課程總結(jié)-銷售案例分析及做大客戶流程處理

課程總結(jié)XXX?ISS模擬?背景資料你的客戶是誰？Gemmtale公司是一個全球范圍的生產(chǎn)和銷售移動的跨國公司，年銷售額為200億美金，一直在行業(yè)處于前列。最近一段時間，他們發(fā)現(xiàn)，由于客戶和市場的信息資源以及銷售手段的逐漸老化、缺乏，市場的銷售份額開始下滑、股價下跌。主要原因是：他們沒有先進(jìn)的市場促銷反響信息系統(tǒng)、以及快速靈活的市場促銷決策應(yīng)變系統(tǒng)。導(dǎo)致市場促銷模式跟不上市場需求快速變化的節(jié)奏。他們決定改變現(xiàn)狀、并有所行動，同時正在尋找一個方案來改善現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式，以使公司回到市場份額領(lǐng)先的位置。你的客戶是誰？Microsoft以前與Gemmtale公司的IT部門一直有好的合作關(guān)系，所以Gemmtale公司買過許多Microsoft的產(chǎn)品，像Office2000的組件以及MicrosoftServers。以前的客戶經(jīng)理是非常幸運(yùn)的，因為他一直作為Gemmtale的“定單處理人〞。所以，雖然一直以來，對這個客戶來說，他的銷售是很成功的，但他從沒有真正地接觸過除IT部門經(jīng)理以外的其它人和更上層的人物。也沒有賣過其它高端產(chǎn)品〔如效勞器產(chǎn)品SQL-Server〕。你的角色是什么？你的目標(biāo)是什么？你的目標(biāo)是運(yùn)用你的方案銷售的技能，從Gemmtale公司簽回一個盡可能大的定單，其中包含高端產(chǎn)品如：SQL-Server、以及基于SQL-Server的市場策略分析決策〔數(shù)據(jù)倉庫〕軟件系統(tǒng)、效勞。這個定單最大的情況，將是一個大范圍的、涉及Gemmtale全球2000-3000人的一個系統(tǒng)的實施，它包括了3百萬美金的軟件費(fèi)、4百萬美金的實施及咨詢效勞費(fèi)。一共7百萬美金的合同。如果在銷售的過程中，能夠自始至終地作出恰當(dāng)?shù)臎Q定，就能得到最大可能的定單。問題？1、Gemmtale公司能花得起這么多的錢〔7百萬美金〕來買Microsoft的這套系統(tǒng)嗎？備注：200億美金〔銷售額〕*5%〔利潤率〕=10億美金〔利潤〕10億美金=10*10*10=1000百萬美金7百萬美金/1000百萬美金=0.7%2、Gemmtale公司為什么會花這么多的錢來買Microsoft的這套系統(tǒng)？銷售案例分析及做大客戶流程處理這天下班前，你回到辦公室，收到一個Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理的留言：“我是Gemmtale公司的IT部門經(jīng)理，我打的目的是確認(rèn)我們以前約過的明天的一個會議，目的是討論要購置的Office2000的License數(shù)量的修訂。由于我很忙，所以我希望盡快結(jié)束這個會議，如果你已經(jīng)準(zhǔn)備好相關(guān)的事宜，我想我們最好能在15分鐘內(nèi)完成這個會議。明天見〞。一個銷售拜訪時機(jī)來了，以后的行為模式選擇決定你是否能從Gemmtale公司簽回一個大單或失去這個客戶。銷售案例分析及做大客戶流程處理你開始準(zhǔn)備去見IT部門經(jīng)理，由于你新到這個位置，許多事情需要準(zhǔn)備，下面是一些需要準(zhǔn)備的事情。但時間有限，不可能把所有的事情都準(zhǔn)備好，但所有的事情的重要性都有先后順序。

〔請按事情的重要性，從1?最重要?到6?最次要?排列下面要準(zhǔn)備事情的順序，并簡要說明原因〕銷售案例分析及做大客戶流程處理□A、到公司的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)〔CRM〕中去，回憶該客戶的相關(guān)歷史信息□B、研究一下當(dāng)前道·瓊斯的新聞〔該客戶是在道·瓊斯上市〕。□C、研究該客戶的網(wǎng)站〔WEBSITE〕?！鮀、回憶公司與該客戶有過的高層關(guān)系方案情況并和你的高層經(jīng)理討論與該客戶的高層會見策略。□E、到公司的銷售系統(tǒng)〔ERP〕中去，回憶一下該客戶的購置License歷史?！鮂、收集、整理公司的效勞器產(chǎn)品信息〔如SQLServer等〕及應(yīng)用情況。銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理當(dāng)你和IT部門經(jīng)理會見時，他告訴你：“感謝你來會談，我10分鐘后還有個另一個會議。上一次我們談到：我們前面已經(jīng)增加過1500個License，所以我們需要修改這次將要繼續(xù)增加的License數(shù)量。這里，我已經(jīng)整理出所有你需要的信息，我想所有與合同相關(guān)的條款也已經(jīng)在里面了，所以你盡快看看這些數(shù)據(jù)，如果沒有什么問題，我們將很快樂地向你們下一個定單，當(dāng)然，這要取決于你們的決定。OK，我想要說的就這些了，你看我們還有什么需要討論的？〞。這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)他？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、“這次你們需要增加多少個License？〞B、“你們的業(yè)務(wù)部門正在讓你們幫助做什么很費(fèi)心的事情嗎？〞C、“你有時間讓我給你快速地介紹演示一下我們的新產(chǎn)品OfficeXP嗎？〞D、“那我們能否在你們下一個預(yù)算方案期前，另外安排一個會議談?wù)撘幌挛覀儗⒁l(fā)布的新產(chǎn)品？〞E、“我聽說你們新來了一個市場總監(jiān)，你們正在作什么改變和調(diào)整嗎？〞銷售案例分析及做大客戶流程處理當(dāng)IT部門經(jīng)理告訴你，新的市場總監(jiān)認(rèn)為現(xiàn)在的業(yè)務(wù)模式有許多問題。為了改變公司的業(yè)務(wù)模式，建立快速的市場反響機(jī)制，向IT部門提出了許多不同尋常的、難于到達(dá)的需求，同時也在尋求其它解決方案，也在找她以前熟悉的軟件廠商ＯＲ。這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)他？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、記下這個情況，這對以后來說，可能是個時機(jī)。B、如果可能，嘗試提出盡快見到這個市場總監(jiān)。C、等把情況搞清楚后，嘗試見到這個市場總監(jiān)。D、你可能對市場總監(jiān)的問題有解決方案，但應(yīng)集中精力在你能贏的時機(jī)上；因為市場總監(jiān)已經(jīng)找了她比較熟悉的其它軟件廠商，繼續(xù)跟進(jìn)市場總監(jiān)沒有價值。E、緊跟和IT經(jīng)理目前的License的定單，不要找其它的麻煩。銷售案例分析及做大客戶流程處理當(dāng)你提出要想盡快見到市場總監(jiān)時，IT經(jīng)理告訴你：市場總監(jiān)比他還忙，也許他能幫你約見，但不能肯定；當(dāng)然你也可以自己去約見，如果約到，告訴他。這時，你應(yīng)怎樣做？下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、請IT經(jīng)理幫你約見市場總監(jiān)。B、請IT經(jīng)理幫你先約見他的老板CIO，得到CIO認(rèn)可后，再看CIO是否能幫你約見市場總監(jiān)。C、請IT經(jīng)理讓他的老板CIO幫你約見市場總監(jiān)。D、自己直接約見市場總監(jiān)。銷售案例分析及做大客戶流程處理市場總監(jiān)拒絕了你的會見約請，因為她不知道這個會見對她來說有什么價值。這時，你應(yīng)怎樣做？下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理市場總監(jiān)最終同意了你的會見約請，但仍不了解你能為她帶來什么有價值的方案。同時她也透露：她正在和Accenture〔一家著名的咨詢公司；與你的公司是戰(zhàn)略合作伙伴〕合作，分析、測定她們自己的需求。Accenture還沒有推薦任何原廠商，但她與ＯＲ公司正在討論建立應(yīng)用系統(tǒng)的事宜，因為她與ＯＲ公司有過很好的合作經(jīng)歷。她不想耽誤你的時間，但可以嘗試看看：你能帶來什么。這時，你應(yīng)怎樣做？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理終于和市場總監(jiān)見面了，她告訴你她很忙，她今天沒有太多的時間花在你身上，因為是你想和她見面，你有什么要談的嗎？這時，你應(yīng)提一些問題。下面是7個選擇，你可以選擇其中的多個問題，并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、你們的決策程序是怎樣的？B、剛開始新的職責(zé)，你覺得面臨的挑戰(zhàn)是什么？C、哪些人會受這些問題和方案的影響？D、你們需要什么樣的功能呢？E、為什么你需要得到客戶化的數(shù)據(jù)呢？F、我能介紹一下SQLServer的功能嗎？G、這些數(shù)據(jù)對你們的企業(yè)如此重要，那你們在處理這些數(shù)據(jù)時，遇到什么樣的問題呢？銷售案例分析及做大客戶流程處理和市場總監(jiān)的會見，如果你提了正確的問題，她會感覺你們對她的問題有好的了解，可能也有好的解決方案，會告訴你他們的“通〞及“痛鏈〞。但她也會告訴你，她已經(jīng)和ＯＲ公司有過討論，并已經(jīng)有了一個解決方案，而且看起來還不錯。這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理和市場總監(jiān)的會見，如果你提了正確的問題，她會告訴你如果他們使用ＯＲ公司的系統(tǒng)，他們的情況會有怎樣的改變：以前每當(dāng)市場促銷活動搞完后，需要4到6周的時間，才有數(shù)據(jù)返回，對她來說這太慢了。如果使用ＯＲ公司的系統(tǒng)，能更快地得到數(shù)據(jù)反響，以使他們能及時地作出市場調(diào)整，幫助他們的分銷系統(tǒng)促進(jìn)銷售。這時，你應(yīng)怎樣回應(yīng)？下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理銷售案例分析及做大客戶流程處理市場總監(jiān)來了一個e-Mail，對你的方案建議書非常滿意，并對上次CIO沒來參加方案建議書的討論會作解釋，并說明要實施這個方案，還必須和現(xiàn)有的IT系統(tǒng)作有效的結(jié)合。一天，市場總監(jiān)來了一個留言，說：ＯＲ公司的代表去找了CIO，給出了一個新的方案建議書，比較符合CIO的想法。這時，你該怎樣做？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、請求和CIO會見。B、會見市場總監(jiān)，準(zhǔn)備相關(guān)資料讓她勸說CIO：選擇你們的方案是明智的。C、送一分簡潔明了的白皮書和所有相關(guān)與ＯＲ公司方案比較的參數(shù)表給IT經(jīng)理，然后與IT經(jīng)理溝通這個事情。D、A和B。E、B和C。銷售案例分析及做大客戶流程處理市場總監(jiān)和CIO最終都非常滿意地認(rèn)可了你們的方案，并準(zhǔn)備開始實施驗證。這時IT經(jīng)理被授權(quán)和你作后期的商務(wù)談判。一天，IT經(jīng)理和你會面，告訴你：盡管你們的方案很好，但價格太高，而且ＯＲ公司仍然在后面等著，他們可能被迫重新考慮ＯＲ公司的方案，問你在價格上能否做些什么。這時，你該怎樣做？下面是4個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、“我們已經(jīng)給了你們非常大的折扣〞。B、“ＯＲ公司的方案并不能真正滿足市場總監(jiān)的需求〞。C、“如果你從各個方面整體地去比較我們的方案，包括價格，比較之下你覺得如何？〞。D、堅持你的價格。銷售案例分析及做大客戶流程處理IT經(jīng)理不在意你的論點(diǎn)，繼續(xù)和你討論價格：“當(dāng)然我成認(rèn)，你們的方案系統(tǒng)性能好過ＯＲ公司，加上市場總監(jiān)明顯地喜歡你們系統(tǒng)所提供的分析工具，但你們的價格還是太高了，你們總能夠做點(diǎn)什么吧？〞這時，你又該怎樣做？下面是5個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、如果他們在本季度結(jié)束前能簽這個合同，就給出20%的折扣。B、給出40個小時的系統(tǒng)安裝期間的免費(fèi)咨詢效勞。C、承諾在下一個實施期間，給出40個小時的免費(fèi)咨詢效勞。D、給出20個小時的系統(tǒng)安裝期間的免費(fèi)咨詢效勞。并承諾在下一個實施期間，再給出20個小時的免費(fèi)咨詢效勞。E、繼續(xù)堅持你的價格。銷售案例分析及做大客戶流程處理實施驗證期已經(jīng)有一段時間，快要結(jié)束。一個周末的下午，你正在研究一個新的客戶時機(jī)，而且你有一張你最喜歡的足球票，準(zhǔn)備下班后就去看足球。這時，IT經(jīng)理打給你，問一些有關(guān)License的簡單問題。談話中，IT經(jīng)理隨意地問起，你是否愿意過去檢查一下驗證實施的情況〔這會耽誤你手中的工作和下班后的足球〕。這時，你該怎樣處理？下面是3個選擇，請選擇其中的一個。并簡要說明為什么這樣選擇？銷售案例分析及做大客戶流程處理A、放下手中的工作去看IT經(jīng)理。B、繼續(xù)手中的新時機(jī)的研究，和IT經(jīng)理約下周的一個時間過去。C、放下手中的工作去看IT經(jīng)理，并把自己球票送給IT經(jīng)理。案例練習(xí)美國CA公司是全球第二大的獨(dú)立軟件商，它的一個旗艦產(chǎn)品叫Unicenter，是一個企業(yè)級的計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用系統(tǒng)管理軟件。你是CA公司成都分公司的一個銷售代表，負(fù)責(zé)西南區(qū)銀行業(yè)的銷售業(yè)務(wù)。你目前的一個目標(biāo)客戶是某省建行。現(xiàn)在你已經(jīng)知道該建行信息科技處侯處長的，你希望通過一個與侯處長約定一個會面，從而開始一個銷售過程，最終將Unicenter買給該建行。你怎樣設(shè)計你的Calling？案列分析–業(yè)務(wù)描述–NUTONSA制造行業(yè)1,如果你是一個IT業(yè)的系統(tǒng)集成商，當(dāng)你了解這個情況后，

你認(rèn)為有沒有時機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？2,你準(zhǔn)備賣什么給這個客戶？3,找誰?怎么找?4,談什么?案列分析–業(yè)務(wù)描述–NUTONSANUTONSAHQOfficeDealersOfficeDealersOfficeDealersCDs/perquarterOrders信息的更新: 費(fèi)用高、復(fù)雜、費(fèi)時.效勞、滿意度: 下降競爭力: 下降CDs:125,000部件,功能,費(fèi)用等信息做定單: 非常復(fù)雜………FactoriesDistributionMatrixsupportteam>3000setsCriticalIssueReasons案列分析–時機(jī)的鑒別NoPain,NoChange,NoOpportunityPain=ProblemCriticalBusinessIssue,orPotentialMissedOpportunity 1,如果你是一個IT業(yè)的系統(tǒng)集成商，當(dāng)你了解這個情況后，

你認(rèn)為有沒有時機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？好的客戶經(jīng)理的條件境遇知識 1,如果你是一個IT業(yè)的系統(tǒng)集成商，當(dāng)你了解這個情況后，

你認(rèn)為有沒有時機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？案列分析–建立“能力的愿憬〞–NUTONSANUTONSAHQDealersDealersOfficeDealers效勞、滿意度: 提高競爭能力: 增強(qiáng)銷售收入、市場分額： 增加好的界面： 處理方便………FactoriesdeliveryPartnerIntranet智能商務(wù)系統(tǒng):網(wǎng)絡(luò)、WebportalDatabase目錄信息更新系統(tǒng)需求分析、部件組合及報價系統(tǒng)成品顯示、修改系統(tǒng)定單系統(tǒng)物流、財務(wù)系統(tǒng)需求信息反響、分析及新產(chǎn)品設(shè)計系統(tǒng)客戶端CapabilitiesSolutionVision

2,你準(zhǔn)備賣什么給這個客戶？好的客戶經(jīng)理的條件境遇知識能力〔產(chǎn)品〕知識

2,你準(zhǔn)備賣什么給這個客戶？Canwecompleted…?案列分析–時機(jī)的鑒別3,找誰?怎么找?4,談什么?But,Howtodo?1,如果你是一個IT業(yè)的系統(tǒng)集成商，當(dāng)你了解這個情況后，

你認(rèn)為有沒有時機(jī)讓NUTONSA成為你的客戶？2,你準(zhǔn)備賣什么給這個客戶？HavePain,andWecancompletedSoCando!當(dāng)前企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)–關(guān)鍵角色CEOFinanceDirectorSalesDirectorMarketingDirectorITDirectorITStaff關(guān)鍵角色：3,找誰?…

…?根本原那么Youcan’tsellTosomeoneWhocan’tBuy

3,找誰?…

…?當(dāng)前企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)Share-holdersCEOCIOMarketingDirectorSalesDirectorProductionDirectorFinanceDirectorITDirectorQualityManager“TheBudgetLine〞3,找誰?…

…?銷售過程–需要得到認(rèn)可的對象3,找誰?…

…?探索時機(jī)的形式–例子(coldcalls/warmcalls)直郵廣告公關(guān)活動網(wǎng)絡(luò)行業(yè)協(xié)會研討會展示會被人推薦社會活動現(xiàn)存客戶政府關(guān)系政府專業(yè)協(xié)會業(yè)務(wù)伙伴價值(品牌)觀念宣揚(yáng)/傳播3,…

…?怎么找?好的客戶經(jīng)理的條件境遇知識能力〔產(chǎn)品〕知識人的技能3,找誰?怎么找?銷售的級別4,談什么?級別3級別1級別2級別0標(biāo)簽式我們的,我們的,我們的…客戶的+我們的

客戶的…

客戶的…客戶的…戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略特殊的業(yè)務(wù)價值生產(chǎn)力時間顧問式大客戶銷售–流程圖–關(guān)鍵的概念鑒別機(jī)會拜訪前的準(zhǔn)備/研究激發(fā)興趣銷售拜訪：定義“pains”or急迫的業(yè)務(wù)問題診斷問題并創(chuàng)建一個前景,這個前景是基于自己的解決方案潛在的開始ActiveopportunitiesOpportunityassessment/competitivestrategiesReengineervisionwithMicrosoftdifferentiatorsAccesstopowerDevelop/manageEvaluationPlan–Summariesfindings–ProofofOurcapabilities–Implementationplan–Refineinitialvalueproposition–Determinesuccesscriteria–Legal/technical/admin.approval–ReviewroughdraftproposalReachfinalagreementMeasuresuccesscriteriaLeveragenewopportunitiesKeypointstodetermineBusinessPartnerinvolvementYesNoNoNoNoYesYesYesAtPower?Go?QualifyOutandRevisitTASQualifyOutandRevisitTASBPBPBPBPBPBP=現(xiàn)行的好的客戶經(jīng)理的條件能夠集成這些知識和技能的公司和銷售人員通常會取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績這也是客戶希望從銷售者那里的到的境遇知識〔產(chǎn)品〕能力知識

銷售技能人的技能怎樣集成這些知識和技能?激發(fā)興趣–舉例拜訪前的準(zhǔn)備:參考故事:境遇:急迫的問題: 。。。。。。。原因:能力的需求:我們的方案:結(jié)果:=======================================================XXXXX:您好!我是ABC公司的。我們以前沒有見過面，但在過去的4年里，我們一直在和

〔你們這個行業(yè)的〕一些高級主管合作。我們經(jīng)常會從他們的銷售總監(jiān)那里聽到一些他們所關(guān)注的問題。其中最主要的一個是：他們很難去提升他們正在下滑的銷售業(yè)務(wù)量和市場分額，因為他們低效率的業(yè)務(wù)推廣模式。我們公司有能力解決這些問題，并且已經(jīng)幫助我們的這些客戶解決了他們的問題。不知道您是否關(guān)注這樣的問題？Areyouinterested?當(dāng)作一個“Coldphonecalls〞時，我們的時間是非常有限的，關(guān)鍵的是要獲得客戶的注意并建立他的興趣。注意：我們通常不對這個潛在的客戶〔時機(jī)〕去說我們公司的歷史，或要求他們買什么東西、或約一個會面、或定義他們可能存在的業(yè)務(wù)問題。所有我們要問的是：“areyouinterest?〞,“interestedinwhat?〞在這之前要談的是：類似的相關(guān)的行業(yè)、類似的角色、類似的已發(fā)生過的業(yè)務(wù)問題，以及我們對這類問題的解決能力、和我們已經(jīng)解決過的問題。一旦興趣被建立,你就獲得了一個選擇權(quán)：約一個會面、或以后的里的銷售。激發(fā)興趣–其它例子MenuofPainsoption:Thisis

withABC.Wehavenotspokenbefore,butwehavebeenworkingwithotherdirectorsforthelast4years.Thetop3concernswearehearingfromotherSalesDirectors

are:erodingrevenues,increasingsellingexpenses,andthedifficultiesinforecasting.Wehavehelpedcompanieslike:Eurorest,SGP,andFinecoaddresssomeoftheseissues.Wouldyoubeinterestedtoknowhow?CustomerReferenceOption:Thisis

withABC.YouandIhaven'tspokenbefore,butPetraBergson,theMarketingDirector,atLocalRetailChainsuggestedthatIgiveyouacall.Wewereabletohelpheraddressherfrustrationwiththedifficultyinattractingnewcustomersanddistributionchannels.Wouldyoubeinterestedtoknowhow?激發(fā)興趣–其它例子–直郵Mr.MichelDuarteSalesDirector,XXXCompany12CoventStreet,London,WC2EMr.Duarte:ABCisinthebusinessofhelpingourcustomersbringinformationtotherightpeopleattherighttimetomaketherightdecisionsinordertoincreasetheirrevenuesusingBusinessintelligenceSolutions.Wehavebeenworkingwithmanufacturingcompaniessince1996.OurclientsincludeEurorest,SGP,andFinecojusttonameafew.Someofthechiefconcernswehavebeenhearinglatelyinclude:.decliningoverallCustomersatisfaction.difficultyaccuratelyforecastingsalesrevenues.inabilitytomeetsalesobjectives.WehavebeenabletohelpourcustomerssuccessfullydealwiththeseandotherissuesandIwouldlikeanopportunitytosharewithyouhow.Ifyouareinterestedinlearninghowwehavehelpedotherseniorexecutivessolvesomeverychallengingissues,pleasecallmeat44'0wi-xxuuandlwillprovideyouwithmoreInformation.Sincerely,[ABCSalesperson]2025/2/10參考故事

–舉例SalesDirector,GeneralBusinessUnabletorespondrapidlytostrategicopportunities.Salespeopleusedalengthytelephonedataentrysystemandatime-consuminghardcopyreportingsystem.Shetoldussheneededaway...whenenteringaccountinformation,herfieldrepresentativescouldforwardthedatausi