企業(yè)怎樣設(shè)計一個好的吸引消費者的產(chǎn)品產(chǎn)品策略企業(yè)怎樣對產(chǎn)品定一個合理的價格使企業(yè)與消費者都滿意價格

企業(yè)怎樣設(shè)計一個好的，吸引消費者的產(chǎn)品？

——產(chǎn)品策略企業(yè)怎樣對產(chǎn)品定一個合理的價格，使企業(yè)與消費者都滿意？

——價格策略企業(yè)是如何把產(chǎn)品傳遞到消費者的手中？

——渠道策略企業(yè)怎么才能使產(chǎn)品賣得更多？

藥品營銷促銷策略滿400減290廣州刷新促銷紀(jì)錄

促銷概述促銷的含義：

促銷就是企業(yè)通過一定的方式，將產(chǎn)品或勞務(wù)的信息傳送給目標(biāo)顧客，使其了解，并產(chǎn)生興趣，最后促使其購買本企業(yè)產(chǎn)品的一系列活動。旨在使顧客增加購買本企業(yè)產(chǎn)品，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。

某蛋糕店剛制出一款新蛋糕，為了使消費者盡快知道并購買這款新蛋糕，該蛋糕店就廣發(fā)宣傳單張、優(yōu)惠券等，并找推銷員派發(fā)調(diào)查問卷以便了解顧客的評價與需要。蛋糕店派宣傳單張、優(yōu)惠券的目的是什么？從中看出促銷的實質(zhì)是一種（）活動？促銷促銷其實是一種企業(yè)與消費者之間的溝通活動。其信息傳遞方式有兩種：1.單向傳遞，即“賣方買方”；2.雙向傳遞，即“賣方買方”

促銷目標(biāo)藥品促銷的含義與作用（一）藥品促銷的含義

——是指藥品企業(yè)在符合國家法律法規(guī)的前提下，將藥品的相關(guān)信息通過人員或非人員的方式傳播給目標(biāo)消費者，幫助和說服其他了解、注意藥品，激發(fā)其購買欲望，并促使其最終實現(xiàn)購買行為，從而使企業(yè)獲得的市場營銷活動?；竞x的幾個要點1、藥品促銷的特殊性——受法律法規(guī)限制2、藥品促銷的目的——獲利

3、藥品促銷的本質(zhì)——溝通4、藥品促銷的對象——患者、醫(yī)生5、藥品促銷的方式

——人員促銷和非人員促銷藥品促銷的作用1、提供信息情報，促進信息交流2、擴大藥品需求，加速產(chǎn)品流通3、突出藥品特點，樹立產(chǎn)品形象4、穩(wěn)定銷售，鞏固市場廣告

公共關(guān)系

營業(yè)推廣

人員推銷

促銷組合促銷方法廣告營業(yè)推廣公共關(guān)系人員推銷直復(fù)營銷影視廣告抽獎報刊稿件對組織推銷目錄銷售廣播廣告競賽與游戲演講對個人推銷郵購戶外廣告贈品研討會展銷會網(wǎng)上銷售海報和傳單樣品慈善捐款銷售會議電話銷售包裝廣告贈券出版物電視購物店堂陳列廣告折扣年度報告E-mail小冊子展銷會游說傳真企業(yè)刊物事件關(guān)系促銷方式促銷方式

促銷方式優(yōu)

點缺

點人員推銷直接溝通細細、反饋及時可當(dāng)面促成交易占用人員多、費用高、接觸面窄營業(yè)推廣吸引力大、激發(fā)購買欲望、可促成當(dāng)即購買行為接觸面窄、有局限性、有時會降低商品身份公共關(guān)系影響面廣、信任程度高、可提高企業(yè)知名度和聲譽花費力量較大、效果難以控制廣告宣傳傳播面廣、形象生動、節(jié)省人力信息單項傳遞、只能對一般消費者，難以立即成交人員推銷營業(yè)推廣公共關(guān)系廣告宣傳促銷組合的含義與策略

促銷組合是指企業(yè)把廣告、人員推銷、公共關(guān)系、營業(yè)推廣等各種促銷方式組合為一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度的發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)促銷目標(biāo)。促銷組合體現(xiàn)了市場營銷理論的核心思想——整體營銷“瑞士雀巢咖啡的促銷組合”

1987年，瑞士雀巢咖啡準(zhǔn)備進入中國市場。當(dāng)時雀巢公司促銷策略如下：①廣告宣傳：雀巢選擇京、津、滬三大城市作為其進軍中國內(nèi)地的突破口，在三城市電視臺和中央電視臺同時播出廣告，通過集中、統(tǒng)一、有特色的密集性廣告，播放傳播了雀巢咖啡“味道好極了”的良好品牌形象；②公共關(guān)系：雀巢在京、津、滬三市多次舉辦名流品嘗會，并為人民大會堂和一些重要會議免費提供咖啡，形成了名流只喝“雀巢”的時尚；③營業(yè)推廣：采用較為中國內(nèi)地消費者歡迎的買一增一、買咖啡送伴侶等形式。

瑞士雀巢咖啡的促銷組合是怎樣使雀巢公司成功進入中國內(nèi)地市場的？

其成功在于通過結(jié)合中國內(nèi)地市場實際，通過密集性廣告宣傳、公共關(guān)系和深受中國內(nèi)地消費者歡迎的買一贈一、買咖啡送伴侶等營業(yè)推廣方式的促銷組合，發(fā)揮整體效應(yīng)，使雀巢公司的營銷目標(biāo)得到實現(xiàn)。促銷策略--推式

推式策略:即企業(yè)利用人員推銷，以中間商為主要促銷對象，把產(chǎn)品推入分銷渠道，最終推向市場。這種推銷策略要求人員針對不同顧客、不同產(chǎn)品采用相應(yīng)的推銷方法。

常用的推式策略有示范推銷法、走訪銷售法、網(wǎng)點銷售法、服務(wù)推銷法等。促銷策略--拉式

拉式策略:是指企業(yè)利用廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等促銷方式，以最終消費者為主要促銷對象，設(shè)法激發(fā)消費者對產(chǎn)品的興趣和需求，促使消費者向中間商、中間商向制造商企業(yè)購買該產(chǎn)品。

常用的拉式策略有會議促銷法、廣告促銷法、代銷、試銷等。1.人員推銷的特點2.人員推銷的任務(wù)3.人員推銷的組織形式4.人員推銷的形式5.人員推銷的方法一、人員推銷1.人員推銷的特點

人員推銷可以選擇顧客；控制推銷過程；跟顧客建立感情；既可以向顧客傳遞商品信息，又可以顧客的需求信息。

人員推銷跟其他促銷方式比較，有什么特點？1.人員推銷的特點選擇性控制性情感性雙向溝通性2.人員推銷的任務(wù)推銷商品尋找顧客傳遞信息區(qū)域結(jié)構(gòu)式商品結(jié)構(gòu)式顧客結(jié)構(gòu)式復(fù)合結(jié)構(gòu)式3.人員推銷的組織形式3.人員推銷的組織形式ACB1.小A、小B、小C同屬于××電腦有限公司。該公司在全國各地都有業(yè)務(wù)，三人分別負責(zé)不同地區(qū)的推銷業(yè)務(wù)。（區(qū)域結(jié)構(gòu)式）負責(zé)華南地區(qū)負責(zé)華北地區(qū)負責(zé)華中地區(qū)3.人員推銷的組織形式2.三個學(xué)生扮演商場里的推銷員。甲推銷洗發(fā)水；乙推銷牙膏；丙推銷化妝品。（商品結(jié)構(gòu)式）

甲乙丙推銷洗發(fā)水推銷牙膏推銷化妝品4.人員推銷的形式一位老太太的推銷技巧

一位年輕的太太，推著一個大約不到一歲的孩子，正往前走著，從旁邊走來一位老太太，和這位年輕的媽媽聊了起來，邊聊邊笑嘻嘻抱起孩子?！斑@孩子真胖，長的像你，多大了？”那位年輕的媽媽邊笑邊回答。接著老太太把孩子放到小車上，從她隨身帶的包中拿出兩個小背心。“唉，我那兒媳婦下崗了，賣點小東西，這兩件是斷碼的，全棉，你看這孩子穿上準(zhǔn)好看?！崩咸吹侥俏荒贻p媽媽不愿意買，又指著她的產(chǎn)品說：“這兩件你要是都要了，每件便宜五毛錢，每件四元，你回去打聽一下，要是買貴了，我以老太太這把年紀(jì)擔(dān)保，我再賠你四件”。最后這位年輕的媽媽看了看，并不十分情愿買了兩件。5.人員推銷的方法

這位老太太的推銷技巧共三步：1.采取夸獎孩子“真胖”，親情溝通；2.介紹產(chǎn)品，“斷碼”沒有質(zhì)量問題；3.價格打折，“每件便宜五毛錢”.

老太太的成功是運用了哪些推銷技巧？試探性，又稱“刺激—反應(yīng)”策略針對性，又稱“配方—成交”策略誘導(dǎo)性，又稱“誘發(fā)—滿足”策略5.人員推銷的方法案例一：觀看小品“賣拐”案例二：第一步：選擇一個令人印象深刻的出場方式把自己包裝好第二步：通過“基本資料”環(huán)節(jié)詳細展示自己為自己定價第三步：通過“理想女生”環(huán)節(jié)給出自己的標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)定位第四步：告訴大家我在朋友眼中是怎樣的人朋友為我定價第五步：牽手之后“今天你要嫁給我”成功推銷6、推銷人員的素質(zhì)（1）品德素質(zhì)

事業(yè)心、責(zé)任感、熱愛推銷、積極主動、任勞任怨、樂觀、屢敗屢戰(zhàn)、不達目的不罷休、接受現(xiàn)實、商業(yè)誠信。（2）業(yè)務(wù)素質(zhì)

要掌握豐富的業(yè)務(wù)知識要具有一定的推銷能力（3）身體素質(zhì)

起早貪黑地東奔西走、食住沒規(guī)律、要有健康體魄。7、推銷人員的基本能力（1）良好的悟性（2）自我激勵能力（3）勤奮（4）必要的知識（5）溝通的技巧（6）協(xié)作能力8、推銷人員的管理推銷人員的報酬（1）薪金制：固定工資制（2）傭金制：分成制（提成），以推銷人員完成的銷售量或利潤額為基礎(chǔ)，按規(guī)定的分成比例支付報酬。有利于調(diào)動推銷人員的積極性。（3）混合制：

將推銷人員的報酬分為兩個部分，一部分是相對固定的薪金，包括基本工資、福利補貼等；另一部分是傭金，與推銷人員的銷售業(yè)績掛鉤。二、廣告策略廣告是一種信息傳播活動。

是指以付費的方式，通過特定的媒體，向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)商品、服務(wù)、觀念等方面的信息，以打動顧客，吸引購買的一種促銷手段。廣告的含義：觀看視頻《致匠心》海爾：真情到永遠M＆M巧克力：只溶在口，不溶在手百事可樂：新一代的選擇可口可樂：永遠的可口可樂，獨一無二好味道七喜飲料：非可樂雀巢咖啡：味道好極了麥斯威爾：滴滴香濃，意猶未盡經(jīng)典廣告語欣賞柯達：串起生活每一刻耐克：justdoit中國聯(lián)通：情系中國結(jié)，聯(lián)通四海心康師傅：好吃看得見鉆石恒久遠，一顆永流傳。戴比爾斯鉆石：

豐田汽車：車到山前必有路，有路必有豐田車！今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金廣告欣賞叫賣廣告中國古代廣告一、廣告簡史中國古代廣告幌子廣告招貼廣告中國近代廣告活絡(luò)油廣告中國近代廣告

20世紀(jì)30年代上海的廣告作品

報紙、雜志廣告廣告的五大要素：廣告主、廣告費、傳播媒體、廣告對象、廣告內(nèi)容醫(yī)藥廣告（一）醫(yī)藥廣告的概念醫(yī)藥企業(yè)支付一定的費用，采取非人員溝通的形式，通過各種媒體把醫(yī)藥產(chǎn)品信息傳遞給廣告目標(biāo)溝通對象，以促進銷售的行為。（二）醫(yī)藥廣告的作用1、傳送信息，刺激消費2、利于競爭，擴大銷售看廣告本來就是一個學(xué)習(xí)的過程顧客可以從廣告中學(xué)習(xí)到產(chǎn)品的性能和功能等等。廣告媒體選擇大家能說說在生活中，哪里可以看到或聽到廣告呢？常見的廣告媒體種類：報紙、雜志、廣播、電視網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告、其他報紙優(yōu)點：讀者多而穩(wěn)定成本低在羊城晚報做廣告，以元/次計算黑白彩色1/5版29000元41000元1/4版42000元58000元1/3版59000元79000元1/2版99000元131000元整版182000元254000元缺點：

表現(xiàn)力差、閱讀時間短雜志優(yōu)點：專業(yè)性強、權(quán)威性高印刷效果好缺點：

不及時，讀者少電視優(yōu)點：傳播廣聲形兼?zhèn)?、感染力強缺點：

費用高廣播優(yōu)點：傳播范圍廣、費用低缺點：吸引性差網(wǎng)絡(luò)廣告優(yōu)點：傳播范圍廣、內(nèi)容豐富、費用低、成交率高缺點：廣告位有限戶外廣告

路牌廣告、交通廣告、招貼廣告、霓虹燈、氣球廣告、傳單⑥戶外廣告欣賞POP廣告（銷售現(xiàn)場廣告）售點廣告柜臺廣告、貨架陳列廣告、模特廣告、圓柱廣告、購物場所內(nèi)的傳單、彩旗、招貼畫等POP廣告（銷售現(xiàn)場廣告）藥店內(nèi)部：

收銀臺、貨架、視頻（液晶電視）、壁面、廊柱、吊旗、展示架等。藥店外部：

藥店招牌、櫥窗、展示樣品、促銷活動信息等。欣賞POP廣告課堂互動

請同學(xué)們說說日常生活中的印象深刻的廣告詞!四、廣告的表現(xiàn)形式1、產(chǎn)品賣點集中訴求式賣點：

是指產(chǎn)品與眾不同的特色、特點

優(yōu)點：

重點突出，訴求力強，易給消費者留下深刻印象

2、變相承諾式

功效斷言式廣告——變相承諾

3、產(chǎn)品功效演示式

介紹產(chǎn)品功效及治療過程通過三維動畫或圖示的形式演示出來。

說服力強、可信度高4、故事情節(jié)式

在故事中融入產(chǎn)品的相關(guān)賣點，通過感性的訴求來打動消費者。廣東康美藥業(yè)有限公司康美之戀

《康美之戀》里講述的故事以康美藥業(yè)公司老板及老板娘當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的故事為原型，加點愛情元素經(jīng)過精心拍攝而成。李冰冰和任泉在桂林神奇秀麗的山水間傾情演繹著一對戀人春秋十載，相互愛戀、共同創(chuàng)業(yè)的感人故事。

5、名人推薦式

利用名人的影響力來提高產(chǎn)品的影響力。6、幽默式訴求

可以增強廣告的有效傳播率和親和力。廣告欣賞五、藥品廣告案例分析藥品廣告媒體選擇大眾傳媒:OTC藥品電視、報紙、廣播:處方藥（Rx）——指定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)刊物不得發(fā)布廣告的藥品：（毒、麻、精、放、腫瘤、艾滋病、性功能障礙、計生、防疫制品）

營業(yè)推廣又叫銷售促進。指的是廠商為刺激消費者迅速購買和吸引經(jīng)銷商所采用的一種短期促銷措施。四個步驟一、確定推廣目標(biāo)二、選擇推廣方式三、制定營業(yè)推廣方案四、測試營業(yè)推廣方案三、營業(yè)推廣它是一種強刺激、短時間的促銷手段。

常被用作新產(chǎn)品進入市場的重要手段，它有利于縮短產(chǎn)品投入期，使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場。

所見所聞：請舉例你生活中所見到的各種營業(yè)推廣的具體方式？

營業(yè)推廣的目標(biāo)及方式目標(biāo)有三類：針對顧客、針對中間商、針對推銷人員。（一）對消費者的營業(yè)推廣樣品（試用裝）贈券講座貴賓卡現(xiàn)金返還特價包裝特價包裝現(xiàn)場商品陳列老顧客回報會員積分換購針對中間商的營業(yè)推廣1.批發(fā)折扣2.推廣津貼3.銷售競賽4.扶持零售商針對醫(yī)院的營業(yè)推廣1.折扣2.提供贊助3.公司小禮品或紀(jì)念品四、公共關(guān)系

1.公共關(guān)系的原則

2.公共關(guān)系的對象

3.公共關(guān)系的職能1.公共關(guān)系的原則

2005年3月15日，在肯德基新奧爾良烤翅和新奧爾良烤雞腿堡調(diào)料中發(fā)現(xiàn)了微量蘇丹紅（1號）成份。百勝要求全國所有肯德基餐廳停止售賣新奧爾良烤翅和新奧爾良雞腿堡兩種產(chǎn)品。同時啟動內(nèi)部流程妥善處理并銷毀所有剩余調(diào)料,防止問題調(diào)料回流到消費渠道。通過媒體和餐廳發(fā)布中國肯德基“有關(guān)蘇丹紅（一號）問題的聲明”，向公眾致歉。

本案例體現(xiàn)了在處理公共危機時，采取和堅持了什么原則？1.公共關(guān)系的原則公眾利益與企業(yè)利益相協(xié)調(diào)的原則

2.公共關(guān)系的對象

首要公眾：消費者、員工、股東、原料供應(yīng)者等次要公眾：政府、社區(qū)、傳播等邊緣公眾：社會大眾、慈善團體等3.公共關(guān)系的職能信息收集咨詢建議信息溝通（二）公共關(guān)系的活動方式1.新聞宣傳是把具有新聞價值的企業(yè)活動信息和藥品信息等通過新聞媒介予以宣傳報道，以引起顧客對企業(yè)產(chǎn)品的注意。2.散發(fā)宣傳資料企業(yè)宣傳冊、年度報告、企業(yè)刊物、音像材料等3.舉辦新聞發(fā)布會或策劃企業(yè)發(fā)言人演講4.社會捐助活動如關(guān)心城市建設(shè)和環(huán)境保護、贊助體育和文藝活動、節(jié)日慶祝、給教育及學(xué)術(shù)研究等基金會捐贈、為希望工程捐款等。5.設(shè)立熱線電話