）466790326120496602平均單價(jià)（元）100100100100100100月銷售額（萬(wàn)元）4.667.93.261.24.966.02智能洗衣機(jī)銷售數(shù)量（件）1232149023170129平均單價(jià)（元）800800800800800800月銷售額（萬(wàn)元）10.5417.127.2184.856103.2合計(jì)月銷售總額（萬(wàn)元）512.46914.3413110.68210.681186.4998.9半年銷售總額（萬(wàn)元）

5761.9839表10-2中用公式（銷售數(shù)量*平均單價(jià)＝月銷售額）計(jì)算出月銷售額，把每種產(chǎn)品的月銷售額加在一起得到月銷售總收入，最后把6個(gè)月的銷售收入加在一起，就得到了半年的銷售總收入。40【各抒己見(jiàn)】試分別使用判斷分析法、算術(shù)平均法、簡(jiǎn)單移動(dòng)平均法、二次移動(dòng)平均法預(yù)測(cè)下半年（7至12月）的銷售量和銷售額。41【訓(xùn)練10-2】預(yù)測(cè)悠閑居有限責(zé)任公司

的銷售額【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】悠閑居有限責(zé)任公司擬采用的定價(jià)原則是根據(jù)類似餐飲、休閑、娛樂(lè)服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格、客戶價(jià)值、成本和毛利目標(biāo)來(lái)確定。421．收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)餐飲和DIY人均消費(fèi)45元左右，夏令營(yíng)平均1500元/人左右，時(shí)間為1周左右，1年2期。各項(xiàng)服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如表10-3所示。表10-3各項(xiàng)服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)心里輔導(dǎo)服務(wù)周一到周五周六到周日普通價(jià)會(huì)員價(jià)普通價(jià)會(huì)員價(jià)180元/小時(shí)160元/小時(shí)200元/小時(shí)180/小時(shí)桌面游戲周一到周四周五周六周日普通價(jià)會(huì)員價(jià)普通價(jià)會(huì)員價(jià)普通價(jià)會(huì)員價(jià)普通價(jià)會(huì)員價(jià)12：00～18：008510810810818：00～23：001081210151215128：00～12：00～時(shí)段241530243024302413：00～18：00時(shí)段3220403240324032發(fā)泄小屋普通價(jià)會(huì)員價(jià)普通價(jià)會(huì)員價(jià)普通價(jià)會(huì)員價(jià)普通價(jià)會(huì)員價(jià)8：00～12：00時(shí)段353040354035403513：00～00：00時(shí)段4035454050405040432．付款方式個(gè)人付款可直接到吧臺(tái)繳納，會(huì)員持充值會(huì)員卡消費(fèi)，只需每次到吧臺(tái)刷卡1次。公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的銷售量或營(yíng)業(yè)量的預(yù)測(cè)如表10-4所示，根據(jù)表10-4各項(xiàng)服務(wù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，計(jì)算各項(xiàng)業(yè)務(wù)的周銷售額或營(yíng)業(yè)額、周總營(yíng)業(yè)額，且將計(jì)算結(jié)果填入表中。44表10-4銷售額預(yù)測(cè)表公司業(yè)務(wù)銷售量或營(yíng)業(yè)量預(yù)測(cè)周銷售額或營(yíng)業(yè)額預(yù)測(cè)餐飲、DIY、小飾品周六和周末顧客達(dá)300人次/日，周一到周五為150人次/日

心理咨詢每周8人，每人1.5小時(shí)，人均180元/時(shí)

桌面游戲周六周日顧客達(dá)100人次/日，周一到周五為50人次/日

發(fā)泄小屋周六周日顧客達(dá)30人次/日，周一到周五為15人次/日

周總營(yíng)業(yè)額

4510.4企業(yè)成本費(fèi)用預(yù)測(cè)46【案例10-7】預(yù)測(cè)香飄飄咖啡館

開(kāi)辦初期的費(fèi)用支出【案例描述】擬創(chuàng)立香飄飄咖啡館，各項(xiàng)開(kāi)辦初期的費(fèi)用支出預(yù)測(cè)如下：1．咖啡館店面費(fèi)用2．裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用3．裝修、裝飾費(fèi)用4．設(shè)備設(shè)施購(gòu)置費(fèi)用5．首次備貨費(fèi)用476．開(kāi)業(yè)費(fèi)用7．周轉(zhuǎn)金各項(xiàng)成本費(fèi)用預(yù)算如表10-5所示。表10-5各項(xiàng)成本費(fèi)用預(yù)算表費(fèi)用支出項(xiàng)目金額（元）咖啡館店面費(fèi)用120000裝修設(shè)計(jì)費(fèi)用6000裝修、裝飾費(fèi)用5400設(shè)備設(shè)施購(gòu)置費(fèi)用7430首次備貨費(fèi)用1000開(kāi)業(yè)費(fèi)用3450周轉(zhuǎn)金2000合計(jì)14528048【分析思考】成本預(yù)測(cè)是進(jìn)行成本決策和編制成本計(jì)劃的依據(jù)。通過(guò)成本預(yù)測(cè)，掌握未來(lái)的成本水平及其變動(dòng)趨勢(shì)，有助于把未知因素轉(zhuǎn)化為己知因素，幫助管理者提高自覺(jué)性，減少盲目性；作出生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所可能出現(xiàn)的有利與不利情況的全面和系統(tǒng)分析，還可避免成本決策的片面性和局限性。有了科學(xué)的成本決策，就可以編制出正確的成本計(jì)劃；而且，成本預(yù)測(cè)的過(guò)程，同時(shí)也是為成本計(jì)劃提供系統(tǒng)的客觀論證的過(guò)程，這一點(diǎn)足可以使成本計(jì)劃建立在客觀實(shí)際的基礎(chǔ)之上。49【探討10-3】住一晚漢庭酒店經(jīng)濟(jì)房

的成本分析【案例描述】漢庭酒店一晚199元經(jīng)濟(jì)房的各項(xiàng)費(fèi)用組成如下：空置房間成本54元（27.1%）、物業(yè)租賃40.6元（20.4%）、人員開(kāi)支23.3元（11.7%）、利潤(rùn)18.4元（10.4%）、水電易耗品15.85元（7.9%）、折舊14.5元（7.3%）、管理11.6元（5.8%）、稅收5.8元（2.9%）、市場(chǎng)營(yíng)銷2.9元（1.5%）、其它7.3元（6.1%）。50【各抒己見(jiàn)】（1）如果漢庭酒店住一晚的價(jià)格不能改變，為199元，應(yīng)如何控制成本，減少不必要的費(fèi)用支出？（2）各項(xiàng)成本中，空置房間成本占了27.1%，采取哪些方法盡量減少酒店房間空置，從而提高酒店的利潤(rùn)？51【訓(xùn)練10-3】制訂紅酒的成本費(fèi)用控制策略【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】1919酒類直供公司成立于2006年，1919是國(guó)內(nèi)酒類最大的O2O平臺(tái)，縮短了廠家與消費(fèi)者的距離，能為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，構(gòu)建了廠家與消費(fèi)者面對(duì)面溝通的渠道。打破實(shí)體店的束縛，形成酒類行業(yè)O2O新局面，有效提升效率和節(jié)省中間成本，實(shí)現(xiàn)與終端用戶的直接對(duì)接。真正實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”的轉(zhuǎn)型，從而創(chuàng)造價(jià)值。521919酒類直供是國(guó)內(nèi)酒類流通行業(yè)首家公眾公司，集16年酒水行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，以8年業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的市場(chǎng)表現(xiàn)，成為國(guó)內(nèi)酒類流通行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。1919打通線上線下，使門店管理統(tǒng)一、標(biāo)準(zhǔn)化管理得以實(shí)現(xiàn)。店員進(jìn)行的是傻瓜式工作，日常工作主要是理貨、送貨等。加上多年實(shí)踐積累了成熟的零售管理經(jīng)驗(yàn)，1919門店能夠被快速成功復(fù)制至全國(guó)。1919早已組建了強(qiáng)大的供應(yīng)鏈來(lái)保證快速增長(zhǎng)的貨源需求。在各地進(jìn)行地采，總部進(jìn)行統(tǒng)采。除此，1919還設(shè)立自營(yíng)中心，獨(dú)立對(duì)廠家對(duì)接，以公司強(qiáng)大的消費(fèi)者數(shù)據(jù)為指導(dǎo)，專門開(kāi)發(fā)自營(yíng)產(chǎn)品。531919酒類直供成立互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)推廣公司，實(shí)時(shí)掌握酒類市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)，是國(guó)內(nèi)最大酒類數(shù)據(jù)運(yùn)用服務(wù)公司。除此，1919互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)服務(wù)公司，正在聯(lián)合餐飲異業(yè)終端，其他非酒業(yè)品牌商進(jìn)行跨界合作，實(shí)現(xiàn)更多企業(yè)的O2O，創(chuàng)造更大社會(huì)價(jià)值。以一瓶售價(jià)為268元的進(jìn)口波爾多紅酒為例，假設(shè)一瓶進(jìn)口紅酒的價(jià)格構(gòu)成如下：原料和釀造成本為38.5元，占14.4%；人工成本為22.5元，占8.4%；瓶子和軟木塞為7.5元，占2.8%；運(yùn)輸儲(chǔ)存費(fèi)為16元，占6%；市場(chǎng)營(yíng)銷推廣費(fèi)用為5.5元，占2.1%；代理商費(fèi)用為24.3元，占9%；酒莊收益為110.4元，占7.3%；還有134元，用來(lái)繳納了關(guān)稅、增值稅、附加稅、所得稅等，約占50%。1919酒類直供公司擬通過(guò)其電商平臺(tái)銷售波爾多紅酒，擬適度降低國(guó)內(nèi)的銷售價(jià)格，分析該紅酒的成本構(gòu)成，哪些成本或費(fèi)用有進(jìn)一步壓縮的空間，制訂成本費(fèi)用控制策略。5410.5企業(yè)稅務(wù)分析與籌劃55【案例10-8】計(jì)算恒鑫信息服務(wù)公司

繳稅金額【案例描述】恒鑫信息服務(wù)有限公司為高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)，今年銷售收入約300萬(wàn)元，成本、費(fèi)用和各項(xiàng)支出約為198萬(wàn)元，以前年度沒(méi)有發(fā)生虧損。該公司未達(dá)到一般納稅人標(biāo)準(zhǔn)，享受小規(guī)模納稅人政策。根據(jù)有關(guān)文件規(guī)定恒鑫信息服務(wù)有限公司屬小微企業(yè)。56（1）應(yīng)繳增值稅恒鑫公司屬于小微企業(yè)，但未達(dá)到免征收增值稅的標(biāo)準(zhǔn)，需要繳納增值稅，按以往5%的稅率繳納營(yíng)業(yè)稅，需要繳納營(yíng)業(yè)稅約15萬(wàn)元。實(shí)行“營(yíng)改增”后，改按3%的征收率。銷售額=含稅銷售額÷(1+征收率)=3000000/(1+3%)=2912621（元）。應(yīng)繳增值稅=2912621*3%=87378.64（元）。57（2）應(yīng)繳附加稅城市維護(hù)建設(shè)稅=實(shí)際繳納的增值稅*城市維護(hù)建設(shè)稅稅率=87378.64*7%=6116.50（元）。教育費(fèi)附加=實(shí)際繳納的增值稅×征收比率=87378.64*3%=2621.36（元）。地方教育費(fèi)附加=實(shí)際繳納的增值稅×征收比率=87378.64*2%=1747.57（元）應(yīng)繳附加稅三項(xiàng)共計(jì)10485.44元。58（3）應(yīng)繳企業(yè)所得稅應(yīng)納企業(yè)所得稅的金額=3000000-1980000-10485.44=1009514.56（元）。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，符合條件的小型微利企業(yè)，減按20%的稅率征收企業(yè)所得稅。應(yīng)納企業(yè)所得稅=1009514.56*20%=201902.91（元）。應(yīng)繳增值稅、應(yīng)繳企業(yè)所得稅、應(yīng)繳附加稅三項(xiàng)共計(jì)299766.99元。59（4）減免稅費(fèi)根據(jù)相關(guān)政策規(guī)定：對(duì)持《就業(yè)創(chuàng)業(yè)證》（注明‘自主創(chuàng)業(yè)稅收政策’或‘畢業(yè)年度內(nèi)自主創(chuàng)業(yè)稅收政策’）或2015年1月27日前取得的《就業(yè)失業(yè)登記證》（注明‘自主創(chuàng)業(yè)稅收政策’或附著《高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)證》）的人員從事個(gè)體經(jīng)營(yíng)的，在3年內(nèi)按每戶每年8000元為限額依次扣減其當(dāng)年實(shí)際應(yīng)繳納的增值稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、地方教育附加和個(gè)人所得稅。實(shí)際應(yīng)繳稅額=299766.99-8000=291766.99（元）。60【分析思考】依法納稅是公民和單位應(yīng)盡的義務(wù)，稅收是國(guó)家財(cái)政收入的主要來(lái)源，來(lái)之于民，用之于民。根據(jù)我國(guó)稅法規(guī)定，所有企業(yè)都要依法報(bào)稅和納稅。近年來(lái)，為了促進(jìn)小型微利企業(yè)的良性發(fā)展，政府先后出臺(tái)了一系列扶持小型微利企業(yè)發(fā)展的企業(yè)所得稅、增值稅等一攬子稅收優(yōu)惠政策，并且不斷加大力度。61由于增值稅是價(jià)外稅，而營(yíng)業(yè)稅是價(jià)內(nèi)稅，3%的征收率換算成價(jià)內(nèi)稅只有2.91%，例如取得100元的收入，營(yíng)業(yè)稅的計(jì)算方法是100元*3%=3元，而增值稅的計(jì)算方法是100/1.03*3%=2.91元?！盃I(yíng)改增”后，恒鑫信息服務(wù)公司每年只用繳納增值稅87378.64萬(wàn)元，稅收負(fù)擔(dān)下降近41.75%。為了鼓勵(lì)自主創(chuàng)業(yè)，政府先后出臺(tái)了一些稅費(fèi)減免政策。對(duì)這些小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)收入減免流轉(zhuǎn)稅和對(duì)利潤(rùn)減免所得稅是對(duì)他們雪中送炭、最直接的支持。稅收優(yōu)惠力度不斷加大，釋放出了越來(lái)越多的改革紅利，社會(huì)的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新熱情被迅速激發(fā)。對(duì)于初創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)充分了解相關(guān)稅費(fèi)政策，在應(yīng)交、盡交各項(xiàng)稅費(fèi)的前提下，充分享受政府各項(xiàng)稅費(fèi)優(yōu)惠政策。62【探討10-4】計(jì)算一批業(yè)務(wù)應(yīng)繳的稅額【案例描述】博雅文化傳播公司是一家自主創(chuàng)業(yè)公司，其客戶都是小規(guī)模較小，沒(méi)有特別要求開(kāi)增值稅專用發(fā)票，所以，暫時(shí)沒(méi)有申請(qǐng)一般納稅人，稅率為3%。本月做了1筆2萬(wàn)元的業(yè)務(wù)，給客戶開(kāi)了1張2萬(wàn)元的發(fā)票，各項(xiàng)費(fèi)用支出為8000元。63【各抒己見(jiàn)】（1）就博雅文化傳播公司這筆業(yè)務(wù)而言，分別應(yīng)繳納增值稅、企業(yè)所得稅、附加稅分別為多少？（2）由于該企業(yè)是自主創(chuàng)業(yè)企業(yè)，可以享受哪些稅費(fèi)優(yōu)惠政策？（3）如果該企業(yè)屬小型微利企業(yè)，可以減免的各項(xiàng)稅費(fèi)為多少？64【訓(xùn)練10-4】計(jì)算波爾多紅酒應(yīng)繳稅額【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】訓(xùn)練10-3中可知每瓶波爾多紅酒需要繳稅134元，假設(shè)全年可以銷售10000瓶，2016年5月的全面營(yíng)改增后，分析134元的繳稅由哪些稅種組成，全年應(yīng)繳稅金額多少，各項(xiàng)稅額分別為多少？6510.6企業(yè)利潤(rùn)預(yù)測(cè)66【案例10-9】預(yù)測(cè)快樂(lè)創(chuàng)造館的盈利情況【案例描述】快樂(lè)創(chuàng)造館是一家專門致力于培養(yǎng)和提升少年綜合素質(zhì)的教育服務(wù)機(jī)構(gòu)。幫助家長(zhǎng)解決3-13歲孩子放學(xué)接管問(wèn)題和二次教育問(wèn)題，還有0-3歲孩子早教問(wèn)題。快樂(lè)創(chuàng)造館主要提供“潛力開(kāi)發(fā)”、“心理素質(zhì)訓(xùn)練”、“人格培養(yǎng)”等方面的服務(wù)內(nèi)容，公司以“快樂(lè)創(chuàng)造人才，人才創(chuàng)造快樂(lè)”為經(jīng)營(yíng)理念，讓少年兒童在全新的成長(zhǎng)空間——快樂(lè)創(chuàng)造館找到成長(zhǎng)的快樂(lè)，并開(kāi)發(fā)自身潛力，培養(yǎng)健全的心理素質(zhì)與人格。67快樂(lè)創(chuàng)造教育服務(wù)公司目前以0～13歲少年兒童為主要服務(wù)對(duì)象，為保證服務(wù)品質(zhì)和教育成效，公司以少年兒童的年齡、目前的學(xué)習(xí)狀態(tài)、興趣、動(dòng)手能力等綜合能力為依據(jù)，按不同時(shí)段分別提供“快樂(lè)時(shí)光”、“成長(zhǎng)俱樂(lè)部”和“快樂(lè)大本營(yíng)”三大服務(wù)項(xiàng)目。“快樂(lè)時(shí)光”服務(wù)對(duì)象為幼兒園的孩子、各中小學(xué)的學(xué)生，為其放學(xué)后提供3～5小時(shí)安全托管服務(wù)。“成長(zhǎng)俱樂(lè)部”為學(xué)齡前兒童提供腦力開(kāi)發(fā)和社會(huì)交流的空間，為孩子提供與更多同齡孩子的交流機(jī)會(huì)?！翱鞓?lè)大本營(yíng)”在寒暑假期間為孩子提供集中學(xué)習(xí)和休閑的空間，幫助孩子在快樂(lè)中提高創(chuàng)造力，激發(fā)創(chuàng)新思維，促進(jìn)智力發(fā)育，為家長(zhǎng)分擔(dān)管教的責(zé)任。68快樂(lè)創(chuàng)造館第一年的銷售收入預(yù)測(cè)為3801000元，各個(gè)服務(wù)項(xiàng)目的預(yù)測(cè)收入如表10-7所示。表