教育機構(gòu)招生成交技巧講解學(xué)習(xí)

招生成交技巧2025/1/7一、把握人性規(guī)律平和面對成交1、建立招生模型的意義和方法2、戰(zhàn)勝心中的盲點，以學(xué)生喜歡的方法溝通3、掌握價值等式，對買點及賣點分析深透明確需求2025/1/71、建立招生模型的意義和方法1.1、招生模型建立的意義1.2、招生模型的種類2025/1/71.1、招生模型建立的意義淡化招生能人的作用;建立團隊力量的作用?？梢詭椭猩鷪F隊建立起以家長/學(xué)生為中心的職業(yè)招生過程和管理方法提高招生的成功率可以實現(xiàn)經(jīng)驗的復(fù)制2025/1/71.2、招生模型的種類對家長：與學(xué)生感情交流，促成成交電話邀約或陌拜推薦班級判斷是否為準(zhǔn)目標(biāo)客找出原因，留下聯(lián)系方式，并說服家長帶小孩到咨詢點初步交流判斷是否有報名的愿望推出促銷措施了解學(xué)生的現(xiàn)狀說服家長帶小孩到咨詢點報班成功YNNY2025/1/7對學(xué)生：尋找原因，后續(xù)跟進(jìn)進(jìn)行感情交流了解現(xiàn)狀并找出其不足的地方提供解決的辦法；探其有沒有報名的意向介紹班級推出優(yōu)惠措施繳費成功YN2025/1/72、戰(zhàn)勝心中的盲點，以學(xué)生喜歡的方式溝通2.1、招生人員總是看到我們的亮點2.2、集注/排折就有盲點產(chǎn)生2.3掌握價值等式，對買點和賣點分析深透明確需求2025/1/72.1、招生人員總是看到輔導(dǎo)班的亮點只要要錢就會使學(xué)生和家長產(chǎn)生顧慮，能否學(xué)到東西？價格會不會貴。我們的老師要有鍥而不舍的精神，一次不成功，二次……，但是也要善于找出拒絕的原因。2025/1/72.2、集注/排斥就會有盲點產(chǎn)生集注/排斥就是人在集中注意力時，對別的看不到，當(dāng)我們認(rèn)定自己的信念和觀點時，就會對相反的產(chǎn)生排斥，所以要注意一下幾點：1、在宣傳階段一定要搶先占領(lǐng)學(xué)生和家長的第一影響2、在與學(xué)生或家長溝通時，要先了解學(xué)生的基本狀況。（性格是內(nèi)向的還是外向的，有沒有偏科的現(xiàn)象等）對于不同的類型的學(xué)生采取不同的交流方式。3、招生人員要有一個好的心態(tài)，坦然的面對拒絕（舉例）4、招生員要把“好處說夠，把痛苦說透”5、在學(xué)生或家長的溝通中要先策劃后交流2025/1/72.3、掌握價值等式，對買點及賣點分析深透明確需求買點以私為先要利益鮮明，賣點要以公為先要理直氣壯，買點是從私的，理性的。而賣點是從公的感性的。學(xué)生很多時候是為了自己的原因而報班的，并不是你的理由報班的；“我們的招生員一定要將感情注入到學(xué)生，然后再了解其現(xiàn)狀”。掌握學(xué)生或家長的心靈按鈕，參透客戶沒法說出的東西2025/1/72.3、掌握價值等式，對買點及賣點分析深透明確需求學(xué)生孤獨一人在家里壓抑（有大人照看的情況下） 學(xué)生在家里家長擔(dān)心（大人是雙職工無法照顧小孩）賣點和買點統(tǒng)一就能成功繳費漫長的暑期，學(xué)生正好通過這個假期來提高自己2025/1/7二、建立意愿圖像自動導(dǎo)航成交1、發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像2、幫助學(xué)生/家長把好處想夠，把痛苦說透，他們就會成交2025/1/7概要長久以來，人們的內(nèi)心有一個正確的圖像，如果與現(xiàn)實出現(xiàn)反差，就會產(chǎn)生認(rèn)知不和諧，人們會有一種不安的感覺，會產(chǎn)生一種壓力，自行自負(fù)，自動自發(fā)，當(dāng)現(xiàn)實與心中圖像吻合時，人們的動力歸零，招生也是這個道理。心中圖像是人們行動的源泉，所以招生就是一個為學(xué)生/家長建立心中圖像的過程。由于人性中有“追求快樂，逃避痛苦”這樣一個規(guī)律，所以我們在為學(xué)生/家長建立新圖像時，一定要“把好處說夠，把痛苦說透”，這樣成交就已經(jīng)實現(xiàn)了一半。2025/1/71、發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像牛不喝水強按頭是沒有用的，關(guān)鍵是給它制造水的需求學(xué)生或家長報名是有心理需求的，而我們的招生人員就是要把人們的需求給明顯化，給擺出來，這樣我們就能起到很好的效果，要給學(xué)生或家長建立一個不和諧的圖像。例如：一個學(xué)生的數(shù)學(xué)差，在解方程方面有所欠缺，我們的招生老師教他如何去解方程。達(dá)到什么樣的程度算是掌握這個知識點，這樣的話就可以讓學(xué)生建立一個新的心中圖像。2025/1/71、發(fā)掘內(nèi)心深處的緣由，建立心中的意愿圖像

一個擅長描繪學(xué)生/家長心中愿景的人，就能使學(xué)生報名，我們做招生的要能夠把學(xué)生的美好要描繪好，把痛苦也要說透即我們將如何教學(xué)，通過什么樣的方式使學(xué)生提高，在這里我們開展什么樣的教學(xué)等2025/1/72、幫助學(xué)生/家長把好處想夠，把痛苦說透，他們就會成交招生員在解說時“好的沒說好，壞的沒說壞”這樣的話學(xué)生或家長猶豫不決招生的要訣，就是幫助學(xué)生或家長追求快樂，逃避痛苦，輔導(dǎo)班能夠給學(xué)生及家長帶來什么好處，解決什么問題。幫助學(xué)生/家長把好處想夠，把痛苦想透，他們就會成交。把服務(wù)賣出去，買上價才是硬道理。掏錢總是一件痛苦的事，所以拒絕就成了一種本能。但是我們一定要注意，我們不要以這個作為沒有找到學(xué)生的理由，我們只是把它作為自己在招生中的正?，F(xiàn)象，不要因為拒絕而氣磊。2025/1/7三、廣交優(yōu)質(zhì)客戶量大成交量比大

1、80%的招生額來自20%的客戶2、招生遵循平均法則，擺放量大，成交量大2025/1/7概要

在客戶身上存在著80/20法則，即80%的招生總額來自20%的學(xué)生。這就決定了招生員不應(yīng)將精力平均到每個客戶的身上，而應(yīng)關(guān)注關(guān)鍵的客戶，將有限的人力資源充分的應(yīng)用到他們的身上，取得事半功倍的效果，招生是有概率的“分子越大，成交的機會越大”2025/1/71、80%的招生額來自20%的客戶80/20法則是招生員的“靈丹妙藥”，我們的招生員在做陌拜的時候一定要做好記錄，那些是準(zhǔn)目標(biāo)客戶，對這些客戶要重點跟進(jìn)。像對待未報名的人一樣對待已報名的人，我們一定要善于利用已報名的學(xué)生，讓其幫我們，來宣傳，最好能幫我們充當(dāng)教練的角色。2025/1/72、招生遵循平均法則、拜訪量大、成交量大拜訪的客戶量越大，成交的量就越大，我們現(xiàn)實的生活中，營銷遵循一個平均比例法則。從容的應(yīng)對招生的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。我們在做招生的時候，一定要用心，留意準(zhǔn)客戶。對于這些準(zhǔn)客戶要多用時間去交流，做招生不要抱有幸運的心理。2025/1/7四、善于找出報名過程中的決策人物1、用心招生，在與接觸者的交流過程中要關(guān)注誰是決策者2、第三者也能影響報名，所以對于這些人要采取一網(wǎng)打盡2025/1/71、用心招生，在與接觸者的交流過程中要關(guān)注誰是決策者在與學(xué)生或者與其相關(guān)人的接觸中一定要判斷誰是決策人，這樣才能夠很好的把握準(zhǔn)關(guān)鍵人，當(dāng)然不要忽視其他人的影響2025/1/72、第三者也能影響報名，所以對于這些人要采取一網(wǎng)打盡案例呈現(xiàn)：王榮軍是我們?nèi)ツ曩F溪點的一名學(xué)生，在此之前我們的招生員劉師與其父母接觸，談的很好。約定第二天過來交報名費，而第二天未見來報名。為此我們的招生員打聽到了這家的具體地址做了一次家訪。與他母親做了深入的溝通，得知他的姑姑不同意王榮軍參加師大的輔導(dǎo)班，原因就是他姑姑的兒子參加過師大的輔導(dǎo)班沒有效果。他媽媽聽信他姑姑的話。在我們老師與王榮軍進(jìn)行了深入的交流后，得知其數(shù)學(xué)的曲線方面不是很扎實，我們的老師向其講述了“數(shù)行結(jié)合”的方法，王榮軍非常滿意，家長現(xiàn)場報名了。2025/1/72、第三者也能影響報名，所以對于這些人要采取一網(wǎng)打盡

1、這個案例中的決策人物是王榮軍。2、影響決策的教練是其姑姑和媽媽。3、王榮軍既是技術(shù)把關(guān)者又是使用者。2025/1/7五、摸清客戶的底牌教練幫助成交1、置身于陌生的環(huán)境中，唯一的行動就是尋找指路人2、洞悉人性規(guī)律讓教練樂意幫助你2025/1/7概要那些幫助我們獲得信息，幫助我們聯(lián)系和確認(rèn)事情成交的影響者，告訴我們該怎么做的人，我們都稱為“教練”。教練就是我們的眼睛，耳朵，是我們行動的指路人。2025/1/71、置身于陌生的環(huán)境中，唯一的行動就是尋找指路人1.1、讓教練替我們做舉手之勞的事1.2、教練是我們的眼睛耳朵，沒有教練的指引我們的辦事效率很低2025/1/71.1、讓教練替我們做舉手之勞的事那些幫助我們獲得信息，幫助我們聯(lián)系和確認(rèn)事情成交的影響者，告訴我們該怎么做的人，我們都稱為“教練”。教練就是我們的眼睛，耳朵，是我們行動的指路人。教練來自于以下三個方面：1、客戶單位的內(nèi)部：倘若客戶單位內(nèi)部有教練，那是你的福分，他能夠告訴你最直接的信息，這是最好不過。2025/1/71.1、讓教練替我們做舉手之勞的事2、客戶單位的外部：教練可以存在于客戶單位的外面，比如他認(rèn)識客戶單位里的人，他能為你介紹一些客戶單位的辦事方式，增加你對這個單位的了解，利于辦事。3、我們自己所在的單位：在我們單位的內(nèi)部有人告訴你怎么做。2025/1/71.2、教練是我們的眼睛，耳朵…

沒有教練的指引我們辦事效率將會很低當(dāng)我們置于一個陌生的環(huán)境中辦事的話一定要找一個引路人，一般為（教學(xué)點院長，同學(xué)或朋友介紹的）2025/1/72、洞悉人性規(guī)律讓教練樂意幫助你絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛，執(zhí)著，善良的弱小者，任何一個教練都是普通人，具有普通人所應(yīng)有的正常心理。那就是絕大多數(shù)人愿意幫助謙虛，執(zhí)著，善良的弱小者。（所以我們的負(fù)責(zé)人及老師要充分利用自己的身份，自己是窮學(xué)生，進(jìn)行勤工儉學(xué)的。爭取得到更多的教練）2025/1/7六、防范招生雷區(qū)謹(jǐn)慎才能成交

1、不知道招生雷區(qū)的危險可能全盤即輸2、招生中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因3、認(rèn)清雷區(qū)現(xiàn)狀，端正內(nèi)心態(tài)度，借力排除地雷2025/1/71、不知道招生雷區(qū)的危險可能全盤即輸一、招生難題：對招生過程中出現(xiàn)的客戶（比如：城管占道辦理流程，與家長交流的方式，與學(xué)生交流的方式）不熟悉，導(dǎo)致不能很好的與之進(jìn)行溝通。二、在招生中缺乏對事情解決前的策劃。三、最大的障礙不是障礙本身，而是你根本沒有意識到會有障礙。四、知病才能救病，要知道有障礙，還要知道障礙具體會在何處。五、對待障礙的不同態(tài)度也正是招生員對待招生的態(tài)度。2025/1/72、招生中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因2.1、盲目樂觀，步入雷區(qū)而不自知，是招生中最危險的傾向2.2、什么時候你會觸響地雷，導(dǎo)致招生失敗2.3、必須通過雷區(qū)然后才能取得招生最終的成功2025/1/72.1、盲目樂觀，步入雷區(qū)而不自知

—是招生中最危險的傾向招生就是一個不斷排除障礙直至繳費的過程，盲目樂觀不知道障礙的存在，猶如進(jìn)入雷區(qū)而不自知，是招生中最危險的事情，如果不采取措施及時的排除地雷，招生人員必將“觸雷身亡”---招生失敗。所以在我們的招生的過程中不要有這些詞出現(xiàn)“早知道，沒有想到，我就是太大意了等.”2025/1/72.2、什么時候你會觸響地雷，導(dǎo)致招生失敗宣傳沒有到位，品牌沒有建立起來城管的關(guān)系沒有處理到位，導(dǎo)致招生部順暢整個招生的過程中團隊工作不積極拜訪的客戶沒有達(dá)到一定的量負(fù)責(zé)人沒有管理好自己的團隊整個老師隊伍的業(yè)務(wù)不熟悉等等2025/1/72.3、必須通過雷區(qū)然后才能取得招生最終的成功在我們工作的過程中出現(xiàn)的問題必須以積極的態(tài)度去解決，不是去逃避。2025/1/73、認(rèn)清雷區(qū)現(xiàn)狀，端正內(nèi)心態(tài)度借力排除地雷3.1、愛拼才會贏3.2、當(dāng)心地雷，不然將煮熟的鴨子也會飛（面對困難的正確態(tài)度）3.3、招生人員自問自答系統(tǒng)2025/1/73.1、會拼才會贏在困難招生人員一般會有三種不成熟的態(tài)度蠻干型：用盡一切辦法要見某人，幻想用自己的真情打動對方，但因為沒有真正的摸清對方的心態(tài)及需求，往往效果不佳，而且容易碰釘子。規(guī)避型：既然對方聯(lián)系不上，主觀上認(rèn)為太難，給自己找借口，找臺階下。僥幸性：不是每一個問題都會給招生造成不良的后果吧？2025/1/73.2、當(dāng)心地雷，不然將煮熟的鴨子也會飛（面對困難的正確態(tài)度）在內(nèi)心的深處明確任何招生都肯定存在障礙迅速明確地雷的位置（明確問題所在）分析所處的環(huán)境，找出可以借助的力量（教練）借助力量成功排除地雷，好的負(fù)責(zé)人或老師，不是愛拼才會贏而是會拼才會贏。2025/1/73.3、招生人員自問自答系統(tǒng)回想自己的經(jīng)歷中，在做事情之前是否做過策劃？是否將其成為一個習(xí)慣？在出現(xiàn)問題時，作為負(fù)責(zé)人你的第一反映是什么？面對困難的態(tài)度是什么？2025/1/7七、學(xué)會人情練達(dá)關(guān)系決定成交1、招生是一門人情練達(dá)的藝術(shù)2、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會吃正餐3、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時，我們在服務(wù)上下功夫2025/1/7概要一個人的需求就像一座冰山，這座“冰山”共有三層：“冰山”的上面是顯性的利益，比如服務(wù)，價格等；第二層是隱藏的利益，包括關(guān)系，維護(hù)和交往；“冰山”的最深處的是深藏的利益，也是真正影響成交的因素，那就是情感，感受和信任當(dāng)然，學(xué)生及家長不會明確表露對隱藏利益的。如果他對你的輔導(dǎo)班或服務(wù)缺乏信任度，通常用“冰山”上面的理由來搪塞。2025/1/71、招生是一門人情練達(dá)的藝術(shù)2025/1/71.1、人情練達(dá)是招生中真正絕招我們在生活中要學(xué)會做人，就要不斷地變換角色。比如在領(lǐng)導(dǎo)面前，要學(xué)會如何做下級；在父母面前要學(xué)會如何做兒女；在朋友面前，要講朋友間的情誼……這一系列的東西，要求我們不斷的轉(zhuǎn)換角色，同樣招生工作中的人情練達(dá)也要求我們學(xué)會變化。這種變化隨時隨地的進(jìn)行著，如果不能很好的適應(yīng)這種變化，角色轉(zhuǎn)化不過來，我們就可能陷入盲目被動的境地。比如我們負(fù)責(zé)人在老師面前的角色用到家長或城管工作人員面前就不合適。2025/1/71.2、學(xué)會察言觀色，投其所好我們在與城管等求人辦事的時候一定要察言觀色.（比如：人家正忙的時候，不要強行打覺）2025/1/71.3、明辨身份，找準(zhǔn)對象辦事情一定要找對人，與一般的人員握握手，與關(guān)鍵核心人物要緊緊地“擁抱”在一起，建立起親密的關(guān)系。2025/1/71.4、端正心態(tài)，永不言敗學(xué)生或家長的陌生拜訪工作是一場幾率戰(zhàn)，很少一次成功，也不是一蹴而就。我們的招生老師必須保持“不害怕，不抱怨，不回避，不氣餒”的“四不心態(tài)”才能達(dá)到最終的成功。2025/1/72、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會吃正餐廣告人常說“把最值錢的東西白送，然后把整體解決方案賣出大價錢。假如你的整體方案沒有賣出大價錢，那是你沒有把你最值錢的東西白送。2025/1/72、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會吃正餐在這個理念中，我們有一個很深刻的理由，就是當(dāng)你的輔導(dǎo)班和競爭者的差不多時，最好在待人方面制造大的差異、強化信譽、服務(wù)，所有的老師在待人接物上使你的輔導(dǎo)班在附加值上勝過對手。在同輔導(dǎo)班泛濫的今天，人們在選擇輔導(dǎo)機構(gòu)時，一定要滿足人們感性追求的軟性的價值。2025/1/72、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會吃正餐就一般而言，構(gòu)成產(chǎn)品的要素不外乎核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品，所謂的附加產(chǎn)品即產(chǎn)品的附加值。由于消費已日益從“物”的消費轉(zhuǎn)向“感受”的消費，日益傾向于感性、品味、心理滿意等抽象的標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品附加值在市場上的地位就越來越高了，它與產(chǎn)品賣點難以分割，日益融為一體了。因此，當(dāng)你的產(chǎn)品與別人的產(chǎn)品沒太大的差異時，最好在產(chǎn)品的附加值方面制造大的差異，這樣，你的營銷才能事半功倍。2025/1/72、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會吃正餐

例如：溫州人被稱為中國的猶太人。溫州的商人每天下午三四點鐘就開始打電話給客戶，邀請客戶參加晚上的小型聚會，以這種方式和客戶聯(lián)絡(luò)感情。2025/1/72、讓學(xué)生或家長嘗到甜頭，他們就會吃正餐所以我們工作人員一定要清楚，只有舍得在學(xué)生和家長的投資情感，花精力才能取得很好的業(yè)績，同時說明人情練達(dá)是招生中的真正絕招。摘要：招生中的成功之道不是刻意推銷輔導(dǎo)班，而是打動人心，要打動人心，就要關(guān)心學(xué)生，理解家長。2025/1/73.當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時，我們在服務(wù)上下功夫1、馬得其的四句至理名言？《最糟糕情況下的營銷》的作者“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連成，人品做后盾”任何招生員的招生過程都會不斷的遭受拒絕，對于拒絕的處理能夠集中彰顯出銷售人員把握關(guān)系的功力。拒絕只有三種：

2025/1/73.當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時，我們在服務(wù)上下功夫第一、拒絕招生老師這個人。第二、客戶本身有問題。第三、對你的組織或者服務(wù)沒有信心，往往拒絕處理時倒是成交的最好時機。2025/1/73、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時，我們在服務(wù)上下功夫2、中國人的個性中國人的記性很好，所以對于學(xué)生或者家長的承諾一定要兌現(xiàn)，否則你很難開展工作中國人愛美，所以招生老師的第一印象很重要中國人重感情，所以招生要注重人與人的溝通2025/1/73、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時，我們在服務(wù)上下功夫中國人喜歡牽交情，所以，所以你在找生的過程中也要盡量和客戶牽交情中國人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。中國人喜歡投桃報李，所以你一定要懂得相互尊重中國人喜歡被贊美，所以你要逢人減歲，逢物加價中國人愛面子，所以你要給足你的學(xué)生或家長的面子2025/1/73、當(dāng)我們與其他輔導(dǎo)班（宣傳資料，模式）差不多時，我們在服務(wù)上下功夫中國人不容易相信別人，但是對已經(jīng)相信的人深信不疑，所以一定要獲得學(xué)生和家長的信任中國人太聰明，所以不能被客戶的思路帶著走，招生的每個環(huán)節(jié)由誰來主導(dǎo)決定了最后是否能成交中國人并不愛“馬上”怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以在適當(dāng)?shù)臅r機，你要懂得給你的客戶作決定中國人喜歡馬后炮，所以你要表示對他的意見的認(rèn)同中國人不喜歡贊美別人，所以你要學(xué)習(xí)贊美2025/1/7八、用好三方案例借力權(quán)威成交1、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切2、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實擁護(hù)者3、第三方證明具有魔力2025/1/7概要

招生員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一是權(quán)威，專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者是敬畏產(chǎn)生的信任，后者是密切產(chǎn)生的信賴。這兩方面都是在進(jìn)行招生工作中必須合理運用的關(guān)鍵因素。2025/1/71、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切▼君子有三畏----畏天命，畏大人，畏圣人招生員只有贏得客戶的信任，才可能促進(jìn)客戶購買。而信任的來源很大程度上是因為人們的心里存在敬畏：畏天命，畏大人，畏圣人之言!在今天的商業(yè)社會中，人們最相信的商業(yè)信息來源大體也有兩個：一是權(quán)威，專家，二就是朋友或關(guān)系密切的人；前者是敬畏產(chǎn)生的信任，后者是密切產(chǎn)生的信賴。這兩方面都是在進(jìn)行招生工作中必須合理運用的關(guān)鍵因素。2025/1/71、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切▼使自己變成專家，取得客戶的信任在招生中，建立信任是非常的重要，我們不可能時刻擁有朋友，親戚等人際關(guān)系來幫助。但是我們可以借助權(quán)威的因素獲得成功，那么我們?nèi)绾尾拍塬@得溝通對象的信任？最簡單是從以下做起：2025/1/71、信任來自于心中的權(quán)威和系的密切1、使自己成為真正的教師，引用教師的建議及觀點2、采取“信任租賃”的方式，即借用溝通對象所信賴的人的引見，推薦意見和觀點3、利用自己目前所擁有的優(yōu)勢條件，如（江西師大，身份：畢業(yè)生【特別是見城管類的】）4、利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見或主流意見（比如學(xué)習(xí)英語要多看閱讀）5、使自己的打扮，言行舉止更像專家。2025/1/71、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切▼招生中的最大障礙不是競爭和抗拒，而是招生人員自身的缺陷1、知識障礙：對我中心的深入了解是與客戶（家長或?qū)W生）交流的基礎(chǔ)，在交流的過程中，客戶會提及一些專業(yè)性的問題，如果我們的老師答不出來，無疑給客戶潑了冷水，所以我們在與客戶交流的過程中千萬不要說“不知道”。2025/1/71、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切2、心理障礙：膽怯，怕客戶拒絕是我們老師常見的心理障礙，通常表現(xiàn)為：陌生拜訪怕見客戶，緊張，不知道如何與客戶溝通。招生成功的關(guān)鍵在于縮短和客戶的距離，通過建立良好的關(guān)系，消除客戶的疑慮，建立信任。所以不能與客戶主動溝通，勢必丟失報名的機會。這就要求我們的老師增強自信，自我激勵，克服這種心理障礙。2025/1/73.心態(tài)障礙：心態(tài)障礙是指對自我的職業(yè)及客戶服務(wù)的不正確的認(rèn)識。一些老師輕視招生工作，認(rèn)為招生工作的地位不高，招生（我一個大學(xué)生還要去貼海報，拉條幅等）實屬無賴，感覺很丟臉，總不能熱情飽滿地面對客戶，所以無法調(diào)起客戶報名的熱情。1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切2025/1/74.技巧障礙：技巧障礙是對整個的招生流程，解說的流程不熟悉，具體表現(xiàn)在與家長的解說缺乏清晰的思路和方法（對中心的了解不夠）講不好賣點，缺乏對客戶心理和報名的動機的正確判斷。不能準(zhǔn)確判斷客戶的報名信號。1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切2025/1/75.習(xí)慣障礙：不良習(xí)慣也是不能促成客戶報名的重要原因之一。一些老師習(xí)慣用一些生硬的語言和態(tài)度，使客戶覺得不尊重；還要一些老師不會微笑或習(xí)慣以貌取人，并采取不良的語言（也許你對他的判斷是對的，但是這樣做會造成不良的口碑傳播,丟失潛在客戶）所以我們的老師一定要注意自己的言行舉止，，態(tài)度積極，尊重客戶，以一個高素質(zhì)的形象展現(xiàn)在客戶面前。1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切2025/1/76.環(huán)境障礙：我們的負(fù)責(zé)人一定要注意營造一個積極的團隊，不要讓一兩個不積極的老師將你的團隊的積極性慢慢磨掉。同時要讓我們的老師堅信一點，只有學(xué)習(xí)他人的優(yōu)點，屛棄不好的作風(fēng)和習(xí)慣，才能真正的成功。1、信任來自于心中的權(quán)威和關(guān)系的密切2025/1/72、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實擁護(hù)者▼創(chuàng)造一種所謂的“賓主兩益”的關(guān)系同類的輔導(dǎo)班同意將報名的信息傳遞給我們，并大力的加以推薦，一般你應(yīng)該注意一些藝術(shù)培訓(xùn)的機構(gòu)，并保證其推薦過來的學(xué)生可以得到報酬。在運用“賓主兩益”關(guān)系時要注意五點：2025/1/72、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實擁護(hù)者1、我們的服務(wù)與對方不具備競爭2、你不會奪走或排擠掉企業(yè)平?？色@得的利潤3、保證可以增加對方的利潤4、他們不要費吹灰之力5、對于所有的意外你會承擔(dān)。（當(dāng)然是正常的意外）2025/1/72、設(shè)法改變中間人，使之成為自己的忠實擁護(hù)者▼給客戶提供“特殊待遇”，讓客戶感覺自己很重要和獨特必須讓客戶感受到重視。比如：本不在優(yōu)惠期，但是客戶要求優(yōu)惠，經(jīng)過你向總部申請，最后給他爭取，他必然會感激你。這樣他/她也收到了重視。很獨特▼充當(dāng)客戶的教練

你站在客戶的立場，以一個老師的身份出現(xiàn)。2025/1/73、第三方證明具有魔力▼讓已報名的客戶，成為你的忠實客戶，讓你幫你推薦

我們的招生員一定要培養(yǎng)一些已報名的客戶成為你的忠實客戶，盡量讓他們充當(dāng)?shù)谌阶C明的作用。2025/1/7九、免費教育活動促進(jìn)報名1、老師在演講的時候要注意2、在家長面前做優(yōu)秀教育家3、在學(xué)生面前做優(yōu)秀的教師做他們的指路人2025/1/7概要培養(yǎng)一些公開課的老師，用教育驅(qū)動招生，不失為一個促使成交的好辦法。在你的講臺上，你的魅力更加有說服力，這比在底下一對一的溝通更為可信，不管學(xué)生或家長多么得苛刻，都無法逃脫心理的誘惑。所以我們要去教育，要學(xué)會給學(xué)生或家長編程并演示，把培訓(xùn)辦到小區(qū)和廣場，那里人多往哪里辦。2025/1/71、老師在演講的時候要注意1、先要說事實，然后按順序說出其余的信息，要多擺讓人信服的事實或普遍存在的現(xiàn)象。還要添加具有轟動效應(yīng)的事以增加聽眾的興趣。2、講話時應(yīng)神氣十足，理直氣壯，充滿熱情和勇氣所以我們的老師在上講臺之前一定要先練習(xí)，這樣才能達(dá)到最佳的效果3、經(jīng)常停頓一下，鼓鼓掌，這樣有利于你整理思路，說話更連貫。2025/1/72、在家長面前做優(yōu)秀教育家▼我們的招生老師一定要把握一點，一對一的效果沒有一對多的效果更有說服力和可信度。所以我們在家長交流的時候，最好能在廣場，公園的地方開展一些探究家長如何關(guān)注小孩成長的活動。2025/1/73、在學(xué)生面前做優(yōu)秀的教師做他們的指路人▼我們在學(xué)生面前要將學(xué)習(xí)的方法及做人的道理告訴他們，不過要選擇一些好的場合，像晚上在廣場開展英語角，現(xiàn)場授課等活動。2025/1/7十、快速完成介紹，快字影響成交1、少介紹一下你的輔導(dǎo)班優(yōu)勢，多說實際解決客戶實際問題的方法2、如何探取報名的信號2025/1/7概要啰哩啰唆，又說不到點子上，是招生中的大忌，也是困惱很多人的一個障礙。我們要避免使用過多夸張性的詞語和形容詞。3分鐘能讓對方明白的，不要用15分鐘。不要做一個厭煩的人。特別是陌拜。我們要洞察到客戶的反應(yīng)，把握住最佳的成交時期。2025/1/71、少介紹一些你的輔導(dǎo)班優(yōu)勢，多說一些實際解決客戶實際問題的方法我們的招生老師在面對客戶的時候要先了解客戶的實際情況，我們能為他/她解決什么樣的實際問題2025/1/72、如何探取報名的信號▼破譯報名信號1、客戶大肆的評論我們的機構(gòu)（不管是正面還是反面的）2、向周圍的人問“你們看如何？”“怎么樣？還可以吧？”這是在尋求認(rèn)同，很明顯他的心中已經(jīng)認(rèn)同2025/1/72、如何探取報名的信號3、突然開始?xì)r或?qū)o導(dǎo)班提出問題，這種看似反對，其實是在做最后心理價格戰(zhàn)，所以我們的老師要鎮(zhèn)定。4、有些家長褒獎其他的輔導(dǎo)機構(gòu)，這無疑是此地?zé)o銀三百兩，如果其他的機構(gòu)確實物美價廉的話，為什么不去報名？5、如果對方問及我們的報名情況的話，我們的開課情況，我們下午輔導(dǎo)的情況等，很簡單的道理，如果他根本不想達(dá)成報名的話，又何必枉費如此多的口舌問這些問題。6、還有一些客戶問及我們的教學(xué)點遠(yuǎn)近，我們的師資情況等2025/1/72、如何探取報名的信號▼報名試探法1、用贊美的言詞鼓勵成交。每個人都喜歡贊揚，抓住這一特征，是促進(jìn)報名的基本技巧之一。比如：“你真是一位負(fù)責(zé)任的慈愛父親，你的小孩真幸福，對你小孩的學(xué)習(xí)真是非常的關(guān)心。請問這位家長是否準(zhǔn)備報名呢？”2025/1/72、如何探取報名的信號2、充分運用微笑及禮貌的力量。微笑是作為我們老師的最基本的條件，微笑是人們從眼神話語中流露出來的真情，只有從微笑中彼此產(chǎn)生好感，才能進(jìn)一步交流。在加之你禮貌的用語，一般客戶很難將你拒于千里之外，俗話說“惡拳不打笑臉人?！?025/1/72、如何探取報名的信號3、直接提示法（時過境遷法）：如果客戶對我們機構(gòu)的影響較好，招生老師可以直接提示成交，或提出一個誘導(dǎo)性的問題，讓客戶作出有利成交的回答。比如：“這位家長，剛你認(rèn)為我根據(jù)你小孩的情況推薦的班級合適的話，我告訴你一個好消息，今天報名的話可以優(yōu)惠30元同時可以免費獲得價值68元的禮品。2025/1/7十一、切忌自言自語對話才能成交1、招生是對話而不是說話2025/1/7概要當(dāng)一個學(xué)生或家長面對大批輔導(dǎo)班老師時，他的心理過程是這樣的：當(dāng)說句號時，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開。問題之于招生，猶如呼吸之于生命，如果你發(fā)問失敗，你就失敗了，如果你問錯了問題，雖然不至于馬上致命，但是難逃思路一條。那么倘若你問對了問題，答案將是什么呢？答案將是學(xué)生報名。2025/1/71、招生是對話而不是說話▼成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)

我們在招生的過程中，見到很多招生員見到學(xué)生或家長就“突突突突”的說個不停，客戶備受蹂躪，最后多門而逃，真是慘不忍睹，這就是招生員中的“殺手”，把我們的家長和學(xué)生殺的丟盔卸甲。他們?yōu)槭裁磁?？很簡單受不了！【要爭取客戶報名的關(guān)鍵是在于問話，句號變問號，陳述變成誘導(dǎo)，理解加反問（處理拒絕）才構(gòu)成一劍封喉的招生攻勢?！?025/1/7▼注意力=事實，想要結(jié)果必須從發(fā)問開始

人的思維是隨目標(biāo)走的，不是胡亂發(fā)射的，因為人的注意力有限，所有人們只關(guān)系對他有好處或者是有威脅的事情，所以注意力等于事實。為此我們的招生人員一定要發(fā)問，有問題才能引導(dǎo)客戶思考，思考了就有行動，有行動就有結(jié)果。過程是不能省的，你如果想知道結(jié)果就必須從發(fā)問開始。1、招生是對話而不是說話2025/1/7▼在尚未了解客戶的需求前，就給客戶“放機關(guān)槍”是招生中的大忌要了解學(xué)生的學(xué)習(xí)情況及在家的表現(xiàn)等就必須發(fā)問，如果不發(fā)問的話就無法了解客戶的需求。所以我們必須發(fā)問，在你沒有問清楚客戶的真正需求之前，就跟客戶“放機關(guān)槍”這種局面是招生中的大忌。記住：作為一個招生人員，如果不善于傾聽，不善于詢問，你將無法與客戶成交。倘若你想要的結(jié)果沒有得到答案，請不要怪對方，而是找自己身上的原因，問問自己是不是句號用的太多了?！井?dāng)你說句號時，客戶的心門是關(guān)閉；當(dāng)你說問號時，客戶的心門將打開。招生不是比口才他是：了解需求→分析需求→解決需求的過程】1、招生是對話而不是說話2025/1/7十二、鎖定拒絕原因反問引導(dǎo)成交1、招生不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因2、用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕3、SPIN招生模式2025/1/7概要關(guān)鍵時刻當(dāng)客戶嚴(yán)詞拒絕時，真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號，招生就是一場技巧性很強的特殊問答，互相交鋒，最后一錘敲定。我們一定要以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉。2025/1/71、招生不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因一、拒絕都是有原因的二、傾聽是克服拒絕的良方2025/1/72、用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕一、當(dāng)客戶拒絕時，先表示理解二、反問才能造成一劍封喉三、以理解加反問的方式來處理拒絕，這樣才能一劍封喉2025/1/73、SPIN招生模式▼SPIN提問式招生技巧就是四種提問的方式：

S：SituationQuestions

即現(xiàn)狀問題

P：ProblemQuestions

即困難問題

I：ImplicationQuestions

即牽連問題

N：Need-PayoffQuestions

即價值問題2025/1/73、SPIN招生模式▼SPIN技巧和傳統(tǒng)招生技巧不同之處：傳統(tǒng)的招生技巧偏重于推出我中心的優(yōu)勢，如何按自己的流程去做

SPIN技巧則更注重于通過提問來引導(dǎo)學(xué)生/家長（以下稱為客戶），使客其完成其報名流程。

2025/1/7▼S:詢問現(xiàn)狀問題一、目的與客戶接觸時,找出現(xiàn)狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題及困難，因為客戶不可能主動告訴招生人員他有什么不滿或者問題。

招生人員只有去了解、去發(fā)現(xiàn)，才可能獲知客戶現(xiàn)在有哪些困難。

了解客戶現(xiàn)狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個家長“你有小孩讀書嗎？讀幾年級？學(xué)習(xí)情況如何？有沒有偏科的現(xiàn)象？”之類的問題，用這樣一些問題去引導(dǎo)他發(fā)現(xiàn)小孩學(xué)習(xí)上可能存在的問題。

3、SPIN招生模式2025/1/7二、注意事項

找出現(xiàn)狀問題是了解客戶需求的基礎(chǔ)。

由于現(xiàn)狀問題提問相對容易，招生人員很容易犯一個錯誤，就是現(xiàn)狀問題問得太多，使客戶產(chǎn)生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準(zhǔn)備，只問那些必要的、最可能出現(xiàn)的現(xiàn)狀問題。3、SPIN招生模式2025/1/7▼P:發(fā)現(xiàn)困難問題

一、目的它的定位是詢問客戶現(xiàn)在的困難和不滿的情況。

例如：你小孩子學(xué)習(xí)應(yīng)該是非?？炭啵磕銜粫X得小孩每天都在刻苦學(xué)習(xí)成績卻得不到提高？為此不知道如何下手？等等。3、SPIN招生模式2025/1/7二、注意事項

針對困難的提問必須建立在現(xiàn)狀問題的基礎(chǔ)上只有按上一點做，才能保證所問的困難問題是客戶現(xiàn)實中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導(dǎo)致客戶的反感。在傳統(tǒng)招生中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能報名；而以客戶為中心的現(xiàn)代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導(dǎo)致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。3、SPIN招生模式2025/1/7I:引出牽連問題

SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個：讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果3、SPIN招生模式2025/1/7引發(fā)客戶思考更多的問題I:引出牽連問題（續(xù)）一、讓客戶想象一下現(xiàn)有問題將帶來的后果

只有讓客戶意識到現(xiàn)有問題將帶來嚴(yán)重后果時，客戶才會覺得問題已經(jīng)非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導(dǎo)致的后果將是非常嚴(yán)重的。例如：小孩一個暑假放在家里長時間沒有家長的監(jiān)督？小孩的自制力很弱…3、SPIN招生模式2025/1/7I:引出牽連問題（續(xù)） 二、引發(fā)客戶思考更多的問題這個社會是競爭很強的時代，基本上都是獨生子女，在加上高考的競爭是非常之大，能不能考上一個好大學(xué)將直接決定一個小孩的前途·····

當(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發(fā)很多更多問題，并且會帶來嚴(yán)重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉(zhuǎn)化成明顯需求。

也只有當(dāng)家長愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的輔導(dǎo)班的狀況。

3、SPIN招生模式2025/1/7I:引出牽連問題（續(xù)）由于這個環(huán)節(jié)最難，與家長接觸需請認(rèn)真準(zhǔn)備3、SPIN招生模式2025/1/7

就算你是久經(jīng)沙場的招生老手，面對不同的客戶人群，你不可能臨時想出很多合適的問題

要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認(rèn)真準(zhǔn)備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題講稿，客戶常見的問題進(jìn)行預(yù)測，對這些問題整理成文稿出來。

3、SPIN招生模式2025/1/7當(dāng)牽連問題獲得足夠多的時候，客戶可能會出現(xiàn)準(zhǔn)備購買的行為，或者表現(xiàn)出明顯的意向。這就表明客戶的需求已經(jīng)從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求。如果沒有看到客戶類似的一些表現(xiàn)，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。（請明確客戶的哪些語言、行為、動作是表明客戶從隱藏需求轉(zhuǎn)為明顯需求）3、SPIN招生模式2025/1/7▼N:明確價值問題一、目的

它的目的是讓客戶把注意力從問題轉(zhuǎn)移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。

比如“把孩子交到我們的手中將解決你的難題另附上一些相關(guān)的促銷措施”就可以讓客戶聯(lián)想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現(xiàn)有問題的悲觀轉(zhuǎn)化成積極的、對輔導(dǎo)班的渴望和憧憬，這個就是價值問題。

明確價值問題有一個傳統(tǒng)招生模式中非常深刻的對比：說服與被說服

當(dāng)客戶自己說服自己的時候購買產(chǎn)品自然是水到渠成3、SPIN招生模式2025/1/7▼N:明確價值問題（續(xù)）二、益處1、幫助解決異議

明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉(zhuǎn)化成對產(chǎn)品的積極美好的憧憬。這時一定要盡可能地讓客戶描述參加輔導(dǎo)班后的狀況。

價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對我們輔導(dǎo)班的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議?？蛻舻漠愖h一般都會變得很少，因為客戶自己已經(jīng)處理了異議。3、SPIN招生模式2025/1/72、促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹的再銷售

價值問題還有一個非常重要的作用，就是促進(jìn)轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)客戶一遍一遍去憧憬、描述輔導(dǎo)班給他帶來的好處時，就會產(chǎn)生深刻的印象。然后會把這種印象告訴他的同事、親友，從而起到了一個替銷售員做傳播的作用。3、SPIN招生模式2025/1/73、SPIN招生模式在招生的過程中，我們的老師可以技巧的利用“約哈里窗口”理論，通過適當(dāng)?shù)谋┞蹲约旱拿孛?，袒露自己的胸懷以獲取對方的同情，理解與欽佩。當(dāng)然秘密不是指損害自尊等，這里所指的秘密是：1、老師自己獨有的學(xué)習(xí)方法2、自己對待人接物的看法及原則3、自己是如何讀書的4、你在他的年紀(jì)是如何孝敬父母的。5、其他2025/1/7▼溝通才能達(dá)成賣點和買點的統(tǒng)一并實現(xiàn)雙邊利益平衡3、SPIN招生模式2025/1/7▼虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)