第8章：商務(wù)談判策略與技巧

2第八章商務(wù)談判策略與技巧§8.1

開局階段談判策略§8.3

成交階段談判策略§8.2

報價階段談判策略§8.3

磋商階段談判策略3談判技巧是談判制勝的重要因素之一。猶太民族有句諺語：技巧是弱者的法寶。尤其在談判的一方實力較弱時，談判技巧顯得格外重要。即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于沒有掌握。4§8.1

開局階段談判策略一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是為實現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段及其組合運(yùn)用的總稱。談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略等。5在法庭上，面對同樣的法律，好的律師使用恰當(dāng)?shù)牟呗钥梢允棺约旱漠?dāng)事人勝訴；蹩腳的律師卻大敗而歸。每個談判者都使用策略，坦率或委婉，進(jìn)攻或防守，強(qiáng)硬或妥協(xié)，不一而足。有人自稱從不使用什么談判策略，怎么想就怎么說，接不接受是對手的事。實質(zhì)上這也是一種策略。6二、商務(wù)談判策略的特征1、預(yù)謀性2、針對性3、時效性4、靈活性5、保密性6、藝術(shù)性7、組合性7三、開局階段常用策略1、協(xié)商式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸。做法：使用外交禮節(jié)性語言、選擇中性話題、本著尊重對方的態(tài)度，不卑不亢。2、坦誠式開局適用：雙方過去有業(yè)務(wù)往來，互相了解；以及實力不如對方。做法：真誠、熱情地暢談雙方過去友好合作關(guān)系，坦率陳述己方的觀點(diǎn)及期望；坦率地表明己方存在的弱點(diǎn)83、慎重式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對對方不太滿意。做法：對過去對方的不妥之處表示遺憾，并希望通過本次合作能夠改變這種狀況。4、進(jìn)攻式開局適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向做法：有理、有利、有節(jié)，要切中問題要害，又不能過于咄咄逼人，適時轉(zhuǎn)變做法。9巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時比預(yù)定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責(zé)巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認(rèn)真考慮，匆匆忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。問題：1.上述談判中,美方運(yùn)用了哪些策略?

2.巴西公司談判人員應(yīng)如何扭轉(zhuǎn)不利局面?

3.如果你作為巴西方代表會怎么談?10日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解美國市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同一家美國公司談判時，談判代表因為堵車遲到了，美國談判代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件，日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了這個不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再因為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑我們合作的誠意，那么我們只好結(jié)束這次談判，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捵屆绹韱】跓o言，美國人也不想失去一次賺錢的機(jī)會，于是談判順利進(jìn)行下去了。問題：1、美國公司的談判代表在談判開始時試圖營造何種開局氣氛？2、日本公司談判代表采取了哪一種談判開局策略？3、如果你是美方談判代表，應(yīng)該如何扳回劣勢？11§8.2

報價階段談判策略一、吊筑高臺策略（歐式報價）指賣方提出一個高于己方時機(jī)要求的談判起點(diǎn)，來與對手討價還價，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議。實踐表明：如果買主出價較低，則往往成交價也較低；如果賣主喊價較高，則往往成交價也較高。特點(diǎn)：喊價要狠，讓步要慢應(yīng)對：要求對方出示報價或還價的依據(jù)，或者本方出示報價或還價的依據(jù)。12二、拋放低球策略（日式報價）指先提出一個低于己方實際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對方法：把對方的報價內(nèi)容與其他賣主的報價內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。不為對方的小利所迷惑，自己報出一個一攬子交易的價格。13三、化整為零策略怕報高價會嚇跑客戶，可以把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，或者把整體項目分成若干塊，分塊報價。若干次的報價或分開的報價，最后加起來仍等于當(dāng)初想一次性報出的高價。14保險公司為動員液化氣用戶參加保險，宣傳說：“參加液化氣保險，每天只交保險費(fèi)1元，若遇到事故，則可得到高達(dá)1萬元的保險賠償金?！毕喾矗绻f，每年交保險費(fèi)365元的話，效果就差的多了。因為人們覺得365是個不小的數(shù)字，但說成每天交1元，人們聽起來在心理上就容易接受了。15§8.3

磋商階段談判策略16（一）不開先例策略指在談判中，握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方為了堅持和實現(xiàn)自己所提出的交易條件，以沒有先例為由來拒絕讓步促使對方就范，接受自己條件的一種強(qiáng)硬策略。不開先例的核心是運(yùn)用先例來約束對方，是拒絕對方又又不傷面子的兩全其美的好辦法。

如何應(yīng)對？

1718（二）價格陷阱策略指談判中的一方利用市場價格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對之普遍擔(dān)心的心理，把談判對手的注意力吸引到價格問題上來，使其忽略對其他重要條款的討價還價。這一策略是在價格雖看漲，但到真正上漲還需要較長時間的情況下運(yùn)用的。如何應(yīng)對？1920（三）先苦后甜策略指在談判中先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步，使對方的心理得到了滿足而達(dá)成一致的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理需求？人們總以先入之見作為標(biāo)準(zhǔn)并用來衡量后入的其他信號。若先入信號為甜，再加一點(diǎn)苦，則感到更苦；若先入信號為苦，稍加一點(diǎn)甜，則感到很甜。2122（四）最后通牒策略指在商務(wù)談判中，實力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期，超過這一限期，提出者將退出談判，以此給對方施加壓力，使其盡快作出決策略的一種策略?；緱l件：對方認(rèn)為該筆交易對他們來說更為重要，絕不會輕易放棄這筆交易。何時用？怎么用？23最后通牒策略使用的情況自己處于強(qiáng)有力的地位，其他競爭者不如我的條件談判者嘗試過其他的方法，都未取得什么效果當(dāng)己方將條件降到最低限度而不能再降當(dāng)對方經(jīng)過曠日持久的談判，無法再擔(dān)負(fù)由于失去該交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可。24使用最后通牒策略的注意事項送給對方最后通牒的方式和時間要恰當(dāng)送給對方最后通牒的言辭要委婉拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實說話送給對方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性送給對方的最后通牒要給對方留有考慮或請示的時間25（五）聲東擊西策略指在商務(wù)談判中為達(dá)到某種目的和需要，有意識地將磋商的議題引導(dǎo)到無關(guān)緊要的問題上故作聲勢，轉(zhuǎn)移對方注意力，以求實現(xiàn)自己談判目標(biāo)。特點(diǎn)：靈活機(jī)動，富于變化，既不強(qiáng)攻，也不輕易放棄，迂回前進(jìn)。如何應(yīng)對？26（一）吹毛求疵策略在商務(wù)談判中針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病使對方的信心降低，從而做出讓步的策略。使用關(guān)鍵點(diǎn)：提出的挑剔問題應(yīng)恰到好處，把握分寸；將毛病挑到點(diǎn)子上，使對方泄氣。忌：面面俱到，抓不住重點(diǎn)，擊不中要害。請舉例27常用方式：對比法吹毛求疵策略的破解：必須要有耐心，那些虛張聲勢的問題及要求會逐漸露出馬腳來。遇到實際問題，要能開門見山地和買主私人商談。對方在浪費(fèi)時間，或做無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。向買方建議一個具體徹底的解決方法，而不去討論那些沒有關(guān)聯(lián)的問題。28（二）以柔克剛策略以柔克剛策略是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀猿植幌嘧尣綍r，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的。是用于破解因?qū)κ謴?qiáng)硬而使談判陷于僵局時的重要方法之一。應(yīng)用要點(diǎn)：采用迂回戰(zhàn)術(shù)、堅持以理服人。29（三）難得糊涂策略是防御性策略，指在出現(xiàn)對淡判或己方不利的局面時，故作糊涂，并以此為掩護(hù)來麻痹對方的斗志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的目的策略。要點(diǎn)：貴在“巧”、要有度、有范圍限制

如何應(yīng)對？30（四）疲勞轟炸策略也叫疲憊策略，指通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣，使其疲憊，以扭轉(zhuǎn)已方在談判中的不利地位和被動的局面。到了對手精疲力竭、頭昏腦脹之時，本方則可反守為攻，抱著以理服人的態(tài)度，擺出本方的觀點(diǎn)，促使對方接受己方條件的一種策略。31（五）權(quán)力有限策略指在商務(wù)談判中，實力較弱的一方的談判者被要求向?qū)Ψ阶龀瞿承l件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限，無權(quán)向?qū)Ψ阶龀鲞@樣的讓步，或無法更改既定的事實，以使對方放棄所堅持的條件的策略。如何理解“有限的權(quán)利才是真正的權(quán)利”這句話的含義？32（六）反客為主策略是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。

該策略的應(yīng)用是基于人們怎樣的心理？33（一）紅白臉策略是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演兩種角色，誘導(dǎo)談判對手妥協(xié)的一種策略。又稱戰(zhàn)爭與和平技術(shù)，或壞人與好人技術(shù)。34有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判。休斯事先列出了34項要求，對于其中的幾項要求是非滿足不可的。休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠廠商進(jìn)行談判。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對方很氣憤，談判氣氛充滿了對抗性。雙方都堅持自己的要求，互不相讓，斤斤計較，尤其是休斯的蠻橫態(tài)度，使對方忍無可忍，談判陷入僵局。事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠代表談判。他的代理人說：“只要能爭取到那幾項非得到不可的要求我就滿足了?！背龊跻饬系氖牵@位代理人最終爭取到了34項要求中的30項。35休斯驚奇地問他靠什么“武器”贏得了這場談判。他的代理人回答說：“這很簡單，因為每到相持不下時，我都問對方‘你到底希望與我解決這個問題，還是留待霍華·休斯跟你們解決？’結(jié)果對方無不接受我的要求。”上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。休斯演“白臉”，他的代理人演“紅臉”，兩人一軟一硬，輪番上陣，最后達(dá)到目的。36白臉是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓紅臉是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器來壓對方程序：唱白臉的人先登場，唱紅臉的人跟著出場

唱白臉的人傲慢無禮，讓對手產(chǎn)生極大的反感。然后，唱紅臉的人以合情合理的態(tài)度對待談判對手，并巧妙地暗示，若談判陷入僵局，那“壞人”會再度登場。37思考由誰充當(dāng)“紅臉”？誰充當(dāng)“白臉”？“紅臉”和“白臉”的長相特征？兩人如何配合？38從分工來看，“紅臉”由主談人充當(dāng)，“白臉”由助手充當(dāng)。從特征來看，扮“紅臉”的人在外表上一副紳士氣派，言語平緩、處事圓滑；而扮“白臉”的人要一副兇相，反映迅速。這兩種角色要相互配合好。如果一個人同時扮演“紅臉”和“白臉”，要機(jī)動靈活，發(fā)動強(qiáng)攻時給自己留有余地。39紅白臉策略的使用情境對手缺乏經(jīng)驗對手很需要與你達(dá)成協(xié)議破解紅白臉策略不理會“好人”還是“壞人”登場，堅持自己的要求以牙還牙退席向其上司抗議笑著給他講霍華·休斯的故事40（二）投石問路策略在談判的過程中，談判者有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向，抓住有利時機(jī)達(dá)成交易。有哪些“石頭”可用？如何“接”？41常見的問題：⑴如果我們訂貨的數(shù)量加倍或者減半呢？⑵如果我們建立長期合作關(guān)系呢？⑶如果我們同時買幾種產(chǎn)品呢？⑷如果我們增加或減少保證金呢？⑸如果我們分期付款呢？⑹如果我們自己運(yùn)輸呢？⑺如果我們淡季訂貨呢？⑻如果我們要求改變規(guī)格樣式呢？42投石問路策略注意的問題提問題要恰當(dāng)提問題要有針對性盡量避免暴露提問的真實意圖43（三）欲擒故縱策略在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實現(xiàn)先縱后擒的目的。策略重點(diǎn)在“縱”，立足點(diǎn)在“擒”，“縱”是手段，“擒”是目的。

44欲擒故縱策略注意事項在冷漠之中要給對方以希望注意言談分寸，要給對方以禮節(jié)要給對方以誘餌45（四）大智若愚策略指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，爭取充分的時間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。有時候愚笨就是聰明，聰明反而就是愚笨。46在回答問題之前要使自己獲得充分的思考時間可以讓對方重復(fù)所提問題或推托要請示領(lǐng)導(dǎo)或讓助手做一些無關(guān)緊要的答復(fù)大膽說“我不知道”47（五）走馬換將策略是指在談判一方遇到關(guān)鍵性問題，或與產(chǎn)生無法解決的分歧，或欲補(bǔ)救己方的失誤時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判?！八恕被蛘呤巧霞墶㈩I(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。48目的：偵查對手虛實，耗費(fèi)對手精力，削弱對手的議價能力；為自己留有回旋余地，進(jìn)退有序，從而掌握談判主動權(quán)；能夠補(bǔ)救己方的失誤。49（六）渾水摸魚策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。研究表明，當(dāng)一個人面臨一大堆難題，精神緊張的時候，就會信心不足，甚至自暴自棄。

如何防御？50渾水摸魚策略防御要訣⑴堅持事情必須逐項討論，不給對方施展計謀的機(jī)會。⑵堅持己見，以防被別人牽著鼻子走。⑶拒絕節(jié)外生枝，對不清楚的問題要敢于說不。⑷當(dāng)對方拿出一大堆資料和數(shù)據(jù)時，要有勇氣迎接挑戰(zhàn)，對資料和數(shù)據(jù)仔細(xì)研究和分析。⑸對手可能也和你一樣困惑不解，此時應(yīng)攻其不備