市場(chǎng)推廣學(xué)習(xí)手冊(cè)

營(yíng)銷人員培訓(xùn)手冊(cè)

推銷干部日勺訓(xùn)練手冊(cè)

□目的與使命感

1965年，日本的家電行業(yè)被卷入了世界經(jīng)濟(jì)極度不景氣之口。各廠商無法逃脫自有電器

業(yè)以來前所未有的大裁員命運(yùn)。而日本最大的家電企業(yè)（松下幸之助）本著原任總裁早川德次

的“一韓一會(huì)"（注:佛家用語”同船共渡，五百年修”之意）精神，毅然決定不裁員，而是將本來

任職干事，總務(wù)部、采購部等后勤人員充實(shí)到營(yíng)業(yè)部，肩負(fù)起拯救企業(yè)命運(yùn)口勺重任,這種作法

的產(chǎn)物就是構(gòu)成具有團(tuán)體精神的“市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)

不過,這種作法也是冒著風(fēng)險(xiǎn)的，試想，一伙對(duì)推銷全然外行的人員構(gòu)成的一支“混合隊(duì)

伍"，能否成功,重振企業(yè)雄風(fēng)，這是誰都無法保證口勺。但這在當(dāng)時(shí)，確是一種創(chuàng)舉，也是一種觀

念上H勺突破。

迄今為止，從他們所經(jīng)歷艱難旅程和成長(zhǎng)過程看，他們最人的成功原因在于他們自身不

屈不撓的奮斗精神。也就是有一種使命感。

因此,對(duì)任何一種企業(yè)都是有借鑒作用的，當(dāng)時(shí)人們的任務(wù)是：

（一）對(duì)企業(yè)的經(jīng)銷商附近的消費(fèi)者，在家電制品的售后服務(wù)中進(jìn)行調(diào)查，以發(fā)掘欲購置

的“準(zhǔn)顧客”,然后通過調(diào)查推銷而到達(dá)開拓市場(chǎng)的目的。

（二）配合經(jīng)銷商共同擬訂推廣計(jì)劃如印制傳單、舉行展銷會(huì)等，進(jìn)行多種與銷售有關(guān)的

活動(dòng)。

（二）挑選部分消費(fèi)者.擔(dān)任家電產(chǎn)品使用價(jià)詢顧問C

（四）搜集市場(chǎng)情報(bào)向企業(yè)匯報(bào)。

以上的工作簡(jiǎn)樸來地表明，〃要使更多的人一雖然多一種也好一對(duì)SHARPH勺產(chǎn)品有更好、

更多H勺認(rèn)識(shí)”,這就是他們H勺目的和志向。當(dāng)然,對(duì)這種作法，也并不是什么人都能很樂意接受,

也產(chǎn)生過誤解。有的廠商認(rèn)為這是市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)對(duì)家庭的直接販賣部隊(duì),經(jīng)銷商也有人認(rèn)

為ATOM只是企業(yè)派來供他們他意使喚的長(zhǎng)工，只是這種任務(wù)和活動(dòng)也伴隨市場(chǎng)環(huán)境的變化、

市場(chǎng)拓展突擊隊(duì)自身販賣體制的改革以及經(jīng)驗(yàn)的累積而逐漸改善。

這項(xiàng)任務(wù)并不是這些對(duì)推銷完全外行的人一朝一夕就能做得到的,這是通過多種嚴(yán)格訓(xùn)

練培養(yǎng)出來的。更重要H勺是,對(duì)這種任務(wù)H勺重要性,企業(yè)最領(lǐng)導(dǎo)并不是只在嘴上說說而已,而

是體目前行動(dòng)上,在每一次ATOM隊(duì)口勺訓(xùn)練時(shí),上至社長(zhǎng)、下至營(yíng)業(yè)部長(zhǎng)都必須出席參與，并且

對(duì)無論多幼稚的提問，都認(rèn)真地予以答復(fù)，營(yíng)業(yè)部也好,企劃部也好，都對(duì)ATOM日勺工作加以理

解和支持。

□入門須知

講經(jīng)修行H勺地方叫做"道場(chǎng)〃。ATOM培訓(xùn)是智、仁、勇的綜合培訓(xùn)。

（一）入門者全體以XX稱呼隊(duì)員。

（二）進(jìn)入“道場(chǎng)”須理論與行動(dòng)一致。

（三）進(jìn)入“道場(chǎng)”要對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容全盤領(lǐng)會(huì)。

（四）本“道場(chǎng)”是發(fā)揚(yáng)同志團(tuán)結(jié)精神。

（五）本“道場(chǎng)"是塑造〃形"、灌注"魂"。

□戒律

（一）全體培訓(xùn)人員務(wù)必絕對(duì)服從領(lǐng)隊(duì)指示。

（二）企業(yè)里職位口勺高F,年齡的大小,都沒關(guān)系,一律以培訓(xùn)人員看待。

（三）務(wù)必嚴(yán)守規(guī)則。

（四）培訓(xùn)期間嚴(yán)禁外出。

（五）培訓(xùn)期間嚴(yán)禁喝酒。

（六）培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)嚴(yán)禁抽煙。

（七）培訓(xùn)人員全體參與體操、跑步。

（八）身體如有不適，務(wù)必就醫(yī)。

（九）嚴(yán)禁騷擾他人。

□基本動(dòng)作訓(xùn)練

（一）但凡萬物必有基本,"立正”的姿勢(shì)是一切姿勢(shì)的基本。

（二）基本要領(lǐng)是一切動(dòng)作日勺基礎(chǔ)。

（三）基本要領(lǐng)是一只要肯干,不管貧富，不管任何人，不管從何時(shí)開始,都能做到的事。

（四）基本要領(lǐng)如能深入體會(huì),顧客口勺埋怨，工作上口勺失敗都將消失于無形中。

（五）基本要領(lǐng)能使顧客產(chǎn)生共鳴,能發(fā)明忠實(shí)的愛用者。

（六）基本要領(lǐng)雖然誰都會(huì)做,但愈演習(xí)愈有深度。

（七）基本要領(lǐng)是"初步"，同步也是"最高境界”。

一在做基本要領(lǐng)動(dòng)作時(shí)，〃魂"和"心"集于一體。

□早會(huì)進(jìn)行措施

領(lǐng)隊(duì)：宣布開始

起立!立正、稍息、立正

大家早安！（全體齊呼一早安!）

目前開始5月5日H勺早會(huì)

首先進(jìn)行服裝檢查!開始進(jìn)行服裝檢查，兩人?組互相面對(duì)面

1.頭發(fā)修剪潔凈嗎?梳理整潔嗎？

2.臉部胡子刮了沒有？

3.領(lǐng)子整潔嗎？燙了沒有？

4.領(lǐng)帶喳不臟?打好了沒有？

5.手帕干不潔凈?折好了沒有？

6.扣子掉了沒有?扣好了沒有？

7.手潔凈嗎?指甲剪了沒有？

8.褲子線條與否直挺？

9.襪子臟不臟?有無破損？

10.鞋子臟不臟?有無破損？

11.互相檢查后,全體齊呼一好!）

回原位，以上服裝檢查完畢！

（全體齊呼一好!）

領(lǐng)班:接下來嘴巴的體操XXX隊(duì)員！

（一）開始齊呼基本營(yíng)根用語，以合法中為中心,互相面對(duì)面.

（左邊先隨值班之后動(dòng)作，右邊齊呼好，再由右邊動(dòng)作，左邊齊呼好。）

1.您早!您好！

2.是的是的!好的好的！

3.對(duì)不起,請(qǐng)稍等一下。

人謝謝您，請(qǐng)多多指教c

5.非常抱歉,讓您久等了！

6.承蒙惠顧,非常謝謝您了!

回原位！以上基本營(yíng)業(yè)用語練習(xí)完畢！

（全體齊呼一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員！

（二）開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步、兩手插腰兩腿半彎

PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練（全體齊呼!如下同）

1.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想

2.PRO要和同事相友愛

3.對(duì)企業(yè)盡忠誠(chéng)

4.PRO要全心全意熱愛工作和商品不懈不怠磨練技術(shù)，學(xué)知識(shí)

5.PRO要隨時(shí)隨地為顧客著想

6.積極進(jìn)行管理和開拓

7.PRO要永遠(yuǎn)不認(rèn)輸

8.時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己奮發(fā)自勵(lì)

回原位，以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢！

（全體齊呼一好!）領(lǐng)隊(duì):接下來PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

（三）目前開始齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練,跨開半步,預(yù)備！

1.干吧!干吧!干吧！（全體齊呼）

2.有智慧H勺人將智慈獻(xiàn)出來?。ㄈw齊呼）

3.有力氣的人把力氣使出來?。ㄈw齊呼）

4.沒有智慧沒有力氣的流汗吧?。ㄈw齊呼）

5.汗都不流H勺家伙閉著嘴巴滾蛋吧！（全體齊呼）

回原位！以上齊呼PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練完畢！

（全體齊呼一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)“只要肯干一定成功”

XXX隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

（四）開始齊呼推銷口號(hào)”只要行干一定成功”一跨開半步，預(yù)備！

1.干吧!干吧!干吧！（全體齊呼推銷口號(hào)）

2.只要肯干一定成功！

3.不做的話沒有用！

回原位！以上齊呼推銷口號(hào)“只要肯干一定成功“完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來推銷口號(hào)“把熱情拿出來“XXX隊(duì)員！

值班:有!立正、梢息、立正

（五）開始齊呼推銷口號(hào)”把熱情拿出來〃一跨開半步，預(yù)備！

1.干吧!干吧!干吧！（全體齊呼推銷口號(hào)）

2.把熱情拿出來干吧！

3.干的話熱情就會(huì)出來！

4.把熱情拿出來干吧！

5.干日勺話熱情就會(huì)出來！

回原位！以上齊呼推銷口號(hào)”把熱情拿出來”完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來SALES隊(duì)贊歌XXX隊(duì)員!

值班:有!立正、稍息、立正

（六）開始齊唱SALES隊(duì)贊歌跨開半步，兩手放背后，左手握右腕.

1.同志就是將那生命的所有

赤誠(chéng)奉獻(xiàn)絕不反悔工作的伙伴

Xxxx（企業(yè)名）

我們都是ATOM隊(duì)員

2.同志就是朝著明日的但愿

挺起胸膛勇往前進(jìn)工作的伙伴

XXXX（企業(yè)名）

我們都是ATOM隊(duì)員

3.同志就是沒有孤單沒有寂寞

手?jǐn)y著手肩并著肩工作的伙伴

Xxxx（企業(yè)名）

我們都是SHARP,ATOM隊(duì)員

回原位！以上齊唱ATOM隊(duì)贊歌完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領(lǐng)隊(duì):接下來今朝H勺感想）＜XX隊(duì)員！

值班:有!立正、稍息、立正

目前開始匯報(bào)今朝日勺感想

回原位！以卜今朝H勺感想完畢?。ㄈw齊呼一好!）

領(lǐng)隊(duì)：立正、稍息、立正

以上5月5日的早會(huì)進(jìn)行完畢

今天一天還請(qǐng)多指教

（全體齊呼一請(qǐng)多多指教!）

□晚會(huì)進(jìn)行方式

領(lǐng)隊(duì):宣布開始

目前開始X月X日日勺晚會(huì)

首先進(jìn)行

1.PRO戰(zhàn)陣訓(xùn)練

2.經(jīng)銷商戰(zhàn)陣訓(xùn)練

3.推銷口號(hào)

4.”市場(chǎng)開拓突擊隊(duì)”隊(duì)贊歌

5.今日的感想以上進(jìn)行方式與早會(huì)同

領(lǐng)隊(duì):立正、稍息、立正

以上5月5日的晚會(huì)進(jìn)行完畢

今天一天非常謝謝大家（全體齊呼一非常謝謝了?。?/p>

□實(shí)行計(jì)劃及決心宣言格式闡明

（一）單位

（二）姓名

（三）實(shí)行計(jì)劃

（四）實(shí)行決心直言

（五）口號(hào)

1997年6月25、28日

謹(jǐn)呈

XX股份有限企業(yè)

總經(jīng)理XXX

□實(shí)行計(jì)劃及實(shí)行決心宣言

(一)單位:廣東分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.做好經(jīng)銷商資料卡及誠(chéng)信調(diào)查。

B.按以往業(yè)績(jī),依產(chǎn)品確定月銷售目的。

C.按目的多彩決定調(diào)查次數(shù)，做好重點(diǎn)管理。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狹誼會(huì)組織。

F.注意經(jīng)銷貨品渠道以懂得正常經(jīng)營(yíng)并防止倒閉。

G.理解經(jīng)銷商所有組員，知已知彼。

II.隨時(shí)搜集并提供市場(chǎng)情報(bào)。

1.隨時(shí)注意應(yīng)收帳款及未兌現(xiàn)票據(jù)，以保證債權(quán)。

J.時(shí)時(shí)灌輸經(jīng)銷商與我司共存共榮口勺觀念。

⑵怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立顧客資料卡。

B.灌輸經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

C.指導(dǎo)建立明確庫存表，使經(jīng)銷商具有對(duì)H勺庫存觀念。

D.鼓勵(lì)經(jīng)銷商培養(yǎng)人才,提高銷售水平。

E.對(duì)其組員實(shí)行經(jīng)營(yíng)及技術(shù)訓(xùn)練。F.加強(qiáng)商品知識(shí)教育。

G.加強(qiáng)銷售增進(jìn)指導(dǎo)。

H.店面布置陳列，力爭(zhēng)新奇變化。

1.鼓舞經(jīng)銷商劃定商圈，井培養(yǎng)隨時(shí)調(diào)查H勺推銷習(xí)慣。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干經(jīng)此訓(xùn)練會(huì)后決心將外體之形與內(nèi)心之魂發(fā)揮潛能付諸行動(dòng)。

3.決意實(shí)現(xiàn)下列決心：

(1)建立完善的經(jīng)銷網(wǎng)，提高本品牌在當(dāng)?shù)貐^(qū)的擁有率。

(2)加強(qiáng)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì)組織,并灌輸我司與經(jīng)銷商共存共榮的意識(shí)。

(3)協(xié)助經(jīng)銷商建立完備向顧客資料卡，推進(jìn)調(diào)查推銷工作。

(4)提高士氣，激發(fā)我司全體人員推銷的熱情。

(5)同心合力、克服萬難,矢志完畢97年度企業(yè)營(yíng)業(yè)的總?cè)张c。

4.口號(hào)：

用我們的熱情向工作挑戰(zhàn)!

以我們的毅力突破目的！

(二)單位:廣東分企業(yè)

1.怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.根據(jù)經(jīng)銷商之營(yíng)業(yè)金及商品總數(shù)，作成分析圖表，隨時(shí)理解其運(yùn)作狀況。

B.舛立經(jīng)銷商資料卡，分析歷年來的肯業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、信用程度、資金情形及季節(jié)

性的出貨機(jī)種明細(xì)。

C.對(duì)保證書加以整頓、稽核并確認(rèn)其與否正常銷售或惡性轉(zhuǎn)售。

D.根據(jù)各業(yè)務(wù)員轄區(qū)內(nèi)各廠牌電器店分布狀況、營(yíng)業(yè)額、消費(fèi)者共有多少，做成分析圖

表，做為本牌開發(fā)或規(guī)定老店提高業(yè)績(jī)、增設(shè)分店的資料。

E.每日確實(shí)登記經(jīng)銷商銷售狀況，做為經(jīng)銷店信用程度的理解及控制。

(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.確實(shí)輔導(dǎo)經(jīng)銷商頤客資料卡之建立及應(yīng)用。

B.通過經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)或企業(yè)人員灌輸，培養(yǎng)經(jīng)銷商作好售后服務(wù)工作的態(tài)度。

C輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度及倉儲(chǔ)制度。

D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商辦理多種促銷活動(dòng)。

E.號(hào)召經(jīng)銷商加強(qiáng)團(tuán)結(jié),為提高本牌著名度及擁有率而努力。

F.提高經(jīng)銷商素質(zhì)，去莠存良，培養(yǎng)"精良”經(jīng)銷店，作為競(jìng)銷主力。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第?期ATOM研習(xí)生一廣東分企業(yè)人員決心誓死完畢下列任務(wù)：

(1)堅(jiān)守崗位，盡忠職守。

(2)發(fā)揮團(tuán)體精神，戰(zhàn)勝其他廠牌。

(3)健全聯(lián)誼會(huì)組織:保證經(jīng)銷商利潤(rùn)。

(4)今年開發(fā)優(yōu)良經(jīng)銷商50家,年度完畢廣東總目的J6億元。

3.口號(hào)；

發(fā)揚(yáng)廣東聯(lián)誼會(huì)優(yōu)良作風(fēng)！

保證"全省”經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)！開拓精良經(jīng)銷店50家！完畢總目的6億元！

(三)單位:廣東分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.時(shí)時(shí)組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì).

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商處理顧客資料卡的措施，找出準(zhǔn)顧客,提供銷售額。

C.對(duì)經(jīng)銷商H勺信用程度調(diào)杳要有確定的做法。

D.店面布置要配合企業(yè)新產(chǎn)品推出及講究新潮。

E.時(shí)時(shí)協(xié)助經(jīng)銷商辦好地區(qū)性的促銷活動(dòng)，如贈(zèng)品、展銷會(huì)。

(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.每星期至少訪問經(jīng)銷商四次。

B.指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)商品的基本知識(shí)的理解，并理解其他廠牌的缺陷。

A.和經(jīng)銷商一同拜訪顧客,推銷商品。

B.予以經(jīng)銷商突破目的的信心與爭(zhēng)取同行業(yè)第一名的決心。

E.讓經(jīng)銷商理解企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)合為?體，共生共死的信念。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期ATOM研習(xí)生廣東分企業(yè)七名組員，決心要將本次受訓(xùn)養(yǎng)成熱情與毅力

的精神，付諸于行動(dòng)。

(1)誓死完畢任務(wù)永不服輸、永不灰心。

(2)發(fā)揮團(tuán)體精神,對(duì)企業(yè)盡忠盡職。

(3)時(shí)時(shí)刻刻鉆研技術(shù)和學(xué)習(xí)知識(shí)。

(4)決心以獻(xiàn)身的I精神來完畢企業(yè)所賦使命.

(5)積極進(jìn)行市場(chǎng)開拓與管理。

(6)廣東分企業(yè)決不向失敗低頭，拼斗究竟!干吧!干吧!

3.口號(hào)：

本著誠(chéng)意為效忠企業(yè)而奮斗！

抱著服務(wù)口勺熱忱來完畢目H勺！

(四)內(nèi)容：經(jīng)營(yíng)課

L實(shí)行計(jì)劃：

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.確實(shí)理解經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)措施。

B.隨時(shí)灌輸新的經(jīng)營(yíng)觀念與知識(shí)。

C.親密注意經(jīng)銷商貨品流通狀況，以防止倒閉。

D.親密注意經(jīng)銷商II勺信用度。

E.實(shí)行經(jīng)銷商目的管理。

F.對(duì)經(jīng)銷商銷售工作做重點(diǎn)管理。

G.淘汰不良經(jīng)銷商,積極開發(fā)具有潛力經(jīng)銷商。

H.隨時(shí)提供經(jīng)銷商有關(guān)市場(chǎng)情報(bào)與動(dòng)態(tài)。

I.全力協(xié)助經(jīng)銷商組織好經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)。

(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.灌輸經(jīng)銷商利潤(rùn)觀念。

B.隨時(shí)灌輸經(jīng)銷商新產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)營(yíng)措施。

C.灌輸經(jīng)銷從'Ik人員的敬業(yè)觀念八

D.協(xié)助經(jīng)銷商建立顧客管理制度。

E.灌輸經(jīng)銷商從業(yè)人員的推銷技巧和服務(wù)態(tài)度。

F.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售增進(jìn)活動(dòng)。

G.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立會(huì)計(jì)制度。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期ATOM培訓(xùn)人員經(jīng)營(yíng)課的六名人員決心貫徹下列事項(xiàng)：

(1)不畏艱難,誓必完畢企業(yè)交給口勺銷售任務(wù)。

(2)不怕任何困難，凡事作先鋒。

(3)切實(shí)做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的工作。

(4)鞏固經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì)的地位，加強(qiáng)經(jīng)銷商日勺團(tuán)結(jié)向心力。

(5)積極以赤誠(chéng)來溝通企業(yè)經(jīng)銷商及顧客間的感情。

(6)徹底發(fā)揮沖擊再?zèng)_擊的精神。

3.口號(hào)：

先鋒隊(duì)不怕苦、不怕難！以誠(chéng)心和毅力完畢企業(yè)交給的任務(wù)！

(五)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第一課

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理7

A.將企業(yè)訂定目的有系統(tǒng)、有計(jì)劃地依經(jīng)銷店的銷售能力及信用度做有效的分派。

B.加強(qiáng)經(jīng)銷店感情的聯(lián)絡(luò),防止削價(jià)競(jìng)售。

C.協(xié)助及處理經(jīng)銷店銷售口勺目前困難，進(jìn)而提高其經(jīng)營(yíng)能力，以求完畢目口勺。

D.促成經(jīng)銷店素質(zhì)H勺提高，加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的向心力△

E.確實(shí)理解經(jīng)銷店之生活狀況、社會(huì)背景以建立良好的信用管理，保證企業(yè)的權(quán)益。

⑵怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.協(xié)助經(jīng)銷店建立良好的顧客管理及資料卜。

&分析及協(xié)助尋求經(jīng)銷店的銷售渠道以求銷售的增長(zhǎng)。

C.指導(dǎo)及協(xié)助經(jīng)銷商確實(shí)打好售后服務(wù)及訪問推銷。

I).加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售上H勺技術(shù)訓(xùn)練。

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好銷售前口勺基礎(chǔ)，諸如店面的布置、海報(bào)口勺張貼等,務(wù)使到達(dá)廣招顧客的

效果。

2.實(shí)行決心誓言；

廣東分企業(yè)日勺六名人員參與第一期〃突擊隊(duì)”培訓(xùn)后誓必實(shí)現(xiàn)如下幾點(diǎn)：(1)決不認(rèn)輸，

為完畢目的，奮斗究竟。

(2)以一顆赤誠(chéng)的心，感化區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商，使他們由消極口勺支持變成枳極的合作，進(jìn)而變

成企業(yè)業(yè)務(wù)推展的原動(dòng)力。

(3)冷氣課不僅要向"目的”挑戰(zhàn)，進(jìn)而更要向冷氣市場(chǎng)的獨(dú)占挑戰(zhàn)。

(4)堅(jiān)持百忍,不因目前冷氣機(jī)銷售之困境而失去信心,堅(jiān)持究竟!奮斗究竟！

3.口號(hào)：

突破！目的完畢再突破！

干吧！XX伙伴一起干吧！

(六)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第二課

L實(shí)行計(jì)劃：

(1)A.建立經(jīng)銷商H勺出貨卡-及債信明細(xì)表與經(jīng)銷商庫存表.

B.加強(qiáng)巡I可拜訪次數(shù)，以理解其經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。

C.會(huì)同服務(wù)人員定期拜訪,處理業(yè)務(wù)與服務(wù)問題。

D.建立經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)A的,灌輸AH勺為經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)H勺觀念。

E.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),追求合理的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

⑵此后怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商?

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商合辦促銷活動(dòng)，以增長(zhǎng)營(yíng)業(yè)額,提高市場(chǎng)擁有率。

B.協(xié)助布置店面、陳列品、提高訓(xùn)格與商品的價(jià)格。

C.輔導(dǎo)建立整套顧客管理與加強(qiáng)售后服務(wù)訪問，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍。

D.培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)者與從業(yè)人員高昂壯志和士氣。

E.以真心誠(chéng)實(shí)、熱情的態(tài)度與精神，關(guān)懷及協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)。

E.加強(qiáng)經(jīng)銷商的推銷技術(shù)培訓(xùn)。

2.實(shí)行決心誓言：

(1)不怕苦、不怕難、重榮譽(yù)、爭(zhēng)第一。

(2)做任何事，意志集中。

(3)精誠(chéng)團(tuán)結(jié),誓死完畢97年度目日勺,冷氣機(jī)銷售計(jì)劃。

(4)充足理解，調(diào)杳、推銷及顧客管理的重要性。

(5)決心打倒其他品牌冷氣機(jī)，早日完畢市場(chǎng)的獨(dú)占率。

3.口號(hào)：

讓我們團(tuán)結(jié)--致把XX冷氣機(jī)打進(jìn)市場(chǎng)！

不擇手段完畢目的，讓XX獨(dú)占市場(chǎng)！

(?七)內(nèi)容:增進(jìn)課

1.實(shí)行計(jì)劃；

(1)A.建立FS店制度(經(jīng)銷商聯(lián)誼會(huì))o

B.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面布置。

C.設(shè)置經(jīng)銷商管理卡,隨時(shí)掌握經(jīng)營(yíng)動(dòng)向。

D.保證經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。

E.時(shí)時(shí)將經(jīng)銷商的信用狀況加以研究。

F.及時(shí)提供多種新*品知識(shí)。

G.加強(qiáng)指導(dǎo)新產(chǎn)品H勺使用措施與銷售。

(2)怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.協(xié)助建立顧客資料管理卡。

B.重視店面商品陳列。

C.濯輸最新經(jīng)營(yíng)管理知識(shí)。

D.加強(qiáng)商品知識(shí)學(xué)習(xí)與技術(shù)培訓(xùn)。

E.協(xié)助經(jīng)銷商建立完善的會(huì)議制度。

F.協(xié)助繪制多種記錄圖表及管制圖。

G.經(jīng)營(yíng)范圍確實(shí)實(shí)把握。

2.實(shí)行決心誓言：

(1)做企劃營(yíng)業(yè)人員的最佳后盾。

(2)把握機(jī)會(huì),積極積極,展開市場(chǎng)全面襲擊,提高市場(chǎng)擁有率。

(3)不懶不怠，團(tuán)結(jié)一致,不達(dá)營(yíng)業(yè)目的絕不罷休。

(1)忠于企業(yè).嚴(yán)守T作崗位，兢鼓W、隊(duì)全力以赴c

⑸永不認(rèn)輸,時(shí)時(shí)刻刻充實(shí)自己，奮發(fā)自勵(lì)。

3.口號(hào):

沖吧!第一線的戰(zhàn)士們！

今日H勺血汗，明日的成果！

(八)單位:廣州分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃；

(1)A.長(zhǎng)期運(yùn)用每家經(jīng)銷商資料管理卡,實(shí)行重點(diǎn)管理。

B.配合聯(lián)誼會(huì)辦理促銷活動(dòng),制造購置高潮。

C.對(duì)專售店加強(qiáng)推銷管理，以強(qiáng)化木品牌銷售擁有率。

D.鞏固聯(lián)誼會(huì)之組織,借以聯(lián)絡(luò)各店的感情,增進(jìn)店與店互相觀摩到達(dá)競(jìng)爭(zhēng)目的。

(2)此后將怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.制作月增長(zhǎng)圖表曲線圖、月銷售報(bào)表、庫存表，以作有效的銷售計(jì)劃與比較。

B.配合企業(yè)政策,確定管理銷售目日勺，以鼓勵(lì)其銷售能力。

C.店面布置.、產(chǎn)品陳列、商品知識(shí)口勺講解、顧客管理資料卡的建立、服務(wù)技術(shù)的強(qiáng)化、

稅法目勺認(rèn)識(shí)等積極配合施行。

1.實(shí)行決心誓言：

xX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM研習(xí)生廣州分企業(yè)決心作好下列事項(xiàng)：

(1)熨徹企業(yè)之信念一誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)。

(2)發(fā)揮ATOM的精神和毅力完畢企業(yè)賦予的使命。

(3)誓死以到達(dá)百家優(yōu)良經(jīng)銷商為己任。

(4)強(qiáng)化經(jīng)銷商管理，健全聯(lián)誼會(huì)組織,

3.口號(hào)：

沖!沖!沖!突破目日勺就是我們的目日勺!

干!干!干!完畢任務(wù)就是我們的任務(wù)！

(九)單位:北部分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃:

(1)此后怎樣做好經(jīng)銷商管理：

A.建立每家經(jīng)銷商口勺出貨未兌現(xiàn)庫存明細(xì)表。

B.加強(qiáng)巡回拜訪次數(shù)，以理解經(jīng)營(yíng)狀況及生活狀況。

C.將經(jīng)銷商店面布置好，以增進(jìn)銷售。

D.每周會(huì)同服務(wù)站站長(zhǎng)作定期性拜訪，以處理業(yè)務(wù)服務(wù)問題。

A.商品銷售途徑的理解及資金有無流動(dòng)。

F.克服賭博等不良習(xí)慣。

G.建立每家經(jīng)銷商H勺經(jīng)營(yíng)目H勺，灌輸以目H勺之經(jīng)營(yíng)為平穩(wěn)點(diǎn)之觀點(diǎn)。

H.協(xié)助建立健全經(jīng)營(yíng)聯(lián)誼會(huì),協(xié)助同行追求合理的經(jīng)營(yíng)利澗。

(2)此后將怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商開展促銷活動(dòng)，增長(zhǎng)顧客購置力。

B.灌輸電氣化制品是高價(jià)品、豪華品的觀念，時(shí)時(shí)刻刻重視商品的陳列及布置，體現(xiàn)商

品的價(jià)值感。

C.喚起經(jīng)營(yíng)者及從業(yè)人員的激昂斗志。

D.以地區(qū)性電影幻燈牌做廣告，并寄發(fā)DMo

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好顧客管理及售后服務(wù)訪問.

F.推出新產(chǎn)品時(shí)會(huì)集各經(jīng)銷商作商品講解。

G.為從業(yè)人員制定經(jīng)營(yíng)目嘰

H.使經(jīng)銷商養(yǎng)成每日早會(huì)習(xí)慣。

I.指導(dǎo)經(jīng)銷商走入企業(yè)化經(jīng)營(yíng)，以科學(xué)的措施管理。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng)：

(1)開拓完整經(jīng)銷網(wǎng)，以完畢所轄區(qū)域每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一家以上的經(jīng)銷商。

(2)發(fā)揮總體戰(zhàn)精神突破目H勺完畢我們的任務(wù)。

(3)全體總動(dòng)員關(guān)懷經(jīng)銷商口勺生存是我們的責(zé)任。

(4)任勞任怨,發(fā)明業(yè)績(jī),壯大我XX大家庭。

3.口號(hào)：

任勞任怨、發(fā)明業(yè)績(jī)!壯大我XX大家庭！

(十)單位:寶安分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)此后怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.積極開發(fā)優(yōu)秀新經(jīng)銷商,強(qiáng)化經(jīng)銷陣容。

B.建立完善口勺經(jīng)銷管理卡,并妥為運(yùn)用。

(A)一般概況。

(B)生活概況。

(0進(jìn)貨資料。

(D)輔助記錄.

C.加強(qiáng)事務(wù)管理，健全經(jīng)營(yíng)體制。

(A)強(qiáng)化信用管理，防止呆帳發(fā)生。

(B)貫徹目H勺管理,鼓勵(lì)計(jì)劃經(jīng)營(yíng)。

(0加強(qiáng)銷售管理,建立庫存制度。

(D)加強(qiáng)發(fā)揮聯(lián)誼會(huì)功能。

⑵怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.灌輸企業(yè)經(jīng)營(yíng)意識(shí),建立利潤(rùn)經(jīng)營(yíng)制度。

B.加強(qiáng)成本意識(shí),協(xié)助實(shí)行經(jīng)營(yíng)診斷。

A.協(xié)助做好顧客管理工作。

B.加強(qiáng)其從業(yè)人員商品知識(shí)及推銷措施訓(xùn)練。

C.協(xié)助店面布置及商品陳列。

D.鼓勵(lì)建立從業(yè)人員責(zé)任目的制度。

E.舉行促銷活動(dòng)。

F.常常召開

店內(nèi)銷售會(huì)議，鼓舞推銷人員的士氣。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干ATOM決心做好下列事項(xiàng)：

(1)盡忠職守，赤誠(chéng)奉獻(xiàn)，以到達(dá)目H勺為己任。

(2)竭盡全力拓展業(yè)務(wù)，務(wù)必稱徜廣東市場(chǎng)。

(3)提高銷售能力，突破百家年銷4億元。

I.口號(hào)：

堅(jiān)定信心，迎接挑戰(zhàn)！

奮發(fā)自勵(lì)，突破目日勺!

(十一)單位:深圳分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)此后怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.加強(qiáng)聯(lián)誼會(huì)組織,進(jìn)而運(yùn)用聯(lián)誼會(huì)力量,灌輸經(jīng)銷商對(duì)的經(jīng)營(yíng)觀念，并溝通經(jīng)銷商之間

的感情，建立對(duì)的利潤(rùn)觀念。

B.信用制度確實(shí)立,說服經(jīng)銷商提供抵押，保證企業(yè)債權(quán)。

C顧客保證卡的回收，以理解經(jīng)銷商產(chǎn)品的去路。

D.加強(qiáng)經(jīng)銷商資料的管理(制作經(jīng)銷商管理卡)，制作圖表并計(jì)算去年度的銷售業(yè)績(jī)，以

增進(jìn)完畢企業(yè)年度確定的增長(zhǎng)率。

E.加強(qiáng)經(jīng)銷商店面口勺布置,并永遠(yuǎn)成為我司的專售店。

F.經(jīng)銷商素質(zhì),培養(yǎng)有潛在能力經(jīng)銷商號(hào),并制定每月營(yíng)業(yè)目的。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)卅干決心做好下列事項(xiàng)：

(1)把熱情拿出來,完畢自身份內(nèi)工作。

(2)繼續(xù)輔導(dǎo)經(jīng)銷商狹誼組織活動(dòng)。

(3)一定完畢今年年度目的增長(zhǎng)率。

3.口號(hào)：

把熱情拿出來，全力以赴！

(十二)單位：珠海分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理?

A.設(shè)置經(jīng)銷商資料卡（包括歷年出貨狀況、支票兌現(xiàn)狀況,主產(chǎn)品銷售狀況、出生年月日、

嗜好等）0

B.最高信用度已勺擬訂（由分企業(yè)全體業(yè)務(wù)員共同研討設(shè)置最高程度，并組織下級(jí)詳細(xì)實(shí)

行）。

C.本年內(nèi)全力完全辦好抵抖屋未做抵押的經(jīng)銷商，促使其提供抵押品，以保證企業(yè)權(quán)益）。

I）.協(xié)助經(jīng)銷商做好陳列、布置（注意其季節(jié)性商品位置更換海報(bào)）

E.向經(jīng)銷商灌輸設(shè)置目的，增強(qiáng)向目的挑戰(zhàn)的觀念。

F.激發(fā)經(jīng)銷商設(shè)置目的,并向目的挑戰(zhàn)的觀念（每月召開小組會(huì)議,宣達(dá)個(gè)別目的）。

G.灌輸新觀念,提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)素質(zhì)。

H.促其建立完善口勺會(huì)計(jì)制度（如未使用發(fā)票商號(hào)，促其使用，以符合國(guó)家的財(cái)稅法規(guī)，并

促其按月記錄損益）。

I.發(fā)展優(yōu)秀的經(jīng)銷商20家,強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)（向80家口勺目的挑戰(zhàn)）。

J.運(yùn)用既有聯(lián)誼會(huì)組織，促其發(fā)揮組織功能積極枳極推銷本牌產(chǎn)品，健全銷售網(wǎng)絡(luò)。

（2）怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.每月運(yùn)用小組會(huì)議灌輸商品知識(shí)（加強(qiáng)商品知識(shí),強(qiáng)化推哨能力）。

B.定期舉行經(jīng)銷商從業(yè)人員H勺專業(yè)知識(shí)講習(xí)（包括會(huì)計(jì)、服務(wù)技術(shù)、商品知識(shí)、推銷術(shù)

等）。

C.指導(dǎo)經(jīng)銷商設(shè)置顧客資料卡，加強(qiáng)顧客管理并妥善運(yùn)用。

D.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的會(huì)計(jì)制度.

E.指導(dǎo)經(jīng)銷商建立商圈，實(shí)行訪問推銷，以爭(zhēng)取顧客。

F.指導(dǎo)經(jīng)銷商舉行各項(xiàng)促銷活動(dòng),增進(jìn)銷售額。

G.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)工作(包括售前及售后服務(wù))。

H.指導(dǎo)經(jīng)銷商加強(qiáng)店面布置.、海報(bào)等。

I.加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)擁有率日勺認(rèn)識(shí)(良性循環(huán)效果，使其積極推銷我司產(chǎn)品)。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè),件干決心做好下列事項(xiàng)：

(1)全心全意地推進(jìn)聯(lián)誼會(huì)組織,發(fā)揮團(tuán)體功能，以保證經(jīng)銷商利潤(rùn)。

(2)積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，健全銷售網(wǎng)。

(3)積極加強(qiáng)商品知識(shí)的認(rèn)識(shí)。

(4)發(fā)揮團(tuán)體精神，誓死完畢目的。

3.口號(hào)：

同志們，干吧!拿出你的魄力來，向目的挑戰(zhàn)!誓死完畢企業(yè)所賦H勺使命。

(十三)單位:惠州分企業(yè)

1.實(shí)行計(jì)劃

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商感情,增強(qiáng)向心力。

B.配合分企業(yè)辦好聯(lián)誼會(huì),增進(jìn)經(jīng)銷商團(tuán)結(jié)。

C.加強(qiáng)庫存管理建立會(huì)計(jì)制度，以便加緊經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)。

(2)此后怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.健立顧客資料卡,實(shí)行訪問銷售.

B.協(xié)助經(jīng)銷商做好店面布置.

C.協(xié)助經(jīng)銷商辦好促銷活動(dòng)。

D.輔導(dǎo)經(jīng)銷商從業(yè)人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干誓死實(shí)現(xiàn)下列事項(xiàng)：

(1)不畏艱難完畢任務(wù)。

(2)發(fā)揚(yáng)先鋒團(tuán)體精神。

(3)形魂合一貫徹一直。

3.口號(hào)：

不怕苦、不怕難!事事做先鋒！

有熱情!有毅力!任務(wù)誓完畢！

(十四)內(nèi)容:冷氣機(jī)講解第三課

1.實(shí)行計(jì)劃

(1)怎樣做好經(jīng)銷商管理？

A.加強(qiáng)經(jīng)銷商銷售力度。

B.確認(rèn)經(jīng)銷商的信用程度。

C.加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售能力。

D.建立完整的經(jīng)銷商資料。

E.提高經(jīng)銷店的店格及商品知識(shí)的充實(shí)。

F.督促銷售價(jià)格的合理化及利潤(rùn)觀念。

(2)怎樣做好指導(dǎo)經(jīng)銷商的T作？

A.輔導(dǎo)經(jīng)銷商建立完整的顧客管理制度。

B.增強(qiáng)經(jīng)銷商售前售后服務(wù)日勺觀念。

C.協(xié)調(diào)銷售價(jià)格趨向合理化以及召開經(jīng)營(yíng)會(huì)議。

I).加強(qiáng)經(jīng)銷店員的教育。

E.提高經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

F.協(xié)助經(jīng)銷商搞好促銷活動(dòng)。

2.實(shí)行決心誓言：

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)骨干宣誓：

(1)獻(xiàn)出智慧，流出汗水,為實(shí)現(xiàn)目口勺而努力。

⑵以誠(chéng)意、技術(shù)、服務(wù)，造福顧客。

⑶發(fā)揮“突擊隊(duì)”精神報(bào)效企業(yè)。

(1)提高XX冷氣機(jī)市場(chǎng)擁有率及著名度。

(2)發(fā)明冷氣機(jī)銷售業(yè)績(jī)時(shí)再突破。

3.口號(hào)：

再發(fā)明銷售冷氣機(jī)日勺奇跡！

(十五)內(nèi)容:企劃課

1.實(shí)行計(jì)劃：

(1)怎樣做好企劃工作協(xié)助營(yíng)業(yè)單位：

A.作好市場(chǎng)調(diào)杳、理解市場(chǎng)、理解顧客需要。

B.協(xié)調(diào)產(chǎn)銷部門提供充足產(chǎn)品，再創(chuàng)銷售業(yè)績(jī)。

C.擬訂合適H勺促銷措施,超越銷售1=1的.

D.全力調(diào)整供需，擴(kuò)大銷售市場(chǎng)。

E.擬訂合適價(jià)格、協(xié)助銷售、發(fā)明利潤(rùn)。

(2)此后怎樣指導(dǎo)經(jīng)銷商？

A.向經(jīng)銷商灌輸“合理經(jīng)營(yíng)”的觀念,消除價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

B.隨時(shí)提供產(chǎn)品技術(shù)與知識(shí)。

C.擬訂合適H勺獎(jiǎng)勵(lì)措施。

D.適時(shí)提供市場(chǎng)情報(bào)。

E.協(xié)助經(jīng)銷商做好顧客資料H勺建立。

2.實(shí)行決心誓言；

XX企業(yè)第一期營(yíng)業(yè)竹干誓死作好下列事項(xiàng)：

(1)流血流汗，發(fā)揚(yáng)突擊隊(duì)精神。

(2)決心發(fā)明輝煌業(yè)績(jī)。

(3)調(diào)整供需保證貨源。

(4)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，征服市場(chǎng).

3.口號(hào)：

群策群力，誓死開拓市場(chǎng)！

掌握市場(chǎng)動(dòng)向，征服市場(chǎng)！

□營(yíng)銷骨干研習(xí)會(huì)感想

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奇跡C

廣東的家電市場(chǎng)，目前雖然還算景氣，但伴隨主力產(chǎn)品普及率口勺日益提高,市場(chǎng)需要將日

漸減少,在可預(yù)見的未來,我們將面臨一種競(jìng)爭(zhēng)劇烈、弱肉強(qiáng)食的戰(zhàn)場(chǎng),企業(yè)有鑒于此,為了讓

全體營(yíng)業(yè)人員認(rèn)識(shí)環(huán)境,提高戰(zhàn)斗意識(shí),激發(fā)士氣,為擴(kuò)大銷售，占領(lǐng)市場(chǎng)而奮斗。

這次研習(xí)會(huì)，是?種充斥戰(zhàn)斗氣息的精神鼓舞大會(huì)，也是?次相稱成功的研習(xí)會(huì),雖然時(shí)

間僅短短的三天兩夜,但效果是十分理想的。

本次訓(xùn)練的一大特色是不空談理論而強(qiáng)調(diào)務(wù)實(shí)，由于大家內(nèi)深入演習(xí)而領(lǐng)會(huì)到“形魂合

一”的真諦,并提高了營(yíng)業(yè)人員的整體素質(zhì)。

通過講師的指導(dǎo)，深深體會(huì)到”智、仁、勇"乃是每一種優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)人員所必備而不可或缺的三

項(xiàng)要項(xiàng)，也就是說每一位營(yíng)業(yè)人員如能具有豐富的商品知識(shí)、純熱的推銷技巧，以堅(jiān)定的信心、

合適日勺言行舉止，予以顧客誠(chéng)心的服務(wù)和提議,必能無堅(jiān)不摧，無往不勝。

推銷，最重要的目日勺,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶口勺那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查客

戶需要的同步，你也發(fā)現(xiàn)到客戶的多種不一樣反應(yīng)和態(tài)度。

□接受、懷疑、淡漠、異議的問答練習(xí)

（一）客戶對(duì)你的產(chǎn)品的反應(yīng),一般可分為四類：

*接受:客戶對(duì)你的產(chǎn)品表達(dá)滿意。

*懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品H勺某項(xiàng)特性非常感愛好，不過懷疑你的產(chǎn)品與否真的具有這個(gè)長(zhǎng)處。

*淡漠:客戶由于不需要此產(chǎn)品，因而表達(dá)愛好小。

*異議:不接受你的產(chǎn)品。

客戶："你很有說服力，我確實(shí)需要節(jié)省燃料費(fèi)用?！?/p>

這句話顯示客戶什么態(tài)度？

A接受

B淡漠

C異議

D懷疑

答案：A

推銷時(shí),客戶的反應(yīng)也許為接受，也也許表達(dá)導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。

在這兩個(gè)極端之間，客戶還也許有H勺此外兩個(gè)反應(yīng)為？（）

答案:懷疑,淡漠。

解釋名詞：

客戶對(duì)你的產(chǎn)品表達(dá)滿意，稱為（）

答案:接受

客戶對(duì)你H勺產(chǎn)品不感愛好，稱為（）

答案:異議

怎樣判斷客戶異議態(tài)度？A”我不管豐年牌口勺功能怎樣,我買不起!”

B”年輕人，你聽著。我不打算買豐年牌，由于它使田地導(dǎo)致龜裂現(xiàn)象?！?/p>

C”豐年牌具有了多種符合我需要的長(zhǎng)處?！?/p>

I）"嗯，我真應(yīng)當(dāng)采用可以減少土地龜裂的肥料。"

答案：AB

解釋名詞：

客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有愛好。不過，懷疑你的產(chǎn)品與否真的具有這個(gè)長(zhǎng)處,稱為

答案：，懷疑

客戶因不需要你的產(chǎn)品，而表達(dá)愛好缺乏（）。

答案:淡漠

假如，客戶對(duì)產(chǎn)品相稱有愛好,不過懷疑的產(chǎn)品與否真的不錯(cuò),這種反應(yīng)是：

A淡漠

B懷疑

答案：B

假如，客戶由于不需要此產(chǎn)品，因而表達(dá)沒有愛好時(shí),稱為

A淡漠

B懷疑

答案：A

下面各題,假如客戶H勺態(tài)度是淡漠則記以"I",若是表達(dá)懷疑則記以"S"。

□“坦白說，我的工程不需要用到像1072這樣的推十.機(jī)。

答案：1

□“我相信1072的底盤是結(jié)實(shí)的，不過，推土機(jī)就像是車子同樣，過很快,零件就會(huì)出故

障,就需要修理費(fèi)了?！?/p>

答案:S

口”確實(shí)，目前我是需要一部省油的推土機(jī)。不過,我懷疑象牌的924引擎可以節(jié)省我的

油料」

答案:S

□"你的機(jī)器不錯(cuò),不過,23年來,我使用的虎牌1800推上機(jī)也很不錯(cuò)。”

答案：1

客戶由于不需要，而對(duì)你的產(chǎn)品不感愛好的態(tài)度稱為()o

答案:淡漠

口當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視，但又懷疑你H勺產(chǎn)品與否有此特點(diǎn)時(shí),稱為］）。

答案：，1■不疑

客戶對(duì)你H勺產(chǎn)品表達(dá)滿意稱為（）。

答案:接受

客戶對(duì)的產(chǎn)品表達(dá)不滿意，稱為（）?

答案:異議

如下多種客戶反應(yīng)，如為接受則記以"A",淡漠則記以“1",懷疑則記以飛"，異議則記以

"0"。

□“我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。不過，我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性?！?/p>

答案:S

□”虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少?！?/p>

答案：0

□"豐年牌是不錯(cuò),不過我不想改掉目前正在使用日勺牌子。"

答案：1

口“不錯(cuò)，豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢?！?/p>

答案:A

（二）應(yīng)付客戶多種不一樣態(tài)度的措施

當(dāng)客戶對(duì)你表達(dá)淡漠、不理會(huì)時(shí),最佳的措施是使用一連串打勺閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘

他的需要，

調(diào)查、發(fā)掘客戶的需要

使用（）發(fā)掘客戶日勺需要。

答案：閉鎖式調(diào)杳問話法

客戶的態(tài)度淡漠時(shí)，你該怎樣？（）。

答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘客戶的需要。

當(dāng)客戶表達(dá)異議時(shí)，你要立即處理此問題。

假如，你碰到客戶表達(dá)異議時(shí)，你應(yīng)當(dāng)：

A辯解

B立即處理問題

C不管它

答案：B

當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí)，你應(yīng)當(dāng)舉出實(shí)例，來證明產(chǎn)品時(shí)長(zhǎng)處確實(shí)屬實(shí)，?般?股的

反應(yīng)次序如下：

1.發(fā)掘客戶的需要

2.客戶的需要被發(fā)掘

3.簡(jiǎn)介產(chǎn)品特性或服務(wù)

1.客戶表達(dá)懷疑

2.提出實(shí)證

*注意:-?般,就在你簡(jiǎn)介產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)之后，客戶立即對(duì)你表達(dá)懷疑。

客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)懷疑時(shí)，你應(yīng)當(dāng)：

A辯解

B提出實(shí)證

C用閉鎖式問話法

答案：B

完畢下表：

客戶的態(tài)度你的方略：

1.異議（）o

答案:立即應(yīng)付它。

2.淡漠（）o

答案:用閉鎖式調(diào)查法找出客戶的需要。

3.懷疑（）。

答案:提出實(shí)證。

有時(shí)候,客戶并不直接表達(dá)拒絕你，而使用遲延時(shí)間的措施,例如:

*"嗯!我看，四個(gè)月后來你再來好了......”

或

”等我和我日勺經(jīng)理商議之后，再和你聯(lián)絡(luò)。

碰到這種狀況，你要繼續(xù)找出客戶不直接回答你的原因。

客戶故意遲延，不直接給你答復(fù)是用來表達(dá)：

A接受

B需要

C異議、淡漠、懷疑

答案：C

當(dāng)客戶故意遲延,不給你正面答復(fù)時(shí)，你的應(yīng)付措施是：

A繼續(xù)找出客戶淡漠日勺原因，并處理它。

B繼續(xù)找出客戶的需要是什么？

C維續(xù)找出客戶不直接答復(fù)H勺原因

答案：C

□應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度。勺練習(xí)

（一）怎樣提出實(shí)證：

當(dāng)客戶說出他的需要后，你立即簡(jiǎn)介產(chǎn)品或服務(wù)的特性,不過,有時(shí)候客戶對(duì)你所說的話

并不全然相信。

為r要使客戶相信你及你日勺產(chǎn)品，而應(yīng)當(dāng)提出實(shí)證做證明的狀況是：

A客戶接受你說的話時(shí)

B客戶對(duì)你表達(dá)淡漠不理會(huì)時(shí)

C表達(dá)懷疑時(shí)

D拒絕你時(shí)

答案：C

碰到客戶表達(dá)懷疑時(shí)，你應(yīng)當(dāng)提出（

答案：實(shí)證

客戶表達(dá)懷疑時(shí),你該怎么辦？

答案:提出實(shí)證

如下狀況中，哪一種需要提出實(shí)證？

A"我不相信這個(gè)空氣調(diào)整系統(tǒng),能到達(dá)98舟的效果。

B”從前也有人向我保證過此類情形。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨，不過都不守信

用。

C"我的工廠，不需要空氣調(diào)整系統(tǒng)。”

D”目前我對(duì)正在使用的空氣調(diào)整系統(tǒng),感到相稱滿意，我已經(jīng)用了5年了。”

答案：AB

（二）實(shí)證的資料來源

當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí)，你需要某些資料來源來協(xié)助你。如下即是一般資料來源：

*目錄、闡明書

*企業(yè)的訂單、合約

*研窕調(diào)查匯報(bào)

*雜志專欄廣告

*專業(yè)性刊物

*證明書、獎(jiǎng)狀等

*第三者的證言

你既是代表企業(yè)推銷，當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表達(dá)懷疑時(shí)，就應(yīng)當(dāng)用實(shí)證讓客戶相信你說H勺

話。只要一種簡(jiǎn)樸的實(shí)例，一段就能收到效果了。

做實(shí)例證明時(shí)，你可以采用如下三種措施：

1.反復(fù)闡明產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)處。

2.證明這個(gè)長(zhǎng)處。

3.申述發(fā)揮這個(gè)長(zhǎng)處.

其實(shí)，第二個(gè)環(huán)節(jié)，就是提出實(shí)例來證明產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)處，你該怎樣來做實(shí)證呢？

答案:運(yùn)用資料來證明。

請(qǐng)定出如下提出實(shí)證時(shí)的對(duì)內(nèi)次序.

()申述產(chǎn)品或服務(wù)的長(zhǎng)處。

答案：3.

()證明此長(zhǎng)處。

答案2

()反復(fù)闡明此長(zhǎng)處。

答案：1.

當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)懷疑時(shí)，你應(yīng)當(dāng)：

L反復(fù)闡明(

答案:產(chǎn)品H勺長(zhǎng)處

2.證明()。

答案:此長(zhǎng)處。

3.()o

答案：申述發(fā)揮此長(zhǎng)處。

當(dāng)客戶表達(dá)懷疑時(shí)，你該采用哪三個(gè)環(huán)節(jié)？

1.(

答案:反復(fù)闡明產(chǎn)品或服務(wù)日勺長(zhǎng)處。

2.(]n

答案:證明此長(zhǎng)處。

3.()0

答案：中述及發(fā)揮此長(zhǎng)處。

練習(xí)：

*反復(fù)闡明日勺部分，底下劃線

*證明部分，打點(diǎn)作記號(hào)

*申述及發(fā)揮的部分,做括號(hào)

推銷員：

“我們的空氣調(diào)整系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。通過國(guó)標(biāo)局檢查的成果，證明此空

氣調(diào)整系統(tǒng)可排除空氣中98$的雜質(zhì)。因此使用我們口勺空氣調(diào)整系統(tǒng)，你可以不必緊張不符

合政府的規(guī)定。

答案：我們口勺空氣謝整系統(tǒng)，可以排除空氣中98就向雜質(zhì)。通過國(guó)標(biāo)局檢查的成果,證明

此空氣調(diào)整系統(tǒng)可排除空氣中98%的雜質(zhì)。（因此使用我們的空氣調(diào)整系統(tǒng)，你可以不必緊張

不符合政府口勺規(guī)定。）

念完如下對(duì)話后，寫出你怎樣反復(fù)申明產(chǎn)品特性。

推銷員：

“不錯(cuò)!要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定，是非常重要口勺問題。這也就是我們

推出這種能排除空氣中98%雜質(zhì)的空氣調(diào)整系統(tǒng)的原因?！?/p>

客戶：

“得了吧,空氣調(diào)整系統(tǒng)怎能到達(dá)此效果?”

你口勺回答：

()o

答案:我們出產(chǎn)的空氣調(diào)整系統(tǒng)，確實(shí)有此高效果，符合政府的規(guī)定。

提出證明時(shí)，你可以舉出愈多的實(shí)例，客戶就愈輕易接受你的產(chǎn)品。

如下哪一種是提出實(shí)證？

A”這種空氣調(diào)整系統(tǒng)，可以排除空氣中98%的雜質(zhì)。"

B”環(huán)境清潔檢查局，做過150次試驗(yàn)后，證明這種空氣調(diào)整系統(tǒng)確實(shí)可以排除空氣中

98%的雜質(zhì)?！?/p>

C”工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)整系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最佳的空氣調(diào)整器?！?/p>

I)“因此，這種空氣調(diào)整系統(tǒng)可認(rèn)為你的工廠員工帶來身體的健康和安全?！?/p>

答案：BC

提出實(shí)例H勺最終環(huán)節(jié)即是申述及發(fā)揮產(chǎn)品H勺長(zhǎng)處。

此時(shí)，你可以用"因此"、"因此"、"你可以發(fā)現(xiàn)到.....”等字句來開頭,表達(dá)你正在做一

種結(jié)論。

選出一種最佳的句子：

〃我保證你?天之內(nèi)就送來空氣調(diào)整系統(tǒng)。你可以參照這本工業(yè)安全周刊,上面說:我們

送貨是最快并且是最可靠的。

A”不要緊張我們會(huì)遲交誤事?！?/p>

B"我保證你一天之內(nèi)立即送貨?！?/p>

C”因此說，你可以不要緊張我們會(huì)延誤交貨?！?/p>

答案：C

簡(jiǎn)介產(chǎn)品

長(zhǎng)處：

空氣調(diào)整系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì)，它的特殊功能符合政府的規(guī)定。

實(shí)證：

環(huán)境清潔檢查局，曾經(jīng)做過不下150次的檢查。證明了這和空氣調(diào)整系統(tǒng)可以排除空氣

中98和勺雜質(zhì)。

運(yùn)用以上H勺資料，做一種實(shí)證來回答客戶反應(yīng)。

客戶：”實(shí)在很難令人相信，?種空氣調(diào)整系統(tǒng)，會(huì)有這種功能?！?/p>

證明：反復(fù)簡(jiǎn)介產(chǎn)品特性：

()。

答案:使用我們的空氣調(diào)整系統(tǒng),你們工廠內(nèi)的空氣就可符合政府規(guī)定的原則。

舉出實(shí)證：

答案:環(huán)境清潔檢查局曾經(jīng)做過不卜.150次日勺檢查，證明了我們的產(chǎn)品確實(shí)可以排除空

氣中98%1燈雜質(zhì).

申述發(fā)揮:

答案:因此,只耍你裝設(shè)J'我們的空氣調(diào)整系統(tǒng),你一定可通過任何一種的官方檢查。

實(shí)證不被納時(shí)，你怎么辦：

發(fā)掘客戶H勺需要

提出可以滿足客戶需要的產(chǎn)品長(zhǎng)處

客戶表達(dá)懷疑

提出證明：

1.反復(fù)簡(jiǎn)介產(chǎn)品的特性

2.舉例證明之

3.申述發(fā)揮其利益

實(shí)證不成功時(shí)

找出原因

你應(yīng)當(dāng)用什么措施找出實(shí)證失敗的J原因

答案：引起式調(diào)杳問話法

發(fā)掘客戶口勺需要

提出可以滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù)

客戶表達(dá)懷疑，提出證明：

1.()。

答案：反第簡(jiǎn)介產(chǎn)品長(zhǎng)處

2.()。

答案:舉例證明之

3.()o

答案：申述及發(fā)揮其利益

實(shí)證不成功

用（）找出原因

答案：引起式調(diào)查問話法

客戶對(duì)你先前提出H勺證明不覺得滿意

提出此外?種更有力的證明

提出實(shí)證而不被接受時(shí)，首先你用（）找出原因

答案：引起式調(diào)資問話法

然后，再提出此外一種更有用的（）o答案:實(shí)證的資料

□應(yīng)付顧客反應(yīng)淡漠。勺練習(xí)

客戶反應(yīng)淡漠的原因也許是由于對(duì)他目前使用的廠牌感到滿意，不想換購;或是，由于他

目前不需要用到你推銷的東西。當(dāng)你碰到這些狀況時(shí)，應(yīng)當(dāng)用閉鎖式調(diào)查問話法找出客戶需

要的東西，究竟是什么。

引用閉鎖式調(diào)查問話法問詢對(duì)方的好處是:可以借此問出農(nóng)戶對(duì)目前正使用的廠牌有何

不滿之處,然后你就可懂得,他的需要是什么了。

對(duì)于本來不打算購置的顧客來說，閉鎖式調(diào)查問話法或許可以使你在言談中，讓對(duì)方覺

得你的產(chǎn)品是他所需要的。

當(dāng)客戶由于對(duì)目前正在使用的廠牌感到很滿意，而不想購置你的東西，或是由于目前并

不需要,而對(duì)你表達(dá)淡漠時(shí),你應(yīng)當(dāng)怎樣？

A用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方表達(dá)懷疑的原因。

B用閉鎖式調(diào)查問話法找出對(duì)方需要什么。

C用引起式調(diào)查問話法找出客戶的需要為何。

答案：B

客戶：

“我們已經(jīng)有警衛(wèi)了，不需要這種閉路電視監(jiān)視器?！?/p>

怎樣應(yīng)付這種狀況？

A“你們有了幾名警衛(wèi)呢？”

B”請(qǐng)你闡明一下，目前你的防衛(wèi)系統(tǒng)是怎樣口勺?”

C”你對(duì)你們目前的安全防衛(wèi)措施,感覺怎樣?”

答案：A

客戶：

“我們工廠附近的治安良好，裝設(shè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng),對(duì)我們來說是?種揮霍?！?/p>

怎樣應(yīng)付這種狀況？

A”你與否注意到，近來這一帶增長(zhǎng)不少竊案呢?”

B”你們有多少員工？〃

C"噢?您再說說看。〃

答案：A

推銷員：

“我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng),可以一天24小時(shí)使用，每次只需要一種人監(jiān)視.并用,

它的安全檢查會(huì)比你目前的做得更好?！?/p>

客戶表達(dá)淡漠的原因，在于他目前不需要你推銷日勺東西或服務(wù)。這種狀況,你應(yīng)當(dāng)讓對(duì)方

理解你的產(chǎn)品的特性可以處理他的問題。而閉鎖式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的方略。

例子：

一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看守日勺閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。

對(duì)方似乎對(duì)于目前H勺警衛(wèi)制H勺安全措施,感到相稱滿意,而不愿購置閉路電視。

推銷員：

”請(qǐng)問你們每輪一班時(shí)，需要幾名警衛(wèi)？〃

客戶：

“四位或五位。〃

推銷員：“您與否想過只用一種人來擔(dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎？〃

客戶：“當(dāng)然?！?/p>

推銷員：“假如使用只需一種人看守的安全系統(tǒng)負(fù)責(zé)守衛(wèi)，您覺得怎樣?”

客戶：”當(dāng)然好！目前我們的開銷太大了?！?/p>

狀況:一位推銷員在推銷只需要一種監(jiān)視守衛(wèi)的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)，對(duì)方并不需要如此

精密H勺系統(tǒng)。不過,這位推銷員曾經(jīng)聽他一位警察朋友說過,這六個(gè)月來,這一帶地區(qū)增長(zhǎng)了

15%的竊案。

試回答如下各題：

客戶：

“我們這一帶安全良好,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)?！?/p>

推銷員：

(

答案:你知不懂得,近來這一帶發(fā)生一連串的竊案呢!

客戶：”是H勺，這里曾經(jīng)發(fā)生過幾起竊案?！?/p>

推銷員：

(

答案:你是不是已經(jīng)聽說，這六個(gè)月來，這一帶的竊案率已經(jīng)增長(zhǎng)了50%啊！

客戶：

"噢!我不懂得!我不懂得這一帶的竊案率變得這樣高。〃

推銷員：

“那么，你覺得是不是有必要加強(qiáng)安全防衛(wèi)呢？〃

客戶：

“嗯.....是啊......〃

推銷員：(答出能讓對(duì)方肯定這個(gè)需要的閉鎖式問話法)

答案:你會(huì)不會(huì)采用一種完善的安全防盜系統(tǒng)呢？

有H勺時(shí)候,你會(huì)碰到使用前面多種閉鎖式調(diào)查法都無法到達(dá)效果，你怎么辦?

試試促成吧!促成可轉(zhuǎn)變情勢(shì)，使人較輕易應(yīng)付反應(yīng)淡漠口勺客戶。

用哪兩種措施可應(yīng)付客戶淡漠的態(tài)度？

1.()。

答案：閉鎖式調(diào)查問話法

2.(k

答案:促成

□應(yīng)付顧客表達(dá)異議口勺練習(xí)

誠(chéng)然,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛H勺。不過,這種狀況是隨時(shí)

均有也許發(fā)生，其實(shí)它也是滿有用的，由于這才顯出客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的反應(yīng)。在本節(jié)中,

你要學(xué)習(xí)怎樣扭轉(zhuǎn)情勢(shì)，使客戶接納使用你日勺產(chǎn)品。

當(dāng)客戶對(duì)你H勺產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)異議時(shí),你應(yīng)當(dāng)：

A調(diào)查后，找出他的需要。

B結(jié)束推銷調(diào)查之前才處理

C立即處理

答案：C

表達(dá)異議H勺兩種類型：

1.由于不理解而誤解你的產(chǎn)品。

2.對(duì)方認(rèn)為你的產(chǎn)品有缺陷。

*你的產(chǎn)品并不具有對(duì)方需要的長(zhǎng)處

*不喜歡你口勺產(chǎn)品口勺某一部分

如下各題,若為誤解,則記以"M",若為缺陷則記以"D"。

()客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原料。

答案:D

()客戶不喜歡你H勺產(chǎn)品的外型，不過他不懂得此缺陷已改善了。

答案:M

()客戶認(rèn)為價(jià)錢太高，不過他不懂得，近來產(chǎn)品的吩格己經(jīng)下降了10%,

答案:M

)客戶不接受的原因是，價(jià)錢超過他原先估計(jì)的范圍。

答案:D

怎樣應(yīng)付客戶的誤解。

1.反復(fù)客戶的誤解。

2.直接答復(fù)對(duì)方，以澄清誤解。

這時(shí)，你可以簡(jiǎn)介產(chǎn)品或服務(wù)的特性，以解除對(duì)方口勺誤解。

客戶由于誤解而不接受你H勺產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，你應(yīng)當(dāng)：

1.用()方式打出異議原因。

答案:反復(fù)客戶所說的理由。

2.直接回答對(duì)方，以()。

答案:澄清誤解

客戶由于誤解而表達(dá)異議時(shí)，你應(yīng)當(dāng)：

1.()

答案:反復(fù)異議理由，找出異議的原因。

2.()

答案:直接答復(fù)對(duì)方，以澄清誤解

假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn)，正向一位客戶推銷一塊土地,對(duì)方還不購置的理由：這塊地沒有火

車通過。(他并不曉得，近來在緊鄰H勺一塊地上即將鋪設(shè)支線。：

念完如下對(duì)話:然后：

1.在反免對(duì)方表達(dá)異議的原因底下，劃線作記號(hào)C

2.直接答復(fù)對(duì)方的部分,劃以點(diǎn)號(hào)。

客戶：

“我不樂意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方?〃

推銷員：

“您是說,您不喜歡不靠近鐵路的地方?〃

答案:您是說，您不喜歡不靠近鐵路的地方?

客戶：

〃是的。〃

推銷員：

“您一定很樂意懂得,鐵路企業(yè)即將要重修舊軌,并且要鋪設(shè)支線。三個(gè)月內(nèi)，這一帶即將

有火車通過了。〃

答案：你一定很樂意懂得,鐵路企業(yè)即將要重修舊軌，并且要鋪設(shè)對(duì)線。三個(gè)月內(nèi)，這一帶

就有火車通過了。

反復(fù)對(duì)方所說的話有何好處？

1.可以確定對(duì)方表達(dá)異議口勺理由。2.可以顯示出你很專注在聽對(duì)方說話。

要注意的是，當(dāng)你在反復(fù)對(duì)方表達(dá)異議的原因時(shí),絕不可表達(dá)贊同他的見解。

下面哪?句話比很好？

A”你是說,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問題,是嗎？〃

B”不錯(cuò)，維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問題?！?/p>

答案：A

你會(huì)選用下列哪一句話來反復(fù)對(duì)方說的話？

A"你是說,你不但愿維護(hù)帶來問題?〃

B”我也認(rèn)為,維護(hù)制度一直是一項(xiàng)課題？”

C”你認(rèn)為,維護(hù)是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎?”

D“那么，維護(hù)時(shí)你來說,是一項(xiàng)問題,對(duì)嗎？“

E"不錯(cuò)，你的見解很對(duì)，維護(hù)確實(shí)是一項(xiàng)問題?！?/p>

答案：ACD

回答如下問題：

客戶：

“假如我把工廠遷移到這股我承受不了不動(dòng)產(chǎn)稅?！?/p>

()

答案:你是說，你在緊張不動(dòng)產(chǎn)稅H勺錢??？

應(yīng)付客戶異議的第二個(gè)措施最佳是直接澄清對(duì)方的誤解，有時(shí)候，你必須提供產(chǎn)品或服

務(wù)的長(zhǎng)處,一般狀況只要澄清誤解即可。

客戶：

“抱歉，工業(yè)用地一畝地1D00元，太貴了?！?/p>

這位先生并不清晰,這一片土地只有一部分賣一畝1000元,其他部分只售800元一畝。

反復(fù)對(duì)方邛J話：

答案:你覺得一畝地1000元,太貴了，是嗎？

回答：