營(yíng)銷技能一培訓(xùn)資料

營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）一、研究客戶1、對(duì)于一個(gè)陌生客戶的咨詢，一定要研究客戶。2、接完客戶電話后，一定要迅速搜索客戶的網(wǎng)址，查看客戶的資料。A、客戶的領(lǐng)域和商品。B、客戶的實(shí)力和信用資料、證件：執(zhí)照、稅務(wù)登記證、誠(chéng)信通等。C、客戶的真實(shí)性判斷。D、客戶的規(guī)模大小。3、打另一個(gè)電話號(hào)碼，詢問(wèn)另一個(gè)人，了解客戶的信息，檢查是否與前一個(gè)人說(shuō)的一致？如果不一致，要分析原因？4、研究客戶的目的：是為了“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”。營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）二、提供資質(zhì)證明1、《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》復(fù)印件。2、《稅務(wù)登記證》復(fù)印件。3、《安全生產(chǎn)許可證》復(fù)印件。4、《危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證》復(fù)印件。5、《組織機(jī)構(gòu)代碼》復(fù)印件。6、各種《獲獎(jiǎng)證明》復(fù)印件。7、其他證明。營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）三、價(jià)格策略1、銷售額最大化，費(fèi)用最小化。2、銷售額=價(jià)格*銷量。A、為了銷售額最大化，要追求客戶“能夠接受”的“最高”價(jià)格。B、避免因?yàn)樽非髢r(jià)格而失去客戶，導(dǎo)致銷量為零，從而銷售為零。3、第一次報(bào)價(jià)，要報(bào)“價(jià)格區(qū)間”，不要抱“死數(shù)、定數(shù)、具體數(shù)”，先穩(wěn)住客戶，在與客戶的探討和交流中，弄清客戶能夠接受的真實(shí)價(jià)格。如：價(jià)格區(qū)間：20—30元/千克；25-35千克/千克；等等。4、當(dāng)客戶要求報(bào)“噸價(jià)”，我們報(bào)了價(jià)格后，而實(shí)際上，客戶又要按“千克”進(jìn)貨時(shí)，要適當(dāng)提高價(jià)格，不能直接按“噸價(jià)”換算成“千克價(jià)”。從生產(chǎn)成本等方面，說(shuō)服客戶理解和配合。5、當(dāng)我們報(bào)了“濃縮液價(jià)格”，而客戶要求“工作液價(jià)格”時(shí)，不能直接按“稀釋比例”換算，要適當(dāng)考慮“包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、生產(chǎn)費(fèi)用、人工費(fèi)用”的成倍增長(zhǎng)，適當(dāng)報(bào)高“工作液價(jià)格”。6、客戶能夠接受的最高價(jià)格就是最合適價(jià)格。營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）五、充分利用好“安全需求”，說(shuō)服客戶。1、五種需求理論：生理；安全；歸屬；尊重；自我實(shí)現(xiàn)。2、我們要充分利用“安全”需求，說(shuō)服客戶。如：商品的安全性；政策的安全性；利益的安全性。等等。3、要突出：《危險(xiǎn)化學(xué)品經(jīng)營(yíng)許可證》、《安全生產(chǎn)許可證》。這是我們的優(yōu)勢(shì)。4、要牢記：《中華人民共和國(guó)安全生產(chǎn)管理法》、國(guó)務(wù)院頒發(fā)《危險(xiǎn)化學(xué)品管理?xiàng)l例》。5、任何生產(chǎn)、運(yùn)輸、經(jīng)營(yíng)、儲(chǔ)存危險(xiǎn)化學(xué)品的單位，都必須辦理《許可證》，使用單位必須從有《許可證》的單位購(gòu)買，否則，要罰款20倍。即購(gòu)買1萬(wàn)元貨物，要罰款20萬(wàn)元；數(shù)額特大的，可以判處刑罰。6、管理危險(xiǎn)品的行政部門是：各地市的“安全生產(chǎn)監(jiān)督管理局”，簡(jiǎn)稱“安監(jiān)局”。7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否有《安全生產(chǎn)許可證》，可以向所在的地級(jí)市“安監(jiān)局”查詢。從網(wǎng)絡(luò)上尋找當(dāng)?shù)匕脖O(jiān)局的網(wǎng)站和電話，或者打當(dāng)?shù)?14查詢。營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）六、創(chuàng)造理由為了說(shuō)服客戶，要學(xué)會(huì)創(chuàng)造理由.理由要符合下列條件。1、利他性。創(chuàng)造的理由，一定是為客戶考慮，為客戶著想，對(duì)客戶有利。2、客觀性。理由是客觀的，是我們無(wú)法控制和改變的。3、主觀態(tài)度上，積極配合。雖然客觀上，我們無(wú)法控制和改變，但在主觀上，我們依然為客戶著想，積極為客戶服務(wù)，盡最大努力，滿足客戶的需求。要說(shuō)出一些我們實(shí)際行動(dòng)的例子來(lái)。讓客戶感覺(jué)出：我們確實(shí)是在幫助他們的。講清楚：我們態(tài)度上，是積極配合客戶的，我們的想法，和客戶的想法是一致的。創(chuàng)造客戶的好感。4、營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）七、三原則1、原則要堅(jiān)持。A、最大的原則是：一要保住本；二要先付款。特殊情況，可以先付“80%”，最低要把“本錢”先付清。B、不丟客戶。盡最大努力，不丟客戶。2、方法要靈活方法上，要經(jīng)常創(chuàng)新，總結(jié)成功的方法，靈活機(jī)動(dòng)，避免：死板、機(jī)械、官僚化。3、態(tài)度要親和說(shuō)話，一定要委婉，柔和，積極，熱情，高度親和力，自來(lái)熟，像和朋友、親人一樣談話。不可生硬、死板、蠻橫、官僚。為客戶創(chuàng)造好感。讓客戶心甘情愿，配合我們的要求。給客戶創(chuàng)造“愉悅感”。營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）八、談判團(tuán)隊(duì)1、一個(gè)人談判，容易陷入僵局。2、一個(gè)人請(qǐng)另一個(gè)人協(xié)助談判時(shí)，雙方一定要“信息共享”，充分交流，把前一個(gè)人談的情況、細(xì)節(jié)、進(jìn)度，都要講清楚，下一步談判，希望得到什么結(jié)果，達(dá)成什么效果？?jī)蓚€(gè)人都要達(dá)成“共識(shí)”，第二個(gè)人才能開(kāi)始談判。3、一定避免，各談各的，驢唇不對(duì)馬口，前后不一，給客戶造成反感或漏洞。4、談判中，談判成員要及時(shí)溝通，相互“通報(bào)”情況，及時(shí)改變談判策略等。5、99%的矛盾是“誤會(huì)”造成的，99%的“誤會(huì)”是溝通造成的。營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）九、客戶是需要教育的

很多客戶，缺乏“科學(xué)知識(shí)”，缺乏“利他思想”，缺乏“雙贏思想或共贏思想”，常常提出不科學(xué)、不合理的要求，這時(shí)候，我們就要進(jìn)行耐心教育，傳播科學(xué)，傳播文化，積極影響客戶，決不能不分青紅皂白，不論客戶的要求是否合理，統(tǒng)統(tǒng)給予滿足。真正好的客戶，真正可以長(zhǎng)久合作的客戶，一定是懂得“游戲規(guī)則”的客戶，一定是懂得“雙贏、共贏”的客戶，一定是做事“有理有據(jù)”的客戶，一定是有“利他思想”的客戶，一定是“理解合作”的客戶。教育客戶，也是營(yíng)銷的一部分。教育，就是“影響”。營(yíng)銷培訓(xùn)（100917）十、基本原則1、愉快結(jié)尾：無(wú)論洽談過(guò)程如何，都要保持“愉快結(jié)尾”，為下次洽談保留余地。2、原則要堅(jiān)持，方法要靈活。“外柔內(nèi)剛”。3、為客戶“創(chuàng)造好感，創(chuàng)造快樂(lè)，創(chuàng)造感動(dòng)”，就是在創(chuàng)造機(jī)會(huì)。4、對(duì)客戶的觀點(diǎn)和要求，表示“認(rèn)同”、“肯定