《基于收益平衡的高速鐵路客票定價研究》18000字

基于收益平衡的高速鐵路客票定價研究摘要我國的高鐵建設具有很快的發(fā)展速度，已經(jīng)初步建成了“八縱八橫”的高速鐵路網(wǎng)，構(gòu)建覆蓋所有省市城市及八成以上大城市的高速鐵路網(wǎng)，然而其定價體系亟待優(yōu)化。為了有效提升高鐵運輸企業(yè)的營業(yè)收入，制定高鐵票價不應一成不變，而應采取動態(tài)的票價制定方法，并與不斷發(fā)生變化的運輸環(huán)境和乘客流量相適應。本文研究了高鐵票價的定價策略，并在收益最大化模型的基礎上進行高鐵票價的定價模型，模型包括靜態(tài)及動態(tài)價格兩部分，前者對基準票價進行確定，并以“秦皇島-天津”高鐵二等座以及普速列車硬座為案例對象進行說明，詳細分析了同一運輸方式（高速鐵路）下不同等級運輸產(chǎn)品之間的票價調(diào)整，后者是基于靜態(tài)票價加以調(diào)整的差異化定價。按照列車客座率以及旅客購票規(guī)則對票價進行差異化地制定。然后，研究了高鐵票價的定價策略，并在收益最大化模型的基礎上進行高鐵票價的定價策略研究。最后，本文對高鐵票價的定價調(diào)整策略提出了若干對策建議，根據(jù)高鐵乘客流量的真實情況制定靜態(tài)票價；在市場的實際情況下，做好差異化定價，制定動態(tài)票價；切實增強營銷理念，通過多元化的票價形式對高鐵乘客的流量加以吸引及鞏固，達成客票收益最大化的企業(yè)經(jīng)營目標。這對其他交通運輸方式的效率和效益提升也有一定的參考借鑒價值。關(guān)鍵詞：高鐵，靜態(tài)，動態(tài)，定價策略目錄第一章緒論 第一章緒論1.1選題背景及研究意義與公路、水運、民航等交通運輸方式相比，鐵路運輸在經(jīng)濟性、安全性以及運輸量方面的比較優(yōu)勢顯著，在世界諸多國家的運輸體系中發(fā)揮著非常重要的作用。近年來，高鐵借助其在技術(shù)先進、運行速度快、運量大、安全性高、污染小以及效益高等方面的優(yōu)點，在我國綜合交通體系建設中發(fā)揮越來越重要的作用。到二零一六年底，全國鐵路里程超過十二點四萬公里，其中高鐵總里程二點二萬公里，占世界高速鐵路總里程的百分之六十五以上，我國城市和區(qū)域空間組織產(chǎn)生持續(xù)深刻的影響。到二零二五年，鐵路網(wǎng)規(guī)模將達到十七點五萬公里左右，其中高鐵約為三點八萬公里，網(wǎng)絡覆蓋更加廣泛，路網(wǎng)結(jié)構(gòu)也得以進一步優(yōu)化。至二零三零年，基本實現(xiàn)內(nèi)外互聯(lián)、區(qū)際多路暢通、省內(nèi)高鐵連通、快速通達地市、縣域基本覆蓋的格局，為“一帶一路”戰(zhàn)略構(gòu)想的實現(xiàn)和新時代鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實施提供了重要的交通條件和契機。我國高鐵的發(fā)速發(fā)展加劇了高速客流的“同城效應”及“時空趨同”，使得高鐵與航空、公路客運市場的界限日益模糊。然而，鐵路部門在為帶有“D”、“K”、“T”、“Z”的普速列車和高鐵設定票價的時候，不如航空和公路運輸靈活。迄今為止，鐵路已走過幾十年的發(fā)展歷程，取得了舉世矚目的成就，但就客票定價這一領域而言，一直沿用的還是上世紀計劃經(jīng)濟時代廣泛采用的成本定價法，即梳理本單位一定時期內(nèi)的運輸生產(chǎn)量和完成這些運輸量所消耗的總生產(chǎn)成本支出結(jié)果，計算平均值后求得平均成本，基于此制定企業(yè)部門的利潤率，進而建立符合市場經(jīng)濟的鐵路客運的定價體系。鐵路系統(tǒng)自一九九五年以來，經(jīng)國務院批準，對客運票價進行多次調(diào)整。鐵路客運基準票價率為0.05861元/人·km，與此同時，從一九九七年到二零零七年，鐵路部門實施了六次大提速，在京滬,廣深等干線成功開行時速超過兩百公里的動車組，此外還增加了新型空調(diào)快速旅客列車的開行，與此同時也提高了軟座、硬臥、軟臥等票價較高的座位比例，鐵路客運單位的收入率表現(xiàn)出逐步增長的態(tài)勢，取得了良好的經(jīng)濟和社會效益，多年來也一直保持了鐵路客運基準票價率的相對穩(wěn)定，遲遲未做調(diào)整。目前鐵路制定的票價體系面對乘客流量及市場的動態(tài)變化缺乏實時響應和靈活應對的能力，這對于鐵路在交通運輸行業(yè)獲得更高的比較優(yōu)勢也是不利的。與此同時，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展和居民交通出行觀念的改變，鐵路客運票價體系存在過于陳舊、資源利用率不高等現(xiàn)實問題。二零一六年一月一日實施的《關(guān)于改革完善高鐵動車組旅客票價政策的通知》（發(fā)改價格[]號）明確規(guī)定：“一、中央管理企業(yè)全資及控股鐵路上設計時速超過兩百公里的高速列車一、二等座旅客票價，由鐵路運輸企業(yè)按照價格法規(guī)自主制定。二、鐵路運輸企業(yè)在制定高鐵動車組一、二等座旅客票價的時候，應當制定無折扣的公布票價。與此同時，可以基于運輸市場的競爭條件、客流的分布規(guī)律、服務設施條件的差異、乘客的承受能力以及需求特征實施一定的票價折扣，確定實際執(zhí)行票價?！比欢?，現(xiàn)實情況是我國高速列的車票價制定依然存在不少問題，具體說明如下：（1）高鐵票價制定機制較為模糊，缺乏透明度。鐵路部門一直都是采取這種做法：票價制定后立即公布，并在售票時直接給予一定程度的折扣優(yōu)惠，至今尚無提出完備的高鐵票價定價方法論框架，乘客覺得執(zhí)行票價太高而無法接受，鐵路部門利潤最大化的目標也沒有實現(xiàn)。所以，在客票定價之前要以聽證會的形式主動聽取各界對高速鐵路運輸企業(yè)及相關(guān)部門客票定價的意見，及時回應各方關(guān)切，在實際情況的基礎上經(jīng)由充分論證對票價進行合理制定。（2）高鐵客票的制定形式單一。在定價之前對鐵路運輸市場的供需關(guān)系也缺乏準確把握，這主要是由于對高鐵客流缺乏充分的市場調(diào)研導致的。高鐵票價沒有結(jié)合客流旺季與淡季進行有效調(diào)整，導致客流高峰和非高峰時期的運能資源無法優(yōu)化配置，無法達成收益最大化的目標。除此以外，針對航空及公路的票價調(diào)整，高鐵沒有對其距離優(yōu)勢范圍加以明確，也就無法及時調(diào)整票價，收益最大化的目標也就難以實現(xiàn)。綜上所述，高鐵的客票價格制定策略需要滿足兩個方面的要求，一是要滿足大部分旅客的出行需求，二是要促進鐵路收益的增長。如果票價定得太高，遠超大多數(shù)乘客的經(jīng)濟承受能力，那么大量乘客會舍棄高鐵而選擇民航或公路等其他交通運輸工具，導致虛高運能現(xiàn)象的出現(xiàn)；如果票價定得太低，運輸能力的利用率會大大提升，卻會增加鐵路企業(yè)的虧損。所以，制定高鐵票價不應一成不變，而應采取動態(tài)的票價制定方法，并與不斷發(fā)生變化的運輸環(huán)境相適應，找到最佳的利益平衡點，促使高鐵運輸企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益雙豐收。1.2鐵路票價模型國內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國外研究現(xiàn)狀針對鐵路乘客票價的影響因素，IrfanSM,等[1]等分析了土地屬性、社會經(jīng)濟和交通出行時間對旅客出行方式的影響，同時從微觀和宏觀的角度提出土地使用屬性及出行時間是乘客在選擇何種運輸工具出行時的重要參考因子。NuzzoloA,等[2]通過對鐵路運輸服務模型的深入研究，梳理了中長途鐵路客運服務過程中旅行時間、列車到發(fā)時刻、換乘服務水平、服務頻率、列車票價等服務屬性對旅客選擇不同等級列車的影響程度，并給予量化.在此基礎上制定最優(yōu)的鐵路客票的定價方案。Etminani-GhasrodashtiR，等[3]分析了上世紀九十年代英國鐵路客運需求快速增長使英國鐵路網(wǎng)得到極大擴展，奠定了英國鐵路運輸?shù)幕A，在此基礎上梳理了不同票價調(diào)整策略對OD區(qū)間總客運需求的影響程度。國外高鐵客票定價會考慮諸多因素，并根據(jù)客流規(guī)模、收入及物價水平的變化實施動態(tài)調(diào)整。MeaneyA，等[4]通過分析日本、德國、法國的鐵路客票定價機制得出結(jié)論即：日、法兩國的票價包括基本票價和彈性票價兩個部分，其中，基本票價與現(xiàn)有線路一致，而彈性票價主要考慮兩大因素即縮短出行時間和提高服務質(zhì)量。德、法兩國在制定票價的時候也會考慮競爭對手價格的影響?；诂F(xiàn)有客票定價的方法，法國高鐵的基本票價還將隨著物價指數(shù)的變化加以動態(tài)調(diào)整，而日本新干線的票價將根據(jù)乘客收入水平的變化加以動態(tài)調(diào)整，票價與乘客日平均工資的比例將保持在1.1這一數(shù)值上下；DelsautM[5]在對法國票價梯度政策的分析總結(jié)中指出，法國鐵路公司在決定票價調(diào)整的幅度時會根據(jù)客流的構(gòu)成及其變化規(guī)律制定不同的標準，既按照不同時段（工作日、周末、節(jié)假期）客流的變化情況，也根據(jù)當天客流的高峰和非高峰票價的差異來實施。在鐵路票價定價模型的研究中，Daniel[6]以挪威鐵路客運專線為對象加以實證分析，隨著挪威各城市之間城際客運需求的快速增長，他運用彈性需求定價理論構(gòu)建客運供需關(guān)系模型，充分把握城際客運需求分布特征和變化規(guī)律，在此基礎上提出挪威城際客運票價的定價措施。NamKC[7]圍繞新澤西州鐵路客運專線的票價模型開展研究，鑒于票價是實現(xiàn)鐵路經(jīng)營目標的主要手段和策略，他通過研究列車到發(fā)時間與鐵路乘客交通出行目的的關(guān)系，計算出鐵路乘客的時間價值，構(gòu)建了基于旅客時間價值的客票定價模型，得出票價的最優(yōu)值。RichJ等[8]研究了不同運輸方式在貨運市場中的市場份額，構(gòu)建了似然函數(shù)，并在數(shù)據(jù)的處理上，利用建立的Logit模型對其取加權(quán)平均值。DavidA.Hensher[9]以“悉尼-堪培拉”客運專線為背景，這是串聯(lián)悉尼-堪培拉的黃金旅游線路，作者在成本標準方法的基礎上，構(gòu)建了航空商務及公路非商務的出行模型并以此作為參照系，進而研究票價調(diào)整對“悉尼-堪培拉”客運專線客運需求變化的影響程度。在定價方法和策略上，國外鐵路定價中收益管理以及差異化定價（價格歧視）已得到廣泛應用。郭宋（2017）[10]認為，法、德、美等許多發(fā)達國家在鐵路行業(yè)已經(jīng)開始引入收益管理的定價方法，法國鐵路只針對高鐵和部分車型采用收益管理模式，而美國鐵路已全面采用收益管理模式。國外高鐵實施的差異化定價策略是基于二級、三級價格歧視對市場進行細分，并根據(jù)出行時間、乘客身份、訂票時間等因素實施差異化定價。于欣宇&王偉[11]分析了法、德兩國高鐵的多元化票價優(yōu)惠政策，詳細闡述了法國鐵路公司對多次乘坐、多次往返以及軍人實行的社會福利票價優(yōu)惠政策，此外還針對出行頻率不同的三類乘客制定了商業(yè)票價優(yōu)惠策略，特別強調(diào)了德國高鐵為滿足乘客換乘和住宿等額外需求而采取的合作營銷策略。張恒[12]通過研究指出了法、德、日三國高鐵客運采取的二、三級價格歧視的鐵路客票定價策略，基于此提出了以客流規(guī)模及客流差異化需求為參照系的我國高鐵票價動態(tài)定價方案。根據(jù)客流規(guī)模的變化實施峰值定價和季節(jié)性運價的方法，并結(jié)合客流需求對鐵路客運市場進行細分。各類優(yōu)惠票價是通過將乘坐次數(shù)與退改簽服務、客票預訂時間以及乘坐時間等因素相結(jié)合而制定的。1.2.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)有些學者聚焦對不同交通方式之間票價的影響因素開展研究。劉莉文&張明[13]在梳理高速鐵路和高速公路在各自因素條件下的經(jīng)濟運輸距離，在此基礎上制定不同經(jīng)濟運輸距離條件下的運輸資源優(yōu)化策略；陶莉[14]比較分析交通運輸行業(yè)不同運輸方式的優(yōu)劣勢，并以京滬高速鐵路為案例對象，結(jié)合高鐵價格比較模型，得出了短途、中長途、長途等不同鐵路運輸方式之間的價格比較關(guān)系及相應的優(yōu)勢領域，指出高鐵票價直接影響高速鐵路作用的發(fā)揮和使命的實現(xiàn)。王歡[15]在進行問卷調(diào)查的基礎上，詳細研究了不同收入群體在鐵路交通運輸客流高峰時期的彈性需求規(guī)律，進而制定了差異化的定價策略，并針對中長途客運范圍內(nèi)民航對高鐵的影響制定合理的票價。李旭峰，等[16]在統(tǒng)一計量企業(yè)以及社會屬性等影響因素的條件下，制定了客運專線的客票定價體系，有助于緩解鐵路客運壓力。張一騰&王小平[17]通過分析線路同一OD間的各次列車上座率，根據(jù)列車之間的相互替代性并結(jié)合交通出行乘客對于時間、價格的需求特點，在列車整體期望收益最大化為目標的約束條件下，建立了各次列車綜合收益最大化的動態(tài)定價模型，從而最大限度地吸引客流，增加運輸密度。在鐵路票價定價模型方面，邢澤邦，等[18]以京津城際鐵路為案例對象，基于Logit分擔率模型，構(gòu)建普速鐵路，城際鐵路以及高速鐵路等運輸方式的廣義成本模型，并基于2012-2020年的數(shù)據(jù)對京津城際鐵路各種運輸方式的分擔率和未來趨勢進行計算和預測。張睿,馬瑜,趙冰茹,等[19]通過SP調(diào)查問卷的形式，詳細梳理了交通出行乘客對高鐵、民航的不同需求，利用Logit模型分析了高鐵、民航兩種交通出行方式在票價、發(fā)車頻率、發(fā)車時刻等因子的變化規(guī)律，明確了高鐵、民航兩種交通出行方式分時段發(fā)車頻率的確定方法，從而促進高鐵、民航運能資源的最優(yōu)配置，提高綜合交通運輸體系的資源利用率。宋丹丹[20]利用系統(tǒng)動力學方法高鐵票價的影響因素以及定價機制開展了詳細研究。王姣娥，等[21]指出為了全方位調(diào)節(jié)鐵路票價，利用彈性需求理論并結(jié)合對靈敏度分析法的運用，構(gòu)建了兩個相關(guān)聯(lián)的鐵路客票調(diào)節(jié)雙層模型，最終達成收益增加的目標。姜明媚[22]利用靈敏度分析原理以及雙層規(guī)劃模型，結(jié)合對日益復雜的客流特性的分析，構(gòu)建了城際鐵路客運票價的優(yōu)化模型，并在風險決策模擬分析過程中采用了“蒙特卡洛”原理。1.2.3小結(jié)通過對國內(nèi)外高鐵客票定價和調(diào)整的研究得知，研究對象都實現(xiàn)了進一步的細分，有的是基于高鐵、民航、公路、水運等不同交通運輸方式，例如邢澤邦、姜明媚等，有的側(cè)重于鐵路內(nèi)不同等級列車之間的競爭，例如DavidA.Hensher、王姣娥、景悅、楊浩然、NuzzoloA等，從研究視角來看，有的結(jié)合了乘客的交通出行選擇因素，例如IrfanSM,KeeD,ShahbazS.等；有的結(jié)合了交通出行供需關(guān)系，如Daniel等；有的是針對高鐵運輸?shù)姆仗攸c開展研究，例如張睿、馬瑜、趙冰茹、NuzzoloA等。在研究方法上，傳統(tǒng)的Logit模型計算出行分擔率被引用開展研究的國內(nèi)學者較多，例如張睿、馬瑜、趙冰茹、邢澤邦、李博豪、王雨等；有的研究方法具有一定的創(chuàng)新性，如宋丹丹運用的系統(tǒng)動力學方法。如今國內(nèi)外學者在研究過程中已經(jīng)考慮了票價對交通運輸及供需的影響，然而以下兩個方面需要進一步研究：一是如何在同一運輸方式下，建立不同等級的運輸產(chǎn)品與不同運輸方式之間的票價和運輸需求的影響，達成鐵路收入增加的目標；二是在調(diào)整基準票價的同時，有效結(jié)合高鐵的特征，針對不同列車、不同旅客的購票習慣實施差異化調(diào)整的策略。1.3研究內(nèi)容本文在收益最大化的鐵路客票定價模型的基礎上調(diào)整高鐵的定價策略，模型包括靜態(tài)及動態(tài)票價兩個部分。在高鐵實際特點的基礎上，調(diào)整同一交通運輸方式下不同等級運輸產(chǎn)品及運輸方式的基準票價，有針對性的優(yōu)化不同列車、不同旅客的購票習慣。最后，提出鐵路客票的定價策略相關(guān)建議。第一，闡述了本文的選題背景及研究意義，梳理鐵路票價模型國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，對本文的研究內(nèi)容進行了概述說明。第二，在分析高鐵定價的影響因素及方法的基礎上，闡述了法、日、德等國外高鐵票價的定價調(diào)整機制，以及我國目前高鐵客票的價格調(diào)整策略。第三，建立了收益最大化的定價模型。模型包括靜態(tài)價格和動態(tài)價格兩個部分，前者對基準票價進行確定，后者是對鐵路運輸?shù)募毞质袌?，制定差異化定價策略。然后，研究了高鐵票價的定價策略，并在收益最大化模型的基礎上進行高鐵票價的定價策略研究。最后是結(jié)論與展望。

第二章高速鐵路客票定價模型及相關(guān)理論基礎2.1高速鐵路客票定價模型概述2.1.1基于盈虧平衡的定價模型從平均成本定價模型可以看出，運輸企業(yè)的票價應該以一定的運輸成本為基礎，按照公司自身的社會屬性和國家政策條件來確定自己的利潤標準。在此市場環(huán)境背景下，一味地盲目追求利益所設定的票價必然過高，眾多有交通出行需求的百姓必然難以負擔如此高的票價；若一味滿足居民的交通出行需求，設定的票價太低，那么高鐵運輸企業(yè)的盈利目標也無法達成。因此，在制定高速鐵路列車客運票價的時候，既要考慮企業(yè)自身的經(jīng)濟利益，也要兼顧民眾的社會效益，效率優(yōu)先兼顧公平，構(gòu)建基于盈虧平衡的高鐵客票定價模型，指導經(jīng)營，輔助決策。筆者按照供需均衡定價模型，計算公式如下：（2-1）式（2.1）中，指的是票價；指的是運量隨票價而變化的需求彈性系數(shù)，；指的是運量，受票價調(diào)節(jié)；指的是常數(shù)，由此可得運營收入的計算公式為：（2-2）根據(jù)平均成本定價模型，運營成本伴隨交通運輸量的增加而增加（2-3）式（2-3）中，，指的是待定常數(shù)；指的是運營成本。將式（2-1）代入式（2-3）得（2-4）然后得到（2-5）當時，即，計算求出的票價就是基于盈虧平衡獲取的客票定價。盈虧平衡的定價模型計算公式簡單，過程明了，分析快捷，使交通運輸企業(yè)在合理的利潤水平下運營，其運營的積極性被大大地調(diào)動起來。2.1.2基于交通運輸量變化的定價模型基于盈虧平衡的定價模型在高鐵運輸企業(yè)的成本核算中常用，這是建立在運輸企業(yè)的客運量、固定成本和可變成本都是不變的前提下的立項模型，一旦高速鐵路高峰客運流量以及少數(shù)低客運流量線路的供需出現(xiàn)嚴重失衡的情形，必然會導致資源分配不平衡的現(xiàn)象出現(xiàn)，這在運輸市場的整體環(huán)境中沒有得到充分考慮?？紤]到票價變化對交通運輸量變化的影響，將交通運輸量與票價之間的函數(shù)關(guān)系定義如下（2-6）式（2-6）中，指的是為年正常運量（人次）；指的是運量的價格彈性系數(shù)；指的是鐵路平均成本票價（元）；指的是常數(shù)。票價收入為（2-7）取公式（2-7）兩邊的對數(shù)，求導數(shù)得出（2-7a）當時解得（2-7b）由式（2-6）進而求得（2-6a）將式（2-6a）代入式（2-7b），并簡化計算得出（2-8）也就是票價應該按如下公式求得：（2-8a）得出最優(yōu)票價（C為積分常數(shù)）。歷史數(shù)據(jù)是研判當前對策的重要參考依據(jù)，高鐵運輸企業(yè)可基于公式（2-8）并將往年數(shù)據(jù)用軟件進行處理，采用加權(quán)最小二乘法對非線性回歸的線性化方程進行擬合得到線性回歸方程，進而調(diào)整高速鐵路客票的價格。通過對上述定價模型的分析，筆者認為平均成本定價模型具有兩大優(yōu)點，一是涵蓋的因素較為綜合全面，遺忘漏的因素幾乎沒有，二是操作簡捷明了，然而一大弊端是無法按照鐵路運輸市場乘客流量的變化加以動態(tài)調(diào)整；供需關(guān)系定價模型是基于供求平衡點來獲得票價的，但企業(yè)的運輸成本和票價對供求關(guān)系起到反作用并不包括在此模型中，會使得票價波動幅度較大，造成乘客對鐵路運輸企業(yè)的不滿，相比之下，基于盈虧平衡定價模型的計算更加追求實效，這使得運輸企業(yè)在合理的利潤水平下開展運營活動，但運輸企業(yè)的客運量、固定成本和可變成本都不變，導致高峰客流和少數(shù)低客流線路的供需嚴重失衡，必然導致資源配置失衡，沒有結(jié)合運輸市場的整體環(huán)境充分考慮；基于交通量變化的定價模型考慮了票價對交通量變化的反作用因素，但沒有充分考慮不同運輸方式、不同等級運輸產(chǎn)品之間存在競爭的因素。由上述章節(jié)不難發(fā)現(xiàn)，在當今競爭激烈的交通運輸市場格局中，雖然安全、舒適、快捷等因素對客流也有一定的影響，但對客流變化的影響作為顯著的因素是票價的波動變化。為了更好地平衡高速鐵路高峰及非高峰的運能，筆者認為通過票價的調(diào)整變化來達成資源有效配置和企業(yè)應收增加的目標是可行的。所以，有必要制定彈性靈活的客票定價機制。2.2彈性票價機制票價與客流量的函數(shù)關(guān)系在一定價格范圍內(nèi)是彈性相關(guān)的，如圖2-1所示。圖2-1票價與客流量關(guān)系簡圖由圖2-1可知，客票收益如圖中的陰影部分所示，實行多元化票價獲得的收入遠遠多于實行單一票價獲得的收入。本文以基準票價的制定為基礎，在鐵路運輸組織過程中根據(jù)實際情況對票價進行差異化調(diào)整，構(gòu)建基于收益最大化的客票定價模型，如圖2-2所示。圖2-2基于收益最大化客票定價模型思維導圖由圖2-2可知，模型包括靜態(tài)價格和動態(tài)價格兩個部分，前者對基準票價進行確定，后者是對鐵路運輸?shù)募毞质袌?，按照照列車客座率以及旅客購票?guī)則對票價進行差異化地制定，也更加實用。然而，受經(jīng)濟社會發(fā)展水平等諸多因素影響，鐵路客流量是持續(xù)動態(tài)變化的變量，并不是固定不變的靜態(tài)值，這就需要對其開展科學合理的預測，以降低傳統(tǒng)預測結(jié)果誤差較大帶來的決策風險。2.3高速鐵路客流預測及分析2.3.1高速鐵路客流組成及特性客流全稱為“乘客流量”，指的是乘客選擇一種或者幾種交通方式，在一定時間內(nèi)實現(xiàn)空間移動，通過鐵路這種交通運輸工具實現(xiàn)空間移動的客流稱為鐵路客流。鐵路客流按客流構(gòu)成劃分為商務流、通勤流、旅游流以及學生流，其中，公務旅行的形式有通勤、商務、會議等；私務性出行包括旅游、務工、探親等形式?？土鞑煌瑯?gòu)成組分的出行規(guī)律差異很大。比如十一黃金周、五一、清明節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等期間，客流量普遍激增；學生流集中在寒暑假（即每年6月至9月，12月至次年3月）。除此以外，不同消費水平的乘客對交通出行條件的要求也不同，比如商務客流注重列車的舒適性及正點率，而旅游旅客的需求集中在出行時間方便上。高鐵客流根據(jù)客流的形成可劃分為三類：誘增客流、趨勢客流、轉(zhuǎn)移客流：第一，誘增客流與交通管制措施的完善、交通基礎設施的增加以及政策的引導息息相關(guān)。上述因素對乘客產(chǎn)生的出行需求有一定影響，進而產(chǎn)生新的客流。第二，趨勢客流與我國國情的關(guān)系非常緊密。由于我國人口基數(shù)持續(xù)增加，GDP持續(xù)走高，數(shù)量愈來愈多的乘客選擇乘坐高鐵作為交通出行工具，高鐵趨勢客流的連續(xù)增長態(tài)勢非常顯著。第三，轉(zhuǎn)移客流指的是由于高鐵的建設，原有的交通流量在某一運輸走廊內(nèi)的重新分配，比如說開通津客運專線之后，從秦皇島到石家莊最少時間只要三小時，而高速公路最少需要七小時上下，使得近70%的原本選擇高速公路出行的乘客換乘至高鐵出行?？土髯兓挠绊懸蛩兀瑥目陀^上看包括經(jīng)濟社會發(fā)展、人口規(guī)模、居民消費水平、季節(jié)和氣候變化、其他交通行業(yè)競爭和政策等因素，從主觀上看包括行安全、列車延誤、發(fā)車頻次、列車開動速度、票價和交通服務水平等因素?；谏鲜隹土鞯幕靖拍?，高鐵客流預測既為規(guī)劃、設計和運營方案的制定提供客流依據(jù)，也為各級鐵路客運部門制定票價、提升各部門經(jīng)濟效益等方面提供借鑒。2.3.2高速鐵路客流預測高鐵客流預測對客票定價以及調(diào)整具有參考和借鑒價值，經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，一條高鐵的客流規(guī)模將達到頂峰，然后增長率將降低，市場將變得更加成熟。從某種意義上說，這個時候市場飽和的現(xiàn)象開始出現(xiàn)。一旦出現(xiàn)此類情況，該高鐵歷史數(shù)據(jù)的增長曲線將逐步逼近“羅杰斯蒂克”或者“貢佩爾茨”曲線的上限，呈現(xiàn)S曲線的形態(tài)，說明市場進入成熟階段后增長率逐漸降低，最終趨于一條水平線，詳見圖2-3。由圖2-3可知，要正確把握客流所處的發(fā)展階段，具體方法可結(jié)合鐵路客流的增長特征，采取相應的客票定價調(diào)整對策，達成鐵路客票收入增長的目標。圖2-3高速鐵路客流發(fā)展階段圖在運輸能力有限的情況下，高鐵的客流預測應結(jié)合鐵路線路上的列車定員、列車數(shù)量以及席位再利用等加以確定。在此情況下，客流預測可劃分成定性及定量預測法。第一，定性預測法主要包括德爾菲預測方法以及專家預測方法。德爾菲預測方法匿名輪流征求專家的意見。經(jīng)由反復的咨詢、總結(jié)及修正，可以使專家達成共識，但預測的周期會很長，耗時費力，因此對于缺乏足夠信息的中長期預測的實用性更強，應用場景也更加廣泛；專家預測法是基于學界或企業(yè)界專業(yè)人士的經(jīng)驗及判斷，結(jié)合諸多市場上的實際影響因素，很少或不需要處理數(shù)據(jù)，這樣得出結(jié)果的速度很快，然而這種方法的一大弊端是預測比較粗糙，大多用于修正其他預測方法得出的結(jié)果。第二，定量預測法主要包括計量經(jīng)濟模型預測法以及時間序列預測法（也稱趨勢預測法），其中，計量經(jīng)濟模型主要包括引力模型；時間序列預測法包括指數(shù)平滑法、算術(shù)平均法、移動平均法以及線性趨勢預測法；在日客流量預測中，鐵路部門常用的預測方法之一是時間序列預測法，此方法是基于歷史事件來對未來進行預測，其基本假設是影響市場的各種歷史因素在未來會繼續(xù)存在，唯一的變量只有時間。所以客流會伴隨時間動態(tài)變化。在現(xiàn)實情況下，鐵路運輸企業(yè)在實施市場預測過程中，往往不使用“羅杰斯蒂克”或者“貢佩爾茨”曲線模型。大多數(shù)時間序列模型要么是指數(shù)型，要么即為線性型。其中，指數(shù)型時間序列模型的應用場景比較廣泛，一方面是使用便捷，另一方面也是因為客流量一般呈現(xiàn)指數(shù)型的增長趨勢。算術(shù)平均法，預測時需要足夠的歷史數(shù)據(jù)作為支撐，方法簡單易行，預測公式說明如下：（2-9）式（2-9）中，指的是客流量；指的是時間單位；指的是增長率；指的是常數(shù)。移動平均法，若現(xiàn)有數(shù)據(jù)波動較大或數(shù)量不足，則預測時采用移動平均法，往往采用三年以上的數(shù)據(jù)求和再取平均值。公式說明如下：（2-10）式（2-10）中，指的是客流量平均值；指的是預測年數(shù)；指的是平均增長率。指數(shù)平滑法，鐵路運輸部門廣泛應用于鐵路客流預測。根據(jù)指數(shù)平滑法，近期歷史數(shù)據(jù)比長期歷史數(shù)據(jù)更是對未來情況的反映。所以，在依靠歷史數(shù)據(jù)對未來市場增長進行預測的時候，應該賦權(quán)近期數(shù)據(jù)更高的數(shù)值。就數(shù)學角度而言，此預測方法與移動平均法非常類似，但對近期數(shù)據(jù)的權(quán)重賦予的數(shù)值更高。（2-11）式（2-11）中，指的是預測第一年的客流量；指的是第y年的客流量；指的是平滑因子（0<<1）。從公式（2-11）可以看出，與分別對近期和遠期數(shù)據(jù)產(chǎn)生影響。值越大，近期值對預測結(jié)果的影響越顯著，而值越大，遠期值對預測結(jié)果的準確性的影響越顯著。確定其數(shù)值的方法主要有兩種，即“試算法”及“經(jīng)驗判斷法”?！敖?jīng)驗判斷法”主要依靠預測專家和自己的經(jīng)驗來分析歷史數(shù)據(jù)。前幾年數(shù)據(jù)顯示的增長水平相對穩(wěn)定，值往往位于0.05至0.20之間；歷史數(shù)據(jù)波動幅度較小，但具有不大的增長趨勢，所以值往往位于0.1至0.4之間；歷史數(shù)據(jù)波動較大，有較大的增長（或者下降）趨勢，所以值往往位于0.6至0.8之間；歷史數(shù)據(jù)呈持續(xù)增長（或者下降）趨勢，所以值往往位于0.6至1之間?！霸囁惴ā敝傅氖前凑铡敖?jīng)驗判斷法”對的取值范圍開展初步判斷，接著取該范圍內(nèi)的不同值加以試算，獲取的“偏差平方的均值”（MES），如公式（2-10）所示，MES值越大，數(shù)值越不準確，反之數(shù)值越精準。（2-12）式（2-12）中，指的是往期值和預測值個數(shù)；指的是時段的預測值；指的是時段的實際值。表2-1客流預測方法比較表鐵路部門鑒于新線開通，將更多地運用引力模型，并結(jié)合專家預測方法對鐵路客流量進行修正。引力模型公式如（2-13）所示。（2-13）式（2-13）中，指的是常數(shù)；指的是城市、之間的鐵路客流量；指的是城市、之間的阻隔變量，例如距離、乘客購買力、票價等；指的是城市、的人口數(shù)。需要對數(shù)學模型進行檢驗，例如邏輯分析與統(tǒng)計檢驗等。一旦模型檢驗成功，就可以進行下一步的預測。2.3.3預測模型對比分析上述預測模型將按照預測線別、預測精度、預測時間長短以及現(xiàn)有數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了不同的特征，總結(jié)在表2-1中。在預測鐵路客流時，應綜合考慮具體線別、數(shù)據(jù)使用情況、現(xiàn)有歷史數(shù)據(jù)等因素，進而選擇最為合適的鐵路客流預測方法。2.4本章小結(jié)本章闡述了高速鐵路客票定價模型分析基礎、彈性票價機制以及對高速鐵路客流進行了預測及分析，為全文論述打下了堅實的理論基礎。

第三章基于收益最大化的客票定價模型3.1高速鐵路靜態(tài)票價的確定票價和客流量是高鐵客票收入兩個影響因素，高鐵客票收入的計算公式說明如下：（3-1）式（3-1）中，指的是高鐵票價；指的是高鐵客票收入；指的是高鐵客流量?？土鞣謸手傅氖窃谶\輸市場中不同運輸企業(yè)按照自身在經(jīng)濟性、快速性、方便性等指標表現(xiàn)的優(yōu)劣水平，投射至其全部交通運輸市場中所占的市場份額，即該種運輸方式占整個交通運輸市場的權(quán)重。高鐵的客流量計算公式為（3-2）式（3-2）中，指的是鐵路客流量總量；指的是高鐵的客流分擔率。筆者對高鐵的客流分擔率采用Logit模型加以量化（3-3）式（3-3）中，指的是第種交通方式占整個交通運輸市場的權(quán)重；指的是交通方式的類型；指的是第種交通方式的需要乘客承擔的費用。由于指數(shù)函數(shù)包含在費用函數(shù)中，因此可以通過平均費用來改善，以消除分擔率值之間不斷擴大的差異：（3-3a）其中，（3-3b）采取某種運輸方式的費用，是指交通乘客在全部出行階段所支付的費用總額，包括交通乘客實際支付的運輸票款以及旅全部出行階段因延誤、中轉(zhuǎn)、服務所產(chǎn)生的費用，由此能夠給予指標的統(tǒng)一量化。交通乘客選擇概率最高的運輸方式為費用最低的運輸方式。在梳理乘客全部出行階段可能出現(xiàn)的費用因素之后，得出六個因素，分別是快速性A、安全性B、方便性C、經(jīng)濟性D、準時性E以及舒適性F。這六大因素的詳細定義說明如下：第一，快速性B指的是（3-3c）式（3-3c）中，指的是交通乘客選擇第種交通方式快速性的費用開銷；指的是交通乘客選擇第種交通方式從始發(fā)地到目的地的耗時；指的是地區(qū)居民的時間價值，其中又可以按照如下公式進行計算：（3-3d）式（3-3d）中，指的是交通乘客的平均工作時間；指的是地區(qū)居民的時間價值；指的是地區(qū)的人口數(shù)量；指的是地區(qū)GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）。第二，安全性指的是旅客交通出行時選擇該種運輸方式考慮的第一位因素。其費用等于該運輸方式發(fā)生事故的死亡人數(shù)除以全部交通運輸市場發(fā)生事故的死亡人數(shù)的商。第三，方便性C與交通乘客選擇該種交通運輸方式候車時間長短以及購票時間方面存在緊密的關(guān)系，計算公式如下：（3-3e）式（3-3e）中，指的是交通乘客選擇第種交通方式的候車時間；指的是交通乘客選擇第種交通方式的購票時間；指的是交通乘客選擇第種交通方式的方便性費用；指的是地區(qū)居民的時間價值。第四，經(jīng)濟性D是如今我國居民考慮選擇某種交通出行方式的重要因素，計算公式如下：（3-3f）式（3-3f）中，指的是交通乘客選擇第種交通方式在市內(nèi)中轉(zhuǎn)的費用；指的是第種交通方式的客票價格；指的是交通乘客選擇第種交通方式經(jīng)濟性的費用。第五，準時性說明交通乘客因為乘坐該種方式交通工具，但該種交通工具自身無法準時到達，導致打亂了交通乘客的出行計劃，并對旅客產(chǎn)生了一定的經(jīng)濟損失，計算公式如下：（3-3h）式（3-3h）中，指的是地區(qū)居民的時間價值；指的是交通乘客選擇第種交通方式的平均延誤時間；指的是交通乘客選擇第種交通方式的準點成本。第六，舒適性主要與交通乘客乘坐的交通運輸方式票價成正比，計算公式如下：（3-3g）式（3-3g）中，指的是票價百分比，一般在5%-10%之間浮動；指的是第種交通方式票價；指的是交通乘客選擇第種交通方式的舒適性費用?？偠灾傻媒煌ǔ丝瓦x擇第種交通運輸方式的費用函數(shù)（3-4）式（3-4）中，指的是表示快速性、安全性、方便性、經(jīng)濟性、準時性以及舒適性這六大因素費用的權(quán)重系數(shù)；指的是交通乘客選擇第種交通方式的費用，其中可通過層次分析法、最大熵法、客觀賦權(quán)法、局部變權(quán)法等方法加以明確。層次分析法是首選，因為此方法具有層次清晰明了，數(shù)據(jù)可用性較大等優(yōu)點。綜合各式，客票收入公式具體說明如下：（3-5）式（3-3）中，令=1表示高鐵線路，=2表示普速鐵路，則有（3-6）式（3-6）中，指的是普速鐵路的費用函數(shù)；指的是高鐵線路的費用函數(shù)；指的是高鐵線路的客流分擔率。由式（3-6）不難發(fā)現(xiàn)，快速性、安全性、方便性、準時性以及舒適性這六大因素對一種交通方式的費用計算具有較小的影響，而經(jīng)濟性，即客票價格對一種交通方式具有較大的影響，所以費用函數(shù)可以簡單地寫成（，均為常數(shù)），當普速鐵路票價不變時，可簡化為（3-7）高鐵客票價格與客票收益關(guān)系的簡單示意如圖3-1所示。

客票收益票價圖3-1高鐵客票價格與客票收益關(guān)系簡圖由圖3-1中不難發(fā)現(xiàn)，高鐵客票價格與客票收益函數(shù)的關(guān)系變化分為三個階段：客流伴隨交通乘客票價的增長而增長，高鐵客票收益呈現(xiàn)增長的態(tài)勢；客流伴隨交通乘客票價的增長而減少，高鐵客票收益呈現(xiàn)增長的態(tài)勢；客流伴隨交通乘客票價的增長而減少，高鐵客票收益呈現(xiàn)減少的態(tài)勢，達到一定數(shù)值之后高鐵客票收益伴隨交通乘客票價的增長趨近于零。由圖3-1中不難發(fā)現(xiàn)，高鐵客票收益并非伴隨票價的增長而增長，而是在一定的票價范圍內(nèi)才獲得最大收益，只有找到票價最佳點才能達成收益最大化的目標。在達成定價目標以后，還要基于現(xiàn)有的運能做好詳細的分析，研判交通乘客的出行需求能否滿足。3.2高速鐵路動態(tài)票價的確定3.2.1基于列車客座率的票價調(diào)整方案對于同一等級、同一線別的高鐵而言，由于停站設置、到開時刻的差異，客座率將呈現(xiàn)顯著不同，各次列車的需求量有顯著差異。每列車客票收益的計算公式說明如下：（3-8）式（3-8）中，指的是高速鐵路列車的列數(shù)；指的是高速鐵路列車的客票單價；指的是高速鐵路列車客座的利用率；指的是高速鐵路的列車定員；指的是高速鐵路列車的客票收益。高速鐵路部門為了近似表示一列車的收益大小，一般采用客座利用率這一指標，簡稱“客座率”，客座率指的是全部運行區(qū)段旅客周轉(zhuǎn)量除以客座公里數(shù)所得的商值的平均值（3-9）式（3-9）中，指的是高速鐵路列車的定員；指的是高速鐵路列車的走行里程；指的是高速鐵路的列車數(shù)；指的是高速鐵路列車運輸?shù)目側(cè)斯?；指的是高速鐵路列車客座利用率。在這種情況下，靈活的定價策略可以采納并實施，并引入每趟列車的票價調(diào)整系數(shù)。在客流高峰、小長假、黃金周等鐵路運輸能力緊張的時期，由于不同高速鐵路列車的發(fā)開時間、停站別等因素，列車的客座率會有顯著不同。所以可按照各次高速鐵路列車的客座率，有效調(diào)節(jié)鐵路客票的價格，而處于淡季的時候，可以下調(diào)部分有競爭力的高速鐵路客票價格，以便于更有效地吸引客流，達成實現(xiàn)客流優(yōu)惠配置以及收益最大化的目標。通過尋訪北京鐵路局客運部門的相關(guān)專家，也參考工作在基層一線的售票工作人員的意見建議，結(jié)合各次高速鐵路列車的客座率，筆者提出以下票價調(diào)整建議即可通過以下公式粗略加以調(diào)整：（3-10）式（3-10）中，指的是該次高速鐵路列車在某一時期的票價調(diào)節(jié)系數(shù)，由價格管理相關(guān)專家確定；指的是該次高速鐵路列車在某一運行線路上某一時期的平均客座率；指的是該次高速鐵路列車在某一時期的客座率；指的是該次高速鐵路列車的基準票價；指的是該次高速鐵路列車某一時期的折扣力度。3.2.2基于旅客購票規(guī)律的票價調(diào)整方案高鐵客運票價的調(diào)整方案可結(jié)合其運營特點，并按照高速鐵路客票的售票情況實施。高鐵乘客購票規(guī)律也在一定程度上影響鐵路客運票價的制定。以二零一九年秦皇島火車站為案例對象，分別研究了乘車日期為運輸旺季以及運輸?shù)局心骋蝗章每偷馁徠币?guī)律，如圖3-2所示。圖3-2車票發(fā)售規(guī)律統(tǒng)計圖不難分析，當客流處于高峰時期，例如客流小長假、學生寒暑假、黃金周期間，購票高峰往往會出現(xiàn)在高鐵開車前十天，乘客會針對自己的購票計劃更早制定有關(guān)方案，而當客流處于低谷時期，購票高峰出現(xiàn)在開車之前一到兩天，乘客會針對自己的購票計劃較晚制定有關(guān)方案，因此，可結(jié)合高速鐵路的基準票價，當客流處于低谷時期實施階梯折扣率票價，達成吸引乘客流量及增運增收的目標。當客流處于低谷時期，會推出一些不退不簽的低折扣率高鐵客票。折扣車票張數(shù)的計算公式說明如下（3-11）式（3-11）中，指的是高速鐵路車票票價的調(diào)節(jié)系數(shù)；指的是高速鐵路的列車定員；指的是高速鐵路折扣車票的張數(shù)，由高速鐵路票價管理相關(guān)專家在乘客流量、車票售出的實際情況進行明確。還可以根據(jù)分銷渠道對高速鐵路乘客購票的規(guī)律開展調(diào)查，包括銷售渠道的類型、結(jié)構(gòu)、分布、營銷表現(xiàn)；中間商的地點、數(shù)量、運輸以及存儲能力，中間商的管理能力；高速鐵路乘客對選定中間商的評價等。高速鐵路火車票的銷售形式是多元化的，可在車站自助終端購買，也可在12306.cn網(wǎng)上或電話訂購，以二零一五年至二零二零年天津至秦皇島站間的售票數(shù)據(jù)為案例對象，各種售票渠道的占比如圖3-3所示。圖3-3各售票渠道發(fā)展趨勢由圖3-3不難發(fā)現(xiàn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與高鐵售票系統(tǒng)的深度融合，更多的高鐵乘客選擇互聯(lián)網(wǎng)這種購票渠道，互聯(lián)網(wǎng)購票既使得高鐵車票站售的壓力大大減小，又使得高鐵企業(yè)的運營成本大幅降低，而站售等其他售票渠道需要增加較大的勞動力成本，并且會推高企業(yè)的運營成本，因此基于差異化購票方式的一定優(yōu)惠措施，可以引導更多乘客在購票時采取自助服務，這樣既能使運營成本大大降低，又能提高企業(yè)的收益并使其最大化?？偠灾?，高速鐵路車站窗口售票可根據(jù)所購買車票的票價收取制票服務費，引導更多高速鐵路乘客選擇互聯(lián)網(wǎng)、售票機等自主終端開展購票服務。高速鐵路制票服務費的計算公式說明如下：（3-12）式（3-12）中，指的是高速鐵路制票服務費百分比，1%；指的是購買高速鐵路車票的票款；指的是購買高速鐵路車票票款收取的高鐵制票服務費；3.3高速鐵路票價調(diào)整建議筆者在對國內(nèi)外高鐵票價管理體系以及定價模型進行詳細研究分析的基礎上，提出基于收益最大化高鐵客票定價模型，如圖2-7所示，在實施高鐵客票價格制定的過程中，要結(jié)合具體線別、具體車次的實際情況，充分運用上述模型對最優(yōu)票價加以明確，達成高速鐵路客運收益最大化的目標。高鐵票價的調(diào)整建議總結(jié)說明如下：第一，根據(jù)高鐵乘客流量的真實情況制定靜態(tài)票價。高鐵票價不能采取固定價格法制定，需要在客流量的基礎上加以動態(tài)調(diào)整。需要根據(jù)往年客流規(guī)律和國家政策預測高鐵的乘客流量，對運力與運能的關(guān)系進行認真平衡，在相同的高鐵運輸方式下，經(jīng)由票價引導，使數(shù)量更多的乘客換乘高鐵而不是公路、民航或水運。在不同的交通方式下，需根據(jù)各種交通方式的票價調(diào)整策略動態(tài)加以調(diào)整。第二，在市場的實際情況下，做好差異化定價，制定動態(tài)票價。在現(xiàn)場高速鐵路客運組織時，須對各次列車的客票發(fā)售情況及列車客座率進行密切觀察，結(jié)合對以往車票發(fā)售規(guī)律的研究成果，在適當?shù)臅r候推出一些優(yōu)惠票價，以便于提升部分運能低速列車的客座率，推動客運的客流量增長和營業(yè)收入的增加。與此同時，要深入挖掘高速鐵路客票基礎數(shù)據(jù)引入的信息，例如乘客購票習慣和購票偏好等，通過提高線下高鐵車站的人工售票窗口服務費等方式，引導旅客更多采用自助終端等購票方式，降低人工成本，達成客票收益最大化的企業(yè)經(jīng)營目標。圖3-4基于收益最大化客票定價模型圖解第三，切實增強營銷理念，通過多元化的票價形式對高鐵乘客的流量加以吸引及鞏固，達成客票收益最大化的企業(yè)經(jīng)營目標。通過學習法、日、德三個國家的高鐵先進的經(jīng)營管理理念，梳理如下經(jīng)驗：一是鐵路卡形式，高鐵運輸公司可以發(fā)售儲值性質(zhì)的鐵路卡，乘客購買儲值卡的時候按照儲值的面額實行不一樣的折扣優(yōu)惠，按照差異化的消費群體（學生、老人、殘疾人、孕婦、兒童等）給予不同程度的折扣優(yōu)惠，使用時在高峰和低谷時期給予不一樣的票價折扣，購買往返票以及單程票給予不一樣的折扣優(yōu)惠。二、積分的形式可以分為里程積分和票價積分。在里程點上，高鐵和普速鐵路之間會有一個調(diào)整系數(shù)，從而引導乘客更多地選擇高速鐵路列車出行。積分達到一定數(shù)額后，可以兌換免費車票（限定時段、限定車次、限定車廂），也可以在運力條件下改變乘坐級別和席別。積分數(shù)額的計算過程如下：（3-13）式（3-13）中，指的是高速鐵路車票票價的調(diào)節(jié)系數(shù)，乘坐高鐵列車時；指的是高速鐵路的車票票價；指的是積分數(shù)額。第三，團票營銷，按照團體規(guī)模大小提供不同程度的價格折扣。團體票可以提前（預售期之前）預定，以滿足交通乘客對票額的需求，但不能對高鐵票進行改簽。退票要提前一段時間申請。表3-1鐵路團體票票價優(yōu)惠措施團體人數(shù)折扣力度第四，要拓寬思路，保證淡季不淡，比如在去年的疫情期間，高鐵運輸市場遭遇寒冬，這屬于特殊事件下的不可抗力，高鐵運輸服務運輸乘客的數(shù)量急劇下滑，但為了提高運能的利用率，可改為運輸貨物，在這種淡季情形下，將客運改為高鐵貨運，保障高鐵運輸能力不失能，收入少下滑，最大化挖掘潛在的高速鐵路運輸能力。第五，為了提供更好的服務，高鐵正在與民航以及公路開展行業(yè)競爭，要積極推廣高速鐵路電子客票服務，簡化高速鐵路購票流程，簡化高速鐵路進站安檢以及驗票時間，優(yōu)化高速鐵路進站流線。與高速鐵路相比，民航服務對外提供更好的服務。在交通乘客候車的時候，高鐵積極提供廣播、空調(diào)、溫度計、血壓儀、飲用水、WIFI等基礎服務設施，為老、幼、病、殘、孕等重點乘客提供候車專區(qū)服務，打造更加溫馨舒適的乘車氛圍。通過調(diào)查分析交通運輸產(chǎn)品的客運促銷方式，明確促銷活動是否能有效激發(fā)乘客的興趣，并將乘客興趣轉(zhuǎn)化為實際的購買行為，從而提高產(chǎn)品銷售量。調(diào)查重點應從促銷方法、促銷對象、促銷效果、促銷費用四點入手，研判促銷對象的類型、促銷投入預算、促銷方法是否被促銷對象接受、促銷宣傳內(nèi)容是否符合促銷范圍內(nèi)的知識水平、能力結(jié)構(gòu)、需求水平以及風俗習慣，以及促銷之后交通運輸企業(yè)的銷售業(yè)績?nèi)绾?，這些在中國高鐵運輸市場的實際票價調(diào)整上很少實行。3.4本章小結(jié)本章在收益最大化模型的基礎上提出高鐵票價的定價模型，基于對高鐵客流量的預測闡述了靜態(tài)以及動態(tài)票價兩方面的內(nèi)容，其中靜態(tài)票價也稱為基準票價，運用Logit模型研究了票價波動范圍的構(gòu)建，提出按照客流量變化調(diào)整高鐵客運票價的策略；動態(tài)票價是為了基于差異化的票價調(diào)整模型的高鐵客票價格制定策略，前提是需要在旅客購票規(guī)律以及列車客座率方面加以進一步的市場細分。第四章總結(jié)展望4.1研究結(jié)論我國高鐵發(fā)展迅速，“八縱八橫”高鐵交通網(wǎng)的規(guī)模效應顯著，但亟待進一步完善其定價體系。為了增加高鐵企業(yè)的營業(yè)收入，高鐵票價不能按照固定定價法定價，需要根據(jù)客流量加以動態(tài)調(diào)整。為了調(diào)整高鐵線路的定價策略，本文研究了國內(nèi)外高鐵客票管理的現(xiàn)狀以及客票定價調(diào)整的數(shù)學模型，在此基礎上確定了基于收益最大化的高鐵客票定價模型，并在收益最大化模型的基礎上進行高鐵票價的定價模型，然后在收益最大化模型的基礎上計算得出最優(yōu)票價。最后，對高鐵票價的定價策略提出了一些針對性的建議。本課題將客流與市場需求的變化結(jié)合起來，與此同時，引進市場營銷的相關(guān)措施提出高鐵客票的差異化定價方法，對促進高鐵企業(yè)收益的增長有一定的參考借鑒價值。第一，首先簡要介紹了我國高鐵的發(fā)展現(xiàn)狀，雖然高鐵借助其在技術(shù)先進、運行速度快、運量大、安全性高、污染小以及效益高等方面的優(yōu)點，在我國綜合交通體系建設中發(fā)揮越來越重要的作用，但鐵路運輸企業(yè)在高鐵票價管理方面還存在不少問題，例如高鐵票價制定機制較為模糊，缺乏透明度以及高鐵客票的制定形式單一。高鐵的定價體系亟待優(yōu)化，墨守成規(guī)、一成不變是萬萬不可的。在客流高峰以及非高峰時期，鐵路企業(yè)應加強內(nèi)部不同等級產(chǎn)品之間的質(zhì)量和價格的衡量，不同運輸方式之間應積極采取靈活多變的定價策略，希冀達成效益最大化的目標，進一步深化科學的營銷理念，為吸引和鞏固客流打下堅實的基礎。第二，分析高鐵定價的影響因素、方法和策略，詳細梳理了法、日、德這三個國家的高鐵客運票價的定價體系和策略，為高鐵客運定價策略打下堅實的理論基礎。與此同時，分析了供求關(guān)系、平均成本、基于盈虧平衡以及基于交通運輸量變化這四大定價模型，確定了基于收益最大化的客票定價模型作為本文定量分析的主要模型。第三，基于收益最大化的機票定價模型包括靜態(tài)及動態(tài)價格兩部分，前者對基準票價進行確定，并以“秦皇島-天津”高鐵二等座以及普速列車硬座為案例對象進行說明，詳細分析了同一運輸方式（高速鐵路）下不同等級運輸產(chǎn)品之間的票價調(diào)整，后者是基于靜態(tài)票價加以調(diào)整的差異化定價，按照列車客座率以及旅客購票規(guī)則對票價進行差異化地制定。此外，受經(jīng)濟社會發(fā)展水平等諸多因素影響，鐵路客流量是持續(xù)動態(tài)變化的變量，并不是固定不變的靜態(tài)值，這就需要對其開展科學合理的預測，并基于客流預測開展票價調(diào)整工作，以降低傳統(tǒng)預測結(jié)果誤差較大帶來的決策風險。4.2展望高鐵客票定價的調(diào)整是一項耗時費力的系統(tǒng)工程，需要對每一線別都梳理出詳細的客流數(shù)據(jù)并以此作為決策的論據(jù)支撐，進而進一步細分高鐵線路，并對不同類別的定價策略進行研究，對高鐵與民航、公路等交通運輸方式的票價制定策略的對比研究比較欠缺。此外，對營銷理念的研究仍然局限于定性研究。需要收集并處理大量數(shù)據(jù)，深入挖掘數(shù)據(jù)信息背后的價值，進一步用實例建模等量化手段加以分析驗證。

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