營銷技巧與溝通

中建擔保有限公司主講：汪學明講師介紹：汪學明先生管理地圖創(chuàng)導者天成學院客座教授資深體驗式沙盤培訓導師美國NLP學院認證執(zhí)行師美國防彈經理人授權講師國際職業(yè)訓練協會認證培訓師武漢大學經管學院、北京交通大學客座導師中國職業(yè)經理人資格認證管理中心團隊與領導培訓專家課程大綱：第一講：職場與銷售溝通第二講：贏銷策略與技巧投入多少，收獲多少參與多深，領悟多深未曾經歷，不成經驗太陽底下沒有新鮮事，排列組合就是創(chuàng)新宗旨：做你所學，進而享你所做業(yè)務人員學習的四個重點2002美國哈佛大學‘波爾教授’研究的—人生必需學習七節(jié)《溝通》課程在人生的七節(jié)溝通課程中，要是掉了其中一節(jié)溝通課程，他生命的這個階段就會充滿無限危機與困惑和被諸多的不順心所圍繞。第一節(jié)：兒童成長溝通—禮貌，獲得幸福童年第二節(jié)：青少年定性溝通—培養(yǎng)性格第三節(jié)：大學時代溝通—學習請教的方第四節(jié)：初涉社會溝通—等待職業(yè)發(fā)展機會第五節(jié)：職業(yè)崗位溝通—成就自己的事業(yè)第六節(jié)：初任管理者溝通—人際關系溝通第七節(jié)：決策者溝通——言定論的溝通風格溝通，使人擁有邁向卓越成功的力量溝通程序解碼發(fā)訊回饋編碼接收發(fā)訊人收訊人原意有效的溝通何謂理想的溝通關系忠誠度愉快的感覺訊息的傳遞雙贏

自我溝通

人際溝通

大眾溝通溝通的種類自我溝通A+B=C事件

信念

結果

正面/負面

積極/消極關懷接納尊重人際溝通的心理功能溝通三步驟

傾聽

同理心

支持的回應傾聽別人說話的目的：增進個人的發(fā)展和信心。增強管理技巧。增強解決問題的能力。增強制訂決策的能力。增強你的說服能力。大大改善人際關系。獲得加薪、晉升和嘉獎。PS：前美國總統柯林頓說：「傾聽。用你的雙耳以說服他人?！?/p>

培養(yǎng)傾聽技巧，可以為個人帶來好處外來的干擾。以為自己知道對方要說的是什么。沒有養(yǎng)成良好的傾聽習慣。聽者的生理狀況。聽者的心理狀況。聽者的先入為主的觀念。PS：不善于傾聽的人是自我中心的，心不在焉的、不感興趣的、冷漠無情的。

傾聽不良的原因培養(yǎng)主動傾聽的心態(tài)。每天找一個人來練習。營造一個有利于傾聽的環(huán)境、氛圍。多多留意自己的肢體語言。避免像個法官，倉促就下判斷。用同理心來傾聽。有效培養(yǎng)傾聽能力的六個秘訣好的印象，是成功的一半

成功的生涯，不能全靠才干和努力，好形象也是一個優(yōu)勢條件，足以使能力強的人如虎添翼。

非語言溝通的藝術和技巧

你的肢體語言，樂觀的神態(tài)，服裝等無聲的訊息，能塑造你的形象，深深影響你給別人的第一印象。第一印象不光是靠語言制造的用字遣詞7% 聲音、語調38%表情動作 55%總計 100%你跟人們說話、溝通，有三個因素影響溝通的進行。溝通管道55%視覺—身體語言7%內容

38%

聽覺—超語言

角色溝通向主管報告與建議策略

Position

立場

problem

問題

possibilities

可能性

proposal

建議態(tài)度四注意

態(tài)度影響態(tài)度

態(tài)度由你選擇

態(tài)度可以改變

態(tài)度創(chuàng)造效益溝通五轉變溝通的少與多少說抱怨的話多說寬容的話少說諷刺的話多說尊重的話少說拒絕的話多說關懷的話少說命令的話多說商量的話少說批評的話多說鼓勵的話銷售人員的成長會提升組織業(yè)績組織的競爭力人的競爭力不同層次的銷售可能使你感受不同對客戶價值對自己價值交易型咨詢型企業(yè)型陳杰的故事很多人都渴望在最短的時間內，甚至在第一次與客戶見面談業(yè)務時就達成生意，但成功率卻很小。故事中的陳杰做到了，你認為就這筆生意他成功的關鍵因素是什么?銷售人員競爭力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識創(chuàng)造奶酪個人管理客戶關系客戶關系客戶關系為什么很重要?是發(fā)現客戶需求并滿足客戶需求的過程對銷售理解的變化通過與客戶建立持續(xù)關系來幫助客戶實現持續(xù)發(fā)展銷售流程也是建立關系的過程尋找和創(chuàng)造奶酪贏得奶酪確保奶酪源源不斷建立客戶關系的過程以關系為導向的銷售人員建立關系挖掘需求銷售客戶關系的類型供應商伙伴外人朋友參考：付遙《八種武器》具競爭力的客戶關系雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價值和個人價值的雙贏關系。如何建立客戶關系準備喜歡信賴聯盟信任準備：你的家庭作業(yè)……如何接觸客戶客戶個人情況客戶組織的情況……讓客戶接受你是建立關系的基礎…瞬間親和力:一見鐘情有所準備談他感興趣的話題有時可能是“持久戰(zhàn)”關心他的家人……客戶接受你, 他會談更多有關他的事實和問題，而你機會就越大了解客戶溝通類型信任是生意的基礎，即使薄得象紙…坦誠專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)……對客戶業(yè)務的理解和客戶需求的把握是建立信任關系的基礎在建立關系的過程中不斷了解客戶組織個人情況……知道客戶與你服務有關的應用情況、識別組織結構/決策程序/相關決策人角色、影響力、生意機會、尋找可能的關系網絡…………年齡、經歷、興趣、愛好、畢業(yè)學校、家庭、職權責、日常如何工作、事業(yè)目標、個人夢想等……需求銷售額、利潤、市場份額、創(chuàng)造股東價值、成本……具體項目目標…………情感、權力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長、員工穩(wěn)定等……高層信任是贏的關鍵理解高層的個人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……向高層滲透結盟中層發(fā)現機會制定策略從信任到信賴:長期生意的基礎……及時為他解決問題真正能幫助他發(fā)展從不推薦客戶不需要的產品或服務不要承諾過多提供附加價值……個人營銷：一生的事業(yè)……擴大社交面種瓜得瓜，種豆得豆……你真的沒有資源?GetClientsNow!?C.J.Hayden客戶開發(fā)的有效工具！客戶關系的總結對銷售活動的再理解具競爭力的客戶關系如何建立客戶關系個人營銷：一生的事業(yè)態(tài)度是關鍵知識/技能態(tài)度態(tài)度：動力源……積極的面對一切工作和興趣銷售是一種職業(yè)銷售人員本身就是商人……創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪主動尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機會逐步引導客戶……與眾不同將使你具有競爭優(yōu)勢在建立關系的過程中影響決策標準！你你的公司你的方案USPandUBV認真分析你自己你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否認同你的這些資源是他可以利用的？為什么你會認為你的這些資源對你的客戶而言是有利用價值的？這些資源如何被客戶利用才能產生更大的價值？你的客戶同意這一點嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？溝通上面很重視這件事…………知識產品/公司競爭對手行業(yè)客戶和商業(yè)請回答：你為什么會認為你的客戶需要你的服務或產品？客戶為什么會購買你的服務或產品？你的服務或產品所產生的商業(yè)價值和個人價值是什么？與競爭對手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客戶管理客戶的需求/要求與可能的服務相適應銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實完成明確細致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題/需求進一步明確、確定內部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識別項目(Identified)明確需求(Contacted)競爭力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)自我管理行動時間計劃健康學習……技能……回顧：客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識創(chuàng)造奶酪個人管理客戶關系客戶關系缺少了知識，經驗是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知識是沒意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動機，有能也變無能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠信，動機是危險的Withoutintegrity，motivationisdangerous分享9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Friday,February14,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。10:55:2110:55:2110:552/14/202510:55:21AM11、夫學須志也，才須學也，非學無以廣才，非志無以成學。2月-2510:55:2110:55Feb-2514-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。10:55:2110:55:2110:55Friday,February14,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2510:55:2110:55:21February14,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。14二月202510:55:21