某房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思路

濱江豪庭營(yíng)銷策略及整合推廣提案?謹(jǐn)呈：湖南六合置業(yè)有限公司首先誠(chéng)摯感謝湖南六合置業(yè)有限公司給予我司參與【濱江豪庭】項(xiàng)目的此次提案機(jī)會(huì)，本報(bào)告僅為我司基于對(duì)【濱江豪庭】項(xiàng)目的了解及石門房地產(chǎn)市場(chǎng)的初步判斷而得出的粗略操盤思路及營(yíng)銷策略，僅用于與貴公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)于項(xiàng)目營(yíng)銷方面有關(guān)問(wèn)題的溝通，不作為正式的策略執(zhí)行及推廣方案，倉(cāng)促成稿，紕漏之處敬請(qǐng)不吝指正！湖南方程幾何房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司2015年6月?對(duì)于本案，我司擬提供以下三個(gè)服務(wù)模塊：1、營(yíng)銷策劃服務(wù)2、整合推廣服務(wù)3、案場(chǎng)管理及團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)??報(bào)告體系

Thereportsystem<<市場(chǎng)研判<<競(jìng)品分析<<項(xiàng)目定位<<策略設(shè)計(jì)<<視覺(jué)表現(xiàn)<<銷售執(zhí)行?1.市場(chǎng)研判石門城市概況石門房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀石門房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)判?石門概況

石門，隸屬于湖南省常德市，是湘西北門戶，地形呈現(xiàn)彎把葫蘆狀，地勢(shì)自西向東南傾斜，縱橫全境的河流溝溪有236條。境內(nèi)年平均氣溫16.7攝氏度。石門地處東經(jīng)110°29’—111°33’，北緯29°16’—30°08’之間。位于湖南省西北部，處湘鄂邊陲，東連澧縣、臨澧，南接慈利、桃源、西抵桑植、鶴峰，北毗五峰、松滋。石門縣是湖南省礦產(chǎn)資源大縣，有儲(chǔ)量居世界之冠的雄磺礦、居亞洲之冠的矽砂礦、磷礦。

石門縣面積3973平方公里，總?cè)丝?0萬(wàn)，居民有土家族、回、苗等16個(gè)少數(shù)民族，是一個(gè)少數(shù)民族聚居縣。歷史上是添平土司統(tǒng)治的中心區(qū)域，土家族占全縣總?cè)丝诒壤?1%，土家傳統(tǒng)習(xí)俗濃郁。

石門是“中國(guó)名茶之鄉(xiāng)”、“中國(guó)茶禪之鄉(xiāng)”、“全國(guó)綠茶出口基地縣”、“中國(guó)柑橘之鄉(xiāng)”、“中國(guó)早熟蜜橘第一縣”，也是“湖南省旅游強(qiáng)縣”，國(guó)家主體功能區(qū)(國(guó)家級(jí)重點(diǎn)生態(tài)功能區(qū))建設(shè)試點(diǎn)縣。?石門概況?石門概況石門縣轄11個(gè)鎮(zhèn)、8個(gè)鄉(xiāng)、5個(gè)農(nóng)林場(chǎng)：楚江鎮(zhèn)、蒙泉鎮(zhèn)、夾山鎮(zhèn)、易家渡鎮(zhèn)、新關(guān)鎮(zhèn)、皂市鎮(zhèn)、維新鎮(zhèn)、太平鎮(zhèn)、磨市鎮(zhèn)、壺瓶山鎮(zhèn)、南北鎮(zhèn)、二都鄉(xiāng)、羅坪鄉(xiāng)、雁池鄉(xiāng)、新鋪鄉(xiāng)、白云鄉(xiāng)、三圣鄉(xiāng)、子良鄉(xiāng)、所街鄉(xiāng)、龍鳳園藝場(chǎng)、大同山林場(chǎng)、秀坪園藝場(chǎng)、東山峰農(nóng)場(chǎng)、洛浦寺林場(chǎng)。少數(shù)民族聚居縣縣域面積3973平方公里，總?cè)丝?0萬(wàn)，16個(gè)少數(shù)民族“中國(guó)名茶之鄉(xiāng)”“中國(guó)柑橘之鄉(xiāng)”“中國(guó)早熟蜜橘第一縣”“湖南省旅游強(qiáng)縣”?石門房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀石門目前在售項(xiàng)目有：老城區(qū)：月中村東城區(qū)：書香名邸、大漢新城寶峰區(qū)：目前規(guī)模較大（10萬(wàn)方量級(jí)）的樓盤主要集中在東城區(qū)，由于政府規(guī)劃牽引，東城區(qū)開發(fā)量最為集中，老城區(qū)由于用地限制，目前在售樓盤較少，與本案處于同一區(qū)位的為【月中村】項(xiàng)目，實(shí)際均價(jià)約3500—3600；同為一線江景項(xiàng)目的為書香名邸，均價(jià)實(shí)現(xiàn)在3800左右，首批約300套房源去化約70%。?石門房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀月中村：實(shí)際均價(jià)約3500—3600；書香名?。壕鶅r(jià)實(shí)現(xiàn)在3800左右天瑞公館：4100三江名都：3000宏宇國(guó)際：3500公園壹號(hào)一期：3700東城明珠：2980東方大世界：4000石門公園世家：3600?石門房地產(chǎn)市場(chǎng)預(yù)判房地產(chǎn)市場(chǎng)整體進(jìn)入行業(yè)發(fā)展成熟期，2015年下半年有整體回暖趨勢(shì)，但是一二線城市回暖跡象較為明顯，縣級(jí)城市回暖比較滯后，但就常德地區(qū)整體看來(lái)，石門縣房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展相對(duì)較為穩(wěn)健，特別是老城區(qū)供求相對(duì)平衡，成交價(jià)格也處于常德地區(qū)上游水平。

后市向好供求平衡老城區(qū)項(xiàng)目市場(chǎng)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低！?2.項(xiàng)目定位宗地價(jià)值解析規(guī)劃價(jià)值解析產(chǎn)品價(jià)值解析目標(biāo)客群定位項(xiàng)目主題定位?不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值模型不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值模型宗地價(jià)值規(guī)劃價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值特指戶型設(shè)計(jì)，指客戶真正能感觸的室內(nèi)幾何空間，戶型設(shè)計(jì)的科學(xué)合理對(duì)房地產(chǎn)價(jià)值的體現(xiàn)起到至關(guān)重要的臨門一腳作用，“看房選地段、買房看戶型”。房地產(chǎn)價(jià)值體現(xiàn)的基礎(chǔ)就是宗地價(jià)值，宗地決定了房地產(chǎn)的資源、交通、配套三大價(jià)值體系。規(guī)劃價(jià)值體現(xiàn)在房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃的科學(xué)性、合理性、前瞻性，決定著物業(yè)后期的保值升值。產(chǎn)品布局、動(dòng)線組織、建筑風(fēng)格、立面風(fēng)格、園林綠化等方面。?宗地價(jià)值解析宗地位于石門縣澧陽(yáng)西路與三江路T形交叉口的南側(cè)，地塊南側(cè)緊靠澧濱路。老城區(qū)最繁華的核心地段，地理位置優(yōu)越。?宗地價(jià)值解析宗地價(jià)值關(guān)鍵詞：?老城區(qū)?一線濱江?老城龍脈?規(guī)劃價(jià)值解析12345?規(guī)劃價(jià)值解析本案由1#、2#、3#棟三棟帶商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的高層住宅與4#、5#兩棟商住樓以及6#棟多層商業(yè)樓組成，沿四周道路1#下部設(shè)置2層商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，2#、3#下部設(shè)置1層商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，4#下部設(shè)置兩層商業(yè)，5#下部設(shè)置三層商業(yè)，6#棟為兩層商業(yè)樓，住宅有1+16層和2+28以及3+27三種建筑高度的高層住宅。規(guī)劃設(shè)計(jì)以滿足最大的瞰江面為原則，近乎保證了每戶都有極好的南向瞰江面，視野極度開闊。?項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)?項(xiàng)目SWOT分析?項(xiàng)目屬性定位濱江街區(qū)人居范本核心資源市場(chǎng)占位住宅屬性商業(yè)屬性?項(xiàng)目主題定位濱江豪庭犒賞人生老城區(qū)的便捷有月中村，一線江景資源有書香名邸，主打規(guī)模與優(yōu)質(zhì)平價(jià)的有大漢新城，與市場(chǎng)的溝通僅靠項(xiàng)目自身資源去叫賣已經(jīng)難以引起市場(chǎng)的共鳴，深入到目標(biāo)客戶的情感需求層面去訴求，每個(gè)人打拼都是為了犒賞自己、犒賞家人，用“犒賞人生”作為項(xiàng)目主體定位，一定程度上差異化的滿足了客戶心理需求。?濱江豪庭犒賞誰(shuí)？?目標(biāo)客群定位項(xiàng)目區(qū)位屬性石門老城區(qū)：一直生活在老城區(qū)的、現(xiàn)在或?qū)?lái)工作在老城區(qū)的、對(duì)老城區(qū)熟悉的、對(duì)老城區(qū)懷有念舊情愫的，正宗石門人......項(xiàng)目產(chǎn)品屬性戶型設(shè)計(jì)緊扣剛需及改善，總價(jià)區(qū)間30--50萬(wàn)，主流兩至三房設(shè)計(jì)，買家必定是長(zhǎng)期生活工作于此的地道石門人。項(xiàng)目規(guī)劃屬性現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的建筑風(fēng)格中規(guī)中矩的戶型設(shè)計(jì)圍合式中央景觀園林客群素描：熟悉、喜歡并依賴?yán)铣菂^(qū)的正宗石門人，他們即將成家立業(yè)或事業(yè)小成，他們是單位或公司的中高層管理人員，他們家庭觀念很濃厚，正處于或即將步入“上有老、下有小”的社會(huì)中堅(jiān)，他們中規(guī)中矩，不會(huì)天馬行空，他們絕大多數(shù)是70、80后。?目標(biāo)客群定位客群素描：熟悉、喜歡并依賴?yán)铣菂^(qū)的正宗吉首人，他們即將成家立業(yè)或事業(yè)小成，他們是單位或公司的中高層管理人員，他們家庭觀念很濃厚，正處于或即將步入“上有老、下有小”的社會(huì)中堅(jiān)，他們中規(guī)中矩，不會(huì)天馬行空，他們絕大多數(shù)是70、80后。年齡階段：28--46（70、80后）職業(yè)范圍：公司、企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)單位中高層管理人員、私營(yíng)業(yè)主生活區(qū)域：石門老城區(qū)家庭收入：5萬(wàn)--30萬(wàn)/年家庭人口：3--6口人出行方式：私家車我們稱之為：“富芯族”小有財(cái)富、稍有富余；工作、家庭的“芯”層；夾芯層、高薪層、知新層。?目標(biāo)客群定位項(xiàng)目區(qū)位屬性石門老城區(qū)：一直生活在老城區(qū)的、現(xiàn)在或?qū)?lái)工作在老城區(qū)的、對(duì)老城區(qū)熟悉的、對(duì)老城區(qū)懷有念舊情愫的，正宗石門人......項(xiàng)目產(chǎn)品屬性戶型設(shè)計(jì)緊扣剛需及改善，總價(jià)區(qū)間30--50萬(wàn)，主流兩至三房設(shè)計(jì)，買家必定是長(zhǎng)期生活工作于此的地道石門人。項(xiàng)目規(guī)劃屬性現(xiàn)代簡(jiǎn)潔的建筑風(fēng)格中規(guī)中矩的戶型設(shè)計(jì)圍合式中央景觀園林客群素描：熟悉、喜歡并依賴?yán)铣菂^(qū)的正宗石門人，他們即將成家立業(yè)或事業(yè)小成，他們是單位或公司的中高層管理人員，他們家庭觀念很濃厚，正處于或即將步入“上有老、下有小”的社會(huì)中堅(jiān)，他們中規(guī)中矩，不會(huì)天馬行空，他們絕大多數(shù)是70、80后。?濱江豪庭怎么做？?3.營(yíng)銷策略整體營(yíng)銷策略思路總體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)鋪排整合推廣策略項(xiàng)目推貨策略項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略?整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造價(jià)值傳播營(yíng)銷執(zhí)行三角模型：三角形是世界上最穩(wěn)定、最牢固的圖形，通過(guò)“印象升級(jí)”、“價(jià)值傳播”、“營(yíng)銷執(zhí)行”完整的三個(gè)價(jià)值點(diǎn)，就如三個(gè)頂點(diǎn)，穩(wěn)定而牢固的支撐本案的營(yíng)銷目標(biāo)。針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象通過(guò)客戶維護(hù)，活動(dòng)傳播、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值影響力強(qiáng)力的拓客，精細(xì)推售，一步步實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)。?整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造：針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象。?石門目前在售樓盤形象定位均不高，月中村主打老城成熟配套，書香名邸主打一線江景和一中資源，大漢主打高質(zhì)平價(jià)，本案位處老城成熟配套區(qū)，項(xiàng)目規(guī)劃形象及規(guī)模等核心價(jià)值資源有條件打造成老城區(qū)高端項(xiàng)目。?整體營(yíng)銷策略思路項(xiàng)目核心價(jià)值的成熟基于成熟之下的配套、交通、園林、教育等。老城區(qū)唯一濱江街區(qū)人居范本?整體營(yíng)銷策略思路基于濱江街區(qū)人居范本的項(xiàng)目核心形象，本案倡導(dǎo)的是一種恬靜的、舒適的小城生活方式...稀缺傳承和睦風(fēng)情恬靜舒適便捷?整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造價(jià)值傳播營(yíng)銷執(zhí)行三角模型：三角形是世界上最穩(wěn)定、最牢固的圖形，通過(guò)“印象升級(jí)”、“價(jià)值傳播”、“營(yíng)銷執(zhí)行”完整的三個(gè)價(jià)值點(diǎn)，就如三個(gè)頂點(diǎn)，穩(wěn)定而牢固的支撐本案的營(yíng)銷目標(biāo)。針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象通過(guò)客戶維護(hù)，活動(dòng)傳播、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值影響力強(qiáng)力的拓客，精細(xì)推售，一步步實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)。?整體營(yíng)銷策略思路價(jià)值傳播——以活動(dòng)為核心，通過(guò)價(jià)值炒作、業(yè)主證言，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值感召力，促進(jìn)項(xiàng)目成交?；顒?dòng)制造人氣價(jià)值炒作傳播業(yè)主證言制造現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提升?整體營(yíng)銷策略思路活動(dòng)制造人氣——給客戶一個(gè)上門的理由暖場(chǎng)活動(dòng)常態(tài)化活動(dòng)內(nèi)容和形式各不同--客戶上門的理由！通過(guò)旺場(chǎng)活動(dòng)吸引新客戶來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，起到旺場(chǎng)作用，促成客戶認(rèn)籌。?整體營(yíng)銷策略思路濱江價(jià)值炒作自購(gòu)或租賃小型快艇，一來(lái)吸引眼球，同時(shí)配合活動(dòng)炒作，看房坐快艇，游澧水等等，還可以與婚紗攝影公司合作，提供快艇等作為拍攝道具。?整體營(yíng)銷策略思路業(yè)主證言制造我叫歡歡，今年5歲了媽媽說(shuō)我們要搬家，媽媽帶我去看了我的新家，那里房子好漂亮，在陽(yáng)臺(tái)上可以靜聽澧水拍打河岸的聲音，我好喜歡這里，我愛(ài)濱江豪庭！?整體營(yíng)銷策略思路現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)提升售樓處不僅僅是售樓處，售樓處還可以是五星級(jí)酒店大堂，從客戶進(jìn)入視線開始，引導(dǎo)泊車、開門、茶飲、點(diǎn)心等一系列服務(wù)要專業(yè)化，提升客戶的尊貴感，要達(dá)到客戶走進(jìn)營(yíng)銷中心，置業(yè)顧問(wèn)還沒(méi)開始介紹項(xiàng)目，客戶心理已經(jīng)感覺(jué)我們是石門高大上的項(xiàng)目，潛移默化中拔高客戶期望值。?整體營(yíng)銷策略思路形象鍛造價(jià)值傳播營(yíng)銷執(zhí)行三角模型：三角形是世界上最穩(wěn)定、最牢固的圖形，通過(guò)“印象升級(jí)”、“價(jià)值傳播”、“營(yíng)銷執(zhí)行”完整的三個(gè)價(jià)值點(diǎn)，就如三個(gè)頂點(diǎn)，穩(wěn)定而牢固的支撐本案的營(yíng)銷目標(biāo)。針對(duì)項(xiàng)目?jī)r(jià)值、營(yíng)銷占位、和精神訴求，制定形象策略，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的高端形象通過(guò)客戶維護(hù)，活動(dòng)傳播、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)釋放項(xiàng)目?jī)r(jià)值，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值影響力強(qiáng)力的拓客，精細(xì)推售，一步步實(shí)現(xiàn)開盤目標(biāo)。?整體營(yíng)銷策略思路營(yíng)銷執(zhí)行?強(qiáng)力拓客?精細(xì)推售?總體營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)誠(chéng)意登記吸籌蓄客（約90天）洗籌篩客解籌開盤12.18開盤9.12認(rèn)籌啟動(dòng)?整合推廣策略1、推廣階段劃分推廣階段服從于營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，總體分為三個(gè)推廣階段：第一階段：推廣服務(wù)于項(xiàng)目前期，此時(shí)營(yíng)銷處于誠(chéng)意登記階段，推廣以項(xiàng)目品牌、形象、占位為務(wù)虛內(nèi)容為主；第二階段：推廣服務(wù)于項(xiàng)目吸籌階段，推廣內(nèi)容以強(qiáng)化項(xiàng)目品牌形象、認(rèn)籌信息為主；第三階段：推廣服務(wù)于項(xiàng)目銷售階段，推廣以階段性的銷售信息及促銷活動(dòng)政策為主。?整合推廣策略1、推廣階段劃分誠(chéng)意登記吸籌蓄客（約90天）洗籌篩客解籌開盤第一階段：品牌形象第二階段：品牌+認(rèn)籌促銷+活動(dòng)?整合推廣策略2、推廣媒介整合針對(duì)不同的推廣階段采用相應(yīng)的推廣媒介組合。第一階段：以圍擋、案場(chǎng)包裝、戶外等傳統(tǒng)長(zhǎng)效平面媒介為主，以強(qiáng)大的視覺(jué)沖擊建立項(xiàng)目的品牌形象；第二階段：在第一階段基礎(chǔ)上增加微信、短信、車貼、行銷站街等時(shí)效媒介，與市場(chǎng)近距離溝通，告知項(xiàng)目認(rèn)籌信息，增加客戶積累；第三階段：延續(xù)第二階段的推廣媒介，配合階段性的促銷活動(dòng)做階段性的推廣，配合案場(chǎng)銷售加速去化。?價(jià)格策略本案總建面約10萬(wàn)方，在石門老城區(qū)屬于中大體量住宅小區(qū)，總共容納約654余戶，按照目前石門市場(chǎng)的年去化進(jìn)度，我們建議本案擬執(zhí)行價(jià)格策略為：低開蓄勢(shì)順勢(shì)攀升高價(jià)占位高折收單?價(jià)格策略按需定價(jià)，去化實(shí)現(xiàn)先難后易根據(jù)市場(chǎng)比較法制定摸底均價(jià)根據(jù)蓄水情況調(diào)整摸底均價(jià)根據(jù)蓄水情況及去化目標(biāo)制定開盤均價(jià)根據(jù)備選房統(tǒng)計(jì)結(jié)果制定分戶底價(jià)根據(jù)促銷及價(jià)格策略制定分戶面價(jià)?4.視覺(jué)表現(xiàn)VI基本元素展示主要物料設(shè)計(jì)應(yīng)用主要平面廣告表現(xiàn)?VI基本元素展示?主要物料設(shè)計(jì)應(yīng)用?主要平面廣告表現(xiàn)???????????5.銷售執(zhí)行打造富感染力的案場(chǎng)錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)總體銷售節(jié)點(diǎn)鋪排全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)?總體銷售節(jié)點(diǎn)鋪排獲取《施工許可證》，開工工程節(jié)點(diǎn)竣工驗(yàn)收，達(dá)到交房條件達(dá)到預(yù)售條件，獲取《預(yù)售許可證》蓄客：登記派籌開盤：解籌認(rèn)購(gòu)營(yíng)銷準(zhǔn)備期形象導(dǎo)入期登記派籌期解籌認(rèn)購(gòu)期正負(fù)零常規(guī)銷售期營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)進(jìn)場(chǎng)：營(yíng)銷準(zhǔn)備介入：項(xiàng)目策劃交房：售罄退場(chǎng)2015.09.12七月三十/周六2015.12.18冬月初八/周五?打造富感染力的案場(chǎng)對(duì)于期房銷售而言，銷售案場(chǎng)（售樓處）構(gòu)成客戶對(duì)項(xiàng)目的第一直觀印象，應(yīng)該把項(xiàng)目特色發(fā)揮到極致。對(duì)于本案而言，石門第一江景豪宅的定位必須在案場(chǎng)得到充分的體現(xiàn)。

?1、視覺(jué)營(yíng)銷——營(yíng)造項(xiàng)目高端品質(zhì)形象●賞心悅目的營(yíng)銷及物業(yè)團(tuán)隊(duì)形象——五官端正，工服整潔，禮儀訓(xùn)練，國(guó)語(yǔ)發(fā)音?！裎拿鞴さ兀R有序——材料堆放整齊，少量精致的工地綠化，工人形象舉止文明?！窀邫n的營(yíng)銷中心及會(huì)所形象——用材講究，工藝精湛，空間舒適且有趣，照明充足，溫控適宜，軟硬搭配?！窬赖臉影鍒@林景觀——喬木冠型完整，草地、灌木、喬木疏密有致，鮮花盛開，色彩靚麗，鋪裝精美?！窬蛹曳諊鷿夂竦臉影宸俊貌闹v究，工藝精湛，灰空間營(yíng)造，功能齊全，符合日常生活習(xí)慣及要求，突出景觀，弱化噪音。打造富感染力的案場(chǎng)?2、嗅覺(jué)營(yíng)銷——調(diào)節(jié)客戶心理，激發(fā)購(gòu)買欲望●熏香——營(yíng)銷中心洽談區(qū)域、VIP室、簽約室、財(cái)務(wù)室等區(qū)域——舒緩客戶神經(jīng)，降低客戶戒備心理●煮咖啡——營(yíng)銷中心餐吧區(qū)域——提神醒腦，心情愉悅●烤面包、烤餅干——樣板房——營(yíng)造濃厚居家氛圍打造富感染力的案場(chǎng)?3、聽覺(jué)營(yíng)銷——調(diào)節(jié)客戶心理，營(yíng)造所需氛圍●自然氣息的背景音樂(lè)營(yíng)造——樣板園林景觀區(qū)——選用JoeHisaishi等人的鋼琴曲、小提琴曲等●輕松愉悅的背景音樂(lè)營(yíng)造——營(yíng)銷中心、樣板房——選用SarahBrightman、JulioIglesias等歌手的專輯●歡快而略微緊張的氣氛音樂(lè)營(yíng)造——營(yíng)銷中心客戶活動(dòng)及預(yù)選房——選用Yanni、JohnTesh等人的新世紀(jì)音樂(lè)●緊張氣氛的音樂(lè)營(yíng)造——客戶選房活動(dòng)——選用ImmediateMusic、X-RayDog等樂(lè)團(tuán)的音樂(lè)●節(jié)日氣氛營(yíng)造——重要節(jié)慶日的各區(qū)域——選用圣誕音樂(lè)、新年音樂(lè)等。打造富感染力的案場(chǎng)?4、味覺(jué)營(yíng)銷——抓心先抓胃，細(xì)節(jié)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)●夏季飲品——常溫及冰鎮(zhèn)的白水、可樂(lè)、涼茶、酸梅湯、橙汁●冬季飲品——熱咖啡、熱牛奶、菊花茶、甘草蓮心、紅茶、綠茶、白開水、可樂(lè)姜湯●春秋飲品——白水、可樂(lè)、橙汁、咖啡、牛奶、茶飲●四季煲湯●時(shí)令水果●糖果零食●風(fēng)味簡(jiǎn)餐。打造富感染力的案場(chǎng)?營(yíng)銷物料（示意）打造富感染力的案場(chǎng)?錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)置業(yè)顧問(wèn)不是算價(jià)員！置業(yè)顧問(wèn)是在售樓處通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購(gòu)買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問(wèn)式服務(wù)的綜合性人才。【百度百科】?錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)三個(gè)熟悉1、熟悉項(xiàng)目所在的城市合格的置業(yè)顧問(wèn)要求能手繪城市路網(wǎng)圖，對(duì)城市的道路結(jié)構(gòu)、走向、道路級(jí)別有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)城市未來(lái)規(guī)劃有初步了解；2、熟悉自己的產(chǎn)品熟悉項(xiàng)目區(qū)位、總平面、每個(gè)棟號(hào)的位置，每個(gè)戶型在每棟的位置，每個(gè)戶型圖的大致輪廓，每個(gè)戶型內(nèi)部主要空間尺寸及位置關(guān)系。3、熟悉主要競(jìng)品競(jìng)品位置、產(chǎn)品類型、面積區(qū)間、價(jià)格區(qū)間、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)等等?錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)三張圖1、項(xiàng)目區(qū)位圖合格的置業(yè)顧問(wèn)要求能手繪城市路網(wǎng)圖，對(duì)城市的道路結(jié)構(gòu)、走向、道路級(jí)別有清晰的認(rèn)識(shí)，對(duì)城市未來(lái)規(guī)劃有初步了解；2、項(xiàng)目規(guī)劃圖3、戶型圖?錘煉狼性執(zhí)行團(tuán)隊(duì)三個(gè)步驟1、舒適的迎賓對(duì)于銷售人員，初見顧客的30秒決定60%的成敗【喬吉拉德】。迎賓過(guò)程就是這至關(guān)重要的30秒，讓客戶感到舒適...2、專業(yè)的項(xiàng)目介紹一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)的基本要求是對(duì)項(xiàng)目的專業(yè)熟悉，專業(yè)程度取決于前面【三個(gè)熟悉】與【三張圖】3、靈活有效的銷售逼單所有的準(zhǔn)備和努力都要從銷售業(yè)績(jī)中兌現(xiàn)，置業(yè)顧問(wèn)要敢于、勇于、巧于銷售過(guò)程中的逼單最終成交。?全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)根據(jù)營(yíng)銷的階段性劃分，我們將客戶運(yùn)營(yíng)分為以下幾個(gè)階段：拓展（廣羅客戶，建立項(xiàng)目的知名度及印象值）誠(chéng)意登記（意向客戶收集）洗客（客戶鎖定）成交殺定客戶維護(hù)?全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)階段一：拓展階段——低成本精準(zhǔn)拓客1.市場(chǎng)常規(guī)做法：廣告支持、活動(dòng)支持2.方程幾何做法：電話營(yíng)銷、展點(diǎn)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、行銷?全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)階段二：誠(chéng)意登記階段——降低蓄客門檻，積蓄銷售勢(shì)能1.市場(chǎng)常規(guī)做法：被動(dòng)接客、主動(dòng)回訪（常規(guī)的7日內(nèi)客戶回訪）2.方程幾何做法：客戶會(huì)運(yùn)營(yíng)會(huì)員營(yíng)銷有償辦卡，甄別有效客戶。100元辦卡附贈(zèng)禮品或積分，降低客戶辦卡抗性及蓄客門檻。提升VIP數(shù)量，積蓄銷售勢(shì)能。會(huì)議營(yíng)銷通過(guò)小眾的產(chǎn)品推薦會(huì)形式不斷穩(wěn)定客戶。不斷促成老帶新，擴(kuò)充客戶量。?全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)階段三：洗客成交階段——高效客戶轉(zhuǎn)化市場(chǎng)常規(guī)做法：VIP認(rèn)籌、解籌方程幾何做法：羊群擠壓策略?全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)如何制造羊群擠壓效應(yīng)，提升客戶簽購(gòu)率？策略1：全程采用集中推盤選房方式化零為整，集中選房，形成羊群效應(yīng)策略2：運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)制造房源緊張感預(yù)選房

→備選房→集中限時(shí)選房，客戶擠壓客戶?全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)第一輪蓄客，“后進(jìn)”客戶的辦卡積極性不高怎么辦？第一輪選房采用集中搖號(hào)，所有客戶享有均等的優(yōu)先權(quán)機(jī)會(huì)?？蛻魮?dān)心選不到房怎么辦？鼓勵(lì)客戶多辦卡，提高客戶選房?jī)?yōu)先權(quán)幾率。卡號(hào)排前的客戶第一次沒(méi)選到房怎么辦？第二輪采用按卡號(hào)順序選房，使卡號(hào)排前的“失落”客戶享有絕對(duì)的優(yōu)先權(quán)卡號(hào)排后的客戶上一次沒(méi)選到房怎么辦？甄別意向強(qiáng)烈的客戶，借用已購(gòu)客戶的卡號(hào)，提升“后進(jìn)”客戶的優(yōu)先權(quán)?全過(guò)程客戶運(yùn)營(yíng)階段四：客戶維系——會(huì)籍建設(shè)、運(yùn)用媒體1.“六合會(huì)”建設(shè)低門檻入會(huì)、積分優(yōu)惠、優(yōu)先權(quán)享受、尊貴服務(wù)等吸引客戶入會(huì)，圈定客戶。積分累積、積分獎(jiǎng)勵(lì)等措施擴(kuò)大客戶圈層。會(huì)員圈層活動(dòng)，強(qiáng)化客戶溝通，增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)人氣。2.輿論維護(hù)--客戶輿論維護(hù)做好各項(xiàng)客戶服務(wù)工作，及時(shí)有效處理客戶投訴，避免矛盾產(chǎn)生。抓好工程質(zhì)量及驗(yàn)房整改，確保按時(shí)交房。發(fā)展忠實(shí)客戶，建立并擴(kuò)展良好的客戶口碑傳播。3.輿論維護(hù)--社會(huì)輿論維護(hù)與主要報(bào)紙、電臺(tái)等傳統(tǒng)媒體建立良好合作關(guān)系，避免負(fù)面報(bào)道。與各房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體建立良好合作關(guān)系，做好網(wǎng)絡(luò)輿論監(jiān)控，及時(shí)刪除攻擊誹謗言論。?感謝您的聆聽！?成功的軌跡作為一種策略路線，從一開始就應(yīng)該走上正軌。你犯了中國(guó)人都容易犯的錯(cuò)誤就是太狂了。。管理的第一目標(biāo)是使較高工資與較低的勞動(dòng)成本結(jié)合起來(lái)。堅(jiān)持下去，成功就在下一個(gè)街角處等著你。做一個(gè)，給人希望的人而不是命令者；給人幫助的人而不是統(tǒng)治者；具有同情心的人而不是批評(píng)者；這樣的管理者。偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。2月-252月-2517:3317:3317:33:57如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。不創(chuàng)新，就滅亡。破產(chǎn)是一種暫時(shí)的困境，貧困是一種思想的狀態(tài)?？沙掷m(xù)競(jìng)爭(zhēng)的惟一優(yōu)勢(shì)來(lái)自于超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的創(chuàng)新能力。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)。在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕頂，無(wú)人能比。08-2月-252月-2517:3317:33:57企業(yè)的執(zhí)行力靠的就是紀(jì)律。管理層次越少越好。絕不會(huì)再來(lái)的機(jī)會(huì)。管理即決策。2月-252月-252月-25教孩子學(xué)走路，學(xué)說(shuō)話的方法，是人世間教育孩子的最好方法。把我們頂尖的20個(gè)人才挖走，那么我告訴你，微軟會(huì)變成一家無(wú)足輕重的公司。不善于傾聽不同的聲音，是管理者最大的疏忽。如果你希望成功，以恒心為良友，以經(jīng)驗(yàn)為參謀，以小心為兄弟，以希望為哨兵。17:3317:3317:33:5717:33:57管理者的最基本能力：有效溝通。企業(yè)即人。絕不可追隨產(chǎn)業(yè)界的時(shí)尚，要做其他公司不肯做的事。同時(shí)，不要做其他公司已經(jīng)在做或?qū)?lái)可能要做的事。造人先于造物。企業(yè)最大的資產(chǎn)是人。2月-2517:3317:33:57人才是利潤(rùn)最高的商品，能夠經(jīng)營(yíng)好人才的企業(yè)才是最終的大贏家。多掙錢的方法只有兩個(gè):不是多賣，就是降低管理費(fèi)。只有家族服務(wù)于企業(yè)，企業(yè)與家族才能同時(shí)生存發(fā)展;假如企業(yè)的運(yùn)營(yíng)是以服務(wù)于家族為原則，則企業(yè)與家族必兩敗俱傷。走得最慢的人，只要他不喪失目標(biāo)，也比漫無(wú)目的地徘徊的人走得快。日日行，不怕千萬(wàn)里;常常做，不怕千萬(wàn)事。愛(ài)你的員工吧，他會(huì)百倍地愛(ài)你的企業(yè)。17:3317:33:572月-25擴(kuò)充門面，而不改善編制，好景是維持不了多久的。我們?cè)谖覀兊膭趧?dòng)過(guò)程中學(xué)習(xí)思考，勞動(dòng)的結(jié)果，我們認(rèn)識(shí)了世界的奧妙，于是我們就真正來(lái)改變生活了。二月25創(chuàng)新是做大公司的惟一之路。2025/2/817:33制定正確的戰(zhàn)略固然重要，但更重要的是戰(zhàn)略的執(zhí)行。多想一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2025/2/817:33:57企業(yè)管理過(guò)去是溝通，現(xiàn)在是溝通，未來(lái)還是溝通。信任固然好，監(jiān)控更重要