逸享人生產品銷售方法教學幻燈片

逸享人生產品銷售方法·2010年9月第一版·銷售話術示例1、養(yǎng)老觀念導入2、產品介紹業(yè)務員：老陳，比如這是我們的生命線，從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，那就是支出線，因為我們的一生都需要消費，您也認同吧？客戶：是呀，人活一世始終都要花錢吶。業(yè)務員：但是我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是23歲到60歲期間。這是我們的收入線，起初我們的收入會隨著經驗、能力的提升而不斷增加。但到我們60歲退休以后，收入就會大幅減少甚至為零。其實我們的一生可以分為三個我，過去的我主要靠父母，現(xiàn)在的我靠自己，老陳你有沒有想過60歲以后的我靠誰呢？你有沒有算過60歲以后的養(yǎng)老費用有多少呢？我這邊有個數(shù)據你來看一下---,就算打個對折也要六七十萬，養(yǎng)老費用其實是人生需要準備的最大一筆費用。所以說，我們應在自己年輕有賺錢能力的時候就要為養(yǎng)老做好準備。老陳，您認同這個說法么？客戶：這個說法還是挺有道理的，但是我們應該如何做準備呢？0歲終身23歲60歲收入線支出線客戶：也是啊。業(yè)務員：所以我就要建議您，在規(guī)劃養(yǎng)老金時，要將社保做為養(yǎng)老金的基礎，為了保障我們的晚年生活品質，還需要一定的補充。

現(xiàn)在好多人會想到第三種方式積蓄來解決自己的養(yǎng)老金，積蓄是一種方法，但是有局限性，關鍵是通貨膨脹會讓我們的錢會貶值的很厲害，到年老的時候拿出來就買不了多少東西了。

另外養(yǎng)老金作為專項資金的儲備一定要帶有一定的強制性，而積蓄太靈活經常受家庭其它開支的影響使養(yǎng)老計劃不能達成。

真正的養(yǎng)老金一定是一筆持續(xù)、穩(wěn)定、增長不可挪用的現(xiàn)金，解釋----.我們公司針對養(yǎng)老金的這些特點開發(fā)出一個養(yǎng)老保險計劃我花5分鐘時間給你介紹一下。業(yè)務員：所以說，社保如同是冬天里只穿了一件薄薄的襯衣，單憑這件襯衣是無法抵御冬季的嚴寒?，F(xiàn)在也有越來越多像您這樣有社保的人，都開始意識到社保養(yǎng)老是不夠的，您認為呢？演練兩人一組演練話術演練時間：10分鐘上臺演練：5分鐘產品介紹話術示例業(yè)務員：這個理財計劃是這樣運行的：每年12000元，最少交10年。當你的第一筆錢交入平安后平安會收取一小部分的初始費用，余下的資金會建立一個專款專用的養(yǎng)老金賬戶。

這個賬戶有兩大功能：一個是投資功能、另外一個是保障功能。

投資功能未來會給你帶來三方面的利益：1、資金保值增值，交入賬戶中的錢會利用平安專業(yè)的投資團隊，利用平安的投資渠道獲取較高的利益，賺到的錢還會按照月復利的模式在賬戶中累積，時間長了利益會遠遠超乎你的想象。這樣最終讓你交入賬戶中的資金保值、增值。2、提供一筆?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老金，60歲開始每月都可以領取一筆養(yǎng)老金這筆養(yǎng)老金每年都會遞增，一直可以領到85歲為止。3、滿期金，85歲時公司會將你當初投入的12萬保費全部返還。有了這筆錢可以確保一個人只要活著就一定有得錢拿，徹底解決一個人的養(yǎng)老問題。業(yè)務員：第二個保障功能，投了這份計劃后萬一發(fā)生意外，60歲以前公司最少會賠12萬給他的家人，60歲后公司也會將賬戶中未領完的錢給到他的家人。這樣可以幫助一個人完成他沒有完成的家庭責任。

除了上面兩個功能外，這個產品的設計也十分的靈活，主要有以下五個方面：1、緩交保費，這份計劃的交費期是十年，中途無法交費可以緩交兩年，這兩年中的各項保單利益任然有效，但滿期金會受影響，緩交的這筆錢是不會返還的。所以我建議你不到萬不得于不要使用這項功能。2、追加保費，在條件允許時可以通過追加保費來增加養(yǎng)老儲備。3、繳費年期，這份計劃最少交滿十年，最長可以交到養(yǎng)老金領取的前一年。如果需要更多的養(yǎng)老儲備建議可以適當延長繳費年期。4、調整保額，人生不同階段需要的保障是不一樣的，這份計劃可以根據你的需要靈活調整保額，滿足不同的保障需求。5、應急現(xiàn)金，在計劃有效期內該計劃可以提供保單貸款，以滿足不時之需，相當靈活方便。業(yè)務員：我這邊有一份具體的案例你來看一下：35歲李先生，年交12000元，交15年，合計投資18萬，

基本保障選擇12萬。他的具體的養(yǎng)老利益是這樣的：

根據中等利率測算，60歲那年可以領取17404元以后逐年增加，到75歲可以領到25965一年，到85歲可以領到33915元一年。也就是他12000元一年只交了15年，60歲以后他每年領取的養(yǎng)老金遠遠超過12000元，而且能領25年。這還不包括滿期金，到85歲會他還會拿到18萬的滿期金。整體利益是：投18萬，按照中檔利率可以拿回80萬左右。注：1.以下劇本中相關數(shù)據基于公司計算及其他假設，不代表公司的歷史經營業(yè)績，也不代表對公司未來經營業(yè)績的預期。2.低檔、中檔及高檔演示利率分別為1.75%、4.5%、6%。12000元/年12000元/年15年18萬60歲：17404元75歲：25965元85歲:33915元18萬，合計：82萬26年少多短長注：1.以下劇本中相關數(shù)據基于公司計算及其他假設，不代表公司的歷史經營業(yè)績，也不代表對公司未來經營業(yè)績的預期。2.低檔、中檔及高檔演示利率分別為1.75%、4.5%、6%。業(yè)務員：總體來說，這份計劃不但方便靈活，還能快速積累您的養(yǎng)老金、可用來抵御通貨膨脹。當您85歲時，還可返還您之前所交納的保費。這么好的產品，希望您能夠盡早擁有！演練兩人一組演練話術演練時間：10分鐘上臺演練：5分鐘常見異議處理為保證銷售各個環(huán)節(jié)的順利進行，業(yè)務員小李還思考了客戶常見的異議，并認真準備了異議處理……常見異議1：客戶：我現(xiàn)在還年輕，養(yǎng)老金的準備過幾年再說吧。業(yè)務員：常言道，一個人的窮困潦倒不是因為他年輕的時候做錯了什么，而是因為他年輕的時候什么都沒有做。養(yǎng)老是我們每一個人都無法回避的問題，或早或晚我們都要面對。所以我們才要在自己年輕有能力的時候盡早準備。常見異議2：客戶：每年12000的保費有點貴。業(yè)務員：如果說貴，真正貴的應當是我們晚年的生活費，而不是保費。我們所交納的保費不會消失，它會在特定的時候加倍回饋給我們。如果我們將年交12000的保費按日折算，則相當于每日不到33塊錢，對于您來說可能就是少抽兩包煙或在餐館里少點一個菜。用這些錢來規(guī)劃您的養(yǎng)老金，難道不值嗎？另外，就算未來您在資金周轉上出現(xiàn)了困難，想暫時緩交，也沒關系，您只須在2年內補齊所欠保費即可。而這2年內您的各項保單利益都仍然有效。常見異議3：客戶：85歲時才領取滿期金，太久了。業(yè)務員：現(xiàn)在生活水平不斷提高，長壽的人也是越來越多，百歲老人比比皆是。對于我們這款產品，本身的利益已經很好了，當我們滿期的時候再獲得一筆額外的利益不是更好嗎？這也正體現(xiàn)了平安給予您的人性關懷。常見異議4：客戶：我有錢，不擔心養(yǎng)老金的問題。業(yè)務員：老陳，養(yǎng)老金的問題不是說我們有錢就能夠從容應對的，我們還需要做好規(guī)劃，才能保障有一個穩(wěn)定且持續(xù)的現(xiàn)金流支持我們的晚年生活。另外，風險無處不在，我們現(xiàn)在有錢，但風險卻可能隨時奪走我們的賺錢能力。所以我還是建議您在有條件的時候多為未來做些準備，以保障我們的晚年生活無憂。常見異議5：客戶：我每個月都會準備一筆錢，估計到時養(yǎng)老不成問題。業(yè)務員：一般家庭都會有一筆現(xiàn)金用來做養(yǎng)老儲備，但是每當家庭有重大計劃支出時，比如說買房、買車、裝修、旅行、子女教育等，這筆錢的積累必然會受到影響，這樣就會使得抵御未來風險的能力相應降低。所以對我們來說，很有必要有個?？顚Ｓ玫酿B(yǎng)老賬戶。常見異議6：客戶：我有一個非常孝順的兒子，他會給我養(yǎng)老的。業(yè)務員：真羨慕