開局與報(bào)價(jià)說(shuō)課材料

第三章談判各階段基本策略商業(yè)談判的過程可分為非實(shí)質(zhì)性談判階段和實(shí)質(zhì)性談判階段。具體分為開局階段、報(bào)價(jià)階段、磋商階段和成交階段。第一節(jié)開局階段及其基本策略一開局階段1概念：指談判各方進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，接待、見面、寒暄以及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的階段。2目標(biāo)和任務(wù)（1）為談判創(chuàng)造合適的氣氛氣氛指談判各方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、語(yǔ)言等一系列有聲和無(wú)聲的信息在各方談判人員頭腦中迅速得到的反應(yīng)。冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛和諧、輕松、自然的談判氣氛熱烈、積極、友好的談判氣氛平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥眨?）修訂談判計(jì)劃二開局階段基本策略1協(xié)商式開局策略指以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言表述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺，使雙方在和諧、愉快的氣氛中展開談判工作。適用于談判雙方實(shí)力接近，雙方過去沒有商務(wù)往來(lái)。2慎重式開局策略指以嚴(yán)謹(jǐn)、凝重的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達(dá)出對(duì)談判的重視和鮮明的態(tài)度。適用于談判雙方過去有商務(wù)往來(lái)，但對(duì)方曾有不太另人滿意的表現(xiàn)，3坦誠(chéng)式開局策略指以開誠(chéng)布公的方式向?qū)κ株愂?，表現(xiàn)出充分相信對(duì)方，非常愿意合作的感覺，盡快打開談判局面。適用于實(shí)力明顯弱于對(duì)方或雙方有過良好的合作經(jīng)歷。4進(jìn)攻式開局策略指通過語(yǔ)言或行為表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，向?qū)Ψ绞┘訅毫?，借以制造心理?yōu)勢(shì)，形成談判優(yōu)勢(shì)。適用于實(shí)力明顯強(qiáng)于對(duì)方或?qū)Ψ接芯痈吲R下、以某種氣勢(shì)壓人，有某種不尊重傾向。在價(jià)格談判中，報(bào)價(jià)策略主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：一誰(shuí)先報(bào)價(jià)先報(bào)價(jià)有利有弊。進(jìn)行談判時(shí)一般都希望談判盡可能按我方設(shè)計(jì)的思路進(jìn)行。因此首先就要以實(shí)際的步驟來(lái)樹立我方在談判中的影響。先行報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終使談判在此范圍內(nèi)達(dá)成。

先行報(bào)價(jià)如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，會(huì)對(duì)對(duì)方的心理防線產(chǎn)生重大的影響，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來(lái)的期望值，使其失去信心。

一方面，對(duì)方在了解我方報(bào)價(jià)后，可以對(duì)其原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整，獲得本來(lái)得不到的好處。另一個(gè)不利之處在于，對(duì)方會(huì)試圖在磋商過程中迫使我方按照他們的思路進(jìn)行談判。其常用手法是：采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊我方報(bào)價(jià)，迫使我方一步一步降價(jià)，而并不透漏他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。

一般情況下的基本原則：1如果預(yù)計(jì)雙方談判實(shí)力均衡，談判將競(jìng)爭(zhēng)地比較激烈，采用先報(bào)價(jià)的策略比較合適。2如果我方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或在談判中處于相對(duì)有利的地位，先報(bào)價(jià)是有利的。尤其在對(duì)方對(duì)本次交易的市場(chǎng)行情不太熟悉的情況下，先報(bào)價(jià)的好處就更大。3如果本方談判實(shí)力弱于對(duì)方，特別是缺少談判經(jīng)驗(yàn)時(shí)，應(yīng)該讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，這樣可以通過對(duì)方的報(bào)價(jià)了解對(duì)方，同時(shí)也可以擴(kuò)大自己的思路和視野，然后在確定應(yīng)對(duì)本方的報(bào)價(jià)作那些調(diào)整。4按照慣例，賣方先報(bào)價(jià)。二如何報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)的基本原則：1開盤價(jià)最“高”。2開盤價(jià)必須合情合理。3報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明。在商業(yè)談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)：西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。三如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)在對(duì)方報(bào)價(jià)的過程中，要認(rèn)真聽取，完整、準(zhǔn)確、清楚的把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。同時(shí)，應(yīng)將本方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。在對(duì)方報(bào)價(jià)完成后，不急于還價(jià)，而應(yīng)該要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)以及方式方法等做出詳細(xì)的解釋，即所謂的價(jià)格解釋。在聽完對(duì)方的價(jià)格解釋