金煒星河灣房地產(chǎn)淡市營(yíng)銷案例

淡市營(yíng)銷技巧及應(yīng)用——之案場(chǎng)精細(xì)化管理目錄客戶組織篇客戶組織項(xiàng)目開(kāi)盤成功項(xiàng)目銷售成功目標(biāo)和結(jié)果的橋梁？客戶組織每個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理的核心目標(biāo)？開(kāi)盤前，進(jìn)行有計(jì)劃的客戶組織明確銷售目標(biāo)測(cè)算需求來(lái)訪量設(shè)定回籠節(jié)點(diǎn)進(jìn)行客戶篩選擬定媒體覆蓋計(jì)劃測(cè)算需求來(lái)訪量：

依據(jù)項(xiàng)目所在的區(qū)域客戶構(gòu)成的特征客戶的消費(fèi)習(xí)慣歷史的成交數(shù)據(jù)項(xiàng)目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達(dá)地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：多次置業(yè)，熟悉購(gòu)房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來(lái)人、來(lái)電、成交等比例值項(xiàng)目的定位測(cè)算需求來(lái)訪量：

測(cè)算

根據(jù)前頁(yè)所述，修正數(shù)值如：來(lái)電轉(zhuǎn)來(lái)人率：來(lái)電2.5：來(lái)人1來(lái)人轉(zhuǎn)認(rèn)籌率：來(lái)人2：認(rèn)籌1認(rèn)籌轉(zhuǎn)大定率：認(rèn)籌1.4：大定1銷售目標(biāo)200套CABC280認(rèn)籌量280套B560來(lái)人560組A1400來(lái)電560來(lái)人1400來(lái)電客戶構(gòu)成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：45%40%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶縱向和橫向的結(jié)合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時(shí)間跨度數(shù)量時(shí)間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)客戶資源報(bào)紙紅色代表來(lái)電線灰色代表來(lái)人線總戶數(shù)10幢800套80000平米首批推出計(jì)劃A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客戶積累情況

來(lái)訪

意向

認(rèn)籌

A839組699組304組B1259組1049組456組C1678組1398組608組客戶積累與推案關(guān)系表設(shè)計(jì)客戶回籠的節(jié)點(diǎn)：錯(cuò)誤的觀念：客戶轉(zhuǎn)換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。要控制值在一個(gè)恒定的區(qū)間內(nèi)發(fā)展，需要進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)動(dòng)作的跟進(jìn)?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\時(shí)機(jī)：樣板房公開(kāi)售樓處落成項(xiàng)目出地面4層單體、整體模型項(xiàng)目資料、cf片vip登記。。。。。。進(jìn)行客戶篩選：靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)進(jìn)行客戶篩選：通過(guò)報(bào)總價(jià)范圍圈定客戶通過(guò)報(bào)周邊（區(qū)域）價(jià)格試探客戶通過(guò)報(bào)單價(jià)（均價(jià)）范圍排摸客戶通過(guò)報(bào)單一價(jià)格區(qū)間篩選客戶280認(rèn)籌量560來(lái)人1400來(lái)電總結(jié)200套成交目標(biāo)目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)測(cè)算來(lái)電需求來(lái)人需求預(yù)判來(lái)人構(gòu)成測(cè)算媒體、通路根據(jù)投放周期根據(jù)投放通路投放媒體廣告利用回籠環(huán)節(jié)利用回籠道具完成客戶回籠客戶回籠設(shè)計(jì)篩選標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合回籠環(huán)節(jié)提供意向客戶客戶篩選客戶組織浦東星河灣

項(xiàng)目概況地塊北至白蓮涇，東至錦繡路，西至中心河，南至浪水浜?；乜傆玫孛娣e約23萬(wàn)平方米，總建筑面積約47萬(wàn)平方米。其中小學(xué)和幼兒園總占地面積約2.4萬(wàn)方，建筑面積約1.4萬(wàn)方，商業(yè)街總建面2.1萬(wàn)方，超白金五星級(jí)酒店包括酒店、會(huì)所、體育館等。整個(gè)社區(qū)分三期開(kāi)發(fā)，布局結(jié)構(gòu)動(dòng)靜有序，虛實(shí)相生、環(huán)環(huán)相扣。小學(xué)幼兒園商業(yè)街超五星級(jí)酒店一期二期三期浦東星河灣

產(chǎn)品特征

浦東星河灣一期推出戶型面積在220-600多平米之間，主力戶型面積都在200-300多平米的大三房、大四房。并均為套房設(shè)計(jì)。匯聚全球頂級(jí)資源的社交場(chǎng)所，為業(yè)主搭建一個(gè)全面提升生活質(zhì)量、事業(yè)發(fā)展、自身修為的高端價(jià)值平臺(tái)。浦東星河灣項(xiàng)目定位星河灣，中國(guó)最高端生活與社交平臺(tái)在這里，這樣的故事還有很多。。。。。。1、一期323套房源一次性全推出，推量大并需確保項(xiàng)目熱銷；2、項(xiàng)目所在地段非傳統(tǒng)意義上的豪宅地段，地段不被市場(chǎng)認(rèn)同；3、都是大面積產(chǎn)品，單價(jià)總價(jià)都較高，屬于千萬(wàn)級(jí)以上門檻；4、星河灣在上海首次亮相，知名度與品牌影響力都不足。浦東星河灣營(yíng)銷面臨的問(wèn)題：萬(wàn)人看星河灣核心營(yíng)銷策略解決來(lái)人問(wèn)題根據(jù)超高總價(jià)構(gòu)成的超高端公寓的轉(zhuǎn)定率，反算來(lái)訪需求客戶組織分解解決之道渠道營(yíng)銷推廣事件50+250人的超級(jí)團(tuán)隊(duì)京、滬、惠三地同步推介會(huì)至少100家資源機(jī)構(gòu)合作100萬(wàn)高端數(shù)據(jù)積累易居八大資源整合1個(gè)超級(jí)展示現(xiàn)場(chǎng)1個(gè)銷售基地（8.8前）易居CRM銷售系統(tǒng)平臺(tái)支持新聞炒作策略第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作廣告整合方案星河灣跨界招聘會(huì)大師杯馬球賽高爾夫巡回賽8月8日核爆中國(guó)波士，傾城之夜中國(guó)高端地產(chǎn)峰會(huì)建國(guó)大業(yè)南中國(guó)啟動(dòng)儀式……四維模式事件

首次登陸上海房展會(huì)星河灣跨界招聘會(huì)慈善晚宴胡潤(rùn)十周年大師杯馬球賽荷蘭銀行理財(cái)論壇高爾夫巡回賽奢雅品鑒晚宴

8月8日核爆中國(guó)波士，傾城之夜中國(guó)高端地產(chǎn)峰會(huì)建國(guó)大業(yè)南中國(guó)啟動(dòng)儀式

……

星河灣京、滬、惠三地同步推介會(huì)至少100家資源機(jī)構(gòu)合作樂(lè)居會(huì)100萬(wàn)高端數(shù)據(jù)積累易居系統(tǒng)資源整合渠道推廣新聞炒作策略第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作50家主流媒體廣告整合方案推廣媒體推廣1、第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作2、新聞炒作五路攻勢(shì)3、廣告集中投放攻勢(shì)第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作五項(xiàng)合作：全國(guó)高爾夫精英挑戰(zhàn)賽波士堂三周年慶典

CBLA活動(dòng)（中國(guó)最佳商業(yè)領(lǐng)袖）平面媒體投放（專題+硬廣）電視廣播投放（高收視率欄目投放）第一財(cái)經(jīng)戰(zhàn)略合作方案

由第一財(cái)經(jīng)主辦、易居中國(guó)作為全年合作伙伴、星河灣特約獻(xiàn)映的2009年度高球盛事——“易居中國(guó)?第一財(cái)經(jīng)商界精英高爾夫挑戰(zhàn)賽”于7月3日在北京疊泉鄉(xiāng)村高爾夫俱樂(lè)部揮桿啟程。

第一財(cái)經(jīng)傳媒有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理高韻斐與易居中國(guó)董事局主席周忻以及星河灣地產(chǎn)副總裁梁上燕女士共同出席并做簡(jiǎn)短發(fā)言，并舉行了第一財(cái)經(jīng)與星河灣戰(zhàn)略合作的簽約儀式。

CBLA公關(guān)活動(dòng)線銷售動(dòng)態(tài)線新聞炒作線123坊間傳說(shuō)線4生活情調(diào)線5新聞炒作攻勢(shì)

兵分五路廣告集中投放攻勢(shì)“圍”“追”“堵”“截”Step1：圈定客戶Step2：追尋客戶Step3：積聚客戶Step4：銷售目標(biāo)達(dá)成開(kāi)盤組織是對(duì)開(kāi)盤當(dāng)日的銷售進(jìn)行進(jìn)行計(jì)劃及組織：開(kāi)盤組織靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間合理組織開(kāi)盤流程設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法

靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間

盡量在現(xiàn)有的賣場(chǎng)中規(guī)劃開(kāi)盤活動(dòng)

對(duì)于賣場(chǎng)空間盡可能的合理運(yùn)用

靈活運(yùn)用賣場(chǎng)空間外場(chǎng)等候區(qū)選房區(qū)財(cái)務(wù)審核突發(fā)問(wèn)題處理或作戰(zhàn)指揮部合理組織開(kāi)盤流程

購(gòu)房客戶和未購(gòu)房客戶不相交（利用信息不對(duì)稱策略）

每條動(dòng)線只有一個(gè)作用，或進(jìn)或出，不能相合并

保持選房區(qū)域的私密性，避免選房區(qū)過(guò)于開(kāi)放（便于進(jìn)行調(diào)整和銷控）

等候區(qū)配置餐點(diǎn)，延長(zhǎng)客戶的等候時(shí)間及耐心

等候區(qū)井井有條，留住客戶；選房區(qū)制造混亂，迷惑客戶外場(chǎng)等候內(nèi)場(chǎng)等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶設(shè)計(jì)壓迫環(huán)節(jié)學(xué)會(huì)運(yùn)用“群眾”斗“群眾”的方法在開(kāi)盤過(guò)程中，銷售已經(jīng)站在較強(qiáng)勢(shì)的地位。如果手段運(yùn)用不熟或不當(dāng)，容易引起客戶的激勵(lì)反抗。所以開(kāi)盤環(huán)節(jié)，銷售應(yīng)該給客戶的感覺(jué)是完成例行工作，而用過(guò)引導(dǎo)客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開(kāi)盤組織排隊(duì)，一定有客戶提出疑問(wèn)。銷售的任何答復(fù)都會(huì)讓客戶覺(jué)得反感學(xué)會(huì)讓客戶幫你說(shuō)話，讓大部分人幫你解決小部分人客戶動(dòng)線外場(chǎng)停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀接待確認(rèn)客戶身份（新老）引導(dǎo)客戶至二樓二樓接待客戶進(jìn)行模型講解、樣板房參觀及預(yù)約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時(shí)貼和參觀須知進(jìn)行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應(yīng)選房區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢案例

浦東星河灣12456125導(dǎo)示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場(chǎng)指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處外場(chǎng)維護(hù)停車1停車2停車3停車4停車51F:接待引導(dǎo)區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)電梯B1封閉1~2F運(yùn)行大堂電話接聽(tīng)客戶迎接往BF樓梯設(shè)檢查崗（已付登記金客戶）8月4日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2F等候區(qū)2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部財(cái)務(wù)室·8月8日新增客戶收籌·簽約收款尚未完工開(kāi)放應(yīng)急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）第二、三批客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30~40組51～80號(hào)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)2認(rèn)購(gòu)等候區(qū)3認(rèn)購(gòu)等候區(qū)481～150號(hào)151～210號(hào)叫號(hào)預(yù)備區(qū)16～22號(hào)叫號(hào)等候區(qū)210～15號(hào)銷控板銷控臺(tái)選房區(qū)9桌叫號(hào)等候區(qū)11~9號(hào)思考區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)審核區(qū)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)（第一批）用餐區(qū)12:30開(kāi)始第一批BF:認(rèn)購(gòu)選房區(qū)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)123～50號(hào)茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預(yù)案：如8月8日認(rèn)購(gòu)客戶過(guò)多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候地點(diǎn)總負(fù)責(zé)人功能區(qū)域負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務(wù)要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認(rèn)購(gòu)選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認(rèn)購(gòu)等候區(qū)門口

禮儀4問(wèn)候、引導(dǎo)保安22BF整層維護(hù)秩序朱青玲（銷）

紅纓隊(duì)3客戶登記、引導(dǎo)認(rèn)購(gòu)等候區(qū)1（23~50號(hào)）于晴（銷）

紅纓隊(duì)2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問(wèn)題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問(wèn)題答疑保潔2保持現(xiàn)場(chǎng)整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務(wù)人員4提供飲料，并保持供應(yīng)量（供應(yīng)時(shí)間：9:00～20:00）叫號(hào)預(yù)備區(qū)（16~22號(hào)）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號(hào)，引導(dǎo)、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理進(jìn)行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊(duì)10復(fù)印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認(rèn)購(gòu)書》黎勝（銷）

審核并蓋章調(diào)配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)區(qū)

財(cái)務(wù)經(jīng)理4誠(chéng)意金轉(zhuǎn)定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復(fù)印8月8日星河灣酒店B1層認(rèn)購(gòu)選房區(qū)人員分工及安排關(guān)于開(kāi)盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項(xiàng)目平衡去化。加入價(jià)格測(cè)試的落位可以幫助修正面市價(jià)格準(zhǔn)確的客戶落位對(duì)于開(kāi)盤銷售引導(dǎo)及開(kāi)盤銷量預(yù)估作用重大關(guān)于開(kāi)盤前的客戶落位如何來(lái)做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的原始意向進(jìn)行落位了解客戶在沒(méi)有價(jià)格干擾的情況下的需求落點(diǎn)可根據(jù)落點(diǎn)分布，對(duì)產(chǎn)品的基準(zhǔn)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金根據(jù)客戶的承受能力進(jìn)行落位了解客戶客戶對(duì)項(xiàng)目的可支付能力客戶可支付能力的了解對(duì)于落點(diǎn)轉(zhuǎn)換的幫助較大開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金更為接近一房一價(jià)的單價(jià)段報(bào)價(jià)可以開(kāi)始運(yùn)用不同層次及選擇抽樣的方式進(jìn)行更準(zhǔn)確的客戶落位加強(qiáng)對(duì)于A類忠誠(chéng)客戶的價(jià)格試探及落位落位結(jié)果可以輔助進(jìn)行最后的價(jià)格調(diào)整開(kāi)盤一房一價(jià)報(bào)價(jià)單價(jià)段報(bào)價(jià)總價(jià)區(qū)間報(bào)價(jià)意向金客戶落位表1意向金落位圖客戶落位表2客戶落位的工具及形式：房號(hào)45號(hào)302室45號(hào)401室42號(hào)402室42號(hào)301室面積169.5177.17單價(jià)210.69王001王002218.48總價(jià)

王015房號(hào)

45號(hào)301室42號(hào)302室王002面積174.74186.16單價(jià)

總價(jià)

房號(hào)45號(hào)102室45號(hào)101室44號(hào)101室43號(hào)101室42號(hào)102室42號(hào)101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價(jià)

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價(jià)范023

陳025葉009

銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)解讀技巧銷售數(shù)據(jù)有哪些？來(lái)電來(lái)人成交總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)總量累計(jì)量渠道需求區(qū)域動(dòng)機(jī)關(guān)注點(diǎn)意向度未購(gòu)因素職業(yè)總量累計(jì)量家庭構(gòu)成均價(jià)均面積落點(diǎn)區(qū)域職業(yè)購(gòu)買因素銷售數(shù)據(jù)對(duì)于銷售有何幫助？產(chǎn)品印象媒體效果廣告主標(biāo)目標(biāo)客戶構(gòu)成來(lái)人數(shù)據(jù)：來(lái)人數(shù)據(jù)：各媒體的轉(zhuǎn)來(lái)人率主打信息與客戶需求的匹配度客戶來(lái)源與定位的差異客戶構(gòu)成的特點(diǎn)客戶需求與產(chǎn)品的差異客戶需求落點(diǎn)客戶對(duì)于價(jià)格的反饋客戶購(gòu)買&未購(gòu)買的因素成交數(shù)據(jù)：均價(jià)與目標(biāo)的差異成交落點(diǎn)對(duì)于未來(lái)價(jià)格走勢(shì)的影響客戶地圖成交客戶會(huì)聚的特征來(lái)電數(shù)據(jù)：如何解讀銷售數(shù)據(jù)1、培養(yǎng)對(duì)于數(shù)據(jù)異動(dòng)的敏感度如：周來(lái)人量通常為25組，但是突然出現(xiàn)的異常。是否能及時(shí)尋找原因2、學(xué)會(huì)運(yùn)用同類數(shù)據(jù)短期內(nèi)的對(duì)比如：上周數(shù)據(jù)與本周數(shù)據(jù)的變動(dòng)關(guān)系，上周單項(xiàng)最高權(quán)重與本周數(shù)據(jù)最高權(quán)重的變化3、學(xué)會(huì)看累計(jì)數(shù)據(jù)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比例差異累計(jì)數(shù)據(jù)是大樣本統(tǒng)計(jì)，有減小誤差的作用，通過(guò)比例值的比對(duì)幫助找原因4、利用交叉分析尋找原因部分?jǐn)?shù)據(jù)有交叉性，可以找出問(wèn)題5、繪制客戶地圖統(tǒng)計(jì)匯總表實(shí)例類別及選項(xiàng)數(shù)據(jù)類別數(shù)據(jù)內(nèi)容累計(jì)與當(dāng)周數(shù)據(jù)的比較當(dāng)周數(shù)據(jù)與上周數(shù)據(jù)的比較來(lái)人數(shù)據(jù)和成交的比較單個(gè)表單的數(shù)據(jù)解讀：累計(jì)和當(dāng)周的組合，看比重變化上周和當(dāng)周的組合，看瞬時(shí)變化成交和來(lái)人的組合，看轉(zhuǎn)換率變化例如：50-55成交年齡的比重開(kāi)始加大是不是主推產(chǎn)品面積放大，總價(jià)變高是不是媒體導(dǎo)向發(fā)生變化是不是人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化媒體渠道客戶區(qū)域客戶年齡客戶需求客戶層次來(lái)訪時(shí)間交通工具來(lái)訪人群來(lái)訪人群家庭結(jié)構(gòu)總價(jià)預(yù)算樓層需求家庭結(jié)構(gòu)面積需求購(gòu)買目的付款方式客戶意愿詢問(wèn)重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)匯總表實(shí)例數(shù)據(jù)解讀案例一、客戶屬性分析二、交叉分析三、典型客戶描述WHO我們的客戶是誰(shuí)？WHERE我們的客戶來(lái)自哪里？WHY我們的客戶為什么購(gòu)房？WHAT什么是我們的客戶所關(guān)注的？WHICHChannal我們的客戶是通過(guò)什么渠道知道項(xiàng)目？客戶屬性分析WHO（客戶特征）WHO（資產(chǎn)級(jí)別）WHO（老業(yè)主）浦東塘橋1組占1%閔行金匯1占2%閔行春申2組占2%；閔行古美1組占1%；閔行華漕12組占13%；長(zhǎng)寧古北4組占4%長(zhǎng)寧天山1組占1%長(zhǎng)寧中山公園1組占1%長(zhǎng)寧虹橋5組占6%靜安區(qū)靜安寺1組占1%徐家匯1組占1%徐匯田林1組占1%盧灣打浦橋1組占1%浦東陸家嘴1組占1%青浦共計(jì)6組，占7%，趙巷、新城各2組，徐涇、重固各1組閔行七寶19組占21%；A9長(zhǎng)寧新華路2組占2%寶山共康1組占1%寶山大華1組占1%奉賢南橋1組占1%虹口大連路2組占2%黃浦人民廣場(chǎng)2組占2%普陀長(zhǎng)壽路3組占3%普陀曹楊32組占2%松江洞涇2組占2%楊浦五角場(chǎng)1組占1%閘北大寧1組占1%閘北火車站1組占1%自住投資投資

自住

皆有長(zhǎng)寧北新涇2組占2%居住區(qū)域WHERE（生活區(qū)域）浦東2組占2%閔行18組占20%；長(zhǎng)寧區(qū)13組占14%靜安區(qū)2組占2%徐匯5組占6%盧灣區(qū)1組占1%黃埔區(qū)2組占2%普陀區(qū)3組占3%青浦10組占11%楊浦區(qū)1組占1%工作區(qū)域?qū)毶?組占2%奉賢1組占1%外地21組，占23%虹口2組占2%松江5組占6%閘北區(qū)2組占2%WHERE（工作區(qū)域）WHY（購(gòu)房動(dòng)機(jī)）WHAT（購(gòu)房關(guān)注）WHICHCHANNAL（認(rèn)知渠道）交叉分析購(gòu)買動(dòng)機(jī)資產(chǎn)級(jí)別居住工作

區(qū)域工作性質(zhì)置業(yè)情況萬(wàn)科老業(yè)主私家車級(jí)別年齡投資自住聯(lián)排疊加聯(lián)排疊加客戶屬性

家庭結(jié)構(gòu)++++維度一維度二維度三維度四30-40歲44%

二口之家22%

三口之家30-35歲33%

小太陽(yáng)之家45-50歲44%

三代同堂33%

35-40歲41%

45-50歲70后新貴35-45歲68%

多套公寓

首置別墅1000萬(wàn)

以上500-1000萬(wàn)

左右500-1000萬(wàn)

左右500萬(wàn)

左右33%

非首置別墅66%

多套公寓

首置別墅22%

非首置別墅56%

多套公寓

首置別墅44%

非首置別墅44%

1套公寓

首置別墅56%

多套公寓

首置別墅38%

20-30萬(wàn)56%

30萬(wàn)以上29%

20-30萬(wàn)63%

30萬(wàn)以上56%

20-30萬(wàn)44%

30萬(wàn)以上78%

20-30萬(wàn)11%

30萬(wàn)以上居住

七寶、華漕

虹橋趙巷、外地工作外地、青浦、

浦東41%

9組朗潤(rùn)園

2組紅郡

2組蘭橋

1組優(yōu)詩(shī)美地21%

2組城花

紅郡假日

蘭橋華爾茲

優(yōu)詩(shī)美地

各1組33%

2組城花

1組紅郡22%

1組城花

1組朗潤(rùn)園76%私營(yíng)業(yè)主15%私企中層45%私營(yíng)業(yè)主32%私企中層

24%

國(guó)企事業(yè)單位67%私營(yíng)業(yè)主22%國(guó)企事業(yè)單位44%國(guó)企事業(yè)單位33%私營(yíng)業(yè)主

22%

私企中層居住

七寶、華漕

古北、虹橋趙巷、外地工作閔行、長(zhǎng)寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長(zhǎng)寧

外地居住

七寶、華漕

北新涇外地工作閔行、長(zhǎng)寧

外地維度設(shè)定關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，只選擇聯(lián)排，因?yàn)檎J(rèn)為聯(lián)排物業(yè)形態(tài)增值空間大于疊加。關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，大虹橋發(fā)展，別墅立面品質(zhì)，空間尺度，附送面積，選擇下疊居多是因?yàn)橄炉B總價(jià)低且地下室寫入產(chǎn)證，方便以后出手。聯(lián)排自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)1、30-40歲，2人居住，已購(gòu)買多套商品房或別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營(yíng)業(yè)主及企業(yè)中高層2、30-40歲，三口之家，孩子學(xué)齡前，首置別墅，現(xiàn)居住工作在閔行及青浦附近的私營(yíng)業(yè)主及企業(yè)中高層典型特征分析（自住類）關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可萬(wàn)科品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格，考慮總價(jià)因素及實(shí)際生活需求，不需要過(guò)大空間，工作在附近，動(dòng)線較方便。疊加自住客戶典型特征：年齡+家庭結(jié)構(gòu)+置業(yè)情況+居住工作區(qū)域+工作性質(zhì)+私家車級(jí)別1、30-35歲，三口之家，首置別墅，孩子學(xué)齡前，現(xiàn)居住工作在閔行七寶一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值20萬(wàn)左右2、45-50歲，三代同堂，首置別墅，現(xiàn)居住在長(zhǎng)寧虹橋、北新涇一帶，事業(yè)單位中層管理者，私家車價(jià)值20萬(wàn)左右關(guān)注點(diǎn)：認(rèn)可企業(yè)品牌，物業(yè)，建筑風(fēng)格及小區(qū)規(guī)劃，期望生活居住品質(zhì)提升，屬于再改類型，由于居住人口相對(duì)較多，對(duì)于房間數(shù)及空間要求更高，因而大都選擇上疊。工作在附近，認(rèn)為大虹橋發(fā)展會(huì)帶來(lái)較為方便的交通及配套。銷售促進(jìn)（sp）的方法及運(yùn)用利用專業(yè)技能及團(tuán)隊(duì)配合對(duì)銷售工作進(jìn)行良好的促進(jìn)；激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，使其最終接受你所推薦的房源；SP動(dòng)作的目的：SP