創(chuàng)業(yè)計劃書-大學(xué)生戶外旅行社商業(yè)計劃書2篇

創(chuàng)業(yè)計劃書

項目名稱_

項目負(fù)責(zé)人__________________

日期XXXX.10.12______

團(tuán)隊名稱___________

院校

電話

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目錄

第一章執(zhí)行總結(jié).....................................................................4

1.1項目背景.......................................................................4

1.2項目簡介......................................................................5

1.3項目服務(wù).......................................................................5

1.4營銷策略.......................................................................6

1.5管理策略.......................................................................6

1.6財務(wù)分析......................................................................6

1.6.1財務(wù)投入...............................................................................................................................6

1.6.2財務(wù)預(yù)算...............................................................................................................................7

1.7風(fēng)險分析與管理................................................................8

1.8法律風(fēng)險.......................................................................8

第二章服務(wù)打造.....................................................................9

2.1項目計劃簡介..................................................................9

2.2服務(wù)內(nèi)容與模式...............................................................10

2.2.1服務(wù)內(nèi)容.............................................................................................................................10

2.2.2服務(wù)模式.............................................................................................................................10

2.3技術(shù)介紹......................................................................11

2.4服務(wù)優(yōu)勢......................................................................11

2.5附加產(chǎn)品......................................................................12

第三章市場分析預(yù)測.................................................................12

3.1需求分析......................................................................12

3.2市場調(diào)查結(jié)果..................................................................12

3.3市場預(yù)測......................................................................12

3.4競爭分析......................................................................15

第四章營銷策略....................................................................15

4.1營銷目標(biāo)......................................................................15

4.2銷售渠道......................................................................16

4.3項目產(chǎn)品服務(wù)..................................................................17

4.4營銷策略......................................................................17

4.5客戶關(guān)系管理..................................................................19

第五章公司戰(zhàn)略與管理.............................................................19

5.1公司文化......................................................................19

5.2公司戰(zhàn)略......................................................................21

5.2.1發(fā)展初期。~3年）..........................................................................................................21

5.2.2拓展中期（4~6年）..........................................................................................................22

5.2.3成熟后期.............................................................................................................................23

5.3組織結(jié)構(gòu)......................................................................24

5.4人員配置......................................................................24

5.5人員培訓(xùn)..................................................................25

5.6人員績效考核方法..........................................................26

5.7薪酬獎懲制度..............................................................26

5.8媒介計劃..................................................................27

第六章財務(wù)預(yù)測與分析...........................................................27

6.1初始投資成本..............................................................27

6.2財務(wù)預(yù)算..................................................................27

6.3資產(chǎn)負(fù)債的預(yù)測............................................................29

6.4利潤的預(yù)測................................................................29

6.5現(xiàn)金流量的預(yù)測............................................................30

6.6財務(wù)指標(biāo)評價..............................................................31

第七章風(fēng)險分析................................................................32

7.1合作伙伴風(fēng)險..............................................................32

7.2政策風(fēng)險..................................................................33

7.3財務(wù)風(fēng)險..................................................................33

7.4管理風(fēng)險..................................................................33

7.5競爭風(fēng)險..................................................................34

7.6成本回收及利潤的風(fēng)險......................................................34

7.7退出機制..................................................................34

第八章法律分析................................................................35

8.1法律環(huán)境分析..............................................................35

8.2法律責(zé)任分析..............................................................35

8.3公司辦理流程..............................................................37

8.3.1工商...................................................................37

8.3.2國稅...................................................................37

8.3.3地稅...................................................................37

8.3.4注意...................................................................37

8.4稅務(wù)分析..................................................................38

8.5法律分析與應(yīng)對問題........................................................39

8.6員工雇傭問題..............................................................39

8.7與其他企業(yè)或者個人合作....................................................39

第九章附錄....................................................................40

9.1項目概要..................................................................40

9.2項目滿足及解決的問題......................................................40

9.3項目SWOT分析...........................................................41

9.4目標(biāo)評估價值..............................................................41

第一章執(zhí)行總結(jié)

1.1項目背景

該項目主要目標(biāo)人群為當(dāng)代大學(xué)生，近十幾年來大學(xué)生不斷擴

招，大學(xué)生群體不斷壯大，《中國統(tǒng)計年鑒2010》數(shù)據(jù)顯示，截止

2009年底，我國普通高校在校生人數(shù)2144.657萬人。今年已經(jīng)是

2011年大學(xué)生的總?cè)藬?shù)至少2100萬，這是一個巨大的群體，而且

還在不斷增加。與此同時，每一年大學(xué)生出外旅行人數(shù)的比例也呈

現(xiàn)出一個快速上升的趨勢。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，旅游業(yè)將成為全球最

具活力的產(chǎn)業(yè)，而大學(xué)生旅游作為旅游業(yè)發(fā)展的一個部分，應(yīng)引起

高度重視，其開發(fā)與利用的程度直接關(guān)系到社會的經(jīng)濟(jì)效益。

現(xiàn)如今的大學(xué)生活，既沒有生活的負(fù)擔(dān)和壓力，又具備了一定

的經(jīng)濟(jì)能力，于是外出旅游很自然地成了大學(xué)學(xué)子的首選，成了大

學(xué)生追求休閑生活的一大方式，而且很多人出游目的很多有的即使

為了增長見識，擴展視野又是為了出外散心，陶冶性情?？梢姶髮W(xué)

生出游目的很多。

但是反觀我們國內(nèi)的旅游市場，關(guān)于大學(xué)生的旅游市場常常被旅

行社看作低利潤'低消費的群體。因此，對大學(xué)生旅游市場的研究常

常被旅游公司忽略，大學(xué)生暑期旅游更是不受重視，針對這個市場的

產(chǎn)品開發(fā)也不受重視。實際上，大學(xué)生旅游市場商機巨大，只是旅游

目的地、旅游企業(yè)對這個市場的認(rèn)識和了解還不夠。

我們的大學(xué)生戶外旅行社正是彌補了這一旅游市場上的空白。我

們所制定出的切實符合當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生需求的旅游路線以及各種特色游

形式，能夠很好的解決大學(xué)生在出游選擇這一問題上的可能，而且通

過一定的優(yōu)惠制度以及個性化服務(wù)可以刺激大學(xué)生出外旅行，一方面

減輕大學(xué)生資金以及時間短缺方面的問題，另一方面刺激國內(nèi)旅游業(yè)

的發(fā)展，今兒推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展。我們相信，不久的將來，大學(xué)生旅游市

場將邁向一個新的臺階。

1.2項目簡介

我們大學(xué)生戶外旅行社本著想在客人之前，尊重顧客的獨特性,

絕不輕意說不，微笑親情的服務(wù)四大優(yōu)秀服務(wù)宗旨，以熱情周到的服

務(wù)'豐富多彩的選擇，物美價廉的旅游產(chǎn)品，充分吸取國內(nèi)外的先進(jìn)

管理技術(shù)和旅游服務(wù)理念，結(jié)合市場的多樣化需求為大學(xué)生提供個性

化的在線戶外出游服務(wù)。

1.3項目服務(wù)

我們大學(xué)生戶外旅行社主要提供以下服務(wù)：

一方面，特色旅游路線，如名山大川游、江南小鎮(zhèn)游、名勝古跡

游、海濱沙灘游等；不同的出游方式，如情侶游'閨蜜游'班級集體

游等；同時，推出“假期實踐游”、“校際交友游”、“熱點就業(yè)城市考

察游”等特色游項目。

另一方面，我們對大學(xué)生提供低價出租戶外運動物品，如燒烤架,

帳篷，自行車等。

1.4營銷策略

典型的產(chǎn)品生命周期一般可分為四個階段，即介紹期（或引入期）、

成長期'成熟期和衰退期。介紹期時我們會努力做到：投入市場的產(chǎn)

品或服務(wù)有針對性，根據(jù)客戶的不同需求定制不同的旅游路線；尋找

進(jìn)入市場的時機合適，比如說寒暑假等大學(xué)生旅游意愿最為強烈的時

候；設(shè)法把銷售力量直接投向直接的或者潛在的消費者，使市場能夠

盡快接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以縮短介紹期，更快地進(jìn)入成長期。成

長期我們會改善產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)一步的擴大市場，提供更加多樣化的路

線或者服務(wù)種類，滿足更多的顧客需求。在成熟期我們會調(diào)整市場和

所提供的旅游產(chǎn)品。衰退期我們會根據(jù)具體市場情況而定，做出合適

的決定。

1.5管理策略

本公司有總經(jīng)理負(fù)責(zé)店內(nèi)的所有事宜；財務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)公司的資

金籌集；營運資金管理，財務(wù)預(yù)測，財務(wù)計劃，財務(wù)分析與利潤的分

配等；業(yè)務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)網(wǎng)站開發(fā)與管理，實體店管理，業(yè)務(wù)處理等；

市場部經(jīng)理負(fù)責(zé)市場開發(fā)與管理，對外聯(lián)合，活動企劃等；人事部經(jīng)

理負(fù)責(zé)員工招聘與配置，員工培訓(xùn)與開發(fā)，績效管理，薪酬管理等。

1.6財務(wù)分析

1.6.1財務(wù)投入

預(yù)計公司注冊資本10萬元，向銀行借款10萬元，預(yù)計公司前5

年平均年營業(yè)現(xiàn)金凈流量:

NCF=（208800+276200.83+458600+878000）?4七430400.21

1.6.2財務(wù)預(yù)算

主要項目包括初始投資概算'營業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算、流動資金投資

估算等等。具體有如下預(yù)算表所示：

固定資產(chǎn)成本預(yù)測（單位：元）

其他費用與不可預(yù)見的費用預(yù)測（單位：元）

名稱數(shù)量預(yù)計金額數(shù)

激光打印機1臺1200.00

傳真機1個1000.00

桌椅2套800.00

固定電話2臺300.00

電腦2臺5000.00

其他1000.00

合計9300.00

名稱預(yù)計金額數(shù)

長期待攤費用（房屋租賃費）30000.00

其他流動資產(chǎn)310950.00

合計50000.00

2013年營業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)測（單位：元）

名稱預(yù)計金額數(shù)

營業(yè)收入208800.00

營業(yè)成本59300.00

營業(yè)稅金及附加（營業(yè)稅）10440.00

銷售費用（初期廣告宣傳費、廣告）26953.00

管理費用（水電費、固定資產(chǎn)折舊費等等）4857.60

財務(wù)費用（借款利息）6150.00

107700.60

2013年流動資金預(yù)測（單位：元）

名稱預(yù)計金額數(shù)

貨幣資金157950.00

應(yīng)付工資79200.00

1.7風(fēng)險分析與管理

目前，我們的最大的問題是由于大學(xué)生旅游市場基本上屬于一片

空白而導(dǎo)致的經(jīng)驗不足和是否對市場有一個良好的把握度，以及如何

擴大宣傳，所以初期還是具有一定的市場風(fēng)險。前期經(jīng)驗不足，會出

現(xiàn)人員管理'技術(shù)管理等方面的風(fēng)險。所以我們首先應(yīng)該完善用人制

度，強化服務(wù)理念，對工作人員以及我們的導(dǎo)游進(jìn)行專門的知識培訓(xùn)I。

針對投資風(fēng)險，我們會尋找商家一起投資合作，如果沒有找到合適的

商家，就盡量減少投資成本，以降低投資風(fēng)險。

1.8法律風(fēng)險

公司的一般法律風(fēng)險有以下幾個方面。

1.勞動法方面的風(fēng)險，比如沒有勞動合同，或制定的規(guī)章制度不

符合勞動法律的規(guī)定。因此我們在進(jìn)行工作人員招聘的同時，完善與

所招聘人員的勞工合同，避免以后在這方面的法律風(fēng)險發(fā)生;

2.內(nèi)部管理制度不健全。因此我們在創(chuàng)立公司的伊始，盡量完

善公司內(nèi)部相關(guān)的制度規(guī)定，并且在以后的實際操作中針對所出現(xiàn)的

不足進(jìn)行更進(jìn)一步的完善；

3.知識產(chǎn)權(quán)法方面的風(fēng)險。因此我們會早點注冊好商標(biāo)保證商標(biāo)

的合法性，并且強化工作人員的產(chǎn)權(quán)意識，積極避免因為缺少知識產(chǎn)

權(quán)法方面的法律知識，而導(dǎo)致出現(xiàn)無意中侵犯他人商標(biāo)權(quán)'專利權(quán)的

情況。

此外，還包括行政法方面的風(fēng)險，刑法方面的風(fēng)險等。所以我們

會結(jié)合自身的實際情況'迎合國家的政策'迎合國家的法律法規(guī)、好

好策劃項目、。積極搜集并了解各種有利于本項目的法律信息'同時

對于侵權(quán)和偽劣產(chǎn)品現(xiàn)象堅決抵制'尤其是對于侵權(quán)和假冒自己商標(biāo)

的行為、我們將啟用法律武器來維護(hù)自己的合法權(quán)利。

第二章服務(wù)打造

2.1項目計劃簡介

本項目旨在解決中國各地大學(xué)生在校期間的戶外出游問題，通過

為其設(shè)計各種特色旅游路線'組隊方式以及優(yōu)質(zhì)的人性化服務(wù)來滿足

大學(xué)生的各種出游要求，起始階段以打開重慶萬州市場為起點，三年

內(nèi)將市場范圍擴大至重慶主城區(qū)，并拓展相關(guān)業(yè)務(wù)項目，最后慢慢占

領(lǐng)全國市場，五年內(nèi)能夠獲得巨大利潤，成為旅游行業(yè)中一家綜合性

業(yè)務(wù)公司。

2.2服務(wù)內(nèi)容與模式

2.2.1服務(wù)內(nèi)容

我們大學(xué)生戶外旅行社本著為廣大大學(xué)生節(jié)約選擇路線的時間'

精力以及所耗費的額外資金的原則主要提供以下服務(wù)：

1.根據(jù)大學(xué)生對出游目的地偏好不同，推出如名山大川游、江

南古鎮(zhèn)游、名勝古跡游'海濱沙灘游等特色旅游路線；

2.根據(jù)大學(xué)生對一起出游的小伙伴選擇不同，推出情侶游、閨

蜜游、班級集體游等不同組隊方式游；

3.隨著時代的發(fā)展，旅游方式也隨之不斷發(fā)展，所以我們推出

特色假期實踐考查游'校際火熱交友游、熱點就業(yè)城市考察游以及畢

業(yè)旅游等創(chuàng)新旅游形式；

4.除了提供已經(jīng)確定好的路線游以外，我們也承擔(dān)客戶私人的

個性化要求，如線路設(shè)計，聯(lián)系當(dāng)?shù)氐牟惋嬜∷薜取?/p>

2.2.2服務(wù)模式

本公司在成立初期服務(wù)模式基本采用自選式，以重慶萬州當(dāng)?shù)氐?/p>

高校校園內(nèi)銷售為主。

2.3技術(shù)介紹

我們大學(xué)生戶外旅行社有著盡心盡責(zé)的服務(wù)團(tuán)隊，專業(yè)知識雄厚

的導(dǎo)游隊伍，豐富多彩的旅游線路，各種各樣的出游組隊方式，獨具

創(chuàng)新特色的創(chuàng)意游以及優(yōu)質(zhì)的個性化服務(wù)，可以為廣大大學(xué)生提供切

合自身需求及利益的旅游產(chǎn)品，讓大家在享受優(yōu)美風(fēng)景的同時豐富課

外知識，放松自己，陶冶情操，獲得身體和精神上的雙豐收。

2.4服務(wù)優(yōu)勢

1.我們大學(xué)生戶外旅行社的所有服務(wù)人員均為在校大學(xué)生，相對

于校外的一些旅行社，我們更能設(shè)身處地的理解出游大學(xué)生的需求,

為他們設(shè)計更加符合他們的旅游產(chǎn)品，能夠更加及時'準(zhǔn)確的掌握客

戶的信息；

2.校園旅行社由于其特殊性，更加容易與客戶建立起長久的合作

關(guān)系，實行大學(xué)生戶外旅游會員制度，進(jìn)而增加回頭客的數(shù)量；

3.由于本公司的客戶群均為在校大學(xué)生，故各大保險公司都有專

門針對學(xué)生出外旅游的保險種類，價格優(yōu)惠；

4.本公司的所有導(dǎo)游均為已取得全國或者地區(qū)導(dǎo)游資格證的在

校大學(xué)生，故更能體會大學(xué)生對某些景點知識點的興趣所在，而且導(dǎo)

游與所帶團(tuán)的大學(xué)生之間溝通更加順暢，與此同時，提高了大學(xué)生導(dǎo)

游的專業(yè)涵養(yǎng)和經(jīng)驗，為我國旅游業(yè)的未來發(fā)展做出貢獻(xiàn)；

5.路線豐富多彩，價格實惠適中，完全符合當(dāng)前大學(xué)生的消費水

平。

2.5附加產(chǎn)品

除了做大學(xué)生戶外跟團(tuán)出游，我們對大學(xué)生自己出外郊游也提供

幫助，在項目初期，我們將聯(lián)系校外的戶外用品實體店，為大學(xué)生提

供相應(yīng)的戶外用品，如燒烤架，自行車，帳篷等，也可以節(jié)約他們花

在尋租這些用品的時間以及購買這些器具上的資金，項目后期，我們

將自己投資建設(shè)戶外用品店，降低成本以獲取更大的利潤。

第三章市場分析預(yù)測

3.1需求分析

近十幾年來大學(xué)生不斷擴招，大學(xué)生群體不斷壯大，根據(jù)《中國

統(tǒng)計年鑒2012》,截止到2012年底，普通高校在校學(xué)生數(shù)為2536.5647

萬人。這是一個巨大的群體。

隨著我們的生活水平不斷提高，旅游消費變得越來越熱，出外旅

游已成為我們生活中必不可少的部分。在旅游群體當(dāng)中，大學(xué)生是整

個旅游市場的一個重要而又獨立的組成部分。大學(xué)生作為社會的一個

特殊群體，具有一定的經(jīng)濟(jì)獨立能力和自我生活能力，有相對寬松的

時間，具有更多的冒險精神和追夢遐想，這些促成了大學(xué)生旅游熱。

3.2市場調(diào)查結(jié)果

大學(xué)生旅游市場常常被旅行社看作低利潤、低消費的群體。因此,

對大學(xué)生旅游市場的研究常常被旅游公司忽略，大學(xué)生各種旅游項目

受歡迎度的調(diào)查更是不受重視，針對這個市場的產(chǎn)品開發(fā)也不受重視。

實際上，大學(xué)生旅游市場商機巨大，只是旅游目的地、旅游企業(yè)對這

個市場的認(rèn)識和了解還不夠。

本次研究以重慶三峽學(xué)院本科學(xué)生為對象。調(diào)查采用問卷'網(wǎng)絡(luò)

調(diào)查、個別面談的方法，對重慶萬州區(qū)高校在校大學(xué)生進(jìn)行隨機抽樣

調(diào)查，獲取了第一手資料。本次調(diào)查共發(fā)放問卷300份，回收290份，

回收率為96.7%,有效問卷286份，有效率為98.6%。從調(diào)查對象

層次考察，本次調(diào)查主要為本科，具有一定的代表性，能夠客觀反映

當(dāng)前重慶萬州高校大學(xué)生旅游行為的特征。

詳細(xì)問卷總結(jié)分析：

1.大學(xué)生的旅游費用來自三個方面，親人給的旅游專用，生活費

省吃儉用，和打工賺錢，男生和女生有顯著的區(qū)別男生的費用更多來

自親人給的旅游專用，而女生主要來自生活費省吃儉用；

2.而費用主要花費在交通，食宿和門票上，而男生比女生多一樣

花費，參加各類活動，這方面男生明顯比女生更愿意花錢；

3.大學(xué)生群體與其他出游者群體相比，有顯著的特色：大學(xué)生旅

游主要目的是獲得一種旅行體驗和對旅游目的地的游覽見識82%的答

案選擇了這兩樣；在對旅游產(chǎn)品進(jìn)行評價時不會像其他群體那么苛刻;

4.在選擇對旅游喜愛程度時女生比男生更加熱愛旅游，選擇非常

喜歡的女生多余男生而選擇一般和不喜歡的男生卻遠(yuǎn)多于女生；

5.對出游的目的地的選擇名山大川，古跡名勝，江南古鎮(zhèn)，海濱

沙灘是大學(xué)生熱愛的四種類型，男生更加偏愛名山大川，女生更加偏

愛江南古鎮(zhèn);

6.與朋友結(jié)伴旅游和自助游是大多數(shù)被調(diào)查者的第一選擇，占總

數(shù)的40%。跟團(tuán)游并不占優(yōu)勢，但是超過75%的學(xué)生表示愿意嘗試大

學(xué)生特色團(tuán)并支持專門為大學(xué)生服務(wù)的旅行社；

7.在選擇跟團(tuán)游之后，80%的學(xué)生會選擇有大學(xué)生團(tuán)、閨蜜游'

情侶游之類的有特色的針對大學(xué)生的組團(tuán)方式；

8.86%的同學(xué)接受跨校的交友游，并認(rèn)為有意義可以結(jié)交能信任

的朋友。

同時我們也進(jìn)行了資料調(diào)查，以及各個旅行社的項目分析

目前雖然有一些開發(fā)出來的大學(xué)生旅游產(chǎn)品，但是針對性不強'

形式單一，有些只是把大眾旅游產(chǎn)品簡單的“克隆”套用在大學(xué)生身

上；有些針對學(xué)生推出的校園旅游'修學(xué)旅游'暑假少年團(tuán)'親子團(tuán)

旅游等旅游產(chǎn)品，大多更適合于中小學(xué)生，沒有體現(xiàn)出大學(xué)生的特色;

旅游設(shè)施不完善，服務(wù)不到位；較老年人而言，大學(xué)生出游時較為隨

意，對吃住要求不高，但旅游供給方對大學(xué)生出游未能給予關(guān)注和優(yōu)

惠；再者，目前我省某些旅游景點可進(jìn)入性差，旅游地沒有專門針對

大學(xué)生的旅游商店。

同時，通過深入訪談發(fā)現(xiàn)，大學(xué)生之所以對旅游企業(yè)提供的服務(wù)

產(chǎn)生抵觸情緒，主要是因為服務(wù)質(zhì)量和水平問題。如旅行社不負(fù)責(zé)任

的態(tài)度'服務(wù)內(nèi)容的“縮水"現(xiàn)象'導(dǎo)游素質(zhì)低等。

3.3市場預(yù)測

旅游產(chǎn)品形式單一，市場針對性不強。旅游企業(yè)覺得大學(xué)生旅游

市場經(jīng)濟(jì)效益不高、風(fēng)險大，而且很難提供出合適的旅游產(chǎn)品，所以

旅游企業(yè)就懶得開發(fā)。但是通過我們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)大學(xué)生旅游項目還是

潛力無窮的、而且發(fā)展前景良好。

大學(xué)生旅游市場主要集中在高等院校。大學(xué)生作為一個集中的旅

游群體，旅游決策易受同學(xué)或朋友等相關(guān)群體影響。由于市場集中，

群體間聯(lián)系廣泛,旅游信息傳遞迅速。這樣更有利于我們的信息傳播,

從側(cè)面達(dá)到廣而告之的效果。

3.4競爭分析

現(xiàn)存的競爭者一各大旅行社包括其針對大學(xué)生開發(fā)的旅游項目。

在重慶如渝之旅、海外'中青旅等現(xiàn)在比較受歡迎的旅行社.。

潛在進(jìn)入者一針對這一市場空缺'已經(jīng)有瞄準(zhǔn)和進(jìn)入的人員或團(tuán)

隊。

第四章營銷策略

4.1營銷目標(biāo)

1前期（1-3年）：在企業(yè)成立之初，由于消費者對企業(yè)以及產(chǎn)

品的不熟悉，所以需要進(jìn)行大量的宣傳；而且和旅游目的地及酒店

的合作時間較短，難以獲得更多的優(yōu)惠。在前期需要付出大量的資

本，因此企業(yè)先從萬州的現(xiàn)有高校作為切入點，采取低價市場滲

透，以獲得較多的顧客；形成自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行大量宣傳，讓

萬州的學(xué)生接受我們的企業(yè)。

2中期（4-6年）：鞏固現(xiàn)有的客戶人群，并進(jìn)一步擴大市場，

進(jìn)軍重慶主城區(qū)的大學(xué)城；完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)。

3后期：將市場擴大到全國高校，鞏固和完善品牌形象，并且

開發(fā)衍生產(chǎn)品。

4.2銷售渠道

1企業(yè)成立之初由于缺乏資金，進(jìn)行直接銷售渠道，這樣可以

節(jié)省資金，也便于和顧客進(jìn)行直接溝通，了解顧客信息。在本校進(jìn)

利用校園網(wǎng)站和廣播站進(jìn)行大量宣傳；在萬州各個街道派發(fā)單頁和

貼廣告。

2建立學(xué)生直銷點：在各個高校尋找校園代理，能夠準(zhǔn)確的掌

握他們的出行計劃。

3與各高校社團(tuán)合作：高校里社團(tuán)組織十分活躍，與各個社團(tuán)

進(jìn)行合作，尤其是旅游協(xié)會，深入大學(xué)生內(nèi)部。

4在各個高校的論壇，BBS上租用廣告位置，長期投放廣告。

5利用微信，微博等新型網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行宣傳。

6建立電子商務(wù)網(wǎng)站，利用先進(jìn)的信息技術(shù)手段，與其他地區(qū)

的消費者建立聯(lián)系，在網(wǎng)上進(jìn)行交易。

4.3項目產(chǎn)品服務(wù)

1修學(xué)旅游：許多大學(xué)生把閑暇時間當(dāng)做增長知識，開闊視野

的時機。我們設(shè)計的是帶有學(xué)習(xí)性較強的，增加社會實踐的路線。

比如英語夏令營，革命根據(jù)地考察（遵義游），少數(shù)民族地區(qū)文化

交流游（重慶的酉陽土家族，云南大理的白族，廣西的壯族自治

區(qū)）。

2探險旅游：由于很多大學(xué)生為了尋求一定的刺激性，因為我

們設(shè)計一些有探險性的旅游路線，比如新疆，西藏這些據(jù)有挑戰(zhàn)性

的區(qū)域。

3愛情旅游：大學(xué)里很多男女朋友為了鞏固感情，在假期很多

都會選擇出去旅游，我們設(shè)計了一些溫馨的旅游業(yè)路線。比如重慶

涪陵大木花谷游，感受東方的薰衣草；嘉興烏鎮(zhèn)游，品味江南的小

橋流水；麗江古城，鳳凰古城游，享受淳厚古樸的風(fēng)格。

4體育旅游：大學(xué)生經(jīng)歷充沛，多數(shù)酷愛體育運動。因此開展

了據(jù)有娛樂和體育性的旅游路線。比如山東日照，海南三亞游，并

且安排沙灘排球，游泳，沖浪這些體育運動。

4.4營銷策略

1、價格策略

A差別化價格策略：在適中定價的基礎(chǔ)上實行差別化價格策

略，針對大學(xué)生市場，實行中低價策略，因為他們的買單能力不強,

對價格敏感度很高，即需求的價格彈性很高。因此，我們可以充分發(fā)

揮學(xué)生們的規(guī)模收益。

B修訂價格策略

a適度的季節(jié)折扣：因為旅游產(chǎn)品不同于其他的產(chǎn)品具有一

定的季節(jié)性，因此會有一定的淡旺季之分。

b實行數(shù)量折扣:即對集體報名者在價格服務(wù)等方面給予各項

優(yōu)惠待遇。

2、促銷策略

A廣告

a企業(yè)廣告：初期利用學(xué)校校園網(wǎng)站對企業(yè)進(jìn)行宣傳；后期

利用電子商務(wù)擴大企業(yè)知名度。

b產(chǎn)品廣告:重點介紹大學(xué)生旅游的發(fā)展現(xiàn)狀和產(chǎn)品的優(yōu)越性,

以吸引更多的人參與進(jìn)來。主要的宣傳工具是單頁派發(fā)，DM,

學(xué)報，校園媒體等。

B人員推銷

招聘校園代理，在各個高校建立我們的銷售平臺；并且定期對

這些代理進(jìn)行培訓(xùn)。

C公共關(guān)系

a社會公益活動：支持公益活動如組織品學(xué)兼優(yōu)的大學(xué)生進(jìn)行

免費旅游等。

D營業(yè)推廣

會員制：顧客從首先滿意開始，即可獲得累計積分，當(dāng)積分達(dá)

到一定數(shù)量時便可享受不同等級的價格折扣。

4.5客戶關(guān)系管理

對那些接受過我們服務(wù)的顧客，建立詳細(xì)的資料庫。并把他

們對我們的建議和意見進(jìn)行改進(jìn)，將我們公司的理念貫徹到工作中，

與顧客經(jīng)常保持聯(lián)系，在節(jié)假日給他們發(fā)祝福語，以促進(jìn)他們的再次

消費。并且安排專門的人員進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

第五章公司戰(zhàn)略與管理

5.1公司文化

公司文化是以人為本的管理哲學(xué)，現(xiàn)代公司越來越重視人在公司

發(fā)展中的重要作用，打造獨具特色的公司文化，是公司在激烈的市場

競爭中立于不敗之地的一大法寶。

公司文化作為一個完整的體系，其內(nèi)容構(gòu)成包括四個部分，即公

司價值觀'公司道德、公司倫理形象，公司形象。而公司價值觀與公

司道德是最最核心的內(nèi)容，這兩者影響著公司倫理形象，而這些最終

在公司形象上展現(xiàn)出來。

大學(xué)生旅游市場常常被旅行社看作低利潤'低消費的群體。因此,

對大學(xué)生旅游市場的研究常常被旅游公司忽略，大學(xué)生暑期旅游調(diào)查

更是不受重視，針對這個市場的產(chǎn)品開發(fā)也不受重視。實際上，大學(xué)

生旅游市場商機巨大，只是旅游目的地、旅游企業(yè)對這個市場的認(rèn)識

和了解還不夠

本公司本著以人為本的思想，以“走在時代的尖端，開啟非凡的

旅程”為宗旨，致力于解決大學(xué)生在校期間由于時間'金錢不足而導(dǎo)

致的出游問題，能夠有效的彌補國內(nèi)旅游業(yè)在大學(xué)生旅游這一市場空

白。

在籌劃建立的過程中，我們積極發(fā)現(xiàn)和了解當(dāng)前大學(xué)生的需求,

聽取客戶以及其他人提出的良好建議，考察好當(dāng)前社會關(guān)于大學(xué)生旅

行社的一些文化特色，實現(xiàn)我公司所提供服務(wù)的全面化和人性化，而

且盡一切可能從服務(wù)質(zhì)量'市場推廣'價格'促銷方面來尋找和建立

一個實現(xiàn)這一要求的可控體系。

另外，本公司在公司文化管理上做的不僅僅是固守原來旅行社所

有的，還在不斷的創(chuàng)新。與其他現(xiàn)存的旅行社相比，本公司還根據(jù)目

標(biāo)市場來設(shè)計不同的出游方式，如情侶游'閨蜜游'班級集體游等,

為他們節(jié)約選擇路線的時間、精力以及耗費在路上的資金；同時，推

出特色“假期實踐游”、“校際交友游”、“熱點就業(yè)城市考察游”等。

據(jù)調(diào)查，當(dāng)前大學(xué)生外出旅游主要目的是獲得一種旅行體驗和對

旅游目的地的游覽見識。在對旅游產(chǎn)品進(jìn)行評價時不會像其他群體那

么苛刻。對此，本公司注重于在旅游期間，對客戶進(jìn)行歷史文化，景

點知識的熏陶，讓大學(xué)生在旅游的同時，吸收源遠(yuǎn)流長的文化知識。

除此之外，本公司通過戶外運動用品的對外租賃，提高大學(xué)生旅

游的積極性，讓更多的大學(xué)生加入到旅游的行列中來，從而刺激消費,

拉動經(jīng)濟(jì)增長。

本公司致力于提高把握服務(wù)的質(zhì)量，并且根據(jù)市場的動向制定合

理的價格，進(jìn)行正確的價格定位。我們公司提供的服務(wù)將會使旅游成

為大學(xué)生學(xué)習(xí)之外中越來越重要的一部分，迎合當(dāng)今社會在經(jīng)濟(jì)發(fā)展

中的需要以及彌補大學(xué)生旅游市場的不足。

5.2公司戰(zhàn)略

基于本公司的公司文化'發(fā)展宗旨及發(fā)展目標(biāo)，制定出了以下適

合本公司發(fā)展的相關(guān)發(fā)展戰(zhàn)略。在此，本團(tuán)隊將本公司戰(zhàn)略分為三個

階段，分別為發(fā)展初期，拓展中期以及成熟后期。

5.2.1發(fā)展初期（廠3年）

本公司初期的發(fā)展主要界定在重慶萬州范圍內(nèi)。我們將以萬州市

的高校大學(xué)生為初期目標(biāo)市場，低成本招收擁有旅游證且考核合格的

大學(xué)生作為本公司導(dǎo)游，有相關(guān)兼職經(jīng)驗者優(yōu)先。聘請專業(yè)導(dǎo)游，對

其進(jìn)行為期兩周的培訓(xùn)I,保證其能正常上崗。

此外，設(shè)計國內(nèi)合理的旅游線路以及特色的旅行方式，并與這些

線路上的食宿場所'交通公司'景點部門建立合作關(guān)系，方便客戶出

行以及節(jié)約客戶時間及資金。除了提供已經(jīng)確定好的路線游以外，我

們也承擔(dān)客戶私人的個性化要求

同時本公司將在五橋片區(qū)選址作為店面，并進(jìn)行相應(yīng)的店面裝修

以及固定設(shè)備的購置。并建立相應(yīng)網(wǎng)站，聯(lián)合各大高校，結(jié)合實體店

鋪與網(wǎng)上營業(yè)，做好本公司的宣傳營銷工作，招攬更多的大學(xué)生加入

到本公司的旅游線路中來。

當(dāng)然，本公司的附屬業(yè)務(wù)也不可落下。我們將與重慶市現(xiàn)有的戶

外用品店建立合作關(guān)系，進(jìn)行戶外用品的出租。

據(jù)調(diào)查，目前旅行社的市場盈利為：30人次的旅行團(tuán)出游1天,

旅行社能盈利1500元，由于我們公司的主要目標(biāo)人群為在校大學(xué)生，

假期出游人數(shù)較多，平時上課期間時間較少，于是，寒暑假期間本公

司能盈利180000元，平時盈利108000元，年盈利288000元，扣除

員工工資79200元.，年凈盈利208800元。根據(jù)實際市場反應(yīng)，在之

后的兩年內(nèi)，公司將適當(dāng)增減人員。

5.2.2拓展中期（4~6年）

經(jīng)過公司初期的發(fā)展，本公司大體上處于一個穩(wěn)定發(fā)展的狀況，

經(jīng)濟(jì)上也有一定的盈利。公司將在中期進(jìn)行市場的拓展，擴大我們的

業(yè)務(wù)范圍。

在初期發(fā)展的基礎(chǔ)上，本公司將招收更多的導(dǎo)游，同樣，最這一

部分新招人員進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)，保證其能夠正常上崗。建立公司的管

理層，開拓更大的市場。在這一階段，本公司將把目標(biāo)市場擴展到大

重慶范圍內(nèi)。在重慶市大學(xué)城進(jìn)行設(shè)點，擴大公司在重慶范圍內(nèi)的宣

傳力度，吸引更多的大學(xué)生。

同時，公司也將設(shè)計更豐富的旅游路線，接受客戶私人的個性化

要求。進(jìn)行老顧客的回訪以及新顧客的調(diào)研，聽取他們的意見，對過

去階段不足之處加以改善。

本階段，本公司的盈利狀況為將呈現(xiàn)出明顯的上升趨勢。同樣以

一年為基礎(chǔ)，寒暑假期間盈利1080000元，扣除員工工資192000元，

扣除年店面租金10000元，年凈盈利878000元。根據(jù)市場實際反映，

在之后的兩年內(nèi)，公司將適當(dāng)增減工作人員。

5.2.3成熟后期

經(jīng)過前兩個階段的發(fā)展，無論在市場開發(fā)上，還是資金盈利上,

本公司都呈現(xiàn)出穩(wěn)步上升的趨勢，在大重慶范圍內(nèi)，也擁有了一定的

品牌影響力。在這一成熟階段，公司將繼續(xù)開拓更大的市場，將這一

品牌推向全國，在各大城市的高校密集地設(shè)立相應(yīng)的實體店，同時也

加快網(wǎng)站的開發(fā)，做到實體經(jīng)營與電子商務(wù)的同步發(fā)展。

同時，根據(jù)新老客戶的不同回應(yīng)，以及市場調(diào)查，順著市場發(fā)展

的道路，開發(fā)更多更豐富的旅游線路，招收更多的工作人員，對每一

條旅游線路，每一位工作人員都進(jìn)行考核，考核通過后才可運用到市

場中。

建立健全公司相關(guān)的管理條例以及規(guī)章制度，如績效考核，薪酬

管理制度等。進(jìn)一步完善企業(yè)文化建設(shè)，加強員工與客戶之間的溝通,

在刺激顧客消費的同時，開發(fā)員工工作的積極性。提高公司工作效率。

5.3組織結(jié)構(gòu)

5.4人員配置

崗位任職人員職責(zé)

總經(jīng)理趙熠琳負(fù)責(zé)公司各方面的經(jīng)營管理，決定部門經(jīng)理的人選，制定和

監(jiān)督企業(yè)戰(zhàn)略實施。

業(yè)務(wù)部經(jīng)理王曉蒙負(fù)責(zé)公司總體的營銷活動，，網(wǎng)站與實體店的開發(fā)與管理，

決定公司的營銷策略和措施，并對營銷工作進(jìn)行評估和監(jiān)

控

市場部經(jīng)理黃森森市場開發(fā)與市場預(yù)測，進(jìn)行市場分析與反饋，為公司營銷策

略的制定提供信息

人事部經(jīng)理張曉蒙人員招聘與選拔，培訓(xùn)與開發(fā)，績效管理，薪酬管理以及勞

動關(guān)系管理

財務(wù)部經(jīng)理趙紅梅資金籌集；營運資金管理；財務(wù)預(yù)測，財務(wù)計劃，財務(wù)分析；

利潤分配

5.5人員培訓(xùn)

對于新入職的員工，本公司將進(jìn)行人員的培訓(xùn)I。培訓(xùn)具體流程如

下：

新導(dǎo)游加入——A按公司要求招聘

初步培訓(xùn)------>講解熟練的技巧，導(dǎo)游員分別講解導(dǎo)游辭，根

據(jù)講下星效果，安排下一步培訓(xùn)

綜余素質(zhì)優(yōu)良講解效果不好，業(yè)務(wù)生疏基本功不扎實

、根據(jù)實習(xí)記錄，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)

V

試帶短線團(tuán)——A有損公司形象聲譽的勸退，違規(guī)的受罰

業(yè)務(wù)品質(zhì)優(yōu)良

職業(yè)觀教育：思想觀念，政策法規(guī)，職業(yè)道

德

總結(jié)培訓(xùn)WA行為舉止訓(xùn)練:形體，禮儀，口才

\業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)：基礎(chǔ)知識，業(yè)務(wù)知識，景點

\口識

'操作技巧培訓(xùn)I：接待程序，處理問題的技巧

根據(jù)以上培訓(xùn)流程，進(jìn)行蹭蹭篩選，留下合格人員。

5.6人員績效考核方法

本公司采用個人收入和績效考評掛鉤的方法進(jìn)行員工績效考核

凡是應(yīng)聘到旅行社工作的人員均為旅行社員工，其工資將由兩

部分組成：基本工資績效工資?；竟べY因崗位而不同，績效工

資：按照所做的業(yè)務(wù)（以資金到帳為準(zhǔn)），扣除經(jīng)營成本和必須繳

納的稅款之后，計提其中的30%,每季結(jié)算一次。

1、應(yīng)聘員工的個人收入組成：500元/月/人的基本工資（由旅行社

統(tǒng)一交納社保金）+績效工資。

2、在編員工的個人收入組成：現(xiàn)有的檔案基本工資+績效工資。

5.7薪酬獎懲制度

A、普通員工連續(xù)兩月月收入完成1000元的，可以經(jīng)過績效考評后

直接晉升為部門副經(jīng)理同時開始享受新的工資待遇。

B、普通員工連續(xù)半年月薪完成1000元毛利的，可以經(jīng)過績效考評

后直接晉升為部門經(jīng)理同時開始享受新的工資待遇。

C、建立客戶反饋制度，一年內(nèi)員工接受顧客控告一次者給以警告處

理，兩次者扣除當(dāng)月工資的50%,三次者降職處理。

5.8媒介計劃

本公司將通過兩部分媒介對公司相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳與推廣。

第一：網(wǎng)頁宣傳。本公司將通過對本公司網(wǎng)站的開發(fā)與管理，加

強與各大高校校園網(wǎng)的合作，通過網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。

第二：實體宣傳。在各大高校之內(nèi)設(shè)點，設(shè)立咨詢中心，接受客

戶的相關(guān)咨詢，進(jìn)行一對一的講解。另一方面，在高校內(nèi)派發(fā)傳

單，增強大學(xué)生對本公司的了解與認(rèn)識。也可以在校園招收代理，

增加客戶了解本公司的渠道。

當(dāng)公司進(jìn)入成熟階段后，可以進(jìn)行電視、網(wǎng)頁廣告的宣傳方式。

第六章財務(wù)預(yù)測與分析

6.1初始投資成本

預(yù)計公司注冊資本10萬元，向銀行借款10萬元，預(yù)計公司前5

年平均年營業(yè)現(xiàn)金凈流量：

NCF=(208800+276200.83+458600+878000)4-4^430400.21

6.2財務(wù)預(yù)算

主要項目包括初始投資概算'營業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)算'流動資金投資

估算等等。具體有如下預(yù)算表所示:

固定資產(chǎn)成本預(yù)測（單位：元）

其他費用與不可預(yù)見的費用預(yù)測（單位：元）

名稱數(shù)量預(yù)計金額數(shù)

激光打印機1臺1200.00

傳真機1個1000.00

桌椅2套800.00

固定電話2臺300.00

電腦2臺5000.00

其他1000.00

合計9300.00

名稱預(yù)計金額數(shù)

長期待攤費用（房屋租賃費）30000.00

其他流動資產(chǎn)310950.00

合計50000.00

2013年營業(yè)現(xiàn)金流量預(yù)測（單位：元）

名稱預(yù)計金額數(shù)

營業(yè)收入208800.00

營業(yè)成本59300.00

營業(yè)稅金及附加（營業(yè)稅）10440.00

銷售費用（初期廣告宣傳費、廣告）26953.00

管理費用（水電費、固定資產(chǎn)折舊費等等）4857.60

財務(wù)費用（借款利息）6150.00

107700.60

2013年流動資金預(yù)測（單位：元）

名稱預(yù)計金額數(shù)

貨幣資金157950.00

應(yīng)付工資79200.00

6.3資產(chǎn)負(fù)債的預(yù)測

由以上基本各項目明細(xì)的預(yù)測可預(yù)測資產(chǎn)負(fù)債如下:

2013年預(yù)計資產(chǎn)負(fù)債表（單位：元）2013年12月31日

資產(chǎn)預(yù)計數(shù)負(fù)債及所有者權(quán)益預(yù)計數(shù)

貨幣資金157950.00應(yīng)付職工薪酬79200.00

其他流動資產(chǎn)310950.00流動負(fù)債79200.00

流動資產(chǎn)合計468900.00長期借款100000.00

固定資產(chǎn)9300.00非流動負(fù)債100000.00

累計折舊1000.00負(fù)債合計179200.00

實收資本300000.00

非流動資產(chǎn)合計10300.00所有者權(quán)益合計500000.00

合計479200.00合計479200.00

6.4利潤的預(yù)測

2013年四季度的利潤預(yù)測（單位：元）

項目第一季度第二季度第三季度第四季度合計

一、營業(yè)收入48950536805249553675208800

減：營業(yè)成本1432115673169701233659300

營業(yè)稅金及附加2447.526832624.752683.7510440

銷售費用955363505893515726953

管理費用153015201475.9331.14857.60

財務(wù)費用1350129885026526150

二、營業(yè)利潤19748.52615624681.3530515.15101099.4

減：所得稅費用4937.1365396169.937628.7925274.85

三、凈利潤14811.371961718509.8222886.3675824.55

注：本表所得稅稅率以小型企業(yè)的20%計算。

根據(jù)調(diào)查我們預(yù)測的2014年至2016年前前四年的銷售量變動

率和經(jīng)營杠桿系數(shù)分別為如下：

2014至2017年銷售量變動率預(yù)測

年份服務(wù)銷售量變動率

2014年6%

2015年6.5%

2016年7.5%

2014年至2016年經(jīng)營杠桿系數(shù)（D0L）預(yù)測

年份應(yīng)經(jīng)杠桿系數(shù)（D0L）

2014年