2024市場營銷計劃（34篇）

市場營銷計劃（精選34篇）

市場營銷計劃篇1

一）、策劃目的。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要

根據市場特點策劃出一套行銷計劃。

二）、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于

不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，

需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析

產品市場發(fā)展前景。

如中國臺灣一品牌的漱口水《德恩耐行銷與廣告策劃窠》中策劃者

對德恩耐進入市場風險的分析，產品市場的判斷頗為精彩。如對產品市

場成長性分析中指出：

①以同類產品李施德林的良好業(yè)績說明德進入市場風險小。②另

一同類產品速可凈上市受普遍接受說明李施德林有缺陷。③漱口水屬家

庭成員使用品，市場大。

④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、

居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對

一些受科技發(fā)展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策

劃中還需要考慮技術發(fā)展趨勢方向的影響°

三）、市場機會與問題分析飛

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會,

就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體

問題，表現為多方面：

?企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產品銷售。？產品質量不過關，

功能不全，被消費者冷落。

?產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。產品價格定位不當。？

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。？促銷方式不務，消費

者不了解企業(yè)產品。？服務質量太差，令消費者不滿。

?售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)

勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力,分析各目標市場或消費群特點進行市場

細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點,

找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

四）、營銷目標Q營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現

的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經濟效益目標達到：總銷售量

為_X萬件，預計毛利_X萬元，市場占有率實現

五）、營銷戰(zhàn)略（具體行銷方案）

1、營銷宗旨：

一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

?以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出

產品特色，采取差異化營銷策略°

?以產品主要消費群體為產品的營銷重點°?建立起點廣面寬的銷

售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、產品策略；通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產

品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

1）產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空

位，使產品迅速啟動市場。

2）產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業(yè)對產品

應有完善的質量保證體系。

3）產品品牌。要形成一定知名度,、美譽度，樹立消費者心目中的

知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識。

4）產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費

者使其滿意的包裝策略。

5）產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略°這里只強調兒個普遍性原則：

?拉大批零差價，調動批發(fā)商、中間商積極性。？給予適當數量折

扣，鼓勵多購。

?以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。

若企業(yè)以產品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何

計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當

的獎勵政策,

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司

形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者

會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出

一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好

的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的

進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。②銷后適時推出誠征代理商

廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活

動，接觸消費者。⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企

業(yè)產品知名度。

6、具體行動方案°

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要

細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而

行，盡量以較低費用取得良好效果為原則°尤其應該注意季節(jié)性產品淡、

旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。KJP3

六）、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推

進過程中的費用投入，包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用

等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果°費用預算方法在此不再詳談，

企業(yè)可憑借經驗，具體分析制定。

七）、方案調整。

這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現與

現實情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時根據市場的反饋及時

對方案進行調整。

市場營銷計劃篇2

一?前言

在這個日益浮躁的社會，書籍受到人們的喜愛，在這個時代中，書

業(yè)本該很紅火，但卻因網絡的飛速發(fā)展，閱讀方式的改變，實體書店存

在己受到嚴重的挑戰(zhàn)，實體書店的數量也在不斷減少，但因為實體書店

的減少，我也從中看到了商機，但諸多的實體書店倒閉的經歷告訴我們

傳統(tǒng)書店已經不行了，所以我打算開的是一個新式復合型書店。

二.店鋪介紹

我們的店鋪名是“半日浮生”，這個名字取自“偷的浮生半日閑”，

在現代的社會，無論是上班的工作人員還是學生，每日都因各種各樣的

事情而忙碌，所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內心。

書店的地點是在學校內，類型主要以集消費，享受，收藏愛好，學

術交流為一體的新式復合型書店。

三,SWOT分析

（一）優(yōu)勢

L價格便宜。首先因為學校支持同學創(chuàng)業(yè)，免去水電的費用，這使

我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多，在價格上比較便宜。還

有二手書籍的價格也很便宜。

2.沒有店面租金成本。這個主要需要感謝學校的政策。

3.產品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創(chuàng)意產品和文化

交流享受產品°

4.銷售方式多樣化。我們將加入網上售書，做到集實體，網絡為一

體的書店Q

（二）劣勢

1.管理經驗少。管理者都是學生，從未管理過店面，所以我們缺

乏一些管理的經驗。

2.缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校外有一個書報亭，所以同

學們對我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。

3,地理位置差。學校將給我們的地段比較“偏僻”，它不是同學們

每天的“必經之路”，就李嘉誠的“地段論”來說，這不是一個很好的

地理選擇。

（三）機會

L舊書市場對學校的師生來說相對空白，經過培養(yǎng)和規(guī)范的市場

必成為讀書市場的競爭領域°

2,許多學生的休閑觀念發(fā)生改變，他們不在沉迷于網絡，戀愛，不

在滿足于吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個人能力的提升，這種觀

念的轉變逐漸體現到尋找安靜的讀書場所中。

3.在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供

閱讀和查閱資料的地方，不是一個以營利為目的地產業(yè)，而校外的報亭

更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。

4.學校有將近兩萬的師生，他們大多數有著中國人共有的“書店

情結”，所以說顧客群體可以保證。

（四）威脅

L網絡書店的沖擊°現在是一個網絡時代，電子商務無處不在，網

絡售書業(yè)務的迅速擴張是傳統(tǒng)實體書店銷售下滑的致命因素。網絡書店

以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價格吸引著諸多顧客和

不斷擠壓著實體書店的生存空間。

2.閱讀方式改變。近年來隨著數字化的發(fā)展，讀者的閱讀方式在明

顯的改變。從紙質閱讀到電子閱讀，再到移動閱讀，這些改變無疑不是

在給實體書店的生存增加了難度。

四.發(fā)展戰(zhàn)略

前期

前期因為書店剛剛開始，管理者沒有經驗，書店沒有人氣，顧客對

書店不了解°所以我們打算用1到L5月的時間來積累書店的人氣和管

理者對管理書店的經驗。而我們主要以書籍的價格優(yōu)勢，種類齊全，店

面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。

中期

因為前期書店已經積累一些人氣和管理的經營，所以我們在中期會

繼續(xù)保持前期的優(yōu)勢，并且把書店的風格向文化交流享受的方向發(fā)展。

我們將會舉行一些文化交流會，學術沙龍，學術報告，聽名人講座等活

動來發(fā)展我們的書店，同時我們會在書店中推出文化創(chuàng)意產品和閱讀時

文化享受產品，這也將是我們書店主要運行的方案。

后期

在后期，我們將會繼續(xù)以文化交流享受為店面的主要發(fā)展風格，同

時創(chuàng)立一個讀者愛好協(xié)會（注：如果時機成熟，我們在中期時候就會成

立），以保持協(xié)會內部成員愛好的同時，讓協(xié)會內成員帶動吸引更多的

同學進入我們協(xié)會。協(xié)會將以書籍的類別分為不同的組，同學們可以在

一起交流享受讀書的樂趣6

五.貨源渠道

我們書店的貨物可以分為三種。

1.書籍

書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚州的新書批發(fā)市場

和從網上的阿里巴巴上購買;而舊書我們可以從揚州的花鳥市場和二手

批發(fā)市場上購買，也可以和揚州二手書籍賣家直接聯(lián)系。

2.報紙-雜志

關于報紙?雜志我們可以直接和報社合作，報社的報紙?雜志一般

是賣不完的可以調換，所以我們不需要擔心。

3.文化創(chuàng)意產品和文化享受產品

對于文化創(chuàng)意產品和文化享受產品我們可以從兩個渠道來進貨。第

一：從阿里巴巴上直接批發(fā)進貨，但這樣物品的質量無法保證。第二：

我們可以從揚州本地的小商品批發(fā)市場和美食城批發(fā)物品，但這樣的價

格比在阿里巴巴上會貴上一些。

六.銷售策劃

（一）自身改變

1.定位顧客群體

我們的書店主要面對的顧客是老師，學生。所以我們的書店內將以

教材資料，教育書籍，工具書，考試參考書，小說，報紙，雜志等書籍

和一些精致的文化創(chuàng)意產品，文化交流享受產品為主產品，以價格，服

務，獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發(fā)展方向的一個新式運行

方式。

2.大力拓展圖書業(yè)務

我們書店將加入網絡書店的步伐，讓同學，老師可以在網絡上就看

到我書店內的書籍，方便同學們的購買，同時也增加就顧客的群體。

我們書店還將努力地和學校合作，爭取拿下?lián)P州各個學校的教科資

料這筆生意Q

（二）店面特色

L古典氛圍

我們的書店裝潢將以白色為主，在四面墻上會掛上一些中國的山水

畫，并且會在店里放一些中國古典輕音樂（注：《高山流水》，《漁樵問

答》）,同時在店中會放上一些小景盆栽和適當的時候點上一些檀香。

總的說我們書店將會以古典氛圍為主。

2.增加留言板

在店中將免費提供便利貼和將留下一塊墻角，同學們可以在便利貼

上寫字后貼在墻角上，上面的話可以是對我們書店說，也可以使自己勵

志，還可以使對自己的意中人說，而且在墻上如果你留下自己的號碼和

別人的號碼，那么將有可能被我抽中，幫你發(fā)送短信（注：每天十名）。

這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。

許多高校的校園中都有書店的存在，我個人認為書店除了可以給經

營者帶來經濟收益外，還可以給校園帶來文化氣息，增加校園的文化氛

圍，增加同學們對書籍的熱愛程度，引導同學們享受閱讀，可以說在學

校開書店絕對是一個雙贏的局面。

市場營銷計劃篇3

工作計劃實際上有許多不同種類，它們不僅有時間長短之分，而且

有范圍大小之別。為您編輯了營銷計劃，歡迎閱讀！

什么是市場營銷策略?相信有少的人都知道了，那么有多少人知道

市場營銷策略有哪些？

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求

量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，

通過相互協(xié)調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧

客提供滿意的商品和服務而實現企業(yè)目標的過程。

市場營銷策略包括：價格策略、產品策略、渠道策略和促銷策略。

價格策略主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業(yè)根

據這些情況來給產品進行定價，產品策略主要是指產品的包裝、設計、

顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻

的印象。渠道策略是指企業(yè)選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有

很多種，比如直銷、間接渠道，企業(yè)可以根據不同的情況選用不同的渠

道。促銷策略主要是指企業(yè)采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加

銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。

市場營銷計劃篇4

針對市場部的工作職能，我們制訂了市場部X年工作思路，現在向

大家作一個匯報：

一、建立酒店營銷公關通訊聯(lián)絡網

今年重點工作之一建立完善的客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，

會議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M行分類建檔，具體記錄客戶的所

在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立

與保持同政府機關團體，各企事業(yè)單位，商人知名人二，企業(yè)家等重要

客戶的業(yè)務聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定

期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通

過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福Q今年計劃在適當時期

召開次大型客戶答謝聯(lián)絡會，以加強與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源

今年市場部將配合酒店整體新的營銷體制，重新制訂完善X年市場

市場部銷售任務計劃及業(yè)績考核治理實施細則，提高營銷代表的工資待

遇，激發(fā)、調動營銷人員的積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作

日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯(lián)絡日話的二、三、四

工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。

督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展

新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及

總經理室。

強調團隊精神，將部門經理及營銷代表的工薪發(fā)放與整個部門總任

務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團體。

三、熱情接待，服務周到

接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，

注重服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行非凡和有針對性服

務，最大限度滿足賓客的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客

戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案。

四、做好市場調查及促銷活動策劃

經常組織部門有關人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行

業(yè)的信息，把握其經營治理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面,

真實，及時的信息，以便制定營銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動協(xié)調

與酒店其他部門接好業(yè)務結合工作，密切配合，根據賓客的需求，

主動與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力,

創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系，充分利多種廣告形式推薦

酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作

的支持和合作°

XX年,市場部將在酒店領導的正確領導下,努力完成全年銷售任務,

開拓創(chuàng)新，團結拼搏，創(chuàng)造市場部的新形象、新境界。

市場營銷計劃篇5

一、對銷售工作的認識

1.市場分析，根據目前西北市場的需求量和和國務院出臺的對本產

業(yè)的扶持政策，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額500

萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃，及每日的工作量。

并定期與業(yè)務相關人員進行溝通，確保對目標客戶的及時跟進。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關

注與跟蹤。

4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客

戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。

5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為

客戶服務，同時積極接觸其他業(yè)界精英，搜集更多有月的信息，并可以

和他們分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當

成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信

不僅是經商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保同事之間在項目實施

中各項職能的順利執(zhí)行。

二、量化銷售

1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打18個電

話，每周至少拜訪10位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點

電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。

2.見客戶之前要多了解客戶的詳細狀況和潛在需求，最好先了解決

策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性

的解決方案。

3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供公司投標參考，并為

公司出謀劃策，配合公司其他工作人員順利進行項目運作。

4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理

事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、投標、深化設計、

備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。

6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時進

行預約拜訪，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。投標日期及項目

進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。

7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，以便熟悉和

了解客戶的詳細需求。

8,投標過程中，提前兩天整理好相應的投標文件，按照客戶要求遞

交給客戶，以防止有任何遺漏和錯誤°

9.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標后主動與客戶進

行深入溝通，以便及時準備施工所需圖紙（設備安裝圖等）和其他的協(xié)調

工作。

10.爭取早日與客戶簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨,

以最快的供應時間響應客戶的需求，爭取早日回款。

1L貨到現場，等工程安裝完設備，申請技術部安排調試人員到現

場調試。

12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周

轉率。

三、營銷目標

L體育工程應以長遠發(fā)展為目的，力求扎根甘肅，輻射西北°

20__20_年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為500

萬元；

2.擠身一流的體育產業(yè)供應商;成為快速成長的成功品牌；

3.以公司自己的主打產品帶動整個體育產業(yè)的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長，爭取

短期內使自身產品成為行業(yè)內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分

市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開拓西北

市場

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、

高薪資發(fā)展；

四、營銷策略

如果我公司體育工程項目要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳

的選擇必然是一一“目標集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著西北經濟的不斷

發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴大，體育工程市場的消費潛力很大，目標集

中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭

戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括：市場集中策略、器材和工程項

目分開策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此，我們需要將西北市場做如

下劃分;

戰(zhàn)略核心型市場--蘭州，酒泉，白銀

培育型市場——嘉峪關，張掖，金昌，武威，天水，慶陽，平涼

等

等待開發(fā)型市場一一陜西，青海，寧夏，新疆

總的營銷策略：全員營銷和其他營銷相給合的營銷策略

1、目標市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程,

大力發(fā)展重點區(qū)域，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

2、產品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的

解決方案并在各大小城市都有成功的案例，由此帶動所有產品的銷售。

大小互動：器材的銷售帶動體育工程的銷售，以工程項目促進健身器材

的銷售。

3、市場策略

實行器械與工程分開的原則，市場開拓堅持區(qū)域劃分，責任到位的

原則。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類；一是直接客戶，是我們的重點合作伙

伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英，是我們的基礎客戶。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先交朋友，再做市

場，進而促使正式簽定協(xié)議，訂購產品。做好維護與保養(yǎng)，期待引薦其

他客戶;B.采取尋找直接決策人的辦法，深入接觸，爭取訂單;C在朋友

之間沉入挖掘客戶資源，必要時可以資源共享或雙方合作促成訂單D.

(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。

拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓重點工程項目上,

另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場和零星市場，力爭完成幾項樣板工

程，給每位銷售人員樹立信心。完成自己的營銷定額。

5、人員策略：

營銷團隊的基本理念：A.開放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神；

(1)業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團

隊建設扁平。

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。

實際銷售的是一個解決方案。

五、營銷方案

1s公司應好好利用動之美品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；

2、整合西北各地各種資源，建立完善的銷售網絡；

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關系網；

4、建設一支好的營銷團隊；

5、選擇一套適合辦事處的市場運作模式；

市場營銷計劃篇6

第一條基本目標

一、基本目標之銷售額目標：本公司X年度銷售目標如下：

（一）部門全體：XX萬元RMB以上；

（二）每一員工/每月：xx萬元RMB以上；

（三）每一區(qū)域辦事處機構/每月：xx萬元RMB以上。

二、基本目標之利益目標（含稅）；xx萬元RMB以上。

三、基本目標之新產品的銷售目標；xx萬元RMB以上。

第二條基本方針

一、本公司的業(yè)務機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人

心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工

作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本銷售部將大幅委讓權限，使人

員得以果斷抉擇，實現上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政

策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本銷售部將加強各種業(yè)務管理。

六、為促進經銷商代理與零售店的銷售，設立銷售方式體制，將原

有購買者的市場轉化為多元化銷售的市場，使本公司具有主導代理商、

零售店的權利.

七、將出擊目標放在工程建設項目，各地區(qū)經銷代理商與零售店上,

并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

八、如經銷商與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義

務。基于此立場，本公司應致力于達成預算目標。

第三條業(yè)務機構計劃

一、內部機構

（一）將設立銷售中心，分轄XX區(qū)域借以促進本地市場經銷商的

發(fā)展及工程項目的銷售活動。

（二）將先后分別在設立辦事處，從事經銷商的開發(fā)及產品的推廣。

（三）以上各新體制下的業(yè)務機構暫時維持現有公司銷售制度現

狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

（四）在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

交易機構及制度將維持由本公司f代理商f零售商的舊有銷售方

式。

第四條零售商的促銷計劃

一、新產品銷售方式體制

（一）將福建經濟較有活力地區(qū)的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各

劃分區(qū)內采用新產品的銷售方式體制。

（二）新產品的銷售方式是指每人各自負責本區(qū)域家左右的店，每

周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務

及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

（三）上述的家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的倍以上。

（四）庫存量須努力維持在零售店為XX個月庫存量、代理店為XX

個月庫存量的界限上。

（五）銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

二、新產品合作伙伴的建設與重點建筑工程項目推廣活動Q

為使以新產品的以重點建設工程項目一合作伙伴銷售方式所推動

的促銷活動得以開展，另外又以不同區(qū)域各主力經銷商，零售店為中心,

要依地區(qū)進行招商，銷售與推廣。

市場營銷計劃篇7

一、市場分析；在我校發(fā)行的有關英語學習的報紙和雜志有21世

紀報、英語周報、英語輔導報、瘋狂英語等七種，競爭異常激烈，目前

我又了解到學習報的英語版正在大量進入我校市場。據了解他們的銷售

模式只是單純的在大學校園宿舍進行推銷，但覆蓋面不廣，往往是各據

一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問題，往往出現發(fā)送報紙或

雜志不及時，或報紙積壓的問題，沒有給學生留下好的印象。這對于剛

進入我校市場的新東方英語是一個不錯的有利條件。

二、推銷對象分析：

推銷對象：西北工業(yè)大學20_級本科新生

對象總人數：預計本科新生在3600人左右

對象需求分析：（1）對于剛踏入象牙塔里的大學生來說，他們心中

早已經有了自己的英語學習目標，考過英語四六級，然后像更高的目標

奮斗。（2）在我校，由于新生進校十天左右會有一個英語分班測試，對

于遠離考試幾個月的學生來說會比較重視此次考試。然而事先不知情的

他們很少有人會帶上以前的課本或者資料，因此這也是新東方英語推銷

的有利切入點。（3）現在英語四六級的試題改革，對當代大學生英語水

平有了更高的要求。提高英語成績的有效方法也是最基礎的方法就是擴

大詞匯量°尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語整體

能力的資料是許多剛進校的學生想知道的，同時考過英語四級也成了學

生學習英語的目標。

三、推銷市場實地與人員：

（1）推銷市場實地分析：西北工業(yè)大學地域廣闊，宿舍分布較為集

中。（2）推銷人員；為了進行較好的市場宣傳與推銷，推銷人員應遍布

學校新生各個宿舍區(qū)，這樣才能做到有利的宣傳與推銷，在第一時間搶

占校內較多市場，同時為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時考慮

到男生進入女生宿舍不方便，推銷人員應有一定的男女比例，通過這些

建立有利的地理優(yōu)勢！（3）鑒于對市場實地的分析，估計總共需要40人

左右的推銷員分布在校園各個新生宿舍進行宣傳與推銷，至于后期發(fā)送

雜志大概需要5人°

四、宣傳與推銷；

宣傳主題：讀新東方英語，做未來的主人！

推銷宗旨；誠實守信，服務至上，讓顧客滿意！

前期準備：

（1）人員招募：考慮到前期推銷的艱難性，我將招募比較有責任心

的、想做的并且想執(zhí)著地干下去的同學和朋友，特別是以前有過推銷經

驗的同學和朋友優(yōu)先°同時也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將

招募的人員分為5個小團隊，其中一個小團隊為女生，并選擇能力較強

的人為隊長。

(2)人員培訓及經驗交流：作為推銷團隊，就應該有團隊精神，同

心協(xié)力將推銷的事情做好。團隊精神的培養(yǎng)需要團隊成員更多的相處和

彼此的了解。為了獲得更好的推銷成果，掌握一定的推銷技巧是不可少

的。雖然個人的智慧或者經驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結

的力量是無窮無盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經驗并互相交流。除此

之外，更要努力學習理論知識，多學習有關推銷的技巧。

五、推銷準備工作：

(1)提前兩天到校，制定推銷詳細規(guī)劃步驟。

(2)協(xié)調組織成員，鼓舞士氣！

六、宣傳推銷階段：

(1)定點宣傳；新生入學階段，在宿舍的主要路口設接待點。為新

生及其家長提供免費飲水并制作相應的宣傳版進行平面宣傳。同時如果

條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷：新生入學的時段

到新生宿舍進行宣傳推銷。

(3)抓住老鄉(xiāng)會的時機，幫忙新生了解大學生活及英語學習，為新

生對大學的諸多困惑進行解答，同時對英語的重要性和學習方法進行講

解，借助推銷我們的報紙。

七、營銷策略；重在抓住推銷對象的心理Q

(1)首先要給人一種親切的感覺，自我介紹很重要，帶上學生證是

必須的，作為學長或學姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴的。可以

以學長或學姐的身份向他們介紹學校情況，像交朋友一般。交談時要面

帶微笑，拉近彼此間的距離，言語中透露大學英語學習的重要性：作為

我校的大一新生，進校后會有一個英語分班考試，這將決定他們在那個

級別的班里學英語。講清楚分班考試的重要性，快班的同學的英語老師

較好「有利于他們的英語成績的提升，更早的參加英語四級考試。而且

很多同學來校時沒帶任何與英語有關的書或資料，買了這份雜志可以為

考試做些準備，找回英語的感覺，同樣可以受用于以后大學英語課程及

英語四級的學習。

(2)推銷時要帶上一份樣品，言談應盡量言簡意賅，切入推銷主題

時不能表現得太商業(yè)化，這會使得新生們顯得反感。

(3)如果能順利的推銷出一份雜志，一定要開正規(guī)的訂閱發(fā)票，最

好該雜志專用的.還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方

面的問題可以向校園主管反映。同時推銷人員還要主動留下自己的聯(lián)系

方式，主動提出什么問題都可以找我們學長或學姐。即使在某個宿舍沒

能推銷成功，同樣要以學長或學姐的身份留下聯(lián)系電話，一來可以留給

新生回頭機會，二來可以向他或她的室友進行宣傳，為以后征訂的人留

下途徑。

八、營銷計劃進行階段

(1)每天從各隊長處收集整理最新征訂情況°

(2)每天開隊長會，共同解決推銷中遇到的問題。

(3)每天開組內會，鼓舞團隊，齊心協(xié)力！

九、后期雜志的發(fā)送；

(1)基于前面對于市場實地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快

捷。因此會在校園各個新生宿舍選取個別人作為發(fā)送員，對每期的雜志

進行及時地發(fā)送，給新生以滿意的服務和印象，同時這也是占據市場和

擴大市場的有效途徑°

(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶造成

了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務一定要及時、

周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數安排該

區(qū)域內發(fā)送員(一個發(fā)送員負責一個宿舍樓)；另外發(fā)送員也要受到新生

客戶的監(jiān)督，客戶對雜志發(fā)送方面的問題，如發(fā)送不及時、錯發(fā)、漏發(fā)

等問題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過這些來間接地

監(jiān)督和考核業(yè)務員的業(yè)績。

(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送

員所負責的學生信息進行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使

發(fā)送工作有條不紊進行，避免出現問題而引起客戶的不滿！

十、售后調研

對每位訂購客戶進行問卷調查，提出雜志的優(yōu)點和缺點，有利于報

紙的改進和

市場營銷計劃篇8

市場營銷是一個管理過程，這個過程需要我們確定并預計客戶的需

求，再通過一系列的研發(fā)、生產、銷售、客戶服務環(huán)節(jié)去滿足客戶的需

求，并在滿足客戶需求的過程中，保證企業(yè)盈利。這個過程相當的復雜,

與企業(yè)內部、外部的環(huán)境緊密相關，需要進行科學的管理。作為管理和

控制的重要工具一一年度營銷計劃，可以為市場營銷管理人員提供重要

的依據。年度營銷計劃還迫使營銷管理人員對內外部的環(huán)境進行系統(tǒng)的

研究分析，并進行邏輯的思考，再把這種思考的過程反映到書面的文件

里面，形成行動計劃，從而為企業(yè)的營銷服務。

那么，怎樣制定年度營銷計劃呢？

制定年度營銷計劃與制定營銷預算（營銷預算本身是年度營銷計劃

的一個組成部分）的方法一樣，也有一個從上到下和從下到上的過程.

好的方法是將這兩種順序結合使用。從下到上的方法可以利用基層經理

更貼近市場的優(yōu)點，同時對于計劃制定以后的執(zhí)行有好處，從上到下是

因為高級經理可以藉更全面的視角、對公司戰(zhàn)略的理解作出決策Q

年度計劃的制定主要有以下程序：

1、更新和收集數據，進行歸納分析

在解決任何問題的時候，首要的是掌握事實，面對事實。數據的更

新是因為年度計劃的重要依據之一是行業(yè)、市場、銷售、宏觀經濟方面

的歷史數據。對于歷史數據通常我們今年只能得到前年的數據，很少能

夠得到去年的數據，這意味著在制定計劃的時候必須對數據進行一定的

外推。收集數據主要是與解決營銷計劃有關的方面，太多的似是而非的

數據不僅影響判斷的準確性，也浪費時間。數據的分析工作是非常重要

的，它必須能夠支持得出的結論，并且通過數據可以看出發(fā)展出來的目

標和戰(zhàn)略是否經歷過理性的思考。

2、形成目標和戰(zhàn)略

關于營銷目標，一般都是采用數字指標進行衡量。如何確定目標是

很關鍵的。在營銷目標中，銷售額/量、品牌知名度、品牌第一提及率、

現金流量都是經常被設定的目標，其中，銷售額目標又是最關鍵的.

市場營銷計劃篇9

項目名稱:

某某奶茶甜品店

主要產品：

甜品，奶茶

業(yè)務范圍：

銷售甜品，點心，奶茶，飲料，果汁等餐后甜點和飲品

戰(zhàn)略目標；

于創(chuàng)店起2年內，建立甜品品牌，收回前期建立店鋪的投資，進行

原始資金積累，預計于2年內開始盈利。不斷提高自己的品牌形象，增

強品牌影響力。雖然奶茶店與面包甜品店數量比較多，單間店鋪的盈利

高，但其大都規(guī)模小份額少，并且產品單一，只經營奶茶或者面包一類,

奶茶與甜品大都消費者都是女性，購買奶茶的消費者也都樂意購買甜

品，故此我們將兩者結合，并且樹立自己的品牌。如今市面上單一的奶

茶店和甜品店日盈利額都非常可觀，但是正因其沒有品牌的影響力，規(guī)

模難以擴大，所以難以獲取更多的利益。我們在22內，將第一家店

鋪建立完善，并積累了資金，一家店鋪的盈利已經難以擴大，我們可以

以此為本，大規(guī)模復制，于城市各地繁華區(qū)租賃店鋪，開啟分店。預計

在5年內可以增開到3家°以復制單點盈利的方式來達到多點盈利從而

賺取更大的市場份額。預計于5年到10年內會達到盈利的小高峰，以

此可以向更多經濟發(fā)達地區(qū)開設分店，不斷擴大自己的品牌優(yōu)勢，擴大

店鋪規(guī)模，打造一個甜品店的金字招牌。

消費者的特征：

青年人與女性為店鋪消費的主要部分。女性消費者對于奶茶與甜品

總是趨之若督的喜愛，研究表明女性對于甜品的需求比例遠高于男性。

同時一間忖尚休閑的甜品店可以供女性消費者們一個休息閑聊的場所°

奶茶對皮膚有美白滋潤的作用，同時不含脂肪，所以許多美容瘦身的人

也會選擇經常飲用奶茶。

店鋪特點：

越來越多的青年消費者選擇在逛街或者閑暇的時光來購買甜品和

奶茶，同時大部分情侶也會結伴來購買。店鋪正是要迎合消費者，故此

裝修應該青春靚麗，時尚大膽Q并且營造一個優(yōu)雅浪漫的氣氛Q讓消費

者更愿意進入店鋪逛逛。同時推出情侶套餐，或者一系列的情侶促銷活

動，諸如第二杯半價，情侶購送情侶對勺或者y型吸管，買三杯以上送

青春飾品等等。并且質量與衛(wèi)生也是消費者關注的重中之重，產品只有

外觀并不能滿足消費者，靚麗的顏色會使消費者懷疑是否其中增含了不

合格的食品添加劑或者色素。我們要嚴格按照國家標準進行制作，并且

經過安檢局的嚴格檢查，使產品絕對安全，保障顧客的健康，讓進店選

購的每一個消費者都可以放心大膽的選擇自己喜愛的食品飲品而無后

顧之憂。

產品分析：

產品投資小，利潤大，收益快，生產工藝簡單，利于大學生的投資

和創(chuàng)業(yè)。本店是以產品青春靚麗，追求口感，并且安全健康，產品種類

繁復多樣來提供給消費者美味的甜品奶茶。并且為消費者提供一個安

靜，優(yōu)雅，浪漫的環(huán)境來供消費者聊天消遣，購買我們的產品。

促銷計劃；

我們于開業(yè)初始，可以提供為其幾天的免費試吃試嘗的活動來吸引

消費者。在活動開始前做足宣傳工作，重點宣傳對象是附近各大高校，

白領，青年聚集地。并且可以開展長期的會員制度，對于長期光顧的顧

客會贈送會員積分卡，供顧客消費積分來換取一定的折扣或者禮品.

店鋪選擇：

店鋪的選擇是成功與否的關鍵，因為產品原因我們選擇在地鐵火車

站附近，大學城內，人氣景點附近，大型市場門口等地點開業(yè)?？土髁?/p>

大便于產品出售。同時也不必一味追求客流大的地點，諸如大學城內為

青年集中的地點，為購買奶茶甜品的主力軍，在此開店也可以節(jié)省一部

分店鋪租金Q

融資策略：

因為是大學生創(chuàng)業(yè)，可能創(chuàng)業(yè)初期并沒有多少資金，故可以選擇與

志同道合的朋友一起建立店鋪，在盈利期后可以各自分管分店。來達到

盈利最大化。并且方便管理，起步也不會太困難。

資金走向：

主要用于店鋪租賃，店鋪的裝修，購置產品加工器具，原料成本，

宣傳費用，發(fā)放員工工資等。

市場風險及對策：

在本店創(chuàng)立初期，可能會存在下列幾項市場風險：

1、店鋪創(chuàng)建初期，消費者對店鋪的認識程度較低，達不到店鋪所

要求的知名度，產品銷售量遠遠不足，難以賺取利潤，甚至難以維持店

鋪正常的運營。

2、周圍的奶茶店甜品店數量較多，市場競爭激烈，使得顧客量遠

達不到預期，產品滯銷°

3、一些老牌的甜品店奶茶店依然會吸引它們固定的消費者來消費,

客源被其他店鋪所搶，難以維系顧客，本店無大量穩(wěn)定消費者，使得產

品銷量不穩(wěn)定，日盈利額忽高忽低，店鋪難以長遠發(fā)展。

對策：

1、店鋪創(chuàng)立初期，針對達不到營銷目標所存在的風險，該店將主

要把廣告等促銷活動做到位，在學校大力宣傳達到理想的宣傳效果，縮

短消費者對該點及產品的認知周期°

2、發(fā)展特色服務，形成奶茶甜品店的核心競爭力。采取各種營銷

手段，樹立良好的品牌形象，迅速占領市場，在消費者市場內形成良好

的口碑效應Q

3、在產品的設計和店面的管理上，著重突出創(chuàng)新的作用，把設計

創(chuàng)新作為店鋪的生命之源，力量之源。

4、建立和完善市場信息反饋體系，定期在消費者人群中進行市場

調查，及時把握市場變動的趨勢，把握好消費者傾向°

成立初期，前期注入資金少，信譽度比較低，在融資方面可能會存

在資金不能及時到位等問題。故此需要，合理確定資大結構，控制債務

規(guī)模，記錄每天的實際開支，監(jiān)督費用的使用情況，使資金合理運用符

合公司運營的規(guī)劃。制定有效的成本規(guī)劃，作出準確的費用估算和預算。

融資時我們簽訂合同，嚴格規(guī)定雙方的權利和義務。加強資金的管理，

降低人為財務風險，盡量達到最合理的資源配置。

市場營銷計劃篇10

市場營銷專業(yè)是近年來各大院校都非常重視的專業(yè)，尤其是在當今

市場經濟迅速發(fā)展的情況之下，市場營銷專業(yè)更是受到越來越多的關

注，每年有大量的市場營銷專業(yè)人才涌入社會的同時，大量非市場營銷

專業(yè)的求職者也和和市場營銷專業(yè)的高才生們爭奪營銷天下，所以說為

了更好的從事市場營銷工作，市場營銷人員必須制定自己的職業(yè)生涯規(guī)

劃。今天，給大家列舉一個市場營銷專員的職業(yè)規(guī)劃書。

一、對當前市場營銷前景進行分析

在一個企業(yè)中，市場部可以說是他的核心，任何一家企業(yè)都希望招

聘到有營銷能力的市場人員。因為只有銷售才能促進發(fā)展，所以我們在

人才市場上找工作的時候能夠看到一個非常常見的現象即每家企業(yè)都

會在招聘版上寫著招聘營銷專員的需求，所以說市場營銷的前景非常樂

觀，同時，我們也要看到社會上對市場營銷高級管理人才的需求也是非

常大的，他們在營銷技能、營銷管理能力等方面的突出能力讓他們成為

企業(yè)營銷的核心力，所以說加強自身能力成為具有管理能力與營銷能力

的營銷經理人才不僅僅是營銷專業(yè)學生的終極目標也是當代社會的巨

大需求點。

二、對自身能力的全面認識

市場營銷是一個需要與人打交道的工作，營銷的最大成功之處是能

將自己作為一個產品成功的推銷給我們的用戶，我是一個性格開朗的

人，親和力強是我的優(yōu)點，但我也有我的弱點即缺乏實際的營銷經驗，

很難找到用戶購買的切入點，很難把握用戶的購買心里，這些都是需要

我通過學習與實踐應該加強的地方。

三、自我規(guī)劃

我的規(guī)劃大致可以分成三個階段：

第一階段是我的學習階段，大學四年是一個讓我充實自己理論知識

的最好時期，我會抓緊我的每一分，每一秒來認真學習市場營銷的理論

知識，同時在這四年中我也要對我自己的'人生有一個良好的定位與規(guī)

劃，讓畢業(yè)之際的我能夠真正了解自己的所想而不讓自己后悔。

第二階段是我畢業(yè)后的兩年時間，這兩年時間是給我自己沉淀的兩

年時間，在這兩年中我想到一家成型的銷售公司做市場專員，向前輩們

學習他們的經驗，讓自己的理論與實踐相結合，同時更加讓自己明確自

己的奮斗目標，找到自己的職業(yè)方向6

第三個階段是我的未來規(guī)劃，因為市場營銷是一個會讓自己時時刻

刻都覺得充滿挑戰(zhàn)的工作，所以我會堅持自己的夢想，堅持自己的選擇,

爭取在5年內成為一名營銷經理，在管理能力各個方面讓自己有長足的

進步，最后實現組建自己營銷團隊的終極夢想。

市場營銷職業(yè)規(guī)劃書的書寫一定要結合當今社會的實際需求、自身

特點、及自己的理想、目標，制定市場營銷職業(yè)規(guī)劃會讓自己永遠朝著

自己的目標前行，因為只有始終如一的朝著目標前進的人才能實現自己

的終極目標！

市場營銷計劃篇11

一、調研背景

走出國門，做世界的美的，美的集團穩(wěn)扎穩(wěn)打從未停下前進的步伐。

20xx年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成,

使得美的的海外生產基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時還規(guī)

劃在印度、巴西等國設立生產基地。

20xx年8月份，美的與開利簽訂股權收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經營和拓

展拉丁美洲地區(qū)空調業(yè)務。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和

搶占市場份額的重要一步，也是美的開始全球布局的關鍵步驟。

截至目前，美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產業(yè)集團，14

個國內生產基地，全球員工20萬人;現擁有中國最大最完整的空調產業(yè)

鏈、冰箱產業(yè)鏈、洗衣機產業(yè)鏈、微波爐產業(yè)鏈和洗碗機產業(yè)鏈。擁有

中國最大最完整的小家電產品群和廚房家電產品群。在全球設有60多

個海外分支機構，產品遠銷200多個國家和地區(qū)6同時，己完成全球產

業(yè)布局，并與美國開利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和

合作。作為中國家電行業(yè)的領導品牌，美的正在以其獨特與務實的方式,

逐步落實國際化和全球化戰(zhàn)略。

為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場

調研來得出結果?！臼袌鰻I銷調查計劃書三篇匯集】市場營銷調查計劃

書三篇匯集。

二、調查目的

本次市場調查在特定的微波率賣場中對目標顧客進行調查訪問和

觀察法等以達到以下

目標；

1、了解顧客能接受哪種價位的變頻空調。

2、了解顧客在購買變頻空調時是否看重品牌，以及是哪些品牌。

3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

4、了解顧客購買變頻空調的地點。

三、調查內容

（一）消費者

1、消費者對變頻空調的消費形態(tài)（消費觀念、消費習慣）Q

2、消費者對變頻空調品牌的看法（看重品牌、哪些品牌）。

3、消費者對變頻空調功能的要求。

（二）市場

1s香港行業(yè)市場狀況6

2、香港消費者的購買力。

(三)企業(yè)自身

1S美的變頻空調的產品特征°

2、美的變頻空調進行的促銷活動。

3、美的變頻空調售后服務狀況。

四、調研方法

調研對象：網絡上潛在的消費者。

以問卷調查為主：在網上對消費者發(fā)布問卷。

原因：1、調查時間和調查人員有限，在網上發(fā)布問卷不需要太多

人員°

2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查。

3、問卷調查結果容易統(tǒng)計，數據真實可靠。

4、問卷調查成本低

市場營銷計劃篇12

調查范圍：西南交通大學峨眉校區(qū)在校所有大學生。調查項目和

內容：消費者性別、近期使用飲料產品、對各飲料品牌的認知度、消費

習慣、購買途徑、價格范圍、每次購買數量、對飲料的評價、包裝、促

銷方式、廣告宣傳效果、新產品上市因素、對飲料廠商的建議。

調查方法：共發(fā)放220份問卷，并按男女等額比例進行問卷發(fā)放調

查，實收有效問卷200份。

調查建議：

(1)在本次問卷調查過程中，出現問卷答案不完整，選擇不夠明確,

甚至出現缺失或者亂填的現象以及問卷編碼編排出現重復的問題。對于

出現的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。

(2)在調查過程中缺乏基本的調查知識，以及調查禮儀、溝通方式

不妥問題，導致有些調查被拒絕，因此在今后的調查過程中一定要切記

調查禮儀和調查方式。

調查主體報告

調查背景：

(1)宏觀經濟背景。新華網北京1月18日電國家統(tǒng)計局18日發(fā)布

數據，20xx年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長

9.6%,農村居民人均純收入實際增長10.7船均高于全年7.8%的GDP

增速。隨著社會經濟的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生

活的需求已經不僅僅是“解決溫飽問題”，在注重身心健康發(fā)展的同時,

也開始追求物質上的滿足，消費市場日益活躍"乍為物質需求的一部分,

飲料占有舉足輕重的地位。在市場經濟不斷完善的條件下，各種不同品

牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚，具有青春活力的大學生

無疑成了消費飲料等主流。

(2)行業(yè)背景°中國飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè),

30年來，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產品結

構單一，競爭無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產

品結構日趨合理。近幾年，我國飲料年產量以超過20%的年均增長率遞

增，達到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市

場之一，市場潛力巨大。社會生產力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展

給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其

獨特的優(yōu)勢，如：產品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場;其新產品

能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業(yè)產品相比價格較低，符合大多

數消費人群的消費能力。

（3）消費背景°大學生作為一個年輕的消費群體，在整個飲料消費

市場中占有很大一部分的比例，從大多數的飲料宣傳廣告中我們可以了

解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位于年輕的

顧客群體，因此，只有充分掌握、準確分析年輕人對飲料的消費態(tài)

度方可了解消費者的消費習慣，引導其購買決策，從而提高產品的銷

量，擴大市場份額。大學生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，

飲料市場的多元化發(fā)展給了大學生更加多元化的選擇機會，此外，性別

不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同6目前的飲料消費市場競爭日趨

激烈，品牌不斷涌現，飲料消費市場變?yōu)榈湫偷馁I方方場，人們的選擇

范圍越來越廣。在消費日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費者的消

費心理及其消費習慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝

利。

大學生飲料市場狀況分析

飲料分類市場概述：

①功能型飲料6功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。

近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的“脈動”、娃哈哈

的“激活”、農夫山泉的“尖叫”、康師傅的‘'勁跑"、匯源的“他+她”

等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經濟背景下，

功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發(fā)展到以“品牌+品質”為核心的

競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現出一派繁榮景象。

②茶飲料我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強勁，整體呈快速增長趨

勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進入成長中期，發(fā)展至今大致經

歷了四個成長階段:

1、1998年及以前，旭日升占市場主導，一枝獨秀。

2、1999年，康師傅，統(tǒng)一迎頭趕上，形成三足鼎立局面°3s20xx

年，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭霸°

4、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導地位，其他品牌（可口可樂，宏

寶萊等）進入市場，諸侯紛爭。

③碳酸飲料。近年來，我國的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費

者對健康越來越關注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含

糖量和熱量過高，被認為是導致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達國家，碳

酸飲料日益受到擠壓，“兩樂”的市場份額也持續(xù)下滑°在我國，很多

消費者尤其是家長己把碳酸飲料列入飲食“黑名單”。隨著果汁、茶飲

料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。碳酸飲料在整個飲

料行業(yè)中的比重處于下降趨勢，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁

和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和E益提高的生活水

平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經過一段時間的高速發(fā)展之后，中

國碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學生飲料市場概

述：價格，品質，潮流是吸引大學生消費的主要因素°大學時代是個性

張揚的時代，

他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現得尤為突出,

大學生根據自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝

的'飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當前的時尚潮流出發(fā)購買商品，

因此產品的包裝外形也是影響大學生消費的主要因素。

他們對新生事物的接受能力強，對于飲料這個產品更新速度快的行

業(yè)來說具有較大的優(yōu)勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產品的質量°

結論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當前飲料市場各種類型的

產品競爭激烈，同時呈現出勢均力敵的態(tài)勢，因而對于各種類型的飲料

生產廠商來看，整個飲料市場的競爭機會是均等的，誰能有效把握市場

需求，生產出適銷對路的產品，誰就能占領市場先機。對于大學生這個

充滿活力的市場也是如此。

報告分析

大學生喜歡飲料的類型

表中數據清晰地描述了大學生對各種類型的飲粒及不同性別的大

學生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學生

選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學生選擇果汁，

其中女生選擇果汁飲料的比重較大,達到60取左右;而男女生對功能型飲

料的選擇差異性較小。

大學生對含糖量的敏感程度

從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大

學生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對于對于果汁的含糖

量則沒有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料，因此

可以看出對于大學生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品°大學生

對飲品容量的選擇

從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250nli的飲品容量，約有

5%的消費者選擇500ml的飲品容量,所以有95%的消費者選擇250-5004

區(qū)間的飲品量，這也是當今消費的主流。但是250血以下的灌裝或小瓶

裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年

來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關系。大學生一個星期飲用

于購買飲料的支出

從上圖可以看出，大學生的每月生活費在600-1000元時，購買飲

料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常

在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的

偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用于購買飲料的消費支出越

高，即大學生用于購買飲料的支出與購買力成正比。

大學生在購買飲料時，選擇3-5元價格區(qū)間的比重較大，約有60%,

說明飲料定價在3-5元區(qū)間內是合理的，比較容易讓大學生消費者接受。

很明顯，超市和便利店是大學生購買飲料的主要場所，而在餐廳、

地攤和促銷活動現場購買飲料的消費者數量相對較少，這可能主要是餐

廳、地攤和促銷活動現場本身的局限性導致的，這同時也說明超市和便

利店是企業(yè)主要的的分銷渠道。

可以看出約有50%的大學生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分

之一左右的大學生喜歡紙質和灌裝包裝，這也完全符合大學生追求便捷

消費方式的需求，也體現出大學生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識，這為飲料

的生產廠商在針對大學生市場的飲品包裝上提供依據。

只有接近10%的大學生認為自己不會受到廣告的影響，而大學生市

場營銷調查計劃書的大學生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這

是多數飲料企業(yè)對廣告投入大量精力并且樂此不疲達到的效果，而且有

超過40%的大學生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這說明廣告對于

部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關注的Q

電視作為主要的傳播媒體擔負起消費者心里近60%的廣告宣傳份

額，

網絡廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他

選項則占了超過1/4的份額，這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售

的影響顯得尤為重要，同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘

和拓展。

大學生喜歡的促銷方式

打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻

不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、

多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷方式，也會取得

不錯的效果。

大學生是否會嘗試新產品？

該表格的數據說明思維活躍、容易接受新事物的大學生消費者對飲

料新產品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產

品，同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產品，這說明只要有適

當的優(yōu)勢吸引消費者，還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產品的。

與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學生

嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產品的首要因素，

但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產品起到了一定作用，造型獨

特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。

對策及建議

產品策略

(1)產品口味；產品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產

品口味一定要進行消費者測試Q根據調查可知，口味是大學生接受新產

品的重要影響因素，同時根據大學生對于飲料的消費特點可知，飲料生

產商應不斷加大大學生飲料市場的口味創(chuàng)新，不斷地推出新的口味，縮

短產品更新的周期，以滿足大學生的各種口味需求。

(2)產品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同忖，也要根據大學

生市場的特點，有所側重的選擇產品類型，同時根據調查可知，性別差

異也對于大學生飲料市場產品類型也起著一定的影響，男生比較喜歡破

酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料°針對這一市場現象，飲料生產商和渠

道商應當盡可能的調查出高校的性別比例，再根據比例適時確定各種飲

料的比例，最后應當加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。

(3)產品包裝策略；最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的

紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補充，但是包裝風格一定要統(tǒng)一，

色彩搭配要明顯、有視覺沖擊力，最重要的是要夠時尚，追上當今潮流,

這符合大學生追求時尚的消費心理。

(4)產品容量策略：從調查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學

生所接收，因此，生產商在針對大學生市場的時候，應當盡量將飲料的

容量對位在這一區(qū)間。

價格策略

價格策略要恰當。針對大學生消費市場的特殊性，產品價位可以略

低

于市場中的領導品牌，如果有的產品生產成本較高或加入了特殊的

營養(yǎng)成分，其價位也可以略高于市場上的領導品牌。根據調查可知，具

體的價格應該定位在3-5元這一價格區(qū)間。

渠道策略

盡可能增加鋪貨率Q充分調查和掌握高校零實體的狀況，加大高校

超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產品的鋪貨率,

以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設計和

管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠于大學

生.

促銷策略

綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關系、營

業(yè)推廣以及銷售促進等促銷策略.比如定期開展免費贈飲、買一送一、

打折促銷、有獎銷售等促銷活動。

推廣策略

加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團等活動，提高產品的

知名度；同時也可以通過與各衛(wèi)視合作，通過電視媒體這一快速有效的

媒體平臺推廣產品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛(wèi)視的《我是

歌手》等時下非常的火的節(jié)目，產品的知名度迅速得到提高，銷售市場

達到打開6因此對于生產商而言在高校推廣產品的時候可以綜合運用各

種媒體平臺推廣產品，尤其是新產品的推廣，充分運用微博、互聯(lián)網、

電視媒等平