顧家家居多元化品類品牌布局加速渠道市場變革

正文目錄6軟體頭部企業(yè)，品牌享譽(yù)全球 6盈峰集團(tuán)成為控股股東，股票激勵(lì)計(jì)劃推動(dòng)企業(yè)發(fā)展 8營業(yè)收入回暖，毛利率表現(xiàn)亮眼 1012沙發(fā)：寬價(jià)格帶廣泛覆蓋市場，功能沙發(fā)貢獻(xiàn)業(yè)績增量 13傳沙：品持續(xù)富價(jià)廣覆消費(fèi)者 13功沙：極業(yè)績量科創(chuàng)煥品類 16床墊：“深睡”技術(shù)持續(xù)研發(fā)，寬價(jià)格帶擴(kuò)大市場份額 18定制：產(chǎn)品厚積薄發(fā)，聚焦一體化整家策略 2123執(zhí)行“1+N+X”渠道發(fā)展戰(zhàn)略，打造多品類融合大店模式 23零售中心轉(zhuǎn)型升級，組織變革賦能經(jīng)銷商 24全球化：生產(chǎn)基地布局完善，深化全球市場 26盈利預(yù)測及投資建議 28風(fēng)險(xiǎn)提示 29財(cái)務(wù)報(bào)表與盈利預(yù)測 31圖表目錄圖表1顧家家居品牌矩陣 6圖表2公司產(chǎn)品系列 7圖表3公司發(fā)展歷程 8圖表4公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（截至2024Q3） 8圖表5公司董事會(huì)情況 9圖表6公司股票激勵(lì)計(jì)劃 10圖表72013-2024年前三季度營業(yè)收入及YOY 10圖表82013-2024年前三季度公司歸母凈利潤及YOY 10圖表92020-2023年公司按產(chǎn)品拆分收入結(jié)構(gòu)（億元） 11圖表102020-2023年公司按地區(qū)拆分收入結(jié)構(gòu)（億元） 11圖表11公司分產(chǎn)品毛利率情況（%） 11圖表12公司分地區(qū)毛利率情況（%） 11圖表132018-2024年前三季度公司費(fèi)用率情況（%） 12圖表142018-2024年前三季度公司歸母凈利率情況（%） 12圖表15公司產(chǎn)品系列拓展歷程 12圖表162023H1與2024H1公司分產(chǎn)品營業(yè)收入（億元） 13圖表172024H1公司營業(yè)收入分產(chǎn)品占比（%） 13圖表182017-2022年中國傳統(tǒng)沙發(fā)均價(jià)（元/個(gè)） 13圖表192023年我國沙發(fā)市場份額情況（%） 13圖表202020年全球沙發(fā)市場規(guī)模區(qū)域結(jié)構(gòu)（%） 14圖表212020年美國沙發(fā)品牌市場格局（%） 14圖表22顧家家居品牌矩陣 14圖表23公司傳統(tǒng)沙發(fā)價(jià)格帶（元） 14圖表24顧家家居傳統(tǒng)沙發(fā)產(chǎn)品布局以及敏華控股產(chǎn)品布局基本情況 15圖表252016-2023年中國功能沙發(fā)市場規(guī)模及YOY 16圖表26中國功能沙發(fā)市場份額占比（%） 16圖表272019-2023年美國功能沙發(fā)市場規(guī)模及YOY 17圖表282018-2025E中美功能沙發(fā)滲透率（%） 17圖表29顧家家居、敏華控股、樂至寶功能沙發(fā)產(chǎn)品基本情況及對比 17圖表302016-2023年中國床墊市場規(guī)模及YOY 19圖表312020年中國床墊市場份額占比（%） 19圖表322020年美國床墊行業(yè)銷售量市占率 19圖表33顧家家居發(fā)布“整體睡眠解決方案” 20圖表34顧家家居成為第19屆亞運(yùn)會(huì)官方床墊獨(dú)家供應(yīng)商 20圖表35顧家家居床墊產(chǎn)品分系列價(jià)格帶（元） 20圖表362017-2022年中國定制家具市場規(guī)模及YOY 21圖表37顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì) 21圖表38顧家家居推出39800整家套餐 22圖表39顧家家居推出698套餐與13999套餐 22圖表40顧家家居全屋定制產(chǎn)品基本情況 22圖表412021-2023年部分軟體企業(yè)門店數(shù)量對比（家） 23圖表422023年顧家家居門店類型占比 23圖表43顧家家居“1+N+X”渠道策略 23圖表44顧家家居大店模式的三種店態(tài) 24圖表45顧家家居渠道組織變革 25圖表46顧家家居事業(yè)部制度VS區(qū)域零售中心 25圖表47顧家家居運(yùn)用華為RPA技術(shù) 26圖表48顧家家居國內(nèi)外產(chǎn)能布局 26圖表49顧家家居2013年-2023年外銷收入及YOY 27圖表50公司在印度市場推出首個(gè)“一體化整家”標(biāo)桿店 28圖表51公司分業(yè)務(wù)收入預(yù)測（萬元） 28圖表52盈利預(yù)測和估值 29圖表53可比公司估值 29圖表1顧家家居品牌矩陣軟體頭部企業(yè)，品牌享譽(yù)全球享譽(yù)全球的提供一體化整家解決方案的家居品牌?！熬佣Y”“ROLF“LAZBOY”顧家家居顧家家居1982年沙發(fā)、床墊以及配 中高端家居品牌，覆蓋多樣產(chǎn)品。套產(chǎn)品品牌定位覆蓋品類logo創(chuàng)立/收購/合作時(shí)間品牌名稱東方薈 2012年 全屋定制，提供帽間、護(hù)墻、書品天禧派 2021年 沙發(fā)、床墊以及套產(chǎn)品

價(jià)比的全屋空間產(chǎn)品。LAZBOY 2012年 功能沙發(fā) 為美國高端功能沙發(fā)品牌，定位于高端市場。ROLFBENZ

2018年 沙發(fā) 收購德國品牌為德國頂級奢侈品家居品牌定于高端市場。Natuzzi 2018年 沙發(fā) 為意大利高端家居品牌，定位于高端市場。資料來源：公司官網(wǎng)，各品牌官網(wǎng)，圖表2公司產(chǎn)品系列資料來源：公司官網(wǎng)，深耕行業(yè)四十余年，公司發(fā)展主要經(jīng)歷了三個(gè)階段：（1982-2009年1982“”2007年，KUKAHOME階段二，多品類上升期（2010-2017年）：品牌迅速發(fā)展，多品類持續(xù)推進(jìn)。2010“LA-Z-BOY““”“1”8“”2016年顧家家居成功登陸上證A階段三，大家居戰(zhàn)略期（2018年-至今）：渠道組織變革，大家居模式推行。渠道組織方面：2018由原先的半事業(yè)部制逐步調(diào)整為目前的按供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)劃分。同時(shí)，搭建門店信息化“1+N+X”1Natuzzi2Rolf寬邸璽堡家居——2020“天禧派“”；2023資料來源：公司官網(wǎng)，公司公告，盈峰集團(tuán)成為控股股東，股票激勵(lì)計(jì)劃推動(dòng)企業(yè)發(fā)展29.42%TBHomeLimited12.55%5.01%、5.00%、2.74%、2.03%圖表4公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（截至2024Q3）資料來源：公司2024年第三季度報(bào)告，核心管理團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)卓越，激發(fā)公司經(jīng)營活力。董事長顧江生深耕軟體家居行業(yè)多年，具有豐富的經(jīng)驗(yàn)。董事李東來在顧家家居有限公司中擔(dān)任多個(gè)關(guān)鍵角色，包括總裁、戰(zhàn)略委員會(huì)委員、提名委員會(huì)委員，在公司戰(zhàn)略規(guī)劃和運(yùn)營方面有著深厚的經(jīng)驗(yàn)。圖表5公司董事會(huì)情況姓名 職務(wù) 履歷姓名 職務(wù) 履歷顧江生 董事長李東來 董事兼總吳芳 董事朱有毅 董事鄺廣雄 董事

20052023年擔(dān)任浙江圣諾盟顧家海綿有限公司董事；2008年至今擔(dān)任顧家集2023年擔(dān)任杭州雙華包裝材料有限公司執(zhí)（香港年至今擔(dān)任上海茶馬古道電子商務(wù)有限公司董事、寧波梅山保稅港區(qū)雙浩股權(quán)投資合伙企業(yè)（有限合伙）執(zhí)行事務(wù)合伙人；2017年至今擔(dān)任杭2019年至今擔(dān)任杭州雙睿企業(yè)管理咨詢集團(tuán)有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理、杭州旭煌貿(mào)易有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理；2021年擔(dān)任杭州雙越企業(yè)管理咨詢有限公司執(zhí)行董事兼總經(jīng)理。歷任廣東美的集團(tuán)有限公司空調(diào)銷售公司營銷管理科科長、空調(diào)事業(yè)部營運(yùn)發(fā)展部總（上海企源科技有限公司事兼總裁；2023年至今擔(dān)任浙江圣諾盟顧家海綿有限公司董事。2006年至2012年擔(dān)任“深圳光韻達(dá)股份有限公司”“深圳中電數(shù)碼科技有限公司”財(cái)務(wù)20132017年擔(dān)任“顧家集團(tuán)有限公司”2018年擔(dān)任“TBHOMELIMITED”年至今擔(dān)任顧家家居股份有限公司董事。歷任美的集團(tuán)國際事業(yè)部東盟市場部總經(jīng)理、美的集團(tuán)全球輕型商用產(chǎn)品線總經(jīng)理、美的集團(tuán)國際平臺營運(yùn)與人力資源部及市場部部長、美的集團(tuán)廚電事業(yè)部運(yùn)營與人力總裁；2024年至今擔(dān)任顧家家居股份有限公司董事。20022018（深圳3限公司董事長；2024年至今擔(dān)任顧家家居股份有限公司董事。資料來源：公司2023年年報(bào)，同花順iFinD，實(shí)施股票激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性。（201720171873.1041250.004.54%2017(A)(B)202492024983.528882189.15191.20%2025、2026、2027年凈利2021-2023100%、105%、。圖表6公司股票激勵(lì)計(jì)劃2017年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃2024年限制性股票激勵(lì)計(jì)劃首次授予部分第一期預(yù)留授予部分第一期首次授予部分第二期預(yù)留授予部分第二期預(yù)留授予部分第二期預(yù)留授予部分第三期時(shí)間2018年89人444.48萬股2018年376人111.13萬股2019年82人608.29萬股2019年354人106.81萬股2020年79人801.92萬股2020年340人135.91萬股2024年84人983.5288萬股股份占比1.03%0.18%1.01%0.17%1.27%0.21%1.20%分三年進(jìn)行考核：2025、考核目標(biāo)

2016年?duì)I業(yè)收入為基數(shù)，201844%2016年凈利潤為基數(shù)，201832%。

2016年?duì)I業(yè)收入為基數(shù)，201973%2016年凈利潤為基數(shù)，201952%。

2016年?duì)I業(yè)收入為基數(shù)，2020年?duì)I業(yè)收入增長107%2016凈利潤為基數(shù)，2020年凈75%。

2026、2027年凈利潤分別不低于2021-2023凈利潤的100%、、110.25%。資料來源：公司公告，1.3營業(yè)收入回暖，毛利率表現(xiàn)亮眼2013年-202326.82192.1221.76%4.0420.0617.38%202441；13.599.49%。圖表72013-2024年前三季度營業(yè)收入及yoy 圖表82013-2024年前三季度公司歸母凈利潤及yoy0

營業(yè)收（億）,左軸 yoy（），右軸50% 2540% 2030% 1520%10% 100% 5-10% 0

歸母凈潤（元），左軸 yoy（），右軸100%80%60%40%20%0%-20%-40% 資料來源：同花順iFinD， 資料來源：同花順iFinD，2023/集成產(chǎn)品/定制家具/紅木家具/信息技術(shù)服務(wù)/其他/其他業(yè)務(wù)分別實(shí)現(xiàn)收入93.50/41.04/30.28/8.80/0.55/8.70/1.64/7.62+4.21%/+15.36%/+0.39%/+15.57%/48.67%/21.36%/15.76%/4.58%/0.29%/4.53%/0.86%/3.96%2023/境外109.35/75.15億元，同比+6.13%/+6.84%，占比56.92%/39.12%圖表92020-2023年公司按產(chǎn)品拆分收入結(jié)構(gòu)（億元） 圖表102020-2023年公司按地區(qū)拆分收入結(jié)構(gòu)（億元）0

沙發(fā) 床類產(chǎn)品 集成產(chǎn)品 定制家紅木家具 信息技服務(wù)其他 其他業(yè)2020 2021 2022 2023

0

境內(nèi) 境外2020 2021 2022 2023資料來源：同花順iFinD， 資料來源：同花順iFinD，2023/////其他35.83%/37.11%/28.22%/27.51%/14.1/+0.72pcts2021/2022/2023/2024H128.87%/30.83%/32.83%/33.03%，同比-6.34/+1.96/+2.00/+1.52pcts2021圖表11公司分產(chǎn)品毛利率情況（%） 圖表12公司分地區(qū)毛利率情況（%）

沙發(fā) 床類產(chǎn)品 集成產(chǎn)品定制家具 紅木家具 信息技服其他 其他業(yè)務(wù)

202020212020202120222023

境內(nèi) 境外2020 2021 2022 2023資料來源：同花順iFinD， 資料來源：同花順iFinD，2024年費(fèi)用率持續(xù)保持低位。2024Q3銷售費(fèi)用率/管理費(fèi)用率/研發(fā)費(fèi)用率/財(cái)務(wù)費(fèi)用率分別為15.95%/2.16%/1.83%/0.15%，分別同比-0.28/-0.03/+0.45/+0.21pc43，0.77pct。圖表132018-2024年前三季度公司費(fèi)用率情況（%） 圖表142018-2024年前三季度公司歸母凈利率情況（%）19%

銷售費(fèi)率 管理費(fèi)率研發(fā)費(fèi)率 財(cái)務(wù)費(fèi)率

12%10%8%14% 6%9% 4%4% 2%-1% 0%資料來源：同花順iFinD， 資料來源：同花順iFinD，年“”“”經(jīng)營。圖表15公司產(chǎn)品系列拓展歷程資料來源：公司官網(wǎng)，2024/////49.42/15.34/12.68/4.91/3.25/3.00/0.555.47%/17.22%/14.23%/5.51%/3.65%/3.37%/0.56，同比+14.24%/-19.92%/-17.42%/+24.85%/-22.51%/圖表162023H1與2024H1公司分產(chǎn)品營業(yè)收入（億元）圖表172024H1公司營業(yè)收入分產(chǎn)品占比（%）沙發(fā) 床類產(chǎn)品 配套產(chǎn)品 定制家信息技服務(wù) 其他業(yè)務(wù) 其他10080604020

定制家具信息技術(shù)服5.51%務(wù)3.65%14.23%

3.37%床類產(chǎn)品17.22%

其他0.56%沙發(fā)55.47%02024中報(bào)

2023中報(bào)資料來源：同花順iFinD， 資料來源：同花順iFinD，沙發(fā)：寬價(jià)格帶廣泛覆蓋市場，功能沙發(fā)貢獻(xiàn)業(yè)績增量傳統(tǒng)沙發(fā)：產(chǎn)品矩陣持續(xù)豐富，價(jià)格廣泛覆蓋消費(fèi)者中國沙發(fā)市場規(guī)模穩(wěn)步增長，市場集中度低。655.71/684.5/726.827.49%/4.39%/6.18%497.5元2023年我國沙發(fā)市場CR2約13%，沙發(fā)行業(yè)集中度較低，中小企業(yè)眾多，競爭較為激烈。圖表182017-2022年中國傳統(tǒng)沙發(fā)均價(jià)（元/個(gè)） 圖表192023年我國沙發(fā)市場份額情況（%）顧家家居,6.63%敏華控股6.40%6.63%敏華控股6.40%全友家居,3.87%左右沙發(fā),2.80%喜臨門2.10其他,78.20%510500490480 ,470 %4604504404304202017 2018 2019 2020 2021 2022資料來源：智研咨詢， 資料來源：《2023年版沙發(fā)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃專項(xiàng)研究報(bào)告》，5~8年21980.8426.78%AshleyLA-Z-BOY年CR374%。圖表202020年全球沙發(fā)市場規(guī)模區(qū)域結(jié)構(gòu)（%） 圖表212020年美國沙發(fā)品牌市場格局（%）tcleFurniture,2

JsmicnFuit,t,%

其他,7%其他,40.85%

美國,19.77%中

印度,16.81%

%Bassett,2%Crate&Barrel,3%LA-Z-BOY,10%

Lane,9%

Ashley,37%IKEA,27%巴西,4.16%

日本,8.08%國,10.33%資料來源：Statista， 資料來源：中研世紀(jì)，持續(xù)完善傳統(tǒng)沙發(fā)品牌矩陣，寬價(jià)格帶廣泛覆蓋多元消費(fèi)群體?！啊?018NatuzziNatuzziRolfBenz2020覆蓋中低端價(jià)格帶，主打下沉市場。品牌品牌定位覆蓋品類Natuzzi高端（意大利品沙發(fā)牌）RolfBenz高端（德國品牌）沙發(fā)KUKAHOME高端沙發(fā)品牌品牌定位覆蓋品類Natuzzi高端（意大利品沙發(fā)牌）RolfBenz高端（德國品牌）沙發(fā)KUKAHOME高端沙發(fā)天禧派顧家家居中低端中高端沙發(fā)、床墊以及配套產(chǎn)品沙發(fā)、床墊以及配套產(chǎn)品資料來源：公司年報(bào)，公司公告， 資料來源：公司官網(wǎng)，公司公眾號，發(fā)成為公司在傳統(tǒng)沙發(fā)方向的主要產(chǎn)品布局。傳統(tǒng)沙發(fā)產(chǎn)品系列豐富，主要分為KUKAHOMEAshley圖表24顧家家居傳統(tǒng)沙發(fā)產(chǎn)品布局以及敏華控股產(chǎn)品布局基本情況公司產(chǎn)品系列王牌產(chǎn)品價(jià)格帶（元）產(chǎn)品優(yōu)勢勞倫斯真皮沙發(fā)皮沙發(fā)7100-9500使用頭層牛皮，質(zhì)地柔軟、透氣性好、耐磨性好；采用零靠墻功能設(shè)計(jì)；電動(dòng)功能位可以根據(jù)個(gè)人喜好調(diào)節(jié)角度。KUKAHOME全KUKA.13032540-44490沙發(fā)靠包和扶手枕采用飽滿羽絨填皮沙發(fā)充，給予腰背部豐富的彈性支撐。加大加寬的座深設(shè)計(jì)，讓躺靠更加舒適；以其高端大氣的設(shè)計(jì)風(fēng)格與優(yōu)質(zhì)皮料的選擇，成為追求奢華感的消費(fèi)者的首選。KUKAHOME全魅影820018570-25710功能靠頭可自由調(diào)節(jié)6檔高度，使坐皮沙發(fā)姿、躺姿舒適；寬大坐深，沙發(fā)配置靈顧家家居動(dòng)金屬高腳與落地舒適厚坐墊兩種規(guī)格，滿足消費(fèi)者對輕盈簡練和沉穩(wěn)端莊兩種風(fēng)格的追求。休閑沙發(fā)舒寫沙發(fā)963515990-27990經(jīng)典分段式高靠背，使得松軟靠感升級；調(diào)節(jié)翻折扶手，使坐靠躺切換自如。布藝沙發(fā)時(shí)光正好10690-14690注重舒適度，采用高品質(zhì)材料和人體BY.697工學(xué)設(shè)計(jì)，確保長時(shí)間使用也不會(huì)感到疲勞；具備一些便捷功能，如可調(diào)節(jié)的頭枕和腳托，以及易于清潔的材料，方便用戶日常使用和維護(hù)；外觀設(shè)計(jì)上，融合了現(xiàn)代美學(xué)理念，既實(shí)用又美觀，能夠提升家居的整體格調(diào)。布藝沙發(fā)單人布沙發(fā)900-1200設(shè)計(jì)為現(xiàn)代簡約風(fēng)格，適合小戶型使DK.A025用，采用科技布材質(zhì)，具有手動(dòng)功能。座包兼顧包裹感和支撐力，每次入座都能帶來持久舒緩的回彈。皮沙發(fā)Ashley愛室麗4000-8000采用巴西進(jìn)口頭層皮，具有非常好的皮革沙發(fā)韌性和使用壽命；內(nèi)部填充物為多層高回彈海綿，從外到內(nèi)分別為柔軟貼身層、高密度舒適層、高回彈承托層，提供了極高的舒適度；沙發(fā)的框架采PUAshley性和耐用性；設(shè)計(jì)風(fēng)格多樣，涵蓋北歐現(xiàn)代、美式田園，從簡約到奢華，一應(yīng)俱全。布藝沙發(fā) ForsanNuvella沙

2000-5000 采用典型的美式現(xiàn)代風(fēng)格設(shè)計(jì)，純色高級灰色調(diào)簡潔沉穩(wěn)，使沙發(fā)能輕易地搭配不同的家居風(fēng)格；沙發(fā)靠背部分采用固定式靠包，使靠感更充實(shí)飽摩登休閑。資料來源：顧家家居官網(wǎng)，顧家官方商城，Ashley官網(wǎng)，功能沙發(fā)：積極貢獻(xiàn)業(yè)績增量，科技創(chuàng)新煥新品類中國功能沙發(fā)市場規(guī)模穩(wěn)步增長，行業(yè)滲透率低，市場競爭激烈。2016年-202356.65120.58%50%圖表252016-2023年中國功能沙發(fā)市場規(guī)模及yoy 圖表26中國功能沙發(fā)市場份額占比（%）市場規(guī)（億），軸 yoy（），右軸0

20162017201820192020202120222023

26%21%16%11%6%1%-4%

富雷3其他,25%其他,25%左右家私,3%麗法爾,喜臨門,敏華控股,50%% 8%顧家家居,資料來源：智研咨詢， 資料來源：智研咨詢，美國功能沙發(fā)市場規(guī)模大，市場滲透率處于較高水平。2019-20232.6%50%圖表272019-2023年美國功能沙發(fā)市場規(guī)模及yoy 圖表282018-2025E中美功能沙發(fā)滲透率（%）市場規(guī)（億元），左軸 yoy（），右軸 美國 中國0

2019 2020 2021 2022

25%20%15%10%5%0%-5%-10%

201820192020202120222023E2024E2025E資料來源：智研咨詢， 資料來源:敏華控股公司公告，20152024公司豐富功能產(chǎn)品矩陣，通過技術(shù)創(chuàng)新和設(shè)計(jì)美學(xué)使產(chǎn)品力持續(xù)提升。有“La-Z-Boy”““云端”“KTRON“00搓背”現(xiàn)“000”圖表29顧家家居、敏華控股、樂至寶功能沙發(fā)產(chǎn)品基本情況及對比公司產(chǎn)品所屬品牌價(jià)格（元）產(chǎn)品優(yōu)勢KG.200云翼顧家家居22990KTRONSPACE鐵架技術(shù)實(shí)現(xiàn)沙發(fā)0客廳省出更多空間；底部采用真高14cm機(jī)器人暢行；開合無頓挫，讓躺平更輕松。KG.159云鼎顧家家居31090-53590采用全新靠頭功能架，實(shí)現(xiàn)旋轉(zhuǎn)架的顧家家居自由調(diào)節(jié)，使頭頸依靠更為隨心、舒70%高飽滿羽毛，實(shí)現(xiàn)全方位包裹?！霸贫恕毕盗蓄櫦壹揖?000-10400采用進(jìn)口天然牛皮間，實(shí)現(xiàn)真正0靠墻擺放；靠背和扶3:7適；60cm“大坐深”設(shè)計(jì)滿足不同身高人群需求，躺姿可隨意調(diào)整。ESTELLER意斯芝華仕10000-50000100%全皮，采用意大利進(jìn)口全真皮作特功能沙發(fā)為主要材質(zhì)，確保了沙發(fā)的耐用性和提供電動(dòng)調(diào)節(jié)功能，靠背和腿部均可電動(dòng)調(diào)整，帶來舒適的家居體驗(yàn)。NICOLETTI尼科Nicoletti7000-40000融合了意大利傳統(tǒng)藝術(shù)的文化美感與萊蒂功能沙發(fā)敏華控股產(chǎn)品的舒適美觀需求。頭等艙沙發(fā)芝華仕5399-19999精選歐美頭層牛皮，根據(jù)人體五大需（三座兩電動(dòng)位求——款功能沙發(fā)）同體型的消費(fèi)者找到舒適角度，自主分，確保消費(fèi)者在各種條件下都能舒適放松，自在享受。CONTEMPO意Contempo20000左右專注于布藝功能沙發(fā)設(shè)計(jì)制造，精選之堡沙發(fā)等頂級面料。以精湛工藝技術(shù)締造意式高端舒適生活品質(zhì)，為全球精英圈層締造高端品味生活家。LAZBOY樂至寶慕尼黑168LAZBOY61600左右設(shè)計(jì)靈感來源于馬術(shù)運(yùn)動(dòng)，其外觀具有回型薄墊式扶手和雙層捏邊的立體感設(shè)計(jì)，坐墊外掛T型設(shè)計(jì)，承受耐舒適且具有強(qiáng)舒適性，金屬的高腳設(shè)計(jì)增加沙發(fā)的品質(zhì)感；具備隱藏式的求調(diào)節(jié)至完美承托角度，緩解工作疲勞或享受悠閑時(shí)光。資料來源：顧家家居官網(wǎng)，顧家官方商城，敏華控股官網(wǎng)，樂至寶官網(wǎng)，床墊：“深睡”技術(shù)持續(xù)研發(fā)，寬價(jià)格帶擴(kuò)大市場份額2016年-20235057012020CR413%，集圖表302016-2023年中國床墊市場規(guī)模及yoy 圖表312020年中國床墊市場份額占比（%）0

市場規(guī)（億），軸 yoy（），右軸 顧家家居,4%喜臨門,4%慕思居,4%喜臨門,4%慕思,4%其他,88%12%10%8%6%4%2%0%-2%-4%-6%-8%20162017201820192020202120222023

夢百合,1%資料來源：智研咨詢， 資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，美國床墊市場規(guī)模大，市場集中度較高。CISL（180/MattressFirm數(shù)據(jù)）201565.3202090.24.2%Furniture19.4%16.2%、12.9%、60%。圖表322020年美國床墊行業(yè)銷售量市占率絲漣,19.40%絲漣,19.40%其他,40%泰普爾,16.20%舒達(dá)11.50%席夢思,12.90%資料來源：FurnitureToday，以深睡0到1的初期發(fā)展邁向從1到102013“1”“”專業(yè)院校及權(quán)威學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)，進(jìn)行以床墊睡感為核心的深睡技術(shù)研究與開發(fā)，持續(xù)推出研發(fā)高品質(zhì)床墊產(chǎn)品。精益品質(zhì)和深睡技術(shù)是顧家床墊不斷突破的兩大方向，2022

從床墊單品深睡主張?zhí)嵘秸w睡眠解決方案，IPASES圖表33顧家家居發(fā)布“整體睡眠解決方案” 圖表34顧家家居成為第19屆亞運(yùn)會(huì)官方床墊獨(dú)家供應(yīng)商資料來源：公司官網(wǎng)， 資料來源：公司官網(wǎng)，床墊價(jià)格帶覆蓋范圍大，線上定位中低端市場，線下定位中高端消費(fèi)群體。1000-20007000-200004000-75001000圖表35顧家家居床墊產(chǎn)品分系列價(jià)格帶（元）資料來源：顧家家居公眾號，顧家官方商城，定制：產(chǎn)品厚積薄發(fā)，聚焦一體化整家策略20222143.24億3.55%；20232170.591.28%2017-202224134730CAGR14.41%，整體保持高速增長。定制家居行業(yè)進(jìn)入門檻較低，中低端產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，市圖表362017-2022年中國定制家具市場規(guī)模及yoy市場規(guī)（億），軸 yoy（），右軸0

2017 2018 2019 2020 2021

23%21%19%17%15%13%11%9%7%5%資料來源：智研咨詢，從軟體切入定制，以整家大家居為戰(zhàn)略持續(xù)發(fā)展。++2023“·“”分別為“和圖表37顧家家居新戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)資料來源：顧家家居官網(wǎng)，定制業(yè)務(wù)厚積薄發(fā)，聚焦于一體化整家戰(zhàn)略，進(jìn)行差異化發(fā)展?！啊?023”以“““顧家造””202339800“”號召，正式推出“惠民煥新工程”活動(dòng)，其中包括698衣柜、櫥柜套餐以及13999雙廳、單臥套餐，廣受市場歡迎，促進(jìn)了消費(fèi)的復(fù)蘇。圖表38顧家家居推出39800整家套餐 圖表39顧家家居推出698套餐與13999套餐資料來源：公司公眾號， 資料來源：公司公眾號，公司定制產(chǎn)品定位于中高端市場，打造環(huán)保健康、高顏輕奢的品牌。公司從20167”“”2000-3000圖表40顧家家居全屋定制產(chǎn)品基本情況產(chǎn)品系列價(jià)格（元）產(chǎn)品介紹午后巴黎2699“午后巴黎”系列是一款注重設(shè)計(jì)感的一體化整家產(chǎn)品，以高端奢侈品牌常用的暖棕和灰白作為主色調(diào)，兩種色系互成反差又相互襯托，靜謐素雅。柜子選用溫潤如凝脂白玉的玉脂石為柜身，自然細(xì)膩，自帶與生俱來的高級與通透之意。門板表面均覆蓋波浪脈絡(luò)肌理，并汲取洛可可時(shí)期貴族服飾的設(shè)計(jì)靈感，疊加出空間層次感，讓家如藝術(shù)之作，承載生活贊歌。賽孚V2599VPETUVUV質(zhì)感強(qiáng)。菲拉 2099 菲拉系列采取極簡輕奢風(fēng)格的設(shè)計(jì)定位整體采用象牙白米杏色、碳灰等中性色調(diào)作為空間底色，營造出高品位質(zhì)感。設(shè)計(jì)上回歸質(zhì)樸，出簡約而不失精致的生活態(tài)度。通過巧妙混搭讓空間氣質(zhì)得以提升，盡顯現(xiàn)代時(shí)尚優(yōu)雅的風(fēng)范。資料來源：顧家官方商城，執(zhí)行“1+N+X”渠道發(fā)展戰(zhàn)略，打造多品類融合大店模式70002023694620371.54%26.55%。圖表412021-2023年部分軟體企業(yè)門店數(shù)量對比（家） 圖表422023年顧家家居門店類型占比0

2021年 2022年 2023年顧家家居 敏華控股 喜臨門 夢百合

其他品牌直營店他品牌直營店0.32%其他品牌經(jīng)銷店,26.55%自有品牌經(jīng)銷店,71.54%資料來源：公司公告， 資料來源：公司公告，公司執(zhí)行“1+N+X”2019“1+N+X”策略，其中“1”“N”“1+N+X”/圖表43顧家家居“1+N+X”渠道策略渠道策略 渠道策略 “1” “N” “X”含義 大店 單品/綜合店 探索渠道的無限可能性，順應(yīng)渠道碎片化趨勢門店面積 平均1500平方米以上 200-600平方米 120平方米左產(chǎn)品品類 沙發(fā)、床墊、定制產(chǎn)品 單品店的產(chǎn)品類型較為單一，綜店涵蓋多種產(chǎn)品品類。

沙發(fā)、軟床、床墊、臥室配套、客餐廳配套產(chǎn)品店態(tài) 顧家生活、融合大店品類勢能店

系列單店、品類綜合店 社區(qū)店、街邊店、小區(qū)樣板房、電商等多樣形式圖例資料來源：公司公告，公司公眾號，“1+N+X”“1”圖表44顧家家居大店模式的三種店態(tài)渠道策略 顧家生活館 融合大店 品類勢能店渠道策略 顧家生活館 融合大店 品類勢能店門店面積 2500-3000平方米 1500-5000平方米 平均在1500平方米以上定位集中在一、二線城市，是一個(gè)提供求。產(chǎn)品品類匯聚顧家家居全屋定制、沙發(fā)、床墊等全線產(chǎn)品，還融入了設(shè)計(jì)裝修服務(wù)、軟裝以及餐具、配飾等生活小件。

位于一、二線城市 各產(chǎn)品系列的旗艦店多品類融合、軟體與定制的結(jié)合 不同門店主營不同品類，如顧家床墊、顧家功能沙發(fā)等圖例圖例資料來源：公司公告，公司公眾號，零售中心轉(zhuǎn)型升級，組織變革賦能經(jīng)銷商20182014圖表45顧家家居渠道組織變革

2018“總部事業(yè)部+事業(yè)部大區(qū)+經(jīng)銷商”升級為“營銷事業(yè)部+區(qū)域零售中心+經(jīng)銷商”。區(qū)域零售中心的設(shè)立使區(qū)域管理的靈活性提升，并賦予其終端決策資料來源：公司公告，零售轉(zhuǎn)型賦能終端經(jīng)銷商，加強(qiáng)了對終端的管理。公司在全國各區(qū)域零售運(yùn)營中心有相當(dāng)大的營銷自主權(quán)，總部把決策權(quán)、人事權(quán)、資源使用權(quán)等全部下放到地方，與事業(yè)部制度相比，區(qū)域零售運(yùn)營中心可以結(jié)合區(qū)域市場的具體情況因地制宜、因城施策，實(shí)現(xiàn)對區(qū)域市場的快速反應(yīng)。在和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)協(xié)同上，區(qū)域零售運(yùn)營中心從店面選址、日常營銷獲客、新渠道拓展等多個(gè)方面給予經(jīng)銷商以全方位的賦能，加強(qiáng)了對終端的管理。圖表46顧家家居事業(yè)部制度vs區(qū)域零售中心對比 事業(yè)部制度 區(qū)域零售中心對比 事業(yè)部制度 區(qū)域零售中心產(chǎn)品大區(qū)制運(yùn)行，產(chǎn)品比較統(tǒng)一，產(chǎn)品針對性較差，推新意愿低，單店提升緩慢。渠道運(yùn)營經(jīng)銷商需要分別向不同的事業(yè)部提交訂單，這導(dǎo)致了較高的溝通成本和較長的反饋周期。營銷由總部下發(fā)至大區(qū)事業(yè)部，全國每年統(tǒng)一舉辦2場大型營銷活動(dòng)。率較低，成效不高。資料來源：公司公告，

結(jié)合區(qū)域市場的具體情況因地制宜、因城施策，推出符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求的產(chǎn)品。各區(qū)域零售中心統(tǒng)一與經(jīng)銷商進(jìn)行對接，減少了經(jīng)銷商的溝通成本，對渠道的反應(yīng)更加迅速。根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況舉辦更有針對性的營銷活動(dòng)?？偛繉?quán)力下放至各零售中心，對經(jīng)銷商的管理效率顯著提升。推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，進(jìn)行終端信息化建設(shè)。2018圖表47顧家家居運(yùn)用華為RPA技術(shù)資料來源：華為云AI公眾號，全球化：生產(chǎn)基地布局完善，深化全球市場公司在國內(nèi)外建立多個(gè)生產(chǎn)基地，產(chǎn)能布局完善。10圖表48顧家家居國內(nèi)外產(chǎn)能布局地點(diǎn)產(chǎn)能投產(chǎn)狀態(tài)（截至2023年底）浙江杭州下沙45萬標(biāo)準(zhǔn)套/年已投產(chǎn)浙江杭州江東97萬標(biāo)準(zhǔn)套軟體家具已投產(chǎn)浙江杭州錢塘100萬套軟體及配套工程進(jìn)度80%浙江杭州江東1000萬套方定制家居已投產(chǎn)國內(nèi) 河北深州30萬套軟體家具已投產(chǎn)浙江嘉興工廠80萬標(biāo)準(zhǔn)套軟體家具已投產(chǎn)湖北黃岡工廠60萬標(biāo)準(zhǔn)套軟體家具已投產(chǎn)湖北黃岡工廠 12萬套軟體+500萬方定制 已投產(chǎn)重慶江津 西南生產(chǎn)基地 工程進(jìn)度17%越南 45萬套家具產(chǎn)品 已投產(chǎn)海外 越南 50萬套家具產(chǎn)品 已投產(chǎn)墨西哥 墨西哥基地 工程進(jìn)度約為57%資料來源：公司公告，外貿(mào)業(yè)務(wù)持續(xù)增長，多個(gè)制造基地取得明顯進(jìn)步。年375CAR為。）圖表49顧家家居2013年-2023年外銷收入及yoy外銷收（億）,左軸 yoy（），右軸80 60.00%7050.00%6040.00%5040 30.00%3020.00%2010.00%10020132014201520162017201820192020202120222023

0.00%資料來源：公司年報(bào)，持續(xù)深化全球化布局，以產(chǎn)品力加持出海戰(zhàn)略。在海外基地運(yùn)營方面，公司與北美當(dāng)?shù)貢?huì)員商CostcoCostco0SPOSPO01OBM1000m2+KBS項(xiàng)KBS圖表50公司在印度市場推出首個(gè)“一體化整家”標(biāo)桿店資料來源：公司公眾號，盈利預(yù)測及投資建議我們對公司主營業(yè)務(wù)進(jìn)行拆分并做出收入和利潤預(yù)測：2024-202610%/8%/7%。0到1110服務(wù)力，公司床墊業(yè)務(wù)市場份額有望逐步提升。我們預(yù)計(jì)2024-2026年公司床墊業(yè)務(wù)收入同比增速分別為-19%/5%/4%。配套產(chǎn)品銷售。我們預(yù)計(jì)2024-2026年公司配套品業(yè)務(wù)收入同比增速分別為-17%/5%/4%。2024-202625%/20%/18%。202220232024E2025E202220232024E2025E2026E沙發(fā)897,21