國(guó)際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)

PAGEPAGE2國(guó)際商務(wù)談判的戰(zhàn)術(shù)學(xué)習(xí)情境設(shè)計(jì)一、教學(xué)目標(biāo)通過(guò)本章的學(xué)習(xí)，主要了解：了解談判戰(zhàn)術(shù)的概念；談判中常用的各種戰(zhàn)術(shù)。要使學(xué)生能夠運(yùn)用談判中的摸底戰(zhàn)術(shù)，讓步戰(zhàn)術(shù)和拖延戰(zhàn)術(shù)；掌握談判中的主要的心理戰(zhàn)術(shù)；學(xué)會(huì)談判中的擾亂性對(duì)方以及反擊的戰(zhàn)術(shù)。二、教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)談判關(guān)鍵情境中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用；談判中常用的心理戰(zhàn)術(shù)；教學(xué)難點(diǎn)：拖延戰(zhàn)術(shù)；攻心戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)三、課時(shí)分配6課時(shí)，其中教學(xué)講授4課時(shí)；案例分析2課時(shí)四、教學(xué)大綱第一節(jié)談判關(guān)鍵情境中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用一、談判摸底階段的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用開場(chǎng)陳述積極倡儀重新審定自己的談判方針明確各自的意圖二、讓步戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用在讓步的最后階段，一步讓出全部可讓利益的讓步方法一次性讓步的戰(zhàn)術(shù)等額讓出可讓利益的讓步戰(zhàn)術(shù)先高后低，然后又拔高的讓步戰(zhàn)術(shù)從高到低，然后又身高微高的讓步戰(zhàn)術(shù)由高至低，漸次下降的讓步策略開始時(shí)大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步戰(zhàn)術(shù)在起始兩步全部讓完可讓利益，三期賠利相讓，到四期再討回賠利相讓部分的讓步戰(zhàn)術(shù)三、商務(wù)談判中怎樣運(yùn)用拖延戰(zhàn)術(shù)清除障礙消磨意志等待時(shí)機(jī)贏得好感第二節(jié)談判中常用心理戰(zhàn)術(shù)一、攻心戰(zhàn)滿意感“頭碰頭”“鴻門宴”惻隱術(shù)“潤(rùn)滑劑”戰(zhàn)術(shù)“投其所好”戰(zhàn)術(shù)二、擒將戰(zhàn)激將法寵將法感將法第三節(jié)擾亂性對(duì)方以及反擊的戰(zhàn)術(shù)一、制造假象戰(zhàn)術(shù)稻草人空城計(jì)先縱后擒聲東擊西木馬計(jì)二、以逸待勞戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)術(shù)沉默戰(zhàn)術(shù)檔箭牌三、“外圍戰(zhàn)”戰(zhàn)術(shù)打虛頭反間計(jì)緩兵計(jì)四、旨在施加壓力的戰(zhàn)術(shù)“走鋼絲”戰(zhàn)術(shù)強(qiáng)攻戰(zhàn)術(shù)“先取得，后給予”戰(zhàn)術(shù)五、主要概念談判戰(zhàn)術(shù)；拖延戰(zhàn)術(shù)；攻心戰(zhàn)；擒將戰(zhàn)六、案例分析80年代末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進(jìn)性尚不能被公眾理解，而此時(shí)，公司又負(fù)債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識(shí)可以說(shuō)是公司最后的希望。幸運(yùn)的是，歐洲一家公司慧眼識(shí)珠，派三名代表飛了幾千英里來(lái)洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠(chéng)意看起來(lái)不小，一張口起價(jià)卻只有研制費(fèi)的2/3。電子公司的代表站起來(lái)說(shuō)：“先生們，今天先到這兒吧！”從開始到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯“合作”了不少，于是電路專利以一個(gè)較高的價(jià)格進(jìn)行了轉(zhuǎn)讓。

問(wèn)題硅谷電子公司為什么突然終止談判？案例解析硅谷公司的代表為什么突然終止談判呢？因?yàn)樗?，施壓有兩個(gè)要點(diǎn)：一是壓力要強(qiáng)到讓對(duì)方知道你的決心不可動(dòng)搖；二是壓力不要超過(guò)對(duì)方的承受能力。他估計(jì)到歐洲人飛了幾千英里來(lái)談判，