《國際商務(wù)談判》教學(xué)大綱

《國際商務(wù)談判》授課大綱《國際商務(wù)談判》授課大綱《國際商務(wù)談判》授課大綱《國際商務(wù)談判》授課大綱一、課程的性質(zhì)、目的與任務(wù)課程性質(zhì)：本課程屬于國際貿(mào)易專業(yè)的專業(yè)課。課程任務(wù)：一、理論部分。交融國內(nèi)外經(jīng)典的談判理論，主要涉及國際商務(wù)談判的基本見解、國際商務(wù)談判人員的組織與管理、談判前的準(zhǔn)備、談判中的策略與技巧、各大洲文化差別對談判的影響等內(nèi)容，運用模型和實例解析對影響談判全過程的主要要素進行了比較全面的解析。二、事例研究。結(jié)合理論部分的講解，進行相應(yīng)的事例解析，除了使用經(jīng)典的談判事例，更加側(cè)重收集并解析涉及現(xiàn)在熱點問題的事例。三、模擬談判。模擬談判的目的是使學(xué)生經(jīng)過實質(zhì)操練領(lǐng)悟談判理論的指導(dǎo)意義，獲取比較湊近實質(zhì)的真實體驗。經(jīng)過親身實踐獲取的經(jīng)驗教訓(xùn)對他們來說更加生動、詳盡。除模擬談判外，每章結(jié)束后都會給出相應(yīng)的思慮與談?wù)擃}。二、授課目的此課程旨在幫助學(xué)生理解國際商務(wù)談判的性質(zhì)特色，掌握國際商務(wù)談判的基本源則，熟悉國際商務(wù)談判各個階段的談判策略和技巧，并能夠在今后的談判實踐中見機而作、靈便運用。從而為其走上社會，為他們將來從事國際商務(wù)實踐工作供應(yīng)有益的指導(dǎo)。三、主要授課內(nèi)容及要求第一章談判發(fā)生的原理【目的和要求】1.掌握什么是談判和為什么要談判。2.熟悉談判的三個基本要素、主要種類3.認(rèn)識主要的國際商務(wù)談判理論等談判的基本知識。【主要內(nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)談判歸納一、談判是解決矛盾矛盾的手段在我們生活的世界里，存在著各樣各樣的矛盾矛盾。惹起這些矛盾矛盾的原因有經(jīng)濟的、政治的、外交的、宗教的和文化的，等等，其中由經(jīng)濟原因惹起的矛盾是最根本和最寬泛的。人類在解決矛盾矛盾時所使用的方法基本上可歸納為兩大類：軍事手段與和平手段，而和平手段即是談判。1．資源的稀缺性：資源的稀缺性指在我們生活的地球上，人類賴以生計的自然資源是有限的、不能再生的。資源的稀缺性還有對于人類對物質(zhì)財富的無量占有欲望而言。二、談判是一種寬泛的生活現(xiàn)實事實上談判已被人類應(yīng)用于生活中大大小小的各樣事務(wù)和場合中，談判是一種生活現(xiàn)實。以致談判發(fā)生的原因在于生活中存在著各樣各樣的不相同見解和建議，也就是矛盾和矛盾，而對于矛盾這個寬泛的社會現(xiàn)象人們素來褒貶不一。矛盾不不過會帶來負(fù)面影響，它也能夠帶來正面的影響，要點的問題在于怎樣管理和引導(dǎo)矛盾，使其向著有益于人類社會進步與發(fā)展的方向轉(zhuǎn)變。若是說矛盾以致談判發(fā)生，那么造成矛盾發(fā)生的根本源因就在于人們利益的差別。有了利益的差別就有了不相同的建議、矛盾和矛盾，所以也就有了談判的發(fā)生。三、談判為人們帶來什么談判的過程是一個“給”與“取”并存的過程，也就是說談判兩方為了獲取自己的利益必定付出必然的成本，包括時間、人力、物力以實機遇成本，其中機遇成本是指選擇A方案放棄B方案所要付出的代價，也許選擇甲而不選擇乙為合作方所不得不付出的代價等。第二節(jié)什么是談判一、談判釋義談判是一個溝通和溝通的過程。存在著利益差別的兩方為了從對方那處獲取利益而與對方進行溝通，目的是使兩方完成一項協(xié)議以解決相互的矛盾或為此作出某種安排。談判的兩方既有矛盾利益又有共同利益，有矛盾利益才使他們走到一起，而共同利益使他們有可能獲取談判的成功。1．談判是“給”與“取”兼而有之的過程。2．談判兩方既有矛盾又有合作。3．談判兩方地位和權(quán)益相同。二、什么是商務(wù)談判1．商務(wù)談判的特色：1）經(jīng)濟利益的得與失是談判的焦點2）談判的內(nèi)容詳盡明確，常用量化指標(biāo)。3）談判對象擁有寬泛性和不確立性。4）遵守契約是商務(wù)談判的道德前提。第三節(jié)矛盾與談判一、什么是矛盾矛盾又被稱作是抗衡、爭執(zhí)或不相同建議；矛盾發(fā)生在兩個或更多的既有不相同利益又有共同利益的相互依賴的當(dāng)事人之間：矛盾能夠削弱兩方獲取利益的能力。1.矛盾的當(dāng)事人是相互依賴的2.矛盾的當(dāng)事人之間既存在著不相同利益，又存在著相同利益3.降低兩方盈利的能力，減少兩方實質(zhì)獲取的利益二、矛盾的種類1．依照社會生活的主要方面分類經(jīng)濟矛盾、政治矛盾、宗教矛盾、文化矛盾、軍事矛盾2．依照矛盾性質(zhì)進行分類利益矛盾、結(jié)構(gòu)性矛盾、價值矛盾、關(guān)系矛盾、數(shù)據(jù)矛盾三、矛盾的利害解析矛盾像其他事物相同擁有兩面性，即它既有有害的一面，又有有益的一面。我們以兩分法的方式來考慮在談判中矛盾可能會帶來的利與弊。第四節(jié)利益差別與談判一、利益與利益差別利益得失指的是經(jīng)過談判能夠獲取的利益也許會失去的利益，以及可能惹起也許防范的成本。評判利益的得失必定考慮談判者所處的現(xiàn)狀，并與能夠選擇的其他方案對照較才能確立。利益既指目前利益也指長遠(yuǎn)利益，也許是談判者所表達(dá)的潛藏夢想和詳盡事件。二、獲取利益的談判成敗本章思慮題1．你認(rèn)為在生活中你常常扮演談判者的角色嗎？請舉一兩個你參加過的談判事例。實踐內(nèi)容事例研究1．中美“入世”談判要點；松下電器公司【要點和難點】矛盾與談判第二章談判程序與談判結(jié)構(gòu)【目的和要求】認(rèn)識商務(wù)談判的基本知識。熟悉商務(wù)談判的一般程序，能解析影響商務(wù)談判模式的基本要素。掌握商務(wù)談判的基本結(jié)構(gòu)。這是進一步學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論、實務(wù)和藝術(shù)的基礎(chǔ)?！局饕獌?nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)談判程序談判是一種紛繁復(fù)雜的社會活動，它的寬泛性和多樣性常令人們認(rèn)為談判是一種無章可循的活動。其實否則。事實上在談判的復(fù)雜表象下面存在著寬泛性和規(guī)律性。談判的程序和結(jié)構(gòu)從談判的外面和內(nèi)部揭穿了談判發(fā)生的一般規(guī)律，特別是談判結(jié)構(gòu)總結(jié)了所有談判發(fā)生過程的同一性，所以擁有寬泛的意義。一、介紹談判組成員二、安排談判日程1．談判開始后馬上進入要點議題2．從不重要的、簡單完成協(xié)議的議題談起三、進入實質(zhì)性談判四、談判總結(jié)總結(jié)是談判全過程中的最后一個階段。它的必要性和重要性在于經(jīng)過回顧總結(jié)對各項議題所完成的一致建講和仍存在的不相同建議，以確認(rèn)對所完成的協(xié)議已確實不存在疑慮。第二節(jié)談判的一般結(jié)構(gòu)一、確立利益與議題在談判開始后，趕忙確立兩方的利益特別是潛藏的和隱蔽的利益是獲取談判成功的第一步。二、設(shè)計和提出方案1．談判方案第一應(yīng)該包括談判所要達(dá)到的目的或目標(biāo)2．確立了談判目的或目標(biāo)后就要確立談判的條件3．談判方案還應(yīng)包括確立談判議題的序次三、引入談?wù)摲桨傅臉?biāo)準(zhǔn)談判開始后，談判各方依照自己的談判方案向?qū)Ψ教岢鲎约旱臈l件。此后，各自對對方的條件和要求進行談?wù)摚簿褪钦f相互怎樣對待對方的條件。四、設(shè)計各自得保留點和底線1．談判底線：談判底線一般指參加談判的各方為保證自己的最基本利益而確立的最最少的目標(biāo)，也能夠理解為走開談判桌前的最低要價。對于談判一方來說，若是他的最低要求都無法滿足的話，那就是他考慮退出談判的時候。五、追求完成協(xié)議的取代方案1．最正確取代方案：最正確取代方案指在談判過程中，特別是當(dāng)談判墜入僵局時，某談判方面對著是接受對方的要求還是還有其他的選擇方案的抉擇。從事談判的各方應(yīng)該在談判前和談判過程中準(zhǔn)備其他的取代方案，并確立一個最好的方案。六、完成最后協(xié)議第三節(jié)貿(mào)易談判結(jié)構(gòu)貿(mào)易談判作為商務(wù)談判中最為寬泛和重要的一種談判種類，也依照一般談判結(jié)構(gòu)發(fā)生的規(guī)律，但是，貿(mào)易談判使用更加專業(yè)的詞匯來表達(dá)其發(fā)生的過程即尋盤、發(fā)盤、還盤和接受。一、詢盤又稱為詢價，是買賣兩方中的一方欲銷售或購買某種商品而邀請對方提出交易條件的行為。二、發(fā)盤或稱報價，指的是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜椊灰讞l件，它是談判中的中心環(huán)節(jié)。三、還盤是受盤人不相同意發(fā)盤的交易條件而提出的更正或增加條件的行為。受盤人對原發(fā)盤的條件進行的更正和提出新的條件即組成還盤。四、接受是買方或賣方無條件贊成對方在發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意依照該條件與對方完成交易、訂立合同的一種必然表示。實踐內(nèi)容本章事例中美知識產(chǎn)權(quán)談判。閱讀中美知識產(chǎn)權(quán)談判的相關(guān)資料，并談?wù)摚涸谥忻乐R產(chǎn)權(quán)談判中，中方和美方各自的利益是什么？什么是兩方的目前利益？什么是兩方的長遠(yuǎn)利益？【要點難點】授課要點：談判一般程序及詢盤、發(fā)盤、還盤、接受授課難點：談判一般程序第三章談判從準(zhǔn)備開始【目的和要求】1.掌握各項準(zhǔn)備工作的原則、范圍和方法。重申“談判準(zhǔn)備階段”必定是一個發(fā)展的過程。隨著事情的張開，談判策略---有時甚至是目標(biāo)，必定不斷更新與修正。2.認(rèn)識商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作對談判進度和談判結(jié)果的重要影響【主要內(nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)確立談判目標(biāo)確立談判的目標(biāo)，這包括主要利益和次要利益之間的平衡和協(xié)調(diào)，以及談判中自己的最高希望目標(biāo)、一般目標(biāo)和保底目標(biāo)確實定。一、利益抉擇一次談判可能涉及談判兩方多方面的利益，談判者希望經(jīng)過談判獲取的利益常常也是多層次和多方面的。談判所涉及的利益與問題有輕重緩急之分，還有相互平衡和限制的要素。所以談判者就應(yīng)通查問慮自己的利益得失，確立哪些利益應(yīng)該第一獲取滿足，在哪些問題上能夠做出退步以實現(xiàn)丟卒保車的目的。二、目標(biāo)層次談判兩方還應(yīng)從談判戰(zhàn)略角度出發(fā)確立最少三個目標(biāo)層次：1．希望達(dá)到的目標(biāo)2．可能達(dá)到的目標(biāo)3．保底目標(biāo)第二節(jié)調(diào)研談判信息收集談判所需要的信息，這包括談判方所在地和國家的法律法規(guī)、合作方的財務(wù)信用情況及與市場相關(guān)的信息。搜尋和收集信息時若是能獲取第一手資料自然最好，但同時也存在著一個成本問題，也就是說不能能所有信息都經(jīng)過親身前往和實地察看獲取，在現(xiàn)在信息流傳工具十發(fā)散達(dá)的時代，能夠經(jīng)過方便的間接渠道獲取所需的信息。一、什么是信息信息是一種商品，它的價值在于它能夠降低事物發(fā)展的不確立性。我們對某件事物認(rèn)識得越多，對事物展望的正確性就越高，所以所冒的風(fēng)險就越小。信息在談判中有兩個重要的用途：解決問題和戰(zhàn)略策劃。二、信息的本源1．國際組織2．政府部門3．服務(wù)組織4．時局通訊和工業(yè)指南5．在線服務(wù)三、需要點認(rèn)識的信息1．地方法律和法規(guī)2．財務(wù)信用情況財務(wù)信用情況指談判方的資信、償債能力和財務(wù)情況。合作伙伴的資信情況是由它以前的償還貸款情況和它在金融機構(gòu)和信用紀(jì)錄組織的名譽所決定的。償債能力取決于其償債資本的本源。財務(wù)情況可經(jīng)過該公司的財務(wù)報表來認(rèn)識。四、市場調(diào)研市場調(diào)研對于國際商務(wù)談判來說永遠(yuǎn)是不能缺少的一部分。市場調(diào)研就是確立市場的需求和夢想，以便能依照檢查的結(jié)果供應(yīng)能夠滿足這些需求和夢想的產(chǎn)品。第三節(jié)裝備談判組成員選擇談判組成員，包括談判組領(lǐng)導(dǎo)確實定、專家和技術(shù)人員的選擇以及在雙邊談判中翻譯的裝備。在談判中各部分人員都應(yīng)各司其職，共同為談判的成功而努力一、談判組領(lǐng)導(dǎo)二、專家和技術(shù)人員三、翻譯四、對談判隊伍的其他要求第四節(jié)選擇談判地點確立談判場所，包括主場、客場、第三方場所以及主客場輪流制四種方式。選擇不相同的場所都各有其利害。談判兩方依照談判的需要來選擇在哪一場所舉行談判。總的說來，主場談判占有節(jié)氣、地利與人和的優(yōu)，應(yīng)該積極爭取。一、主場主場談判是指談判一方在自己的工作所在的國家、城市、辦公樓甚至是自己的家——總之是自己熟悉的生活工作環(huán)境中組織和主持談判。二、客場談判若是是在另一方的國家、城市、或辦公樓等不屬于自己所在地的地點進行都可視之為客場談判。三、第三方場所這里的第三方一般是與談判兩方有著直接或間接關(guān)系的一方。四、主客場輪流制是指談判先后在主場和客場舉行。本章思慮題1．你認(rèn)為現(xiàn)在的工作不太理想，決定換一家公司?，F(xiàn)在有一家外企——西門子（中國）公司約你去面談。請擬定一個談判計劃，主要包括你希望獲取的利益和目標(biāo)、西門子公司的情況、公司招聘的可能的目標(biāo)群。事例研究1．一項中美合資談判中針對法律條款的談判實踐內(nèi)容絲綢銷售【要點難點】授課要點：確立談判目標(biāo)；進行信息調(diào)研授課難點：確立談判的三個目標(biāo)第四章兩分法談判與復(fù)雜談判【目的和要求】1． 掌握區(qū)分兩分法談判與復(fù)雜談判，以及怎樣建立自己的支持締盟。2． 認(rèn)識建立締盟對談判結(jié)果的重要性。【主要內(nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)兩分法談判一、兩分法談判的特色兩分法談判指非輸即贏的談判，也被稱為"零和游戲"，屬于簡單談判。它的主要特色是談判只涉及兩方，相互的關(guān)系簡單；內(nèi)容單一、詳盡，比方價格談判；兩方在談判中采用各樣手段盡可能使自己一方的利益最大化。1．激勵體系2．兩方關(guān)系簡單化3．談判內(nèi)容詳盡4．對談判結(jié)果較少設(shè)想5．談判策略多1）降低對方的抵抗力2）降低對方對我方將要退步的預(yù)期3）利用對方的相信和談判技術(shù)低下、經(jīng)驗不足的缺點4）充分利用信息的不對稱二、價格談判與價格談判區(qū)間1．確立報價起點2．報價范圍與談判地區(qū)1）價格地區(qū)：買方和賣方在談判開始時的出價以及他們確立的底價之間的地區(qū)被稱為價格地區(qū)。在談判中，這個地區(qū)又被稱為“談判地區(qū)”，由于談判將在這個范圍內(nèi)張開。3．可能完成協(xié)議地區(qū)的價值分配1）對“可能完成協(xié)議的地區(qū)”確實定可能完成協(xié)議的地區(qū)的外面界線由買賣兩方各自的底價組成，也就是說當(dāng)兩方的價格地區(qū)相互有重疊時才有可能組成這個“可能完成協(xié)議的地區(qū)”。2）高初步要價3）高壓力第二節(jié)第三方參加的談判復(fù)雜談判包括三方或三方以上的談判者。由于談判方的增加和談判內(nèi)容的增加，談判變得復(fù)雜起來。在第三方參加的談判中，第三方的角色可分為牽線人、助談人、協(xié)調(diào)人、仲減員和行政長官等五各種類。一、什么是復(fù)雜談判1．多方參加2．多個議題3．多個利益4．不相同的利益二、第三方的進入1．希望引入第三方的情況2．第三方與原有談判方的關(guān)系三、第三方的作用和它們的分類1．牽線人2．助談人3．協(xié)調(diào)人4．仲減員5．行政長官第三節(jié)多方參加的談判談判兩方為了增加自己的談判力還常常組織談判締盟。組織和建立談判締盟第一需要確立目標(biāo)人群，分清誰是自己可能的盟友和合作者，誰是保持中立態(tài)度者，以及誰是反對者。為了使締盟真實發(fā)揮它的作用，組織者需要付出巨大的努力去建立締盟以及管理好締盟。一、多方參加的談判和談判締盟二、確立加入締盟的目標(biāo)人群1．從爭取締盟者的角度進行分類1）必然加入者2）可能加入者30潛藏加入者2．從對談判一方的影響和作用來分類1）締盟者2）持不相同建議者3）合作者4）中立者5）反對者三、組建締盟1．認(rèn)識目標(biāo)人群的利益要求2．吸引目標(biāo)人群3．提示目標(biāo)人群四、管理締盟1．開發(fā)集體的立場和見解2．澄清不相同的建講和見解3．消除內(nèi)爭要素4．重申實質(zhì)利益、去除不實質(zhì)的要求和希望本章思慮題1．在參加談判的五各種類的第三方中，人們對哪些種類的第三方需求量最大？為什么？事例研究1．艾克卡拯救克萊斯勒公司實踐內(nèi)容模擬談判酒店銷售【要點難點】授課要點：復(fù)雜談判授課難點：談判者怎樣建立自己的支持締盟第五章對峙一致與知己知彼、攻心為上【目的和要求】1.認(rèn)識中國古代談判思想；中國古代哲學(xué)對中國古代談判思想的貢獻主若是“對峙一致”的思想和在“對峙一致”思想上發(fā)展起來的“分合往來”的理論；認(rèn)識“知己知彼，戰(zhàn)無不勝”和“攻心為上”的策略?！局饕獌?nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)談判中對峙一致的哲學(xué)思想中國古代哲學(xué)對中國古代談判思想的貢獻主若是“對峙一致”的思想和在“對峙一致”思想的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的“分合往來”理論。一、對峙一致論對峙一致思想重申的是在談判過程中，談判兩方要善于發(fā)現(xiàn)和捕捉兩方或多方的對峙一致關(guān)系，在利益對峙中追求一致，在一致中完成協(xié)議，在對峙中崩潰對方，以達(dá)到化敵為友的目的。1．對峙一致：對峙一致的見解指宇宙的萬事萬物之間都存在著相互對峙、斗爭的一面，同時也有相互浸透、相互包括和相互轉(zhuǎn)變的一面，即對峙面中包括著一致，一致之中又包括著對峙。二、分合往來輪第二節(jié)中國古代談判思想中的軍事戰(zhàn)略思想中國古代兵法對談判思想的貢獻主若是“知己知彼，戰(zhàn)無不勝”和“攻心為上”。在這寥寥數(shù)字中，包括了深刻的、放之四海而皆準(zhǔn)的道理?！爸褐恕苯?jīng)過重申既要認(rèn)識自己，也要認(rèn)識對手，說了然談判前和談判中獲守信息的重要性。而“攻心為上”重申的則是側(cè)重對方的心理變化，采用合適的談判策略，除掉心理矛盾，在友善的氣氛中獲取談判的成功。一、知己知彼“知己知彼，戰(zhàn)無不勝；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼不知己，每戰(zhàn)必敗?！睂O子對戰(zhàn)爭實踐的精髓總結(jié)不但被無數(shù)次戰(zhàn)斗證了然其正確性，而且在今后的談判——無論是中國古代的軍事和政治談判還是現(xiàn)代的商務(wù)談判都證明其道理的寬泛性。二、攻心為上攻心為上，源自中國古代軍事思想，它重申的是依照對方的心態(tài)、意愿、情味、愛好、目的、價值觀、愉悅點而采用合適的游說方式，經(jīng)過掌握對方的心態(tài)來緩和、除掉相互的心理矛盾，達(dá)到進行心理溝通、創(chuàng)辦友善的談判氣氛的目的。本章思慮題1．表達(dá)幾個你所知道的中國古代談判家的優(yōu)秀故事，并解析他們成功的原因何在。實踐內(nèi)容事例研究亞當(dāng)森的攻心術(shù)【要點難點】授課要點：對峙一致、攻心為上授課難點：對峙一致、攻心為上第六章雙贏理念與合作原則談判法【目的和要求】1.掌握國際商務(wù)談判的基本源則。2．認(rèn)識傳統(tǒng)理念與贏-贏理念的差別，并用于指導(dǎo)今后的談判實踐工作。認(rèn)識商務(wù)談判策略及其分類的重要意義；認(rèn)識在商務(wù)談判過程中，依照進度、談判對手的地位、作風(fēng)和性格種類所采用的常用對付策略；依照對談判詳盡情況的解析，能比較正確的選擇和運用相應(yīng)的談判策略，為在實踐中進一步提高打好基礎(chǔ)?！局饕獌?nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)談判界的革命——雙贏理念的引入一、傳統(tǒng)的輸-贏模式依照的步驟1．確立自己一方的利益和立場2．捍衛(wèi)己方的利益和立場3．各方談?wù)撟龀鐾瞬降目赡苄?．完成妥協(xié)的方案5．宣布談判失敗二、贏-贏理念20世紀(jì)后半葉，隨著世界經(jīng)濟一體化進度的加快，傳統(tǒng)的輸一贏談判理念已經(jīng)不適應(yīng)新形勢的發(fā)展，這使雙贏理念的提出成為必然。雙贏理念為談判界帶來了一場革命。三、雙贏模式依照的步驟1．確立談判己方的利益和要求2．搜尋對方的利益和需求3．提出建設(shè)性的提講和解決方法4．宣布談判成功5．宣布談判失敗或談判墜入僵局第二節(jié)合作原則談判法以雙贏理念為基礎(chǔ)，費希爾和尤利等提出和完滿了合作原則談判法，使其成為最有影響的談判理論之一。合作原則談判法從怎樣對待談判對手、政方利益、利益獲取和評判標(biāo)準(zhǔn)等四個方面闡述了整個談判過程中應(yīng)依照的基本源則，四個環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，形成一個完滿的系統(tǒng)。實踐證明，合作原則談判法擁有寬泛的適用性，是從事談判的人們應(yīng)常用的有效方法。一、對待談判對手——對事不對人1．發(fā)展移情法1）從對方的立場對待問題2）防范因自己的問題而責(zé)備對方3）協(xié)助對方參加到解決問題中去2．正確對待情緒1）贊成對方生氣2）合適對待情緒的爆發(fā)2．加強溝通1）注意傾聽并總結(jié)聽到的情況2）防范給對方打分并將對方看作爭論的對手3）不嚴(yán)格斥責(zé)對方的錯誤二、對待各方利益——著眼于利益而非立場1．明確利益1）商討阻攔我方的對方利益2）從不相同的角度審察對方的不相同利益3）透過對方的立場看到對方的人性需求2．談?wù)摾?）總結(jié)并接受對方的利益2）在提出解決方案前表達(dá)自己的見解或提出問題3）在解決問題時盡量不追究過去的矛盾而應(yīng)朝前看三、對待利益獲取——擬定雙贏方案1．診斷1）放棄對方利益的滿足必然是以我方的付出為代價的見解2）激勵各方共同解決問題3）__________在對方未做好充分準(zhǔn)備以前不起初鎖定在一種方案上2．提出創(chuàng)辦性方案1）將提出方案和談?wù)摲桨阜珠_2）在確立最后解決方案以前先提出幾個可供選擇的方案3）追求各方的共同利益和互補利益4）追求使對方簡單接受的方案四、對待評判標(biāo)準(zhǔn)——引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn)1．判斷一個標(biāo)準(zhǔn)可否屬于客觀標(biāo)準(zhǔn)的要素1）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該獨立于所有各方的主觀意志之外，所以它能夠不受任何一方的感情影響2）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該擁有合法性而且符合實質(zhì)3）客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該擁有科學(xué)性和聲威性本章思慮題1．各國之間由于領(lǐng)土主權(quán)發(fā)生的爭端是談判中的硬骨頭，但是中國就香港和澳門的回歸所進行的談判是此類談判中成功的模范。結(jié)合合作原則談判法談?wù)勀愕母杏X，并指出促成香港、澳門回歸談判成功的要點要素是什么？實踐內(nèi)容事例研究1．誰是最大的贏家【要點難點】授課要點：雙贏理念、四個基本組成部分授課難點：雙贏理念依照的步驟、著眼于利益而非立場第七章談判中的利益分配【目的和要求】1.認(rèn)識認(rèn)識到利益對談判結(jié)果發(fā)揮著各樣直接和間接的作用。2.掌握本章主要談?wù)摳鳂永婕w的關(guān)系以及這些關(guān)系怎樣影響談判的進度和結(jié)果?！局饕獌?nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)國內(nèi)談判中三層利益的規(guī)則一般說來在國內(nèi)談判中存在著三個層次的利益，即談判者個人利益、組織利益和國家利益。在談判中這三個利益層次應(yīng)該是一致的，但是也不能否認(rèn)各個層次的利益都有使自己利益最大化的傾向，這使談判變得復(fù)雜。依照尼爾倫伯格需求理論，若是在談判中采用迎合人們基本生理需求的策略，將會大大提高談判的成功率。一、個人利益與集體利益1．馬斯洛的需求層次理論二、個人利益與集體和國際利益三、利益需求與談判策略談判的需要理論：由美國出名的談判理論家尼爾倫伯格提出。他依照馬斯洛的人類需求的七個層次理論歸納出六各種類的談判策略和方法，并得出一個一般的規(guī)律一一當(dāng)談判者以對方的基本生計問題為談判內(nèi)容，同時采用遵從對方需要的策略時最簡單獲取談判的成功；隨著人們需求層次的高升，以及采用的談判策略由第一種向后幾種搬動，談判成功的難度也漸漸提高。能夠說，人們的需要越基本，談判成功的機遇就越大。1．談判者遵從對方的利益需求2．談判者經(jīng)過滿足對方的需要來達(dá)到滿足己方需要的目的3．談判者同時遵從對方和自己的利益需要4．談判者違犯自己的利益需要5．談判者損害對方的利益需要6．談判者同時損害對方和自己的利益需要第二節(jié)國際談判中雙層利益的規(guī)則在國際談判中，存在著兩個層次的利益，即國際利益和國內(nèi)利益。國際談判的結(jié)果不是參加國際談判的代表所能決定的，他受制于國內(nèi)各樣利益公司的限制。當(dāng)國內(nèi)各利益集體建議一致時會增加談判代表的談判力，否則將降低他的談判力。一、雙層利益及其相互作用二、雙層利益規(guī)則的實證解析本章思慮題1．“個人利益無論在任何情況下都應(yīng)該讓位于集體利益和國家利益”，你贊成這樣的見解嗎？2．個人、集體和國家的利益在什么情況下能夠達(dá)到最大的一致？怎樣使三者達(dá)到最大的一致？實踐內(nèi)容事例研究1．美日半導(dǎo)體談判【要點難點】授課要點：雙層游戲規(guī)則授課難點：各樣利益集體的關(guān)系對談判的進度和結(jié)果的影響。第八章談判力及相關(guān)要素【目的和要求】1．認(rèn)識什么是談判力?談判力在談判中是怎樣發(fā)揮作用的？2．掌握影響談判力此消比長的要素是什么？【主要內(nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)談判力歸納一、實力與談判力1．談判力：談判力指的是談判者在談判中能夠借用的、能控制和影響對方?jīng)Q策行為以期實現(xiàn)解決問題和贏得談判的目的的能力。二、談判力的本源1．環(huán)境條件2．組織實力3．人員素質(zhì)第二節(jié)相對談判力與其三個變量的關(guān)系一、影響相對談判力增減的變量二、動機動機能夠講解為獲取利益的夢想和激勵要素。談判動機指的是談判者希望經(jīng)過談判獲取利益的夢想與希望。A方的動機與己方的談判力之間形成反比關(guān)系，而與B方的談判力形成正比關(guān)系。1．引誘談判對手或?qū)κ值闹С终?．向?qū)Ψ斤@現(xiàn)所供應(yīng)條件的誘人之處3．獲取第三方對所供應(yīng)的誘人條件的支持4．限制獲取所供應(yīng)好處的時間三、依賴依賴指的是談判一方為實現(xiàn)其利益和目的對另一方的需求。A方對B方的依賴與A方的談判力成反比關(guān)系，而與B方的談判力成正比關(guān)系。1．削弱、延緩或控制對方希望獲取的服務(wù)或資源2．削弱對方獨立工作的能力3．說服對方的支持者阻攔對方的行動4．使對方放棄連續(xù)堅持下去的希望四、取代取代指的是談判一方所能追求的其他選擇方案，以及他為了降低對對方的依賴而采用的行動。1．談判一方擁有不需要依賴對方而獨自保持下去的取代選擇2．談判一方有能力吸取不斷升級的矛盾成本3．談判一方在對方向自己的支持者施加不利影響時依舊能夠獨自堅持下去4．談判一方有能力使用各樣支持五、談判力策略的應(yīng)用1．設(shè)定最后限時2．顯示強硬態(tài)度3．諷刺對方立場4．突出己方方案5．威脅兩方關(guān)系本章思慮題1．在下面的例子中，你認(rèn)為怎樣做才能夠激發(fā)潛藏花銷者的欲望？（1）你正在擬定CityBaby（長安奧托）的促銷計劃。（2）你和你的同學(xué)自己經(jīng)營一個小書店，但是銷售其實不景氣。實踐內(nèi)容事例研究1．美日汽車及汽車零部件談判【要點難點】授課要點：動機、依賴、取代授課難點：影響談判力各要素的關(guān)系第九章相信法規(guī)【目的和要求】1.認(rèn)識在談判中，談判小組內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)和組員之間可否相互相信，談判一方和另一方之間可否相互相信是決定各方之間關(guān)系的一個重要要素，直接影響談判結(jié)果?！局饕獌?nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)相信與相信的傳達(dá)相信是決定人們關(guān)系得一個重要要素。在談判中兩方可否相互相信決定了談判可否能夠順利進展、完成的協(xié)議可否順利推行。一、相信的含義1．相信：信任意味著一個人將自己易受損害之處裸露給其他不受自己控制的，該人若是利用他的易受損害之處，就會給他帶來損害；該人若是保護他的易受損害之處，他便能夠享受相信所帶來的快樂。二、相信的傳達(dá)人們主要經(jīng)過三種方式傳達(dá)相信(或不相信)的表示，即向他人表露(也許不表露)與自己利益相關(guān)的信息、向他人征采(也許不征采)建議從而碰到對方的影響以及放松(或加強)對他人的控制。1．信息2．影響3．控制第二節(jié)相信的培養(yǎng)與形成決定人們的相信行為的要素有不變和可變兩種，不變要素主若是人們兒時碰到的教育和成人后接受的職業(yè)訓(xùn)練；可變要素主要包括過去的相信記錄、完成一項使命的能力、對他人妄圖的估計、支持性反響和激勵體系。一、個人所接受的教育1．少兒教育2．職業(yè)訓(xùn)練或特別訓(xùn)練二、與談判兩方相關(guān)的可變要素1．過去的相信記錄2．完成一項使命的能力3．對他人的妄圖的估計4．支持性反響5．激勵體系第三節(jié)．相信行為的運動規(guī)律在一個組織內(nèi)和談判各方之間若是相互傳達(dá)的是相信的信號，則相信程度會進一步提高，達(dá)到更高的水平；若是相互傳達(dá)的是不相信的信號，則相信程度會進一步下降，處于一個更低的水平。一、相信周期相信是決定人們之間關(guān)系的一個重要要素。相互相信帶來更高水平的相信，不相信則以致更高水平的不相信。二、相信的培養(yǎng)和建立由于不相信對人們的關(guān)系擁有極大的破壞作用，所以人們應(yīng)該為培養(yǎng)相信感做出努力，比方經(jīng)過建立合作激勵體系、對相信原因的解析、對相信行為的培訓(xùn)和建立一個誠信的社會等來達(dá)到我們的目的。1．建立合作激勵體系2．解析不相信發(fā)生的原因3．相信行為的訓(xùn)練4．建立一個誠信社會本章思慮題1．你認(rèn)為在市場經(jīng)濟系統(tǒng)下，相信是決定人們關(guān)系的一個基本要素嗎？若是你贊成這一見解，那么你認(rèn)為應(yīng)該怎樣做才能增進人們的相信感？2．你是怎樣向他人表達(dá)你的相信的？實踐內(nèi)容事例研究1．新產(chǎn)品的市場調(diào)研【要點難點】授課要點：決定相信與不相信的要素授課難點：影響相信的要素第十章談判者性格種類與談判模式【目的和要求】1．認(rèn)識談判者個人的性格種類是決定談判進度和談判結(jié)果的又一個十分要點的要素。2．掌握AC談判模型，博弈論在談判中的應(yīng)用。【主要內(nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)．談判者的性格種類一、認(rèn)識自己與對手的性格種類二、談判者的性格種類與AC模型三、決定談判者強硬與合作程度的其他要素1．談判者的態(tài)度強硬與否取決于利益得失和談判力2．談判者的合作程度依賴于兩方利益的一致性和相互的關(guān)系第二節(jié)．個人性格種類與談判模式各國心理學(xué)家對人的性格都有很多的研究成就，而將談判者心理和談判行為結(jié)合起來研究的成就以湯姆斯和基爾曼為代表。他們依照談判者在談判中的堅毅程度和合作程度將談判者的性格種類分為五類。每一個人的行為中都包括了這五種性格種類，但是其中一各種類是他的代表性性格。一、性格種類與談判模式1．競爭種類五種談判者性格種類中的一種。談判中的主要代表性行為是：高度的堅定性和低度的合作性；慣用高壓政策來實現(xiàn)自己的目標(biāo)，不多考慮對方的利益；語言爽直，喜歡速戰(zhàn)速決。2．合作種類3．折中種類五種談判者性格種類中的一種。談判中的主要代表性行為是：既不十分堅持自己的見解與立場，也不積極與對方合作；可否向?qū)Ψ焦?yīng)幫助和信息取決于對方向自己供應(yīng)幫助的多少。4．回避種類五種談判者性格種類中的一種?；乇芊N類的人既不堅持自己的見解和立場，也不積極與對方合作。典型的表現(xiàn)為防范與對方正面接觸，將矛盾轉(zhuǎn)移和延誤，采用迂回的方式。5．迎合種類二、相關(guān)的環(huán)境背景對性格種類及談判模式的影響性格測試表示人的性格種類及慣用的談判模式碰到他的生長環(huán)境、文化風(fēng)俗、宗教信奉等各方面的影響。實踐內(nèi)容事例解析1．做完“性格測試題”此后，回答以下問題：（1）你認(rèn)為一個人的性格與所從事的工作之間有相互關(guān)系嗎？（2）該測試題對公司搜尋合適的雇員可否有幫助作用？【要點難點】授課要點：個性種類與談判模式；AC談判模型授課難點：博弈論在談判中的應(yīng)用第十一章文化模式與談判模式【目的和要求】認(rèn)識不相同文化差別對不相同國家或地區(qū)商人談判風(fēng)格的影響掌握解析文化的差別對商人談判風(fēng)格的影響，并會針對不相同的談判風(fēng)格采用合適的對付策略?！局饕獌?nèi)容】講解內(nèi)容第一節(jié)文化與文化溝通一、什么是文化文化是一個習(xí)得的行為模式的綜合系統(tǒng)，它表現(xiàn)了一個特定社會的成員的特色。文化包括一個人類集體中人們的所有行為，即他們的所思、所想、所為和所做，以及所有事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的見解及感情系統(tǒng)。二、文化的組成部分1．語言2．宗教3．文化價值取向4．禮儀微風(fēng)俗5．社會組織6．教育7．幽默三、跨文化溝通四、信息溝通的方式1．語言溝通1）語義高關(guān)系度文化：它是一種用語溝通的文化行為。在用語言溝通的過程中，說話人和昕話人都依賴于對語境的共同理解來進行溝通，而且常常未明確表達(dá)的部分所包括的意義甚至多于明確表達(dá)的部分。這樣的溝通方式對于信息接收者擁有更大的挑戰(zhàn)性。除非兩方對于語言的溝通背景都十分認(rèn)識，否則信息就不能能正確地傳達(dá)。2）語義低關(guān)系度文化：在語義低關(guān)系度文化背景的國家，大多數(shù)信息經(jīng)過語言明理解白地傳達(dá)出來。兩方的溝通更多地依賴語言的直接表達(dá)，說話人對于信息的正確傳達(dá)負(fù)有更多的責(zé)任。2．非語言溝通的方式1）面部表情2）空間距離3）眼睛接觸4）默然5）姿勢第二節(jié)文化模式與商務(wù)談判代表不相同文化行為的談判者在談判行為上表現(xiàn)出一些鮮亮的特色和模式，與談判模式相關(guān)系的文化模式有：個人意識與集體意識、時間見解、人際關(guān)系與交往形式、舉止微風(fēng)俗、對女性談判者的態(tài)度等。一、個人意識有對于集體意識1．個人意識與集體意識的價值觀與思想方式2．針對“自我意識”的檢查所揭穿的結(jié)果3．個人價值觀與集體價值觀對談判的影響二、時間見解三、人際關(guān)系與交往形式四、舉止微風(fēng)俗五、對女性談判代表的態(tài)度第三節(jié)國際商務(wù)談判實踐在國際商務(wù)談判實踐中，文化的不相同也表現(xiàn)在談判的進展速度、討價還價的方式、情況介紹、退步的方式等談判過程中的詳盡做法上。一、國際商務(wù)談判的進度二、談判過程中的文化差別1．初步價與成交價的差別2．情況介紹3．對爭執(zhí)的辦理4．妥協(xié)與退步三、國際談判的策略誠然談判活動受不相同文化的影響表現(xiàn)出極強的個性差別，但是依舊能夠總結(jié)出一些在世界各地都適應(yīng)的談判策略，這包括：做好談判計劃、采用贏一贏方法、多提問、建立積極的關(guān)系、保持正直的人品、保持耐心、具備豐富的跨國文化知識等。1．對談判做出計劃2．采用贏-贏方法3．多提問、認(rèn)真聽4．建立積極的關(guān)系5．保持正直的人品6．保持耐心7．認(rèn)識和敬愛各國文化微風(fēng)俗本章思慮題1．對在談判中的文化差別，你的態(tài)度是什么？2．你怎樣講解世界各地存在的不相同的行為方式？3．若是你與一個美國人談判，你將怎樣談？若是與沙特阿拉伯人談判，你應(yīng)該注意什么？實踐內(nèi)容事例研究1．閱讀事例“香港迪斯尼樂園的門票風(fēng)波”，回答以下問題：（1）“香港迪斯尼樂園的門票風(fēng)波”的深層次原因是什么？（2）對異國文化風(fēng)俗的認(rèn)識在跨國經(jīng)營中擁有重要的作用。試從本事例中找出相應(yīng)的例子證明這一點。（3）香港迪斯尼樂園在經(jīng)營中的問題給我們的啟示是什么？_【要點難點】授課要點：同文化差別對不相同國家或地區(qū)商人談判風(fēng)格的影響授課難點：針對不相同的談判風(fēng)格采用合適的對付策略第十二章與世界各國商人打交道【目的和要求】1.認(rèn)識不相同文化差別對不相同國家或地區(qū)商人談判風(fēng)格的影響：學(xué)會解析文化的差別對商人談判風(fēng)格的影響，并會針對不相同的談判風(fēng)格采用合適的對付策略?！局饕獌?nèi)容】講解內(nèi)容中國商人談判風(fēng)格·一、側(cè)重禮儀二、重視人際關(guān)系三、比較委宛四、善于掌握原則性和靈便性日本商人談判風(fēng)格一、等級見解根深蒂固二、團隊意識強烈三、側(cè)重禮儀，講究面子四、忍耐堅毅、不輕易妥協(xié)五、防范訴諸法律美國商人談判風(fēng)格一、自我感覺好，不輕易退步二、干脆利落，不兜圈子三、時間見解強四、講究實質(zhì)，側(cè)重利益五、法律見解強六、談判風(fēng)格幽默德國商人談判風(fēng)格一、準(zhǔn)備周密二、談判果斷三、重合同，守信用四、討價還