《超市商品定位》課件

超市商品定位超市商品定位是成功的關(guān)鍵因素之一。明確定位，可以幫助超市吸引目標(biāo)客戶，提高銷售額。課程概述超市商品定位本課程主要探討超市商品定位的理論和實(shí)踐。消費(fèi)心理分析顧客消費(fèi)心理，了解顧客需求和行為。定位策略介紹不同商品定位策略，如品牌主導(dǎo)型，價(jià)格主導(dǎo)型等。數(shù)據(jù)分析運(yùn)用數(shù)據(jù)分析方法，評(píng)估商品定位效果，優(yōu)化策略。商品定位的重要性1吸引顧客精準(zhǔn)定位吸引目標(biāo)消費(fèi)者，提升商品的吸引力，增加銷售轉(zhuǎn)化率。2提升競(jìng)爭(zhēng)力明確自身優(yōu)勢(shì)，差異化競(jìng)爭(zhēng)，形成獨(dú)特定位，在市場(chǎng)中脫穎而出。3提高盈利能力合理規(guī)劃商品結(jié)構(gòu)，優(yōu)化庫(kù)存管理，提高商品周轉(zhuǎn)率，提升整體盈利能力。4塑造品牌形象打造鮮明的品牌形象，樹立品牌價(jià)值，提升顧客忠誠(chéng)度和品牌影響力。顧客消費(fèi)心理分析需求導(dǎo)向消費(fèi)者通常帶著特定需求進(jìn)入超市，例如購(gòu)買日常用品、食材或特殊商品。價(jià)格敏感價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要因素，他們會(huì)比較不同商品的價(jià)格和性價(jià)比。促銷吸引促銷活動(dòng)、折扣和優(yōu)惠能有效刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，提高商品銷量。信息獲取消費(fèi)者需要通過(guò)商品信息、標(biāo)簽、廣告等渠道獲取商品信息，做出明智的購(gòu)買選擇。商品分類與定位商品分類根據(jù)商品屬性、功能、用途進(jìn)行分類，例如食品、飲料、日用品等。商品定位針對(duì)目標(biāo)顧客群體，確定商品的市場(chǎng)定位，例如高端、中端、低端等。商品類別在每個(gè)分類中，根據(jù)商品的細(xì)分屬性，進(jìn)一步細(xì)化類別，例如食品中的乳制品、肉制品、水果等。店內(nèi)商品布局原則超市商品布局對(duì)顧客購(gòu)物體驗(yàn)至關(guān)重要，合理布局可以引導(dǎo)顧客動(dòng)線，提高商品銷量。1吸引眼球商品陳列要醒目，吸引顧客注意。2方便取用商品擺放要方便顧客取用，避免阻礙顧客購(gòu)物。3分區(qū)規(guī)劃不同類別商品應(yīng)分區(qū)域擺放，方便顧客尋找。4整體協(xié)調(diào)整體布局要協(xié)調(diào)美觀，營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境。根據(jù)商品類別和銷售策略，超市可以靈活運(yùn)用多種布局方式。商品層次定位基礎(chǔ)商品日常必需品，價(jià)格低廉，銷量穩(wěn)定。例如，米面油鹽、蔬菜水果、雞蛋牛奶等。特色商品吸引目標(biāo)顧客，提升購(gòu)物體驗(yàn)，打造品牌特色。例如，進(jìn)口商品、有機(jī)食品、地方特色產(chǎn)品等。高附加值商品利潤(rùn)率較高，吸引特定消費(fèi)群體，提升整體利潤(rùn)。例如，高端酒類、進(jìn)口化妝品、高端服飾等。高頻商品區(qū)域定位11.人流密集區(qū)高頻商品區(qū)域位于超市人流量最大的區(qū)域，方便顧客快速找到常用商品。22.便捷取貨高頻商品通常放置在貨架的底部或中間層，方便顧客輕松取拿。33.補(bǔ)充性商品高頻商品區(qū)域常與補(bǔ)充性商品相鄰，方便顧客一次性購(gòu)買所需物品。44.吸引力強(qiáng)高頻商品區(qū)域通常設(shè)置醒目的標(biāo)識(shí)，吸引顧客注意力，提升購(gòu)買欲望。促銷品區(qū)域定位吸引顧客眼球促銷區(qū)通常位于超市入口處或人流量大的區(qū)域，方便顧客發(fā)現(xiàn)和選擇。突出商品特色促銷區(qū)通常使用醒目的顏色、燈光和展示方式，突出促銷商品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。營(yíng)造促銷氛圍促銷區(qū)可以通過(guò)設(shè)置促銷活動(dòng)、優(yōu)惠券、贈(zèng)品等方式，吸引顧客購(gòu)買促銷商品。沖動(dòng)購(gòu)物區(qū)域定位位置通常位于收銀臺(tái)附近或超市入口處，方便顧客在付款前或進(jìn)入超市后看到。商品選擇價(jià)格相對(duì)較低、易于攜帶、吸引眼球的小商品，例如零食、飲料、雜志等。陳列采用醒目的顏色、燈光和標(biāo)簽，吸引顧客注意力，并鼓勵(lì)他們進(jìn)行沖動(dòng)購(gòu)買。營(yíng)銷視角下的商品定位品牌主導(dǎo)依靠品牌知名度，吸引忠實(shí)客戶，打造差異化優(yōu)勢(shì)。價(jià)格主導(dǎo)以低廉價(jià)格吸引價(jià)格敏感的消費(fèi)者，提升銷量和市場(chǎng)份額。推廣主導(dǎo)通過(guò)廣告、促銷等手段，擴(kuò)大商品知名度，吸引潛在客戶。實(shí)用主導(dǎo)以商品的實(shí)用功能為賣點(diǎn)，滿足顧客日常需求，提升客戶滿意度。品牌主導(dǎo)型定位品牌優(yōu)勢(shì)以品牌知名度和信譽(yù)為基礎(chǔ)，吸引消費(fèi)者。品牌主導(dǎo)型定位適合擁有強(qiáng)勢(shì)品牌和良好口碑的超市。品牌策略構(gòu)建獨(dú)特的品牌形象，樹立差異化優(yōu)勢(shì)。通過(guò)品牌推廣活動(dòng)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知。價(jià)格主導(dǎo)型定位價(jià)格優(yōu)勢(shì)價(jià)格主導(dǎo)型定位強(qiáng)調(diào)低價(jià)策略，吸引對(duì)價(jià)格敏感的顧客群體，提高商品銷量。產(chǎn)品選擇選擇性價(jià)比高的產(chǎn)品，以低價(jià)吸引顧客，同時(shí)保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。促銷活動(dòng)定期開展促銷活動(dòng)，通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠、折扣、滿減等手段，吸引顧客關(guān)注并進(jìn)行購(gòu)買。推廣主導(dǎo)型定位促銷活動(dòng)吸引顧客，提高商品知名度。優(yōu)惠策略吸引價(jià)格敏感型顧客，提升銷量。廣告宣傳提升品牌形象，擴(kuò)大影響力。活動(dòng)推廣增強(qiáng)顧客體驗(yàn)，提升品牌好感度。實(shí)用主導(dǎo)型定位實(shí)用導(dǎo)向型定位以解決消費(fèi)者日常所需為中心，商品的選擇與陳列重點(diǎn)突出實(shí)用性。例如，在生鮮區(qū)，可以突出新鮮、方便、易烹飪等特點(diǎn)，吸引忙碌的都市白領(lǐng)人群。生活所需商品重點(diǎn)關(guān)注日常必需品、家居清潔用品、廚房用品等，滿足消費(fèi)者日常生活的基本需求。合理價(jià)格定位實(shí)用主導(dǎo)型定位的超市商品通常以價(jià)格實(shí)惠、性價(jià)比高為特點(diǎn)，吸引預(yù)算有限的消費(fèi)者。生活方式型定位家庭生活滿足家庭日常所需，提供便捷、高質(zhì)量的食品，注重安全健康，例如嬰幼兒配方奶粉、有機(jī)蔬菜等。休閑娛樂滿足消費(fèi)者休閑娛樂需求，提供零食、飲料、戶外用品等，例如進(jìn)口啤酒、休閑零食、運(yùn)動(dòng)器材等。精致生活滿足追求品質(zhì)生活的消費(fèi)者需求，提供高品質(zhì)、個(gè)性化的商品，例如進(jìn)口咖啡、精致茶點(diǎn)、設(shè)計(jì)師品牌等。動(dòng)線導(dǎo)向型定位吸引顧客將人氣商品擺放在顯眼位置，吸引顧客注意，引導(dǎo)其進(jìn)入店內(nèi)，并鼓勵(lì)他們探索更多商品。顧客進(jìn)入店內(nèi)后，能快速找到自己需要的商品，避免迷失在店內(nèi)。提升效率動(dòng)線設(shè)計(jì)可以引導(dǎo)顧客按照預(yù)定的路線瀏覽商品，減少走回頭路，節(jié)省時(shí)間和精力。超市可以合理規(guī)劃動(dòng)線，避免顧客擁擠，提高整體購(gòu)物效率。顧客需求導(dǎo)向型定位了解顧客需求分析顧客的購(gòu)物習(xí)慣、偏好、預(yù)算和生活方式，了解他們的真實(shí)需求。精準(zhǔn)產(chǎn)品定位根據(jù)顧客需求，選擇合適的商品進(jìn)行采購(gòu)，并進(jìn)行精準(zhǔn)的商品定位，滿足他們的特定需求。優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，增加符合顧客需求的商品種類，并優(yōu)化商品的陳列和展示方式，吸引顧客的注意力。改善購(gòu)物體驗(yàn)通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的商品和服務(wù)，提升顧客的購(gòu)物體驗(yàn)，增強(qiáng)他們的滿意度和忠誠(chéng)度。商品定位的落地策略商品結(jié)構(gòu)分析確定商品類別、子類別，分析商品之間的關(guān)聯(lián)性，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，便于顧客理解和選擇。商品定位現(xiàn)狀評(píng)估評(píng)估現(xiàn)有商品定位是否符合目標(biāo)顧客需求，分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，了解同行商品定位，及時(shí)調(diào)整策略。定位目標(biāo)與策略制定明確商品定位目標(biāo)，制定具體策略，包括價(jià)格定位、品牌定位、營(yíng)銷策略等，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。執(zhí)行效果跟蹤評(píng)估定期跟蹤商品定位執(zhí)行效果，分析銷售數(shù)據(jù)、顧客反饋，及時(shí)調(diào)整策略，提高商品競(jìng)爭(zhēng)力。商品定位調(diào)整與優(yōu)化根據(jù)市場(chǎng)變化和顧客反饋，不斷優(yōu)化商品定位，提升商品價(jià)值，保持商品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品結(jié)構(gòu)分析了解商品結(jié)構(gòu)對(duì)超市商品定位至關(guān)重要。商品結(jié)構(gòu)分析可以幫助我們識(shí)別不同商品的銷售情況、盈利能力以及顧客需求。超市商品結(jié)構(gòu)分析通常包括以下幾個(gè)方面:100%品類占比不同品類的商品在超市總銷售額中所占的比例20%毛利率不同品類的商品毛利率水平50%庫(kù)存周轉(zhuǎn)率不同品類的商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度80%顧客偏好顧客對(duì)不同品類的商品的喜好程度通過(guò)分析這些數(shù)據(jù)，超市可以了解商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣，并制定相應(yīng)的商品定位策略。商品定位現(xiàn)狀評(píng)估生鮮日用品零食飲料酒水其他評(píng)估超市商品定位現(xiàn)狀，可以通過(guò)分析商品類別銷售額占比。例如，生鮮類商品的占比最高，說(shuō)明超市在生鮮領(lǐng)域具有優(yōu)勢(shì)。定位目標(biāo)與策略制定1目標(biāo)設(shè)定明確超市定位目標(biāo)，例如價(jià)格優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品多樣化、服務(wù)體驗(yàn)等。2顧客分析分析目標(biāo)顧客群體，了解其需求、消費(fèi)習(xí)慣和偏好。3競(jìng)爭(zhēng)分析分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位策略，尋找差異化優(yōu)勢(shì)。4策略制定制定具體的商品定位策略，包括產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)等。根據(jù)目標(biāo)顧客群體和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定符合超市整體發(fā)展目標(biāo)的商品定位策略。執(zhí)行效果跟蹤評(píng)估1數(shù)據(jù)收集與分析收集銷售數(shù)據(jù)，分析商品銷量、客流量、利潤(rùn)率等指標(biāo)。關(guān)注商品的實(shí)際表現(xiàn)與預(yù)期目標(biāo)的偏差。2顧客反饋分析通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、意見收集等方式，了解顧客對(duì)商品的評(píng)價(jià)和體驗(yàn)。分析顧客的購(gòu)買意愿、滿意度等。3調(diào)整與優(yōu)化根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)商品定位進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。包括商品結(jié)構(gòu)、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)等。商品定位調(diào)整與優(yōu)化1數(shù)據(jù)分析分析銷售數(shù)據(jù)，了解商品表現(xiàn)2市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者需求與趨勢(shì)3競(jìng)爭(zhēng)分析評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品定位4調(diào)整策略根據(jù)分析結(jié)果調(diào)整定位商品定位并非一成不變。要持續(xù)優(yōu)化，需要定期評(píng)估，及時(shí)調(diào)整策略。市場(chǎng)變化很快，只有不斷調(diào)整，才能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。案例分享:超市X超市X位于繁華的商業(yè)區(qū)，以“一站式購(gòu)物”為定位，滿足不同年齡層、不同消費(fèi)水平的顧客需求。超市X在商品定位方面，注重商品結(jié)構(gòu)的合理性，并通過(guò)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化商品布局。超市X成功地將商品定位與顧客需求結(jié)合，并通過(guò)合理的營(yíng)銷策略提升了整體營(yíng)業(yè)額。案例分享:超市Y超市Y是一家以"生活方式"為定位的超市。他們提供高品質(zhì)有機(jī)食品、進(jìn)口商品和特色美食，并定期舉辦美食節(jié)和文化活動(dòng)，吸引注重健康和生活品質(zhì)的消費(fèi)者。超市Y采用動(dòng)線導(dǎo)向和顧客需求導(dǎo)向的商品布局，將商品分類并合理放置，方便顧客查找，并根據(jù)不同的購(gòu)物需求設(shè)計(jì)不同的購(gòu)物區(qū)域，例如，專門設(shè)置兒童區(qū)、烘焙區(qū)和熟食區(qū)，滿足不同人群的購(gòu)物需求。案例分享:超市Z超市Z位于繁華的市中心，目標(biāo)客群為年輕的都市白領(lǐng)。超市Z以“健康、新鮮、便捷”為定位，注重商品的品質(zhì)和新鮮度，并提供便捷的購(gòu)物體驗(yàn)。超市Z在商品定位方面，主打“健康生活”概念，提供有機(jī)蔬菜、新鮮水果、高品質(zhì)肉類等，并設(shè)立專門的健康食品區(qū)，吸引注重健康生活方式的消費(fèi)者。超市Z的商品布局也體現(xiàn)了其定位，以“便利性”為原則，將高頻商品放置在顯眼的位置，方便顧客快速購(gòu)物。超市Z還設(shè)立了專門的“網(wǎng)紅美食”區(qū)域，吸引追求新奇體驗(yàn)的年輕消費(fèi)者?？偨Y(jié)與建議科學(xué)布局超市商品布局，科學(xué)規(guī)劃，有效引導(dǎo)顧客購(gòu)物動(dòng)線，提升購(gòu)買率。顧客需求重視顧客需求，進(jìn)行商品定位和促銷，吸引目標(biāo)客戶群。品牌宣傳打造品牌形象，提升商品競(jìng)爭(zhēng)力，吸引消費(fèi)者忠誠(chéng)度。Q&A環(huán)節(jié)參與