一個客戶的營銷策略

一個客戶的營銷策略1目錄過去四十年來，xx的工作人口強調(diào)的是刻苦耐勞、任勞任怨，強調(diào)「吃得苦中苦，方為人上人」。工廠可說是終年無休，整年大概只有休春假的幾天而已?，F(xiàn)在呢？我們的下一代不愿意做大夜班，希望薪水越來越高，要求周休二日、要求福利。另一方面，我們的下一代的知識水平是越來越高，這意味著xx競爭優(yōu)勢來源不僅在低廉的成本，更在知識的創(chuàng)新。第一節(jié)

人的進化第二節(jié)

網(wǎng)絡(luò)心理學(xué):上網(wǎng)行為模式的改變第三節(jié)

網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查第四節(jié)

網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)消費者行為第五節(jié)注意力認知與客制化第六節(jié)

行動計劃:知道、喜歡、與交易2快樂的新生活運動3記得幾年前，一本雜志的標(biāo)題寫著：「注意，七年級來了！」嚇壞許多企業(yè)主，因為標(biāo)榜一捏就爛的七年級草莓族開始步入社會了。曾幾何時，好像八年級生也快要步入社會，真是嚇?biāo)廊肆恕野l(fā)現(xiàn)xx的年輕人在變，變得越來越不用功讀書，變得越來越愛玩，越來越懂得生活?？傆幸惶爝@些人會長大成為主流，所以我相信，xx的產(chǎn)業(yè)一定會改變。反而阻礙xx轉(zhuǎn)型的，是我們這群朝九晚五的五年級生。如果知道八年級生的生活形態(tài)終將成為主流，或許，我們現(xiàn)在就應(yīng)該開始「快樂新生活運動」，一起學(xué)習(xí)八年級生的快樂生活形態(tài)吧?？鞓返男律钸\動4問題與討論1.你上網(wǎng)的目的是甚么?上網(wǎng)有哪些快樂的事?請跟大家分享。2.你覺得你跟你父母有甚么不一樣?你們的購物行為有甚么不一樣?3.想想看:人們的購物習(xí)慣改變了，那營銷的概念呢?問題與與討論51.新人類的特征有哪些?你與你的同學(xué)符合哪幾項?2.請以你自己為例，說明網(wǎng)絡(luò)心理學(xué)。3.請舉例說明如何使用網(wǎng)絡(luò)做市場調(diào)查?4.請舉例說明上網(wǎng)的四項決策。5.想想看:如果你的MP3player有三萬首歌，你要如何設(shè)計「搜尋」程序?6.注意力與三經(jīng)驗?zāi)Ｊ介g的關(guān)系為何？

7.舉例說明體驗產(chǎn)品與搜尋產(chǎn)品間的差異。

8.舉例說明「神迷」的經(jīng)驗，為什么在網(wǎng)絡(luò)營銷中是重要的。

9.舉例說明信任三角形。

10.想想看:理性上，人們上網(wǎng)是會比價的，但實際上，人們上網(wǎng)是有習(xí)慣性的，尋得滿意的價格即可，你同意嗎？

數(shù)位營銷的對象是人，人也在進化。當(dāng)你的父母認為他們與你有代溝時，到底誰是比較進化的生物?一般而言，演化有幾個面向，如果這些演化的方向讓人類社會更好，就是進化。6第一節(jié)

人的進化進化的方向7一、文字在進化《YOU與世界：小心，不要透露了你的年齡》二、思考方式在進化《YOU與世界：他們不是不乖，只是不一樣》:三、教育方式在進化四、創(chuàng)業(yè)精神在進化《YOU與世界：創(chuàng)業(yè)，只是在替生命尋找出路》五、人口結(jié)構(gòu)在改變《YOU與世界：如果你活到一百歲》網(wǎng)絡(luò)是一個特有的世界，讓平常在真實世界上沉默寡言的人，突然活潑起來了。網(wǎng)絡(luò)活動因為許多社會線索不見了，使得人們社交的行為，與真實世界有所差異，也產(chǎn)生一些商機。8第二節(jié)

網(wǎng)絡(luò)心理學(xué):上網(wǎng)行為模式的改變網(wǎng)絡(luò)心理學(xué)9一、第一印象:印象管理《YOU與世界：你的網(wǎng)路暱稱是甚麼?》二、線上人格《YOU與世界：網(wǎng)路上的美女經(jīng)濟》三、助人心理學(xué):利他的行為《YOU與世界：為善不欲人知，人少時才願意幫助人》四、線上社會關(guān)係:社會網(wǎng)路的形成《YOU與世界：你在網(wǎng)路上有吸引力嗎?》網(wǎng)絡(luò)互動能夠針對單一客戶，在行銷規(guī)劃前，網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查能夠幫助我們快速了解整個背景，決定互動的方式。10第三節(jié)

網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)查11一、市場：誰是你的客戶？《YOU與世界：需要、想要、與能要》二、市場調(diào)查：你了解你的客戶？三、市場測試與創(chuàng)造:市場調(diào)查觀念的演變市場不是調(diào)查出來的，而是試驗出來，或是創(chuàng)造出來的。欲求與企業(yè)策略

12制造質(zhì)量好的產(chǎn)品市場客戶營銷：Make&Sell

快速回應(yīng)市場需要營銷：Sense&Make

快速回應(yīng)市場需要營銷：CollaborativeExperience13定義目標(biāo)研究計劃搜集資料資料分析結(jié)果呈現(xiàn)市場調(diào)查：你了解你的客戶？141.定義目標(biāo)：具體的研究問題:。敘述現(xiàn)狀與驗證假設(shè)。因果關(guān)系質(zhì)性研究。。2.

搜集資料：要搜集什么資料？從哪里搜集資料？主要資料（primarydata）:自行搜集的資料，成本較高，但是較相關(guān)調(diào)查:可以藉由電話，計算機、郵寄、面對面訪問的方式收集市場的意見。觀察:直接收集個案，參與或非參與的觀察市場活動。實驗:隨機分做實驗組與對照組，衡量與比較其間的差異，來做因果的推論。次級資料（secondarydata）。尋找已經(jīng)存在的資料，成本較低，不過可能不符合需要?，F(xiàn)有文獻:購買產(chǎn)業(yè)報告、市場數(shù)據(jù)庫或上網(wǎng)搜尋現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資料。企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有的資料文件與數(shù)據(jù)庫。收集實際的網(wǎng)絡(luò)使用Logfile的資料。社會媒體資料3.資料分析：觀察法的結(jié)果是質(zhì)性的，通常以分類（pattern）或消費型態(tài)為結(jié)論調(diào)查法與實驗法則使用統(tǒng)計分析。4.結(jié)果呈現(xiàn)：使用管理者聽得懂的語言做報告。上網(wǎng)是一連串「決策過程」所組成，其中包括四個階段與四項決策：我為什么要上這個網(wǎng)（visitingdecision）？上網(wǎng)看哪些網(wǎng)頁（navigationdecision）？要從瀏覽者變成交易者嗎（conversiondecision）？要購買什么（purchasingdecision）？15第四節(jié)

網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)消費者行為決策1616/28VisitingDecision信息搜尋需求認知購買決策信息評估NavigationDecisionConversionDecisionPurchasingDecision認知許可注意力瀏覽神迷超連結(jié)信任口碑交易成本一、我為什么要上這個網(wǎng)（visitingdecision）17:需求認知(動機)階段:讓人知道我需求認知的刺激，主要來源有二：1.來自于消費者本身2.來自于外在刺激?！禮OU與世界：注意力經(jīng)濟學(xué)》《YOU與世界：許可營銷》《YOU與世界：搜尋產(chǎn)品與體驗產(chǎn)品》18大眾媒體電視廣告小眾媒體網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)認知注意力許可VisitingDecision?來自外在刺激來自消費者本身理心理生需求1919/28什么是注意力？指的是人們關(guān)注一件事情的長短與專注程度。知道被動的注意力喜歡主動的注意力許可許可交易習(xí)慣的注意力搜尋產(chǎn)品體驗產(chǎn)品注意力是有機會成本的注意力是有上限的注意力是有缺口的(陌生人)(朋友)(常客)二、上網(wǎng)看哪些內(nèi)容（navigationdecision）20信息搜尋階段第二項項決策想辦法「留住」瀏覽者:讓人喜歡我?！禮OU與世界：閱讀、瀏覽、神迷》21直接購買者ConversionDecision?圖五信息搜尋階段（informationsearch）需求超連結(jié)神迷NavigationDecision?瀏覽路徑（深廣度）逛街購買者搜尋購買者知識收集者促銷誘因22ReadBrowse環(huán)環(huán)相扣欲罷不能環(huán)環(huán)相扣欲罷不能吃飯囉神迷當(dāng)某人專注于某件事時，太過專注，不知不覺地突然發(fā)現(xiàn)時間過去了的狀態(tài)。

Csikszentmihalyi

先生三、要變成交易者嗎（conversiondecision）23:信息評估階段:讓人與我交易第三項決策在「說服」他們購買，讓人與我交易《YOU與世界：信任（保健因子）》24圖六信息評估與購買決策階段ConversionDecisionPurchasingDecision口碑信任低交易成本Easeofordering,payment,anddelivery2525/28Dayal等人曾提出“信任金字塔”的架構(gòu)，說明虛擬世界如何利用功能(function)、流程(process)、與關(guān)系(relationship)來建立信任感?？煽康男畔踩珯C制店家的正統(tǒng)與合法性完成交易流程的順暢性文字語氣自我控制消費者間的互動四、要購買什么（purchasingdecision）26:購買決策階段《YOU與世界：個人占有率》2727/25人數(shù)產(chǎn)品產(chǎn)品占有率以產(chǎn)品為中心TotalSolution資本主義ScaleEconomy人產(chǎn)品數(shù)個人占有率以個人為中心TotalExperience經(jīng)驗主義ScopeEconomy什么是營銷？有人說是一個認知改變的過程。因為認知到的事實，才是事實。28第五節(jié)

注意力認知與客制化29信息收集認知信息評估判斷態(tài)度行動體驗短期記憶長期記憶、輔助記憶看到點選被影響理性、有限理性、漸進模式上網(wǎng)的理性與大眾媒體的感性Youtube個案30