容聲廚衛(wèi)導(dǎo)購代表培訓(xùn)管理手冊

容聲廚衛(wèi)導(dǎo)購代表培訓(xùn)管理手冊

一、集團的介紹

廣東容聲電器股份有限公司是一家以生產(chǎn)制造、銷售電飯鍋、消毒柜、電磁

爐、抽油煙機、油炸鍋、三文治爐、電風(fēng)扇、排氣扇、熱水器等產(chǎn)品為主導(dǎo)的專

業(yè)家電企業(yè)，是廣東省輕二業(yè)品進出口集團出口重點單位。地處珠江三角洲黃金

腹地順德市容桂區(qū)，具有得天獨厚的地緣優(yōu)勢。

公司現(xiàn)擁有員工一千多人，廠區(qū)面積5萬多平方米，固定資產(chǎn)4.1億多元人

民幣，具有年產(chǎn)系列電飯鍋320萬只、系列消毒柜30萬只、系列電壓力鍋100

萬只、系列電磁爐80萬臺及各類廚房器具50萬臺的生產(chǎn)能力。通過多年的銳意

進取，容聲公司成為風(fēng)靡全國的知名企業(yè)，不僅擁有廣泛的市場基礎(chǔ)，而且享有

較高的知名度與美譽度。公司大力奉行品牌領(lǐng)先，質(zhì)量至上戰(zhàn)略。

容聲牌電飯鍋是中國電飯鍋的名牌產(chǎn)品，歷年來在全國同行業(yè)抽檢評比中質(zhì)

量一直保持領(lǐng)先地位，連續(xù)七年被評為全國最受消費者歡迎的輕工產(chǎn)品，不僅獲

得中國電工產(chǎn)品安全認(rèn)證、UL、CB、TLV>CE、CCIE、CCC等認(rèn)證，而且于1997

年獲得IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證證書。容聲牌電壓力鍋集壓力鍋、電飯鍋、炯燒

鍋等多項功能于?身，受到消費者的廣泛贊譽，得到專家與行家的?致認(rèn)可。掀

起中國廚房炊具新的革命，引領(lǐng)中國廚房炊具進入新的時代。借中國加入WT0

的時代春風(fēng)，容聲公司立足于國內(nèi)，放眼于國際，以其〃海納百川，有容乃大〃

的博大胸懷與非凡氣勢，在世界家電舞臺迎接任何挑戰(zhàn)與考驗。

秉承“質(zhì)量第一，顧客滿意，持續(xù)改進，爭創(chuàng)一流”的十六字方針，并以〃誠

信是我風(fēng)格，質(zhì)量是我生命，用戶是我親人〃為宗旨，容聲公司堅持務(wù)實的作風(fēng),

扎扎實實、努力拼搏，為繁榮中國家電市場，弘揚民族工業(yè)作出自己的奉獻

人才理念：不做瓶中蚤，甘做丑小鴨；

用人原則：以德為先，德才兼?zhèn)?，賽馬不相馬；

人文環(huán)境：開放式的合同關(guān)系；

二、容聲公司所獲的榮譽

榮譽歷程

公司榮譽

曾榮獲國家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀質(zhì)獎

曾榮獲國家輕工部優(yōu)質(zhì)獎

曾榮獲國家二級企業(yè)稱號

1992年被廣東省著名商標(biāo)評選委員會評為“廣東省著名

商標(biāo)”

1993年獲得“順德市工業(yè)企業(yè)規(guī)模獎”

1994年獲得“首屆全國消費者信譽度調(diào)查第一名”

1994年獲得“中國明星企業(yè)”

1994年獲得“第五同亞太國際貿(mào)易博覽會金獎”

1994年由佛山市評估公司評估，經(jīng)中國工商銀行佛山分

行企業(yè)信用等級評審委員會確認(rèn)“廣東容聲電器股份有

限公司為AAA級信用企業(yè)”

容聲牌電飯鍋在1997年度全國百家商場系列商品調(diào)查

中榮獲“同種商品銷售量第一名”

被《消費日報》評為“20002002年連續(xù)三年無質(zhì)量投

訴的名優(yōu)產(chǎn)品包含：容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、抽

油煙機、電熱水器、燃氣灶、燃氣熱水器、食品消毒柜

系列

容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、消毒柜2001年被北京質(zhì)量

協(xié)會用戶委員會評為“用戶滿意產(chǎn)品”

容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、電磁爐獲“2002-2(X)3年度

國家質(zhì)量檢測合格產(chǎn)品”

電飯鍋獲獎：

1987-1996連續(xù)多年被評為全國最受消費者歡迎的輕工產(chǎn)品

1994年6月全系列產(chǎn)品通過中國電工產(chǎn)品委員會電工產(chǎn)品安全

認(rèn)證

1995-1996自動電飯鍋、豪華型電飯鍋先后通過美國UL認(rèn)證

(EL57362.E96531)

1995獲"中國家電名牌產(chǎn)品”稱號1992-1997先后獲"國家專利

權(quán)十八項

微電腦電飯鍋獲獎：

1993.5.6獲得國家兩項專利

1993.6榮獲廣東省優(yōu)秀產(chǎn)品獎

電子消毒柜獲獎：

1992.5,6獲得國家兩項專利

1993經(jīng)國家經(jīng)貿(mào)委審批批準(zhǔn)列入九三年度國家級重點新產(chǎn)品

試產(chǎn)吉華項目的產(chǎn)品1993.6榮獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎

1993.11榮獲北京國際家電產(chǎn)品及技術(shù)裝備展覽會金獎

1994.6榮獲第五屆亞太國際貿(mào)易博覽會金獎

1994-1997再獲國家專利權(quán)十八項

抽油煙機獲獎：

1991.12榮獲輕工部優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎

1993.11榮獲北京國際家電產(chǎn)品及技術(shù)裝備展覽會金獎

1994.6榮獲第五屆亞太國際貿(mào)易博覽會金獎

TOVlgS54油炸鍋獲認(rèn)證：

2003年榮獲各項出口認(rèn)證

第二節(jié)導(dǎo)購代表的招聘、管理

一、導(dǎo)購代表設(shè)置條件

（一）.導(dǎo)購代表派駐商場標(biāo)準(zhǔn)：

1、一、二級市場中有較強的經(jīng)濟實力、較大客流量的大中型零售商場、超

市、專營店、專賣店派駐導(dǎo)購代表；且務(wù)必是要緊競爭品牌設(shè)導(dǎo)購代表

的賣場；

2、不同意對經(jīng)銷商的批零店派駐導(dǎo)購代表；

（二）.導(dǎo)購代表上崗模式：

1、專職模式：達到以上標(biāo)準(zhǔn)的商場可考慮派駐專職導(dǎo)購代表；

二、導(dǎo)購代表的聘用條件

1、正式導(dǎo)購的聘用條件

?年齡：22—50周歲；

?學(xué)歷：具備高中以上（含高中）學(xué)歷；

?儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；

?談吐：語言表達能力強，能流利地講普通話與本地方言，性格以外向型為佳,

?具有較強親與力及溝通能力；

?品德：忠于職守，敬業(yè)愛崗，吃苦耐勞，有進取心；

?從事過家用電器銷售或者有營業(yè)員經(jīng)驗者優(yōu)先考慮；

?優(yōu)秀的下崗者要占到一定的比例；

?對符合條件的售點家屬，本著“舉賢不避親”的原則，能夠成為我們的導(dǎo)購

代表，但不能安排在自己的售點

2、臨時導(dǎo)購的聘用條件

?年齡20—25歲，中專以上學(xué)歷，當(dāng)?shù)卮笾袑Ｔ盒W(xué)生為主（市場營銷專業(yè)的

學(xué)生優(yōu)先考慮），其他條件同正式導(dǎo)購代表聘用條件。

三、導(dǎo)購代表的聘用程序

1、導(dǎo)購代表招聘、派駐、管理流程

*區(qū)域經(jīng)理簽名

月報表》、《—省—市—商場競品月報表》寄

日常管理

（受人員限制，導(dǎo)購代表日常工作

的管理可由經(jīng)銷商代管）

總部報表未能及時寄回不予發(fā)放工資

2、筆試：（筆試題目由營銷管理部臨時下發(fā)或者分公司自擬）

3、面試篩選

?自我介紹（5分鐘）

問題要點：成長經(jīng)歷、工作、生活、家庭、個性特點等。

?綜合面試

問題要點：社會活動能力、反應(yīng)、創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)能力、時間管理能

力、思維邏輯性等。

?專業(yè)面試（8分鐘）

問題要點：專業(yè)知識的廣度、專業(yè)知識的深度、回答問題的嚴(yán)謹(jǐn)性（試

題分公司自擬）。

?公司介紹（5分鐘）

問題要點：招聘者向應(yīng)聘者介紹我企業(yè)有關(guān)政策、制度、營銷理念、

導(dǎo)購代表工作職責(zé)、公司產(chǎn)品、分公司有關(guān)培訓(xùn)、考核、獎懲、薪資

等。

?面試評價：分公司經(jīng)理或者業(yè)務(wù)員填寫《省導(dǎo)購代表招聘表》

?篩選：參照導(dǎo)購代表的聘用條件擇優(yōu)錄用。

省導(dǎo)購員招聘表

注：導(dǎo)購代表上崗前務(wù)必報總部審批，總部接到申請兩日內(nèi)批復(fù)。

4、錄用流程

?應(yīng)聘者經(jīng)筆試、面試（含復(fù)試）、審核合格后，分公司經(jīng)理將其身份證、

學(xué)歷證、下崗者的下崗證之復(fù)印件及聘用登記表，筆試試卷、面試評估

表等有關(guān)資料存檔備案，并報營銷管理部錄入電腦存檔備案。

?導(dǎo)購代表試用期為一個月。經(jīng)培訓(xùn)、考核合格后正式上崗。

5、離職與續(xù)聘

?導(dǎo)購代表離職，須于15日內(nèi)提出書面申請，經(jīng)業(yè)務(wù)員、分公司經(jīng)理同

意，辦理完移交手續(xù)后，方可正式離職。擅自離職者扣罰一個月工資。

?年度聘用期滿，分公司對導(dǎo)購代表進行考評，考評合格者下年續(xù)聘。

四、導(dǎo)購代表的言行規(guī)范

?工作時間內(nèi)，導(dǎo)購代表應(yīng)嚴(yán)格按所在商場要求穿著，時刻牢記：“我代表容

聲集團，代表公司的形象”。著裝一定要干凈得體、整潔大方、切忌濃妝艷

抹。

?導(dǎo)購代表應(yīng)每天提早30分鐘到崗，將所有的樣品擦拭一遍，保證無灰塵、

無污染、光亮整潔。

?儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿，保持微笑，以白信、熱情、友好的態(tài)度接待顧

客。

?導(dǎo)購代表接待顧客時，表述要清晰、語氣要誠懇自然，杜絕使用污言穢語冒

犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭吵。

?導(dǎo)購代表在工作期間應(yīng)保持站立姿勢，雙手合于身前、抬頭挺胸。

五、導(dǎo)購代表的工作職責(zé)

?導(dǎo)購代表應(yīng)積極向消費者宣傳并推廣容聲廚衛(wèi)公司系列產(chǎn)品，宣傳容聲企業(yè)

形象、同意消費者咨詢、派發(fā)公司各類宣傳資料。

?負(fù)責(zé)容聲廚衛(wèi)公司系列展品區(qū)域的管理，保證樣機、促銷用品、宣傳資料陳

列有序,清潔。

?同意公司的日常管理，密切配合公司舉行的各類促銷活動。

?積極收集競爭對手銷售及有關(guān)信息，并及時反饋。

?收集商場、消費者對公司、產(chǎn)品、服務(wù)的要求與建議，并及時反饋。

?積極跟蹤商場的銷售、庫存、與貨源需求并及時反饋，建立零售與庫存臺帳。

?導(dǎo)購代表務(wù)必如實認(rèn)真填寫二張報表《—省—市—商場容聲廚衛(wèi)零售月

報表》及《—省—市—商場競品月報表》。每月3日前將上月《—省—市

商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》與《—省—市—商場競品月報表》（經(jīng)所在

商場蓋章確認(rèn)后）傳營銷管理部市場推廣主管，（市場推廣主管將回訪核實,

并以此做為薪酬發(fā)放的根據(jù)）。

?導(dǎo)購代表務(wù)必建立的臺帳：《—省—市—商場容聲廚衛(wèi)零售臺帳》。

?導(dǎo)購代表務(wù)必與商業(yè)單位保持良好的合作關(guān)系并堅定實行商業(yè)單位的各項

零售政策，特別是旺季要爭取到商場售后部對我品睥送貨安裝的優(yōu)先支持。

第三節(jié)導(dǎo)購代表的考核

一、導(dǎo)購的日常管理考核

1、激勵措施

?綜合排名獎：營銷管理部市場推廣主管將每月根據(jù)導(dǎo)購代表的《—省—市

商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》，每月評比出月度綜合排名的導(dǎo)購冠、亞、季軍,

分別給予一定的獎勵，并推薦給分公司存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷量

大的售點，以發(fā)揮其能力并保證其收入。

?銷售進步獎：關(guān)于零售量迅速提高，超越競爭對手，單店排名提升明顯者給

予銷售進步獎（獎勵根據(jù)：《—省—市—商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》與

《_省_市_商場競品月報表》）。

?超額完成任務(wù)獎：關(guān)于分公司分配的計劃銷量月底考核超額完成任務(wù)者，給

予超額完成任務(wù)獎（獎勵根據(jù)：《—省—市—商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》）。

?特別奉獻獎：關(guān)于有特別奉獻、業(yè)績突出或者技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購代表，可在全

省甚至全國通報夸獎，樹立榜樣（榜樣的力量是無窮的），并能夠給予一定

的金錢獎勵（獎勵理由及獎金額度要報總部審批，獎勵根據(jù)：《—省—市

商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》與《—省—市—商場競品月報表》）。

?檢舉揭發(fā)獎：鼓勵導(dǎo)購代表檢舉揭發(fā)虛報銷量的行為，一經(jīng)情況屬實，將視

情節(jié)輕重給予200-3000元不等的獎勵，并對舉報人給予保密。

?導(dǎo)購福利：見《導(dǎo)購代表薪酬方案》。

2、月度考評

?月度考評是根據(jù)工作表現(xiàn)與工作業(yè)績打分，考評結(jié)果與導(dǎo)購代表的工資直接

掛鉤。

?公司將定期、不定期對各售點的導(dǎo)購代表進行抽查考核，能力低、素養(yǎng)差的

將給予解聘（對導(dǎo)購代表的考核原則上采取三個月10%末位淘汰制）o

?無故礦工（脫崗二天）者視為自動離職并扣罰?個月工資。

?導(dǎo)購代表應(yīng)建立好叁悵：《—省—市—商場容聲廚衛(wèi)零售臺帳》。如有不

及時或者不完整一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)厲處罰。

?導(dǎo)購代表務(wù)必如實認(rèn)真填寫口《—省—市—商場容聲廚衛(wèi)零售月

報表》、《—省—市—商場競品月報表》。每月3日前將上月《—省—市

商場容聲廚衛(wèi)零售月報表》與《—省—市—商場競品月報表》（經(jīng)所在

商場蓋章后）傳營銷管理部市場推廣主管，對虛報藥帚的導(dǎo)購代表扣除當(dāng)月

全部工資（包含獎金與提成是如有再犯立即開除。

?在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭吵，假如由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶的

言行或者對客戶服務(wù)不好而遭客戶投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。

二、導(dǎo)購例會制度及流程

參加每周一次的導(dǎo)購代表例會（因場地有限可在經(jīng)銷商處組織開展例會）

省市商場容聲廚衛(wèi)零售月報表

導(dǎo)購：商場負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）：

產(chǎn)品|類別|型號數(shù)量小計一

燃

氣

灶

消

毒

柜

備注：有新產(chǎn)品推出請按以上表格開式填寫，3日前跟隨其它報表一并寄回公司

第三節(jié)導(dǎo)購代表薪酬方案

-：導(dǎo)購代表工資標(biāo)準(zhǔn)

專職導(dǎo)購代表工資:基本底薪+提成+獎罰+福利四部分構(gòu)成。

1、基本底薪：

導(dǎo)購代表底薪標(biāo)準(zhǔn)：

一類地

區(qū)500

元/月廣東大連浙江江蘇上海北京

二類地

區(qū)400

元/月沈陽川渝河南河北（天津）陜西湖北湖南閩贛

三類地

區(qū)300其他地區(qū)（與一、二類地區(qū)的三級市場）

元/月

①導(dǎo)購代表上崗滿一年后，底薪在原標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上增加20元，每年依次

遞增。

②規(guī)定每店月最低鐺售保底量（產(chǎn)品出廠價計算一萬元），連續(xù)兩個月達

不到最低銷售保底量標(biāo)準(zhǔn)，工資按80%發(fā)放。連續(xù)三個月不能完成最低

銷售保底量，自動解聘，該商場不再派駐導(dǎo)敗。（個別形象店除外，但

務(wù)必重新審批）

③每月務(wù)必填報導(dǎo)購代表月度考勤表，公司將按照考勤表確定天數(shù)計算工

資，考勤表務(wù)必加蓋商場公章方可計算工資。（上班需打考勤卡，可由

考勤卡代替考勤表計算工資）

導(dǎo)購代表月度考勤表

容聲廚具分公司終端導(dǎo)購考勤表

導(dǎo)購代

區(qū)域:商場:表：年月

出勤情況

日期

事假病假公共假日曠工正常出勤備注

26新上崗導(dǎo)購代表自2004

27年一月一日入駐本商

28場。

29特此證明

30

31

1負(fù)責(zé)人簽名：

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

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19

20

21

22

23

24

25

總計出勤天數(shù)（大寫）I

備注：*每月統(tǒng)計截止至25日，下月3日前連同導(dǎo)購代表銷售報表一并寄回公司計算工資。

*未計考勤的天數(shù)請用將當(dāng)天考勤劃去（特指新上面導(dǎo)購代表）。

區(qū)域經(jīng)理：商場蓋章確認(rèn)：

3、提成：

導(dǎo)購代表提成由經(jīng)銷商發(fā)放，《—省—市—聯(lián)場容聲廚衛(wèi)零售月報表》

務(wù)必上報營銷管理部以便考核。

4、福利（假期）：

*休假制度及加班津貼

所有導(dǎo)購代表周六、周口務(wù)必上班，各區(qū)域市場可根據(jù)各自城市不一致消

費購買時間，一周（七天）內(nèi)可安排一天休息.如在旺季可由片區(qū)主管安排七天

全部上崗。

導(dǎo)購代表節(jié)假口加班按下列津貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：國定節(jié)假口加班補助15元/天

（春節(jié)3天，國慶3天，元旦1天，五一節(jié)2天需在導(dǎo)購代表出勤表中顯示）。

*服裝費關(guān)于工作半年以上，表現(xiàn)良好的導(dǎo)購代表，如所在商場要求統(tǒng)一服裝，

可向營銷部申請（限額300元報銷），工作未滿半年以上的導(dǎo)購代表則不考慮。

導(dǎo)購代表服裝費：填寫完整的《導(dǎo)購代表服裝費報銷表》

*團隊建設(shè)

各區(qū)域?qū)з彺砻吭孪蚩偛繝I銷部交一份導(dǎo)購代表工作小記，記錄導(dǎo)購代表

在銷售工作中的最有感觸的情況與對公司人員工作改進的有關(guān)建議。

標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整：根據(jù)市場實際情況，如需要調(diào)整以上工資計提標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域可

另行申請，審批后方可執(zhí)夕亍。沒有批文的則按本標(biāo)準(zhǔn)強制執(zhí)行。

-：導(dǎo)購代表工資發(fā)放流程

1、每月3日前務(wù)必將上月導(dǎo)購代表《—省—市—商場容聲廚衛(wèi)零售月報

表》證明表寄到廚衛(wèi)公司營銷管理部；

2、由推廣主管計算導(dǎo)購代表工資，交廚衛(wèi)公司營銷部長、辦公室經(jīng)審核，

呈總經(jīng)理批準(zhǔn)，總部財務(wù)部發(fā)放；

3、公司財務(wù)部門將在當(dāng)月10日前將上月工資發(fā)到導(dǎo)購代表帳戶（工商銀行

帳號）;

各片區(qū)主管應(yīng)保證報表的準(zhǔn)確性、真實性，人員變動應(yīng)在一周內(nèi)上報推廣主管,

以便及時清戶；

省導(dǎo)購代表服裝費報銷憑證

填報日期：年月日

姓名性別城市

派駐商場上崗時間

申請報銷金額實際報銷金額

開戶行名稱賬號

發(fā)票或者收據(jù)張貼

本商場要求全部導(dǎo)購代表統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一購買工裝

夏裝（）套金額：元

冬裝（）套金額：元

共計金額（大寫）：

商場負(fù)責(zé)人：

蓋章

片區(qū)主管意見：

區(qū)域經(jīng)理意見:

備注：上崗半年后可按《終端導(dǎo)購管理規(guī)定》執(zhí)行

導(dǎo)購代表工資發(fā)放流程

公司領(lǐng)導(dǎo)審批

時

)1

財務(wù)科發(fā)放（10日前匯到）*如因賬號出錯被銀行退回工資,

重

匯費用由責(zé)任人自負(fù)。

，隨時將導(dǎo)購代表工資發(fā)放情況

各區(qū)域確定工資發(fā)放情況反饋總部，及時補發(fā)工資。

分公司確定工資發(fā)放情況

三：導(dǎo)購代表工資監(jiān)督辦法

1、公司對導(dǎo)購代表的監(jiān)督：

?片區(qū)主管及區(qū)域經(jīng)理及時對導(dǎo)購代表每月上報的零售月報表進

行核實，保證上報銷量的真實性；

?推廣主管也將對每月導(dǎo)購代表報表進行核查；

2、導(dǎo)購代表對各分公司的監(jiān)督：

?導(dǎo)購代表有權(quán)熟悉自己的工資標(biāo)準(zhǔn)，獎罰原因及金額，并索取

每月工資表確認(rèn)查看；

?導(dǎo)購代表工資存折務(wù)必由導(dǎo)購代表本人儲存，任何人不得以任

何理由保管導(dǎo)購代表工資存折。導(dǎo)購代表工資帳號新增及更換務(wù)必經(jīng)片區(qū)主

管與導(dǎo)購代表本人簽字認(rèn)可，否則視為無效。

有下列行為之一者，將給予相應(yīng)的處罰：

（1）為確保導(dǎo)購代表工資發(fā)放及時，導(dǎo)購代表應(yīng)在每月3日前將

工資報表寄到總部（順德）以便進行工資核算，以郵戳為準(zhǔn)；

（2）每個導(dǎo)購代表應(yīng)用本人的姓名設(shè)立工資存折，姓名務(wù)必跟存

折上的名字一致。

（3）發(fā)現(xiàn)分公司虛報導(dǎo)購代表人數(shù)、虛報商場銷售量等弄虛作假

行為，一旦發(fā)現(xiàn)，追究要緊責(zé)任人及區(qū)域經(jīng)理的表任（導(dǎo)購離崗未及時報

回總部視為虛報導(dǎo)購）

（4）如發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部人員無故截留導(dǎo)購代表工資、提成，將對責(zé)

任人處以500元以上的罰款，情況嚴(yán)重者，將予以解聘;

升遷與離職

四：個人進展空間--升遷機會。

(1)總部將在每年評選出全國優(yōu)秀導(dǎo)購代表，進行表彭獎勵，并頒發(fā)榮譽證書；

(2)優(yōu)秀的導(dǎo)購代表有機會獲得更多的培訓(xùn)機會；

(3)銷售業(yè)績等各方面表現(xiàn)突出者，將有機會轉(zhuǎn)為本公司銷售業(yè)務(wù)員；

附則：

五：本規(guī)定由廣東容聲電器股份有限公司廚衛(wèi)公司營銷管理部負(fù)責(zé)解釋；

六：本規(guī)定自2004年7月15日起開始執(zhí)行；

第五節(jié)、導(dǎo)購代表的培訓(xùn)

一、形式篇

1.培訓(xùn)形式

?崗前培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購代表，要同意崗前的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容請參照本手冊》

與有關(guān)資料。

?周例會培訓(xùn)：在會上同意有關(guān)導(dǎo)購知識與技巧的培訓(xùn)，或者一方扮演顧客一

方扮演導(dǎo)購員進行的模擬練習(xí)，或者收集顧客疑難，提煉P1答用語，統(tǒng)一問

答口徑，重點解決導(dǎo)購過程中存在的問題與困難。

?月度考評培訓(xùn)：同意月度定期培訓(xùn)，對本月的工作進行總結(jié)，同時分享優(yōu)秀

導(dǎo)購代表的好的方法與技巧。

?新品培訓(xùn)：在新產(chǎn)品上市前同意新產(chǎn)品培訓(xùn)。

?師徒培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購員或者臨時導(dǎo)購員，要請有豐富經(jīng)驗的正式導(dǎo)購員

做“師傅”，同意師徒培訓(xùn)。

?賣場就地培訓(xùn)：區(qū)域主管或者零售主管將組織導(dǎo)購員針對導(dǎo)購過程中存在的

問題進行現(xiàn)場模擬訓(xùn)練，導(dǎo)購員應(yīng)將好的方式、方法提供給大家互相學(xué)習(xí)。

2、培訓(xùn)要求

?務(wù)必認(rèn)真對待公司組織的每次培訓(xùn)怙動，沒有參加肉前培訓(xùn)的導(dǎo)購代表不能

夠上肉。

?關(guān)于聘用期內(nèi)同意過分公司與公司總部正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購代表，在離職一年內(nèi)

不能到競爭品牌去做同樣的工作，否則公司將依法追究其法律責(zé)任(比如賠償公

司的培訓(xùn)費用等)。

二、理念篇

我們的職業(yè)

一、導(dǎo)購員是什么？

導(dǎo)購員是向顧客推薦某一特定品牌的商品，以顧客為中心，引導(dǎo)顧客購買的

廠商代表。

導(dǎo)購工作事實上質(zhì)是推銷，推銷產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷售出去，從而滿足顧客的

需要，是導(dǎo)購員的天職，也是導(dǎo)購員最為基本的職責(zé)。在導(dǎo)購員進行銷售的過程

中，她所需要扮演幾種角色出色地完成她的銷售：

1、售貨員

a、向顧客推薦容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品或者產(chǎn)品組合，說服顧客購買,

做好銷售記錄。

b、做好終端工作，營造舒適的購物環(huán)境與良好的顧客參與氣氛,

同時做好產(chǎn)品及POP的陳列工作。］

2、業(yè)務(wù)員

或者者說是渠道管理者。也就是說導(dǎo)購盡管處在市場渠道的最后

一級一一終端，但仍然屬于流通環(huán)節(jié)，對渠道管理工作耍求熟悉，如:

a、清晰商場的產(chǎn)品環(huán)節(jié)；

b、熟悉容聲廚衛(wèi)公司供貨的品種與數(shù)量；

c、掌握商場庫存，能協(xié)調(diào)商場及時出貨與補貨；協(xié)調(diào)公司與

商場的關(guān)系。

3、信息員

收集記錄顧客的評價與意見反饋；完成口、周、月報表，收集記錄競爭品牌

的情況（新產(chǎn)品、促銷行動、口走貨量、價格變動等）等各項信息工作；

4、售后服務(wù)人員

a、向顧客介紹售后服務(wù)的有關(guān)情況；

b、推斷簡單的產(chǎn)品故障并向顧客提供解決方案

5、宣傳員

a、一對一的向顧客宣傳容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品相對同類產(chǎn)品的賣點與優(yōu)勢；

b、做好POP的擺放與發(fā)放；

c、一舉一動皆代表容聲形象。

導(dǎo)購員面對面直接與顧客溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客眼中就代

表著一個企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神風(fēng)貌。

二、導(dǎo)購員是企業(yè)目標(biāo)的最終實現(xiàn)者

導(dǎo)購代表是公司在商場與售點的觸覺與紐帶，也是公司與產(chǎn)品直接面對顧客

的形象代表，作為導(dǎo)購代表，應(yīng)該深知自己的重要性與賁任，加強自我管理，遵

守公司的各項制度，才能做好自己的工作。

三、導(dǎo)購代表的具體職責(zé)：

a）宣傳品牌

■負(fù)責(zé)向顧客推薦容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品，宣傳容聲廚衛(wèi)公司的實力與風(fēng)采

b）產(chǎn)品銷售

■負(fù)責(zé)容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的演示

■負(fù)責(zé)現(xiàn)場解答顧客的疑難問題，向顧客推薦容聲廚衛(wèi)產(chǎn)品。

c）產(chǎn)品陳列

■負(fù)責(zé)宣傳資料的派發(fā)，展臺、展柜、樣機及現(xiàn)場POP等宣傳品擺放整潔

有序，并作到一塵不染。

d）收集信息

■熟悉賣場產(chǎn)品的銷售、庫存情況與補貨要求，及時向主管與經(jīng)銷商反映。

■收集顧客對產(chǎn)品的期望與建議，及時妥善地處理顧客的異議，并及時匯報

公司主管C

■收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格與市場活動等信息，及時向主管匯報。

■收集賣場對公司的要求與建議，及時上報給主管，與賣場建立并保持良好

的客情關(guān)系，以獲得最佳的宣傳與促銷支持。

■認(rèn)真填寫日、周、月銷售統(tǒng)計報表及其它報表，并按時上交主管。

三、素養(yǎng)篇

一、導(dǎo)購服務(wù)意識：

不要輕視導(dǎo)購員的工作

為什么導(dǎo)購員會輕視自己的工作呢？由于大部分導(dǎo)購員對銷售一知半解在

謀職無門、無可奈何情況下抱著：湊合待一陣子，騎著馬找馬的心態(tài)。能夠說自

己任職之前，就否定了導(dǎo)購這項工作。

實際上，導(dǎo)購是一門很深奧的學(xué)問。不是任何人想做就能做好的，要成為優(yōu)

秀的導(dǎo)購員，務(wù)必通過長期的專業(yè)訓(xùn)練，要熟知心理學(xué)、行銷學(xué)、表演學(xué)、口才

學(xué)、人際溝通及咨詢管理等知識。

二、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識

?熟悉公司與所在商店；

?熟悉行業(yè)情況及常用專業(yè)術(shù)語（銷售過程中的5s原則）；

?商品知識；

?競爭產(chǎn)品；

?工作職責(zé)與禮儀規(guī)范；

?熟悉顧客特性與其購買心理；

?銷售服務(wù)技巧：

?商品陳列與展示的常識。

三、優(yōu)秀導(dǎo)購代表的特點

1、公司的角度看

積極的工作態(tài)度；飽滿的工作熱情；獨立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)

秀的團隊精神。

2、從顧客的角度看

外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠服務(wù)；解疑答問；

關(guān)心顧客

的利益、意見與要求

四、技巧篇

1.待機

①要有正確的待機姿勢；

②要有正確的待機位置

③暫時沒有顧客時，能夠檢查展區(qū)與商品、整理與補充商品或者其他工作；

④時時以顧客為重，在待機時間做輔助工作不能忽略接待顧客的本質(zhì)工作。

2.與顧客接觸

①找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時機，是最重要的情況；

②要把握良機，在最短時間內(nèi)觀察、推斷客戶的類型；

③掌握與顧客做初步接觸的較自然的方式方法：個人接近法、商品接近法、服務(wù)

接近法。

④介紹商品本身的情況，使顧客熟悉商品的使用狀況、感受到商品的價值；

⑤盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品；

⑥讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品；

⑦讓顧客從商品的低價格看到高價格；

⑧介紹商品的行情、市場俏售情況及打折原因；

⑨介紹商品時最好能引用例證；

⑩善于傾聽，從傾聽中熟悉顧客的意見與需求。

3.展示商品

①要針對顧客的需要來介紹商品，假如對追求品質(zhì)的顧客大講價格便宜，對重視

款式的顧客大講商品的性能先進，結(jié)果只會弄巧成拙；

②善于應(yīng)付多種需求并存的顧客，應(yīng)逐項向顧客說明，絕不能顧客問一句答一句，

更不能不知所措，眉毛胡子一把抓，使顧客無所適從；

③交替運用商品說明、熟悉顧客需求、商品提示，以便更深層次、更準(zhǔn)確地挖掘

顧客的需求，有針對性地為顧客服務(wù)；

④要注意調(diào)動顧客的情緒，導(dǎo)購是一種對話，而不是單口獨白，能與顧客展開對

話，讓顧客參與到商品說明中來，就能大大提高顧客的購買興趣；

⑤語言要流利，避免口頭禪或者使用模糊不清的語言：

⑥要具備一定的應(yīng)使能力，針對不一致對象、不一致情況，對商品內(nèi)容與側(cè)重點

的介紹也應(yīng)是完全不一致的；

⑦實事求是、設(shè)身處地為顧客著想，幫顧客比較商品，針對顧客的需求給予他們

最多的商品咨詢與建議，使他們能放心地購買；

⑧商品推介時，絕對不要嘗試著去左右顧客的購買意愿，對利益的描述應(yīng)該符合

顧客的需要與購買動機；

⑨要善于處理顧客的反對意見，把反對意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為。

4.完成銷售

①掌握成交的時機。當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購買信號時，要自然地停止商品介紹，轉(zhuǎn)入

建議購買的攻勢中。

②在建議顧客購買商品時，不必顯得勉強與不好意思，由于自己所銷售的商品無

愧于顧客付出的每一分錢。

③當(dāng)顧客確定買下商品時，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)并有確信的語氣催促交款：

④在開發(fā)新顧客的同時，一定要留住老客戶以帶動更多的新顧客光臨，記住每位

顧客的相貌特征及消費特征，建立有關(guān)資訊；

⑤銷售完成后，一定要誠心誠心地向顧客道謝，并歡送顧客；

⑥對沒有達成成交或者無意購買商品的顧客，也要真誠的感謝，態(tài)度友好的送客。

（四）導(dǎo)購積極心態(tài)的培訓(xùn)

1.導(dǎo)購務(wù)必具備正確的服務(wù)心態(tài)與從業(yè)觀念，并透過親身的經(jīng)驗與揣摩，習(xí)慣整

個工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿完成銷售工作。

2.要時刻防止兩種消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購工作或者者認(rèn)為導(dǎo)購很容易。

3.導(dǎo)購代表要做到推銷商品之前一定要先推銷自己，讓顧客同意你，贊同你說的

話，這樣才能更好地銷售產(chǎn)品。

4.要建立積極的心態(tài)，就要做到：熱誠、微笑、心胸要開闊、對待顧客一視同仁

同時站在顧客的立場上考慮問題。

5.要熱情飽滿、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，

同時善于化不利情緒為有利情緒。

三、培訓(xùn)的考試

培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)當(dāng)按照導(dǎo)購員任職資格考試的標(biāo)準(zhǔn)，進行驗收，沒有通過任職資格

考試的導(dǎo)購員，不能任職，待重新取得資格后可考慮重新上崗。

五、產(chǎn)品篇

容聲家用燃氣灶

一、燃氣的基本知識

1、燃氣的分類：

根據(jù)燃氣的構(gòu)成成分不一致1）標(biāo)準(zhǔn)液化石油氣；2）天然氣；3）管道人

工煤氣。

2、燃氣灶使用的燃氣壓力（灶前壓力）：

根據(jù)國家的標(biāo)準(zhǔn)與設(shè)計要求，不一致氣源的燃氣灶其使用的燃氣的進氣

壓力也不相同。通常，標(biāo)準(zhǔn)液化氣的使用壓力為2800Pa；天然氣使用壓

力為2000Pa；人工管道煤氣的使用壓力為lOOOPa。當(dāng)進氣壓力過高或者

過低時，會直接影響燃氣灶的燃燒工況。

【燃氣的分類表】

要緊燃氣常用氣燃通常壓力供典型成分

種類表示符號應(yīng)T丙甲氫氮空

烷烷烷氣氣氣

液化氣（Y）20Y2800Pa0要

緊

天然氣112T、10T2000Pa00要0

（T）緊

人工煤氣5R、6R、7RlOOOPa000要0

(R)緊

3、燃燒工況：

燃燒工況即為燃燒時，火焰的狀況。正常燃燒的火焰為淡藍色，均勻而

穩(wěn)固地分布在分火器上。當(dāng)燃燒不正常時，火焰的顏色、位置將發(fā)生變

化。

不正常燃燒時，通?；鹧姹憩F(xiàn)出黃火、脫火、或者回火等現(xiàn)象。

【黃火】燃氣通道堵塞與空氣補充不足時，火焰因燃燒不充分而變成黃

色，并伴隨有黑煙出現(xiàn)，燃燒熱量減少，耗氣量贈大。

【脫火】當(dāng)燃氣壓力過大或者補充空氣過多時，火焰脫離分火器的表面

而飄浮不定，火焰易熄滅。

【回火】當(dāng)燃氣壓力過小或者燃氣通道堵塞時，火焰離開分火器而在爐

腔內(nèi)燃燒，易燒壞爐頭，產(chǎn)生危險。

二、家用燃氣灶的定義及其分類

\）板燃氣的種類2分為:人工煤氣灶，天然氣灶與液化石油氣灶；

2）板火眼（爐頭）數(shù)轉(zhuǎn)，分為:單眼灶，雙眼灶及多眼灶（三頭或者以上）;

3）板結(jié)構(gòu)形式可分為:臺式灶，嵌入式灶及臺、嵌兩用式灶。

三、家用燃氣灶的構(gòu)成部分及其結(jié)構(gòu)、功能

1、供氣系統(tǒng)

2、燃燒系統(tǒng)

3、點火系統(tǒng)

4、自動操縱系統(tǒng)

5、其他構(gòu)成系統(tǒng)

四、燃燒器的結(jié)構(gòu)構(gòu)成及功能

燃燒器是保持燃氣灶具有良好燃燒狀況的重要部件。它要緊由引射器、噴咀、

爐頭、火蓋、調(diào)風(fēng)板、一次空氣進風(fēng)口與調(diào)節(jié)螺釘構(gòu)成，其作用如下：

I、引射器大氣式燃燒器中，通常是以燃氣引射大氣中的空氣。其作用是:

1）、把高能量的燃氣引射低能量的空氣，并使兩者在引射器內(nèi)均勻混合;

2）、混合氣體形成一定的壓力，克服通道的阻力缺失，在火孔出口處獲

得一定的速度，保證燃燒火焰的穩(wěn)固性。

3）、輸送一定量的燃氣，保證燃燒器所需的熱流量。

引射器由噴咀、一次空氣進風(fēng)口、調(diào)風(fēng)板、收縮管、喉管（混合管）、

擴散管構(gòu)成。

【噴咀】它是燃氣灶關(guān)鍵件之一，其作用要緊是把燃氣體噴入引射器內(nèi)與空

氣按一定匕例混合后供火孔燃燒。

☆噴咀的孔徑尺寸決定于氣源的種類與熱流量的大小；氣源不一致，

噴咀的孔徑也不一致。

☆通常來說，固定噴咀只適合一種氣源使用。一旦氣源改變，就需要

更換噴咀，否則就不能正常燃燒。

【調(diào)風(fēng)板】它通常是在引射器一次空氣口處設(shè)置，也稱一次空氣調(diào)節(jié)器，是

使一次空氣需要量達到要求而設(shè)的。通過調(diào)風(fēng)板的調(diào)節(jié)，可操縱一次

空氣的進氣量，使燃氣與引射的空氣比例適當(dāng)，保持燃燒火焰正常。

☆通常情況卜，調(diào)節(jié)風(fēng)門板能夠使黃火、說焰、回火等不止?，F(xiàn)象

得以排除，使之成為正常的燃燒火焰。

2、爐頭爐頭的作用要緊是把燃氣與空氣的混合氣體均勻地分布到火孔

上。它通常與引射器連成一體。

3火蓋

五、點火系統(tǒng)的工作原理

灶具的點火方式分為兩種：一）壓電陶瓷點火二）脈沖點火

壓電陶瓷點火多用于臺式灶具，脈沖點火多用于嵌入式灶具。

【壓電陶瓷點火工作原理】用手按壓并轉(zhuǎn)動手柄旋轉(zhuǎn)打火時，帶動撞錘

機構(gòu)的拔叉旋轉(zhuǎn)，在彈簧力的作用下，撞錘撞擊壓電陶瓷端面，機械能

轉(zhuǎn)換為電能，產(chǎn)生5000V-10000V的瞬間高電壓，通過高導(dǎo)線與電極，

在針狀尖端處放電。

【脈沖器點火工作原理】當(dāng)旋鈕被壓下時，微動開關(guān)被接通，干電池提

供的直流電壓經(jīng)脈沖器放大后，在點火針尖端連續(xù)釋放脈沖電火花，可

燃氣體與高壓電火花接觸后而被點燃。

六、意外熄火保護裝置

1）意外熄火保護裝置的作用：當(dāng)正常燃燒的火焰因意外而熄滅時，該

裝置啟動，電磁閥動作而自動關(guān)掉氣源，燃氣不可能泄漏出來。

2）意外熄火保護裝置的工作原理：因感應(yīng)元件（熱電偶或者感應(yīng)針）

溫度或者電勢下降而使執(zhí)行機構(gòu)迅速復(fù)位，從而關(guān)掉氣源進口，以防止

煤氣泄漏引發(fā)意外。

3）意外熄火保護感應(yīng)元件有雙金屬片式、熱電偶式與火焰導(dǎo)電式等類

型。通常熱電偶應(yīng)用較廣。

4）帶意外熄火保護裝置的燃氣灶，使用前一定要檢查其有效性，其方法

如下:

先將灶具點燃，燃燒1分鐘后，將火力調(diào)小，將火吹滅，待30秒鐘

后，用明火試點而點不著時，說明熄火保護裝置有效。

七、燃氣灶的安裝與使用

1）安裝注意事項：

A、核對灶具銘牌所示燃氣種類與使用壓力是否與現(xiàn)使用燃氣一致。

B、檢查灶具上各牢固螺釘有無松動，各部件連接是否正確。

C、灶具安裝在務(wù)必距離其它物品15CM以上，頂部應(yīng)有70cM以上

空間。

D、灶具與氣瓶保持0.5-1米距離，進氣管不長于1.5米，氣管不得

觸及灶體。

八、容聲燃氣灶的命名規(guī)則

面.火蓋

熄保方式1~111

JZXXX.□-（Q、T]□□（□、F、B、Q）（口、E、W、

H）（口、X、XI）

皇

家

其

其

單

氣

灶

嵌

臺

設(shè)

不

不玻

網(wǎng)

花

不

全

冠

它

它

源

邊

用

式

璃

炮

頭

入

銹

粘

紋

熄

計

籃

分

保

熄

火

燃

數(shù)

式

鋼

油

保

火

序

火

蓋

蓋

保

氣

號

器

灶

，

旋

轉(zhuǎn)

火

蓋

比如：JZ20Y-2-Q02EX1型燃氣灶說明：使用氣源為液化氣（20Y）,雙灶頭，嵌

入式安裝，編號為02,火蓋為拋光旋轉(zhuǎn)火蓋，單熄火保護。

九、容聲燃氣灶的賣點：

☆5大優(yōu)勢

1、新皇冠分火器，火力特猛

人火力設(shè)計、精制銅質(zhì)新皇冠分火器，造型美，壽命長，絕無鋁質(zhì)易變

形缺陷。

2、高效旋火，節(jié)能環(huán)保

高效加厚銅質(zhì)旋轉(zhuǎn)火燃燒器，令火力集中、均勻，節(jié)能省氣，牢固耐用。

3、立體進風(fēng)，特有后進風(fēng)，燃燒更充分

立體進風(fēng)設(shè)計，真正上進風(fēng)，特有后進風(fēng)，燃燒更充分，免除櫥柜開窗

之煩。

4、容聲品質(zhì)，安全可靠

精制燃氣閥體氣密性高于國家標(biāo)準(zhǔn)10倍，并保用10年；瞬間點燃技術(shù)

與高靈敏度意外熄火斷氣保護功能，用得舒心更放心。

5、流線型金屬面板，易潔防爆

加厚金屬面板，防爆耐用；時尚流線設(shè)計，不積污垢，方便清潔。

☆容聲燃氣灶各型號功能、特點一覽:

序

類型號主要功能、特點備注

號

型

＞新穎流線型加厚不銹鋼面板，牢固耐用，

清潔方便

JZYT(R)?2-Q01XI

＞新型上進風(fēng)旋轉(zhuǎn)分火器，火力強勁，永不

變形

JZYT(R)?2-Q01XII＞容聲特殊高品質(zhì)爐契，牢固耐用

＞優(yōu)質(zhì)意外熄火保護，用的舒心更放心

＞新穎流線型加厚不銹鋼面板，牢固耐用，

清潔方便

JZYT(R)?2-Q02XI

＞真正上進風(fēng)新型分火器，特有后進風(fēng)結(jié)

嵌

構(gòu)，燃燒更充分。

＞新型不銹鋼復(fù)合爐典，牢固耐用，永不生

入

銹

?加厚不銹鋼磨砂面板，新穎流線優(yōu)質(zhì)燃氣閥體

式

保用年

2JZYT(R)?2-Q02EXl型外觀10

?超大火力拋光旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集

雙

中均勻，節(jié)能省氣

?高品質(zhì)脈沖點火，特設(shè)意外熄火

灶

保護，安全可靠

?真正上進風(fēng)，特有后進風(fēng)結(jié)構(gòu)，

燃燒更充分。

＞獨創(chuàng)8mm厚豪華不銹鋼金鋼純平面板，

完全革除玻璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易

JZYT(R)*2-Q03QXI

清潔多種面板、分火

＞優(yōu)質(zhì)電鍍銅質(zhì).上進風(fēng)“風(fēng)火輪”分火器，器3X3自由組

火力強勁，永不變形合

＞容聲特殊高品質(zhì)爐獎，牢固耐用

＞優(yōu)質(zhì)意外熄火保護，用的舒心更放心

＞獨創(chuàng)8mm厚豪華不銹鋼金鋼純平面板，

完全革除玻璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易

JZYT(R)?2-Q03QXII

清潔

＞優(yōu)質(zhì)電鍍銅質(zhì)上進風(fēng)皇冠分火器，火力強

勁，永不變形

＞容聲特殊高品質(zhì)爐獎，牢固耐用

＞優(yōu)質(zhì)意外熄火保護，用的舒心更放心

＞獨創(chuàng)8mm厚金鋼純平面板，完全革除玻

璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易清潔

4JZYT(R)?2-Q03QE

＞優(yōu)質(zhì)上進風(fēng)旋轉(zhuǎn)分火器，火力強勁

＞高品質(zhì)脈沖點火，特設(shè)意外熄火保護，安

全可靠