如何做好一名辦事處主任

《辦事處主任工作探討》

2007年7月30日

1前言--辦事處主任扮演的角色辦事處主任：是個特殊的群體在公司看來，是一方諸侯、封疆大吏，在經(jīng)銷商看來，是大使是欽差。----于是，辦事處主任的位置變得微妙起來。2前言--辦事處主任扮演的角色被人既查又用，既愛又恨。做得好則左右逢源，公司的功臣，代理商的財神；做得不好則“風箱里的老鼠——兩頭受氣”，成了矛盾的導火線。而且，辦事處主任是頭目，也是下屬，在指揮的同時也在被指揮，如何協(xié)調(diào)各種關(guān)系，如何把資源進行合理的配置，這對于一個成熟的主任來說，不僅僅是完成銷售額拿獎金的問題，還能獲得在復雜的環(huán)境中游刃有余的成就感。

3前言---辦事處主任工作的誤區(qū)神志不清的辦事處主任(三種情況的誤區(qū))

豬八戒踩西瓜皮(只會干例行,不能出績效)

盲目促銷(只會做促銷)

拿常識當策略(有想法,無辦法;運籌帷幄,不能決勝于千里之外)辦事處主任的困境：該干得都干了銷量還是上不去員工總是很多理由4前言—不管你愿不愿意，戰(zhàn)爭已經(jīng)開火了

我們所需要的是----準備和應戰(zhàn)

---自己和競爭5一、辦事處主任的關(guān)鍵條件基本素質(zhì)和能力行業(yè)管理及行業(yè)知識專業(yè)知識61、基本素質(zhì)和能力身體狀況受教育的程度和不斷學習新知識您自已的理想和價值觀適應能力、溝通能力、親和力、自我管理能力、自我激勵能力、團隊管理能力、情緒控制能力72、教育程度和不斷學習文化程度、高中、大學、本科……專業(yè)培訓企業(yè)內(nèi)部培訓自學、函授、……（淘金）……83、理想和價值觀你是不是想當一個銷售經(jīng)理你是不是想當最好的銷售經(jīng)理你當了銷售經(jīng)理將體現(xiàn)你真正的價值如果當了銷售經(jīng)理一定是一個最好的銷售經(jīng)理進入營銷行業(yè)并有所建樹是你的夢想職業(yè)生涯規(guī)劃94、行業(yè)管理和行業(yè)知識了解行業(yè)信息行業(yè)業(yè)態(tài)的走勢行業(yè)的規(guī)范行業(yè)的基本知識101、了解行業(yè)信息如人均用紙量每年以多少比率增長世界人均用量和市場現(xiàn)狀對比公司生產(chǎn)能力和配送格局競爭對手的相關(guān)局部策略112、行業(yè)業(yè)態(tài)的走勢漿紙加工的變化百貨行業(yè)的轉(zhuǎn)變將來市場方向發(fā)展我們應準備哪些工作和措施123、行業(yè)的規(guī)范如產(chǎn)品的行業(yè)指標、規(guī)格使用范圍衛(wèi)生標準存貯、運載方式等等……國家對本行業(yè)制定的法律、法規(guī)134、行業(yè)的基本知識對你從事的行業(yè)的知識的了解產(chǎn)品生產(chǎn)基本過程產(chǎn)品銷售的渠道和策略行業(yè)競爭的熱度………14二、辦事處主任如何把握銷售政策作為一個區(qū)域的部辦主任，因為銷售政策把握的不得當，運用的不得體，常遇到以下問題1、區(qū)域銷售體系混亂無章，銷售人員軍心渙散；2、區(qū)域客戶不受控制，為了己利，不擇手段；3、區(qū)域市場波動起伏，竄貨事件屢禁不止；4、業(yè)務人員叫苦連天，工作性質(zhì)就是到處救火補漏；5、總部領(lǐng)導罵聲迭起，懲罰批評不斷；6、市場占有率下降，銷售額下降，客戶忠誠度降低；7、產(chǎn)品美譽度喪失，逐漸淪為靶子產(chǎn)品；8、自己東奔西跑，，處處碰壁，里外不是人，領(lǐng)導責備、客戶埋怨、手下罵娘。

15二、辦事處主任如何把握銷售政策銷售政策---產(chǎn)品價格、折扣、返利、獎金、回款、促銷費用、渠道費用、經(jīng)銷權(quán)等。1、銷售政策執(zhí)行的角度？必須清楚究竟申請或者上級從什么方向制定銷售政策，客戶短期利益?zhèn)湄?？市場基礎(chǔ)出樣鋪市？完成眼前的銷售任務？阻擊競爭對手？2、銷售政策執(zhí)行的對象？銷售政策是為大客戶制定？所有客戶一視同仁？根據(jù)不同區(qū)域市場情況、不同客戶體系，制定不同的銷售策略？

16二、辦事處主任如何把握銷售政策3、銷售政策執(zhí)行的尺度？必須清楚上級銷售政策的條件，什么樣方式去實行？還有出臺的銷售政策是否有張有弛，能收能放？4、銷售政策執(zhí)行的效果？必須清楚銷售政策能給市場、團隊、產(chǎn)品、客戶帶來什么樣收獲？部辦主任面臨著銷售任務嚴重超標的壓力，承受著市場格局起伏不定的考驗，面臨著業(yè)務人員能力參差不齊的困惑；既要從長遠角度考慮市場的成功運作，又要急功近利完成當前的銷售任務，更要突圍競品的前后夾擊，否則，就可能因為其中的某個不可預測因素而“敗走麥城"。17二、辦事處主任如何把握銷售政策

時刻把握著一個核心：以完成銷售任務為核心，兩條基本線的策劃原則：以推動市場為主線，以激勵客戶為輔線。18二、辦事處主任如何把握銷售政策1、產(chǎn)品價格：合理包裝產(chǎn)品的價格，就本產(chǎn)品性價比、競品性價比、行業(yè)整體價格而言，重點品類一定要保持價格的穩(wěn)定性，進攻性品項一定要“放血”加大幅度作為特價。2、產(chǎn)品溢價：產(chǎn)品價格包裝產(chǎn)生的溢價絕對要返回給經(jīng)銷客戶，一部分用作提貨獎勵的形式刺激經(jīng)銷客戶提貨的積極性，另一部分結(jié)合廣告費用進行終端推廣，加強終端活動的頻次和氣勢，在終端銷售中為產(chǎn)品加強影響力，幫助經(jīng)銷客戶疏通渠道，解決貨源積壓。該項費用的使用核銷，嚴格要求辦事處業(yè)務人員先報告申請后使用，再通過詳細活動材料核銷，避免資源的外流和浪費；19二、辦事處主任如何把握銷售政策3、促銷結(jié)合：要求客戶獲取的激勵政策拿出部分或更多分配給下游客戶或終端顧客，其形式有追加贈品、特價、提貨返現(xiàn)、增加促銷人員等形式來激勵客戶的產(chǎn)品銷售或者流通；4、渠道建設(shè)：利用渠道基金加強客戶的終端形象建設(shè)，自己品牌的終端形象重點客戶中一定要出類拔萃，不能因為客戶主推就重視終端形象建設(shè)，同時還拿出部分渠道基金讓客戶參與企業(yè)的培訓學習，提升客戶經(jīng)營、管理思路。20三、辦事處主任輕松管理四部曲1、完整的目標管理系統(tǒng)A、目標設(shè)定與實施：在銷售目標的設(shè)定時要把握如下幾點關(guān)鍵部分。⑴目標設(shè)定的實際性⑵達成此目標所得到的好處⑶達成此目標所面臨的阻礙⑷達成此目標所需的知識與技術(shù)⑸必須共同協(xié)力達成目標的個人、團體及組織

21三、辦事處主任輕松管理四部曲⑹達成銷售目標所需時間、資源⑺達成目標過程的授權(quán)把握⑻達成目標中的資源分配；銷售目標設(shè)定是部辦主任銷售管理過程的起點。它對銷售組織、銷售區(qū)域設(shè)計及銷售定額的制定起著指導作用。這些工作完成之后，部辦主任開始培訓和激勵、指揮銷售人員、輔助人員，促使他們朝著銷售目標方向努力。同時，主任還應當及時收集、整理和分析有關(guān)計劃執(zhí)行情況的信息。這樣做一方面有利于對計劃的不合理處進行修改，另一方面則有利于發(fā)現(xiàn)實際情況與計劃的差異，以便找出原因并尋求對策，22三、辦事處主任輕松管理四部曲B、目標完成的績效評估⑴銷售業(yè)績的完成率考評。

⑵銷售費用控制比率的考評

⑶新客戶開發(fā)數(shù)量的考評。⑷銷售計劃、銷售文件的記錄和處理的正確性、及時性的考評⑸客戶的關(guān)系處理的正確性考評。

（6）個人工作態(tài)度、工作能力突出性的考評。23三、辦事處主任輕松管理四部曲2、樹立標桿瞄準管理

作為一個部辦主任若想快速的發(fā)展自己。必須樹立學習與追趕的目標，通過資料收集、座談交流、分析比較、跟蹤模仿等方式，快速提高自己的銷售管理能力、人事管理能力、市場策劃能力等。最大范圍內(nèi)的學習和總結(jié)自己的、別人的方方面面的優(yōu)勢，形成自己的核心競爭力。

1、內(nèi)部標桿管理法：從自身團隊挖掘、培養(yǎng)標桿人物。即在自己管理的人員中挖掘、培養(yǎng)優(yōu)秀人才，讓其在整個銷售團隊中做到模范、帶頭作用，成為其他成員學習、模仿的榜樣；培育典型的樣板市場，讓其他市場以此為參照物，找尋差距、差別，分析、歸納各種影響市場起色的因素，制訂適合該區(qū)域銷售的策略、縮小與樣板標桿市場的差距。

24三、辦事處主任輕松管理四部曲

2、對手標桿管理法：通過向競爭對手學習，瞄準競爭對手所占據(jù)的優(yōu)勢位置，分析所支持其優(yōu)勢地位的內(nèi)在因素和外在因素。如產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、銷售支持優(yōu)勢等，這些往往是一個部辦主任不容易在短時間內(nèi)模仿、顛覆、超越的對手內(nèi)在優(yōu)勢。而對手的客情關(guān)系、促銷思路、品牌在經(jīng)銷商中的口碑、經(jīng)銷商主推信心、銷售團隊的競爭力等，這些都是容易在短期內(nèi)學習、顛覆、超越競爭對手的外在因素。

一個出色的部辦主任在執(zhí)行標桿瞄準管理時，必須形成一套適合自己團隊、適合自身產(chǎn)品、適合自己市場的管理標準和市場運作策略。否則，總是徘徊在模仿、學習營銷、管理中，也是容易失去自主方向或者永遠處在跟風的位置。

25三、辦事處主任輕松管理四部曲

3、建立制度、流程標準化管理

俗話說：沒有規(guī)矩，不成方圓。沒有制度，便責任模糊、便分工混亂；沒有流程，便缺少標準、層次，大家各行其是，各自按照自己的思路或認識執(zhí)行工作。各有各的標準就是沒有標準。團隊成員學習和熟練掌握標準化執(zhí)行手冊

明確人與制度、流程的關(guān)系：確定了執(zhí)行的制度、流程是任何人都不能逾越的，誰逾越就要拿誰開刀！26三、辦事處主任輕松管理四部曲

4、領(lǐng)導者魅力李云龍的魅力：電視劇《亮劍》中李云龍就是一個典型的具有超強領(lǐng)導力的領(lǐng)導。在他的手中，無論多么蹩腳的隊伍都能被打造成嗷嗷直叫的狼一般的軍隊

27三、辦事處主任輕松管理四部曲

4、領(lǐng)導者魅力執(zhí)行力是一句爭議頗多的議題，就是員工的執(zhí)行力。我們把他理解為衡量一個員工執(zhí)行制度的能力、執(zhí)行領(lǐng)導指示的能力，其它的說法都是空話。說白了，執(zhí)行力就是體現(xiàn)領(lǐng)導者的領(lǐng)導力的部分。只有先有讓人信服的領(lǐng)導力，才會有百折不撓的執(zhí)行力。一個部辦主任如果缺少領(lǐng)導魅力，隊伍中將會發(fā)生陽奉陰違、人心渙散的現(xiàn)象，對領(lǐng)導的指示多是一聽二看三通過：用耳朵聽聽領(lǐng)導的指示，要看看領(lǐng)導的指示是否要求必須執(zhí)行或者看看有沒有這個必要、值不值得去執(zhí)行，然后才是具體的落實和執(zhí)行。一個部辦主任的領(lǐng)導力如果落到了這種地步，就必須使用強勢的管理手段或者獨特的交流手段，讓他們服從命令，沒有任何理由。

28三、辦事處主任輕松管理四部曲作為一個出色區(qū)部辦主任，必須狠狠地修煉這四個管理方面的能力，才會讓自己“運籌帷幄"遂心如意的操作著本區(qū)域的銷售管理。

29四--辦事處主任成功的六秘訣成功根本：謙虛謹慎的為人成功前提：營造一種良好的氣氛成功關(guān)鍵：有效的指導和激勵完成指標：對銷售實施"指南針"式的控制

用人策略：充分發(fā)掘每個員工的潛力面對壓力：人生沒有邁不過去的坎

30四--辦事處主任成功的六秘訣秘訣之一成功根本：謙虛謹慎的為人仔細觀察一下我們身邊成功的部辦主任，就該明白毛澤東的"謙虛使人進步，驕傲使人落后"這句名言是多么的正確。子曰：三人行，必有我?guī)熝?。在公司里，深受領(lǐng)導重用不斷得到升遷的，是那些時時以人為師、事事寬容忍讓的人，而不是那些處處鋒芒畢露、凡事自認高人一籌的人。三國時的禰衡，天下一干英雄皆不放在眼里，結(jié)果被別人幾施借刀殺人之計，終死黃祖之手。西漢的開國功臣淮陰侯韓信，自認勞苦功高，不知進退，最后遭劉邦猜忌，落得個被呂后施計斬于長樂鐘室的下場。再如美國的二戰(zhàn)名將巴頓將軍，上司對其一忍再忍，他還不知收斂，終被解除軍職。

31四--辦事處主任成功的六秘訣部辦主任，作為公司的封疆大吏，肩負一方市場興衰之重任，手握公司的重要市場資源，這是公司對你的信任，同時公司也是有所保留的。若是因此自我感覺良好，驕氣漸生，言行舉止不知輕重，輕者公司對你的信任度降低，重者招來"殺身之禍"。

32四--辦事處主任成功的六秘訣秘訣之二成功的前提：營造一種良好的工作氛圍

人在良好的氣氛中，能激發(fā)出更大的潛力。人都會犯錯誤，不必過多指責，和你的下屬一起找出錯誤的原因，幫助他改正。所以，部辦主任要營造一種寬容的氣氛。一個人的力量是渺小的，都希望在自己困難的時候有人施以援手。所以，部辦主任要營造一種相互支持的氣氛。每個人都渴望在一個充滿笑臉和友善的環(huán)境中生活和工作。所以，部辦主任要營造一種和諧的氣氛。每個人都有惰性。所以，要讓你的業(yè)務團隊保持進取心，要營造一種競爭的氣氛。每個人都希望自己的為人和工作能力能得到別人的信任。所以，要營造一種相互信任的團隊氣氛。

33四--辦事處主任成功的五秘訣秘訣之三成功關(guān)鍵：有效的指導和激勵一、你下屬工作的動力（一）按勞取酬，獲得生存的根本工作是為了活著。公司都有合理的工資績效機制，部辦主任要鼓勵下屬通過自己的勞動來爭取較高的收入。但對一個有雄心，期望職業(yè)生涯不斷邁向新臺階的業(yè)務人員來說，工資和獎金對他們來說絕不是最重要的。（二）熟練地掌握營銷知識和技能，提高能力和信心作為上司，你要不斷給部屬挑戰(zhàn)機會，給他們一定的工作讓他們獨立地完成，以此來錘煉他們各方面的技能，提高能力和信心。（三）獲得培訓和學習的機會現(xiàn)在經(jīng)常聽到這樣一句話：培訓是給員工最大的福利?。ㄋ模┩ㄟ^工作貢獻獲得公司的認同和尊重

34四--辦事處主任成功的六秘訣二、你作為指導者充當?shù)?個角色（一）訓練者通過你的訓練，下屬要具備嫻熟的營銷技能和過硬的心理素質(zhì)，能夠勝任其工作崗位。（二）顧問下屬的工作和生活總會碰到一些麻煩和問題，你要能給他們以有益的建議，以免他們的思想和行動出現(xiàn)偏差，給工作帶來不必要的麻煩。你的下屬一般會碰到的問題有：1、情感和家庭不順；2、長期得不到提升；3、和個別客戶要改善關(guān)系；4、不能很和諧地和團隊其它成員相處；5、學習計劃和職業(yè)生涯規(guī)劃；6、理財。

35四--辦事處主任成功的六秘訣（三）糾正者這是部辦主任作為部門負責人進行指導時最難扮演的一個角色。當你的下屬工作方法和工作態(tài)度等出了偏差達不到公司的要求時，你一定要予以糾正。幾個要點：1、對事不對人，不要把工作上的失誤轉(zhuǎn)到對員工本人的人身攻擊上來；2、遵循當眾表揚、私下批評的原則，指出下屬的錯誤時，最好在只有你和他在場時進行；3、和他一起找出失誤的原因并找到改進的辦法；4、鼓勵他改進失誤。36四--辦事處主任成功的六秘訣三、進行有效指導的步驟（一）指明問題以及期望目標比如，業(yè)務員小王負責的A地級市場前2個季度任務完成得不是很好，第3季度一定要完成100萬元的銷售回款，才能確保全年任務的完成。（二）設(shè)想各種各樣的方法1、和小王一起想辦法：（1）在2個比較差的縣級市場做一次促銷；（2）市區(qū)超市渠道是薄弱環(huán)節(jié)，可以另找一客戶進行獨立運作；（3）小王前期與A市客戶的溝通出了一些問題，使該客戶積極性有所降低，近期將會和小王一起去拜訪該客戶；（4）競爭品牌前兩季度加大了市場投入，可考慮在三季度開一次二級客戶訂貨聯(lián)誼會，鞏固客情關(guān)系。372、制定行動計劃人員的安排、車輛調(diào)度、貨物準備、促銷品購買、時間安排等。3、設(shè)定時間期限制定行動完成時間期限，定期督促和檢查。4、建立任務完成標準要一條一條地列出，以供事后檢查，分析行動效果。5、給其提供必要的資源根據(jù)其行動方案，盡可能給其提供一些方便和支持。6、不能半途而廢四--辦事處主任成功的六秘訣38四--辦事處主任成功的六秘訣秘訣之四完成指標：對銷售實施"指南針"式的控制

一個部辦主任，每天考慮的問題不外乎以下幾類事情：這個月的回款任務還差多少？差額上哪去找？費用超支了嗎？幾個業(yè)務員完成任務有問題嗎？最有可能出現(xiàn)問題是哪里？如何解決？預定的產(chǎn)品推廣離目標還有多遠？如何保證完成？

競爭對手來犯，如何應對保證市場不受沖擊？新市場開拓是按部就班的在進行嗎？客戶丘經(jīng)理在很多方面已不適應公司的發(fā)展需要，和上司商量后已決定取消他的經(jīng)銷資格，這項工作如何處理才能保證市場不出現(xiàn)動蕩？

39四--辦事處主任成功的六秘訣所有這些問題，一言以概之：對我們的銷售工作，要如何進行有效的控制，以保證銷售目標的實現(xiàn)？當今比較流行“指南針”式的控制方法。指南針始終指向南方。用到區(qū)域市場管理上，指南針就是區(qū)域市場年度銷售目標，我們所有的工作都指向這個目標。這種控制方法以人為主體，但并不是簡單地把目標任務下達給下屬，而是把責任（完成任務）和權(quán)利（費用和其它資源）一起下達給你的下屬，充分發(fā)揮下屬的創(chuàng)造力和主動性，部辦主任只是通過銷售目標實現(xiàn)與否來評價和控制下屬的行為。具體到運用上，主要應該做好以下幾方面的工作：

40一、確定好區(qū)域市場銷售目標區(qū)域市場的目標，一般在年初由總部下達，部辦主任沒有太大的決定權(quán)，但要和總部領(lǐng)導多溝通，力求總部下達的是一個比較合理、科學的目標，而且要多爭取一些資源，這樣，部辦主任的操作空間將會更大一些。二、健全目標體系，根據(jù)區(qū)域市場的實際情況進行目標細化和分解

比如，我們可以把區(qū)域市場劃成幾個片區(qū)，業(yè)務員一人掛一片，每一片有相應的回款指標和產(chǎn)品銷售指標，業(yè)務員的成功將很大程度上取決于各自所負責片區(qū)的目標完成情況。部辦主任還要進一步和業(yè)務員一起把片區(qū)任務細化到一級客戶、二級客戶和各類產(chǎn)品上。相應的，部辦主任可根據(jù)總部下達的費用計劃，在范圍內(nèi)申請局部市場的資源運作，實際市場過程中由業(yè)務員申請，主任把關(guān)。四--辦事處主任成功的六秘訣41四--辦事處主任成功的六秘訣

三、建立嚴密的規(guī)章制度和獎懲機制所謂“沒有規(guī)矩，不成方圓”。部辦主任要嚴格執(zhí)行標準化內(nèi)容，對業(yè)務人員進行管理。同時，對有功的要獎，有過的要罰，特別是違反公司規(guī)定的員工，一定不要姑息縱容。

42四--辦事處主任成功的六秘訣四、對目標要實施動態(tài)管理（一）我們經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)我們制定的目標要進行適度調(diào)整由于各種原因，有時我們的目標制定得并不是很合理，某業(yè)務員的任務明顯過重，可以適當減少一些加到其他業(yè)務員身上；有時候由于一些不可控制的原因?qū)κ袌鲈斐闪藳_擊，任務的完成已變成不可能，這時候就有必要對目標進行調(diào)整。（二）目標的完成需要主任的時刻督促有時候，業(yè)務人員的目光會集中到一些具體事務上，而忽視了總體目標，發(fā)現(xiàn)這種情況要及時給予糾正；有時候，業(yè)務人員感到找不到提升市場的方法，主任要及時地給予指導；有時候，部屬抓不住工作的重點，主任要適時的幫助其改正……43四--辦事處主任成功的六秘訣秘訣之五用人策略：充分發(fā)掘每個員工的潛力

一、團隊成員搭配要圓滿，要互為補充。要能允許你的部下某些方面強過你，不要在某些方面和部下較短長，把他們放到能發(fā)揮其長處的地方，給他們施展才華的舞臺。

二、用人之長，量才使用?？慈丝雌甙朔謨?yōu)點，二三分缺點。中國古代有一則《西鄰五子》的寓言：西鄰有五子，一子秉性質(zhì)樸，西鄰就讓他種地；一子機敏，西鄰就安排他經(jīng)商；一子雙目失明，西鄰就讓他學卜卦；西鄰還安排背駝的兒子搓麻，安排跛足的兒子紡線，5個兒子各得其所。在實際工作中，有的業(yè)務員擅長新市場開拓，有的業(yè)務員更適合成熟市場的鞏固；有的業(yè)務員理論功底深厚，其工作重心應在出謀劃策等一些參謀工作上，有的實戰(zhàn)能力強，市場上的一些難點問題，釘子客戶可交給其辦理。

三、功勞讓給部屬，過錯由自己承擔。想一想，一個事事只為自己作想，有了功勞拼命往身上攬，出了差錯一個勁地把責任向部屬身上推的部辦主任，怎能夠讓部屬對你死心踏地呢？

44四--辦事處主任成功的六秘訣秘訣之六面對壓力：人生沒有邁不過去的坎

科學家驗證，一般人一生只能用掉10%的腦細胞，但一般人都可至少開發(fā)到20%，只是人們不都使用，沒有壓力，自然不能開發(fā)出更大的潛力。區(qū)域經(jīng)理每天都在接受數(shù)字的折磨，每天都要承受各種各樣的挫折，每天都生活在巨大的壓力之中。沒有過硬的心理素質(zhì)，是很難成長為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理的。那么，面對壓力，到底應該如何面對呢？一、相信這樣一句話：我們現(xiàn)在碰到的每一個困難和問題在世界的某個地方一定出現(xiàn)過，而且有人已經(jīng)找到了解決辦法，我們要做的是把這個解決辦法找到。二、告訴自己：最困難的時候往往就是你將要成功的時候。三、孟子曰：天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨……四、把《世界上最偉大的推銷員》讀上幾頁。五、去運動一下，洗個熱水澡，好好睡個覺。無論發(fā)生什么事情，明天太陽照常升起！六、拿起一本名人傳記，看看主人公是怎樣挺過難關(guān)的。方法太多太多?？傊阒灰嘈乓痪湓挘喝松鷽]有邁不過去的坎！

45五—辦事處主任想當然的結(jié)局俗話說“好漢不提當年勇”，然而我們在運作市場時總喜歡用過去的經(jīng)驗解決現(xiàn)在的問題，總喜歡把現(xiàn)在復雜的問題簡單化，于是這些“想當然”往往斷送很多部辦主任的大好前程。46五—辦事處主任想當然的結(jié)局教我如何不“想當然”克服“想當然”，學會“兩手抓”第一、遠離經(jīng)驗主義。經(jīng)驗豐富是好事，但一個經(jīng)理如果總是對過去念念不忘，總是以過去的思維方式來運作現(xiàn)在的市場，那么失敗的可能性就會很大。畢竟時間不同，空間也不同。第二、抓大盯小，核心工作與基礎(chǔ)工作要“兩手抓，兩手都要硬”。作為區(qū)域經(jīng)理，思維上要有高度，懂得抓住核心工作，重要的事情盡可能親自掌控，通過重點項目的完成來帶動全局向好的方向發(fā)展；同時善于沉入市場，通過盯緊手下人的日常工作，夯實營銷基礎(chǔ)，千萬不能掉入“抓大放小”的溫柔陷阱。王成錯在被經(jīng)銷商的成功光環(huán)迷惑，以為自己可以高枕無憂，所以不管是大的A類網(wǎng)點還是B、C、D類小網(wǎng)點幾乎甩手不管，最終根本找不出產(chǎn)品賣不動的實質(zhì)原因。

47四—辦事處主任想當然的結(jié)局第三、加強溝通：管理溝通和客戶溝通。不管是管理溝通還是客戶溝通，目的都是增進理解、統(tǒng)一思路和提高被溝通對象積極性。而要實現(xiàn)這些目的，溝通就必須切中要害，不能漫無邊際，同時必須使被溝通對象感覺愉悅，站在對方的立場上考慮問題和解決問題。王成的溝通問題正如營銷總監(jiān)點評的那樣，由于溝通無效甚至反作用，導致了市場“積重難返”。

第四、培養(yǎng)自己的狼性精神，使自己“奔跑”起來，做到“永不知倦”和“永不知足”。做營銷對市場要“吃著碗里的，看著盆里的，想著鍋里的”，對于沒有開發(fā)的市場要有極度的渴望，有了渴望就會有動力，而有了動力就不會產(chǎn)生惰性，而沒有惰性的營銷人腦袋瓜就不會生銹，自然不會“想當然”了。48四—辦事處主任想當然的結(jié)局第五、借力使力。借力則要求善于充分利用公司資源和充分挖掘經(jīng)銷商資源，而使力則要求主任必須成為主角，運用所有借來的力量，達成自己的目標。

總之，作為部辦主任，要想使自己立于不敗之地，使自己有所建樹，就必須