好又多超市采購(gòu)管理手冊(cè)

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TRUST-MART

好又多

采購(gòu)手冊(cè)

好又多百貨商業(yè)廣場(chǎng)有限公司

采購(gòu)部

好又多采購(gòu)手冊(cè)

一、刖百.................................1

二、好又多采購(gòu)部組織圖.................2

三、廣東省的流通業(yè)....................3

四、采購(gòu)之職務(wù)說(shuō)明......................6

五、成功之要素.........................11

六、行銷之基本要項(xiàng)....................13

七、營(yíng)運(yùn)政策............................16

八、客戶政策............................18

九、供貨商政策.........................25

十、商品政策...........................26

十一、價(jià)格政策........................28

十二、包裝政策........................29

十三、促銷政策........................30

十四、自有品牌政策...................31

I?五、價(jià)格結(jié)構(gòu)........................32

十六、談判技巧與策略.................41

十七、異議的處理.....................53

十八、單位換算........................56

十九、進(jìn)口價(jià)格之計(jì)算.................58

二十、商品進(jìn)口關(guān)稅與進(jìn)口還節(jié)代征稅.....61

一、前百：

歡迎加入我們好又多采購(gòu)部的行列，本處的工作將是全中國(guó)

最具挑戰(zhàn)性的工作之一，我們期盼各位的加入會(huì)為本部門帶來(lái)沖

勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。

好又多采購(gòu)部要緊的任務(wù)在于：

一、篩選合作的供貨商。

二、慎選適合本公司客戶群的產(chǎn)品。

三、與供貨商談判最有利的供貨條件。（包含品質(zhì)、包裝、品牌、折

扣、價(jià)格、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)、廣告贊助、促銷辦法、訂貨數(shù)量、交貨期

限、及送貨地點(diǎn)等。）

四、訂定最有競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)又有合理利潤(rùn)之售價(jià)。

五、與各倉(cāng)庫(kù)作最有效的溝通，確保商品暢銷。

六、收集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)之需耍及未來(lái)的趨勢(shì)。

七、為公司制造最高的業(yè)績(jī)及利潤(rùn)，回報(bào)股東，并為全體工作同仁謀

求最佳的福利。

由以上的任務(wù)看來(lái)，業(yè)務(wù)處的責(zé)任在于采購(gòu)（供貨商及商品之選

擇與訂貨）、訂價(jià)、及促銷之企劃工作，對(duì)毛利之達(dá)成承擔(dān)最大之責(zé)

任。

本公司之成立，是香港萬(wàn)誠(chéng)公司鑒于我國(guó)經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)之快速，國(guó)民

生活水準(zhǔn)日漸提升，而流通業(yè)仍不夠現(xiàn)代化，聘請(qǐng)?jiān)谂_(tái)灣量販業(yè)有實(shí)

務(wù)經(jīng)驗(yàn)之人士提供經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)（KNOW-HOW）,對(duì)我國(guó)未來(lái)流通

業(yè)注入一革新的通路，縮短制造商與零售商之間的流程，減少中間層

次剝削，使民生消費(fèi)品之價(jià)格合理化，對(duì)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)有重大的奉獻(xiàn)。

各位就是這個(gè)過(guò)程中的關(guān)鍵人物，在這自由化及國(guó)際化的時(shí)代，

各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，奉獻(xiàn)個(gè)人的心力,

為我們?cè)诒竟镜氖聵I(yè)制造一個(gè)更美好的前程。

二、好又多采購(gòu)部組織圖：

|來(lái)舞協(xié)逋

行政助理|

三、廣東省的流通業(yè)

我們可概況下圖簡(jiǎn)單說(shuō)明廣東省內(nèi)由制造商或者進(jìn)口商至零售商階段的流

通過(guò)程：

以上所謂的“零售商”事實(shí)上包含了廣東省為數(shù)三十萬(wàn)家以上的

各行各業(yè)的零售店、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、平價(jià)商店、雜貨店、便利商店、個(gè)人

商店、超級(jí)市場(chǎng)、百貨公司、郵購(gòu)公司、及無(wú)法計(jì)數(shù)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)的地

攤等等直接賣給最終消費(fèi)者的營(yíng)利事業(yè)單位或者個(gè)人。近幾個(gè)許多零

售店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。

估計(jì)整體民生消費(fèi)品流通業(yè)（不含資本財(cái)）之市場(chǎng)約有人民幣

5,000億元（其中廣州市約600億元），通常同一家制造商或者進(jìn)口商

同時(shí)以“數(shù)種”流通之形式將商品銷售出去。

下表是廣州市大型零售業(yè)及連鎖店之概況，由此表可看出百貨公

司大約占市民百分之十之消費(fèi)市場(chǎng)，好又多量販廣場(chǎng)在廣東省應(yīng)有很

大的進(jìn)展?jié)摿Α?/p>

L少卜1話廳大莖W曾文及連鎖店概況

N95年1995年1995年1995年1995年開(kāi)業(yè)收銀臺(tái)停車場(chǎng)

名膿?業(yè)?1㈤積月&P成長(zhǎng)率銷傅商從

(萬(wàn))(M?)1萬(wàn)｝（%）總店數(shù)年份總臺(tái)數(shù)（M-）

南方大廈161.72949.5520.2725.12554年救9百）800?橙:化妝品、日用百貨、洗添用品、五金；二蝮：時(shí)裝.取裝.玩具;三樓：照相

（集團(tuán)）21（算和（總店）戕材*飾品、音響*電器、：四樓：兒童時(shí)裝.玩H*嬰兒用品、文教、辦公、

?.皮U；五桂；工藝品、首飾，眼裝.文明內(nèi)寶*禮儲(chǔ)；六樓：林祐、皮具、金銀

珠寶、莢容莢發(fā)

廣州百貨大原115.0CX)110000.8720.4290年683(XKI極：作品、H用白貨、化妝ML；夾層：FT飾、林表：二樓：W：15：男服；

四樓，兒笊,皮具、文體用M：fi.楂：家電、床用.燈飾，六樓：特惠場(chǎng)

新大新1(6.0008.0001.106.0189年44無(wú)首層:食品*家用.藥品；夾層:首飾、tt*.-flh日用百華、工藝、化妝;二畏

巾被計(jì)織；三樓：男服；四根：女服：五檢：皮具、料幗；六樓：家電：匕樓：影音.

辦公?八樓：，萱玩、丈體；九樓：媒私??燈飾

及南商店（環(huán)的79017.0000.”11.7174年462500?的II店.fi金、洗誨、化妝,食乩：t腦電器.白行車、燈惟、fi金?：樓：

巾路）管裳、黃金笆飾、工藝品、針棉銀、床上用品、皮具：四楂，家電,家應(yīng)用品、文玩、

辦公用品：五樓:珠寶、背恍、工藝品.現(xiàn)代家具、酬》?廳

東山百貨5GO396XXM10.7821.61?3年12無(wú)一梭：日用、五命、洗麻,化妝、食品：：核：電器、白行車、燈飾?五金：三樓：

錚表、黃金首飾.工藝品*竹桶織M.床上用叢.皮具u四樓?工女時(shí)?裝.胃裝：五

枝：W?L文體用品、廚具、箱包、出兒我用3、果料品：六項(xiàng)：家具、裝飾畫(huà)、

地稔

海珠購(gòu)物廣場(chǎng)MJ12心000.2913.0191年9325KXKI-?!日用品、電器、化妝品、自叢、快售店1二檢1文具、服裝、鞋帽.踴具、首

年擴(kuò)陞飾、儲(chǔ)身覆上,三梅:〃什用［1、ffiSlA.JL誨用品.行刊、寸乩

華廈公司K2O56.(XM)0.368.21?4年9月13無(wú)1樓：II川晶、食M.化妝品.飾4）.摩Jt車、門行車：天聯(lián)：。恂.鐘表：二樓：

家電*燈飾.通訊設(shè)得：三摟：見(jiàn)女服飾；四樓：床上用M.鞋M、布五樓：￡

K.要兒用品、玩具.針織品.毛衣、頭飾、韻戲機(jī)；六極：文體用品、照相:R材、

皮具、書(shū)與

永安公司I/.0673J000.312H.7361年10無(wú)?：化技,％、食品、雙電、n卅已、*忡、?*：二極：冰用、葉織、皮“、玩乂：

三樓：文體?幽裝

南豐商場(chǎng)13,0004J000.24無(wú)1as年154(X>南一橫：化妝必、洗澡品、豕糜用修、電3?：北一校：快餐、冷R：雨二棱：計(jì)織、

用裝、文玩；北二樓：鞋.文教、玩口、鐘農(nóng)、苒飾

婦幼用品商12.8433.6000.3012.1193年124無(wú)?展：H用、家電、食品、銀油、百情：二樓：麻用、文體、玩㈢、皮具、*1、要兒

用足三樓；用裝.內(nèi)衣

場(chǎng)月

一櫻：食拈?用北雜優(yōu).H用白費(fèi)、小五金.京電；:慢；家電、；用具、自力干、

沙河百貨1：,9583,0000.33?10.3156年1085皮鼠玩具：三極一卜川晶、什織、勞保用一、文化用品、RRttflW

(12算盤)

廣少卜1市大型曾曲業(yè)不L連鎖店概況

名稱B95年1995年1995年I99S年199s年開(kāi)業(yè)收銀價(jià)博車場(chǎng)銷仰商拈

百業(yè)林而枳月而成長(zhǎng)率

《萬(wàn))M：(萬(wàn)〉(%)總店數(shù)卬紛總臺(tái)數(shù)(M2)

廣源購(gòu)物中心5.)008.0000.05無(wú)195年116無(wú)一樓:食品.音響，化妝品、H用；二倭：服裝.球上用品、裝箱.支具?

n三樓：兒童服裝.家電、文教?金飾、眼境.書(shū)店

仟科80.907if10,000不詳無(wú)1/年2532500一樓；H用、食超'首飾、精品、化妝1ft.扎品、鐘表；二樓?五交、

口月家電、皮具、MH、電訊設(shè)備，百貨'圖書(shū)：三樓：收類、文具.體自

用品.照相.男打艮裝；四極：床上用品、兒童用品.玩具、女士反裝、

針織

天貿(mào)南方大收不詳10,000不詳無(wú)196年24510000:相：包兒用&八鞋類、皮具.針織*服笠.床用、化妝從；三樓?附

n尺.家電.照相容材.文體、目用口貸、影音、食命

華廈瞋隆不詳12.800不詳無(wú)196年225無(wú)?醛：日用、化妝、皮具、飾品、食品；：：?.男女眼飾；夾層?片表、

n首飾：三樓：社胤、文體用品、玩具、快餐、書(shū)店：四按：大.小家電、

京居用品

wttrsa不詳14.900不詳無(wú)4%爾2815000??極：首飾，皮具、化妝品、日用仃貨、冊(cè)川.食品；二樓：電與、箱

包、鞋類：三樓?服裝，文體用晶、玩艮.娶兒用品、床上用M

王府井不詳HAW不詳無(wú)196年5233000?極：化妝￡、辮花飾品、煙酒、日用*金勝服務(wù)、食品.藥品；二樓：

月箱包皮具、施用招辦公.保健,家電、體育用拈.茶藝樂(lè)㈤t三畏

貨金珠寶、工藝禮品、鐘表眼境.計(jì)紡、婦女用品、床用.書(shū)刊：四樓:

米裝、就品就近、西心鈦品

古之島不詳11.400不詳無(wú)196年74810000(天河城BI)生鮮蔬果、各類食環(huán)、日用百貨、文體用品、化我修、

月家￡、玩反.服飾、Wi,嬖兒、床用.神衰、飾品

陽(yáng)光抬市不詳4500不詳無(wú)13不詳35無(wú)-6：txa.日用百的.文玩"內(nèi)衣神、家庭川晶

天美連康超巾6.00053800.09無(wú)1292年18無(wú)-K：食品.日用百貨.家電用品、針棉織品、化妝品、床上用品

百觸境超巾不詳2.580不詳無(wú)1295年36無(wú)-6：ftitt.百貨、日用.五金.飾拈、文具、妨稅

宏城抬市在鐐不詳3.000不詳無(wú)994年12無(wú)-K：據(jù)a.百貨、日用、家霆用品

屈臣氏不詳1.018不詳無(wú)494年10120-K：HJIJ.精品、百貨.化妝、飾乩、藥品、文玩、內(nèi)衣拜

友誼超市不詳1300不詳無(wú)389年9無(wú)??俵：快餐、冷飲.糕點(diǎn)；二棱：百貨.辦公、電:B.iiillL玩

具.床上、洗滌用用

四、采購(gòu)之職務(wù)說(shuō)明:

基本上本公司之成敗關(guān)鍵在于采購(gòu)人員是否能掌握市場(chǎng)之需要

及趨勢(shì)，以合理的利潤(rùn)為前提，用最有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，透過(guò)倉(cāng)庫(kù)良好

之管理及各類促銷活動(dòng)，將品質(zhì)良好的商品銷售給專業(yè)客戶。

由此可見(jiàn)，采購(gòu)人員在本公司之重要性，為了使各位明了采購(gòu)之

職責(zé)，我們特地將采購(gòu)的“職務(wù)說(shuō)明”附上，請(qǐng)各位全面研究，并與

主管討論，務(wù)必在擔(dān)當(dāng)此一重任之前充分熟悉本身的職責(zé)及權(quán)限。

當(dāng)然此一“職務(wù)說(shuō)明”不可能涵蓋所有的細(xì)節(jié)，而且也會(huì)因時(shí)空

之變遷有所更動(dòng)，身為采購(gòu)人員的各位，應(yīng)熟悉此種情況。

職務(wù)說(shuō)明

職稱：采購(gòu)主管

直接主管：采購(gòu)副理

直接部屬：采購(gòu)員

（一）、要緊職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)公司指派商品之企劃及業(yè)務(wù)之拓展工作。

2.篩選合作的供貨商，并負(fù)責(zé)協(xié)商最佳的采購(gòu)交易條件。

3.執(zhí)行最有效的價(jià)格策略。

4.計(jì)劃各類促銷活動(dòng)。

5.與賣場(chǎng)人員合作，擴(kuò)展業(yè)績(jī)并達(dá)成毛利的目標(biāo)。

（二）、要緊工作項(xiàng)目：

1.在公司分配的倉(cāng)庫(kù)賣場(chǎng)空間之下，經(jīng)營(yíng)公司所指派商品的企劃工

作。所選擇的商品應(yīng)符合客戶的需耍，以擴(kuò)展業(yè)達(dá)成毛利的目標(biāo)。

2.選擇國(guó)內(nèi)外最佳的供貨商，并取得最佳的采購(gòu)交易條件，包含：

品質(zhì)、規(guī)格、價(jià)格、折扣、廣告贊助、促銷、賣場(chǎng)陳列/示范、陳

列服務(wù)、包裝、最少訂購(gòu)數(shù)量、訂購(gòu)所需時(shí)間、及運(yùn)送配合事宜

等。

3.開(kāi)發(fā)并協(xié)商適合自助式批發(fā)的包裝（包含標(biāo)示及說(shuō)明）。

4.考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、價(jià)格敏感的項(xiàng)目、促銷、滯銷品特賣及其

它營(yíng)業(yè)缺失等因素，訂定市場(chǎng)上可能的最低售價(jià)、塑造非常有競(jìng)

爭(zhēng)力的價(jià)格形象。

5.選擇好又多快訊及賣場(chǎng)內(nèi)的促銷項(xiàng)目，并談判最佳的采購(gòu)條件及

廣告贊助，吸引客戶到好又多來(lái)采購(gòu)。

6.與賣場(chǎng)合作無(wú)間，以擴(kuò)展業(yè)績(jī)（業(yè)績(jī)是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任），

并達(dá)成毛利比率及金額的目標(biāo)（毛利是采購(gòu)人員的耍緊責(zé)任）。注

意存貨，與賣場(chǎng)合作并提供支持，使賣場(chǎng)存貨維持在最適當(dāng)?shù)乃?/p>

準(zhǔn)（存貨是與賣場(chǎng)共同分擔(dān)的責(zé)任）。

7.盡可能多到賣場(chǎng)拜訪，以熟悉賣場(chǎng)的問(wèn)題與機(jī)會(huì)，另外經(jīng)常以電

話，傳真或者采購(gòu)?fù)ǜ娴确绞脚c賣場(chǎng)溝通。

8.定期拜訪并評(píng)估供貨商，以確保供貨的穩(wěn)固性及公司的最佳利益。

9.開(kāi)發(fā)品質(zhì)良好的自有品牌商品，這些商品務(wù)必能有相當(dāng)?shù)匿N售量,

并能以競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格售出（同時(shí)應(yīng)有合理的利潤(rùn)），讓客戶有物超

所值的感受。

10.以有系統(tǒng)的方式計(jì)劃所有活動(dòng)（包含長(zhǎng)短程的計(jì)劃及預(yù)算活動(dòng)），

以減少或者避免低效率及過(guò)多的打岔。同時(shí)應(yīng)將所有的業(yè)務(wù)活動(dòng)

排定優(yōu)先級(jí)，原則上應(yīng)“先做最重要的事，而非先做最急的事”。

11.應(yīng)實(shí)地觀察競(jìng)爭(zhēng)廠商、研討會(huì)參觀展覽、閱讀報(bào)紙及專業(yè)雜志、

并與所有可能獲得資料來(lái)源的人士或者機(jī)構(gòu)討論或者做市場(chǎng)研

究，以熟悉市場(chǎng)通常及個(gè)別的產(chǎn)品趨勢(shì)走向，

12.領(lǐng)導(dǎo)、培養(yǎng)、激勵(lì)、評(píng)估及督導(dǎo)采購(gòu)員使能有效地對(duì)采購(gòu)部作最

大的奉獻(xiàn)。

（三）、本職位元的任用規(guī)格：

本職位元人員應(yīng)隨時(shí)記住附件的任用規(guī)格上所列出的明細(xì)，由這

些明細(xì)可看出公司對(duì)耿位的期望及需求。

（四）、授權(quán)項(xiàng)目:

1.本職位人員被授權(quán)在下列的架構(gòu)之內(nèi)獨(dú)立作業(yè)：

一營(yíng)運(yùn)政策

一客戶政策

一供貨商政策

一商品政策

一價(jià)格政策

一包裝政策

一促銷政策

一自有品牌政策

一毛利目標(biāo)

一業(yè)績(jī)目標(biāo)

一到國(guó)外拜訪供貨商或者參觀展覽的計(jì)劃

一費(fèi)用預(yù)算

2.本職位人員未任滿一年者，對(duì)下列的決定應(yīng)經(jīng)常由采購(gòu)協(xié)理的核準(zhǔn)：

一供貨商（與任期無(wú)關(guān)）

一商品組合

一商品及商品類別（與任期無(wú)關(guān)）

一售價(jià)及毛利

一第一次訂貨

一好又多快訊的項(xiàng)目（與任期無(wú)關(guān)）

一所有采購(gòu)交易的條件

一采購(gòu)員的解雇（與任期無(wú)關(guān)）

3.本職位人員務(wù)必確保采購(gòu)員在本職位人員不在公司的時(shí)候

能獨(dú)立運(yùn)作。采購(gòu)員將作短期的決定，這些決定以不影響毛利

及商品組合為原則。同理，當(dāng)采購(gòu)員不在公司的時(shí)候，本職位

人員也應(yīng)負(fù)責(zé)例行公事。

（五）、其它事項(xiàng)：

1.本職位人員所務(wù)必作的許多重要的決定，都是以良好的普

通常識(shí)及邏輯推斷做根據(jù)。

2.本職務(wù)說(shuō)明不可能涵蓋所有的事項(xiàng)。本職位人員應(yīng)執(zhí)行由

采購(gòu)協(xié)理在任何時(shí)間所指派之任何公務(wù)。

3.與賣場(chǎng)的充分溝通與密切配合的合作關(guān)系是本職位元成功

的必要條件。

4.本公司成功的要素有下列五項(xiàng)，本職位人員應(yīng)確實(shí)做好：

一互信

一誠(chéng)實(shí)

一團(tuán)結(jié)合作

一奉獻(xiàn)

一斗志

采購(gòu)主管之任用規(guī)格

（一）、資歷之要求：

I.至少大專畢業(yè)，主修商學(xué)或者有關(guān)科系。

2.男女不拘，年齡34歲下列，體格良好，身體健康，心思正常。

3.至少5年以上的百貨專業(yè)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。

4.對(duì)國(guó)內(nèi)民生消費(fèi)品之流通及價(jià)格結(jié)構(gòu)有充分的熟悉。

5.英文說(shuō)寫(xiě)能力良好。

6.有好的溝通、談判、計(jì)劃、及分析技巧。

7.在行銷、國(guó)貿(mào)及委托加工采購(gòu)有經(jīng)驗(yàn)者更佳。

8.關(guān)于制造過(guò)程、質(zhì)量管制、商品法律規(guī)定、及計(jì)算機(jī)軟件應(yīng)有良好經(jīng)驗(yàn)。

9.能依工作需求拜訪國(guó)內(nèi)外的供貨商。

10.過(guò)去的工作成績(jī)良好而有證明文件者。

（二八特質(zhì)之要求：

1.誠(chéng)實(shí)、易處、成熟、及穩(wěn)健。

2.能對(duì)成果負(fù)責(zé)，并具有強(qiáng)烈的責(zé)任感。

3.有自我激勵(lì)、辦事積極、并富有創(chuàng)意。

4.能努力工作、活力充沛、且百折不撓。

5.有彈性、具團(tuán)隊(duì)精神、同時(shí)能接納好的意見(jiàn)。

6.對(duì)個(gè)人在公司的事業(yè)有追求的目標(biāo)。

7.愿意同意更多的挑戰(zhàn)。

8.能在公司的壓力下有效的工作。

9.能以具有質(zhì)量與成本的觀念來(lái)做事。

10.愿與公司一齊成長(zhǎng)。

五、成功的要素

“成功”是人人所吩望追求者，成就感是管理大師MSLOW所強(qiáng)調(diào)“需要

的最高層次”，各位在本公司的事業(yè)也應(yīng)以此為目標(biāo)，努力追求，我們也深信世

界上沒(méi)有人喜歡失敗的，成功者往往就是能透澈熟悉或者研究失敗的原因，而避

免重蹈覆轍。

我們認(rèn)為成功的采購(gòu)人員應(yīng)至少具備下列要求；

1.操守廉潔：

面對(duì)各類供貨商，有些供貨商總會(huì)想辦法以金錢或者其它方式來(lái)誘

惑采購(gòu)人員，以達(dá)其銷售目的。采購(gòu)人員若無(wú)法把持，可能不自覺(jué)掉入

供貨商的陷井，而不能自撥，繼而任由供貨商擺布，到底人類對(duì)財(cái)富之

欲望是無(wú)止境的。有一句名言，很值得我們參考，那就是：“做事能夠失

敗，做人不可失敗。”我們深信大部分的采購(gòu)人員都能潔身自愛(ài)，否則紙

包不住火的，不應(yīng)得之財(cái)富終會(huì)被曝光，這種人必遭公司與社會(huì)唾棄，

而惹致個(gè)人身敗名裂。

2.掌握市場(chǎng)：

流通業(yè)是將各類民生消費(fèi)品賣給最終消費(fèi)者的產(chǎn)業(yè)，故商品種類繁

多，且日新月異，采購(gòu)人員務(wù)必努力透過(guò)各類管道及方式（包含檢討賣場(chǎng)人

員的建議與反應(yīng)，由于他們最接近客戶），熟悉市場(chǎng)之需要及趨勢(shì)，而非坐

井觀天，如井底之蛙，自以為秀才不出門，能知天下事，畢竟市場(chǎng)的變量太

多，我們應(yīng)盡量利用一切資源，掌握它們，做好知己知彼，則必能百戰(zhàn)百勝。

3.精打細(xì)算：

有一商場(chǎng)名人曾說(shuō):“會(huì)賣不如會(huì)買”，這句話在流通業(yè)已成為至理銘言，

這句話的意思是：賣場(chǎng)人員若由于商品不對(duì)，或者價(jià)格太貴，使再大的勁，

也不如采購(gòu)人員選對(duì)商品，又買到便宜的價(jià)錢，來(lái)得更輕松，由于顧客的眼

睛是雪亮的，假如被倉(cāng)庫(kù)賣場(chǎng)人員說(shuō)服買下該件商品，事后發(fā)現(xiàn)被騙，他是

不可能再光顧的C采購(gòu)人員務(wù)必能精打細(xì)算,供貨商盡管犧牲了一點(diǎn)利潤(rùn)，

但若銷售量增加，供貨商還是喜歡與這種采購(gòu)人員或者公司來(lái)往的。

4.積極認(rèn)真：

現(xiàn)代流通業(yè)講求的是速度及效率，否則就被淘汰出局，采購(gòu)人員以積

極認(rèn)確實(shí)態(tài)度來(lái)工作，將可使本公司的商品能適時(shí)適地的推出，符合賣場(chǎng)的

需要。與賣場(chǎng)的溝通更須要此種工作態(tài)度。

5.創(chuàng)新求進(jìn)：

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不進(jìn)則退，輸家可能成為羸家，贏家也可能變成輸家。

流通業(yè)特別需要采購(gòu)人員能有創(chuàng)新（非標(biāo)新立異）的思考力，力求突破現(xiàn)狀,

隨時(shí)以新點(diǎn)子或者創(chuàng)意來(lái)改善個(gè)人的工作方法與效率，同時(shí)在商品組合方面

也應(yīng)力求創(chuàng)新，如此成功才可確保。

6.習(xí)慣性強(qiáng)：

采購(gòu)是個(gè)機(jī)動(dòng)性很高的職位，對(duì)市場(chǎng)及供貨商均須隨時(shí)掌握，開(kāi)發(fā)新

的商品或者供貨商也是采購(gòu)的重要職責(zé)之一，故東奔西走，甚至遠(yuǎn)赴國(guó)外采

購(gòu)有的時(shí)候也是必要的。采購(gòu)人員因此務(wù)必有很強(qiáng)的習(xí)慣性，能夠習(xí)慣不一

致的環(huán)境、地區(qū)、或者國(guó)家，否則一直坐在辦公室是不可能把.工作做好的。

身為采購(gòu)對(duì)其所負(fù)責(zé)之利潤(rùn)預(yù)算負(fù)全責(zé)，其壓力可想而知，采購(gòu)更務(wù)必能習(xí)

慣此壓力。這是一項(xiàng)勞心勞力的工作，勞心指竭盡腦筋把工作做好的付出，

勞力指輾轉(zhuǎn)各地體力負(fù)荷，要做好采購(gòu)的工作，須事先有此心理準(zhǔn)備。

7.團(tuán)結(jié)合作：

表面上采購(gòu)工作大概是單獨(dú)作業(yè)，但人不可能脫離群居而單獨(dú)生活，

采購(gòu)人員也不可能脫離公司的整體作業(yè)，采購(gòu)務(wù)必與同事與諧共處，彼此合

作，互相支持，采購(gòu)的工作才可無(wú)往不利。身為采購(gòu)應(yīng)去除本位主義或者獨(dú)

善其身的意識(shí)，凡事應(yīng)以公司大局為重，待人處事，尤須注重團(tuán)隊(duì)的合作，

并以公司的利益為前提。團(tuán)結(jié)生力量，這是很容易懂的，我們揮公司的整體

的力量，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上一爭(zhēng)長(zhǎng)短。覆巢之下無(wú)完卵，公司全體每一位

同事都應(yīng)有此憂患意識(shí)，公司才可在市場(chǎng)上永續(xù)經(jīng)營(yíng)，個(gè)人在公司的事業(yè)才

可確保。

以上七項(xiàng)成功的要素，請(qǐng)采購(gòu)人員切記。

六、行銷的基本要項(xiàng):

一項(xiàng)商品通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制程規(guī)劃、設(shè)備配置、人員招募與訓(xùn)練、

原料或者零組件采購(gòu)、生產(chǎn)、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)送、廣告、促銷、批發(fā)、零售到消

費(fèi)者手中，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)是一種很冗長(zhǎng)的過(guò)程，然而所有的企業(yè)就是在這種冗長(zhǎng)的競(jìng)

賽中求生存，在這種競(jìng)賽中當(dāng)然有贏家，也有輸家，輸感的因索很多，但最重要

的就是是否具有掌握行銷的5P,所謂行銷的5P就是：

一商品（PRODUCT）

一價(jià)格（PRICE）

一流通管道及銷售地點(diǎn)（PLACE）

一廣告促銷（PROMOTION）

一人員（PEOPLE）

采購(gòu)人員務(wù)必對(duì)這行銷的5P有深入的熟悉，才可能知已知彼，百戰(zhàn)百勝，

下列是這5P的簡(jiǎn)單介紹：

1.商品：

采購(gòu)人員最重要的一件事就是經(jīng)由各類管道熟悉市場(chǎng)的需要，選擇客戶所

需要的商品，假如背離客戶的需要，采購(gòu)工作注定要失敗，公司必定庫(kù)存堆積，

而賣不出去。選擇商品應(yīng)考慮下列因素：

一口味、風(fēng)味、質(zhì)地、色澤、新鮮度、安全、衛(wèi)生（特別指食品）

一功能一包裝

一質(zhì)量一售后服務(wù)保證

一知名度或者吸引力一訂貨數(shù)量及交貨期

一設(shè)計(jì)、花色、及尺寸一商品齊全度

一流行性、新奇性、或者特殊性一商品說(shuō)明

2.價(jià)格：

木公司銷售的商品最大的特色在于物美價(jià)廉，價(jià)格在行銷上占了舉足輕重

的地位，在消費(fèi)意識(shí)高漲，信息發(fā)達(dá)的今日，價(jià)格的高低很快就會(huì)在消交者的心

目中一種建立起形象。木公司的顧客均為專業(yè)客戶，這些人對(duì)價(jià)格更為敏感，故

采購(gòu)人員必定要在價(jià)格的談判中，確實(shí)去研究競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，并為本公司求取最

佳的價(jià)格，否則就不應(yīng)輕易去采購(gòu)該項(xiàng)商品。物超所值是本公司商品的最大優(yōu)勢(shì)。

1.流通管道及銷售地點(diǎn)：

本公司的成立對(duì)中國(guó)的流通業(yè)是一項(xiàng)嶄新的嘗試，這種在國(guó)外

已經(jīng)營(yíng)3()年的流通形式，己在全世界2()余國(guó)被證明為極具經(jīng)營(yíng)成效

與的流通管道。此種流通管道大大地縮短了生產(chǎn)廠商與零售商的距

離，為他們提供了最佳的服務(wù)。本公司的另一特點(diǎn)就是寬敞的停車場(chǎng)

及寬廣的貨架間走道，為客戶帶來(lái)無(wú)比的便利與舒適。采購(gòu)人員應(yīng)假

設(shè)自己是消費(fèi)者，以消費(fèi)者的眼光來(lái)選擇商，畢竟采購(gòu)人員選擇的商

品是要賣給客戶，而不是自己。同時(shí)賣場(chǎng)采自選量販銷售，客戶得以

自由購(gòu)貨，免受干擾。因此商品品名及說(shuō)明是采購(gòu)人員務(wù)必特別慎重

與供貨商談判的項(xiàng)目之一，以便客戶能以最少之精力，在最短的時(shí)間

內(nèi)去熟悉商品。

除了流通管道之外，商品的銷售地點(diǎn)也極為重要，假如某一項(xiàng)商

品是被陳列在客戶動(dòng)線的死角，則采購(gòu)人員應(yīng)計(jì)劃很好的促銷活動(dòng)或

者廣告宣傳，以吸引客戶購(gòu)買死角的商品。

2.廣告促銷

廣告的目的在于透過(guò)各類媒體(如：電視、廣播、報(bào)紙、雜

志、看板等)刺激需求，通常須要以累積廣告信息向目標(biāo)客戶說(shuō)

明產(chǎn)品的特點(diǎn)，讓客戶經(jīng)由認(rèn)知、熟悉、信賴、等階段，轉(zhuǎn)為最

后的購(gòu)買意愿及行動(dòng)。本公司的“好又多快訊”就是用來(lái)做廣告

以刺激需求之用，它是采購(gòu)人員的利器，也因此采購(gòu)人中通常都

須花25%以上的時(shí)間去計(jì)劃。只有廣告，沒(méi)有促銷，有的時(shí)候也

會(huì)功虧一贄，促銷是喚起需要的刺激方案，通常均采混合促銷方

式，包含：廣告、海報(bào)、標(biāo)示、端架展售、示范、解說(shuō)、陳列、

試用、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)、折扣、折價(jià)、及其它富有創(chuàng)意的促銷方式，

以發(fā)揮促銷的相乘效果，吸引客戶的購(gòu)買。

我們的專業(yè)客戶與我們一樣都是精打細(xì)算，好又多快訊的商品通

常也帶動(dòng)了其它商品的銷售，故采購(gòu)人員一定要在促銷商品的選擇與

議價(jià)上特別下一番功夫。

3.人員

任何企業(yè)是以“人”為本，商品的銷售務(wù)必直接或者間接地

依靠人，本公司自助式的量販銷售也不例外。這里所說(shuō)的人，當(dāng)

然是指全體員工，唯有大家團(tuán)結(jié)合作，從選擇最正確商品開(kāi)始，

訂出最有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，以最吸引人的方式陳列標(biāo)價(jià)，制造最好

的購(gòu)物環(huán)境，讓客戶感受最親切的服務(wù)，如此才可將商品順利銷

售出去，讓客戶滿意之后，再三回到本公司來(lái)購(gòu)物，如此本公司

在獲得合理的利潤(rùn)之后，得以永繼經(jīng)營(yíng)，每一位員工在公司的事

業(yè)將可順利地進(jìn)展。

每一位員工在一個(gè)企業(yè)之中，就像一部精密的機(jī)器之零件，

都是不可或者缺的，任何零件都有其重要性，只是功能不一樣而

己，采購(gòu)人員若明白這一點(diǎn)，就會(huì)以平常心與其它同事共處了。

采購(gòu)人員的首要職責(zé)是達(dá)成公司的利潤(rùn)目標(biāo)，請(qǐng)采購(gòu)人員靈活運(yùn)

用5P,本公司的利潤(rùn)目標(biāo)將不難達(dá)成。

七、營(yíng)運(yùn)政策(COMMERCIALPOLICY)：

本公司是貨倉(cāng)式之自選商場(chǎng)，采取量販?zhǔn)戒N售，故定名為“好又多量販廣場(chǎng)”,

本公司的營(yíng)運(yùn)政策如下:

項(xiàng)目政策說(shuō)明

市場(chǎng)定位我們是連鎖經(jīng)營(yíng)之貨倉(cāng)式自選商場(chǎng)，銷售民生消費(fèi)品給有營(yíng)

業(yè)登記的零售商或者各型企業(yè)單位及組織，與有大量消費(fèi)潛

力之家庭或者個(gè)人

公司使命以本土化的經(jīng)營(yíng)管理及國(guó)外的經(jīng)營(yíng)技術(shù)作后盾，我們的使命

在于促使國(guó)內(nèi)的消費(fèi)品流通業(yè)更現(xiàn)代化，提供專業(yè)客戶及供

應(yīng)商最大的利益

價(jià)格及商我們提供最低的價(jià)格讓專業(yè)客戶一次購(gòu)足他們營(yíng)業(yè)所須要的

品組合商品。我們有為數(shù)達(dá)二萬(wàn)五千項(xiàng)的食品及百貨商品?？蛻魜?lái)

本公司購(gòu)物將會(huì)物超所值的感受。我們透過(guò)每?jī)芍芤淮蔚暮?/p>

又多快訊，將我們精挑細(xì)選的促銷商品或者新產(chǎn)品通知客戶，

讓他們與我們分享利益

方便我們免費(fèi)提供超大的停車空間及較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)時(shí)間。我們的量

販廣場(chǎng)都設(shè)在高速公路或者重要的道路鄰近，客戶將可輕易地

到達(dá)。量販廣場(chǎng)內(nèi)并附設(shè)餐廳，提供更舒適的購(gòu)物環(huán)境。

陳列客戶們以自選的方式購(gòu)物可滿足他們自主的需求。因此，我

們的商品陳列符力求標(biāo)示明確、清潔衛(wèi)生、及井然有序。

質(zhì)量所有商品都是由全世界各地一流廠商或者同等質(zhì)量的供貨商所

精挑細(xì)選的。對(duì)生鮮食品而言，新鮮度是我們最重視且最自

豪的。

保證我們絕對(duì)讓客戶滿意。生鮮食品以外的商品，假如客戶有所

不滿意，可在三十天之內(nèi)憑發(fā)票及原包裝退貨。所有電器用

品都至少i個(gè)的免費(fèi)售后服務(wù)。

自有品牌本公司也銷售自有品牌的商品，這些商品的質(zhì)量與暢銷品牌

的質(zhì)量相同，但售價(jià)更便宜，我們的目的是要增加專業(yè)客戶

的利潤(rùn)或者降低他們的營(yíng)業(yè)費(fèi)用。

八、客戶政策(CUSTOMERPOLICY)：

本公司在流通產(chǎn)業(yè)的定位與眾不一致，由于本公司有獨(dú)到

的經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)，此種技術(shù)在全世界各地均十分成功，本公司

的客戶政策如：

項(xiàng)目政策說(shuō)明

類別本公司的專業(yè)客戶群包含：有營(yíng)業(yè)登記的店主，各類公司行號(hào)及

組織的主管或者負(fù)責(zé)采購(gòu)的人員、及有大量消費(fèi)潛力的家庭或者

個(gè)人

登記本公司以郵寄及派員現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明等等方式在每倉(cāng)庫(kù)四十分鐘程或者

涵蓋之商圈的范圍內(nèi)，選擇70,000至120,000的專業(yè)客戶°

好又多每一位客戶都有一張好又多會(huì)員卡，此卡在入口處加以審驗(yàn)。

會(huì)員卡

客戶說(shuō)明由于本公司采取自選式量販銷售，本公司應(yīng)向客戶宣傳與說(shuō)明本公

司的銷售制度，比如：停車、商品陳列、標(biāo)價(jià)、及結(jié)帳。客戶務(wù)必

將購(gòu)物手推車歸還到停車場(chǎng)指定地點(diǎn)。

采購(gòu)者及每位采購(gòu)者都可帶四名助手到賣場(chǎng)采購(gòu)

助手每位采購(gòu)者都可帶四名助手到賣場(chǎng)采購(gòu)及助手

袋子或者個(gè)客戶不得攜帶任何較錢包或者皮夾子大的袋子或者個(gè)人物品。這

些

人物品物品可暫時(shí)在接待柜介保管。為了成本與環(huán)保這之理由，本公

司并不提供任何手提袋。

發(fā)票查驗(yàn)為確保所有的商品其發(fā)標(biāo)的正確性，有一位本公司的員工將在

結(jié)帳之后查驗(yàn)發(fā)票，以保障客戶的權(quán)益。

附件為本公司的客戶分類表。

客戶分類表TRUST-CUSTOMERCLASSIFICATION

餐飲業(yè)Cateringtrade

中國(guó)餐廳Chineserestaurants

東方口味餐廳Onicntalrestaurants

海產(chǎn)餐廳Seafoodrestaurants

火鍋餐廳Firepotrestaurants

西式餐廳Western-foodrestaurants

牛排館Steakhouses

茶藝館Teahouses

速食餐廳Fast-foodrestaurant

咖啡屋Coffeeshops

工廠餐廳Factorycanteens

學(xué)校餐廳Schoolcanteens

公司餐廳Officecanteens

自助飲食店Self-servicefoodstores

便當(dāng)供應(yīng)中心Lunch-boxcenters

啤酒屋Beerhouses

飲食攤Smallfoodstands

食品零售業(yè)FoodretailTrade

菜攤Vegetablestands

水果攤Fruitstands

海產(chǎn)攤Sea-foodstands

肉攤Meatstands

家禽攤Poultrystands

食品行Foodshops(includingbakeries&candyshops

平價(jià)商店Mini-supemiarkets

雜貨店Smallgrocers

米店Riceshops

油行Oilshops

食品批發(fā)業(yè)FoodwholesaleTrade

大型批發(fā)商Largefoodwholesalers(21&up)

中型批發(fā)商Mediumfoodwholesalers(6-20)

小型批發(fā)商Smallfoodwholesalers

旅館及休閑業(yè)Hotel&LeisureTrade

大中型旅館Hotels(mdeium&large)

小型旅館Hotels(small)

美容院Beautyparlors(barbershops)

按摩院Massageparlors

桑拿浴店Saunaparlors

百貨零售業(yè)Non?FoodRetailTrade

照片沖印店P(guān)hotoprintshops

攝影社Photostudio

照相器材店Camerashops

電器行Electricalshops

唱片行Recordshops

家具行Furnitureshops

文具店Stationeryshops

書(shū)店Bookstores

運(yùn)動(dòng)器材店Sportsshops

鐘表店Clock&watchshops

眼鏡店Opticianshops

服飾行Fashionshops

鞋店Shoeshops

旅行用品店Luggageshops

嬰兒房Babysalons

禮品店Giftshops

園藝店（含花店）Horticulturalshops(includingflorists)

珠寶店Jeweleryshops

水族館Aquariumshops

餐具店Kitchenwareshops

洗衣店Laundryshops

寵物店P(guān)etshops

手工藝品店Handicraftshops

百貨行Smallvarietystores

棉被行Blanketshops

玩具店Toyshops

釣具店Fishingequipmentshops

樂(lè)器行Musicalinstrumentshops

燈飾店Lightingshops

地毯行Carpet&rugshops(includinghomefurnishing)

廣告社Sign-markingshops

口浴用品店Bath-roomshops

公司及工廠Companies&Factories

大型公司Largecompanies(101&up)

中型公司Mediumcompanies(21-100)

小型公司Smallcompanies(1-20)

大型工廠Largefactories(5()l-up)

中型工廠Mediumfactories(101-500)

小型工廠Smallfactories(1-100)

公司福利社Companycooperatives

工廠福利社Factorycooperatives

維修業(yè)RepainRenovation,&CleaningTrade

汽車修理廠Cargarages(includingmotoroilshops)

機(jī)車修理廠Motorcyclerepairshops

汽車材料行Caraccessoryshops

機(jī)車材料行Motorcycleaccessoryshops

水電材料行Plumber&electricianmaterialshops

水電行Plumber&electricianmaterialshops

電器修理店Electricalrepairshops

五金行Hardwareshops

油漆行Paintshops

建材行Constructionmaterialshops

包裝材料行Packingmaterialshops

土木包工人Smallbuilders

裝潢行Decorationshops

木工Carpenters

清潔工Cleaningservices

娛樂(lè)業(yè)RecreationTrade

電影院Theaters(movies)

歌廳Theaters(performance)

舞廳Dancingclubs

夜總會(huì)Nightclubs

錄像帶店Videotapeshops

MTV店MTVshops

游樂(lè)場(chǎng)Gameshops

健身院Fitnesscenters

運(yùn)動(dòng)俱樂(lè)部Sportsclubs

金融業(yè)MonetaryTrade

銀行Banks

保險(xiǎn)公司Insurancecompanies

證券商Stockbrokers

新聞傳播業(yè)Press&BroadcastingTrade

電視公司TVcompanies

廣播電臺(tái)Radiocompanies

報(bào)社Newspapercompanies

雜志社M