第5章-服務(wù)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例分析

服務(wù)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例分析第五章目錄CONTENTS5.1教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——秋葉大叔餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——麥當(dāng)勞5.25.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——幸福里5.4汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——小萬(wàn)看看車(chē)教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——秋葉大叔5.1教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——秋葉大叔5.1.1教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)5.1與常見(jiàn)的直播營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型相比，教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)有著以下特點(diǎn)。2．直播形式：知識(shí)講解1．主播特點(diǎn)：知識(shí)型主播3．直播目的：導(dǎo)流+銷(xiāo)售教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——秋葉大叔5.1.2秋葉大叔直播拆解5.1秋葉大叔即秋葉，是一名典型的知識(shí)型“網(wǎng)紅”，也是一名高校副教授兼作家。他在全網(wǎng)多個(gè)平臺(tái)都有較多的粉絲，是一個(gè)典型的知識(shí)IP。原因①私域流量積累多②直播形式偏講課③有利于直接轉(zhuǎn)化1．秋葉大叔直播概況作為一名知識(shí)型“網(wǎng)紅”，秋葉大叔在全網(wǎng)多個(gè)媒體平臺(tái)都設(shè)有賬號(hào)并維持著較好的運(yùn)營(yíng)。他之所以選擇在視頻號(hào)直播，主要是出于以下原因。教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——秋葉大叔5.1.2秋葉大叔直播拆解5.12．典型直播案例2021年4月14日，秋葉大叔在視頻號(hào)開(kāi)展了主題為“打造個(gè)人品牌，收入放大10倍”的直播。這場(chǎng)直播的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)的視頻號(hào)平臺(tái)以及同類(lèi)直播中已經(jīng)名列前茅。秋葉大叔即秋葉，是一名典型的知識(shí)型“網(wǎng)紅”，也是一名高校副教授兼作家。他在全網(wǎng)多個(gè)平臺(tái)都有較多的粉絲，是一個(gè)典型的知識(shí)IP。教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——秋葉大叔5.1.2秋葉大叔直播拆解5.1秋葉大叔即秋葉，是一名典型的知識(shí)型“網(wǎng)紅”，也是一名高校副教授兼作家。他在全網(wǎng)多個(gè)平臺(tái)都有較多的粉絲，是一個(gè)典型的知識(shí)IP。原因①打造知識(shí)IP②有效運(yùn)用私域流量③選擇合適的平臺(tái)3．直播分析綜合分析秋葉大叔的多場(chǎng)直播可以發(fā)現(xiàn)，秋葉大叔之所以能夠在教育培訓(xùn)類(lèi)直播上有不錯(cuò)的成績(jī)，有以下幾點(diǎn)原因。教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——秋葉大叔5.1.3教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.1根據(jù)教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和對(duì)秋葉大叔直播的拆解，可以總結(jié)出以下教育培訓(xùn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略。2．主播培養(yǎng)：專業(yè)技能+銷(xiāo)售技巧3．商品策略：完善的產(chǎn)品體系1．內(nèi)容運(yùn)營(yíng)：打造專業(yè)人設(shè)餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——麥當(dāng)勞5.25.2.1餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)服務(wù)行業(yè)入局直播較晚，2021年年初開(kāi)始，越來(lái)越多的服務(wù)行業(yè)在抖音和快手平臺(tái)開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)。餐飲業(yè)、旅游業(yè)、咨詢服務(wù)業(yè)等紛紛開(kāi)啟線上直播，以直播的形式進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售，來(lái)彌補(bǔ)線下流量的不足。以餐飲類(lèi)直播為例，其直播營(yíng)銷(xiāo)存在以下特點(diǎn)。3．依賴精準(zhǔn)投放1．線上銷(xiāo)售促進(jìn)線下消費(fèi)2．位置屬性要求較高4．本地生活品牌自播餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——麥當(dāng)勞5.2餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——麥當(dāng)勞5.2.2麥當(dāng)勞直播拆解5.22021年8月，麥當(dāng)勞在抖音平臺(tái)開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)，銷(xiāo)售額超過(guò)1000萬(wàn)元，在品牌自播賬號(hào)中位列第一。不論從直播數(shù)據(jù)還是從直播技巧上來(lái)看，麥當(dāng)勞的直播都是餐飲類(lèi)直播的典型案例。1．麥當(dāng)勞直播發(fā)展歷程2．直播拆解拆解和分析麥當(dāng)勞的直播可以發(fā)現(xiàn)，麥當(dāng)勞在短短半個(gè)月內(nèi)能有如此成績(jī)，主要在于以下原因。原因①品牌自身積累②價(jià)格優(yōu)惠、可選擇性強(qiáng)③整點(diǎn)“特價(jià)活動(dòng)”，福利多餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——麥當(dāng)勞5.2.3餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.2結(jié)合餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和對(duì)麥當(dāng)勞直播的拆解，可以總結(jié)出餐飲類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的策略。1．鎖定精準(zhǔn)用戶，總結(jié)投放數(shù)據(jù)2．設(shè)置福利活動(dòng)與價(jià)格優(yōu)惠3．注重直播細(xì)節(jié)房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——幸福里5.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——幸福里5.3.1房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)5.3目前，各平臺(tái)的房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)并不常見(jiàn)，以抖音平臺(tái)為例，有很多以看房、介紹房源為主要內(nèi)容的房產(chǎn)中介類(lèi)賬號(hào)，有專業(yè)分析房產(chǎn)信息的房產(chǎn)專家類(lèi)賬號(hào)，但真正固定開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)的賬號(hào)并不多。目前的房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。2．直播營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)型1．直播目的雖然直播間的最終目的是促進(jìn)房產(chǎn)銷(xiāo)售，但其首要目的是擴(kuò)大房源信息的宣傳，吸引意向用戶的注意，獲取潛在客源的信息，從而促進(jìn)成交。類(lèi)型①現(xiàn)場(chǎng)看房型②房產(chǎn)解說(shuō)型③房源介紹型④直接銷(xiāo)售型3．直播難點(diǎn)4．用戶群體房產(chǎn)類(lèi)直播的用戶群體較為廣泛，但以男性用戶為主，用戶年齡主要分布在24～40歲，符合買(mǎi)房群體的主要特征。房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——幸福里5.3.1房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)5.3目前，各平臺(tái)的房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)并不常見(jiàn)，以抖音平臺(tái)為例，有很多以看房、介紹房源為主要內(nèi)容的房產(chǎn)中介類(lèi)賬號(hào)，有專業(yè)分析房產(chǎn)信息的房產(chǎn)專家類(lèi)賬號(hào)，但真正固定開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)的賬號(hào)并不多。目前的房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。難點(diǎn)①房產(chǎn)受地域限制明顯②房產(chǎn)類(lèi)直播的準(zhǔn)入門(mén)檻較高③房產(chǎn)類(lèi)直播難以直接成交房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——幸福里5.3.2幸福里直播拆解5.3幸福里是一款找房應(yīng)用，也是一個(gè)全國(guó)性房產(chǎn)信息綜合服務(wù)平臺(tái)，目前在全網(wǎng)多個(gè)平臺(tái)都認(rèn)證了官方賬號(hào)，其中抖音平臺(tái)上幸福里相關(guān)的認(rèn)證賬號(hào)有接近20個(gè)，其中“幸福里趣看房”是幸福里所有賬號(hào)中穩(wěn)定開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)賬號(hào)。1．直播概況截至2021年7月底，“幸福里趣看房”在抖音平臺(tái)共有106萬(wàn)粉絲，平均每?jī)商扉_(kāi)展一場(chǎng)直播，每場(chǎng)直播時(shí)間多為兩小時(shí)，平均每場(chǎng)直播的累積觀看人數(shù)在5000人左右。房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——幸福里5.3.2幸福里直播拆解5.3幸福里是一款找房應(yīng)用，也是一個(gè)全國(guó)性房產(chǎn)信息綜合服務(wù)平臺(tái)，目前在全網(wǎng)多個(gè)平臺(tái)都認(rèn)證了官方賬號(hào)，其中抖音平臺(tái)上幸福里相關(guān)的認(rèn)證賬號(hào)有接近20個(gè)，其中“幸福里趣看房”是幸福里所有賬號(hào)中穩(wěn)定開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)賬號(hào)。房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)有一定的難點(diǎn)，幸福里是為數(shù)不多堅(jiān)持開(kāi)展直播營(yíng)銷(xiāo)的房產(chǎn)類(lèi)賬號(hào)。幸福里之所以能夠在房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)上有不錯(cuò)的成績(jī)，主要有以下幾方面原因。2．直播拆解原因①專業(yè)積累與支撐②以導(dǎo)流為目標(biāo)③低成本直播5.3.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.3.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.3結(jié)合房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和對(duì)幸福里直播的拆解，可以總結(jié)出以下房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的策略。01房產(chǎn)屬于價(jià)格高、非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，對(duì)于用戶而言，影響其購(gòu)房的因素有很多，包括地段、戶型、樓層、朝向等。這里介紹以下四種房產(chǎn)介紹方式。直播形式：多元化方式①視頻看房②現(xiàn)場(chǎng)看房③VR看房④主播“連麥”5.3.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.3.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.3結(jié)合房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和對(duì)幸福里直播的拆解，可以總結(jié)出以下房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的策略。主播和直播團(tuán)隊(duì)可以靈活運(yùn)用以下3種常用的銷(xiāo)售策略。銷(xiāo)售策略：靈活化策略①優(yōu)惠折扣②特價(jià)房“搶購(gòu)”③無(wú)理由退房025.3.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.3.3房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)策略5.3結(jié)合房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和對(duì)幸福里直播的拆解，可以總結(jié)出以下房產(chǎn)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的策略。直播賣(mài)房到底發(fā)揮著怎樣的作用呢？直播目的：精準(zhǔn)拓客，強(qiáng)化宣傳作用①品牌宣傳，強(qiáng)化品牌形象②精準(zhǔn)拓客，降低用戶了解門(mén)檻03汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例—小萬(wàn)看看車(chē)5.4汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——小萬(wàn)看看車(chē)5.4.1汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)5.4目前的汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。1．主播特點(diǎn)汽車(chē)屬于高客單價(jià)、低購(gòu)買(mǎi)頻率的商品，用戶不容易沖動(dòng)消費(fèi)，需要主播有專業(yè)性及直播變現(xiàn)的能力。目前，汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的主播多為以下幾類(lèi)。類(lèi)型①超級(jí)主播②垂直領(lǐng)域主播③4S店銷(xiāo)售人員直播④品牌高管直播汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——小萬(wàn)看看車(chē)5.4.1汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)的主要特點(diǎn)5.4目前的汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)。2．用戶特點(diǎn)汽車(chē)類(lèi)直播的用戶以20～40歲的男性用戶群體為主，且用戶對(duì)賬號(hào)或主播有較強(qiáng)的黏性和信任感，多有一定的購(gòu)車(chē)意向，精準(zhǔn)性較強(qiáng)，且希望通過(guò)觀看直播的方式了解購(gòu)車(chē)相關(guān)知識(shí)。3．直播難點(diǎn)由于購(gòu)車(chē)的決策周期長(zhǎng)，再加上從直播間咨詢到提車(chē)的流程也頗為復(fù)雜，想要依靠這種銷(xiāo)售模式達(dá)成交易，難度顯而易見(jiàn)。汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——小萬(wàn)看看車(chē)5.4.2“小萬(wàn)看看車(chē)”直播拆解5.4“小萬(wàn)看看車(chē)”是抖音平臺(tái)上一個(gè)專業(yè)的汽車(chē)類(lèi)賬號(hào)，截至2021年8月中旬，該賬號(hào)粉絲數(shù)量為19萬(wàn)，賬號(hào)主體人物和日常主播皆為小萬(wàn)，一個(gè)武漢地區(qū)的汽車(chē)銷(xiāo)售。賬號(hào)日常視頻內(nèi)容都是看車(chē)、收購(gòu)二手車(chē)、汽車(chē)知識(shí)解說(shuō)等，視頻一周更新兩至三次，定位較為清晰。1．直播概況汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——小萬(wàn)看看車(chē)5.4.2“小萬(wàn)看看車(chē)”直播拆解5.4“小萬(wàn)看看車(chē)”是抖音平臺(tái)上一個(gè)專業(yè)的汽車(chē)類(lèi)賬號(hào)，截至2021年8月中旬，該賬號(hào)粉絲數(shù)量為19萬(wàn)，賬號(hào)主體人物和日常主播皆為小萬(wàn)，一個(gè)武漢地區(qū)的汽車(chē)銷(xiāo)售。賬號(hào)日常視頻內(nèi)容都是看車(chē)、收購(gòu)二手車(chē)、汽車(chē)知識(shí)解說(shuō)等，視頻一周更新兩至三次，定位較為清晰。2．直播拆解觀察“小萬(wàn)看看車(chē)”的多場(chǎng)直播后可以發(fā)現(xiàn)，其直播有以下特點(diǎn):特點(diǎn)①依托實(shí)體店鋪，低成本直播②以引流為主要目的汽車(chē)類(lèi)直播營(yíng)銷(xiāo)案例——小萬(wàn)