《定位基準的選擇》課件

定位基準的選擇課程目標了解定位基準的概念和作用掌握常見的定位基準類型學會選擇合適的定位基準提升制定價格策略的能力定位基準的概念和作用1定義定位基準是用來確定產(chǎn)品或服務(wù)在市場中的價格、功能、品質(zhì)或其他指標的參照標準。2作用定位基準可以幫助企業(yè)制定合理的價格策略、設(shè)計產(chǎn)品的核心競爭力，并提升產(chǎn)品的市場競爭力。常見的定位基準市場平均法以市場上同類產(chǎn)品的平均價格或成本為基準。行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)法以行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)的定價策略為基準。目標客戶期望法以目標客戶對產(chǎn)品的價格預(yù)期為基準。目標利潤法以企業(yè)預(yù)期的利潤率為基準。合理選擇定位基準的重要性精準定位選擇合適的定位基準可以幫助企業(yè)更精準地定位自身產(chǎn)品或服務(wù)，避免迷失方向。差異化競爭通過差異化的定位基準，企業(yè)可以突出自身優(yōu)勢，在競爭中脫穎而出。有效資源配置定位基準可以幫助企業(yè)合理配置資源，將資源投入到最有效的方向。選擇定位基準的影響因素市場競爭了解競爭對手的定位策略，并根據(jù)市場競爭環(huán)境選擇合適的定位基準。成本結(jié)構(gòu)評估成本結(jié)構(gòu)，選擇能夠有效控制成本，并實現(xiàn)盈利目標的定位基準。目標客戶根據(jù)目標客戶的期望和需求，選擇能夠滿足客戶需求的定位基準。如何評估定位基準的適用性1可行性基準是否可實現(xiàn)，成本和資源是否可接受2有效性基準能否有效地引導企業(yè)行動3適用性基準是否符合企業(yè)自身特點和市場環(huán)境案例1：以市場平均法為定位基準市場平均法是指以行業(yè)內(nèi)主流產(chǎn)品或服務(wù)的平均價格為定位基準，適用于產(chǎn)品同質(zhì)化程度高、競爭激烈、市場信息相對透明的行業(yè)。例如，某家飲料公司想要推出一種新的茶飲料，可以參考市場上同類茶飲料的平均價格，將新產(chǎn)品的價格設(shè)定在平均水平附近。這樣可以避免價格過高導致銷量下降，同時也能避免價格過低而影響利潤。案例2：以行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為定位基準以行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為定位基準，可以學習其成功經(jīng)驗，并以此為目標進行產(chǎn)品定位和市場推廣。例如，一家新興的科技公司，可以參考行業(yè)領(lǐng)先的科技巨頭，如蘋果、谷歌等，學習其在產(chǎn)品設(shè)計、用戶體驗、營銷策略等方面的優(yōu)勢，并將其融入自身的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)發(fā)展中。案例3：以目標客戶期望為定位基準以目標客戶期望為定位基準，意味著將客戶的期望作為設(shè)定基準的依據(jù)，從而制定出符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)。這種方法可以有效地提高產(chǎn)品或服務(wù)的市場競爭力，因為客戶的需求是產(chǎn)品或服務(wù)成功的關(guān)鍵因素。案例4：以目標利潤為定位基準目標利潤企業(yè)根據(jù)自身目標設(shè)定利潤率，以此確定產(chǎn)品的定價。成本控制嚴格控制成本，提高產(chǎn)品質(zhì)量和效率，以確保利潤率。市場競爭根據(jù)市場競爭狀況，調(diào)整定價策略，確保利潤目標實現(xiàn)。案例5：以既有產(chǎn)品為定位基準以既有產(chǎn)品為定位基準時，企業(yè)會參考其現(xiàn)有產(chǎn)品的定價策略和市場表現(xiàn)，并將其作為新產(chǎn)品的定價基準。這種方法適用于產(chǎn)品線擴展、升級或迭代的情況，可以利用已有的品牌知名度和用戶基礎(chǔ)，降低新產(chǎn)品推廣的成本和風險。定位基準的動態(tài)調(diào)整市場需求變化競爭格局變化目標客戶變化定位基準選擇的注意事項全面性考慮所有相關(guān)因素，包括市場、競爭、客戶、成本、技術(shù)等，避免片面性?？尚行赃x擇的基準要能夠?qū)崿F(xiàn)，并符合企業(yè)自身實際情況。動態(tài)性隨著市場環(huán)境變化，及時調(diào)整定位基準，保持企業(yè)競爭優(yōu)勢。定位基準選擇的四個步驟明確定位目標了解目標市場和競爭對手，確定產(chǎn)品或服務(wù)的差異化優(yōu)勢分析備選基準收集市場信息，評估各種定位基準的可行性和適用性評估備選基準基于企業(yè)資源、市場環(huán)境、目標客戶等因素，評估備選基準的優(yōu)劣確定最終基準結(jié)合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和目標，選擇最適合的定位基準第一步：明確定位目標1目標市場明確目標客戶群體是誰，他們的需求和偏好是什么。2競爭優(yōu)勢確定產(chǎn)品或服務(wù)的獨特價值主張，以及在競爭對手中脫穎而出的優(yōu)勢。3預(yù)期效果設(shè)定清晰的定位目標，例如市場份額、品牌知名度、客戶滿意度等。第二步：分析備選基準1市場平均法2行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)3目標客戶期望4目標利潤5既有產(chǎn)品第三步：評估備選基準1成本效益成本效益是首要考慮因素，選擇性價比高的基準。2市場適應(yīng)性評估基準是否符合市場需求和競爭環(huán)境。3可操作性評估基準是否易于實施和監(jiān)控，確?？刹僮餍?。評估備選基準時，應(yīng)綜合考慮成本效益、市場適應(yīng)性和可操作性等因素。在成本效益方面，要選擇性價比高的基準，避免不必要的成本支出。在市場適應(yīng)性方面，要確?；鶞史鲜袌鲂枨蠛透偁幁h(huán)境，并能夠有效地引導企業(yè)的發(fā)展方向。在可操作性方面，要確?；鶞室子趯嵤┖捅O(jiān)控，并能夠及時反映企業(yè)的實際情況。第四步：確定最終基準綜合評估綜合考慮各種因素，包括市場競爭、企業(yè)目標、資源優(yōu)勢、客戶需求等，選擇最適合的定位基準。最終確定基于綜合評估結(jié)果，確定最終的定位基準，并將其作為企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的定價和營銷策略的依據(jù)。靈活調(diào)整定位基準并非一成不變，應(yīng)根據(jù)市場變化、企業(yè)發(fā)展狀況等因素進行動態(tài)調(diào)整，以保持競爭優(yōu)勢。定位基準選擇的常見問題1如何應(yīng)對市場環(huán)境變化市場環(huán)境不斷變化，定位基準也需要隨之調(diào)整，以保持競爭力。2如何平衡不同定位基準當有多個定位基準時，需要權(quán)衡利弊，選擇最合適的。3如何應(yīng)對產(chǎn)品生命周期變化產(chǎn)品生命周期不同階段，定位基準可能需要調(diào)整，以適應(yīng)市場需求。4如何兼顧企業(yè)自身條件定位基準選擇要考慮企業(yè)自身資源、能力和目標，不能脫離實際。問題1：如何應(yīng)對市場環(huán)境變化市場環(huán)境瞬息萬變，定位基準也需要隨之調(diào)整。企業(yè)需密切關(guān)注市場動態(tài)，及時分析競爭格局、客戶需求和技術(shù)發(fā)展趨勢，對定位基準進行動態(tài)調(diào)整。例如，當市場出現(xiàn)新技術(shù)或新產(chǎn)品，企業(yè)可能需要調(diào)整定位基準，以適應(yīng)新的競爭環(huán)境。同時，企業(yè)也要根據(jù)自身資源和能力，合理評估調(diào)整的風險和收益。問題2：如何平衡不同定位基準多種基準企業(yè)可能同時需要考慮多個定位基準，例如成本、市場、競爭對手、客戶需求等。權(quán)衡取舍不同基準之間可能存在沖突，需要權(quán)衡取舍，找到最佳平衡點。問題3：如何應(yīng)對產(chǎn)品生命周期變化隨著產(chǎn)品進入不同生命周期階段，市場競爭、客戶需求、技術(shù)發(fā)展都會發(fā)生變化。因此，定位基準也需要相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境和產(chǎn)品策略。例如，在產(chǎn)品導入期，以市場平均法或目標利潤法為基準，可以快速打開市場，獲取市場份額。但當產(chǎn)品進入成長期，競爭加劇，需要以行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)為基準，提升產(chǎn)品競爭力。當產(chǎn)品進入成熟期，則需要以目標客戶期望為基準，提供更具差異化的產(chǎn)品和服務(wù)。問題4：如何兼顧企業(yè)自身條件企業(yè)在選擇定位基準時，需要充分考慮自身條件，例如資金實力、技術(shù)水平、市場份額、品牌影響力等。如果企業(yè)自身條件有限，不能盲目追求高定位，需要根據(jù)自身情況選擇合適的定位基準。例如，一家新成立的企業(yè)，資金實力有限，技術(shù)水平不高，就應(yīng)該選擇更低的定位基準，以快速進入市場，積累經(jīng)驗和資金。而一家擁有強大資金實力和技術(shù)優(yōu)勢的企業(yè)，則可以選擇更高的定位基準，打造高端品牌，獲得更大的市場份額和利潤。定位基準選擇的最佳實踐持續(xù)評估定期評估定位基準的適用性，以確保它仍然與企業(yè)目標和市場環(huán)境相符。靈活