《中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷策略優(yōu)化探究》19000字（論文）

PAGE11中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境及營(yíng)銷策略優(yōu)化研究摘要進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái)，隨著GDP在我國(guó)的快速發(fā)展，居民工資水平不斷提升，人們對(duì)資產(chǎn)保值增值的需求也在不斷上升，傳統(tǒng)的銀行利息已經(jīng)無(wú)法滿足居民的需求。在這樣的背景下，怎么合理配置自身和家族財(cái)產(chǎn)的結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值，成為一個(gè)重要的課題。人們對(duì)投資理財(cái)?shù)男枨笠苍谏仙?。怎么管理好自己的私人?cái)產(chǎn)，把自己的錢必需之處，保值增值，有更大的發(fā)揮空間，已經(jīng)成為越來(lái)越多中國(guó)財(cái)產(chǎn)所有者共同關(guān)注的話題。全面評(píng)價(jià)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，可以幫助不同風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者挑選適合自己的產(chǎn)品，為銀行等相關(guān)金融機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)和開發(fā)新型理財(cái)產(chǎn)品提供背景條件，創(chuàng)造和維護(hù)更加公平，公正，開放的金融市場(chǎng)秩序。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷理論基礎(chǔ)；PEST分析；SWOT分析；營(yíng)銷現(xiàn)狀問(wèn)題及改進(jìn)意見目錄TOC\o"1-3"\h\u11916摘要 I27569目錄 1176461緒論 3283761.1研究背景與意義 3245531.1.1研究背景 3207911.1.2研究意義 3156091.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 3212811.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 3315021.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀 481981.2.3研究現(xiàn)狀評(píng)述 518151.3研究?jī)?nèi)容與方法 529221.3.1研究?jī)?nèi)容 5244581.3.2研究方法 5222241.4特色之處及不足之處 644151.4.1特色之處 6203841.4.2不足之處 682292理論基礎(chǔ) 7198552.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類 7252382.2營(yíng)銷理論依據(jù) 774542.2.1STP營(yíng)銷理論 7195442.2.27P營(yíng)銷理論 7325472.2.3產(chǎn)品生命周期理論 7201043中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境和態(tài)勢(shì)分析 8280233.1銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)PEST分析 8235573.1.1政策環(huán)境分析 856933.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 8240883.1.3社會(huì)環(huán)境分析 9190553.1.4技術(shù)環(huán)境分析 108703.2銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析 10167653.2.1優(yōu)勢(shì)分析 10254603.2.2劣勢(shì)分析 11254183.2.3機(jī)會(huì)分析 118363.2.4威脅分析 1148234中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)介紹和營(yíng)銷現(xiàn)狀 13275974.1中國(guó)工商銀行C分行介紹 1318664.1.1中國(guó)工商銀行C分行總體情況介紹 13187934.1.2中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品情況介紹 13282194.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀 148694.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀 15106114.2.3渠道策略現(xiàn)狀 154.2.4促銷策略現(xiàn)狀 16300395中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀中的問(wèn)題及改進(jìn)意見 17193175.1中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的問(wèn)題 17327465.1.1產(chǎn)品策略問(wèn)題 175.1.2價(jià)格策略問(wèn)題 175.1.3渠道策略問(wèn)題 18208815.1.4促銷策略問(wèn)題 1954345.2中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的原因的改進(jìn)意見 20203065.2.1產(chǎn)品策略相關(guān)改進(jìn)意見 205.2.2價(jià)格策略相關(guān)改進(jìn)意見 215.2.3渠道策略相關(guān)改進(jìn)意見 215.2.4促銷策略相關(guān)改進(jìn)意見 2217666研究結(jié)論與展望 244參考文獻(xiàn) 261緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景自20C70S以來(lái)，新一輪金融創(chuàng)新浪潮的劇烈沖擊，使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了飛速高質(zhì)量的發(fā)展。發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有交易量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、營(yíng)業(yè)收入穩(wěn)定等優(yōu)勢(shì)，在全球銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展中占有重要地位。相比之下，1996年中信實(shí)業(yè)銀行廣州分行首次推出“私人理財(cái)中心”品牌，從此，國(guó)內(nèi)居民收入水平的提高和理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大已成為不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。大多數(shù)上海人認(rèn)為：未經(jīng)專業(yè)人士指導(dǎo)的理財(cái)計(jì)劃有很大的風(fēng)險(xiǎn)。87%的受訪者表示會(huì)接受銀行提出的理財(cái)建議。由此可以看出，如何管理私人財(cái)富，使其保值增值，發(fā)揮更大的作用，已經(jīng)成為越來(lái)越多群眾共同關(guān)心的議題。不管市場(chǎng)需求有多大，國(guó)有銀行始終在努力的建設(shè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。同時(shí)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)業(yè)也為銀行增長(zhǎng)了新的利潤(rùn)。1.1.2研究意義隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的高質(zhì)量發(fā)展，投資者可以選擇的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也更加豐富，同時(shí)也面臨更大的選擇困難。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，可以為投資者提供客觀、專業(yè)的產(chǎn)品信息，真實(shí)收益和風(fēng)險(xiǎn)狀況全部顯現(xiàn)出來(lái)，幫助投資者更全面地了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，避免盲目選擇。對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，可以把握金融產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和存在的問(wèn)題，從而能夠制定更專業(yè)的營(yíng)銷策略。如果評(píng)價(jià)結(jié)果良好，還可以樹立良好的聲譽(yù)，獲得社會(huì)的認(rèn)可。由于近年來(lái)理財(cái)產(chǎn)品良莠不齊，理財(cái)產(chǎn)品的信息披露不規(guī)范不及時(shí)，給監(jiān)管機(jī)構(gòu)的監(jiān)管帶來(lái)很大困難。對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)可為監(jiān)管者提供科學(xué)全面的參考，為加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、規(guī)范市場(chǎng)秩序、促進(jìn)市場(chǎng)健康發(fā)展做出重要貢獻(xiàn)。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.2.1國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀21世紀(jì)以來(lái)，隨著GDP的飛速發(fā)展，居民收入水平的穩(wěn)步提升，人們對(duì)財(cái)產(chǎn)保值增值的需求也在不斷提高，普通的銀行存款已經(jīng)無(wú)法滿足居民的需求。在這種背景下，如何合理配置家庭資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)保值增值，也是一個(gè)重要的議題。人們對(duì)于投資理財(cái)?shù)囊庾R(shí)也開始蘇醒,而居民對(duì)于資產(chǎn)保值增值的考量與商業(yè)銀行的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)之間存在的矛盾進(jìn)一步激化。同時(shí)隨著金融體制改革的深入,商業(yè)銀行市場(chǎng)化進(jìn)程加快,銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步加劇,單純的依靠信貸業(yè)務(wù)盈利的銀行已經(jīng)逐漸不能滿足人們的需要而被市場(chǎng)所拋棄。綜合來(lái)說(shuō),如果銀行仍然選擇傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式而不做任何變通創(chuàng)新,那么極有可能會(huì)被時(shí)代淘汰。因此，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)逐漸成為銀行等金融機(jī)構(gòu)的重要議題。各個(gè)銀行都在積極轉(zhuǎn)型大力發(fā)展個(gè)人金融服務(wù)，為群眾搭建一條幫助個(gè)人財(cái)產(chǎn)保值增值的橋梁。然而，商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的復(fù)雜困難的發(fā)展中，也出現(xiàn)了一系列問(wèn)題：如何進(jìn)一步提高商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷水平，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝等等。與此同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)金融的快速發(fā)展引發(fā)了金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。在政策監(jiān)管方面，保監(jiān)會(huì)銀行出臺(tái)新規(guī)，進(jìn)一步優(yōu)化和規(guī)范商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)。我們需要關(guān)注的是，商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷策略存在什么問(wèn)題，為何出現(xiàn)問(wèn)題，如何面對(duì)自身的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和威脅，現(xiàn)階段商業(yè)銀行應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷策略，銀行機(jī)構(gòu)需要關(guān)注和解決個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷策略的優(yōu)化和完善。1.2.2國(guó)外研究現(xiàn)狀個(gè)人理財(cái)是將財(cái)務(wù)原理應(yīng)用于個(gè)人或家庭單位的貨幣決策。市場(chǎng)上的金融產(chǎn)品從傳統(tǒng)的房地產(chǎn)和定期存款到現(xiàn)代和當(dāng)代股票市場(chǎng)的產(chǎn)品。在這些投資選擇中，近年來(lái)共同基金變得越來(lái)越受歡迎。\t"/Detail/index/WWMERGEJ01/_blank"PadmaNandanan,?\t"/Detail/index/WWMERGEJ01/_blank"SybillaPiusFernandez（2018）完成了這項(xiàng)調(diào)查，這項(xiàng)研究結(jié)果基于450名來(lái)自班加羅爾市區(qū)的受薪受訪者的回答。另一個(gè)值得注意的事實(shí)是，婦女與男子的財(cái)務(wù)關(guān)系不一樣，因?yàn)樗齻冎g存在許多顯著差異。因此，婦女在賺錢以及為未來(lái)增長(zhǎng)方面都面臨著獨(dú)特的挑戰(zhàn)。\t"/Detail/index/SJES_02/_blank"LisaFarrell,?\t"/Detail/index/SJES_02/_blank"TimR.L.Fry,?\t"/Detail/index/SJES_02/_blank"LeonoraRisse（2016）探討了通過(guò)運(yùn)用心理計(jì)量學(xué)工具，個(gè)人財(cái)務(wù)自我效能解釋其個(gè)人財(cái)務(wù)如何重要。哪怕與其他重要因素例如教育，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)偏好，年齡和家庭收入相提并論也很重要。此外，財(cái)務(wù)自我效能的重要性獨(dú)立于財(cái)務(wù)素養(yǎng)因素的重要性，有助于改善財(cái)務(wù)成果。在\t"/Detail/index/SJES_03/_blank"SteveAgnew,?\t"/Detail/index/SJES_03/_blank"NeilHarrison（2015）所做的金融知識(shí)測(cè)驗(yàn)中，男性的表現(xiàn)優(yōu)于女性。這項(xiàng)研究在英格蘭和新西蘭以及其他國(guó)家的大學(xué)生樣本中發(fā)現(xiàn)了類似的結(jié)果。這些發(fā)現(xiàn)將對(duì)那些在個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域提供產(chǎn)品和課程的人特別感興趣。\t"/Detail/index/SFJG_01/_blank"PuspaRajSharma,?\t"/Detail/index/SFJG_01/_blank"YubRajBohara（2012）引用的調(diào)查是有關(guān)“個(gè)人財(cái)務(wù)知識(shí)和實(shí)踐”調(diào)查的首次調(diào)查，該調(diào)查于2011年在尼泊爾博克拉與受雇和自雇人士進(jìn)行。目的是探索金融知識(shí)的技能。調(diào)查顯示，關(guān)于博卡拉的受雇者和自雇者如何處理金錢問(wèn)題令人鼓舞。這項(xiàng)個(gè)人金融素養(yǎng)建模研究已嘗試根據(jù)其對(duì)不同金融工具的金融知識(shí)以及其實(shí)踐或投資決策來(lái)衡量個(gè)人金融的素養(yǎng)。這項(xiàng)研究基于分層隨機(jī)抽樣方法，并具有與金融知識(shí)相關(guān)的參數(shù)?？偟膩?lái)說(shuō)，這兩類人對(duì)基本的資金管理，財(cái)務(wù)計(jì)劃和投資事項(xiàng)都持相當(dāng)健康的態(tài)度。這兩類受訪者中都有少數(shù)人儲(chǔ)蓄，監(jiān)控他們的支出，通常對(duì)信貸的使用負(fù)責(zé)。大多數(shù)受訪者認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)計(jì)劃的重要性，并且已經(jīng)做了一些基本的財(cái)務(wù)計(jì)劃。\t"/Detail/index/WWMERGEJ02/_blank"HanudinAmin,?\t"/Detail/index/WWMERGEJ02/_blank"AbdulRahimAbdulRahman,?\t"/Detail/index/WWMERGEJ02/_blank"StephenLaisonSondohJr,?\t"/Detail/index/WWMERGEJ02/_blank"AngMagdaleneChooiHwa（2011）選用的樣本包括馬來(lái)西亞兩家成熟的伊斯蘭銀行的150名客戶：馬來(lái)西亞伊斯蘭銀行有限公司和馬來(lái)西亞Muamalat有限公司。數(shù)據(jù)是使用半結(jié)構(gòu)化問(wèn)卷通過(guò)面對(duì)面調(diào)查獲得的。在總共150個(gè)響應(yīng)中，只有136個(gè)響應(yīng)可用于進(jìn)一步分析。該研究使用因子分析，相關(guān)性和回歸分析數(shù)據(jù)。研究發(fā)現(xiàn)，三個(gè)因素對(duì)影響使用伊斯蘭個(gè)人理財(cái)?shù)囊鈭D具有重要意義，即態(tài)度，社會(huì)影響力和伊斯蘭個(gè)人理財(cái)?shù)亩▋r(jià)。宗教義務(wù)和政府支持被認(rèn)為是微不足道的預(yù)測(cè)因素。回教銀行的管理者現(xiàn)在可以更好地理解影響銀行客戶決定支持回教個(gè)人融資的因素。因此，可以推薦更有效的策略來(lái)吸引銀行客戶使用伊斯蘭的個(gè)人融資。更不用說(shuō)，這項(xiàng)研究的結(jié)果對(duì)于擴(kuò)大伊斯蘭銀行的客戶群應(yīng)該具有價(jià)值。1.2.3研究現(xiàn)狀評(píng)述在全球市場(chǎng)通貨膨脹的影響下，人們自然是不愿意自己的貨幣貶值。由于我國(guó)金融市場(chǎng)的開放時(shí)間較晚，許多難題應(yīng)運(yùn)而生。我國(guó)金融市場(chǎng)的監(jiān)管能力相對(duì)薄弱，大量金融產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨復(fù)雜，加大了系統(tǒng)管理的難度。因此，在發(fā)展初期應(yīng)該根據(jù)商業(yè)銀行自身的需要來(lái)設(shè)計(jì)和開發(fā)多元化金融產(chǎn)品，完善商業(yè)銀行體系。隨著國(guó)際金融市場(chǎng)不斷去杠桿化、去衍生化，國(guó)有商業(yè)銀行也應(yīng)該加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的系統(tǒng)性管理，要求對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行備案登記，并在市場(chǎng)進(jìn)行公示，同時(shí)曝光整個(gè)交易過(guò)程，也可以更加規(guī)范個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)。1.3研究?jī)?nèi)容與方法1.3.1研究?jī)?nèi)容本文根據(jù)現(xiàn)階段商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究成果，介紹了基本的營(yíng)銷理論；接著分析了工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)的PEST和SWOT的情況；然后從產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略四個(gè)方面對(duì)中國(guó)工商銀行C個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分行的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的改進(jìn)建議，最后進(jìn)行總結(jié)。1.3.2研究方法（1）文獻(xiàn)法：通過(guò)南通理工學(xué)院圖書館及其電子圖書館和網(wǎng)絡(luò)資源，查閱和分析國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，在整理國(guó)內(nèi)外各類文獻(xiàn)資料的基礎(chǔ)上理清自己寫論文的思緒。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有研究成果進(jìn)行各方面的梳理歸納和對(duì)比分析，提出自己的認(rèn)識(shí)，提煉出本文的基本框架。（2）案例分析法：選取中國(guó)工商銀行C支行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的案列，查找材料，分析總結(jié)這種營(yíng)銷策略對(duì)于客戶的適用性，可以加以借鑒，以及在實(shí)施該策略過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出改進(jìn)的方法。1.4特色之處及不足之處1.4.1特色之處結(jié)合所屬行業(yè)領(lǐng)域暨項(xiàng)目背景分析：結(jié)合銀行業(yè)特性，合理分析大環(huán)境和銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)，產(chǎn)品與結(jié)合個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品或銀行所提供的服務(wù)本身，從不同角度進(jìn)行分析同時(shí)做到結(jié)構(gòu)清晰，條例清晰，有對(duì)具體案例進(jìn)行具體分析，不是泛泛之談。1.4.2不足之處本文在許多闡述上尚且存在不足之處，我的論文老師在許多方面都對(duì)我進(jìn)行了詳細(xì)的指導(dǎo)，許多細(xì)節(jié)還有待進(jìn)一步思考和探究，文字還需要進(jìn)一步的修改和完善，以增強(qiáng)論文的說(shuō)服力，提高論文的應(yīng)用指導(dǎo)價(jià)值。

2理論基礎(chǔ)2.1商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品正處于新興階段。目前，我國(guó)金融產(chǎn)品種類琳瑯滿目。我們?cè)谘芯總€(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，需要客觀科學(xué)地對(duì)其進(jìn)行分類匯總。根據(jù)金融產(chǎn)品的許多基本要素和相關(guān)術(shù)語(yǔ)，我們可以從不同的角度對(duì)其進(jìn)行分類：（1）按照貨幣種類，可以分為外匯理財(cái)產(chǎn)品和人民幣理財(cái)產(chǎn)品。中國(guó)的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是美元和歐元。（2）按照委托期限，可分為短期、中期和長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，短期理財(cái)產(chǎn)品為一年以下，中期理財(cái)產(chǎn)品為一年以上（含一年）至兩年，長(zhǎng)期理財(cái)產(chǎn)品為兩年以上。（3）按照投資方向，可分為股票型、貨幣型、債券型、信貸資產(chǎn)型、組合投資型、結(jié)構(gòu)性和另類理財(cái)產(chǎn)品。（4）按照風(fēng)險(xiǎn)屬性即收益和本金是否能夠保全，可分為保本理財(cái)產(chǎn)品和非保本理財(cái)產(chǎn)品。（5）按照現(xiàn)有形式，可分為開放式理財(cái)產(chǎn)品和封閉式理財(cái)產(chǎn)品。開放式理財(cái)產(chǎn)品是指投資者在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間可以隨時(shí)或定期申請(qǐng)或贖回，且整體規(guī)模是可變的。相反，封閉式理財(cái)產(chǎn)品一般不能在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間申請(qǐng)或贖回，總體規(guī)模通常不可變。2.2營(yíng)銷理論依據(jù)2.2.1STP營(yíng)銷理論美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒完善形成了最終成熟的STP理論，即企業(yè)在一定的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定目標(biāo)市場(chǎng)，并最終將產(chǎn)品或服務(wù)定位于目標(biāo)市場(chǎng)。2.2.27P營(yíng)銷理論布姆斯和比特納建議在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論4Ps的基礎(chǔ)上增加三個(gè)服務(wù)性的P得出7Ps營(yíng)銷理論，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人員、有形展示和服務(wù)過(guò)程等7個(gè)要素。2.2.3產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上的生命周期，即新產(chǎn)品從一開始進(jìn)入市場(chǎng)到最后被市場(chǎng)淘汰的全過(guò)程，它們將經(jīng)歷一個(gè)發(fā)展、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟和衰退的階段。3中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷環(huán)境和態(tài)勢(shì)分析3.1銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)PEST分析3.1.1政策環(huán)境分析在銀行理財(cái)產(chǎn)品之前，絕大多數(shù)的本金和利息都能按時(shí)支付，這歸功于于銀行的剛性支付。銀行不再向客戶擔(dān)保預(yù)期收益，而是按時(shí)定期披露產(chǎn)品信息，理財(cái)產(chǎn)品按照資產(chǎn)可變現(xiàn)凈值來(lái)進(jìn)行具體的核算管理。資管的新規(guī)定是針對(duì)銀行的表外融資，即非保本理財(cái)。如果資產(chǎn)負(fù)債表上的保本理財(cái)結(jié)構(gòu)性存款仍然可以出售。如果某些投資者無(wú)法接受自籌資金，他們考慮會(huì)把個(gè)人財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移到保本理財(cái)。我國(guó)近年來(lái)頒布了許多有關(guān)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的法律法規(guī)，這有利于規(guī)范和促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展既離不開國(guó)家總體法律法規(guī)的影響，也離不開地方政府的支持。近年來(lái)，C市把金融作為關(guān)鍵性產(chǎn)業(yè)抓，深化財(cái)政金融互動(dòng)、培育壯大金融企業(yè)。C市金融辦完善金融服務(wù)體系，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)機(jī)制，積極作為，使金融業(yè)快速發(fā)展，為金融行業(yè)的發(fā)展提供了更加優(yōu)良的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析C市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力得分為77.8，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第32位。表3-1C市綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀GDP75.9633超過(guò)全國(guó)90.5%的城市財(cái)政收入77.5732超過(guò)全國(guó)90.8%的城市固定資產(chǎn)投資額69.9636超過(guò)全國(guó)89.6%的城市當(dāng)年實(shí)際使用外資金額69.7535超過(guò)全國(guó)89.9%的城市進(jìn)出口總額85.4529超過(guò)全國(guó)91.7%的城市社會(huì)消費(fèi)品零售總額75636超過(guò)全國(guó)89.6%的城市金融機(jī)構(gòu)貸款余額89.9110超過(guò)全國(guó)97.3%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)C經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量綜合得分為83分，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第15位。表3-2C市經(jīng)濟(jì)發(fā)展綜合指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀GDP增速60.21187超過(guò)全國(guó)74.4%的城市人均GDP77.7413超過(guò)全國(guó)96.4%的城市政府財(cái)政收入比51.810118超過(guò)全國(guó)65.2%的城市第三產(chǎn)業(yè)占GDP比重60.9351超過(guò)全國(guó)85.1%的城市每萬(wàn)人擁有規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)數(shù)量92.427超過(guò)全國(guó)98.2%的城市科學(xué)研發(fā)強(qiáng)度60.6653超過(guò)全國(guó)84.5%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)C市經(jīng)濟(jì)開放程度綜合評(píng)分得分76.7分，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第28位。表3-3C市經(jīng)濟(jì)開放程度指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀進(jìn)出口總值85.4529超過(guò)全國(guó)91.7%的城市外貿(mào)依存度69.5433超過(guò)全國(guó)90.5%的城市外商及港澳臺(tái)工業(yè)企業(yè)數(shù)比例69.7634超過(guò)全國(guó)90.2%的城市外商及港澳臺(tái)工業(yè)總產(chǎn)值比例68.5528超過(guò)全國(guó)92%的城市外商直接投資合同項(xiàng)目數(shù)85.3323超過(guò)全國(guó)93.5%的城市當(dāng)年實(shí)際使用外資金額69.7535超過(guò)全國(guó)89.9%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)3.1.3社會(huì)環(huán)境分析C市消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模綜合得分為73.5分，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第27位。表3-4C市消費(fèi)市場(chǎng)指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀社會(huì)消費(fèi)品零售總額75636超過(guò)全國(guó)89.6%的城市常住人口數(shù)量53.19103超過(guò)全國(guó)69.6%的城市居民人民幣儲(chǔ)蓄存款余額71536超過(guò)全國(guó)89.6%的城市職工平均工資69.4424超過(guò)全國(guó)93.2%的城市人均可支配收入88.8416超過(guò)全國(guó)95.5%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)C市物流量規(guī)模綜合得分51.6，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第63位。表3-5C市物流量指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀公路水路客運(yùn)量53.1992超過(guò)全國(guó)72.9%的城市民用航空客運(yùn)量50346超過(guò)全國(guó)86.6%的城市公路貨運(yùn)量50.46110超過(guò)全國(guó)67.6%的城市水運(yùn)貨運(yùn)量45.31092超過(guò)全國(guó)72.9%的城市民用航空貨郵運(yùn)量50.3443超過(guò)去國(guó)87.5%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)C的勞動(dòng)力充足綜合得分為52.6，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第108位。表3-6C市勞動(dòng)力指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀戶籍人口數(shù)量47.912152超過(guò)全國(guó)55.1%的城市城鎮(zhèn)單位從業(yè)人員期末數(shù)56.71070超過(guò)全國(guó)79.5%的城市普通高等學(xué)校在校生數(shù)62.9557超過(guò)全國(guó)83.3%的城市中等職業(yè)教育學(xué)校學(xué)生數(shù)49.29139超過(guò)全國(guó)58.9%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)C科技人才資源綜合得分為73.9，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第40位。表3-7C市科技人才指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀科學(xué)技術(shù)支出9414超過(guò)全國(guó)99.1%的城市科學(xué)研發(fā)強(qiáng)度60.6653超過(guò)全國(guó)84.5%的城市普通高等學(xué)校數(shù)量64.6447超過(guò)全國(guó)86.3%的城市普通高等學(xué)校在校生數(shù)62.9557超過(guò)全國(guó)83.3%的城市每萬(wàn)人在校大學(xué)生數(shù)58.5360超過(guò)全國(guó)82.4%的城市大學(xué)學(xué)生從業(yè)人員比46.55142超過(guò)全國(guó)58%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)C的生活環(huán)境綜合得分為76.5，在全國(guó)地級(jí)以上城市中排名第91位。表3-8C市社會(huì)環(huán)境指標(biāo)指標(biāo)得分省內(nèi)排名全國(guó)排名排名解讀基礎(chǔ)教育水平每萬(wàn)人普通中學(xué)數(shù)量36.29276超過(guò)全國(guó)18.2%的城市每萬(wàn)人普通小學(xué)數(shù)量39.27291超過(guò)全國(guó)13.7%的城市普通中學(xué)在校生數(shù)47.512163超過(guò)全國(guó)51.8%的城市普通小學(xué)在校生數(shù)49.610135超過(guò)全國(guó)60.1%的城市普通中學(xué)師生比46.22201超過(guò)全國(guó)40.5%的城市普通小學(xué)師生比63.7253超過(guò)全國(guó)84.5%的城市醫(yī)療服務(wù)水平醫(yī)院、衛(wèi)生院數(shù)量41.912229超過(guò)全國(guó)32.1%的城市醫(yī)院、衛(wèi)生院床位數(shù)52.4998超過(guò)全國(guó)71.1%的城市醫(yī)生數(shù)（醫(yī)師、助理醫(yī)師）57.8868超過(guò)全國(guó)80.1%的城市每萬(wàn)人擁有醫(yī)院、衛(wèi)生院數(shù)3813275超過(guò)全國(guó)18.5%的城市每萬(wàn)人擁有床位數(shù)48.99150超過(guò)全國(guó)55.7%的城市每萬(wàn)人擁有醫(yī)生數(shù)55.9376超過(guò)全國(guó)77.7%的城市城市公交服務(wù)人均城市道路面積54.7680超過(guò)全國(guó)76.5%的城市每萬(wàn)人擁有公共汽車數(shù)量53.2596超過(guò)全國(guó)71.7%的城市每萬(wàn)人擁有出租車數(shù)量502105超過(guò)全國(guó)69%的城市人均使用公共汽車次數(shù)60.9248超過(guò)全國(guó)86%的城市生態(tài)環(huán)境質(zhì)量人均綠地面積59.1548超過(guò)全國(guó)86%的城市人均公園綠地面積58.5459超過(guò)全國(guó)82.7%的城市建成區(qū)綠化覆蓋率60.7465超過(guò)全國(guó)81%的城市數(shù)據(jù)來(lái)源：中投顧問(wèn)投資大數(shù)據(jù)3.1.4技術(shù)環(huán)境分析長(zhǎng)期以來(lái)，科技的創(chuàng)新能夠滿足更多樣的客戶需求?，F(xiàn)如今，飛速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶動(dòng)了新型的經(jīng)濟(jì)模式比如電子商務(wù)?，F(xiàn)如今，金融服務(wù)行業(yè)給銀行帶來(lái)的巨大變化，各種銀行業(yè)務(wù)也漸漸熟練的掌握了先進(jìn)的電子信息技術(shù)，這也完善了往日較為薄弱的支付結(jié)算業(yè)務(wù)和金融投資業(yè)務(wù)，從此銀行業(yè)務(wù)得到了更多客戶的高度認(rèn)可和好評(píng)。同時(shí)，信息技術(shù)也變得越來(lái)越人性化和成熟，持續(xù)不斷地提高了銀行業(yè)服務(wù)水平，也可以幫助實(shí)現(xiàn)銀行的管理創(chuàng)新。并且改變了銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)單一運(yùn)營(yíng)的格局，多種移動(dòng)支付終端更加方便快捷，大大降低了成本?；ヂ?lián)網(wǎng)的開放性、共享性、互動(dòng)性越來(lái)越明顯，顧客滿意度也越來(lái)越高。3.2銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)SWOT分析3.2.1優(yōu)勢(shì)分析工行最大的優(yōu)勢(shì)在于其品牌，憑借多年經(jīng)營(yíng)沉淀，工商銀行在個(gè)人金融業(yè)務(wù)的各個(gè)方面都有著優(yōu)異表現(xiàn)，有著穩(wěn)定的利潤(rùn)增長(zhǎng)和體量龐大的存款基礎(chǔ)，其資本優(yōu)勢(shì)是同行業(yè)其他銀行望塵莫及的。近年來(lái)工行重視自身品牌建設(shè)，不斷提升自身品牌形象和品牌價(jià)值，工商銀行在《全國(guó)銀行理財(cái)綜合能力評(píng)價(jià)報(bào)告》中的總排名，產(chǎn)品發(fā)行能力、投資水平中均拔得頭籌，曾多次評(píng)選為“中國(guó)最佳銀行”，優(yōu)秀的品牌形象直接提升了客戶的信任度,吸引了廣大客戶自發(fā)前來(lái)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品。

工行長(zhǎng)期積累了大量?jī)?yōu)質(zhì)客戶，其中包括優(yōu)質(zhì)對(duì)公客戶、優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資客戶和優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶。而多年沉淀下來(lái)的優(yōu)質(zhì)客戶也增加了客戶忠誠(chéng)度，提升客戶黏性，隨著工行C分行逐漸加大對(duì)客戶維護(hù)的投入力度，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量也在逐步增加。

工行在所在區(qū)域內(nèi)有著數(shù)量最多的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，基本覆蓋所有地區(qū)，廣泛分布的同時(shí)也兼顧合理性，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)涵蓋各大居民區(qū)、行政區(qū)和商業(yè)中心，可以保證客戶就近辦理業(yè)務(wù)，避免由于交通不便距離原因失去客戶，利于為客戶提供便捷的服務(wù)。3.2.2劣勢(shì)分析雖然工行C分行有著眾多的理財(cái)產(chǎn)品，但各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售人員在做產(chǎn)品推介時(shí)并不能針對(duì)不同的客戶需求來(lái)推介不同的產(chǎn)品，而是往往以營(yíng)銷政策和產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)為主要導(dǎo)向，往往是上層下的任務(wù)哪種沒(méi)完成就賣哪種，又或是哪種產(chǎn)品的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)高就主動(dòng)推銷哪種，導(dǎo)致產(chǎn)品推介單一，缺乏特色和品牌優(yōu)勢(shì)，需求不同的人來(lái)到同一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)最后都購(gòu)買了一種或幾種產(chǎn)品，在這種理念下往往客戶得不到合理的資產(chǎn)配置。同時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)揭示不夠明晰，客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好需求無(wú)法得到充分滿足；而有些銷售人員甚至缺乏基本的營(yíng)銷意識(shí)，往往采取“守株待兔”的營(yíng)銷方式，客戶主動(dòng)來(lái)咨詢購(gòu)買就為其粗略介紹，不主動(dòng)咨詢便不理睬，這種工作方式既影響了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)也影響了工行的對(duì)外形象。工行C分行缺少一個(gè)有激勵(lì)性的營(yíng)銷政策，與其他金融機(jī)構(gòu)相比工行的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)明顯偏低，一般金融機(jī)構(gòu)銷售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)為萬(wàn)分之三上下浮動(dòng)，而工行近兩年產(chǎn)品營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)明顯偏低，極大影響著銷售人員的工作熱情，也直接影響著工行理財(cái)業(yè)務(wù)的開展。3.2.3機(jī)會(huì)分析受宏觀環(huán)境影響，我國(guó)人民擁有的經(jīng)濟(jì)財(cái)富迅速增加，這為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境和良好的機(jī)遇，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正日益成為銀行收益的主要來(lái)源。而隨著國(guó)家管控造成房地產(chǎn)市場(chǎng)投機(jī)現(xiàn)象的減弱，非法小貸公司的取締，股市動(dòng)蕩“牛市”遙遙無(wú)期，也迫使人們把資金投入到更加穩(wěn)定、合規(guī)、安全的銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品里，而5G時(shí)代的到來(lái)也促使著各家銀行發(fā)展高新技術(shù)來(lái)應(yīng)用到個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中來(lái)，工行在科技研發(fā)領(lǐng)域投入的資金最多，科技水平在同業(yè)中也遙遙領(lǐng)先，這些無(wú)一不為工行C分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I造出良好的發(fā)展環(huán)境。與此同時(shí)，貧富差距不斷擴(kuò)大，資產(chǎn)不斷集中，富豪階層出現(xiàn)在中國(guó)，這為工行進(jìn)一步發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。3.2.4威脅分析隨著J省經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，越來(lái)越多的商業(yè)銀行進(jìn)入了J省的市場(chǎng)，目前除了國(guó)有五大行以外，還有郵政、浦發(fā)、招商、民生、興業(yè)、華夏、江南農(nóng)村、廣發(fā)、郵儲(chǔ)、光大、中信等商業(yè)銀行，更有匯豐、韓亞等外資銀行，而相比較而言其他商業(yè)銀行有著更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更具吸引力的投資報(bào)酬，且每家銀行都具有自己的特色，工行作為國(guó)有第一大行，所受體制束縛較多，往往在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)，同時(shí)他行提供的有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資條件也從工行挖轉(zhuǎn)了許多優(yōu)秀的銷售人。

近幾年來(lái)互聯(lián)網(wǎng)金融像雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來(lái)，不僅僅是是金融機(jī)構(gòu)，一些知名企業(yè)也參與其中想要分一杯羹，百度、阿里巴巴、騰訊、京東、小米、360等公司都推出了自己的互聯(lián)網(wǎng)金融理財(cái)產(chǎn)品，它們以常規(guī)理財(cái)不可比擬的便捷性和創(chuàng)新性橫掃市場(chǎng)，工行雖然一直致力于研發(fā)出一款便民的理財(cái)產(chǎn)品，也推出了“隨心存”“E靈通”等靈活性較強(qiáng)的理財(cái)產(chǎn)品，但和互聯(lián)網(wǎng)金融相比仍不占優(yōu)勢(shì)，在小額理財(cái)業(yè)務(wù)上遭受到了不小的沖擊。4中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)介紹和營(yíng)銷現(xiàn)狀4.1中國(guó)工商銀行C分行介紹4.1.1中國(guó)工商銀行C分行總體情況介紹中國(guó)工商銀行股份有限公司成立于1984年1月1日。中國(guó)工商銀行常州分行，于1986-11-23在注冊(cè)成立，辦公室地址位于長(zhǎng)江文明和吳文化的發(fā)源地常州延陵?yáng)|路752號(hào)。迄今為止已經(jīng)提供了34年優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，主營(yíng)金融業(yè)務(wù)，金融咨詢，信息服務(wù)等。不平靜的2020年已經(jīng)過(guò)去,面對(duì)嚴(yán)峻復(fù)雜的內(nèi)外部形勢(shì)和新冠肺炎疫情的嚴(yán)重沖擊，全行堅(jiān)定不移地以習(xí)近平新時(shí)代中國(guó)特色社會(huì)主義思想為指引，圍繞總行“48字”工作思路，統(tǒng)籌做好疫情防控與經(jīng)營(yíng)發(fā)展，聚焦市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和系統(tǒng)貢獻(xiàn)度雙提升，堅(jiān)持比學(xué)趕超、狠抓有效增長(zhǎng)，較好地完成了各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。全行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力保持進(jìn)位態(tài)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)格局再次實(shí)現(xiàn)新的跨越。

（1）經(jīng)營(yíng)效益持續(xù)增加。全年實(shí)現(xiàn)撥備前利潤(rùn)35.97億元，同比增加2.35億元，計(jì)劃完成率101.03%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)25.27億元，同比增加2.61億元。實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入14.35億元，同比增加1.17億元。效益類指標(biāo)均超額完成省分行計(jì)劃。

（2）存款份額穩(wěn)步提升。年末，本外幣、人民幣全部存款增量分別為226.13億元、209.82億元，均列四行第一。人民幣各項(xiàng)存款增量184.43億元、四行第二，其中:對(duì)公存款增量99.32億元、四行第一，個(gè)人存款增量85.11億元、四行第三、全部外幣存款增量2.81億美元，增量四行第一，本外幣各項(xiàng)存款時(shí)點(diǎn)余額四行占比為26.42%，較年初上升0.32個(gè)百分點(diǎn)。

（3）貸款投放穩(wěn)健增長(zhǎng)。年末，本外幣各項(xiàng)貸款增量150.04億元，列四行第二，其中:公司貸款增加87.88億元、四行第二，個(gè)人貸款增加71.21億元、四行第三。

（4）資產(chǎn)質(zhì)量不斷優(yōu)化。年末，全行不良貸款余額6.44億元、比年初減少0.74億元,不良率0.60%、比年初下降0.17個(gè)百分點(diǎn)，持續(xù)保持“雙降”態(tài)勢(shì)，資產(chǎn)質(zhì)量得到進(jìn)一步提升。4.1.2中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品情況介紹(一)三利系列期次理財(cái)

工行期次理財(cái)分為三大類，分別是“增利”系列、“尊利”系列和“穩(wěn)利”系列，統(tǒng)稱三利，并且具有三大特色：

1.產(chǎn)品期限可調(diào)節(jié)、投資類型和收益形式更加豐富多元化。

2.資產(chǎn)配置類別更加豐富，運(yùn)作管理專業(yè)可靠，投資風(fēng)格趨于穩(wěn)健，能夠做到最大程度保護(hù)投資者利益。3.支持多途徑購(gòu)買比如柜臺(tái)、網(wǎng)銀、手機(jī)銀行、自助等。今日購(gòu)買，明日確認(rèn)。

(二)保本穩(wěn)利系列

顧名思義，該理財(cái)保證本金，是所有理財(cái)產(chǎn)品中風(fēng)險(xiǎn)最低的產(chǎn)品之一，投資范圍一般限定在債券、大額存單、貨幣市場(chǎng)等低風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)，不過(guò)報(bào)酬總是和風(fēng)險(xiǎn)成正相關(guān)關(guān)系，所以保本理財(cái)在所有產(chǎn)品中屬于利息較低的一種。

(三)凈值型理財(cái)產(chǎn)品

作為新的資管方式下應(yīng)運(yùn)而生的一種新型理財(cái)，凈值型理財(cái)有些許類似基金的意思，它不向客戶保證預(yù)期的年化收益率，而是以凈值方式計(jì)算收益，凈值即資產(chǎn)總值/份額，由于商業(yè)銀行在投資領(lǐng)域中較為穩(wěn)健，并且更注重社會(huì)聲譽(yù)，因此相比較貨幣基金之外的基金類型、券商等理財(cái)產(chǎn)品而言，凈值化理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)出的收益波動(dòng)性較小，比較符合大部分中低風(fēng)險(xiǎn)的投資者。

(四)外幣理財(cái)

1.固定時(shí)間節(jié)點(diǎn)推出“穩(wěn)利類”產(chǎn)品，投資期限豐富，有98天、189天、273天、350天，每日均可預(yù)約申購(gòu)，并于周二起計(jì)息，收益以人民幣支付通過(guò)掉期利率互換成人民幣形式投資于境內(nèi)穩(wěn)健類資產(chǎn),額度充足,共計(jì)400億美元。

2.開放凈值型(美元款):每月5號(hào)、15號(hào)開放，下一個(gè)工作日起計(jì)息，收益以美元支付年化收益2.59%，(銷售費(fèi)+管理費(fèi))0.7%剩余收益，50%客戶所有，50%投資管理人的業(yè)績(jī)報(bào)酬，該產(chǎn)品屬于散型投資，絕大部分資產(chǎn)投資于境內(nèi)穩(wěn)健類投資品，少部分通過(guò)QDII投資境外優(yōu)先股以及固定收益類資產(chǎn)及債權(quán)股權(quán)。

(五)現(xiàn)金型理財(cái)產(chǎn)品

主要包括步步為贏和靈通快線兩種，類似貨幣基金，產(chǎn)品購(gòu)買和贖回靈活，一般當(dāng)日贖回后可實(shí)時(shí)(靈通快線)或隔日(步步為贏)到賬，由于其靈活性強(qiáng)，常作為理財(cái)空白期銜接或資金周轉(zhuǎn)時(shí)提升收益使用。

4.2中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷現(xiàn)狀4.2.1產(chǎn)品策略現(xiàn)狀追求大而全面的產(chǎn)品，即在寬度、長(zhǎng)度和深度方面強(qiáng)大的產(chǎn)品組合。這種產(chǎn)品組合可以盡可能為客戶提供多元化的產(chǎn)品，滿足各類客戶的需求，努力為客戶提供一站式、綜合性的金融服務(wù)。經(jīng)過(guò)零售業(yè)的改革和轉(zhuǎn)型，目前已形成以儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品和個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品為主，涵蓋保險(xiǎn)、基金、信托、資產(chǎn)管理等產(chǎn)品的較為全面的產(chǎn)品線。對(duì)于不同風(fēng)險(xiǎn)偏好、不同流動(dòng)性要求和不同收入要求的客戶，現(xiàn)有產(chǎn)品線可以實(shí)現(xiàn)最大覆蓋。目前，工商銀行C分行的大廳服務(wù)規(guī)范與客戶接待服務(wù)規(guī)范相比，目前還沒(méi)有針對(duì)財(cái)務(wù)咨詢和財(cái)務(wù)規(guī)劃的服務(wù)規(guī)范，作為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重要組成部分的財(cái)務(wù)咨詢服務(wù)完全缺失甚至失控。從一線員工特別是理財(cái)經(jīng)理的角度來(lái)看，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，理財(cái)咨詢只是一種推銷產(chǎn)品的手段，并不能真正為客戶提供有效的理財(cái)服務(wù)。在產(chǎn)品開發(fā)策略方面，承包商對(duì)產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)注度和投入處于先進(jìn)水平。工行在產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新方面做了許多有益的嘗試，在全國(guó)開發(fā)推廣了許多具有一定示范意義的產(chǎn)品。C分行注重產(chǎn)品形態(tài)創(chuàng)新，在前端產(chǎn)品開發(fā)、投資和研究能力方面相對(duì)薄弱。目前還缺乏真正優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、難以模仿的特色產(chǎn)品和產(chǎn)品運(yùn)作能力。

4.2.2價(jià)格策略現(xiàn)狀規(guī)模大、實(shí)力強(qiáng)的商業(yè)銀行更容易獲得低成本的資金。在競(jìng)爭(zhēng)中，工行C分行以高利率吸引了大量對(duì)價(jià)格敏感的客戶。但隨著利率市場(chǎng)化的發(fā)展，這一政策逐漸失去了存在的價(jià)值。每家銀行可以根據(jù)自身情況制定利率政策，而不受央行指導(dǎo)利率的限制。通過(guò)調(diào)整上市利率，央行指導(dǎo)利率可以直接與其他銀行在利率價(jià)格上展開競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，由于稅收政策的調(diào)整，工商銀行的個(gè)人理財(cái)銷售定價(jià)策略也從最初的薄利多銷和高息攬儲(chǔ)轉(zhuǎn)變?yōu)榛诰C合因素的差別化定價(jià)策略。工商銀行針對(duì)不同的客戶群體、分支機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品制定了一系列豐富的差別價(jià)格體系。最明顯的變化是工商銀行的客戶可以通過(guò)客戶經(jīng)理與包商銀行協(xié)商利率和價(jià)格，通過(guò)協(xié)商實(shí)現(xiàn)“一人一價(jià)”甚至“一筆一價(jià)”。影響最終定價(jià)的因素很多，其中最重要的是資金量。一般來(lái)說(shuō)，資金量越大，利率越高，同一筆資金的價(jià)格不會(huì)低于同期大額存單的價(jià)格。單一業(yè)務(wù)新增資金比例也是影響利率的主要因素。如果新基金占比大，或者所有基金都是新基金，在同等條件下，會(huì)獲得更優(yōu)惠的利率。4.2.3渠道策略現(xiàn)狀在客戶初進(jìn)入大堂時(shí)，如果向大堂經(jīng)理表現(xiàn)對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)呐d趣或需求，大堂經(jīng)理便會(huì)引導(dǎo)客戶向理財(cái)經(jīng)理進(jìn)一步咨詢。反之，大堂經(jīng)理會(huì)直接引導(dǎo)客戶到柜臺(tái)處為其辦理柜面業(yè)務(wù)。柜員再次與客戶溝通，判斷其是否對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品感興趣；如果客戶表示愿意進(jìn)一步了解，再向理財(cái)經(jīng)理咨詢。分行利用短信平臺(tái)向客戶群發(fā)理財(cái)產(chǎn)品宣傳信息，達(dá)到營(yíng)銷目的。但短信營(yíng)銷存在不足，一是目標(biāo)客戶把握不準(zhǔn)確，分行一般采取的是向存款余額較多的客戶發(fā)送短信。但有些在本行存款余額較大的客戶不一定對(duì)理財(cái)產(chǎn)品感興趣，而一些在本行存款余額較小的客戶也許正是潛在客戶。二是短信發(fā)送頻率不好把握。發(fā)送量過(guò)大容易對(duì)客戶造成騷擾，引起客戶反感，發(fā)送量不足則無(wú)法引起客戶興趣達(dá)不到營(yíng)銷目的。

一般為理財(cái)經(jīng)理對(duì)潛在客戶或老客戶進(jìn)行電話營(yíng)銷。但在此過(guò)程中，客戶可以選擇拒絕接聽，或客戶接聽時(shí)誤以為電信詐騙，或客戶不方便久聊。這個(gè)時(shí)候無(wú)法達(dá)到營(yíng)銷目的，甚至讓客戶產(chǎn)生厭煩情緒。

4.2.4促銷策略現(xiàn)狀在人員促銷上，首先是理財(cái)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)推介產(chǎn)品和網(wǎng)點(diǎn)員工發(fā)布朋友圈、群發(fā)微信消息的方式，以達(dá)到吸引新客戶注意和傳遞產(chǎn)品信息的目的；接著向意向客戶詳細(xì)宣傳和推銷理財(cái)產(chǎn)品，并根據(jù)客戶提出的異議進(jìn)行回答和應(yīng)對(duì)；最后再促成成交。

在廣告促銷上，主要是在網(wǎng)點(diǎn)大廳投放理財(cái)產(chǎn)品信息宣傳冊(cè)、宣傳單及易拉寶，舉辦“微沙龍”活動(dòng)進(jìn)行宣傳促銷，讓客戶了解產(chǎn)品、熟悉產(chǎn)品，設(shè)立教育體驗(yàn)專區(qū)，方便客戶自行了解。另外，在過(guò)年過(guò)節(jié)等特殊日子參考其他銀行，向高貢獻(xiàn)值客戶贈(zèng)送印有本行LOGO的紀(jì)念品、小禮品等來(lái)提高客戶忠誠(chéng)度和客戶服務(wù)滿意度。

在公共關(guān)系促銷上，一是通過(guò)贊助當(dāng)?shù)匦〔糠稚碳一顒?dòng)，如刷C銀行信用卡享受看電影、購(gòu)物優(yōu)惠減免活動(dòng)等，以達(dá)到宣傳銀行品牌的目的。二是參加當(dāng)?shù)卣M織的公益性活動(dòng)等，以此提升銀行品牌形象。三是分行以本行的名義發(fā)起捐款、贈(zèng)與活動(dòng)，如捐助貧困地區(qū)兒童等，提高銀行的社會(huì)地位與影響力，達(dá)到宣傳目的。5中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀中的問(wèn)題及改進(jìn)意見5.1中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的問(wèn)題5.1.1產(chǎn)品策略問(wèn)題（1）產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，缺少地方特色

雖然工行C分行理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展了一段時(shí)間，但實(shí)際上理財(cái)產(chǎn)品實(shí)質(zhì)仍然單一，產(chǎn)品也主要集中在幾款非保本產(chǎn)品和結(jié)構(gòu)性存款這些?？v觀工行C分行目前發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品，其投資方向基本都是銀行間債券市場(chǎng)，貨幣工具和各類債券，很多產(chǎn)品只是名稱和時(shí)間不同，其實(shí)質(zhì)上并無(wú)根本性區(qū)別，投資方向單一也并不能達(dá)到投資多元化，從而分散金融風(fēng)險(xiǎn)的目的，且工行理財(cái)產(chǎn)品并沒(méi)有和其他行理財(cái)產(chǎn)品有什么顯著不同，客戶在選擇工行理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)完全有理由選擇其他銀行的理財(cái)產(chǎn)品，難以增強(qiáng)客戶黏度。（2）定制產(chǎn)品的及時(shí)性差

針對(duì)投資大額的理財(cái)客戶，根據(jù)他們的投資期限和預(yù)期利率，即便C分行有意向上級(jí)行溝通反饋，希望推出較為符合客戶預(yù)期的理財(cái)產(chǎn)品，然而逐級(jí)反饋需要很長(zhǎng)的時(shí)間，這也使得C分行錯(cuò)失很多優(yōu)秀客戶資源。

5.1.2價(jià)格策略問(wèn)題（1）理財(cái)產(chǎn)品的收益率對(duì)客戶沒(méi)有吸引力當(dāng)客戶在購(gòu)買農(nóng)業(yè)銀行C分行的理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，如果是外行轉(zhuǎn)賬，將產(chǎn)生手續(xù)費(fèi)。導(dǎo)致即便工商銀行的理財(cái)產(chǎn)品的收益率高于其他銀行,但差距不大,難以吸引新客戶和新資金。客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品是為了資產(chǎn)的保值增值,獲得比定期存款高的收益。而各家銀行在近幾年的理財(cái)發(fā)展中，為了保證自身信譽(yù)以及客戶的口碑，無(wú)論自身是否虧損都會(huì)對(duì)客戶的資金以及收益進(jìn)行剛性兌付，在這樣的背景下，理財(cái)產(chǎn)品對(duì)居民意味著低風(fēng)險(xiǎn)甚至無(wú)風(fēng)險(xiǎn),收益率成為客戶重點(diǎn)關(guān)注的因素之一。表5-12019年年初數(shù)據(jù)對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品收益率進(jìn)行分析產(chǎn)品名稱發(fā)行銀行起購(gòu)金額（萬(wàn)）期限（天）預(yù)期收益（%）收益類型財(cái)富穩(wěn)贏工商銀行51263.65非保本非凡資產(chǎn)管理雙月贈(zèng)利民生銀行5614.0非保本中信理財(cái)之慧贏系列中信銀行100954.1非保本招商銀行私人增利招商銀行10844.2非保本天天萬(wàn)利寶開放式興業(yè)銀行5724.1非保本得利寶金鄰理財(cái)交通銀行5933.95非保本數(shù)據(jù)來(lái)源：新浪財(cái)經(jīng)目前銀行機(jī)構(gòu)眾多，理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，而各種競(jìng)爭(zhēng)方式中最有競(jìng)爭(zhēng)力的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品首要目標(biāo)就是為了盈利，其次為保障,相同條件下能給出最高收益的理財(cái)產(chǎn)品自然會(huì)獲得客戶的青睞，以上表5-1進(jìn)行分析：首先，從上面的表格里我們不難看出，各家銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品無(wú)論從期限，風(fēng)險(xiǎn)水平，預(yù)期收益，期存金額上都比較相似，其中保本產(chǎn)品收益率多在3%-5%，而非保本理財(cái)產(chǎn)品多在4%-6%，產(chǎn)品相似度很高，除了產(chǎn)品名稱不同，剩下的產(chǎn)品信息基本一致，且各家銀行名稱也比較相似，而同樣條件下城市商業(yè)銀行的利息水平明顯相對(duì)偏高，有些銀行的保本理財(cái)收益甚至超過(guò)工行發(fā)行的非保本理財(cái)，這給營(yíng)銷人員在營(yíng)銷過(guò)程中造成很大阻礙，在條件相同收益率卻有明顯差距時(shí)往往很容易造成客戶資源流失，造成這種現(xiàn)象的原因主要是工行作為中國(guó)第一大行，要時(shí)刻扮演維穩(wěn)的角色，且工行個(gè)人理財(cái)資金體量巨大,缺乏一定的靈活性，且部分規(guī)模較小的商業(yè)銀行為了保持競(jìng)爭(zhēng)力,有時(shí)會(huì)大幅提高產(chǎn)品利率以提升競(jìng)爭(zhēng)力，因此工行C分行在收益率上并不占優(yōu)勢(shì)。理財(cái)產(chǎn)品價(jià)格缺乏靈活性工商銀行C分公司理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制不完善，價(jià)格彈性不足。工商銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)主要掌握在總公司手中，各支行沒(méi)有決定定價(jià)工作的直接權(quán)力。遇到特殊情況，只能提出建議和申請(qǐng)，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的價(jià)格體系與區(qū)域市場(chǎng)需求不一致，無(wú)法滿足目標(biāo)客戶的心理預(yù)期，不利于市場(chǎng)推廣。5.1.3渠道策略問(wèn)題（1）電子銀行使用有效率不高隨著手機(jī)銀行的逐漸普及，手機(jī)銀行APP功能日趨完善。雖然工商銀行C分行一直積極推廣掌上銀行的使用，但只關(guān)注考核了注冊(cè)激活率，而忽略了使用的有效率?？蛻艚?jīng)理在為客戶開通掌上銀行后只是為了考核指標(biāo)為客戶完成了激活程序，并沒(méi)有指導(dǎo)客戶完成主要功能操作步驟。有的客戶對(duì)掌上銀行購(gòu)買流程一知半解，出于對(duì)資金的安全性考慮，不敢獨(dú)自在掌上銀行完成購(gòu)買。同時(shí)掌上銀行卻不能根據(jù)客戶的理財(cái)需求，自動(dòng)篩選相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，由于部分客戶理財(cái)知識(shí)匱乏，面對(duì)如此眾多的理財(cái)產(chǎn)品無(wú)從選擇，所以電子銀行渠道并沒(méi)有得到有效的使用。

（2）過(guò)于依賴實(shí)體促銷

工商銀行C分行過(guò)于注重實(shí)體營(yíng)銷渠道建設(shè)，而忽視了電子渠道的發(fā)展，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷觸角延伸范圍較小，無(wú)法取得良好的品牌推廣效果，理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷工作舉步維艱。工行的很多客戶群體希望傳統(tǒng)的柜臺(tái)營(yíng)銷方式，客戶覺(jué)得柜臺(tái)實(shí)體營(yíng)銷可以白紙黑字的打印出來(lái)客戶所持有的理財(cái)，讓客戶更安心。同時(shí)，由于農(nóng)行的電子營(yíng)銷設(shè)備推廣的比較晚，客戶習(xí)慣了傳統(tǒng)的方式，員工也對(duì)電子類營(yíng)銷方式接觸的較晚，不擅長(zhǎng)電子渠道營(yíng)銷。傳統(tǒng)的桎梏思想給營(yíng)銷帶來(lái)了枷鎖。

（3）線上線下渠道的協(xié)同不足

為了有效應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)，加大營(yíng)銷渠道建設(shè)力度，工商銀行C分行提出了線上線下協(xié)同化、運(yùn)營(yíng)集約化發(fā)展的戰(zhàn)略路線，試圖通過(guò)資源整合、渠道共享，有效提升市場(chǎng)營(yíng)銷效率。但從當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，工作人員過(guò)于注重業(yè)務(wù)指標(biāo)，在營(yíng)銷過(guò)程中只是勸說(shuō)客戶安裝手機(jī)銀行，而沒(méi)有更深入的解釋電子渠道的便捷性，導(dǎo)致手機(jī)銀行使用率不高，線上線下渠道協(xié)同性不足，市場(chǎng)營(yíng)銷作用無(wú)法得到充分發(fā)揮。5.1.4促銷策略問(wèn)題（1）促銷缺乏有效手段

除了總行理財(cái)產(chǎn)品的特別推廣活動(dòng)外，工商銀行C分行還需要專注于在特殊市場(chǎng)條件下有利于自身發(fā)展的促銷活動(dòng)。但是，有些員工認(rèn)為促銷是為了做廣告，只是盲目的采取發(fā)送禮品等方式吸引客戶，這讓促銷變成了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷必須的輔助工具，只為了暫時(shí)的推廣效果，不考慮理財(cái)產(chǎn)品到期后客戶是否依然會(huì)繼續(xù)選擇，短信內(nèi)增加的客戶又明顯流失，而且員工缺少積極的推廣工作規(guī)劃。同時(shí)，促銷活動(dòng)也會(huì)增加銀行的整體成本，效果也不會(huì)很明顯。

（2）人員促銷不到位，熱情不高

工商銀行C分行當(dāng)前面臨的一個(gè)主要問(wèn)題是，客戶經(jīng)理人員配備不足，人員配置的數(shù)量與客戶需求不匹配。雖然工行C分行已將人力資源盡數(shù)傾向客戶經(jīng)理，但由于缺乏對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重視，理財(cái)經(jīng)理的數(shù)量與其他國(guó)有銀行相比仍有較大差距。同時(shí)，員工營(yíng)銷熱情不高。本人通過(guò)實(shí)地采訪C分行幾家網(wǎng)點(diǎn)的柜員和大堂經(jīng)理，可以看出員工的營(yíng)銷熱情不高，并沒(méi)有營(yíng)造出濃烈的營(yíng)銷氛圍。支行柜員每天工作量很大，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)精力要高度集中以防出現(xiàn)會(huì)計(jì)差錯(cuò)從而不敢過(guò)多為客戶營(yíng)銷產(chǎn)品，當(dāng)客戶主動(dòng)詢問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)也不敢過(guò)多介紹，怕介紹時(shí)間長(zhǎng)了后面的客戶會(huì)抱怨投訴。此時(shí)柜員呼叫大堂經(jīng)理進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，大堂經(jīng)理經(jīng)常同時(shí)處理幾個(gè)客戶的問(wèn)題，無(wú)法第一時(shí)間為咨詢理財(cái)客戶服務(wù)，從而造成客戶的服務(wù)等待時(shí)間較大，客戶體驗(yàn)較差。（3）促銷方式落后近幾年，電子金融平臺(tái)發(fā)展迅速，互聯(lián)網(wǎng)普及率極高，特別是手機(jī)支付的風(fēng)靡，進(jìn)一步加劇了金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。目前農(nóng)業(yè)銀行C支行仍采用傳統(tǒng)的推廣方式，如在大堂超級(jí)柜臺(tái)或者傳統(tǒng)人工柜臺(tái)進(jìn)行理財(cái)購(gòu)買，這種促銷方式不僅成本高，而且促銷效果不理想。有時(shí)，員工在非工作時(shí)間發(fā)放傳單，輻射范圍較小。而媒體廣告的促銷方式，雖然輻射較好，但是成本較高。邀請(qǐng)客戶參加產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)等推廣方式雖然具有較為明顯的效果，但是提前準(zhǔn)備工作量較大，占用了大量的人力資源。（4）客戶關(guān)系不牢固工行C分行對(duì)于產(chǎn)品售后服務(wù)并未投入應(yīng)有的精力，很多業(yè)務(wù)辦理完之后并未和客戶取得聯(lián)系，久而久之造成許多成交單變成了一錘子買賣，客戶經(jīng)理有限的精力投入在存量的中高端客戶，相對(duì)忽視了與普通客戶和新進(jìn)客戶之間的關(guān)系建立。一旦某些重要客戶被挖轉(zhuǎn)或因故轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，將會(huì)對(duì)本行理財(cái)業(yè)務(wù)造成較大影響；且工行C分行相對(duì)于其他城市商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)客戶關(guān)系建立活動(dòng)開展較少，對(duì)客戶回饋也低于同業(yè)平均水平，人員配置也不全，以上種種因素嚴(yán)重影響著客戶關(guān)系建設(shè)。5.2中國(guó)工商銀行C分行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的原因的改進(jìn)意見5.2.1產(chǎn)品策略相關(guān)改進(jìn)意見（1）細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)客戶需求定位在金融市場(chǎng)上，不同類型投資者的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和對(duì)產(chǎn)品收益的穩(wěn)定性要求是不一樣的。因此，應(yīng)利用大數(shù)據(jù)分析來(lái)對(duì)銀行客戶進(jìn)行畫像分析，深入挖掘客戶理財(cái)需求，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，進(jìn)而設(shè)計(jì)針對(duì)性的理財(cái)產(chǎn)品，通過(guò)不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)提升企業(yè)利潤(rùn)率。

（2）從單一理財(cái)產(chǎn)品向綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)型

由于金融業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性和復(fù)雜性，使得各項(xiàng)業(yè)務(wù)間的關(guān)聯(lián)度增強(qiáng)，如果客戶對(duì)于某一家銀行的信任度和認(rèn)可度較高，那么客戶就更傾向于選擇該銀行進(jìn)行多項(xiàng)業(yè)務(wù)的綜合辦理。因此，要想在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得有利地位，就必須要轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，逐漸將個(gè)人單項(xiàng)金融業(yè)務(wù)辦理向綜合金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變，這不僅能夠提高整體的運(yùn)行效率，還能夠增加客戶對(duì)該銀行的粘性。

（3）加快理財(cái)產(chǎn)品凈值化

發(fā)行凈值型理財(cái)產(chǎn)品打破了僵化的套現(xiàn)局面，能夠更好地滿足客戶對(duì)產(chǎn)品的多元化追求，體現(xiàn)了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)管理的本質(zhì)。在理財(cái)產(chǎn)品向凈值轉(zhuǎn)化過(guò)程中，銀行應(yīng)加強(qiáng)對(duì)客戶的講解和宣傳，幫助客戶提高理財(cái)專業(yè)知識(shí)，使凈值波動(dòng)的非保本理財(cái)產(chǎn)品逐步成為客戶認(rèn)可的產(chǎn)品。（4）突出品牌影響力

工商銀行作為大型國(guó)有商業(yè)銀行，擁有得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢(shì)，其信譽(yù)度和市場(chǎng)影響力較大。在未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展中，C分行應(yīng)確立品牌定位，將品牌效應(yīng)與客戶預(yù)期的資金長(zhǎng)期安全穩(wěn)定掛鉤，結(jié)合C地區(qū)銀行業(yè)特點(diǎn)和居民投資偏好，不斷創(chuàng)新，提供具有代表性的品牌產(chǎn)品，充分發(fā)揮品牌影響力的作用，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)。5.2.2價(jià)格策略相關(guān)改進(jìn)意見適時(shí)調(diào)整價(jià)格策略

在實(shí)際工作中，可采用浮動(dòng)式定價(jià)，工行C分行要結(jié)合實(shí)際情況，根據(jù)外部競(jìng)爭(zhēng)壓力和內(nèi)部成本、風(fēng)險(xiǎn)管控情況，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，靈活進(jìn)行定價(jià)。以2019年二季度工銀理財(cái)節(jié)為例，通過(guò)指定時(shí)間斷調(diào)高產(chǎn)品預(yù)期收益率，以刺激客戶購(gòu)買，通過(guò)此次活動(dòng)，單月新發(fā)理財(cái)產(chǎn)品時(shí)點(diǎn)凈增1477.05萬(wàn)元，以便捷靈活為賣點(diǎn)的添利寶日營(yíng)銷額達(dá)到2585萬(wàn)元，時(shí)長(zhǎng)一個(gè)月的理財(cái)節(jié)共銷售理財(cái)產(chǎn)品2.98億，可以看出對(duì)市場(chǎng)有明顯的促進(jìn)作用。表5-2工商銀行理財(cái)節(jié)產(chǎn)品介紹類型產(chǎn)品名稱起存（萬(wàn)）預(yù)期年化收益率（%）理財(cái)節(jié)收益率（%）現(xiàn)金管理類添利寶13.03.2固定收益類鑫得利501天14.44.6結(jié)構(gòu)性存款結(jié)構(gòu)182天13.03.3結(jié)構(gòu)性存款結(jié)構(gòu)360天13.23.5混合類工銀理財(cái)275天53.73.9混合類工銀理財(cái)358天53.753.95混合類財(cái)富穩(wěn)利189天53.63.8數(shù)據(jù)來(lái)源：工商銀行年報(bào)除了價(jià)格根據(jù)需求調(diào)整以外，客戶購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品的本質(zhì)需求是獲得較高的收益率，因此工行C分行還要通過(guò)價(jià)格定制，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶，提升銷售效率，這里的價(jià)格優(yōu)惠除了提高本身的產(chǎn)品收益率，還包括縮短理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)、贖回時(shí)間，手續(xù)費(fèi)減免，提供衍生性金融服務(wù)等。

（2）對(duì)不同層次顧客實(shí)行不同的定價(jià)策略在制定定價(jià)策略時(shí)，還應(yīng)針對(duì)不同層次的客戶制定不同的定價(jià)策略，重點(diǎn)關(guān)注價(jià)格、時(shí)間成本、風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)等方面，以吸引不同需求的客戶，提高沖擊效果。同時(shí)，如今的客戶大多盲目追求高收益的理財(cái)產(chǎn)品，而忽視了產(chǎn)品與自身產(chǎn)品的匹配。資管新規(guī)的出臺(tái)，意味著資管產(chǎn)品的剛性兌付將被打破，產(chǎn)品的選擇將不再像往常一樣集中在預(yù)期收益率。有必要對(duì)產(chǎn)品類型、投資方式和風(fēng)險(xiǎn)管理有足夠的了解，以便選擇符合自身風(fēng)險(xiǎn)偏好和收入需求的產(chǎn)品。5.2.3渠道策略相關(guān)改進(jìn)意見（1）抓住城鎮(zhèn)化機(jī)遇，完善縣域渠道建設(shè)我國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的迅速發(fā)展，為商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)I造了良好的發(fā)展環(huán)境。城鎮(zhèn)化下人口密集程度高，人口紅利效應(yīng)和集聚效應(yīng)大大提高了城鎮(zhèn)的活力，帶動(dòng)了城鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平和消費(fèi)能力也就隨著變強(qiáng)，逐漸形成一個(gè)潛在巨大的理財(cái)需求市場(chǎng)。因此，縣鎮(zhèn)地區(qū)對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，是一個(gè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟮膮^(qū)域。商業(yè)銀行應(yīng)該及時(shí)抓住這一市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇進(jìn)行市場(chǎng)的進(jìn)一步拓寬，在縣鎮(zhèn)區(qū)域內(nèi)選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的地區(qū)來(lái)設(shè)立營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。

（2）推進(jìn)物理網(wǎng)點(diǎn)智能化轉(zhuǎn)型

工商銀行C分行要積極推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)智能化改造，增加高科技、低調(diào)的結(jié)構(gòu)，優(yōu)化流程、加強(qiáng)分流，通過(guò)新技術(shù)、新設(shè)備的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)智能化服務(wù)模式，即客戶以自營(yíng)為主，協(xié)同服務(wù)為輔，通過(guò)線上線下的共同服務(wù)，為客戶提供更真實(shí)的服務(wù)效果，實(shí)現(xiàn)從業(yè)務(wù)處理型到營(yíng)銷服務(wù)型的有效轉(zhuǎn)型，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能力和客戶體驗(yàn)。

（3）加大電子渠道營(yíng)銷投入

工商銀行應(yīng)在電子渠道上投入更多的營(yíng)銷資源，使電子渠道成為銀行在營(yíng)銷活動(dòng)中聯(lián)系客戶和客戶辦理業(yè)務(wù)的主要手段。采取多種方式吸引客戶，增加包商銀行、手機(jī)銀行、APP和微信銀行服務(wù)的開通頻率。開展值機(jī)取積分、積分秒殺、積分兌換電子禮品等活動(dòng)，在增加客戶聯(lián)系頻率的同時(shí)，開展基于全客戶分類的個(gè)人營(yíng)銷。根據(jù)客戶的特點(diǎn)，將產(chǎn)品信息推送到客戶主頁(yè)上，促進(jìn)客戶了解產(chǎn)品，吸引客戶購(gòu)買。（4）促進(jìn)多種渠道營(yíng)銷相互協(xié)同配合

針對(duì)工商銀行在多渠道、多部門聯(lián)合營(yíng)銷中存在的問(wèn)題，工商銀行應(yīng)完善組織結(jié)構(gòu)。建議各零售相關(guān)部門至少選派或任命一名部門副總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任零售管理部聯(lián)絡(luò)員，有助于打破以往部門分離、難以協(xié)調(diào)的局面。在制定營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，聯(lián)絡(luò)員可以深入?yún)⑴c計(jì)劃的制定，各部門可以相互溝通，提出意見和建議，提高營(yíng)銷計(jì)劃的質(zhì)量。在營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中，聯(lián)絡(luò)員可以監(jiān)督、指導(dǎo)本部門配合營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施。如果在執(zhí)行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，也可以方便溝通協(xié)調(diào)，隨時(shí)解決。

5.2.4促銷策略相關(guān)改進(jìn)意見（1）細(xì)分市場(chǎng)，提供差異化的廣告促銷方案

工商銀行C分行在進(jìn)行廣告促銷對(duì)策的制定中，需要結(jié)合客戶群體的年齡層次、收入情況以及工作背景等影響因素形成具有差異性的方案。另外，還可以針對(duì)不同的節(jié)日或重要活動(dòng)來(lái)做具體的促銷活動(dòng),比如在中高考時(shí)在考區(qū)附近設(shè)立愛心助考站，發(fā)放印有工行理財(cái)產(chǎn)品信息的小折扇等小禮品，亦或是在機(jī)場(chǎng)、火車站等人群密集區(qū)域放置高端商務(wù)化宣傳廣告，以此拉近客戶距離或?yàn)榭蛻魻I(yíng)造工行C分行理財(cái)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)形象。

（2）豐富優(yōu)質(zhì)的廣告促銷內(nèi)容

工商銀行C分行可以在多種類型的媒介上進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品廣告的宣傳，涉及到報(bào)紙、雜志和視頻等，結(jié)合視覺(jué)和聽覺(jué)沖擊下提升宣傳理財(cái)產(chǎn)品的效果，并使得傳播過(guò)程具有形象化和客觀性?？偠灾ど蹄y行C分行在宣傳理財(cái)產(chǎn)品中需要結(jié)合多種媒介形式，保障其具有的作用得以實(shí)現(xiàn)，內(nèi)容不應(yīng)直白空洞，要貼近人心，能引起客戶共鳴，并對(duì)理財(cái)產(chǎn)品在宣傳和傳播中具有的作用呈現(xiàn)為最大化。（3）提高人員銷售效率通過(guò)制度保障、制度支持、流程優(yōu)化等方式減輕財(cái)務(wù)經(jīng)理的負(fù)擔(dān)，使財(cái)務(wù)經(jīng)理在與營(yíng)銷直接相關(guān)的活動(dòng)中更有效地利用工作時(shí)間，提高一線財(cái)務(wù)經(jīng)理的工作效率。具體有以下幾點(diǎn)措施：一是取消一切不必要的集體會(huì)議，使財(cái)務(wù)經(jīng)理不再往返于分支機(jī)構(gòu)和自己的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)約上下班時(shí)間。二是以網(wǎng)上培訓(xùn)和電話培訓(xùn)代替集體培訓(xùn)，以培訓(xùn)師代替財(cái)務(wù)經(jīng)理到分支機(jī)構(gòu)培訓(xùn)。特別是讓總行和分行培訓(xùn)師真正深入一線工作環(huán)境，在最真實(shí)的工作情境下與財(cái)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的溝通，讓他們有新鮮的實(shí)踐和反饋。三是優(yōu)化零售管理系統(tǒng)，收集一線財(cái)務(wù)管理人員的系統(tǒng)需求和優(yōu)化建議，使信息系統(tǒng)更有效地為財(cái)務(wù)管理人員服務(wù)。四是優(yōu)化工作流程，盡量減輕財(cái)務(wù)經(jīng)理的統(tǒng)計(jì)、報(bào)表、歸檔等事務(wù)性工作負(fù)擔(dān)，最大限度地將這類工作移交給分行中后臺(tái)人員。改變有事往前’推的組織行為模式。（4）加強(qiáng)客戶關(guān)系維護(hù)

首先，樹立以客戶為中心的服務(wù)理念，將原來(lái)以產(chǎn)品為中心的觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化服務(wù)。其次，建立客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)?？蛻魪拈_戶時(shí)起就在銀行里留下信息，在與客戶的業(yè)務(wù)往來(lái)過(guò)程中，客戶和賬戶信息不斷積累，并趨于細(xì)化?？蛻粜畔?shù)據(jù)越詳細(xì)，越能指導(dǎo)銀行準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)客戶細(xì)分和精準(zhǔn)營(yíng)銷。研究結(jié)論與展望市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們財(cái)富的增加是銀行理財(cái)業(yè)務(wù)健康發(fā)展的基本保障，這也為工行C分行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了契機(jī)。今天的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境用九個(gè)字來(lái)形容就是慢變數(shù)、小趨勢(shì)和新變化。隨著科技和經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，個(gè)人金融整體市場(chǎng)發(fā)展迅速，國(guó)內(nèi)外先進(jìn)同行已經(jīng)或正在對(duì)這一熱點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行積極探索。工行C分行也迎來(lái)了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在通過(guò)多年積累贏得公眾認(rèn)可和認(rèn)可的同時(shí)，需要關(guān)注同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，特別是最新的政策文件所形成的影響，這使得金融產(chǎn)品的個(gè)性化特征更難實(shí)現(xiàn)，因此，C分支對(duì)金融服務(wù)形成了新的標(biāo)準(zhǔn)和要求。本文根據(jù)現(xiàn)階段商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略的研究成果，介紹了營(yíng)銷的基本理論。接著運(yùn)用PEST和SWOT分析法對(duì)工商銀行個(gè)人金