工商模擬實訓報告佳宇煙草有限公司教材課程

佳宇煙草有限公司——2012年銷售報告總結(jié)制作人：臧征目錄團隊組成公司成立1.工作時間禁止打牌、下棋、串崗聊天等做與工作無關(guān)的事情。2.工作時間禁止偷懶。3.不得將商品，贈品占為己有。4.每天銷售前和銷售結(jié)束后清點物品。5.請假需向企業(yè)負責人提前一天請假。6.工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)負責人同意。公司制度——員工守則二、銷售人員守則1.工作時間禁止打牌、下棋、串崗聊天等做與工作無關(guān)的事情。2.在辦理會計事務(wù)中，必須堅持原則，照章辦事。3.每天工作完畢做好結(jié)余工作。4.記帳、算帳、報帳必須做到手續(xù)完備、內(nèi)容真實、數(shù)字準確、帳目清楚、日清月結(jié)、近期報帳。5.不得私自挪用公款。6.工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)責人同意。公司制度——員工守則三、財務(wù)總監(jiān)守則公司制度——員工守則1.工作時間禁止打牌、下棋、串崗聊天等做與工作無關(guān)的事情。2.做好物資保管工作，監(jiān)督和檢驗貨品數(shù)量、質(zhì)量。3.保障庫存商品銷售供應(yīng)，及時發(fā)現(xiàn)缺貨并通知相關(guān)管理人員以便補充貨源。4.不得將贈品和貨品占位己有。5.工作時間不得擅自離開工作崗位，外出辦理業(yè)務(wù)前，須經(jīng)負責人同意。四、倉庫、后勤員守則公司制度——獎罰獎：1.全勤者，獎勵10元。2.積極表現(xiàn)者，獎勵10元。罰：1.遲到或早退者，請全組人吃早飯，并且遲到早退一次扣2元。2.缺勤者，扣兩天工資。3.在團隊里搞獨立者，開除。投資——共1500元公司人員投資比例如下：備注：公司增加或減少資本，必須經(jīng)4位成員投票作出決議。企業(yè)負責人與財務(wù)總監(jiān)各占兩票，其他人各占一票?？倲?shù)達到6票才能通過

企業(yè)組建由于本次工商模擬市場實訓課程的需要，我們觀察到在?？圃盒Ｖ谐闊熑巳哼€是挺多的，且在我們學校抽煙的人不在少數(shù)，不僅有男生，女生也有一些，經(jīng)過一系列條件分析，銷售煙草應(yīng)該有小利潤，所以我們決定以煙草銷售來完成本次課程的需要，經(jīng)全組人員討論決定自行出資組建本公司。主營業(yè)務(wù)選擇

產(chǎn)品介紹

香煙，是煙草制品的一種。制法是把煙草烤干后切絲，然后以紙卷成長約120mm，直徑10mm的圓桶形條狀。吸食時把其中一端點燃，然后在另一端用口吸咄產(chǎn)生的煙霧。雪茄是以煙草卷成圓桶形條狀吸食。香煙跟雪茄的主要分別在于香煙體積較小，煙草經(jīng)過煉制和切碎。香煙最初在土耳其一帶流行，當?shù)氐娜讼矚g把煙絲以報紙卷起來吸食。在克里米亞戰(zhàn)爭中，英國士兵從當時的鄂圖曼帝國士兵中學會了吸食方法，之后傳播到不同地方。中國是世界煙草第一大國

產(chǎn)品圖片

產(chǎn)品圖片贊助——策劃書一、客戶名稱：二、主辦單位：上?？茖W技術(shù)職業(yè)學院三、時間：2012.10.08—2012.11.26四、地點：上?？茖W技術(shù)職業(yè)學院五、活動概況：由于工商模擬實訓，2011屆創(chuàng)業(yè)班在校園內(nèi)開設(shè)攤位，販賣商品。六、宣傳方案：1.用橫幅放在校園內(nèi)幫助貴公司做標語廣告宣傳(橫幅由貴公司提供)2.在攤位上放置貴公司的標志。3.在校園內(nèi)派發(fā)傳單。七、公眾目標：本校學生、教職工和校領(lǐng)導、周邊居民八、活動效果分析：讓公眾增加對貴公司的好感和信賴，讓公眾對貴公司以及貴公司的產(chǎn)品有更進一步的了解。這在極大程度上增加了貴公司在學校的競爭力,樹立了企業(yè)形象。

方案實施與結(jié)果十月初，由本公司負責人，聯(lián)系統(tǒng)一公司業(yè)務(wù)員，進行初步洽談，再找到滬西主任，再由滬西主任介紹到統(tǒng)一公司推廣部負責人。最后沒能成功。其原因是因為統(tǒng)一企業(yè)認為本校規(guī)模太小國慶節(jié)期間，由本公司財務(wù)總監(jiān)，聯(lián)系蘭馨房地產(chǎn)有限公司，成功拉到贊助。感謝蘭馨房地產(chǎn)有限公司贊助兩條中華市場調(diào)查調(diào)查方案一、調(diào)查目的：

1.了解本校學生吸煙人群所占比例以及他們的購買強度2.了解消費者對煙草各品牌的喜好3.煙的價格是否合理（價格和價值是否相符，批零差是否科學，對經(jīng)銷商有沒有吸引力等）；4.探究卷煙消費者吸煙/購買的心理動機、行為習慣，尋找煙草發(fā)展的機會，煙草市場的發(fā)展?jié)摿?、變化趨勢和競爭態(tài)勢一、調(diào)查目的：1.了解本校學生吸煙人群所占比例以及他們的購買強度2.了解消費者對煙草各品牌的喜好3.探究卷煙消費者吸煙/購買的心理動機、行為習慣二、調(diào)查方法：隨機抽樣調(diào)三、調(diào)查內(nèi)容：1.抽煙的品牌2.抽煙的花費3.抽煙者的煙齡4.抽煙的數(shù)量四、調(diào)查地點：上海科學技術(shù)職業(yè)學院五、人員分工：臧征：問卷設(shè)計、錄入、統(tǒng)計、總結(jié)所有人：問卷調(diào)查您好!我們是科學技術(shù)職業(yè)學院的創(chuàng)業(yè)班的學生。由于工商模擬實訓課程的需要正在進行一份調(diào)查，希望您能給予幫助。問卷需要占用您1-2分鐘時間，感謝您的支持。本問卷不對外公開，請如實填寫。如果您對本次調(diào)查成果有興趣的話，可以附上您的聯(lián)系方式，屆時我們開展活動時，會聯(lián)系您，給你一個優(yōu)惠。一、基本資料1.您的性別：

2.您的月收入或零花錢（）A．少于500元B．500-1000元C．1000-1500元D．1500-2500元E．2500元以上3.您現(xiàn)在是否吸煙？

以上三個問題為樣本框，主要是為了調(diào)查消費能力，若被訪者現(xiàn)階段不抽煙，則不進行接下去的調(diào)查。佳宇煙草調(diào)查問卷二、問卷內(nèi)容1.您從什么時候開始吸煙的？

調(diào)查煙齡，查看有多少人是剛性需求A．初中B．高中C．大學D．工作以后2.您吸煙的原因？

A．父親從小的影響B(tài)．學校里與同學一起，是一種潮流C．媒體的影響D．心情不好3.您現(xiàn)在最常吸的品牌是？【選擇三項】

可以讓我們選擇銷售的商品A．紅雙喜B．上海C．中南海D．中華E．利群F．七星G．玉溪H．泰山I．黃鶴樓J．555K．萬寶路L．520M．其他

（必填項）4.您一天吸煙的量是多少？（）

調(diào)查我們預(yù)計能銷售掉多少A．小于半包B．半包到一包C．一包以上D．不確定，看心情5.您大約一周在香煙的消費金額是多少？

調(diào)查在煙草的消費能力A．小于50元B．50-100元C．100-150元D．150-250元D．不確定6.您通常在哪里購香煙？【多選】

調(diào)查在我們這里購買的可能性A．國營煙草專賣店/專柜B．社會渠道煙草專賣店C．連鎖便利店/超市D．雜貨店

E．無所謂F．其他7.在上題所選地點購買的主要原因是？【多選】A．方便B．一直有賣我要的香煙品牌C．香煙來源質(zhì)量有保證D．價格便宜8.如果我們在校園代售香煙，您會選擇來購買嗎？

調(diào)查我們賣煙是否有可行性A．會B．不會C．有可能*您愿意留下聯(lián)系方式，以便日后我們銷售時感謝您的參與，給予您一些優(yōu)惠。姓名：聯(lián)系方式：

一共發(fā)出去70份，回收70份，其中51份視為有效問卷，19份視為無效問卷。無效問卷者都是現(xiàn)在不吸煙者。調(diào)查結(jié)果經(jīng)過統(tǒng)計，得到如下數(shù)據(jù)。

本校吸煙的比例是73%，不吸煙的是27%

吸煙者中，男生占有比例是82%，女生占有比例是18%

吸煙者中，月收入或零花錢少于500元的比例是9.8%，500-1000元的比例是35.3%，1000-1500元的比例是43.1%，1500-2500元的比例是5.9%。

吸煙者中，從初中開始抽煙的比例是21.6%，從高中開始抽煙的比例是50.9%，從大學開始抽煙的比例是25.5%。

吸煙者中，由于因為在學校里與同學一起，是一種潮流的原因而抽煙的比例為25.5%，因為媒體影響的比例是4%，因為心情不好的比例是68.6%。

吸煙者中，最常吸的煙是紅雙喜、上海、利群、玉溪。

吸煙者中，一天吸煙的量少于半包的比例是33.3%，半包到一包的比例是49%，一包以上的比例是5.8%，看心情的比例是9.8%。

吸煙者中，一周消費金額小于50元的比例是27.4%，50-100元的比例是56.9%，100-150元的比例是3.9%，不確定的比例是9.8%。

吸煙者中，選擇在國營煙草專賣店/專柜購買的比例為15.7%，在社會渠道煙草專賣店購買的比例為27.4%，在連鎖便利店/超市購買的比例是64.7%，在雜貨店購買的比例是39.2%，無所謂的比例是13.7%。

吸煙者中，選擇自己購買的地點原因，因為方便的比例是66.6%，因為一直有需要的品牌的比例是29.4%，香煙來源質(zhì)量有保證的比例是43.1%，價格便宜的比例是5.8%。

吸煙者中，表示會在我們這里購買香煙的比例為41.2%，不會的比例是13.7，有可能的比例是43.1%。經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計，得出如下結(jié)論：在校園中售賣香煙是可行的，學校有70%以上的人群都是抽煙的。表示可能會在我們這里購買的人，大多希望我們能夠給一個便宜的價錢，而選擇不會在我們這里購買的原因是怕賣假煙或者懶得過來購買，大多都是走到哪里，路邊有售賣就買。只要我們能夠保證香煙的進貨渠道沒有問題，相信會有更多人過來購買。所以最大的問題就是進貨渠道。超過一半的人每天抽煙量在半包到一包，一星期的消費金額在50-100元，說明我們每兩天就會有一批固定客戶來購買?？偨Y(jié)：我們將在學校銷售紅雙喜，利群，上海。經(jīng)營方案營銷策略——4P、4C摘要：本文對煙草公司4P市場營銷策略進行分析，詳細地闡述了煙草公司在產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面的市場營銷策略。通過這四個方面的分析，樹立顧客導向的營銷觀念。以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，合理的價格、高效的服務(wù)來達到顧客的滿意。

運用多種方法來吸引顧客的喜愛，4P市場營銷策略為煙草公司營造了一個成功的營銷環(huán)境。通過這個營銷策略，能吸引更多的吸煙者。產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品（Product）是企業(yè)供給市場被消費者使用，并能滿足消費者的需求的貨物，它還包括服務(wù)、組織的結(jié)合。消費者的需求是任何產(chǎn)品的原點，如果沒有消費者的需求或者需求達不到消費者的要求，那么任何產(chǎn)品對消費者來說都是不屑一顧的東西，沒有任何使用價值。

經(jīng)過我們問卷的統(tǒng)計，在上?？茖W技術(shù)職業(yè)學院里，普遍吸煙者抽煙的品牌為：紅雙喜，上海，利群。所以我們主要銷售這三個品牌的香煙為主。價格（Price）價格是指顧客購買產(chǎn)品時的價格，包括折扣、支付期限等。價格或價格決策，關(guān)系到企業(yè)的利潤、成本補償、以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題。影響定價的主要因素有三個：需求、成本、競爭。我認為市場需求主要分為三類：一是剛性需求，這類需求的來源主要是居然長期吸煙習慣，已經(jīng)形成較深的煙癮，這類消費者因為對煙草的品牌和感受有特殊的情感，因此對其鐘愛的品牌價格變化不敏感；二是投機選擇性需求，與剛性需求不同的是，此類需求對煙草品牌的依賴性較低，會隨著某一品牌的價格變化做出調(diào)整而選擇另一品牌，這些消費者雖然會依據(jù)價格的變化來選擇不同的產(chǎn)品，但是仍舊是煙草市場的忠實消費者；三是軟性需求，也就是說，當煙草的價格有所上升且超過消費者的預(yù)期時，這類消費者就會選擇終止消費，而推出煙草市場。渠道（Place）

渠道，所謂銷售渠道是指在商品從生產(chǎn)企業(yè)流轉(zhuǎn)到消費者手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)和推動力量之和。我們決定當貨品拿到手后，在學校進行宣傳。在各個宿舍樓進行宣傳發(fā)傳單，重點在男生寢室，可減少很多成本。促銷（Promotion）促銷是公司或機構(gòu)用以向目標市場通報自己的產(chǎn)品、服務(wù)、形象和理念，說服和提醒他們對公司產(chǎn)品和機構(gòu)本身信任、支持和注意的任何溝通形式。廣告、宣傳推廣、人員推銷、銷售促進是一個機構(gòu)促銷組合的四大要素。1.在宿舍樓里張貼我們的宣傳單。2.紅雙喜和上海買一條送一包，利群買一包比市場價低一元的

銷售方式。通過薄利多銷吸引更多人來購買。顧客（Customer）根據(jù)分析73%的人都抽煙，并且從初高中抽煙的比例為72%，屬于剛性消費者。所以顧客對香煙的需求是較大的。很多人抽煙的原因是心情不好，在現(xiàn)在的重壓社會，壓力是一定會有的，所以很多人都會經(jīng)歷心情不好的低谷期，所以很多人依然是我們的潛在用戶。用戶需求為上海，紅雙喜，利群。成本（Cost）多家進貨商進行價格比較，進行價格談判，預(yù)計第一次進貨成本為500元，宣傳費用定在50元，宣傳人員人工成本為無。盡量拉到贊助，減低我們本身自己出的資金，減低風險。便利（Convenience）在校園里做代售，如果有人有需求，不需要出校園即可買到，并且買兩包以上可以送貨上門。溝通（Communication）會在每張宣傳海報上留下我們的聯(lián)系方式，只需要電話就可以購買到。采購在采購時，我們進行了三家進貨商的對比，最后托了朋友，從上海卷煙廠進了紅雙喜，上海，利群。進貨過程中，進貨商很支持我們的活動，所以另外提供三瓶紅酒讓我們試賣，并且，我們總共只需支付420元的定金。競爭分析優(yōu)勢：1、是學校沒有別人進行煙草的銷售，而且我們的價格比市場價要少1元的現(xiàn)金

2、學生之間比較容易溝通，我們有一個很好的人脈關(guān)系

3、我們是實訓活動是不需要給工資降低了成本劣勢：1、的劣勢是我們沒有一個很好的進貨渠道和贊助商2、有經(jīng)營管理的經(jīng)驗作為我們的指導方式3、沒多人知道我們在進行煙草的銷售，知名度不高

SWOT分析——優(yōu)勢、劣勢機會：1、學校的工商管理實訓給我們一個體驗實訓的機會讓我們把方案化為現(xiàn)實

2、現(xiàn)在抽煙的學生越來越多威脅：1、校內(nèi)部的競爭壓力.

2、校外小賣部和便利店的壓力總結(jié)：1、會宣傳吸煙有害健康，所以我們所要采取的行動是我們可以進一些低焦油的香煙

2、面對的競爭壓力比較大所以我們采取降低一元的銷售價格賣給顧客

3、學校的規(guī)定問題可能是我們的弊端因此要采取一定程度上的溝通進行此次實訓的完成

SWOT分析——機會、威脅、總結(jié)廣告設(shè)計由于本小組沒有一人有這方面的天賦，所以我們請了團學里的人幫忙畫畫，不過海報中的字還是由本小組人員寫的下面給大家展示一下我們的宣傳海報財務(wù)報告注：中華為凈利潤，所以總收益=205+420（中華）-22（攤位費）-21（打印費）=582（元）流動資金=1500-420（定金）-43（攤位費+打印費）=1037（元）經(jīng)營過程在經(jīng)營過程中，我們遇到以下問題，并采取了解決方案。問題一：第一星期進貨商無法給足貨物解決方法：去學校附近超市購買一條紅雙喜問題二：