《網(wǎng)店運營》（第二版） 課件 模塊六 網(wǎng)店運營分析

采購數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化采購流程采購數(shù)據(jù)分析流程采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化010203目錄CONTENTS采購流程101

采購計劃02

采購價格04

存貨管理03

采購方式選擇采購方式主要：現(xiàn)貨交易確定采購價格自身定價體系、市場行情進行存貨管理模式：“訂單量+安全庫存”制定采購計劃確定采購量的因素：銷售計劃、倉庫庫存、供應商生產(chǎn)計劃和庫存采購流程采購流程5采購數(shù)據(jù)分析流程2采購數(shù)據(jù)分析流程數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)清洗數(shù)據(jù)分析結(jié)果應用采購數(shù)據(jù)分析流程數(shù)據(jù)采集數(shù)據(jù)來源內(nèi)部系統(tǒng)：網(wǎng)店自身的采購系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、財務系統(tǒng)等外部平臺：第三方電商平臺數(shù)據(jù)內(nèi)容包括但不限于采購訂單詳情、供應商信息、采購價格、交付日期、采購數(shù)量、庫存狀況0102采購數(shù)據(jù)分析流程重復值處理識別并刪除數(shù)據(jù)中的重復記錄，確保數(shù)據(jù)的唯一性異常值處理識別并處理數(shù)據(jù)中的異常值，并采取相應的處理措施數(shù)據(jù)規(guī)范化對不同來源的數(shù)據(jù)進行規(guī)范化處理，確保數(shù)據(jù)格式、單位等的一致性缺失值處理檢查并處理數(shù)據(jù)中的缺失值，可以通過填充默認值、使用插值法或刪除含有缺失值的記錄等方式進行處理數(shù)據(jù)清洗采購數(shù)據(jù)分析流程供應商分析：交貨準時率、產(chǎn)品質(zhì)量、價格競爭力等采購趨勢分析：采購數(shù)量變化趨勢、采購價格波動情況等庫存分析：庫存周轉(zhuǎn)率、缺貨率等成本分析：采購成本、運輸成本等采用統(tǒng)計方法和數(shù)據(jù)可視化工具對清洗后的數(shù)據(jù)進行分析。統(tǒng)計方法：描述性統(tǒng)計分析、趨勢分析、對比分析數(shù)據(jù)可視化工具：Excel、Tableau、PowerBI數(shù)據(jù)分析分析方法分析內(nèi)容采購數(shù)據(jù)分析流程根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果、制定更加科學合理的采購計劃，包括采購數(shù)量、采購時間、供應商選擇等。采購決策結(jié)果應用通過成本分析，識別成本節(jié)約的潛力點，制定成本控制措施，降低采購成本。成本控制根據(jù)庫存分析結(jié)果，調(diào)整庫存策略，減少庫存積壓和缺貨現(xiàn)象，提高庫存周轉(zhuǎn)率。庫存優(yōu)化對供應商進行績效評估、根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整供應商合作策略，優(yōu)化供應鏈。供應商管理采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化3采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化03040102到貨時間異常緊急采購的處理采銷匹配度異常到貨后對不合格商品的處理采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化采銷匹配度是一種分析方法優(yōu)化建議：保持對數(shù)據(jù)的動態(tài)監(jiān)控，跟蹤異常商品并及時調(diào)整，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，提高商品采購的效率。1、采銷匹配度異常采銷匹配度分析圖采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化在簽訂訂單的時候,要提前掌握一切可能影響到貨時間的因素。采購人員要掌握一定的物流常識。2、到貨時間異常采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化到貨不合格時及時處理：替換商品/商議賠償/明確賠償?shù)呢熑畏降炔少彆r一定要留質(zhì)保金，避免后期發(fā)生糾紛。3、到貨后對不合格商品的處理采購數(shù)據(jù)異常與優(yōu)化兩種解決方案：就近采購（前提是要了解周邊市場）；迅速找到供貨方，最快的方式運輸。4、緊急采購的處理感謝觀看物流數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化倉儲和運輸流程管理物流數(shù)據(jù)指標監(jiān)控0102目錄CONTENTS倉儲和運輸流程管理1倉儲和運輸流程管理

大型電商賣家主要通過自有倉儲體系、第三方倉配合作及合作伙伴提供的物流服務來進行商品配送。網(wǎng)店通過銷售、采購、生產(chǎn)、物流等各個環(huán)節(jié)的聯(lián)動，減少貨品流轉(zhuǎn)周期，提高倉儲使用率及物流時效。倉儲和運輸流程管控0102運輸操作流程管控操作流程：入庫在庫出庫倉儲操作流程管控主要環(huán)節(jié)：調(diào)撥入庫發(fā)貨配送倉儲和運輸流程管控----倉儲操作流程管控倉儲操作流程發(fā)貨配送商品在分裝工廠完成分裝工序后，網(wǎng)店和第三方物流合作，通過整車或零擔運輸方式，向網(wǎng)店的其他配送中心或城市倉進行商品運輸調(diào)撥并入倉。（ps:無需分裝的成品可靈活就近入倉）調(diào)撥入庫倉儲和運輸流程管控----運輸操作流程管控網(wǎng)店根據(jù)客戶訂單進行相應的發(fā)貨安排，在配送環(huán)節(jié)可選擇和第三方快遞進行合作，每天對訂單進行批量處理。（ps:團購等大體量訂單可靈活配送）物流數(shù)據(jù)指標監(jiān)控2物流數(shù)據(jù)監(jiān)控庫存天數(shù)是一個極為重要的庫存管理指標。庫存天數(shù)可以用來判斷是否有缺貨風險。1.庫存天數(shù)監(jiān)控2.庫銷比指標監(jiān)控庫銷比的銷售周期一般以一個月為單位，即月庫銷比。3.有效庫存比指標監(jiān)控定義有效庫存的標準，通常使用“二八法則”。庫存天數(shù)=期末庫存金額÷（某個銷售期的銷售金額÷銷售期天數(shù)）庫銷比=期末庫存金額÷某個銷售期的銷售金額×100%有效庫存比=有效庫存金額÷總庫存金額×100%感謝觀看銷售數(shù)據(jù)診斷戰(zhàn)略層面數(shù)據(jù)分析運營層面數(shù)據(jù)分析0102目錄CONTENTS戰(zhàn)略層面數(shù)據(jù)分析1戰(zhàn)略層面數(shù)據(jù)分析分析主營商品在總收入中的占比分析各銷售區(qū)域在總收入中的占比分析主要銷售渠道在總收入中的占比40%62%75%運營層面數(shù)據(jù)分析2運營層面數(shù)據(jù)分析12345網(wǎng)店流量狀況轉(zhuǎn)化狀況客戶人群狀況核心商品狀況競爭對手狀況運營層面數(shù)據(jù)分析——網(wǎng)店狀況流量渠道來源、各渠道流量占比以及與同行平均訪客數(shù)的對比等?！霸L客數(shù)”流量趨勢“下單轉(zhuǎn)化率”流量趨勢運營層面數(shù)據(jù)分析——轉(zhuǎn)化狀況轉(zhuǎn)化狀況包括：下單轉(zhuǎn)化率、靜默轉(zhuǎn)化率、同行轉(zhuǎn)化率、新老顧客轉(zhuǎn)化率等指標。轉(zhuǎn)化狀況運營層面數(shù)據(jù)分析——客戶人群狀況客戶人群主要分析網(wǎng)店的成交客戶、粉絲客戶。具體包括訪客年齡、城市、喜好、消費層級、淘氣值、性別等?？蛻羧巳宏P(guān)聯(lián)搭配核心商品打造爆款運營層面數(shù)據(jù)分析——核心商品狀況運營層面數(shù)據(jù)分析——競爭對手狀況

通過研究同行情況，找出網(wǎng)店流量和成交量流失的原因感謝觀看銷售優(yōu)化策略營銷漏斗模型動態(tài)競爭戰(zhàn)略0102目錄CONTENTS營銷漏斗模型1營銷漏斗模型

營銷漏斗模型在網(wǎng)店中的運用

營銷漏斗模型分析的流程

進行營銷漏斗模型分析的注意事項①②③營銷漏斗模型——營銷漏斗模型在網(wǎng)店中的運用營銷漏斗模型指的是多個自定義事件序列按照指定順序依次觸發(fā)的流程中的量化轉(zhuǎn)化模型。網(wǎng)店漏斗模型中包含了展現(xiàn)、點擊、到達、瀏覽、咨詢、銷售等客戶購物流程的主要環(huán)節(jié)。營銷漏斗模型是實現(xiàn)銷售優(yōu)化的最好方式之一。營銷漏斗模型——營銷漏斗模型分析的流程消費者購物流程Step1：瀏覽商品Step2：加入購物車Step3：去結(jié)算頁Step4：提交訂單Step5：完成支付營銷漏斗模型——通過營銷漏斗模型分析的指標Step1：瀏覽商品Step2：加入購物車Step3：去結(jié)算頁Step4：提交訂單Step5：完成支付分析商品頁面瀏覽指標、貢獻用戶數(shù)、日均流量、人均訪問量、平均停留時間、平均訪問頁數(shù)。分析加入購物車等相關(guān)指標，包含加入購物車買家數(shù)、加入購物車次數(shù)、加入購物車商品數(shù)、加入購物車時間節(jié)點。分析提交訂單的相關(guān)指標，包含訂單的數(shù)量、金額、買家數(shù)和訂單轉(zhuǎn)化率等指標。分析支付訂單的相關(guān)指標，包含訂單支付轉(zhuǎn)化情況和對應成本銷售額、銷售利潤分析指標等。分析完成交易的相關(guān)指標，重點分析交易失敗的原因和退款原因等指標。營銷漏斗模型——進行營銷漏斗模型分析的注意事項趨勢從時間軸的變化情況進行分析，適用于對某一流程或其中某個步驟進行改進或優(yōu)化的效果監(jiān)控。

比較通過比較類似商品或服務間購買或使用流程的轉(zhuǎn)化率，發(fā)現(xiàn)某些商品或應用中存在的問題。細分細分不同的客戶類型在轉(zhuǎn)化率上的表現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)一些高質(zhì)量的來源或客戶，通常用于分析網(wǎng)店的廣告或推廣的效果及ROI。單一的營銷漏斗模型對于分析來說意義不大，所以必須通過趨勢、比較和細分的方法對流程中各個步驟的轉(zhuǎn)化率進行分析。動態(tài)競爭戰(zhàn)略2動態(tài)競爭戰(zhàn)略動態(tài)競爭戰(zhàn)略是一種新的戰(zhàn)略思維模式動態(tài)競爭戰(zhàn)略是一種行業(yè)競爭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換的模式動態(tài)競爭戰(zhàn)略是一種競爭互動的策略網(wǎng)店運營推廣中，運營者要掌握數(shù)據(jù)分析能力，根據(jù)運營數(shù)據(jù)做出決策，動態(tài)調(diào)整運營策略，并明確在不同階段、不同對手的環(huán)境下采用合適的運營策略。感謝觀看客戶管理策略新客戶的提升與激活老客戶的留存與促活0102目錄CONTENTS新客戶的提升與激活1新客戶的提升與激活溝通策略收藏、加購策略名人策略爆款策略“馬甲策略”新手特權(quán)策略新客戶的提升與激活——名人策略缺點優(yōu)點名人策略是利用客戶的“羊群”心理，通過名人資源引發(fā)熱點，打造商品知名度促進購買。成本高只有具有一定資金實力和有社會資源背景的團隊才能將這一策略落地執(zhí)行。效果好、速度快能較好地通過名人標簽將客戶群體鎖定在目標范圍內(nèi)。新客戶的提升與激活——爆款策略利用客戶從眾心理，設定一個有競爭力的價格快速引來巨大銷量。定義爆款策略適合標準化商品的前期推廣。適用性切勿追求過低的商品定價，這樣會造成后期較高的客戶流失率。注意事項新客戶的提升與激活——“馬甲策略”“馬甲策略”是指在新商品導入期人氣不足的情況下，利用內(nèi)部員工或老客戶扮演客戶角色進行消費，形成口碑效應，增強自然客戶購買信心，從而引發(fā)客戶群體自愿購買行為。新客戶的提升與激活——溝通策略影響客戶購買的

四大因素商品品質(zhì)發(fā)貨時間貨比三家價格影響客戶購買決策的四大因素是：價格、商品品質(zhì)、發(fā)貨時間以及貨比三家。新客戶的提升與激活——新手特權(quán)策略新手特權(quán)策略通過設定等級或特殊身份的標識等方式激勵新客戶產(chǎn)生購買行為，再通過物質(zhì)上的支持讓新客戶執(zhí)行購買決策。新商品推廣初期，通常用這一方式培育種子客戶。通過讓渡賣家利益的方式激發(fā)用戶需求轉(zhuǎn)換。新客戶的提升與激活——收藏、加購策略對客戶方面對賣家方面客戶收藏加購有利于客戶迅速再次找到商品。收藏和加購也是增加商品搜索權(quán)重的一種方式。收藏、加購策略是指制定優(yōu)惠或獎勵政策，引導猶豫不決的新客戶將商品放入收藏夾和購物車的行為。老客戶的留存與促活2老客戶的留存與促活客戶激勵策略客戶流失預警和挽回客戶維護策略老客戶的留存與促活——客戶激勵策略01紅包和代金券是非常實用的營銷工具。03激勵客戶再次購買或針對其他品類產(chǎn)生購買行為。02積分制度核心在于對客戶要有足夠的激勵作用。04激勵客戶達到一定的用戶等級，享受特權(quán)服務（價格特權(quán)、服務特權(quán)）。紅包發(fā)放抽獎策略積分制度老客戶特權(quán)老客戶的留存與促活——客戶維護策略010203010203站內(nèi)溝通站內(nèi)信是一種非常好的引導客戶成長的通道。短信通知短信是觸達用戶最有效的通道之一。微信通道微信溝通是客戶維護不可或缺的重要工具和策略。老客戶的留存與促活——客戶流失預警與挽回服務挽回價格挽回商品挽回當客戶購買時間間隔過長、購買頻率下降、購買金額減少等情況下，需要對這部分做出預警，根據(jù)客戶價值高低對客戶做出依序挽回方案。感謝觀看客戶畫像

客戶畫像“貼標簽”的目的構(gòu)建客戶畫像，是在盡可能多的了解客戶特征的基礎(chǔ)上，有針對性地制定客戶服務方案及營銷方案，挖掘客戶商業(yè)價值?？蛻舢嬒袷歉鶕?jù)客戶社會屬性、生活習慣和消費行為等信息而抽象出的一個標簽化的用戶模型。

客戶畫像兩大方向客戶基本信息畫像客戶消費信息畫像十大維度性別、年齡、地域、消費層級、客戶偏好客戶購買時間、客戶購買頻率、客戶購買金額、收藏和加購客戶基本數(shù)據(jù)客戶消費數(shù)據(jù)客戶基本信息畫像客戶消費信息畫像0102目錄CONTENTS客戶基本信息畫像1

客戶基本信息畫像——性別網(wǎng)店客戶性別明確的定位目標人群性別占比不低于非目標人群占比

客戶基本信息畫像——年齡網(wǎng)店客戶年齡明確的定位目標人群年齡占比不低于非目標人群占比某女款眼鏡網(wǎng)店客戶年齡結(jié)構(gòu)

客戶基本信息畫像——地域相對于實體店，網(wǎng)店最大的特點就是突破了地域限制，商品可以觸達全國范圍內(nèi)的客戶。對客戶進行地域畫像能有效地幫助網(wǎng)店制定快速搶占市場、做大規(guī)模的市場推廣策略。某網(wǎng)店客戶客戶區(qū)域分布（前十名地區(qū)）

客戶基本信息畫像——消費層級某男款眼鏡網(wǎng)店客戶消費層級客戶消費層級通常與其收入水平密切相關(guān)，能對網(wǎng)店的定價策略和客單價水平起到關(guān)鍵作用。

客戶基本信息畫像——客戶偏好營銷偏好興趣偏好針對客戶所偏好的營銷工具進行統(tǒng)計分析，而營銷工具的正確使用對于激活新客戶產(chǎn)生購買轉(zhuǎn)化、促進老客戶復購、培育客戶忠誠等方面都有著非常重要的作用?；诳蛻粢延械南M行為對客戶所感興趣的商品以及客戶消費關(guān)注點進行的標簽標注。客戶偏好主要聚焦在營銷偏好和興趣偏好?？蛻羝卯嬒裼兄诮鉀Q運營的兩個問題：如何吸引客戶關(guān)注；如何促進和激勵客戶消費?？蛻粝M信息畫像2客戶消費信息畫像收藏數(shù)與加購數(shù)購買金額購買頻率購買時間1234

客戶消費信息畫像——購買時間客戶活躍周期為三個月回購時間超過三個月的為沉睡客戶超過半年的為預流失客戶超過一年的為流失客戶某店購買時間、購買次數(shù)客戶數(shù)占比

客戶消費信息畫像根據(jù)客戶購買次數(shù)可以將客戶分為一次購買的新客戶、兩次購買的復購客戶、三次購買的忠實客戶和多次購買的粉絲客戶。某店客戶復購數(shù)據(jù)——購買頻率

客戶消費信息畫像——購買金額購買金額分為單次購買平均金額（客單價）和累計購買金額。客戶購買次數(shù)越多，平均每次購買金額越大，累計購買金額越高。某店購買時間、購買次數(shù)客戶數(shù)占比單次購買金額累計購買金額

客戶消費信息畫像——收藏數(shù)與加購數(shù)收藏數(shù)與加購數(shù)越多，優(yōu)先展現(xiàn)的概率就越大?？蛻魧ι唐返募淤彅?shù)與收藏數(shù)會影響商品的搜索權(quán)重和展現(xiàn)率，尤其在大型的平臺活動期間，商品前期積累的收藏與加購數(shù)會極大的影響商品在頁面中的展現(xiàn)排序。感謝觀看客戶管理方法客戶信息管理客戶滿意度管理客戶忠誠度管理010203目錄CONTENTS客戶信息管理1客戶信息管理客戶基本信息收集客戶RFM模型客戶分級管理客戶信息管理是網(wǎng)店客戶管理的基礎(chǔ)，只有全面、準確、及時地掌握客戶的信息，才能準確把握客戶價值，制定有針對性的服務策略，為網(wǎng)店盈利奠定基礎(chǔ)。客戶信息管理——客戶基本信息收集概念方法客戶基本信息主要是以人口統(tǒng)計學特征為基礎(chǔ)建立客戶基本畫像，從電商運營角度出發(fā)，通常包括客戶的性別、年齡、地域、消費層級和營銷偏好等宏觀層面數(shù)據(jù)。從網(wǎng)店運營所依托的電商平臺獲??；從第三方客戶管理軟件獲取?？蛻粜畔⒐芾怼蛻鬜FM模型Recency最近一次消費RFM模型RFMFrequency消費頻率Monetary消費金額用于描述該客戶價值狀況以及分析、監(jiān)控客戶成長中的活躍度和流失的可能性?？蛻粜畔⒐芾怼蛻舴旨壒芾?102一方面可以使客戶獲得良好體驗并享受更多優(yōu)惠(比如更低折扣、優(yōu)先發(fā)貨、優(yōu)先售后)。一方面有助于穩(wěn)定目標客戶，通過會員制度維系老客戶，使客戶更具有歸屬感，為網(wǎng)店帶來穩(wěn)定收益。客戶分級管理的意義客戶滿意度管理2客戶滿意度管理把握客戶期望在與客戶的溝通過程中強調(diào)商品屬性和功能賣點。引導客戶期望。降低商品獲取成本客戶在獲取商品過程中會消耗經(jīng)濟成本、時間成本和精力成本。著重這三方面。提升客戶感知價值商品整體概念分為核心商品、形式商品、期望商品、延伸商品以及潛在商品五個層次。好的商品和服務是一切運營落地的根基?？蛻舻钠谕c客戶的價值觀、以往的消費經(jīng)歷以及口碑相關(guān)，客戶的感知價值與商品整體概念、服務價值以及獲取成本相關(guān)。123客戶忠誠度管理3客戶忠誠度管理意識忠誠行為忠誠情感忠誠意識忠誠行為忠誠客戶忠誠度是指客戶對企業(yè)產(chǎn)品或服務的依賴或喜愛的感情，主要通過客戶的情感忠誠、行為忠誠和意識忠誠來表現(xiàn)的。

客戶忠誠度管理客戶忠誠度需關(guān)注的三方面建立客戶忠誠度分析模型、識別用戶活躍度和貢獻率。搭建客戶連接通道，提升客戶活躍度和轉(zhuǎn)化率。根據(jù)客戶生命周期制定運營策略、激勵客戶成長。感謝觀看資金分析融資的概念融資的方式0102目錄CONTENTS融資的概念1融資融資的概念融資是網(wǎng)店資金籌集的行為與過程，即網(wǎng)店根據(jù)自身的生產(chǎn)經(jīng)營狀況、資金擁有狀況，以及網(wǎng)店未來經(jīng)營發(fā)展的需要，通過科學的預測，采用一定的方式，從一定的渠道向網(wǎng)店的投資者和債權(quán)人籌集資金，組織資金的供應，以保證網(wǎng)店正常運營的過程。融資的方式2融資的方式010603040502融資租賃典當融資銀行承兌匯票060504銀行貸款股票籌資債券融資010203融資的方式010203流動資金貸款銀行貸款是網(wǎng)店最主要的融資渠道。按照資金性質(zhì)分類固定資產(chǎn)貸款專項貸款（信用貸款、擔保票據(jù)貼現(xiàn)貸款）——銀行貸款融資的方式——股票籌資股票具有永久性，沒有還本付息的壓力。01股票市場可以促進網(wǎng)店轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制。股票市場可以優(yōu)化網(wǎng)店組織架構(gòu)，提高網(wǎng)店的整合能力。02融資的方式——債券融資01債券持有人不參與企業(yè)的經(jīng)營管理，但有權(quán)按期收回約定的本息。破產(chǎn)結(jié)算時，債券人索取權(quán)也是優(yōu)于企業(yè)股東。債券融資是通過發(fā)行企業(yè)債券來實現(xiàn)的。企業(yè)債券屬于有價證券，可以自由轉(zhuǎn)讓。02融資的方式——融資租賃融資租賃是融資與融物的結(jié)合，兼具金融與貿(mào)易的雙重職能。32145直接購買租賃6售出后回租租賃杠桿租賃租賃與補償貿(mào)易相結(jié)合租賃與加工裝配相結(jié)合租賃與包銷相結(jié)合融資的方式——典當融資典當融資是用實物為抵押，取得臨時性貸款的一種融資方式。對客戶信用要求寬松典當物品價格不限制辦理手續(xù)簡便，立等可取貸款用途不指定，自由使用優(yōu)勢融資的方式——銀行承兌匯票銀行承兌匯票融資可使網(wǎng)店實現(xiàn)“短、頻、快”，可以降低網(wǎng)店財務費用。銀行承兌匯票是銀行替買方擔保，賣方不必擔心收不到貨款。感謝觀看成本分析網(wǎng)店的成本認知網(wǎng)店的成本結(jié)構(gòu)0102目錄CONTENTS網(wǎng)店的成本認知1網(wǎng)店的成本認知

網(wǎng)店的商品一般屬于流通型，經(jīng)濟活動主要是商品的購、銷、存。

商品的成本：購買價款、相關(guān)稅費、運輸費、裝卸費、保險費以及其他可歸屬于存貨采購成本的費用。網(wǎng)店的成本結(jié)構(gòu)2網(wǎng)店的成本結(jié)構(gòu)網(wǎng)店的主要成本包括經(jīng)營商品的進貨價格、人員工資、推廣費用及物流成本等網(wǎng)店的成本結(jié)構(gòu)——平臺成本保證金平臺傭金技術(shù)服務費平臺成本是指網(wǎng)店入駐第三方平臺進行商品銷售前，網(wǎng)店與第三方平臺簽訂相關(guān)的服務協(xié)議，向平臺繳納的費用。網(wǎng)店的成本結(jié)構(gòu)——運營成本平臺成本是指網(wǎng)店入駐第三方平臺進行商品銷售，向平臺繳納的費用。運營成本是指網(wǎng)店所銷售商品或者提供勞務的成本。運營成本主要包括主營業(yè)務成本和其他業(yè)務成本。網(wǎng)店的成本結(jié)構(gòu)——貨品成本平臺成本是指網(wǎng)店入駐第三方平臺進行商品銷售，向平臺繳納的費用。貨品成本與貨品采購時的價格有關(guān)，受原材料、運輸、市場等因素影響。常用的貨品成本記賬方法：先進先出法、加權(quán)平均法、個別計價法、后進后出法等等。

人員成本是指網(wǎng)店在一定時期內(nèi)，在生產(chǎn)、經(jīng)營和提供勞務活動中，因使用勞動者而支付的所有直接費用和間接費用的總和。人員成本包括招聘成本、人員培訓成本、人員離職成本等。網(wǎng)店的成本結(jié)構(gòu)——人員成本平臺成本是指網(wǎng)店入駐第三方平臺進行商品銷售，向平臺繳納的費用。感謝觀看財務報表分析資產(chǎn)負債表利潤表現(xiàn)金流量表010203目錄CONTENTS資產(chǎn)負債表1資產(chǎn)負債表概念資產(chǎn)負債表又稱財務狀況表，是表示網(wǎng)店在一定日期的財務狀況的主要會計報表。資產(chǎn)分為兩類：流動資產(chǎn)、非流動資產(chǎn)1負債分為兩類：流動負債、非流動負債2所有者權(quán)益所有者權(quán)益是網(wǎng)店資產(chǎn)扣除負債后的剩余權(quán)益。3利潤表2利潤表提供的信息都是原始數(shù)據(jù)，便于理解單步式是將當期收入總額相加，然后將所有費用總額相加，一次計算出當期收益的方法。便于使用人對網(wǎng)店經(jīng)營情況和盈利能力進行比較和分析多步式是將各種利潤分多步計算求得凈利潤的方法。利潤表是反映網(wǎng)店在一定會計期間的經(jīng)營成果的財務報表。多步式單步式現(xiàn)金流量表3現(xiàn)金流量表123經(jīng)營活動現(xiàn)金流入投資活動現(xiàn)金流入籌資活動現(xiàn)金流入分析現(xiàn)金流量表可了解網(wǎng)店本期及以前各期現(xiàn)金的流入、流出和結(jié)余情況，能夠評價網(wǎng)店當前及未來的償債能力和支付能力，科學預測未來財務狀況。感謝觀看競爭網(wǎng)店數(shù)據(jù)分析市場占有率分析競爭對手數(shù)據(jù)分析0102目錄CONTENTS市場占有率分析1市場占有率分析市場占有率分析的內(nèi)容市場占有率分析的指標如何進行市場占有率分析市場占有率是指在一定的時期內(nèi)，網(wǎng)店所經(jīng)營的商品在其市場上的銷售量或銷售額占同類商品銷售量或銷售額的比重。市場占有率分析網(wǎng)店商品銷售市場的地域分布情況網(wǎng)店商品在同類商品市場上的占有率兩個方面——市場占有率分析的內(nèi)容市場占有率分析——市場占有率分析的指標全部市場占有率可達市場占有率相對市場占有率（相對于市場領(lǐng)導競爭者）相對市場占有率（相對于3個最大競爭者）市場占有率分析——如何進行市場占有率分析01顧客滲透率03顧客選擇性02顧客忠誠度04價格選擇性是指從本網(wǎng)店購買某商品的顧客占該商品所有顧客的百分比。顧客從本網(wǎng)店所購商品與其所購同種商品總量的百分比。指本網(wǎng)店一般顧客的購買量相對于其他網(wǎng)店一般顧客的購買量的百分比。指本網(wǎng)店平均價格同所有其他網(wǎng)店平均價格的百分比。競爭對手數(shù)據(jù)分析2競爭對手數(shù)據(jù)分析0102競爭對手目標人群分析網(wǎng)店定位，首先要清楚自己的商品優(yōu)勢、賣點，以及依靠什么因素去占領(lǐng)市場，獲取買家的關(guān)注點。競爭對手網(wǎng)店定位分析目標人群定位是開店做好生意的前提。競爭對手數(shù)據(jù)分析從競爭對手的弱點去切入從客戶關(guān)注的焦點去切入從商品本身的核心賣點去切入為商品創(chuàng)造一個獨特概念切入單一屬性從以上五個方面分析——競爭對手網(wǎng)店定位分析競爭對手數(shù)據(jù)分析——競爭對手目標人群分析目標人群定位人群畫像只有了解目標客戶的消費水平、生活習慣，準確地分析出客戶需求，才能針對客戶所需，更好地為客戶服務，提升顧客滿意度。人群畫像給網(wǎng)店提供了目標人群的數(shù)據(jù)，通過數(shù)據(jù)占比，可以看出目標人群有哪些。感謝觀看競爭商品數(shù)據(jù)分析競品數(shù)據(jù)分析的方法競品分析的步驟競品數(shù)據(jù)分析的維度010203目錄CONTENTS競品數(shù)據(jù)分析的方法1競品數(shù)據(jù)分析的方法對比法有無分析法對比商品差異注意：對比的商品和維度逐一填充，避免漏項。對比功能差異注意：功能羅列要分主次。競品分析的步驟2競品分析的步驟1235按照自己商品的預定價格，在平臺搜索，并搜集排名靠前的10-20名采集競品的賣點、評價、以及流量渠道把采集的素材整理成表格，并與自己的逐一對比如果能找出自己商品最有優(yōu)勢的地方，就進入下一步的策劃推廣，如果找不到，說明價格區(qū)間可能有問題。競品數(shù)據(jù)分析的維度3競品數(shù)據(jù)分析的維度SKU分析銷量分析價格分析評論分析以拼多多為例進行分析一個鏈接可以做多個SKU，便于比較分析。在確保有利潤的前提下，設置有競爭力價格。了解競品銷量能大致了解商品的市場空間。研究競品的評論，有利于設置商品關(guān)鍵信息內(nèi)容。感謝觀看運營分析報告框架行業(yè)分析網(wǎng)店概述商品規(guī)劃推廣策略01020304目錄CONTENTS050607營銷轉(zhuǎn)化核心指標分析未來規(guī)劃方案行業(yè)分析1行業(yè)分析市場分析

競爭者分析目標人群分析對市場整體情況進行分析（市場容量、網(wǎng)店數(shù)量等），利用SWOT模型、波特五力分析模型明確網(wǎng)店的競爭力。對類目主要競爭者的網(wǎng)店運營、層級、銷量、定位等情況進行分析。分析目標人群性別、年齡、區(qū)域、消費等級等特點，制定人群畫像網(wǎng)店概述2網(wǎng)店概述網(wǎng)店概述網(wǎng)店定位根據(jù)行業(yè)和自身現(xiàn)狀，確定合適的定位網(wǎng)店運營策略針對定位確定合適的運營策略網(wǎng)店視覺風格確定適合網(wǎng)店定位的風格，制作首頁、詳情頁等網(wǎng)店名稱網(wǎng)店的名稱或賬號網(wǎng)店地址平臺的網(wǎng)店地址主營商品細分類目網(wǎng)店規(guī)劃3商品規(guī)劃SKU數(shù)網(wǎng)店商品品種數(shù)量