采購人員素質(zhì)講座

供應鏈管理課程系列

采購人員素質(zhì)講座講師：柳榮先生1假設我們要從以下三個候選人中選擇一位來造福全世界，你會選擇哪一位呢？

候選人A：篤信巫醫(yī)和占卜家有兩個情婦有多年的吸煙史，而且嗜好馬蹄尼酒候選人B：曾經(jīng)兩次被趕出辦公室每天要到中午才肯起床讀大學時曾經(jīng)吸食鴉片每晚要喝一品脫（大約一公斤）的白蘭地候選人C：曾是國家的戰(zhàn)斗英雄保持著素食習慣從不吸煙，只偶爾來點啤酒年輕時沒有做過什么違法的事A是富蘭克林.D.羅斯福B是溫斯頓.丘吉爾C叫做阿道夫.希特勒2全面的競爭時代已經(jīng)開始了……3日新月異的商務環(huán)境電子商務先鋒@和e的時代知識經(jīng)濟一體化經(jīng)濟戰(zhàn)略伙伴協(xié)作聯(lián)盟全球化行業(yè)合并供應鏈同步化4千年未有的變故席卷全球全球化風急浪高政治、經(jīng)濟、社會格局風云激蕩兼并、重組此起彼伏游戲規(guī)則變換末測信息狂增、知識爆炸唯一不變的就是變521世紀產(chǎn)品特點知識-->技術-->產(chǎn)品的時間越來越來短、結構越來越復雜1782年攝影原理到1838年照相機56年1831年電機原理到1872年發(fā)動機41年1948年半導體到1954年半導體收音機6年我們的電腦、移動電話…..

高處不勝寒，高速？6“快魚”吃“慢魚”7波特競爭模型行業(yè)競爭環(huán)境企業(yè)潛在進入者替代品購買者供應商8現(xiàn)代角色公司理念和使命業(yè)務單位組合管理確定核心競爭力資金分配增長目標財務結構業(yè)務目標業(yè)務單位戰(zhàn)略職能目標職能戰(zhàn)略產(chǎn)品研究和開發(fā)戰(zhàn)略采購戰(zhàn)略生產(chǎn)經(jīng)營戰(zhàn)略分銷戰(zhàn)略市場和銷售戰(zhàn)略信息技術戰(zhàn)略供應鏈戰(zhàn)略9合唱團與部門角色10面對競爭，我們只有同舟共濟……111+1=2?科學VS習慣認知VS行為12???了解自己的行業(yè)和公司嗎？13行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀技術狀況營銷特點供銷狀況替代品狀況價值/格狀況行業(yè)14行業(yè)的發(fā)展趨勢掌握趨勢等于掌握未來ABCD時間承載盈利能力015競爭的層面在目前市場環(huán)境下，存在不同的競爭：1、價格競爭2、品質(zhì)競爭3、服務競爭4、功能競爭5、時間競爭6、品位競爭7、文化競爭……16了解自己的公司公司的架構運作模式和管理特點供應鏈整合了解部門在公司的地位和作用自己的角色建立適應戰(zhàn)略性的采購組織機構：新產(chǎn)品開發(fā)合作和計劃合作財務分析17了解公司產(chǎn)品的特點1、一個合格采購人員是半個產(chǎn)品專家2、對產(chǎn)品的了解和產(chǎn)品認識有獨特的見解和看法，并應用與對供應商的選擇和管理。18采購是最大的“甜餅”組織：1、企業(yè)50-60%以上的銷售額用于采購，有的企業(yè)甚至高達75%。所以只要在采購上降低1%，效果可觀！2、根據(jù)GARTNER的調(diào)查表明，采購每降低1%，相當與企業(yè)提高10-15%的銷售額。……個人：采購是一個“青云直上”的領域：湯姆斯.斯托坎普，1998年有克萊斯勒的采購副總晉升為克萊斯勒的總裁。……19能力期望Moaya（美國最大的第三方采購公司之一）副總裁認為：采購人員的期望是一個多面手、戰(zhàn)略家、分析家、公司外交大使、小組領導、小組成員以及銷售人員。同時接受過計算機、生產(chǎn)控制、庫存管理、經(jīng)濟學和會計學。20實際問題1、采購的定位？2、生產(chǎn)部要速度、財務部要低價、品保部要質(zhì)量、市場部要速度……夾在中央的采購管理何去何從？3、互連網(wǎng)等新技術的崛起，是否將采購商和供應商站得更近？4、采購價低，是否為公司省錢？5、如何有效采購？6、如何與供應商保持友好和競爭的關系？7、如何應用供應鏈來為公司獲利？8、執(zhí)行“貨比三家”的方式就能選擇好的供應商?……21MRP需求供應供需平衡系統(tǒng)銷售預測客戶訂單安全庫存庫存采購入庫生產(chǎn)入庫22MRP需求供應供需平衡系統(tǒng)修正因素父項產(chǎn)出率子項殘料率預測代碼預測階段需求時界計劃時界訂貨策略批量訂貨天數(shù)批量訂貨數(shù)量最小訂貨批量需求時界計劃時界23物流和價值平衡24采購的層次層次名稱作用職能能力需求第一層次嚴防死守出訂單關注交易時間控制第二層次追求低價談判降價商務型選擇、談判、時間控制第三層次總成本觀擁有總成本協(xié)調(diào)綜合采購協(xié)調(diào)供應商及采購、采購戰(zhàn)略第四層次戰(zhàn)略視角支持公司核心業(yè)務戰(zhàn)略采購集成采購戰(zhàn)略、供應戰(zhàn)略、解決方案和項目管理25采購人員的素質(zhì)要求

專業(yè)形象應變能力表達能力時間管理觀察力親合力誠實、樂觀、自信、勤奮耐心、積極、堅強、毅力對供應商產(chǎn)品了解對技術了解對市場了解知識面廣SkillAttitudeKnowledgeSAK原則26專業(yè)形象：不學禮，無以立?！叭腌姟庇∠螅阂轮腿菝矁x態(tài)：站、坐、走、蹲、微笑握手問候：面對面和電話介紹交換名片鞠躬用餐27國際商務禮儀舉止粗俗

亂發(fā)脾氣飛短流長說話過頭28危機意識與應變能力當今世界唯一不變的就是變！應變能力是現(xiàn)代人應當具有的基本能力之一。變內(nèi)部外部29你有應變能力嗎？在日常生活中，常會遇到挫折或突發(fā)事件。這些事情會令人很不開心，說不定還會破壞了我們的原定計劃，但你可否鎮(zhèn)定應付？請回答以下的測驗：(1)你非常忙碌之時，有人來找你，你會——

A.表現(xiàn)得很討厭。B.如常地打招呼。C.告訴他你很忙。(2)你在家請客，食物已準備好了，但客人還未來。你會想——

A.多等一會兒。B.他是否發(fā)生什么事？C.他也許不來。(3)星期日約了朋友喝茶，但朋友臨時打電話來推了。你會感到——

A.早知不約他，浪費了我寶貴的一天。B.自己找節(jié)目。C.真倒霉！(4)你的工作很順利的進行，但忽然因事延誤了。你會——

A.停頓下來不再繼續(xù)。B.想個辦法。C.覺得困難重重。(5)你不喜歡一個人，但又必須跟他共同工作。你會認為——

A.他要依靠你。B.盡量友善的對他。C.他會在背后說你壞話。(6)當別人對你懷有敵意時，你的反應是——A.

不理會。B.控制自己。C.如常對待，希望改變對方看法。30計分：答案是B的得1分，A與C是零分。解析：得5—6分者，你很懂得處理各種困難，有應變能力。得3—4分者，你的克制能力還不錯，但仍有改進之處。得1—3分者，你經(jīng)常感到挫折。31語言表達能力語言表達包括口語表達能力、文字表達能力、數(shù)字表達能力以及圖示表達能力。表達能力溝通能力理解能力思維能力業(yè)績表現(xiàn)個人發(fā)展32采購談判一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準備充分擬定多套方案。三，了解對方需求。四，談判籌碼認清自己的優(yōu)勢。五，要有結果。六，分析總結。33談判技巧攻擊要塞:欲取城池，先去要塞“白臉”“黑臉”：先黑后白緩和緊張氣氛：對手再度重逢文件戰(zhàn)術：開始震懾對方期限效果：中國加入WTO打破僵局：用成績說話聲東擊西：增加對方滿足感層層剝離：5WHY34緩兵之計：談判之中休息10~15分鐘走為上策：組長脫離現(xiàn)場

借助聲望和名義：采購效應35時間管理時間對采購是一個重要的關鍵資源。36觀察力和親合力先知先覺、后知后覺、不知不絕之間的巨大差距。親和力是建立良好供應商關系的基礎。37價格分析能力我們必須對所在的行業(yè)市場動態(tài)有一個把握。1、對供應商產(chǎn)品了解2、對技術了解3、對市場了解4、知識面廣38什么是價值分析對有關零件、原材料或服務的成本的各個元素進行有組織、系統(tǒng)化的研究，確定它們以可能低的成本滿足性能要求。價值價格≠39價值分析的目的全員行動，集中智慧，共同降低成本的同時最終讓用戶感到物有所值。40總成本TC物料成本采購成本傭金成本管理成本工程成本庫存成本風險成本其他……運輸成本41瓶頸成本瓶頸也稱約束或制約，任何組織都有瓶頸，瓶頸是矛盾的原因也是矛盾的結果。瓶頸成本也就成了企業(yè)成本的一個重要領域。42品質(zhì)能力顧客市場營銷產(chǎn)品設計采購質(zhì)量體系生產(chǎn)儲存和運輸包裝測試和檢驗43品質(zhì)監(jiān)督和改善工具6δ六西格瑪SPC（StatisticalProcessControl）統(tǒng)計過程控制ISO9000：2000國際質(zhì)量標準44商務管理選擇供應商評價供應商確定供應商發(fā)出定單監(jiān)督定單：品質(zhì)、交期、檢測等交貨清算票據(jù)結算評價供應商45課程畢業(yè)之路46謝謝各位

歡迎交流：neuky@我要飛翔479、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February13,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。14:31:1514:31:1514:312/13/20252:31:15PM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2514:31:1514:31Feb-2513-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。14:31:1514:31:1514:31Thursday,February13,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2514:31:1514:31:15February13,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。13二月20252:31: