《基于4P理論的奇瑞汽車股份有限公司市場營銷存在的問題和對策研究》7400字（論文）

iPAGEPAGE1基于4P理論的奇瑞汽車股份有限公司市場營銷存在的問題和對策研究摘要隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國第一城市的汽車消費(fèi)飽和程度逐漸提高，城市交通擁堵程度也有所改善，而二三線的消費(fèi)能力也有所提高，但汽車需求并未得到滿足，中低端汽車市場還存在非常大的潛力。這一情況也引起全球汽車巨頭的格外重視，不斷推出中低端車型來鞏固市場占有率，國內(nèi)車企在同價(jià)位的車型無論是在無論在發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)、品控、服務(wù)體系都與外企有一定的差距。在如此激烈的市場環(huán)境下，自主品牌實(shí)行有效的市場營銷策略，宣布擁有一定的市場份額是一個(gè)緊迫的問題。在此基礎(chǔ)上，本文選取奇瑞汽車作為研究對象，從奇瑞汽車公司收集了大量的營銷策略資料和信息。通過奇瑞汽車公司的年報(bào)和報(bào)紙資料，研究奇瑞汽車公司的營銷策略，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷四個(gè)方面對奇瑞公司的市場營銷策略進(jìn)行了分析，然后發(fā)現(xiàn)奇瑞公司在客戶關(guān)系管理、汽車成本方面存在問題，并且公司缺乏便利而完善的汽車營銷平臺(tái)，最終針對上述問題提出了具有針對性的優(yōu)化對策。關(guān)鍵詞：奇瑞汽車；市場營銷策略；改進(jìn)措施目錄TOC\o"1-3"\h\u25385一、前言 12546二、相關(guān)理論概述 112487（一）市場營銷的概念 111622（二）4P營銷理論 223586三、奇瑞汽車市場營銷策略分析 214933（一）產(chǎn)品策略 261331.奇瑞汽車產(chǎn)品簡介 2123102.奇瑞汽車產(chǎn)品策略 318341（二）價(jià)格策略 4185191.奇瑞汽車產(chǎn)品定價(jià) 4313772.奇瑞汽車定價(jià)策略 426530（三）渠道策略 5294761.門店直銷渠道 5324352.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 57992（四）促銷策略 5193931.人員推銷 6217052.廣告促銷 689523.價(jià)格促銷 632011四、奇瑞汽車公司營銷中存在的問題 724482（一）客戶關(guān)系管理存在諸多問題 726972（二）奇瑞汽車成本方面的問題 727614（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺(tái) 710418五、奇瑞汽車市場營銷優(yōu)化對策 831450（一）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理 810600（二）成本價(jià)格策略優(yōu)化 812763（三）構(gòu)建完善的線上銷售平臺(tái)，為用戶提供便利 84769結(jié)論 97842參考文獻(xiàn) 10一、前言奇瑞汽車從2005年到2010年是奇瑞汽車的黃金時(shí)期，銷量從18萬輛一路飆升到63萬輛，占全國銷量排名第6。2011年開始奇瑞的銷量出現(xiàn)穩(wěn)定不增的情況，維持在40萬輛左右，財(cái)政負(fù)債也不斷累增。公司2020年財(cái)報(bào)批量出在售出44萬輛汽車的情況下，凈利潤卻只有737萬元，負(fù)債高達(dá)610億元。造成這一現(xiàn)象的原因是奇瑞汽車客戶關(guān)系管理存在諸多問題，與競品相比產(chǎn)品價(jià)格沒有競爭優(yōu)勢，缺乏完善的汽車營銷平臺(tái)，忽視售后服務(wù)環(huán)節(jié)的問題，再加上國家提高對節(jié)能汽車補(bǔ)貼的門檻，使這一情況加劇。奇瑞汽車需要抓住當(dāng)前國家扶持自主品牌這個(gè)契機(jī)樹立好企業(yè)的品牌形象，加強(qiáng)各個(gè)子品牌之間的合作，明確各個(gè)品牌的特點(diǎn)并進(jìn)行市場細(xì)分、區(qū)間定價(jià)，在低價(jià)策略不再具有優(yōu)勢的情況下提高自身的產(chǎn)品質(zhì)量以及完善服務(wù)體系，增加產(chǎn)品的競爭力。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，奇瑞汽車相對處于劣勢。原因是奇瑞汽車公司的市場營銷策略上存在一定的不足之處，例如多品牌策略成本高、低價(jià)策略不再具有優(yōu)勢、宣傳不力、售后服務(wù)有待提高等問題。利用SWOT模型分析出奇瑞汽車的自身優(yōu)勢與劣勢、機(jī)遇與挑戰(zhàn)，研究探討有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)抓住機(jī)會(huì)發(fā)展自身的方案，制定出更加適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境的市場營銷策略。二、相關(guān)理論概述（一）市場營銷的概念市場營銷是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式，對于企業(yè)來說，市場是營銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿。市場營銷既是一種職能，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動(dòng)、銷售行為的過程?，F(xiàn)代市場營銷是以消費(fèi)者需要為中心，長期地、綜合地、動(dòng)態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動(dòng)，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標(biāo)到市場營銷管理的完整體系。（二）4P營銷理論4P營銷理論著名營銷學(xué)巨匠、美國密西根大學(xué)教授杰羅姆。1960年麥卡錫在《基礎(chǔ)營銷學(xué)》一書中首次提出了“4P”市場營銷組合的經(jīng)典模式，（Product）、價(jià)格（Price）、分銷地點(diǎn)（Place）、促銷（Promotion）。這一理論的主要論點(diǎn)是：企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)時(shí)，會(huì)受到兩類因素的制約，一是不可控因素，包括社會(huì)、人口、科技、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境、政治、法律、道德、地理；二是企業(yè)可控因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、配送地點(diǎn)、促銷等。企業(yè)營銷活動(dòng)本質(zhì)上就是運(yùn)用內(nèi)部可控因素來適應(yīng)外部環(huán)境，也就是通過規(guī)劃并執(zhí)行產(chǎn)品，價(jià)格以及配送，促銷等活動(dòng)來積極能動(dòng)地應(yīng)對外部不可控因素以促進(jìn)交易達(dá)成并達(dá)到個(gè)人及組織目的。三、奇瑞汽車市場營銷策略分析（一）產(chǎn)品策略奇瑞汽車的產(chǎn)品定位在低端產(chǎn)品市場，以低價(jià)、優(yōu)質(zhì)、簡約、實(shí)用、時(shí)尚為口號，面向有一定收入基礎(chǔ)和經(jīng)濟(jì)支持、有一定學(xué)歷和二次購車者需求的中青年群體。在中低端產(chǎn)品市場，奇瑞汽車面臨著合資車企產(chǎn)品和國產(chǎn)品牌車企的激烈競爭，具有超低油耗美譽(yù)的日系車企產(chǎn)品如本田飛度、本田凌派、豐田威馳、豐田致享、日產(chǎn)騏達(dá)、日產(chǎn)新陽光，國產(chǎn)品牌長安逸動(dòng)、吉利帝豪、名爵5、傳祺GA4，這些競爭對手產(chǎn)品都有其核心技術(shù)賣點(diǎn)和同配置相較有一定的價(jià)格優(yōu)勢。由于近幾年奇瑞汽車財(cái)政收入方面并不理想，沒有足夠資金投入人才引進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新，現(xiàn)售車型系列都是由原先車型延續(xù)發(fā)展而來。1.奇瑞汽車產(chǎn)品簡介（1）瑞虎系列瑞虎系列于2005年上市，該系列發(fā)展延續(xù)至今已經(jīng)有8款傳統(tǒng)能源車型和1款原車型基礎(chǔ)上改進(jìn)的新能源車型瑞虎3Xe。瑞虎系列占了奇瑞銷售的一半以上，在國內(nèi)產(chǎn)銷同時(shí)更是出口遠(yuǎn)銷到80多個(gè)國家、得到全球40多萬用戶的信賴與稱贊，并以其卓越的品質(zhì)成為了多項(xiàng)國際賽事唯一指定官方用車。瑞虎已經(jīng)形成包括經(jīng)典版、精英版、DR歐版在內(nèi)的家族化陣容。在重新塑造中國自主品牌的品質(zhì)高端形象同時(shí)，也成為國內(nèi)外公認(rèn)的與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌的國產(chǎn)品牌車型。（2）艾瑞澤系列艾瑞澤系列第一款車艾瑞澤7在2013年7月26日在上海世博會(huì)中國館以“至誠致真”為主題發(fā)布，是基于奇瑞戰(zhàn)略2.0時(shí)代下，通過正向研發(fā)驗(yàn)證體系進(jìn)行升級進(jìn)化的新一代車型，對外觀、內(nèi)飾、配置等進(jìn)化升級而來，更符合現(xiàn)在消費(fèi)者審美的設(shè)計(jì)和全面升級的配置，正向開發(fā)是首先通過市場調(diào)研理解用戶需求并通過完整的研發(fā)體系與質(zhì)量體系，打造完全出自奇瑞旗下的全新車型，后續(xù)在不斷收集用戶需求建議的基礎(chǔ)上推出改款車型。該系列車型定價(jià)5.99萬-9.59萬之間，在此價(jià)位區(qū)間內(nèi)給出了多種配置選擇，價(jià)格十分緊湊、性價(jià)比極高，是奇瑞汽車主打車型。（3）奇瑞汽車產(chǎn)品開發(fā)策略據(jù)奇瑞汽車研究院的發(fā)動(dòng)機(jī)介紹，作為新一代發(fā)動(dòng)機(jī)，其先進(jìn)的燃燒系統(tǒng)設(shè)計(jì)理念，使ACTECO具有良好的熱效率和先進(jìn)的燃油消耗率，體現(xiàn)了發(fā)動(dòng)機(jī)的節(jié)能環(huán)保技術(shù)，因此節(jié)能性能尤為突出。目前ACTECO已經(jīng)發(fā)展到第三代，第三代發(fā)動(dòng)機(jī)有兩個(gè)版本的一個(gè)低功率和一個(gè)高功率，而且他也滿足我們即將出臺(tái)的國6標(biāo)準(zhǔn)，低功率版他的最大功率140kW（190Ps),高峰值扭矩275N.m，通俗點(diǎn)說跟現(xiàn)在10代的雅閣1.5T高功率版本差不多。ACTECO1.6TGDI高功率版本的最大功率達(dá)到了160kW（218Ps),高峰扭矩值達(dá)到了320N.m,其核心技術(shù)專利用了數(shù)十項(xiàng)全球最新技術(shù)。其搭載了奇瑞iHEC（智效）燃燒系統(tǒng)，高強(qiáng)度滾流進(jìn)氣系統(tǒng)，高壓供油系統(tǒng)，90毫焦高能點(diǎn)火系統(tǒng)，和第三代智能控制系統(tǒng)。從這些動(dòng)力參數(shù)上不難看出1.6TGDI引擎已經(jīng)超過了合資品牌同排量引擎。2.奇瑞汽車產(chǎn)品策略奇瑞汽車由于財(cái)政原因影響，在人才引進(jìn)和產(chǎn)品創(chuàng)新方面投入不夠，因此，產(chǎn)品總是處于低端市場。要加大研發(fā)投入，加大A+級車的投入，推出一至兩款中高端轎車車型。技術(shù)上有所突破之后逐漸就能夠逐漸進(jìn)入高端產(chǎn)品市場。與此同時(shí)，奇瑞還應(yīng)在新能源車型及功能上不斷完善與創(chuàng)新，增加更具現(xiàn)代感的科技元素，對消費(fèi)者及市場產(chǎn)生沖擊與影響，適時(shí)性滿足消費(fèi)者需求。（二）價(jià)格策略價(jià)格是營銷組合中唯一能產(chǎn)生收入的因素，也是營銷組合中最容易調(diào)整的因素。定價(jià)策略是指企業(yè)通過對消費(fèi)者購買力的調(diào)查，在參考競爭對手在相同市場位置的價(jià)格的基礎(chǔ)上，分析企業(yè)產(chǎn)品的成本，根據(jù)市場變化靈活反映商品價(jià)值的策略。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，我國2020年人均GDP達(dá)1.14萬美元折合人民幣80976元，經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展同時(shí)給消費(fèi)市場帶來強(qiáng)大的購買力、我國汽車消費(fèi)市場還存在非常大的潛力。1.奇瑞汽車產(chǎn)品定價(jià)奇瑞汽車產(chǎn)品的價(jià)格分布合理有序，各子品牌的定價(jià)區(qū)間十分緊湊，奇瑞在5-10萬區(qū)間有瑞虎3、瑞虎3X、瑞虎5、瑞虎7、瑞虎7plus、艾瑞澤5、艾瑞澤5PLUS、艾瑞澤GX共8款車型可選擇。在10-15萬區(qū)間有瑞和8、瑞虎8PLUS、瑞虎8PLUS鯤鵬e+三款車型可選擇。定價(jià)區(qū)間覆蓋齊全，選擇性多，滿足擁有不同選擇性消費(fèi)者的需求，這大大提高了奇瑞整體及各子品牌的市場競爭力。2.奇瑞汽車定價(jià)策略綜合2020乘用車市場銷量排名，前五為軒逸，新朗逸，新寶來，速騰、卡羅拉。均為售價(jià)在10-15萬之間的轎車，綜合市場調(diào)研，10-15萬轎車為消費(fèi)者接受程度均較高。因?yàn)槠嫒鹌嚞F(xiàn)在的多款產(chǎn)品，除艾瑞澤的5plus、瑞虎的8PLUS在這個(gè)定價(jià)的時(shí)間段里，其他的都是10萬。所以，除進(jìn)一步提高產(chǎn)能，降低生產(chǎn)成本外，還需要逐步改善產(chǎn)品性能，提高配置，同時(shí)加大對宣傳的投入、提高品牌影響以及產(chǎn)品價(jià)值、價(jià)格等?？煽紤]在新一代艾瑞澤、瑞虎系列產(chǎn)品的發(fā)布過程中，提升產(chǎn)品的配置增加更多的科技元素，進(jìn)行產(chǎn)品的全方位升級，實(shí)時(shí)性以適應(yīng)消費(fèi)者的要求。（三）渠道策略伴隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，眾多創(chuàng)新銷售渠道應(yīng)運(yùn)而生，汽車銷售迎來“春天”。奇瑞汽車公司一改經(jīng)銷商傳統(tǒng)銷售渠道而采用新興渠道來推動(dòng)銷售。奇瑞汽車公司這一傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)涉及直銷渠道模式，零售渠道模式。消費(fèi)者在企業(yè)實(shí)體店直接購買有關(guān)服務(wù)或者所需物品。很多汽車零售連鎖企業(yè)都在通過對營業(yè)場所進(jìn)行合理的策劃，擴(kuò)大消費(fèi)規(guī)模，搶占市場份額，試圖全方位影響和拓展周邊地區(qū)。作為一家獨(dú)立的汽車服務(wù)公司，奇瑞汽車公司無法通過門店發(fā)揮突出作用。因此，奇瑞汽車公司主要通過商店和網(wǎng)上市場進(jìn)行銷售。1.門店直銷渠道通過消費(fèi)者在店內(nèi)接受個(gè)人化的服務(wù)，親身直觀的了解貨物的形狀、使用情況、價(jià)格等信息，獲得一對一的服務(wù)。同時(shí)優(yōu)化服務(wù)流程、為顧客提供便利化服務(wù)?；顒?dòng)流程設(shè)計(jì)中應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)化與客戶化結(jié)合。標(biāo)準(zhǔn)化讓服務(wù)更標(biāo)準(zhǔn)，而客戶化則是授權(quán)員工根據(jù)每一位顧客的特別需要便便地行動(dòng)，讓客戶得到意外價(jià)值并增加滿意與忠誠。服務(wù)過程之服務(wù)步驟設(shè)計(jì)，不僅應(yīng)符合客戶學(xué)習(xí)能力及利益，亦應(yīng)兼顧維持公司服務(wù)之差異性優(yōu)勢。2.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道目前，汽車工業(yè)的增長速度正在逐漸放緩，已經(jīng)達(dá)到一個(gè)成熟的階段。二手車市場也非?；鸨?，這增加了消費(fèi)者對汽車信息的知情權(quán)和話語權(quán)。傳統(tǒng)的銷售渠道已經(jīng)不能夠滿足現(xiàn)在的需求，必須新建渠道。金融產(chǎn)品種類繁多，汽車價(jià)格發(fā)生了變化，汽車消費(fèi)者越來越年輕化。年輕人是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要主體，他們對互聯(lián)網(wǎng)的依賴程度很高，因此汽車電商的興起很容易被大家所接受，奇瑞汽車公司銷售要牢牢把握互聯(lián)網(wǎng)作為擴(kuò)大銷售的手段。利用“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。這兩年，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各個(gè)領(lǐng)域迅速發(fā)展。通過“互聯(lián)網(wǎng)+”的產(chǎn)品營銷取得了更大的成功，汽車服務(wù)領(lǐng)域也不例外。奇瑞汽車公司與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)合作，支持在線購買和預(yù)訂服務(wù)，并提供從線下到線上的多種營銷渠道。（四）促銷策略促銷是促進(jìn)商品銷售的一種方法和策略。企業(yè)通過直接或簡單的優(yōu)惠吸引消費(fèi)者購買產(chǎn)品，在一定時(shí)間內(nèi)增加購買次數(shù)，達(dá)到促進(jìn)銷售、擴(kuò)大銷售的目的?？梢杂行Ъ铀傩庐a(chǎn)品的推出過程，有效抵抗和擊敗競爭對手。銷售目標(biāo)包括目標(biāo)用戶和汽車經(jīng)銷商。促銷是對廣告和個(gè)人銷售的補(bǔ)充，是一種非常特殊的促銷。奇瑞汽車推出了二手車置換業(yè)務(wù)，消費(fèi)者不僅可以與全國各地的經(jīng)銷商進(jìn)行交易，還可以與任何品牌或型號進(jìn)行交易，給想換車的顧客提供的極大的便利性和吸引力。1.人員推銷人員推銷能有效發(fā)現(xiàn)和拜訪客戶，與銷售業(yè)績相關(guān)性強(qiáng)，推薦策略靈活刺激，雙向信息交流，促進(jìn)企業(yè)與用戶的密切關(guān)系。人員推銷非常適合高科技和昂貴的產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻艉茈y完全了解產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，單憑廣告不易使其產(chǎn)生購買欲望。在這種情況下，運(yùn)用人員推銷是非常必要的，通過人員推銷、試駕可以讓顧客更加直觀地了解到產(chǎn)品的性能和特性，而且高價(jià)格的產(chǎn)品使顧客產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)感，利用人員你推薦可以即使消除顧客的壓力。在開業(yè)前，奇瑞汽車公司經(jīng)銷商對銷售人員進(jìn)行了汽車銷售培訓(xùn)和考核。培訓(xùn)和考核的內(nèi)容不僅強(qiáng)調(diào)技術(shù)，還為銷售人員提供了一整套先進(jìn)的理念和服務(wù)體系。經(jīng)銷商員工素質(zhì)的提高，增強(qiáng)了消費(fèi)者的購車信心。此外，經(jīng)銷商始終強(qiáng)調(diào)“讓客戶有賓至如歸”的目標(biāo)，“微笑”服務(wù)能讓客戶感受到內(nèi)心的溫暖。2.廣告促銷廣告是企業(yè)通過支付一定的費(fèi)用，企業(yè)可以使用不同的媒體作為媒介，以一定的成本將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者。廣告具有促銷、溝通、增強(qiáng)客戶心理暗示等作用。奇瑞汽車的廣告緊跟信息技術(shù)發(fā)展的步伐，在傳統(tǒng)的期刊、電視、網(wǎng)絡(luò)視頻等廣告媒介平臺(tái)的基礎(chǔ)上增加了營銷號、車評人、短視頻等新型廣告形式。3.價(jià)格促銷一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了過剩，價(jià)格戰(zhàn)是不可避免的。中國汽車行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)將持續(xù)很長一段時(shí)間。如何以及何時(shí)進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)需要戰(zhàn)略。沒有好的價(jià)格策略，價(jià)格戰(zhàn)會(huì)給商家?guī)碡?fù)面影響，輕則讓價(jià)不見效果，重則傷及品牌本身。四、奇瑞汽車公司營銷中存在的問題（一）客戶關(guān)系管理存在諸多問題奇瑞線下4S店的客戶關(guān)系管理存在諸多問題。首先夸大品牌形象，忽略顧客的直接心理感受，擴(kuò)大顧客來源。很容易給顧客過多的心理期待。在后來的產(chǎn)品實(shí)際使用中，發(fā)現(xiàn)品牌價(jià)值可能與預(yù)期不一致，這在很大程度上造成了損失，造成了客戶的不信任；其次，許多4S店對客戶的調(diào)查不夠詳細(xì)和豐富，客戶對產(chǎn)品的使用和評價(jià)可能與實(shí)際不符，無法有效準(zhǔn)確地了解客戶的具體需求，從而嚴(yán)重影響對汽車4S店受眾的拓展和豐富。（二）奇瑞汽車成本方面的問題營銷的實(shí)質(zhì)就是按照顧客的要求，來完成銷售的最終目標(biāo)。而顧客更加關(guān)注奇瑞汽車價(jià)格與成本?？烧业狡嫒鹌嚻煜萝囆腿鸹?，瑞虎3X，瑞虎5，瑞虎7，瑞虎7plus，艾瑞澤5，售價(jià)定位于10-15萬區(qū)域。其中艾瑞澤5plus和瑞虎8PLUS車型在國產(chǎn)汽車競爭具有一定優(yōu)勢，而相對競品品牌相比其競品車型，長安CS75、哈弗H6的動(dòng)力參數(shù)更出色，而變速箱方面7DCT以及6AT的親和力會(huì)更高。瑞虎8的1.5T自動(dòng)擋只有2款車型，價(jià)格分別為10.79萬和11.59萬，跨度較大。相近的價(jià)格，分別可以選擇2019款哈弗H6的次低配和中配車型、吉利博越1.8T的兩驅(qū)智聯(lián)型和兩驅(qū)智慧型、榮威RX5的自動(dòng)兩驅(qū)豪華版和自動(dòng)4G互聯(lián)鉑金版?？梢哉f，在瑞虎8在1.5T這個(gè)細(xì)分市場上面臨的“外敵”非常多。（三）缺乏便利而完善的汽車營銷平臺(tái)隨著新媒體的興起，各類產(chǎn)品紛紛推出團(tuán)購、網(wǎng)購平臺(tái)，但奇瑞汽車行業(yè)只將新媒體作為宣傳手段。如果客戶想買一輛車，就必須親白到實(shí)體店了解相關(guān)信息并進(jìn)行購買，這并未有效發(fā)揮新媒體優(yōu)勢。因此，汽車銷售必須積極打造新媒體銷售平臺(tái)，對團(tuán)購、團(tuán)購、網(wǎng)購等活動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的折扣，讓客戶通過互聯(lián)網(wǎng)獲得相應(yīng)的折扣，為用戶提供便利，提高汽車公司的銷售業(yè)績。五、奇瑞汽車市場營銷優(yōu)化對策（一）加強(qiáng)客戶關(guān)系管理新媒體在汽車市場上更易借助相關(guān)媒體平臺(tái)實(shí)現(xiàn)低成本推廣及客戶維護(hù)等功能，新媒體已經(jīng)成為企業(yè)營銷中的一種普遍手段,強(qiáng)化與顧客之間關(guān)系管理顯得格外重要?？蛻糍Y源作為企業(yè)最為重要的戰(zhàn)略資產(chǎn)之一，其集中統(tǒng)一管理就顯得尤為重要，零散的顧客信息，客戶資料構(gòu)成了有效管理顧客的障礙，造成企業(yè)無法掌握顧客情況，并使得企業(yè)營銷策略產(chǎn)生偏差，顧客和企業(yè)之間關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楣铝㈩櫩秃蛡€(gè)人關(guān)系。CRM的主要功能是對客戶資源進(jìn)行企業(yè)化的管理，讓客戶獲得企業(yè)的全面支持與服務(wù)。（二）成本價(jià)格策略優(yōu)化奇瑞汽車的定價(jià)目標(biāo)以利潤為導(dǎo)向，追求最大利潤，盡可能的保障廠家的利益。瑞虎系列產(chǎn)品周期短，每年都會(huì)更新，應(yīng)對比競品產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以利潤為價(jià)格目標(biāo)的定價(jià)策略使經(jīng)銷商在產(chǎn)品生命周期中有盈利空間。在全國杠桿銷售市場普遍采用價(jià)格競爭策略的前提下，可以減少經(jīng)銷商的損失，增強(qiáng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的吸引力。通過新媒體營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙向溝通，提高效率，也可以記錄大數(shù)據(jù)的增加，滿足消費(fèi)者的無形需求，讓企業(yè)更好地了解消費(fèi)者?？梢詾楣镜臓I銷活動(dòng)提供可靠的數(shù)據(jù)庫。這種互動(dòng)的新營銷模式拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離，消費(fèi)者也更傾向于購買。（三）構(gòu)建完善的線上銷售平臺(tái)，為用戶提供便利在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，有購車需求的人們可以通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)隨時(shí)隨地比較不同品牌的配置和性價(jià)比。使用公眾號微信，微博平臺(tái)，團(tuán)購平臺(tái)等為光大客戶提供更有利的條件，積極搭建信息平臺(tái)，與客戶做好溝通，提高奇瑞的銷售效率和用戶反饋。有效降低平臺(tái)成本，同時(shí)提高企業(yè)效益?；谛旅襟w的汽車營銷模式是利用創(chuàng)造更高價(jià)值的內(nèi)容吸引相關(guān)客戶群體，再根據(jù)消費(fèi)者需求進(jìn)行新媒體營銷。充分實(shí)現(xiàn)新媒體與汽車企業(yè)的雙贏，為用戶提供便捷的服務(wù)。同時(shí)，加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售團(tuán)隊(duì)，面向政府和汽車租賃市場銷售大客戶和分散行業(yè)，為組織和用戶推廣新產(chǎn)品提供保障。開展產(chǎn)品銷售和各種技能培訓(xùn)，提高員工的技能和素質(zhì)，特別是年輕員工的技能和創(chuàng)造力，充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和社交媒體進(jìn)行各種網(wǎng)絡(luò)和社交媒體營銷，為他們提供更好的發(fā)展渠道。結(jié)論我國汽車行業(yè)競爭激烈，近年來奇瑞汽車發(fā)展遇到較大困難，在技術(shù)和市場方面不斷