銷售培訓手冊

銷售培訓手冊

河南英聯房地產營銷顧問有限公司

目錄

第一課銷售人員從業(yè)要求（1課時）3

第二課房地產開發(fā)流程（0,5課時）9

第三課房地產專有名詞及建筑知識（2課時）12

第四課銷售道具的介紹和運用（1課時）37

第五課銷售禮儀（0.5課時）39

第六課標地及市調（2課時）43

第七課銷售表單的認識及填寫規(guī)范（1課時）45

第八課銷講的介紹及制作（2課時）45

第九課來電接聽及追蹤技巧（1課時）47

第十課案場銷售的基本流程（0.5課時）54

第十一課地產銷售實戰(zhàn)技巧（2.5課時）58

第一課銷售人員從業(yè)要求（1課時）

1-1＞業(yè)務員的素養(yǎng)

A有尊嚴又有高收入的生活

＞有意義且又可以做為終身的事業(yè)

A具備專業(yè)知識且專心經營，勝任工作

A不斷學習，保持進步以應會更多挑戰(zhàn)

?明確計劃，努力達成

A遇難絕不退縮，堅持到底

A盡力而為，激發(fā)自我潛力

A用熱誠、親和力認識更多人

＞樂觀進取創(chuàng)造快樂心情

A養(yǎng)成良好工作習慣，盡心盡責，持之以恒

A永遠保有服務的熱誠

》妥善處理錢財，累積財富

?絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認輸。一路向前沖，不回頭,

成就一番事業(yè)

「2、如何做一個優(yōu)秀房產業(yè)務員

》我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！

A選擇你要的，愛你所選擇的！

?一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團打天下。

1、四本主義一一創(chuàng)業(yè)準備秘決

（1）本行：隔行如隔山

（2）本事：充實技能，不斷充電

（3）本錢：資本+健康身體

（4）本人：人品第一、誠實信用

2、五心精神

（1）有信心做人；

（2）有決心做事；

（3）有誠心對人；

（4）有愛心待人；

（5）要細心遇事。

3、本業(yè)的三性特征

（1）唯一性：我就是我

（2）排他性：

（3）權威性：這行我有權威，我就代表專業(yè)

1-3.房地產銷售人員在樓盤銷售中的作用

房地產銷售人員作用獨特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫?/p>

買房地產這一大宗商品時，是不可能只通過廣告的勸導就能下決心的。這時人

際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。

房地產銷售人員已成為樓盤質量、公司管理水平的重要的體現，也是一個

樓盤銷售能否成功的關鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現我

們獨特的銷售風格。

1-4.房地產銷售人員所需素質

(-)優(yōu)良的服務素質

1.“誠實是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個頂尖銷售人員的最重

要的基礎。

人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對方的心理防線。以誠信為

本，和客戶在較短時間內建立起相互信賴的人際關系，這是成功銷售的基石。

如果客戶察覺到銷售人員不誠實時，就會拒絕購買他的產品.一個客戶來售樓

處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時間，加在一起

不會超過五個小時，在那么短的時間內要取得客戶的信任，這就是取得銷售成

功的關鍵所在。這就需要我們應做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶

真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場上去為他們考慮問題

的，才有可能使我們在極短的時間內和客戶建立起良好的信任關系，良好的相

百信仟的關系，會使我們在今后處理很多相關的問題時就會變得很輕松。我們

如果掌握了這一重要的技巧，一定會使我們受益無窮的。但這是一個十分艱巨

的工作，這需要我們在長期的工作實踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費心理學

的知識，對我們很快掌握這一技巧會很有幫助的。銷售人員依靠誤導、欺騙和

胡亂許諾來誘使客戶簽約的時代已經過去，一個不能真誠對待客戶的銷售人

員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關鍵的所在。

2.善待客戶一一百問不煩，百陪不厭

房產銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復雜，這

就決定了房產銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，

看房更應不辭辛勞。

3.高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。

一般而言接待100個電話能吸引10—30個現場看房者，現場接待100名

看房者只有5—20名購房者，失敗率、被拒絕率在90%左右，有時會更高。日

復一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅持最初的對待工作的激情和對

客戶的耐心，是不能在這個行業(yè)中長久生存和成長的。你想要在這個銷售場上

要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現的不凡表現，而應該面對逆境作出持

久的奮斗。售人員應是用特殊材料制造的人，他們應具備百折不撓的堅強意志

和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班?費德文曾風

趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會從那扇門走進來！”堅持就是勝利，

最后成功的人都是堅持到底鍥而不舍的人。

（二）強烈的成交欲望一一迫切希望做成買賣的個人需求

1.確立明確的，切實可行的目標

具有明確的目標的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設立了目標，內

心就會不斷調整對自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時校正路

線，以命中目標。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標遙不可及，你就

會彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應該制定一個切實可

行的目標，這是一直鼓勵我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們

公司的一個頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。

2.對工作充滿持續(xù)的激情

只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的

舞臺。另一方面，銷售成功的獎勵也是相當大的，在美國，明星銷售員的收入

可能和總經理一樣多。

3.團隊合作精神，這是相當重要的，這是一個團隊能完成銷售任務的重

要的保證。難以設想一個內耗重重的團隊能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。

銷售時，銷售人員應該相互合作，實現團隊協作，往往有事半功倍的效果。

通過集體合作的力量，來克服個人工作中的低谷，彌補個人能力上的缺陷，并

激發(fā)出個人對集體的忠誠和工作熱情。

4.建立職業(yè)榮譽感

我們的工作是為了幫助人們改進居住質量，我們應把自己當作一個富

于經驗同情心的擇業(yè)顧問。

（三）通曉專業(yè)知識

作為一個樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點是想信

你的產品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產品，只有完全了

解你的產品的功能和作用，你才會了解你所銷售的樓盤會給你的客戶帶來

什么利益和好處，你才會滿懷信心的向他們推銷你的產品，這樣才能更好

地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。

只有對產品發(fā)自內心的喜歡，這樣在推銷中才會有發(fā)自內心的真誠。一定

要銷售你喜歡的東西！當你向別人談論你喜歡的某種東西時，他們會聽你

的說話，會感覺到你的熱情，會更加相信你的，當人們信任你時，他們自

然就會和你做生意。

所以一定要重點了解：

1.建筑知識：房屋結構、設計風格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點

2.法律知識：在簽定房屋買賣契約中的相關法律知識，有關藍印戶口的知識。

3.金融知識：按揭貸款的各類知識，相關的收費。

4.物業(yè)管理：各種收費標準，物業(yè)的服務范圍。

5.房產的各類收費：契稅，公維費，產權交易費

（四）豐富的社會閱歷，有利于和客戶更好地溝通具有豐富的社會閱歷的

人，能迅速找到與客戶溝通的共同點，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，

為下一步的介紹、溝通打下基礎。

豐富閱歷：

1.各購房客戶群的生活特點、職業(yè)特點、愛好、收入，購房偏好。

2.所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習俗。

3.充分了解生活的各個方面。

1-5.訓練手段

如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：

1.只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇

有嚴重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會失去工作熱情，

而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。

2.將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠

實的銷售態(tài)度，以便改進°

3.定期征求同事對自己銷售方法的意見，以便改進。

4.每天堅持寫銷售日記，總結經驗，不斷提高。

5.在心中不快、煩悶時，反復告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉

后，去外面冷靜二分鐘，然后再進來繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭吵,

其結果是你可能會嬴得爭吵，但肯定會失去成交。

6.永遠不與客戶吵架，并且發(fā)展出一套不與客戶爭吵又能說服客戶的方法。（日

后會詳敘此點）

7.對鏡訓練。對著鏡子觀摩你在與客戶溝通時的表情和動作，既避免態(tài)度冷

漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。

8.向銷售高手學習，體會其所言、所行的每一個細節(jié)，遂步模仿。

9.平時樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時，可委托他人代為接待。

10.在銷售前，進行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對客戶的心理及相應

的接待方式全面把握，為銷售打下基礎。

第二課房地產開發(fā)流程（0.5課時）

房地產綜合開發(fā)的步驟及主要內容（5階段）

（1）決策階段

這是房地產公司選擇開發(fā)項目，進行調查研究，決定實施開發(fā)建設的階段。

主要內容包括：

規(guī)劃摸底一一了解城市總體規(guī)劃對擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設的可

能性。

市場調查一一通過系統地收集、記錄、了解房地產市場的情況，對擬開發(fā)

項目的前景進行預測。

可行性分析一一經濟分析、效益測算等。

領導決策一一在完成以上工作的前提下，由領導研究決定開發(fā)項目。

（2）前期階段

在開發(fā)建設項目決策以后，從占報立項到完成建設準備工作階段，也稱土

地開發(fā)階段。主要內容包括：

申請立項一一由房地產開發(fā)公司向主管部門提出申請，獲批準后，列

入開發(fā)預備項目計戈IJ,以后視前期工作情況,再列出建設計劃。

建設方案一一根據城市總體規(guī)劃要求編制建設方案，并報市或區(qū)的規(guī)劃管

理部門批準。同時，應征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配

套的可能性。

申請用地一一在建設方案獲批準后，向土地管理部門申請建設用地，在得

到批準后辦理用地手續(xù)。

委托設計一一建設方案獲批準后，可以通過招標委托進行工程設計。

動拆遷一一上述工作完成后，可向市房管局申請動拆遷。接受委托的動遷

單位必須經市房管局審查批準。

三通一平一一指施工用水，用電和道路暢通以及施工場地平整。建設單位

一般在完成施工圖設計后可向供水、供電部門申請用水和用電。

(3)工程建設階段

即指房屋的施工階段。主要的工作內容包括：

施工招標一一房地產開發(fā)公司可通過招標、邀標等方式擇優(yōu)選定施工隊

伍。

進度控制一一按照審定的施工組織設計，監(jiān)督施工單位按計劃施工，保證

建設進度。

質量監(jiān)理一一對各個分部分項工程進行驗收并簽證，發(fā)生質量問題，應及

時組織處理，確保工程質量。

竣工驗收一一工程竣工后，按規(guī)定由房地產開發(fā)公司會同質量監(jiān)督部

門對工程項目進行驗收。

市政配套一一市政、公建的配套應與房屋施工同步進行。房屋竣工后,

還要進行各種管線的施工，并申請正式用水、用電等。

交付使用一一小區(qū)建設的內容全部完成后即具備交付使用的條件。建

設單位在將建設項目交付使用前要組織房屋管理單位等進行驗收，并辦理房屋

子的移交手續(xù)。

（4）經營階段

實現房地產本身價值，回收建設投資，達到資金增值的重要階段。主要工

作包括：

房屋預售一一在投資開發(fā)達到一定階段后進行商品房的預售或預租。預售

或預租房地產必須報市房管局批準。

房屋銷售一一商品房竣工交付使用，可以進行房屋的銷售或出租。

產權登記一一商品房竣工后，建設單位應到產權登記部門進行總登記；房

屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進行產權登記，并領取房地產權證。

（5）物業(yè)管理

房屋交付使用后，在兩年內，由房地產開發(fā)公司負責房屋子管理和質量保

修，目前，一般是有房地產開發(fā)公司委托物業(yè)公司進行管理。兩年后，由業(yè)主

自行或委托有關單位或機構進行物業(yè)管理。

取得預售許可證的條件：

房地產開發(fā)企業(yè)預售商品房，應當符合下列條件：

（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

（二）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（三）按提供的預售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投

資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；

（四）已辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。

房地產開發(fā)企業(yè)申請辦理商品房預售登記，應當提交下列文件：

（一）已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

（二）持有建設工程規(guī)劃許可證和施工許可證；

（三）按提供的預售商品房計算，投入開發(fā)建設的資金達到工程建設總投

資的25%以上，并已確定施工進度和竣工交付日期；

（四）營業(yè)執(zhí)照和資質等級證書；

（五）工程施工合同；

（六）預售商品房分層平面圖；

（七）商品房預售方案。

第三課房地產專有名詞及建筑知識（2課時）

第一部分房產專有名詞

一、地塊性質

我國是實行土地社會主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）

和勞動群眾集體所有制（集體土地），一般個人和團體是不擁有土地的所

有權的。樓盤建設所使用的土地僅是擁有其土地的使用權，而出讓，轉讓

和劃撥是我們獲得土地使用權的三種方式。

1、出讓

出讓是指國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，由

土地使用者向國家支付土地使用權出讓金的行為。通常，我們將土地使用

權的出讓稱為土地的一級市場。它的出讓金有按土地面積計算的，也有按

建筑面積計算的。

按建筑面積計算的簡稱樓面價，樓面價二土地總價+總建面積，樓面

價=土地單價+容積率。

1-1土地使用權出讓形式

土地使用權出讓采用協議、招標、拍賣三種合同形式進行。

協議出讓土地使用權就是當事人雙方經過反復協商，最終達成出讓協

議，經登記受讓人取得土地使用權的形式。

招標出讓土地使用權，是指在規(guī)定期限內，由符合條件的單位和個人

以書面投標形式，競投某地段土地使用權，由招標人根據一定要求擇優(yōu)確

定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權方式。

拍賣出讓土地使用權，是指在這指定時間、公開場合，在土地管理部

門拍賣主持人主持下，競投者按規(guī)定方式應價，競投土地使用權，由出價

最高者獲得土地使用權的土地出讓方式。

1-2土地使用權出讓年限

居住用地70年；

T業(yè)用地、教育、科技、文化下.生、體育及綜合或其他用地50年：

商業(yè)、旅游、娛樂用地40年

2、劃撥

土地使用權的劃撥是指有批準權的人民政府依法批準，在用地者繳納

補償、安置等費用后將該幅土地交其使用，或者將土地使用權無償交給土

地使用者使用的行為。

劃撥土地使用權的范圍主要有幾個方面：

A國家機關用地和軍事用地；

A城市基礎設施和公用事業(yè)用地；

》國家重點扶持的能源、交通、水利等項目用地；

A法律、行政法規(guī)規(guī)定的其他用地。

二、建筑類別

所有的樓盤,按使用功能的不同，可分為公寓，純辦樓，商場，，綜合

樓和別墅等。

1、公寓

是指二層以上供多戶人家居住的樓房建筑。

2、純辦樓

是指專為各類公司的日常營運提供辦公活動空間的大樓。

3、商場

規(guī)劃為對外公開經營商業(yè)的建筑物。

4、綜合樓

兼有住家，辦公，甚至商場的大樓

5、別墅

在郊區(qū)或風景區(qū)建造的供住宿休養(yǎng)用的花園住宅。其中三戶或三戶以

上連體的別墅為連棟別墅，二戶連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的則為

獨棟別墅。

三、面積房型

面積的大小和房形優(yōu)劣，不但是房地產產品買賣計算的一個基本尺

度，而且也是我們據以判斷產品品質的一個重要角度。

1、面積

1—1套內面積

是指

1—2使用面積

是指住宅中分戶門內全部可供使用的凈面積的總和。包括臥室、起居

室廳，廚房，衛(wèi)生間，壁櫥，陽臺和室內走道，室內樓梯等等

1—3建筑面積

對一棟樓來講，是指房屋各層面積的總和，而每層建筑面積見是按建

筑物勒腳以上外墻的水平截面面積計算的。對一套單元來講，每套單元的

建筑面積等于套內建筑面積與分攤的公用建筑面積之和。其中套內建筑面

積包括套（單元）內的使用面積，套內墻體面積和陽臺建筑面積三部分;

分攤的公用建筑面積包括公共門廳、走道、電梯井、樓梯、設備間等，但

它僅限于本棟樓內的公用建筑面積，與本棟房屋不相連的公共建筑不得分

攤到本棟房屋內。

2、房型

1.目前房型發(fā)展趨勢

①私密性

②舒適性

③布局合理性

④分割的靈活性（框架）

⑤日照條件

⑥通風條件（南北最佳）

⑦采光條件（低窗臺）

⑧層高

⑨智能化系統（安全性）

⑩功能分區(qū)（干濕分離、潔污分離、動靜分離、寢食分離）

2.房型設計介紹

玄關一一又叫“照壁”（中國古代）和“屏風”（西方國家）;即在門

和分戶門之間留一個緩沖區(qū)。功能在于：①放衣帽、換鞋②放雨具、衣梳

③美觀④加強私密性；

個性房一一即“第三房”，一般面積8T0平米，可用做書房、琴房、

客房、健身房等；

工人房-----般面積4平米左右，且靠近廚房，某些高檔房還配有獨

立的進出門。

3.朝向

座向：座北朝南冬曖夏涼

座南朝北夏熱冬冷

坐西朝東晨曦

坐東朝西只有日曬

以四季來作區(qū)分解釋不同的房間需要不同的朝向，一般住宅日照要求

1小時以上。

按居住的功能可以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三

房2廳2衛(wèi)等。

按建筑形式目前也可以分為：復式、錯層、平層等

3、得房率

是指套內建筑面積與套（單元）建筑面積的比率。

一般來講，得房率的高低與一個因素有關，一是產品定位，一是建筑

設計。產品定位高，公共活動空間大而舒適，得房率就低；產品定位一般,

為經濟實惠而促進銷售，公共活動空間便在規(guī)定許可的范圍內盡可能的

小，得房率自然就高。另一方面，建筑設計若合理緊湊，得房率也會走高;

建筑設計產生莫明的空間浪費，得房率就會自然下降。目前，標準的得房

率，多層住宅為85—90%甚至以上，高層、小高層住宅為80—85%,辦公

樓為55—70%0

4.社區(qū)相關知識

按照社區(qū)的規(guī)?？煞譃椋壕幼^(qū)8000?1.5萬人

居住小區(qū)3000-5000人

居住組團800?1500人

（按照各地戶均人數不同，基本上3?3.5人/戶）

以目前來看，商品房開發(fā)一般是組團級的，也有超大規(guī)模的，像萬科等，

就可算的上是居住區(qū)級的0

按照社區(qū)的規(guī)劃布局可分為：

行列式（像公房、新村房）

周邊式（花園在當中，建筑圍繞周邊，象東苑綠世界、新家坡美樹館）

混合式（既有行列式，又有周邊式）

自由式（依據景觀、地形等因素考慮，布局較自由，象萬科）

按照社區(qū)的層數結構可分為；別墅花園

聯排別墅、排屋

多層小區(qū)

小高層小區(qū)

高層小區(qū)

混合式

按照社區(qū)景觀組織方式：中心式（集中綠地）

分散式（小區(qū)花園）

按小區(qū)道路可分為:人車分流

人車混行

人車部分分流

四、基本參數

1、基地面積

基地面積是指城市規(guī)劃行政主管部門批準的建設用地面積為準，不包

括代征用地。

2、紅線

是指經城市規(guī)劃行政主管部門批準的建設用地范圍的界限

基地而積：又稱占地面積，是開發(fā)商買

的面積

用地面積：基地面積一一規(guī)劃紅線（道

I1

路）,

退界的面積（是可供開發(fā)商進行建設的

用地）

（退界，沿主要道路，一般退了3?5米）

退界基地面積

3、組團

由數幢住宅樓共同組成的生活院落。數個組團形成居住小區(qū)。

4、承重墻、非承重墻

墻體接受力情況，分為承重墻和非承重墻。凡直接承受梁、樓板、屋

頂等傳下來的荷載的墻稱為承重墻；不承受外來外來荷載的墻稱為非承重

墻。

5、總建面積

由城市規(guī)劃管理部門正式確定的，按《建筑面積計算規(guī)則》計算的，

項目建設的總的建筑面積。據此，我們一般可以知道樓盤的建筑規(guī)模，并

從中揣摩大至的建筑周期。

6、建筑基底面積

是指建筑物首層的建筑面積。

7、規(guī)劃形態(tài)

規(guī)劃形態(tài)則是指這一項目的具體建筑構成，譬如一個項目一共由幾棟

樓寓組成，每棟樓寓的使用性質是什么，單棟樓寓的地上有兒層，地下有

兒層，每一層的具體用途是什么。

8、容積率

是建筑的各層建筑面積總和與建筑基地面積的比值，地下停車庫、架

空開放的建筑底層等建筑面積在計算容積率時可不計入。由此，我們可以

知曉建筑的大致層高。譬如，多層的容積率大致為1T.5,高層的容積率

一般為1.5-2.9,超高層的大樓大于6,有的甚至更高的。對別皇而言，

標準的容積率是0.45,綠化高，獨棟別墅多的社區(qū)，容積率是0.30左

右。

9、覆蓋率

又稱建筑密度，是建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比值，通常

以百分比表示。一般而言，覆蓋率越小，建筑物的占地面積就越小，社區(qū)

活動面積就越大，綠化、道路的范圍就越廣；覆蓋率大，地塊面積所剩無

幾，綠化也往往為道路所侵占。

10、建筑平面外輪廓線

指建筑外墻面水平投影的外輪廓線。

11、建筑間距

指建筑平面外輪廓線之間的距離（兩棟建筑物外墻之間的水平距離）。

12、綠地面積

指能夠用于綠化的土地面積，不包括屋頂綠化、垂直綠化和覆土小于

2米的土地。

交通主要出入口方位c

13、市政工程：市政工程主要包括以下幾個部分：

13-1道路交通工程：如道路、立交、廣場、交通設施、鐵路及地鐵

等軌道交通設施；

13—2河湖水系工程：如河道、橋梁、引（排）水渠、排灌泵站、閘

橋等水工構筑物；

13-3地下管線工程，如供水、排水（包括雨水、污水）、供電、通

信、供煤氣、供熱的管線部分以及特殊用途的地下管線和人防通道等；

13—4架空桿線工程；

13—5街道綠化工程，如行道樹、灌木、草坪、綠化小品（如街道綠

化中的假山石、游廊、花架、水池、噴泉等）；

13—6建筑物、構筑物占主要部分的各市政專業(yè)工程廠、站、點。

五、價格

價格是房地產營銷中最基本，最活躍，也最便于調控的一個因素。

1、影響房地產價格的因素

經濟因素、物理因素、環(huán)境因素、行政和政策因素、社會因素、心理

因素、國際因素

2、價格構成

目前中國城市房地產的建設都是以綜合開發(fā)形式進行的，房地產的生

產價格一般都以綜合開發(fā)造價的形式出現的。所以，綜合開發(fā)價格也就是

房地產的生產價格或房地產的造價。中國各地綜合開發(fā)造價，雖然由于地

區(qū)的不同有些差別，但是它們的主要內容是相同的。目前房地產綜合開發(fā)

價格大體上包括以下一些內容。

目前中國房地產的綜合造價,大體上就是由這種13類71個項目構成°

房地產價格構成的這13類71個項目，大體上可以分為5個構成部分。

第一部分，即征地補償費、拆遷安置費、土地開發(fā)費及土地出讓金，

也就是前3類，構成了房地產價格中的土地費用。

第二部分，即住宅建筑安裝工程費、附屬工程費、室外工程費、也就

是第4類到6類，構成了房地產價格中的建筑安裝工程費。

第三部分，即公共配套工程費、環(huán)衛(wèi)綠化工程費、“四源”費、大市

政費，也就是第7到第10類，構成了房地產價格中的配套工程費。

第四部分，即兩稅一費、管理費，也就是第11到第12類，構成了房

地產價格中的稅費。

第五部分，即利潤，也就是第13類，構成了房地產價格中的利潤。

如果房地產開發(fā)企業(yè)把房地產賣出去，在它的綜合造價中還必須加上

銷售成木，以及流通中的稅金和利潤。

3、單價

單價指的是單位建筑物面積的房地價格，但對一個擁有幾十套，甚至

上百套的樓盤來說，一個單價并不能說明問題，下面的幾個特殊單價從不

同側面讓我們加深對樓盤的理解。

3-1起售單價

因為有層次，朝向等因素的差異，同一大樓的每套單元的單價并不衡

-O習慣上，我們將底樓朝南單元的單價確定為計算基準，并設定不同的

層次系數和朝向系數，各個單元的單價由此計算而來，這個計算基準我們

便稱之為起售單價。

3-2最低單價

最低單價便為起售單價°有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元

也以最低單價出現，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。

3-3平均單價

總銷金額除以總銷面積得出的銷售單價,其中總銷金額為可銷售面積

的總的銷售金額。理論上，總銷金額=平均單價X可銷面積。。

3-4主力單價

指所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售單價，是我們判斷樓盤

客戶定位的關鍵。

單價基本上是地段遠近，產品品質等各種因素的綜和反映，是衡量比

較一個產品的重要指標。通常，我們可以通過對起售單價（往往也是最底

單價）和最高單價的知曉而對整個大樓單價體系略知一一。然而，因為促

銷的各種人為因素，起售單價、最低單價和最高單價往往有戲劇性的夸張,

作為替代，平均單價，主力單價便成為判斷一個大樓真正價值構成的重要

指標。但歸根結底，對單價的最終把握，依舊是房屋的實際成交單價。

4、總價

總價指每一個銷售單元的房地總價格。銷售總價二銷售單價x單元建

筑面積

4-1主力總價

所占建筑面積比例最高的單元所標定的銷售總價。

六、其他

6-1進深

在建筑學上是指一間獨立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁

之間的實際長度。進深大的住宅可以有效地節(jié)約用地，但為了保證建成的

住宅可以有良好的自然采光和通風條件，住宅的進深在設計上有一定的

要求，不宜過大，目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進深一般要限定在5米左

右。

6-2開間

住宅設計中，住宅的寬度是指一間房屋內一面墻皮之間的實際距離。

因為是就一自然間的寬度而言，故又稱開間。住宅開間一般不超過3.0—

3.9米，轉混結構住宅開間一般不超過3.3米。規(guī)定較小的開間尺度，可

縮短樓板的空間跨度，增強住宅結構整體性、穩(wěn)定性和抗震性。

開間5米以上，進深7米以上的大開間住宅可為住戶提供一個40-50

平方米甚至更大的居住空間，與同樣建筑面積的小開間住宅相比，承重墻

減少一半，使用面積增加2%,便于靈活割斷、裝修改造。

進p--------------------面寬：迎南面，直接有關采光

朝向I

深進深：南北長，直接影響有關

通風采

—II光

面寬

6-3凈高

凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。

6-4層高

層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上

有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板

面之間的距離。

6-5隔斷

隔斷是指專門作為分隔室內空間的不到頂的半截立面。

6-6地下室

地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的1/2

者Q

6-7標準層

標準層是指平面布置相同的住宅樓層。

6-8半地下室

半地下室是指房間地面低于室外地平面的高度超過該房間凈高的

1/3,且不超過1/2者。

6-9定金

定金是指當事人約定由一方向對方給付的，作為債權擔保的一定數額

的貨幣，它屬于一種法律上的擔保方式，目的在于促使債務人履行債務,

保障債權人的債權得以實現。根據我國發(fā)法通則和《擔保法》八十九條規(guī)

定，定金應當以書面形式約定交付定金的期限。

定金合同從實際交付定金之日起生效，定金的數額由當事人約定，但

不得超出合同標的額的2096。如果購房者交了定金之之后改變主意決定不

買，開發(fā)商有權以購房者違約為由不退定金，如果開發(fā)商將房屋賣給他人,

應當向購房者雙倍返還定金。

6-12訂金

訂金是在購房者與開發(fā)商就房屋買賣的意向初步達成協議后，準備進

一步協商前簽訂的臨時認購協議，通常的做法是在約定所選房號、面積、

房屋單價及總價款后，約定一個期限，買方需在此期限內與賣方簽署正式

合同。買方支付訂金即取得在此期限內的優(yōu)先購買權，在約定的時間內，

賣方不得將該房屋售予他人。如購房者在約定期限內決定不購該房屋，有

權向開發(fā)商要回該購房訂金。

6-13期房

期房是指開發(fā)商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大

產證止，在這一期間商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應

簽預售合同。

6-14準現房

準現房是指房屋主體已基本封頂完工，小區(qū)內的樓宇及設施的大致輪

廓已初現，房型、樓間距等重要因素已經一目了然，工程正處在內外墻裝

修和進行配套施工階段的房屋。

6-15現房

所謂現房是指開發(fā)商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者

在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在成都市通常意義上指的現房是

指項目已經竣工可以入住的房屋。

6-16房屋契稅

是指房屋產權轉移時承受人向政府交納稅款。

6-17房屋產權

房屋產權是指房產的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權利，也就是

房屋各項權益的總和，既房屋所有者對該房屋財產的占有、使用、收益的

處分的權利。

6-18產權證書

產權證書是指“房屋所有權證”和“十地使用權證。房屋產權證書

包括：產權類別、使用面積、共有數紀要、他項權利紀要的附記，并配有

房地產測量部門的分戶房屋平面圖。

6-19大產證

大產證：即開發(fā)商首先要取得的產權證，由購房者或購房者委托開發(fā)

商到房產交易部門辦理。開發(fā)商只有取得了大產證，購房者才能去辦理小

產證。

第二部分建筑建材基本知識

一、房屋建筑分類

1、按用途分類

(1)居住建筑(公寓、宿舍、別蟹……)住宅

(2)公共建筑(劇院、醫(yī)院、車站……)非住宅

2、按承重結構分類

(1)磚木結構---舊式住房

(2)磚混結構(包括部分鋼筋混凝土)一一舊式住房

(3)鋼筋混凝土結構一一目前通常采用

(4)鋼結構一一現代建筑、超高層大跨度采用(帝國大廈、金茂大原)

3、按承重方式分類

(1)墻承重

(2)框架結構(梁柱承重)

(3)半框架結構(部分墻承重)

(4)空間結構(桁架、網狀結構等，主要用于體育館、飛機裝配車間等建筑)

4、按建筑層數與高層分類

表1：建筑物按層數與高度分類

居住建筑公共建筑

低層1~3層

非高層多層4?6層低于24m

中高層7?9層

高層高于10層高于24m

超高層高于100m高于100m

5、按耐火等級分類

(1)一級(最好)

(2)二級

(3)三級

(4)四級(最差)

表2：建筑的耐火等級

一級一級三級四級

承重墻和樓梯間不燃燒體不燃燒體不燃燒體難燃燒體

的墻3.002.502.500.50

不燃燒體不燃燒體不燃燒體難燃燒體

支承多層的柱

3.002.502.500.50

不燃燒體不燃燒體不燃燒體

支承單層的柱燃燒體

2.502.002.00

不燃燒體不燃燒體不燃燒體難燃燒體

梁

2.001.501.500.50

不燃燒體不燃燒體不燃燒體難燃燒體

樓板

1.501.000.500.25

吊頂(包括吊頂擱不燃燒體不燃燒體不燃燒體

燃燒體

ffi)0.250.250.15

不燃燒體不燃燒體

屋頂的承重構件燃燒體燃燒體

1.500.50

不燃燒體不燃燒體不燃燒體

疏散樓梯燃燒體

1.501.001.00

不燃燒體不燃燒體不燃燒體難燃燒體

框架填充墻

1.000.500.500.25

不燃燒體不燃燒體不燃燒體難燃燒體

隔墻

1.000.500.500.25

不燃燒體不燃燒體不燃燒體不燃燒體

防火墻

4.004.004.004.00

注：不燃燒體一一磚石材料、混凝土、毛石混凝土、加氣混凝土、鋼筋混凝土、磚柱、鋼筋混凝土

柱或有保護層的金屬柱、鋼筋混首土板等。

難燃燒體一一木吊頂格柵下吊鋼絲網抹灰、板條抹灰、木吊頂格柵下吊石棉水泥板、石膏板、石棉

板、鋼絲鋼抹灰、板條抹灰、葦箔抹灰、水泥石棉板。

燃燒體一一無保護層的木梁、木吊頂格柵下呆板條、葦箔、紙板、纖維板、膠合板等可燃物。

6、按耐久等級分類

(1)一級(大于100年)

(2)二級(50~100年)

(3)三級(25?50年)

(4)四級(小于15年)

二、房屋建筑構造

(-)建筑結構

1、基本構件類型

(1)鋼結構

建筑鋼材，詳見建材部分

(2)鋼筋混凝土

A、現澆鋼筋混凝土(越來越多采用)

B、預制裝配式混凝，構件(逐漸少用)

(3)鋼和鋼筋混凝土

(4)混合結構

屋頂、樓面用鋼筋混凝土，墻、柱用磚或別的建筑材料

A、混合一等：屋頂、樓面、部分梁柱采用鋼筋混凝土

B、混合二等：采用鋼筋混凝土小梁薄板作為樓面材料

(5)磚木結構

墻、柱用玲，樓層、屋架用木材

A、一等：指房屋兩側的山墻和前沿墻厚度均為一徜以上

B、二等：指房屋兩側山墻厚度為一破以上，前沿橫墻厚度為半磚或板壁、假墻或其它單墻

C、三等：指房屋兩側山墻為木屋架承重，用半磚墻或其它假墻填充，或以磚墻、木層架、竹杵條、

瓦屋面組成的結構

(6)其它結構

竹結構、木結構、竹木結構

2、建筑結構的承重形式

(1)疊砌式

墻承重，主要用于六層以下居住建筑及中小型工業(yè)建筑

(2)框架式

梁、柱承重，主要用于辦公樓、旅館等平面空間較大建筑

(3)框一剪式(框架一剪力墻式)

某些部位采用鋼筋混凝土剪力墻，主要用于高層住宅

注：剪力一作用于同一點，大小相等，方向相反的一對力(不同于平衡力)

(4)剪力墻

剪力墻承重，主要用于高層建筑

(5)筒體式

主要用于大跨度、大空間、超高層

A、筒體結構(單個筒體)

B、筒中結構(兩個筒體)

C、束筒結構(多個筒體)

(-)房屋建筑構件

基礎、墻(柱)、樓地面、樓梯、屋頂、門窗

1、地基與基礎

(1)地基

A、天然地基

B、人工地基

a、壓實法

b＞換_1_法

c、樁基

樁：預制樁、灌注樁

灌注樁是在施工現場的樁位上先成孔，然后在孔內灌注混凝土(也可加鋼筋)而成，包括鉆孔灌注

樁、沉管灌注樁、爆擴樁等

d、化學加固法

(2)基礎

A、條形基礎(承重墻下基礎)

B、獨立基礎(柱下基礎)

C、井格式基礎(將柱下基礎連接起來)

D、梁板式筏形基礎(滿堂式的板式基礎)

平板式

梁板式

E、箱形基礎(由底板、頂板及若干縱橫墻組成，中空部分可用作地下室)

基礎作為建筑的重要組成部分，造價、工期都約占整個工程的三分之一

2、墻體

(1)按所處位置分內墻、外墻

(2)按方向位置分縱墻、橫墻

(3)按受力情況分承重墻、非承重墻

非承重墻包括隔墻、填充墻、幕墻

(4)按施工方式分疊砌式墻、版筑式墻、裝配式墻

(5)墻體細部構造

門窗過梁一一當墻體上開設門、窗孔洞時，為了支承洞孔上部砌體所傳來的各種荷載，并將這些荷

載傳給窗間墻，常在門、窗孔洞上設置橫梁，該梁稱過梁，常見的磚拱、鋼筋磚過梁和混凝土過梁等。

窗臺一一當室外雨水沿窗扇下淌時，為避免雨水積聚窗下并侵入墻身且沿窗下檻向室內滲透，常于

窗下靠室外一側設置瀉水構件窗臺，窗臺分懸挑窗臺和不忍挑窗臺。

勤腳一一勤腳是墻身接近室外地面的部分，?般情況下，其高度為室內地坪與室外地面的高差部分。

它起著保護墻身和增加建筑物立面美觀的作用，通常有砌勒腳和抹灰勒腳。

明溝一一明溝又稱陽溝，位于外墻四周，將通過雨水管流下的屋面雨水等有組織地導向地卜排水集

井，而流入下水道，起到保護墻甚的作用。

散水一一為保護墻基不受雨水的侵蝕，常在外墻四周將地面做成向外傾斜的坡面，以便將屋面雨水

排至遠處，這一坡面稱散水。

壁柱一一當墻體的窗間墻上出現集中荷載，而墻厚乂不足以承受其荷載時；或當墻體的長度和高度

超過一定限度并影響穩(wěn)定性，常在墻身局部適當位置增設凸出墻面的壁柱以提高墻體剛度。

門垛一一凡在墻上設門洞開在兩墻轉角處或丁字墻交接處時，為了便于門框的安裝和保證墻體的穩(wěn)

定，須在門靠墻的轉角部分或丁字交接的一邊設置門垛。

圈梁一一圈梁又稱腰箍，是沿外墻四周及部分內隔墻設置的，連續(xù)閉合的梁。

3、樓層

(1)現澆樓板

A、板式樓板：樓板上的荷或直接靠樓板傳給墻體

B、梁板式樓板：樓板上的荷載先由板傳給梁，再由梁傳給墻或柱

C、無梁樓板：將板宜接支承在柱子和墻上，且不設梁

(2)預制裝配式鋼筋混凝土樓板

A、實心平板

B、槽形板

C、空心板

隨著施工工藝和對結構要求的不斷提高，越來越多地采用現澆樓板。

4、樓梯

(1)樓梯組成

A、樓梯梯段

B、樓梯平臺

(2)樓梯形式

A、直跑式

B、折角式

C、并列式

D、剪刀式

E、圓弧式

F、螺旋式

(3)按施式方式分類

A、現澆式

B、裝配式

5、屋頂

(1)平屋頂

(2)坡屋頂

A、雙坡屋頂

B、四坡屋頂

6、門窗

(1)I'J(按開啟方式分)

A、平開門：水平開啟的門

B、彈簧門：同平開門，但用彈簧錢鏈或彈簧傳動

C、推拉門：在上下輪道上左右滑行

D、折疊門：多扇折疊，可拼合折段推移到側邊

E、轉門：二或四扇連成風車形，在兩個固定門套內旋轉的門

（2）窗（按開啟方式分）

A、固定窗：不能開啟的窗

B、平開窗：可水平開啟的窗

C、橫式旋窗：垂直開啟的窗

D、立式轉窗：立向轉動的窗

E、推拉窗：在上下軌道上滑行

三、房屋設備

房屋設備是房屋建筑內部附屬設備，是房屋建筑實體的一部分。房屋設備有許多系統設施組成，具

體分述如下：

（-）室內給排水系統

房屋室內給水系統由裝有水表的房屋引入管、水平干管、立管、支管、衛(wèi)生用具的配水龍頭或用水

設備組成。室內排水系統大致由七部分組成：（1）衛(wèi)生器具、排放生產廢水的設備、雨水斗及地漏；（2）

器具排水管如存水彎、P字彎等：（3）橫管：（4）立管：（5）拄出管：（6）通氣管：（7）清廣設備。

（二）采暖系統

采暖亦稱供暖。向室內供給然量的設施叫做采暖系統。根據熱媒的形式，可把采暖系統分為熱水、

蒸汽及熱風采暖三類，熱媒分別為水、蒸汽及空氣。采暖系統主要由熱源、輸熱管道及散熱設備組成。

（三）建筑電氣系統

現代建筑物中，為滿足生活和工作用電而安裝的與建筑物本體結合在一起的各類電氣設備，主要有

下述五部分組成：

1、變電和配電系統。由變電、配電的設備和裝置組成。

2、動力設備系統。如水泵、鍋爐、空氣調節(jié)設備、送風和排風機、電梯、試驗裝置等。這些設備

與從電線路、控制電器、保護繼電器等組成動力設備系統。

3、照明系統。由電光源、燈具和照明線路組成。

4、防雷和接地裝置。建筑防雷裝置及建筑物內用電設備的統一接地裝置

5、弱電系統。主要用于傳輸信號。如電話系統、有線廣播系統、消防監(jiān)測系統、閉路電視系統、

共用電視天線系統，對建筑物中各種設備進行統一管理和控制的計算機管理系統等。

（四）空氣調節(jié)系統

調節(jié)室內空氣的溫度、濕度、流通速度和潔凈度，以滿足居住者生活需要以及滿足生產和科學實驗

需要的全套設施，稱為空氣調節(jié)系統。完整的空氣調節(jié)系統要有熱源和冷源,該系統由空氣處理設備、

空氣輸送設備、空氣分布裝置、冷源和熱源、自動控制裝置組成。

（五）室內消防系統

安裝在室內、用以撲滅發(fā)生在建筑內初起的火災的設施。室內消防系統主要有室內消火栓系統、自

動噴水消防系統、水霧滅火系統、泡沫滅火系統、二氧化碳滅火系統、囪代烷滅火系統、干粉滅火系統

等,

四、建筑材料基礎知識

(-)建筑材料基本分類

按建筑材料化學成分可為三大類：

1、無機質材料

(1)金屬材料：黑色金屬(鋼鐵等)和有色金屬(銅、鋁、鋅等)

(2)非金屬材料：如天然石料、膠凝材料(水泥、石灰、石膏等)、混凝土等。

2、有機質材料

(1)植物質材料：如木材、竹材等

(2)高分子材料：如瀝青、塑料、橡膠等

3、復合材料：如鋼筋混凝土、塑料混凝土玻璃鋼等

(二)建筑材料基本性質

1、建筑材料的物理性質

(1)材料的比重

比重是指材料在絕對密實狀態(tài)下單位體枳的重量

(2)材料的容重

容重是指材料在自然狀態(tài)下單位體積的重量

建筑材料的比重和容重性質與建筑工程中的材料用量計算，構件自重和配料計算，確定材料堆放空

間等有密切聯系。

(3)材料的密實度

密實度是指材料體積內固體物質所充實的程度

(4)材料的孔隙率

孔隙率是指材料體枳內孔隙體積所占的百分比

材料的孔隙率大小以及孔隙構造與材料的容重、強度、吸水性、抗?jié)B性、抗凍性、導熱性等有密切

關系。

2、建筑材料的力學性質

(1)材料的強度

材料強度是指材料抵抗外力破壞的能力。材料強度有抗壓強度、抗拉強度、抗剪強度、抗彎強度等

幾種。

材料強度的大小主要取決于材料本身的成分、結構和構造。

(2)材料的彈性和塑性

材料彈性是指材料在外力作用下產生變形，當除去外力后仍能恢復原來形狀的性能。

材料塑性則與彈性相反，即去除外力作用后不能恢復原來形狀而仍保持變形后形狀的性能。

(3)材料的脆性與韌性

材料的脆性是指材料在外力作用下無明顯的塑性變形即遭破壞的性能。玻璃、瓷磚混凝土等材料均

屬于脆性材料。

材料的韌性是指材料在外力作用下能承受較大的變形也不致于破壞的性能。如木材、建筑鋼材等。

(4)材料硬度與耐磨性

硬度是指材料表面抵抗其他較硬物體壓入的能力。

耐磨性是指材料抵抗磨損的能力。

在房屋建筑過程中，用于地面、樓梯踏步人行通道等處的材料，必須考慮硬度和耐磨性。

3、建筑材料與水有關的性質

(1)親水性與憎水性

親水性是指材料與水接觸時易被水潤濕的性能。

憎水性是指材料不易被水潤濕的性能。憎水性強的材料常被用作防水和防潮。如瀝青、油漆等。

(2)吸水性與吸濕性

吸水性是指材料吸收水分的性質。

吸濕性是指材料在潮濕的空氣中吸取水分的性能。

(3)耐水性和抗?jié)B性

耐水性是指材料在飽和作用下不破壞，強度也不顯著降低的性質。

抗?jié)B性是指材料在壓力作用卜，抵抗水的滲透性能。

各種防水材料和受到壓力水作用時所采用的材料，都要求具有一定的抗?jié)B性。

(4)抗凍性

抗凍性是指材料在水飽和狀杰下，經過多次凍融循環(huán)，強度不顯著降低的性能。

4、建筑材料的熱工性能

(1)導熱性

導熱性是指材料本身傳導熱量的性質。導熱性差的材料，其保溫隔熱性就好。如木材等。

(2)熱容量

熱容量是指材料在受熱時吸收熱量，冷卻時放出熱量的性能。

采用熱容量較大的材料，對于保持室內溫度的穩(wěn)定具有很大意義。

5、建筑材料的耐久性

建筑材料耐久性是指建筑材料在物理的、化學的、生物的等各種因不比作用下，經久耐用不易變質

和破壞，也不失去原有性能的性質。

(三)建筑結構工程常材料

1、磚

病可分為普通粘土磚、粉煤灰磚、加氣混凝土砌磚等。磚在房屋建筑中主要起承重、圍護和分隔等

作川。這就要求磚具有一定的抗壓強度，并根據不同的作用還應具有保溫隔熱、隔音、抗?jié)B防水以及自

重輕等性能。

標準磚規(guī)格為53X115X24(hni,平時所謂“磚墻”即指寬度為240nlm的磚墻。

2、建筑砂漿

建筑砂漿是由膠凝材料、細骨料和水等材料組合而成。根據不同的使用要求，建筑砂漿又可分為砌

筑砂漿和粉飾砂漿。

砌筑砂漿主要用于墻體砌筑，要求具有一定的強度和粘結性；粉飾砂漿主要用于墻體抹面和裝飾等,

其強度要求不高，但要求有較強的粘結性。

3、混凝土

混凝土是由膠凝材料、骨料、砂和水經合理混合后硬化而成的人造石材，具有抗壓強度高、抗?jié)B性

強、耐久性好等特點。如果混凝土中配以鋼筋，其抗壓和抗拉強度會大大地提高，被廣泛用于現代房屋

建筑工程中。

混凝土的強度大小通常是以混凝土標號（50?600號不等）來表示的。

硅酸教鹽水泥按GB可分為275、325、425、525、625、725六個標號，標號越高強度越高，通常工

程采用425。

4、木材

木材具有質輕高強（相對自重而言）、導熱性低、絕緣性好、紋理美麗等優(yōu)點。但缺點是易燃、易遭

腐蝕蟲蛀、受潮易變形等。

在木結構或磚木結構建筑中，木材主要用作于承重材料；在磚混結構和鋼筋混凝土結構中，木材主

要用作于裝飾材料。

5、建筑鋼材

鋼材具有強度高、可塑性強等特點，被廣泛用于現代建筑工程中。鋼材的不足之處是容易銹蝕和耐

火性差。

建筑用鋼材主要為鋼板、型鋼、鋼筋及鋼管等。

鋼板，厚度為4?6（）亳米的稱為厚鋼板，厚度小于4亳米的稱為薄鋼板，厚鋼板可用于鋼結構。

型鋼，包括不同規(guī)格的等肢角鋼、不等肢角鋼、工字鋼、寬緣工字鋼、丁字鋼和槽鋼等。

鋼筋，種類很多，依斷面形式有圓鋼筋、方鋼筋、變型鋼筋；依加工方法有熱軋鋼筋、冷軋鋼筋、

冷拔鋼筋。變型鋼筋則以熱軋螺紋鋼筋應用較廣。

鋼絲,由圓鋼抽引而得,直徑5亳米以下的高強度鋼絲，強度極限達150~250公斤/mnf,用于預應

力結構。

鋼管，有焊接鋼管與無縫鋼管，除作管道外，尚可■作鋼結構的構件。

（四）建筑裝飾工程常用材料

1、飾面石材

主要有大理石和花崗石兩大類。大理石主要用于室內、花崗石主要用于室外。用大理石和花崗石作

內外飾面裝飾效果好、耐久，但造價較高，因而多用F公共建筑和裝飾等級要求較高的工程。

用于飾面石材，其質量指標除了石材的內在質量、抗壓強度、耐久性、抗凍性、耐磨性等外，還常

以顏色花紋和表面光澤等作為選材要求。

2、建筑裝修陶瓷制品

主要有內外墻貼面磚、地磚、陶瓷錦磚、陶瓷飾品及室內衛(wèi)生陶瓷等。以產品種類分，陶瓷分

陶器和瓷器兩大類。陶器通常有一定的吸水率，斷面粗糙無光，不透明，敲之聲音粗啞。如外墻貼面磚

等,瓷器有一定的半透明性，基本上不吸水，通常施以釉層，如：釉面磚瓦、陶瓷錦磚（又名馬賽克）

等，

3、建筑玻璃

建筑玻璃按功能可分為平板玻璃、壓花玻璃、吸熱玻璃、熱反射玻璃、夾絲玻璃、曲面玻璃等。

玻陶制品由過去單純作為采光和裝飾功能，逐步向控制光線、調節(jié)熱量、節(jié)約能源、控制噪音、降低建

筑自重、改善建筑環(huán)境、提高建筑藝術等功能發(fā)展。

4、墻面裝飾板材

墻面裝飾板材主要有各類木材、人造板、塑料、石膏、玻璃鋼裝飾板和金屬裝飾板等。其主要

功能為保護墻體，美化空間環(huán)境等。

5、貼墻材料

貼墻材料主要有壁紙、貼墻?布、絲綢、呢絨等。從花角角度，自套色印花并壓紋的，有仿錦緞、仿

木材、仿石材、仿清水磚等，并有明顯冊凹感?；鶎硬牧嫌屑埢摹⒉蓟?、塑料、玻璃纖維基層等。

其功能除了有良好的裝飾功能外，還有吸聲、隔熱、防火、防霉等功能。

6、鋪地材料

鋪地材料按材質分，有木質地板、塑產地板、化纖地毯、毛地毯等。要求具有耐磨、防水、防滑、

易于清掃等特點。

7、建筑涂料

建筑涂料是一種飾面裝飾材料，可分為有機、無機和復合型。按所用部位不同可分為內墻、外墻、

頂棚、地面、門窗等涂料。按功能不同可分為防潮、防霉、防水、防火、耐熱以及防電波干擾等功能的

建筑涂料。

五、建筑識圖

1、建筑平面圖

2、建筑立面圖

3、建筑剖面圖

4、總平面圖

（包括：建筑物、構筑物、綠化、道路等）

第四課銷售道具的介紹和運用（1課時）

教學重點：

1.了解哪些是銷售道具

2.如何合理地運用銷售道具

教學用具：

1.樓書、DM、銷平銷海（選凡個典型案例）

2.FILE夾（選一個案例）

作為現場銷售，除了人員的整體作戰(zhàn)，我們還需要靠許多外界的東西來幫助銷售，我們稱之為

銷售道具，換句話說，也就是一切能用來幫助銷售的東西，我們都可稱之為銷售道具。

現在，先讓我們來看?下，哪些是銷售道具以及它們的作用，我們根據由外至里的順序來介紹。

首先，在工地的周圍肯定會有POP看板，這主要是為了讓路過的客戶知道，這邊有房子在賣（條件許

可的情況下，還會在案子周圍插上引導旗、豎上精神堡壘和燈箱。這所有的一切都是要讓路過的客戶或

指引客戶到現場）

其次，客戶進了現場后，根據產品的介紹流程，他首先會看到環(huán)境示意圖，環(huán)境示意圖的作用是把

個案附近的道路、交通狀況以圖的方式表現出來。

再次，客戶會看到案子的立面透視圖，這主要是讓客戶對這個案子的外觀有一個大致的了解"

然后客戶會被帶至模型，模型一股會按照一定的比例把整個案子的情況詳細地反映出來，所以模型的作

用相對于其它的梢售道具來講，會顯得更為重要。

在介紹完模型后，客戶會被領至銷售桌坐下，這時，業(yè)務員會拿出銷平、銷海，對客戶的需要

做一個針對性的介紹。銷平、銷海是銷伐平面圖和銷伐海報簡稱，銷佻海報作用