《保險基礎(chǔ)與實務(wù)》（第5版） 課件匯 徐昆 4.4-8.5 貨物運輸保險-保險銷售流程

第四節(jié)貨物運輸保險一、貨物運輸保險的含義與特點貨物運輸保險含義：以運輸過程中的各種貨物為保險標(biāo)的、以運行過程中可能發(fā)生的有關(guān)風(fēng)險為保險責(zé)任的一種財產(chǎn)保險。貨物運輸保險的特點：（1）保險標(biāo)的具有流動性（2）出險地點的不確定性（3）保險標(biāo)的由承運人控制（4）保險責(zé)任起訖以保險標(biāo)的實際所需的運輸航程為限（5）根據(jù)《保險法》規(guī)定，貨物運輸保險合同和運輸工具航程保險合同，保險責(zé)任開始后，合同當(dāng)事人不得解除合同。二、海洋貨物運輸保險的風(fēng)險1.海上風(fēng)險包括兩大類：自然災(zāi)害（如海嘯、地震、雷電、火山爆發(fā)、洪水等等）意外事故（如擱淺、觸礁、沉沒、失蹤、碰撞等等）2.海上損失海上損失按貨物損失程度分為全損和部分損失。3.費用費用分為施救費用、救助費用和其他費用（共同海損）。共同海損是指在同一海上航程中，船舶、貨物和其他財產(chǎn)遭遇共同危險，為了共同安全，有意地、合理地采取措施所直接造成的特種犧牲、支付的特殊費用。4.委付保險標(biāo)的發(fā)生全損或推定全損，被保險人要求保險公司按照全部損失賠償?shù)?，?yīng)當(dāng)向保險公司委付保險標(biāo)的，受損標(biāo)的歸保險公司所有（物上代位）。三、海洋貨物運輸保險的險種平安險水漬險一切險（一）基本險列明的意外事故P97平安險+列明的自然災(zāi)害P93水漬險+11種一般附加險（二）附加險1.一般附加險11種偷竊、提貨不著險；淡水雨淋險；短量險；混雜、玷污險；滲漏險；碰損、破碎險；串味險；受潮受熱險；鉤損險；包裝破裂險；銹損險。2.特別附加險交貨不到險；進(jìn)口關(guān)稅險；艙面險；拒收險；黃曲霉素險；出口貨物到香港或澳門存?zhèn)}火險責(zé)任擴展條款；戰(zhàn)爭險；罷工險。除外責(zé)任：被保險人的故意行為或過失造成的損失；由于發(fā)貨人責(zé)任所引起的損失；保險責(zé)任開始前，被保險貨物已經(jīng)存在的品質(zhì)不良或數(shù)量短差所造成的損失；被保險貨物的自然損耗、本質(zhì)缺陷、特性以及市場跌落、運輸延遲所引起的損失；屬于海洋運輸貨物戰(zhàn)爭險條款和貨物運輸罷工險條款規(guī)定的范圍和除外責(zé)任的貨物損失。3.特殊附加險——戰(zhàn)爭險保險期間采用“倉至倉”條款，若收貨人沒有立即運到自己的倉庫的，保險責(zé)任從貨物全部卸離海輪時起算滿60天終止。索賠時效自被保險貨物在最后卸載港全部卸離海輪后起算，最多不超過兩年。4.特殊附加險——罷工險國際貿(mào)易中的海上貨物運輸保險常用術(shù)語工廠交貨（EXW）——賣方只需在原產(chǎn)地交貨，買方負(fù)責(zé)自原產(chǎn)地——運輸——買方倉庫的保險。目的港船上交貨（DES）——賣方負(fù)責(zé)將貨物運輸至買方指定港口的保險。裝貨港船邊交貨（FAS）——賣方負(fù)責(zé)貨物至起運港的保險。裝運港船上交貨（FOB/離岸價）——賣方負(fù)責(zé)貨物至起運港船上的保險。保險加運費（CIF/到岸價）——賣方負(fù)責(zé)將貨物運輸至買方指定港口的保險。貨物裝船后，將保險單轉(zhuǎn)賣給買方。四、陸上、航空貨物運輸和郵包運輸保險（一）陸上貨物運輸保險險別分為基本險：陸運險、陸運一切險、冷藏貨物險附加險：陸上運輸貨物戰(zhàn)爭險陸運險的保險責(zé)任保險公司負(fù)責(zé)的貨物因為列明的自然災(zāi)害、意外事故造成的全部損失或部分損失，以及必要的、合理的施救費用，責(zé)任范圍和水漬險相似。陸運一切險的保險責(zé)任除了包括陸運險的責(zé)任之外，還包括由于列明的外來原因所致的全部或部分損失。

冷藏貨物險的保險責(zé)任除了陸運險的責(zé)任之外，還負(fù)責(zé)因冷藏設(shè)備損壞而造成的貨物損失。冷藏貨物險責(zé)任期限也是采用“倉至倉”條款，與陸運險和陸運一切險不同的是，有效期限是以貨物到達(dá)目的地車站后10天為限。（二）航空貨物運輸保險1.航空貨物運輸保險的保險責(zé)任由于下列原因遭受的損失均由保險公司負(fù)責(zé)賠償（1）由于飛機遭受碰撞、傾覆、墜落、失蹤（三個月以上），以及在危難中發(fā)生卸載以及遭遇惡劣氣候或其他危難事故發(fā)生拋棄行為所致的損失。其中，“失蹤三個月以上”是指飛機起飛后與地面失去聯(lián)系，下落不明，經(jīng)民航局鑒定為失蹤者，可推定為完全滅失，按全損賠償。（2）因遭受火災(zāi)、爆炸、雷電、冰雹、暴風(fēng)、暴雨、洪水、海嘯、地面陷落、崖崩等所造成的損失。（3）因受震動、碰撞或壓力而造成的破碎、彎曲、凹癟、折斷、開裂等損傷以及由此而引起包裝破裂所造成的散失。（4）凡屬液體、半流體或者需要用液體保藏的被保險貨物，在運輸途中因受震動碰撞或壓力致使所裝容器損壞發(fā)生滲漏而造成的損失，或用液體保藏的貨物因液體滲漏而致保藏貨物腐爛的損失。（5）被保險貨物因遭受偷竊或者提貨不著的損失。（6）在裝貨、卸貨時和地面運輸過程中，因遭受不可抗力的意外事故及雨淋所造成的貨物損失。（7）在發(fā)生保險責(zé)任范圍內(nèi)的災(zāi)害事故時，因施救或保護被保險貨物而支付的合理費用，保險公司負(fù)責(zé)賠償，但最高不得超過保險金額。2.除外責(zé)任及其他除外責(zé)任與鐵路貨物運輸保險相同，責(zé)任范圍見合同（1）被保險貨物如在非保險單所載目的地出售，保險責(zé)任至交貨時為止。但不論任何情況，均以被保險貨物在卸載地卸離飛機后滿十五天為止。（2）被保險貨物在上述十五天期限內(nèi)繼續(xù)運往保險單所載目的地或其他目的地時，保險責(zé)任仍按上一款的規(guī)定執(zhí)行。（三）郵包運輸保險定義：承保郵包運輸過程中因自然災(zāi)害、意外事故或外來原因造成的貨物損失。1.保險責(zé)任（1）郵包險被保險郵包在運輸過程中由于惡劣氣候、雷電、海嘯、地震、洪水等自然災(zāi)害或由于運輸工具遭受擱淺、觸礁、沉沒、碰撞、傾覆、出軌、墜落、失蹤或由于失火、爆炸等意外事故所造成的全部或部分損失。被保險人對遭受承保范圍內(nèi)危險的貨物采取搶救、防止或減少貨損的措施而支付的合理費用，但以不超過獲救貨物的保險金額為限。（2）郵包一切險除上述郵包險的各項責(zé)任外，還負(fù)責(zé)被保險郵包在運輸途中由于外來原因所致的全部或部分損失。2.除外責(zé)任本保險的除外責(zé)任同陸上運輸貨物保險的除外責(zé)任。3.責(zé)任起訖保險責(zé)任自被保險郵包離開保險單所載起運地點寄件人的處所運往郵局時開始生效，直至該郵包運達(dá)本保險單所載目的地郵局，自郵局簽發(fā)到貨通知書當(dāng)日午夜起算滿十五天終止。但在此期間內(nèi)郵包一經(jīng)遞交至收件人的處所時，保險責(zé)任即告終止。4.索賠期限本保險索賠時效，從被保險郵包遞交收件人起算，最多不超過兩年。五、國內(nèi)貨物運輸保險水路貨物運輸保險，這里的水路是指航行水域包括沿海和入海河流以及國內(nèi)江、河、湖等鐵路貨物運輸保險，主要承保利用火車運輸?shù)呢浳铮ㄨF路運輸中的鮮活貨物公路貨物運輸保險，該險種一般不負(fù)責(zé)盜竊或整件提貨不著的損失航空貨物運輸保險1234（一）保險責(zé)任1.國內(nèi)水路、公路、鐵路貨物運輸保險的責(zé)任范圍（1）基本險的責(zé)任范圍：火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害、意外事故所致?lián)p失；在裝貨、卸貨或者轉(zhuǎn)載時所造成的損失；共同海損費用；合理的施救費用和保護費用。（2）綜合險的責(zé)任范圍：除了包括基本險的責(zé)任范圍之外，還包括以下?lián)p失：因受震動、碰撞、擠壓而造成貨物的損失；液體貨物因受震動、碰撞、擠壓導(dǎo)致容器損壞而造成貨物的損失；遭受盜竊或承運人責(zé)任造成的整件提貨不著的損失；符合安全運輸規(guī)定而遭受雨淋所導(dǎo)致的損失。（3）綜合險除外責(zé)任：戰(zhàn)爭或軍事行動；保險貨物本身的缺陷或自然損耗，以及由于包裝不善所致的損失；被保險人的故意行為或過失所致的損失；（4）基本險除外責(zé)任：（綜合險-基本險）保險責(zé)任+綜合險除外責(zé)任。2.國內(nèi)航空貨物運輸保險的責(zé)任范圍在保險期限內(nèi)，無論是在運輸還是存放過程中，由于下列原因造成的損失，保險公司均負(fù)責(zé)賠償：由于飛機發(fā)生意外，以及在危難中發(fā)生卸載或拋棄貨物行為所造成的損失；火災(zāi)、爆炸以及自然災(zāi)害造成的貨物損失；因受震動、碰撞、擠壓導(dǎo)致容器損壞而造成貨物的損失；液體貨物因受震動、碰撞、擠壓導(dǎo)致容器損壞而造成貨物的損失；遭受盜竊或承運人責(zé)任造成的整件提貨不著的損失；在裝貨、卸貨時和地面運輸過程中，因遭受不可抗力的意外事故及雨淋所造成的貨物損失；合理的施救費用和保護費用。除外責(zé)任：戰(zhàn)爭或軍事行動；保險貨物本身的缺陷或自然損耗，以及由于包裝不善或者托運人不遵守貨運規(guī)則所致的損失；被保險人的故意行為或過失所致的損失。（二）責(zé)任期限從簽發(fā)保險單和保險貨物運離起運地發(fā)貨人的最后一個倉庫或儲存處所時起，到運達(dá)保險單注明的目的地收貨人在當(dāng)?shù)氐牡谝粋€倉庫或儲存處所時終止。但保險貨物運達(dá)目的地后，如果收貨人未及時提貨，則保險責(zé)任的終止期最多可延長至收貨人接到到貨通知單后的15天止（以郵戳日期為準(zhǔn)）。（三）保險價值和保險金額保險金額通常按保險價值確定，也可由被保險人和保險人具體協(xié)商確定，通常按貨物成本價加上運雜費、保險費計算確定。起運地成本價既起運地貨物的購進(jìn)價格，或貨物本身的價值，如出廠價、購進(jìn)成本價目的地成本價是指貨物運抵目的地的實際成本，即起運地的購進(jìn)價加上運雜費、包裝費、搬運費等目的地市場價是指貨物到達(dá)目的地的銷售價，即目的地的實際成本價加上合理利潤第五節(jié)工程保險一、工程保險的特點1.多個工程關(guān)系方組成共同被保險人2.保險期限的特殊性3.風(fēng)險金額的逐漸積累4.工程保險是綜合保險5.影響風(fēng)險大小的因素復(fù)雜二、建筑工程保險（一）建筑工程保險的被保險人和投保人承包人其他關(guān)系方業(yè)主技術(shù)顧問1234被保險人：投保人：承包人業(yè)主和承包人協(xié)商確定業(yè)主231（二）保險項目建筑工程業(yè)主提供的物料和項目安裝工程項目建筑用機器、裝置及設(shè)備場地清理費工地內(nèi)現(xiàn)成建筑物業(yè)主或承包人在工地的原有財產(chǎn)（三）保險責(zé)任21第三者責(zé)任保險的保險責(zé)任物質(zhì)損失部分的保險責(zé)任1.物質(zhì)損失部分的保險責(zé)任（1）物質(zhì)損失。被保險財產(chǎn)在列明的工地范圍內(nèi)，因保險單除外責(zé)任以外的任何自然災(zāi)害或意外事故造成的物質(zhì)損失，保險人按照保險單的規(guī)定承擔(dān)賠償責(zé)任。自然災(zāi)害是指地震、海嘯、雷電、颶風(fēng)、臺風(fēng)、龍卷風(fēng)、風(fēng)暴、暴雨、洪水、水災(zāi)、凍災(zāi)、冰雹、地崩、山崩、雪崩、火山爆發(fā)、地面下陷下沉及其他人力不可抗拒的、破壞力強大的自然現(xiàn)象。意外事故指不可預(yù)料的以及被保險人無法控制并造成物質(zhì)損失或人身傷亡的突發(fā)性事件，包括火災(zāi)和爆炸。（2）有關(guān)費用。因發(fā)生除外責(zé)任之外的任何自然災(zāi)害或意外事故造成損失的有關(guān)費用，保險公司應(yīng)予以負(fù)責(zé)。上述有關(guān)費用包括必要的場地清理費用和被保險人采取施救措施而支出的合理費用。但這些費用并非自動承保，保險公司在承保時須在明細(xì)表中列明有關(guān)費用，并加上相應(yīng)的附加條款。2.第三者責(zé)任保險的保險責(zé)任因發(fā)生與保險單所承保工程直接相關(guān)的意外事故引起工地內(nèi)及鄰近區(qū)域第三者人身傷亡、殘疾或財產(chǎn)損失，依法應(yīng)由被保險人承擔(dān)的經(jīng)濟賠償責(zé)任，保險公司按照保險單的規(guī)定承擔(dān)賠償責(zé)任。（四）建筑工程保險的除外責(zé)任1.物質(zhì)損失的除外責(zé)任設(shè)計錯誤引起的損失和費用自然磨損、內(nèi)在或潛在缺陷、物質(zhì)本身變化、自燃、自熱、氧化、鐵銹、滲漏、鼠咬、蟲蛀、大氣變化、正常水位變化、其他漸變原因造成的因材料缺陷或工藝不善引起的保險財產(chǎn)本身的損失以及為裝置、修理、或矯正這些缺點所支付費用非外力引起的機械或電器裝置本身的損失，或因施工用機具、設(shè)備、機械裝置失靈造成的損失。維修保養(yǎng)、正常檢修的費用。檔案、文件、賬簿、票據(jù)、現(xiàn)金、各種有價證券、圖表資料、包裝材料的損失。盤點時發(fā)現(xiàn)的短缺。領(lǐng)有公共運輸行駛執(zhí)照的，或已由其它保險予以保障的車輛、船舶和飛機的損失。除非另有約定，在保險工程開始以前已經(jīng)存在或形成的位于工地范圍內(nèi)或其周圍的屬于被保險人的財產(chǎn)損失。除非另有約定，在保險單保險期限終止以前，保險財產(chǎn)中已由工程所有人簽發(fā)完工驗收證書或驗收合格或?qū)嶋H占有或使用或接收的部分。2.第三者責(zé)任保險的除外責(zé)任（1）本保險單物質(zhì)損失項下或本應(yīng)在該項下予以負(fù)責(zé)的損失及各種費用。（2）由于震動、移動或減弱支撐而造成的任何財產(chǎn)、土地、建筑物的損失及由此造成的任何人身傷害和物質(zhì)損失。（3）工程所有人、承包人或其他關(guān)系方或他們所雇用的在工地現(xiàn)場從事與工程有關(guān)工作的職員、工人以及他們的家庭成員的人身傷亡或疾病。（4）工程所有人、承包人或其他關(guān)系方或他們所雇用的職員、工人所有的或由其照看、控制的財產(chǎn)遭受的損失。（5）被保險人根據(jù)與他人的協(xié)議應(yīng)支付的賠償或其他款項，但即使沒有這種協(xié)議，被保險人仍應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任不在此限。3.二者總的除外責(zé)任（1）戰(zhàn)爭和類似戰(zhàn)爭的行為、敵對行為、武裝沖突、恐怖活動、謀反、政變引起的任何損失、費用和責(zé)任。（2）政府命令或任何公共當(dāng)局的沒收、征用、銷毀或毀壞。（3）罷工、暴動、民眾騷亂引起的任何損失、費用和責(zé)任。（4）被保險人及其代表的故意行為或重大過失引起的任何損失、費用和責(zé)任。（5）核裂變、核聚變、核武器、核材料、核輻射及放射性污染引起的任何損失、費用和責(zé)任。（6）大氣、土地、水污染及其他各種污染引起的任何損失、費用和責(zé)任。（7）罰金、延誤、丟失合同及其他后果損失。（8）工程部分停工或全部停工引起的任何損失、費用和責(zé)任。（9）保險單明細(xì)表或有關(guān)條款中規(guī)定的應(yīng)由被保險人自行負(fù)擔(dān)的免賠額。（五）建筑工程保險的保險金額、賠償限額及免賠額1.物質(zhì)損失部分的保險金額（1）建筑工程保險金額為承包工程合同的總金額。（2）業(yè)主提供的物料和項目保險金額按重置價值確定。（3）安裝工程項目保險金額按重置價值計算。（4）建筑用機器、裝置及設(shè)備保險金額按重置價值確定。（5）場地清理費保險金額由保險雙方當(dāng)事人協(xié)商確定。（6）工地內(nèi)現(xiàn)成建筑物保險金額由保險雙方當(dāng)事人協(xié)商確定。（7）業(yè)主或承包人在工地上的其他財產(chǎn)保險金額由保險雙方當(dāng)事人協(xié)商確定。2.特種危險賠償限額特種危險的賠償限額以物質(zhì)損失部分的總保險金額為基礎(chǔ)，一般為物質(zhì)損失部分總保險金額的50%～80%。3.第三者責(zé)任險的賠償限額（1）只規(guī)定每次事故的賠償限額。保險公司承擔(dān)保險責(zé)任以內(nèi)約定的每次事故賠償限額為限。（2）規(guī)定保險期間累計的賠償限額。保險公司規(guī)定一個保險期內(nèi)總的賠償限額。對于每次事故的賠償要受事故發(fā)生時的有效限額的限制。4.免賠額物質(zhì)損失部分規(guī)定的免賠額包括：特種危險免賠額；各保險項目遭受其他風(fēng)險的免賠額。場地清理費用一般不單獨規(guī)定免賠額。第三者責(zé)任部分規(guī)定的免賠額：只對財產(chǎn)損失規(guī)定有每次事故的免賠額，而對人身傷亡無免賠額的規(guī)定。（六）保險期限（可分段投保）保證期建筑安裝期（建）制造期試車期材料運輸期（七）建筑工程保險的保險費率考慮因素承保責(zé)任范圍的大小；承包工程本身的危險程度；保險人以往對類似工程的賠付情況；承包人及其他工程關(guān)系方的資信情況、經(jīng)營管理水平及經(jīng)驗等。費率規(guī)定建筑工程部分為整個工期性費率；建筑用機器、裝置及設(shè)備為單獨的年度費率；試車期、保證期費率為工期性費率的一定百分比；各種附加險也是按整個工期隱性費率計收保費。（八）建筑工程保險的賠償處理物質(zhì)損失部分的賠償處理第三者責(zé)任保險損失的賠償處理免賠額的扣除保險金額與賠償限額的減少與恢復(fù)1234三、安裝工程保險安裝工程保險是專門承保新建、擴建或改造的工礦企業(yè)的機器設(shè)備或鋼結(jié)構(gòu)建筑物在整個安裝、調(diào)試期間由保險責(zé)任范圍內(nèi)的風(fēng)險造成的損失的保險。1.安裝工程保險的保險項目和保險金額安裝項目是安裝工程保險的主要保險項目，保險金額按保險工程安裝完成時的總價值確定。土木建筑工程項目的保險金額為承包土木建筑工程合同的總金額。場地清理費的保險金額由保險雙方當(dāng)事人協(xié)商確定。業(yè)主或承包人在工地內(nèi)的其他財產(chǎn)的保險金額由保險雙方當(dāng)事人協(xié)商確定。2.安裝工程保險的保險責(zé)任和除外責(zé)任安裝工程保險的保險責(zé)任與建筑工程保險的保險責(zé)任相同。安裝工程保險的除外責(zé)任有兩條與建筑工程保險不同，分別如下：①因設(shè)計錯誤、鑄造或原材料缺陷，或工藝不善引起的被保險財產(chǎn)本身的損失，以及為換置、修理或矯正這些缺點錯誤所支付的費用。②因超負(fù)荷、超電壓、碰線等電氣原因造成電氣設(shè)備或電氣用具本身的損失。四、船舶工程保險船舶保險以在建船舶直至下水進(jìn)入碼頭由于遭受自然災(zāi)害和意外事故作造成的損失為保險責(zé)任（含拆船）。分為船舶建造保險與拆船保險。1.船舶建造保險的保險責(zé)任自然災(zāi)害、意外事故、設(shè)計錯誤、潛在缺陷、下水失敗、碰撞、清除船舶殘骸2.船舶建造保險的除外責(zé)任戰(zhàn)爭、罷工、沒收、征用、故意、扣押、核、設(shè)計錯誤、罰款3.船舶建造保險的保險期間開工之日或上船臺之日——交付訂貨人或保險期屆滿4.船舶建造保險的保險費率和保險費

保險費=保險金額×（基本費率+建造月份×月費率）船舶工程保險與船舶保險有何區(qū)別？五、科技工程保險科技工程保險是以各種重大科技工程或科技產(chǎn)業(yè)為保險標(biāo)的的綜合性財產(chǎn)保險。（一）科技工程保險的意義進(jìn)一步溝通了財產(chǎn)保險界的聯(lián)系開辟了財產(chǎn)保險新市場提高了財產(chǎn)保險業(yè)的地位促進(jìn)了現(xiàn)代科技產(chǎn)業(yè)的發(fā)展1234（二）科技工程保險的特征技術(shù)原因、過失原因、產(chǎn)品原因等導(dǎo)致的財產(chǎn)和利益損失風(fēng)險未知或難測具有顯著的階段性國家高度關(guān)注危險集中、價值高昂12345海洋石油開發(fā)保險航天保險（可分段承保）核能保險（三）科技工程保險的主要內(nèi)容第六節(jié)責(zé)任保險

責(zé)任保險——以被保險人對第三者依法應(yīng)負(fù)的民事?lián)p害賠償責(zé)任或經(jīng)過特別約定的合同責(zé)任為承保標(biāo)的保險。賠償限額：（1）每次責(zé)任事故或由同一原因所引起的一系列責(zé)任事故的賠償限額。（2）保險期限內(nèi)累計的賠償限額。（3）在有些情況下，保險人也將財產(chǎn)損失和人身傷亡兩者合成一個限額，或者只規(guī)定每次事故和由同一原因所引起的一系列責(zé)任事故的賠償限額，而不規(guī)定累計賠償限額。一、公眾責(zé)任保險由于致害人在公眾活動場所的疏忽或過失等侵權(quán)行為，致使他人的人身或財產(chǎn)受到損害，依法應(yīng)由致害人承擔(dān)對受害人的經(jīng)濟賠償責(zé)任。分為：綜合公共責(zé)任保險；場所責(zé)任保險；承包人責(zé)任保險；承運人責(zé)任保險；個人責(zé)任保險。產(chǎn)品在使用過程中因其缺陷而造成用戶或消費者或公眾的人身傷亡或財產(chǎn)損失，依法應(yīng)由制造商、銷售商、修配商或承運人承擔(dān)的民事賠償責(zé)任為保險標(biāo)的的保險。1.保險責(zé)任用于銷售的商品在制造、銷售該產(chǎn)品場所以外的地點因產(chǎn)品缺陷造成的人身傷亡及財產(chǎn)損失及法律費用。2.除外責(zé)任消費者不按說明書使用、產(chǎn)品本身的損失、故意行為、被保險人承擔(dān)的責(zé)任、產(chǎn)品仍在制造或銷售場所、戰(zhàn)爭、核風(fēng)險。3.保險期間期內(nèi)發(fā)生式：承保人只受理在保險期間內(nèi)發(fā)生的保險事故。期內(nèi)索賠式：承保人只受理在保險期間內(nèi)的索賠申請。二、產(chǎn)品責(zé)任保險三、雇主責(zé)任保險雇主對雇員應(yīng)承擔(dān)的由于雇主過失、故意行為、無過失行為導(dǎo)致的意外事故或職業(yè)病造成雇員人身傷害事故。1.保險責(zé)任雇員從事與職業(yè)有關(guān)的工作時遭受意外所致傷殘、死亡。雇員從事與職業(yè)有關(guān)的工作時而患有職業(yè)病導(dǎo)致傷殘、死亡。2.除外責(zé)任戰(zhàn)爭、罷工、核風(fēng)險、雇員的疾病、雇員的故意行為、社會保險承擔(dān)的賠償。以各種專業(yè)技術(shù)人員因從事專業(yè)工作的過失或失誤導(dǎo)致的損害賠償責(zé)任為保險標(biāo)的的保險。1.保險責(zé)任：由于職業(yè)上的疏忽行為、錯誤行為或失職造成的損失責(zé)任；對合同對方的財產(chǎn)及人身傷害應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任。2.除外責(zé)任：被保險人的故意行為、戰(zhàn)爭罷工核風(fēng)險、文件丟失、間接損失。3.險種：醫(yī)療職業(yè)責(zé)任、律師職業(yè)責(zé)任、建筑工程設(shè)計、會計師職業(yè)責(zé)任。四、職業(yè)責(zé)任保險第七節(jié)信用保險和保證保險一、信用保險（一）信用保險概述信用保險是以在商品賒銷和信用放款中的債務(wù)人的信用作為保險標(biāo)的，在債務(wù)人未能如約履行債務(wù)清償而使債權(quán)人遭受損失時，由保險人向被保險人（債權(quán)人）提供風(fēng)險保障的保險。1.信用保險的產(chǎn)生（借貸、賒銷）2.信用保險的作用（1）有利于保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動的穩(wěn)定發(fā)展；（2）有利于促進(jìn)商品交易的健康發(fā)展；（3）有利于促進(jìn)出口產(chǎn)業(yè)政策的有效措施。3.信用保險的分類（1）根據(jù)保險標(biāo)的性質(zhì)不同，可以將信用保險分為商業(yè)信用保險、銀行信用保險和國家信用保險。（2）根據(jù)保險標(biāo)的的所處地理位置的不同，可以將信用保險分為國內(nèi)信用保險和出口信用保險。

國內(nèi)信用保險是以國內(nèi)貿(mào)易中賒購方的買方信用、接受該項付款的賣方信用、借貸活動中的借方信用等為保險標(biāo)的的信用保險。包括以下幾個基本類型：（二）國內(nèi)信用保險貸款信用預(yù)付信用賒銷信用個人貸款信用出口信用保險是以出口貿(mào)易中外國買方的信用為保險標(biāo)的，或海外投資中借款人的信用為保險標(biāo)的的信用保險。1.出口信用保險的產(chǎn)生（國際貿(mào)易）2.出口信用保險的特點（1）不以盈利作為經(jīng)營的主要目標(biāo)；（2）風(fēng)險高，控制難度大；（3）政府參與的程度高。（三）出口信用保險3.出口信用保險的種類（1）根據(jù)賣方向買方提供信用期限的長短，出口信用保險可以分為短期出口信用保險和中長期出口信用保險。（2）根據(jù)保險責(zé)任起訖時間的不同，出口信用保險可以分為出運前出口信用保險和出運后出口信用保險。（3）根據(jù)貿(mào)易活動項下使用銀行融資方式的不同，出口信用保險可以分為買方出口信貸保險和賣方出口信貸保險。（4）根據(jù)承保方式的不同，出口信用保險可以分為綜合保單出口信用保險、特別保單出口信用保險和選擇保單出口信用保險。（5）根據(jù)保障風(fēng)險的不同，出口信用保險可以分為只保商業(yè)風(fēng)險的出口信用保險、只保政治風(fēng)險的出口信用保險、既保商業(yè)風(fēng)險又保政治風(fēng)險的出口信用保險，以及保匯率風(fēng)險的出口信用保險。（6）根據(jù)出口合同標(biāo)的的不同，出口信用保險可以分為服務(wù)保單出口信用保險、銀行擔(dān)保出口信用保險、保函支持出口信用保險、貿(mào)易展覽會出口信用保險等。保證保險是在被保證人的行為或不行為致使被保險人（權(quán)利人）遭受經(jīng)濟損失時，由保險人來承擔(dān)經(jīng)濟賠償責(zé)任的保險。（一）保證保險的特點（1）在一般商業(yè)保險中，保險關(guān)系是建立在預(yù)期“將發(fā)生損失”的基礎(chǔ)之上的。（2）一般商業(yè)保險的當(dāng)事人只有保險人與投保人、被保險人，而保證保險涉及投保人與保險人。（3）在被保證人未能依照合同或協(xié)議的要求履行自己的義務(wù)。（4）一般的商業(yè)保險合同是在投保人和保險人之間確定的，變更和終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。二、保證保險（二）忠誠保證保險忠誠保證保險是一種權(quán)利人因被保證人的不誠實行為而遭受經(jīng)濟損失時，保險人作為保證人承擔(dān)賠償責(zé)任的保險。忠誠保證保險分為：

1234個人忠誠職位忠誠指名忠誠總括忠誠（三）履約保證保險履約保證保險是在被保證人不按約定履行義務(wù)，從而造成權(quán)利方受損時，由保險人負(fù)責(zé)賠償?shù)囊环N保險。主要有以下四種形式1合同履約保證保險2司法履約保證保險（包括信托保證保險和訴訟保證保險）3特許履約保證保險4公職人員履約保證保險信用保險與保證保險的區(qū)別1.投保人不同信用——權(quán)利人；保證——義務(wù)人2.承保方式不同信用——填寫投保單；保證——出立保證書3.涉及的人不同信用——權(quán)利人、義務(wù)人、保險人保證——義務(wù)人、保險人4.信用保險——權(quán)利人投保義務(wù)人信用保險。保證保險——義務(wù)人投保自己的信用保險基礎(chǔ)與實務(wù)（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版第五章保險理財《保險基礎(chǔ)與實務(wù)》（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版能夠分析客戶的風(fēng)險；合理選擇人身和財產(chǎn)保險產(chǎn)品，制訂理財規(guī)劃方案。某公司的總經(jīng)理張勇最近十分焦慮，因為他還有兩年退休，最近才知道自己退休后獲得的社會養(yǎng)老保險金每月不到7000元。而對于一位年薪幾十萬元的總經(jīng)理來說，退休后的收入與在職時的收入落差太大，并且公司像他一樣的老職工還有不少。此時他才意識到，自己缺乏保險意識，沒有在工作期間為自己購買年金保險和補充醫(yī)療保險，沒有為職工制訂退休規(guī)劃和醫(yī)療規(guī)劃，自己和企業(yè)職工將面臨養(yǎng)老和醫(yī)療保障不足的風(fēng)險。你認(rèn)為張勇應(yīng)該怎樣解決即將面臨的風(fēng)險？保險理財?shù)某Ｒ婋U種第一節(jié)目錄CONTENTS退休規(guī)劃第二節(jié)醫(yī)療規(guī)劃第三節(jié)第一節(jié)保險理財?shù)某Ｒ婋U種一、年金保險

年金是有規(guī)則地定期收付一定款項的方法。

年金保險就是在被保險人生存期間，按合同的規(guī)定，每隔一定的周期支付一定的保險金給被保險人的一種生存保險。

年金保險只是年金的一種。

年金保險被廣泛用于退休規(guī)劃的養(yǎng)老保險中。年金與年金保險有何區(qū)別？年金保險的特點與作用特點：（1）年金保險是生存保險的一種形態(tài)，其特殊之處在于保險金的給付非一次性給付而是采取了年金給付的方式。（2）年金保險保單具有現(xiàn)金價值，年金保險的現(xiàn)金價值同普通生存保險保單上的現(xiàn)金價值一樣，隨保單年度的增加而增加，至繳費期結(jié)束時，現(xiàn)金價值為最高。（3）年金保險的保險期間包括繳費期、等待期和給付期。繳費期是指年金保險的投保人分期繳納保費的期間，給付期指保險人給付被保險人年金的期間，而等待期是指繳費結(jié)束后至給付開始的等待期間。作用：（1）年金保險最通常的用途就是提供老年生活保障。用年金保險的方式提供老年生活保障有三大優(yōu)點：可以促使人們在年輕時有計劃地支出，以節(jié)省出保險費，獲得養(yǎng)老保險，可避免年輕人的浪費；由于年輕時購買保險可選擇的交費期較長，所以每年交納的保險費較低；因為年金收入中不僅包括了投保人交納的本金及其利息，而且還包括了其他死亡者的利益，所以其比個人儲蓄存款獲得的養(yǎng)老保障金額要高。年金保險的分類根據(jù)年金給付的期限可分為：定期年金和終身年金根據(jù)年金金額是否變動可分為：定額年金和變額年金根據(jù)給付開始期的不同可分為：即期年金和延期年金根據(jù)年金給付是否有保證可分為：有保證年金和無保證年金1.定期年金與終身年金定期年金是指投保人與保險人在合同規(guī)定的期限內(nèi)，若被保險人生存，保險人按期給付約定的年金。若期限屆滿或被保險人在約定的期限內(nèi)死亡，則保險人停止給付（以兩者先發(fā)生的日期為準(zhǔn)）。終身年金的給付沒有期限的規(guī)定，保險人給付年金至被保險人死亡時為止。2.有保證年金和無保證年金有保證年金是為了防止被保險人在交納了足額的保險費后，領(lǐng)取年金的年限不長就死亡所帶來的損失而設(shè)計的年金品種。分為兩種：期間保證年金金額保證年金無保證年金是無上述保證的年金，在被保險人死亡或合同期滿即停止給付年金。一般有保證年金通常每期給付的年金額少于無保證年金。為什么要設(shè)計有保證年金？3.即期年金和延期年金即期年金是指投保后立即開始領(lǐng)取年金，一般采取躉繳的形式。

由于一次交清所有保費需要的數(shù)額較大，一般投保人難以負(fù)擔(dān)得起，因而即期年金通常較少采用。延期年金是指合同訂立后，經(jīng)過一段時間再開始進(jìn)入年金的領(lǐng)取期。4.定額年金和變額年金定額年金是指每一個年金給付周期中，年金受領(lǐng)人領(lǐng)取的年金額都相等。即定期領(lǐng)取等額的年金。變額年金是指每一個年金給付周期中，年金受領(lǐng)人領(lǐng)取的年金額都有所不同。變額年金保險主要是考慮到通貨膨脹的因素，領(lǐng)取時間較長的年金會產(chǎn)生貶值而設(shè)計的年金保險。為何要設(shè)計變額年金？二、投資連結(jié)保險投資連結(jié)保險是一種集保險保障與投資理財于一身，將終身壽險與投資基金相結(jié)合的產(chǎn)品。投資連結(jié)保險的五個特征保障與投資雙重功能兩個賬戶客戶高度的參與性操作透明投資風(fēng)險由投保人承擔(dān)三、分紅保險

分紅保險是投保人參與分享保險公司可分配盈余、分享保險公司經(jīng)營成果的一種人身保險。分紅保險的五個特征浮動收益率收益來源多元保障與投資雙重功能定期公布紅利分配投保人與保險人共擔(dān)風(fēng)險分紅保險的紅利主要來源于以下三個方面：死差益、利差益和費差益。死差益是指在保險營業(yè)年度內(nèi)因人壽保險實際死亡率低于預(yù)定死亡率時，收入的風(fēng)險保費總額大于當(dāng)年實際給付的風(fēng)險保險金額的結(jié)余；利差益是指因保險資金的投資收益率大于預(yù)定收益率所形成的額外收益；費差益是指因附加保費超過實際經(jīng)營管理費用與異常風(fēng)險損失保險金給付金額之和所形成的結(jié)余。四、萬能保險萬能壽險是投保人可以變更繳納保費變更保險金額的人壽保險。特點：保險合同費用包含：保單管理費+風(fēng)險保障費個人賬戶可變保額和可變保費投資連結(jié)、分紅、萬能保險有何不同？第二節(jié)退休規(guī)劃一、影響退休規(guī)劃的因素壽命通貨膨脹退休者的健康狀況社會保障水平雇主提供的福利51234二、制訂退休規(guī)劃的步驟調(diào)整規(guī)劃分析信息收集信息建立目標(biāo)執(zhí)行規(guī)劃制訂規(guī)劃客戶退休的年齡退休后支出的預(yù)測資金需求雇主提供的退休補充養(yǎng)老計劃或類似的退休后收入來源的信息用以提供退休后收入的現(xiàn)有流動和固定資產(chǎn)退休后的生活質(zhì)量要求社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險的水平1234567現(xiàn)有身體狀況、家族遺傳史與預(yù)期壽命需要收集的信息有：退休后的收入來源一般有四種：123社會養(yǎng)老保險雇主提供的補充養(yǎng)老保險商業(yè)養(yǎng)老保險4個人穩(wěn)定投資收益的收入計劃的執(zhí)行方式有：5187642購買一份躉交年金保險存款管理計劃購買分紅保險參加團體年金保險購買遞增型年金保險購買投資連結(jié)保險利潤分享計劃購買一份期交的平準(zhǔn)式年金保險第三節(jié)醫(yī)療規(guī)劃一、影響醫(yī)療規(guī)劃的因素12345醫(yī)療費用的預(yù)期支出通貨膨脹社會保障水平家族遺傳病史目前身體狀況和預(yù)期壽命二、制訂醫(yī)療規(guī)劃的步驟收集分析信息執(zhí)行規(guī)劃制訂目標(biāo)調(diào)整規(guī)劃1234所需要收集的信息包括：1234567目前的身體狀況家族遺傳病史期望獲得的醫(yī)療水平和質(zhì)量預(yù)期壽命目前的醫(yī)療費用水平社會統(tǒng)籌醫(yī)療保險的水平預(yù)期通貨膨脹率執(zhí)行醫(yī)療計劃時可選擇的醫(yī)療產(chǎn)品有：疾病保險護理保險失能收入損失保險醫(yī)療保險意外傷害醫(yī)療保險處方藥保險牙科保險眼科保險和視力矯正保險保險基礎(chǔ)與實務(wù)（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版第六章保險公司經(jīng)營與管理《保險基礎(chǔ)與實務(wù)》（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版理解保險費率的概念及厘定的原則；了解保險費率厘定的數(shù)理基礎(chǔ)；了解壽險與非壽險費率厘定的過程及原理；掌握壽險費率厘定的基本原理及計算；了解保險準(zhǔn)備金提取的計算；了解保險財務(wù)管理特點及管理指標(biāo)體系；熟悉保險償付能力管理的主要內(nèi)容；了解保險資金運用的領(lǐng)域保險費率的厘定第一節(jié)目錄CONTENTS保險準(zhǔn)備金第二節(jié)保險公司的財務(wù)與償付能力的管理第三節(jié)保險資金運用管理第四節(jié)第一節(jié)保險費率的厘定一、保險費率厘定的原則和方法保險費（保費）——投保人在購買保險時，向保險人交付的費用。保險人以其所收取的保險費建立起保險基金，當(dāng)被保險人因保險事故遭受損失時，以此進(jìn)行經(jīng)濟補償。保險費率——保費/保險金額，是保險人按單位保險金額向投保人收取保險費的標(biāo)準(zhǔn)。保險人承保一筆保險業(yè)務(wù)，用保險金額乘以保險費率就得出該筆業(yè)務(wù)應(yīng)收取的保險費。計算保險費的影響因素有保險金額、保險費率及保險期限。保險費率構(gòu)成保險費率（毛費率）=純費率+附加費率純費率（凈費率）——是根據(jù)損失概率確定的。按純費率收取的保險費叫純保費，用于保險事故發(fā)生后對被保險人進(jìn)行賠償和給付。附加費率—是以保險人的營業(yè)費用為基礎(chǔ)計算的，用于保險人的業(yè)務(wù)費用支出、手續(xù)費支出以及提供部分保險利潤等。1.厘定保險費率的原則充分性原則公平合理原則穩(wěn)定靈活原則促進(jìn)防災(zāi)防損原則12342.厘定保險費率的一般方法判斷法又稱觀察法或個別法由業(yè)務(wù)人員根據(jù)每筆業(yè)務(wù)保險標(biāo)的和以往的經(jīng)驗，直接判斷風(fēng)險頻率和損失率，從而確定適合特定情況的個別費率。此方法通常用于海上保險、航空保險以及一些內(nèi)陸運輸保險中，這些保險因航程不定、氣候變化或交替使用不同運輸工具而遭遇無法分類統(tǒng)一分類的風(fēng)險時，就常用判斷法。另外，一些新的保險業(yè)務(wù)，開始時由于缺乏統(tǒng)計資料，有無可比情況，只好用判斷法。分類法——是將性質(zhì)相同的風(fēng)險，分別歸類，而對同一類風(fēng)險的各風(fēng)險單位，根據(jù)它們共同的損失概率，訂出相同的保險費率。其準(zhǔn)確程度，有賴于分類的確切性和各類別所包含的風(fēng)險單位的數(shù)量。人壽保險、火災(zāi)保險以及大多數(shù)意外傷害保險通常使用分類法。如人壽保險以年齡、性別等來分類，適用于不同的費率。修正法（增減法）——即在規(guī)定基本費率后，在具體的承保中，根據(jù)損失經(jīng)驗就個別風(fēng)險加以衡量后，在基本費率基礎(chǔ)上進(jìn)行增減變動而確定下來的費率。

修正法兼具判斷法的靈活性和分類法的廣泛性，是一種科學(xué)適用的計算費率的方法。修正法通常又可分為表定法、經(jīng)驗法、追溯法。二、財產(chǎn)保險費率的厘定（一）純費率的確定

根據(jù)歷年的有效索賠數(shù)額，計算出單位保額的平均有效索賠額，即平均保險損失率。然后，用其近似的估計未來單位保額的有效索賠額，進(jìn)而確定純費率。純費率=保險損失率±均方差1.確定保險損失率保險損失率=（賠償金額/保險金額）×1000‰2.計算均方差S=S表示均方差，M表示平均保險損失率；X表示每年的保險損失率；N表示年數(shù)。3.計算穩(wěn)定系數(shù)穩(wěn)定系數(shù)是均方差與平均保險損失率之比。它衡量期望值與實際結(jié)果的密切程度，即平均保額損失率對各實際保額損失率的代表程度。穩(wěn)定系數(shù)越小，保險經(jīng)營穩(wěn)定性越高；反之，穩(wěn)定系數(shù)越大，保險經(jīng)營的穩(wěn)定性越低。一般認(rèn)為，穩(wěn)定系數(shù)在10%——20%較為合適。4.確定純費率純費率是純保費占保險金額的比率，是作為保險金用于補償被保險人因保險事故造成保險標(biāo)的的損失金額。其計算公式為：純保費=保險損失率±均方差=保險損失率×（1±穩(wěn)定系數(shù)）為什么要計算穩(wěn)定系數(shù)？（二）附加保險費率的確定附加費率=（經(jīng)營業(yè)務(wù)開支總額÷保險費收入總額）×100%經(jīng)營業(yè)務(wù)費用主要包括：按保險費的一定比例支付的業(yè)務(wù)費、企業(yè)管理費、代理手續(xù)費及繳納的稅金；支付的工資及附加費用預(yù)期的營業(yè)利潤。除了按上述公式計算附加費率外，還可以按純保險費率的一定比例來確定，如規(guī)定附加保險費率為純保險費率的20%。123（三）毛保險費率的確定財產(chǎn)保險的毛保險費率是由純保險費率和附加保險費率構(gòu)成的。其計算公式為：毛費率=純保險費率+附加保險費率毛保險費率僅是一個大略的費率，須根據(jù)不同的業(yè)務(wù)，進(jìn)行分項調(diào)整，這種調(diào)整被稱為級差費率調(diào)整。經(jīng)過級差費率調(diào)整后，費率就最終形成了。三、人壽保險費率的厘定利率因素死亡率因素費用率因素失效率因素平均保額因素（一）影響壽險費率的因素（二）生命表1.生命表的概念和種類生命表（壽命表、死亡表）——它是根據(jù)一定時期的特定國家（或地區(qū)）或特定人口群體的有關(guān)生存狀況統(tǒng)計資料，依整數(shù)年齡編制而成的用以反映相應(yīng)人口群體的生死規(guī)律的統(tǒng)計表。生命表中最重要的內(nèi)容就是死亡率。影響死亡率的因素主要有年齡、性別、職業(yè)、習(xí)性、以往病史和種族等。生命表總體上可以分為國民生命表和經(jīng)驗生命表兩大類。2.生命表的內(nèi)容在生命表中，首先要選擇初始年齡且假定該年齡生存的一個合適的人數(shù)，這個數(shù)稱為基數(shù)。通常取整數(shù)如10萬、100萬、1000萬等。一般選擇0歲為初始年齡，105歲為終止年齡。生命表中都包含以下內(nèi)容：x表示年齡；lx表示年初生存人數(shù)，是指x歲人的生存人數(shù)；dx年內(nèi)死亡人數(shù)，是指x歲的人在一年內(nèi)死亡的人數(shù)，即指x歲的生存數(shù)人中，經(jīng)過一年所死去的人數(shù)；qx表示死亡率，表示x歲的人在一年內(nèi)死亡的概率；px：生存率，表示x歲的人在一年后仍生存的概率，即到x+1歲時仍生存的概率。（三）利息基礎(chǔ)單利的計算若以p表示本金，i表示利率，n表示計息期數(shù)，I表示利息，S表示本利和，則單利的計算公式為S=p×（1+i×n）1復(fù)利的計算S=p×（1+i）n.2終值與現(xiàn)值的計算終值=本金×（1+利率）n.現(xiàn)值=終值/（1+利率）n.3年金是指在一定時間內(nèi)按照一定的時間間隔進(jìn)行的一系列的付款年金可以劃分為確定年金和風(fēng)險年金風(fēng)險年金則是年金的每次支付是不確定的確定年金是指年金的每次支付是必然要發(fā)生的（四）年金及其計算（五）人壽保險純保險費的計算（1）躉交純保險費的計算。躉交純保險費在長期人壽保險合同簽訂時，投保人將保險期間應(yīng)交付保險人的純保險費一次全部交清。躉交純保險費應(yīng)與保險合同所規(guī)定的保險人在整個保險期內(nèi)的給付義務(wù)等價，通常都是根據(jù)未來的保險金額終值通過保險費率計算保險費現(xiàn)值確定的。（2）期交保險費的計算。期交保險費則是在固定的交費期限內(nèi)每期交納固定的保險費，通常采用期初交納的方式運用期首付年金公式計算每期應(yīng)交納的保險費。純保費由哪些因素確定？（六）人壽保險營業(yè)保險費的計算1.比例法比例法就是按照營業(yè)保費的一定比例作為附加費用。這一比例一般根據(jù)以往的業(yè)務(wù)管理的經(jīng)驗來確定。若以p表示純保費，p′表示營業(yè)保費，k表示附加費用占營業(yè)保費的比例，則p′=p+kp′2.比例常數(shù)法比例常數(shù)法是把附加費用分成兩部分考慮。根據(jù)每張保單的平均保險金額推算出每單位保額必須承擔(dān)的固定費用，用c表示；再確定營業(yè)保費的一定比例作為其余部分的附加費用，用k表示，則P′=p+c+kp′3.三元素法新合同費用+維持費用+收費費用保險公司可以控制營業(yè)保費嗎？第二節(jié)保險準(zhǔn)備金一、非壽險責(zé)任準(zhǔn)備金的提存（一）未決賠款準(zhǔn)備金——截至年終決算日，已經(jīng)發(fā)生，但尚未賠償?shù)膿p失。（二）未到期責(zé)任準(zhǔn)備金計算未到期責(zé)任準(zhǔn)備金的方法。（1）每月按比例分?jǐn)偡ǎ?）逐日計算法（3）年比例計算法（三）總準(zhǔn)備金為應(yīng)付巨大災(zāi)害事故的發(fā)生或風(fēng)險集中發(fā)生所需的巨額賠款而設(shè)立的基金，即對實際損失超過損失期望的情況所做的儲備。（四）其他準(zhǔn)備金保險公司為了某種或某些特殊用途而設(shè)立的準(zhǔn)備金，如公積金、公益金、稅收準(zhǔn)備金、紅利準(zhǔn)備金等。二、壽險責(zé)任準(zhǔn)備金的提存1.壽險責(zé)任準(zhǔn)備金的含義在分期按年繳費的情況下，大多數(shù)是按均衡保險費進(jìn)行的。一般而言，在保險全過程的初期若干年中，保險公司的保費收入大于其所應(yīng)支付給受益人的保險金；而在后期若干年中，其所收入的保費小于應(yīng)支付給受益人的保險金。所以，保險公司必須把保險前期收入的部分保費積存起來，以彌補后期的不足。這種從保費中抽出一部分做提存的保費，稱為責(zé)任準(zhǔn)備金。2.理論責(zé)任準(zhǔn)備金的計算理論責(zé)任準(zhǔn)備金的計算，由過去法和未來法之分。（1）過去法。過去法以分析已繳的純保險費為出發(fā)點，用過去所繳純保險費的終值減去過去已給付保險金的終值作為責(zé)任準(zhǔn)備金的計算方法。（2）未來法。是采用將來應(yīng)給付保險金在結(jié)算日的現(xiàn)值減去將來可收取的純保費在結(jié)算日的現(xiàn)值的方法來計算準(zhǔn)備金的。3.實際責(zé)任準(zhǔn)備金的計算

如果每年的純保險費相等，同時附加費用每年也相等，這就要求每年的實際費用支出相等。然而第一年的費用要比以后各年的費用大得多。因此，保險公司是將理論準(zhǔn)備金加以必要的修正計算出來的。這種修正之后的準(zhǔn)備金稱為實際責(zé)任準(zhǔn)備金，又稱修正責(zé)任準(zhǔn)備金。不論采用什么方式對理論準(zhǔn)備金加以修正，在保單到期時的實際責(zé)任準(zhǔn)備金應(yīng)與理論責(zé)任準(zhǔn)備金相同。第三節(jié)保險公司的財務(wù)與償付能力的管理財務(wù)管理的內(nèi)容資金籌集、資產(chǎn)和負(fù)債管理、成本費用管理、財務(wù)成果的分配等等財務(wù)管理的基本原則保證投資者權(quán)益不受侵犯財務(wù)管理的目標(biāo)取決于企業(yè)的總目標(biāo)財務(wù)管理的對象保險資金及其流轉(zhuǎn)過程一、保險公司財務(wù)管理（一）保險公司財務(wù)管理概述1.保險公司的資金運動具有特殊性（二）保險公司財務(wù)管理的特點2.保險公司的財務(wù)穩(wěn)定性有特殊要求（償付能力）帶有負(fù)債性質(zhì)收入在先，支出在后保險公司給付賠款完畢，保險責(zé)任終止流出的不確定性保險產(chǎn)品定價有一定的預(yù)測性（三）保險公司財務(wù)管理的職能財務(wù)計劃財務(wù)決策財務(wù)控制1.經(jīng)營狀況指標(biāo)（四）保險公司財務(wù)管理指標(biāo)體系流動比率資產(chǎn)負(fù)債率負(fù)債經(jīng)營率固定資本比率12342.經(jīng)營成果指標(biāo)1234567利潤率凈資產(chǎn)利潤率成本率費用率賠付率給付率退保率保險公司有哪些特殊的經(jīng)營指標(biāo)？二、保險公司償付能力管理保險公司償付能力是指保險公司履行賠償或給付責(zé)任的能力，是保險公司資金力量與自身所承擔(dān)的危險賠償責(zé)任之間的比率。保險公司償付能力也就是保險公司有足夠的或者充分的現(xiàn)金或流動資產(chǎn)，當(dāng)負(fù)債到期時能夠如期償付債務(wù)的能力。償付能力對保險公司意味著什么？保險償付能力管理的主要內(nèi)容：1.保險公司資本金的提取保險保證金——保險保證金是指保險公司成立后依法提取并向指定銀行繳存的用以擔(dān)保保險公司償付能力的資金。保險公積金——保險公司基于增強自身財產(chǎn)能力，擴大經(jīng)營范圍以及預(yù)防意外虧損的目的，按照法律和公司章程的規(guī)定，從公司營業(yè)盈余中提取的部分積累資金。2.保險公司最低償付能力的額度實際資產(chǎn)減去實際負(fù)債的差額不得低于保險監(jiān)督管理機構(gòu)規(guī)定的數(shù)額。第四節(jié)保險資金運用管理123一、保險資金運用的基本原則安全性原則收益性原則流動性原則銀行存款債券、股票、證券投資基金份額等有價證券不動產(chǎn)國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式（貸款、基礎(chǔ)設(shè)施項目投資）二、保險公司資金運用的形式（一）銀行存款存款是指保險公司將資金存放于銀行等金融機構(gòu)。存款分為銀行存款和信托存款。銀行存款的安全性相對較高，但收益性最低。信托存款的收益率視存款資金運用的效果而定，一般高于銀行存款利率，但風(fēng)險較大。（二）債券、股票、證券投資基金份額等有價證券債券是國家或企業(yè)信用的一種形式，按發(fā)行者不同可分為公債和公司債。股票是股份公司發(fā)給股東的所有權(quán)憑證。證券投資基金是通過公開發(fā)售基金份額募集證券投資基金，由基金管理人管理、基金托管人托管，為了基金份額持有人的利益，以資產(chǎn)組合方式進(jìn)行證券投資的投資工具。（三）不動產(chǎn)不動產(chǎn)投資的優(yōu)點在于投資者能對資產(chǎn)項目進(jìn)行管理和控制，且營利性和安全性較好，因此不動產(chǎn)投資在各國保險市場上較為普遍。但不動產(chǎn)投資具有風(fēng)險大、周期長和變現(xiàn)難的特點，與保險資金運用的安全性和流動性原則不符，所以各國保險法對保險人的不動產(chǎn)投資，尤其是對純?yōu)槭找娑M(jìn)行的不動產(chǎn)投資嚴(yán)加限制，目的是使保險公司的資金保持一定的流動性（四）國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式21基礎(chǔ)設(shè)施項目投資委托人將其保險資金委托給受托人，由受托人按委托人意愿以自己的名義設(shè)立投資計劃，投資基礎(chǔ)設(shè)施項目，為受益人利益或者特定目的，進(jìn)行管理或者處分的行為。貸款信用貸款和抵押貸款保險基礎(chǔ)與實務(wù)（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版第七章保險監(jiān)管《保險基礎(chǔ)與實務(wù)》（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版掌握保險監(jiān)管的具體內(nèi)容了解保險監(jiān)管體系與方式張玉是某公司的保險代理人，最近特別郁悶，因為他花了兩個月時間聯(lián)系的一家大企業(yè)的補充養(yǎng)老保險業(yè)務(wù)，眼看到了簽約的時候卻被另一家公司的保險代理人李杰搶走了。事后經(jīng)過了解才知道，李杰在保單正常承保的合同費率基礎(chǔ)上，又給了8折的優(yōu)惠，并且出資請企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)的家屬到國外旅游了一趟。問題：李杰的行為是否違反了法律法規(guī)呢，張玉到哪里可以討回公道？保險監(jiān)管體系、模式與手段第一節(jié)目錄CONTENTS保險監(jiān)管內(nèi)容第二節(jié)第一節(jié)保險監(jiān)管體系、模式與手段一、保險監(jiān)管體系保險監(jiān)管的目標(biāo)保險監(jiān)管主體保險監(jiān)管客體保險監(jiān)管原則（一）保險監(jiān)管的目標(biāo)（1）保證保險人的償付能力保險人的償付能力是指保險人對其責(zé)任范圍內(nèi)的賠償或給付所具有的經(jīng)濟償付能力。（2）保證保險交易的公平性和公正性保險是以風(fēng)險為經(jīng)營對象，保險人對保險風(fēng)險損失進(jìn)行賠償或給付等行為都是在遵循最大誠信原則的前提下進(jìn)行的，保證保險交易中的公平性和公正性對保險交易各方來講尤其重要和必要。（3）保證保險經(jīng)營的效率性商業(yè)保險以贏利為經(jīng)營目標(biāo)，保險人為獲得更多利潤，存在不斷擴大經(jīng)營規(guī)模的內(nèi)在動力，保險人之間也存在惡意競爭的可能性，從而造成保險資源的不合理配置。對償付能力的監(jiān)管為什么很重要？（二）保險監(jiān)管主體國家保險監(jiān)管機關(guān)保險信用評級機構(gòu)保險行業(yè)自律組織—行業(yè)協(xié)會獨立審計機構(gòu)社會媒體為什么我國在2018年將銀監(jiān)會和保監(jiān)會合并？（三）保險監(jiān)管客體123保險公司保險中介投保人4被保險人5受益人（四）保險監(jiān)管原則不干預(yù)保險機構(gòu)內(nèi)部經(jīng)營管理的原則自我約束與外部強制相結(jié)合的原則依法監(jiān)管原則適度競爭原則穩(wěn)健經(jīng)營與風(fēng)險預(yù)測原則綜合性管理原則二、保險監(jiān)管模式與手段保險監(jiān)管的模式保險監(jiān)管的手段1.保險監(jiān)管的模式美國模式側(cè)重于立法監(jiān)管。對保險市場的監(jiān)管比較嚴(yán)格。英國模式側(cè)重于行業(yè)自律。市場的監(jiān)管環(huán)境十分寬松。2.保險監(jiān)管的手段法律手段國家通過保險法規(guī)對保險公司的開業(yè)資本金、管理人員、業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍、保險費率、保險條款等根本性問題作出明確規(guī)定。行政手段依靠國家和政府以及企業(yè)行政領(lǐng)導(dǎo)機構(gòu)自上而下的隸屬關(guān)系，采用指示、命令、規(guī)定等形式強制干預(yù)保險活動。經(jīng)濟手段根據(jù)客觀經(jīng)濟規(guī)律的要求，國家通過運用財政、稅收、信貸等各種經(jīng)濟杠桿，正確處理各種經(jīng)濟關(guān)系來管理保險市場的一種手段。123第二節(jié)保險監(jiān)管內(nèi)容一、保險公司償付能力監(jiān)管償付能力不足的原因償付能力監(jiān)管的主要內(nèi)容（一）償付能力不足的原因保險費率厘定過低準(zhǔn)備金提取不足風(fēng)險程度估算不準(zhǔn)確保險資金運用不當(dāng)1234（二）償付能力監(jiān)管的主要內(nèi)容資本充足性準(zhǔn)備金的充足性保險資金的運用財務(wù)會計規(guī)定再保險1.資本充足性資本是保險公司所有者對公司的投資，代表著所有者對保險公司承擔(dān)法律責(zé)任的最高限額。對資本的監(jiān)管主要側(cè)重于對籌集資本的方式、期限、責(zé)任和資本真實性、有無抽逃資本現(xiàn)象、增資擴股，以及資本運營進(jìn)行監(jiān)管。對資本的監(jiān)管方式，一般有兩種：一種是規(guī)定保險公司的最低資本限額，另一種是實行保險公司的風(fēng)險資本管理?！侗ｋU法》第六十九條規(guī)定：設(shè)立保險公司，其注冊資本的最低限額為人民幣2億元，并且保險公司的注冊資本必須為實繳貨幣資本。風(fēng)險資本管理是指按照保險公司經(jīng)營管理中的實際風(fēng)險，要求保險公司保持與其所承擔(dān)的風(fēng)險相一致的認(rèn)可資產(chǎn)。2.準(zhǔn)備金的充足性由于保險的賠款支付和保險金給付具有滯后性，所以保險公司應(yīng)提取足額的各種準(zhǔn)備金以履行將來的賠付（給付）責(zé)任。準(zhǔn)備金通常包括未到期責(zé)任準(zhǔn)備金、未決賠款準(zhǔn)備金、長期財產(chǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金、壽險責(zé)任準(zhǔn)備金、長期健康險責(zé)任準(zhǔn)備金、公積金、保險保障基金等。3.保險資金的運用合理控制保險資金運用的風(fēng)險，確保保險公司履行保險單責(zé)任，限制保險資金的投向，保證保險資金的安全性、流動性和收益性，保證資產(chǎn)的保值、增值是保險公司償付能力監(jiān)管的又一重要內(nèi)容。保險資金運用的原則有安全性、收益性和流動性。保險資金的運用形式?！侗ｋU法》第一百零六條規(guī)定，保險公司的資金運用必須穩(wěn)健，遵循安全性原則。保險公司的資金運用限于下列形式：銀行存款，買賣債券、股票、證券投資基金份額等有價證券，投資不動產(chǎn)，國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式。為何要監(jiān)管資金運用？4.財務(wù)會計規(guī)定

財務(wù)會計規(guī)定主要包括資產(chǎn)和負(fù)債認(rèn)定在財務(wù)會計上的相應(yīng)規(guī)定以及在財務(wù)報告和檢查制度等方面的規(guī)定。認(rèn)可資產(chǎn)和認(rèn)可負(fù)債是償付能力評估中最關(guān)鍵的兩個指標(biāo)，保險公司的實際償付能力額度等于認(rèn)可資產(chǎn)減去認(rèn)可負(fù)債的差額。（1）保險公司財務(wù)指標(biāo)的特點有負(fù)債性（先收后支）、流出不確定和預(yù)測性。（2）財務(wù)監(jiān)管主要的考察指標(biāo)包括流動比率、負(fù)債經(jīng)營率、資產(chǎn)負(fù)債率、固定資產(chǎn)比例、利潤率、凈資產(chǎn)利潤率、成本率、費用率、賠付率、退保率等。5.再保險《保險法》第一百零三條規(guī)定：保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍所承擔(dān)的責(zé)任，不得超過其實有資本金加公積金總和的10%；超過的部分應(yīng)當(dāng)辦理再保險。二、保險業(yè)務(wù)監(jiān)管保險業(yè)務(wù)范圍監(jiān)管保險合同監(jiān)管保險條款監(jiān)管保險費率監(jiān)管1.保險業(yè)務(wù)范圍監(jiān)管

保險業(yè)務(wù)一般可以分為財產(chǎn)保險、人壽保險、意外傷害保險和健康保險四大類。目前，我國對保險公司業(yè)務(wù)監(jiān)管實行的是“分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管”的原則，即同一保險公司一般不得同時經(jīng)營財產(chǎn)保險和人壽保險業(yè)務(wù)。財產(chǎn)保險公司經(jīng)過批準(zhǔn)，可以經(jīng)營短期的健康險和意外險業(yè)務(wù)。2.保險合同監(jiān)管

這里的所謂保險合同監(jiān)管，其實是指保險監(jiān)管部門對保險公司的合同形式，合同當(dāng)事人、關(guān)系人以及合同成立與生效、合同變更、中止和終止的監(jiān)管。而對合同內(nèi)容的監(jiān)管則主要體現(xiàn)在對條款的監(jiān)管。3.保險條款監(jiān)管

一般保險合同的條款必須包括以下內(nèi)容：保險標(biāo)的、保險責(zé)任與責(zé)任免除、保險價值與保險金額、保險費及繳費方式、保險期限、保險賠款與保險金給付辦法、違約責(zé)任和爭議處理、訂立合同的日期。4.保險費率監(jiān)管保險費率是保險人按照保險金額向投保人或被保險人收取保險費的比例。厘定費率是一個科學(xué)的計算與預(yù)測過程，相當(dāng)復(fù)雜。要使主觀預(yù)測與客觀實際達(dá)成完美的結(jié)合，并具有合理的公正性，則費率不應(yīng)過高，也不應(yīng)不足，以確保投保人和保險人雙方的利益。費率監(jiān)管，是指保險監(jiān)管部門依法對費率的合理性、公平性和適當(dāng)性進(jìn)行監(jiān)管。費率監(jiān)管的目標(biāo)是：不使保險費率過低，影響保險公司償付能力；不使保險費率過高，損害投保人利益；相同危險不得有差別費率；在實際保險業(yè)務(wù)過程中，不得有非法費率折扣行為。三、保險中介監(jiān)管保險代理人監(jiān)管保險經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管保險公估人監(jiān)管1.保險代理人監(jiān)管

保險代理人是保險公司的代理人，而不是被保險人的代理人。他以保險人的名義代為辦理保險業(yè)務(wù)，而代理行為所產(chǎn)生的法律責(zé)任由保險人承擔(dān)。其代理行為是民事代理的一種，因此，完全適用民事代理的一般規(guī)定。保險代理有個人代理和機構(gòu)代理兩種。我國對保險代理人的管理適用民事代理的一般規(guī)定，并按照《保險專業(yè)代理機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》監(jiān)管。2.保險經(jīng)紀(jì)人監(jiān)管

在我國，對保險經(jīng)紀(jì)人的監(jiān)管按照《保險經(jīng)紀(jì)機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》進(jìn)行。保險經(jīng)紀(jì)人只能是法人，其組織形式為有限責(zé)任公司或股份有限公司。任何個人不得成為保險經(jīng)紀(jì)人，只能在保險經(jīng)紀(jì)公司任職。保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的從業(yè)人員，必須取得《保險經(jīng)紀(jì)人資格證書》，并在被保險經(jīng)紀(jì)公司雇用后，由公司代其獲得《保險經(jīng)紀(jì)人執(zhí)業(yè)證書》。3.保險公估人監(jiān)管我國對保險公估人按照《保險公估機構(gòu)監(jiān)管規(guī)定》進(jìn)行監(jiān)管。由于保險公估活動的技術(shù)性和專業(yè)性很強，且其行為后果對保險當(dāng)事人的權(quán)益會產(chǎn)生較大的影響，因此，國家對保險公估人的資格有很嚴(yán)格的規(guī)定。四、保險公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管保險公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管的主要內(nèi)容保險公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管的方式公司治理結(jié)構(gòu)公司治理結(jié)構(gòu)是企業(yè)制度的核心，其本質(zhì)是通過董事會建設(shè)、股東與經(jīng)理人員之間的契約關(guān)系等制度性安排，界定公司相關(guān)利益集團之間的關(guān)系，促進(jìn)各相關(guān)利益集團互相合作，實現(xiàn)利益各方的激勵相容，以最大限度地維護股東和利益相關(guān)者的利益，實現(xiàn)公司的經(jīng)營目標(biāo)。（一）保險公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管的主要內(nèi)容1.公司設(shè)立設(shè)立保險公司及分支機構(gòu)應(yīng)當(dāng)經(jīng)國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準(zhǔn)。憑銀保監(jiān)會頒發(fā)的經(jīng)營保險業(yè)務(wù)許可證向工商行政管理機關(guān)辦理登記，領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照方可營業(yè)。2.公司變更保險公司變更名稱、變更注冊資本、變更公司或者分支機構(gòu)的營業(yè)場所、撤銷分支機構(gòu)、公司分立或者合并、修改公司章程、變更出資額占有限責(zé)任公司資本總額5%以上的股東，或者變更持有股份有限公司股份5%以上的股東，應(yīng)當(dāng)經(jīng)國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準(zhǔn)。3.公司被接管、分立、合并、解散保險公司有下列情形之一的，國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)可以對其實行接管：公司的償付能力嚴(yán)重不足的。違反《保險法》規(guī)定，損害社會公共利益，可能嚴(yán)重危及或者已經(jīng)嚴(yán)重危及公司的償付能力的。保險公司因分立、合并需要解散，或者股東會、股東大會決議解散，或者公司章程規(guī)定的解散事由出現(xiàn)，經(jīng)國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)批準(zhǔn)后解散。經(jīng)營有人壽保險業(yè)務(wù)的保險公司，除因分立、合并或者被依法撤銷外，不得解散。保險公司解散或破產(chǎn)，應(yīng)當(dāng)依法成立清算組進(jìn)行清算，并按照《保險法》順序清償。4.關(guān)聯(lián)交易保險公司應(yīng)當(dāng)按照國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)的規(guī)定，建立對關(guān)聯(lián)交易的管理和信息披露制度。保險公司的控股股東、實際控制人、董事、監(jiān)事、高級管理人員不得利用關(guān)聯(lián)交易損害公司的利益。保險公司的股東利用關(guān)聯(lián)交易嚴(yán)重?fù)p害公司利益，危及公司償付能力的，由國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)責(zé)令改正。在按照要求改正前，國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)可以限制其股東權(quán)利；拒不改正的，可以責(zé)令其轉(zhuǎn)讓所持的保險公司股權(quán)。1.高管任職資格的要求保險經(jīng)營的專業(yè)化程度高、技術(shù)性強，保險公司的董事、監(jiān)事和高管人員的業(yè)務(wù)水平高低對保險企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和財務(wù)管理有著直接和重大的影響。《保險法》第六十八條第四款規(guī)定：設(shè)立保險公司應(yīng)當(dāng)有具備任職專業(yè)知識和業(yè)務(wù)工作經(jīng)驗的董事、監(jiān)事和高級管理人員。《保險法》第八十一條規(guī)定：保險公司的董事、監(jiān)事和高級管理人員，應(yīng)當(dāng)品行良好，熟悉與保險相關(guān)的法律、行政法規(guī)，具有履行職責(zé)所需的經(jīng)營管理能力，并在任職前取得保險監(jiān)督管理機構(gòu)核準(zhǔn)的任職資格。（二）保險公司治理結(jié)構(gòu)監(jiān)管的方式

《保險法》第八十二條規(guī)定：有《公司法》第一百四十七條規(guī)定的情形或者下列情形之一的，不得擔(dān)任保險公司的董事、監(jiān)事、高級管理人員。（1）因違法行為或者違紀(jì)行為被金融監(jiān)督管理機構(gòu)取消任職資格的金融機構(gòu)的董事、監(jiān)事、高級管理人員，自被取消任職資格之日起未逾五年的。（2）因違法行為或者違紀(jì)行為被吊銷執(zhí)業(yè)資格的律師、注冊會計師或者資產(chǎn)評估機構(gòu)、驗證機構(gòu)等機構(gòu)的專業(yè)人員，自被吊銷執(zhí)業(yè)資格之日起未逾五年的。2.現(xiàn)場檢查

保險監(jiān)管部門通過列席保險公司的股東大會、董事會及其專業(yè)委員會會議及開展專項檢查，深入了解保險公司在治理結(jié)構(gòu)方面存在的問題。保險公司應(yīng)配合治理結(jié)構(gòu)檢查，并按照要求進(jìn)行整改?，F(xiàn)場檢查包括（1）機構(gòu)設(shè)立或者變更事項的審批或者報備手續(xù)是否完備；申報材料的內(nèi)容與實際情況是否相符；資本金、各項準(zhǔn)備金是否真實、充足；償付能力是否充足；資金運用是否合法；業(yè)務(wù)經(jīng)營和財務(wù)情況是否良好，報表是否齊全、真實；是否按規(guī)定對使用的保險條款和保險費率報請審批或者備案；與保險中介的業(yè)務(wù)往來是否合法合規(guī)；高級管理人員的任用或者變更手續(xù)是否完備；需要事后報告的事項是否及時報告；中國銀保監(jiān)會認(rèn)為需要檢查的其他事項。3.非現(xiàn)場檢查保險公司要定期、按時向保險監(jiān)管部門提交償付能力報告、財務(wù)會計報告、精算報告、合規(guī)報告及其他有關(guān)報告、報表、文件和資料必須如實記錄保險業(yè)務(wù)事項，不得有虛假記載、誤導(dǎo)性陳述和重大遺漏。通過這些報告，監(jiān)管部門一方面可以督促董事會和高管人員盡職盡責(zé)，另一方面也可以發(fā)現(xiàn)保險公司可能存在的問題。保險基礎(chǔ)與實務(wù)（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版第八章保險營銷《保險基礎(chǔ)與實務(wù)》（第5版）徐昆主編人民郵電出版社出版學(xué)會分析保險營銷環(huán)境學(xué)會分析保險購買者行為了解保險營銷的過程及步驟學(xué)會制訂營銷管理策略一天，某公司總經(jīng)理約保險推銷員到他的辦公室洽談。推銷員按約赴會，來到總經(jīng)理辦公室門前，一邊與女秘書打招呼一邊脫大衣。他以為預(yù)先約定的會面肯定不會有問題，豈料女秘書擋駕說“總經(jīng)理交代過，今天上午有事，不能會見任何人?！蓖其N員辯解說：“是總經(jīng)理親自打電話約我來的。”女秘書未等推銷員再繼續(xù)往下講，便不容置疑地說：“對不起，總經(jīng)理今天確有特急事務(wù)。”“如果總經(jīng)理確實忙，那你讓我進(jìn)去一分鐘，我只向總經(jīng)理問候一聲，證明我依約來了立即就走?！泵貢〗銓ν其N員說：“那好吧，就給你一分鐘?！迸貢f著，拉開了總經(jīng)理室的大門?！罢??！蓖其N員進(jìn)入了總經(jīng)理室，只見總經(jīng)理正背對門口坐在椅子上。他聽到有人進(jìn)來，就把椅子轉(zhuǎn)了過來：“呵，早上好！先生，請坐?！蓖其N員站著向總經(jīng)理問候了幾句，轉(zhuǎn)身就告辭。總經(jīng)理感到驚奇，滿腹狐疑地問：“怎么剛進(jìn)門就要走了？”推銷員說：“您的秘書小姐只給我1分鐘。真抱歉，時間到了，我不得不告辭了。明天上午8點，我再來拜訪吧！”說著就開門離開了。保險營銷概述第一節(jié)目錄CONTENTS保險營銷策略第二節(jié)保險營銷環(huán)境分析第三節(jié)消費者行為分析第四節(jié)保險銷售流程第五節(jié)第一節(jié)保險營銷概述保險營銷的概念保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險公司（企業(yè)）目標(biāo)的一系列活動。保險營銷的目的是滿足目標(biāo)市場準(zhǔn)保戶的保險需求。保險市場營銷不僅是為了推銷產(chǎn)品以獲得利潤，同時也是保險企業(yè)提高市場地位或占有率，樹立良好的社會信譽，創(chuàng)造社會效益的一個過程。一、保險營銷的特點1.主動性主動性是指保險營銷更多地采用人員主動推銷的方式進(jìn)行銷售，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。（1）保險商品的無形性增加了保險營銷的難度。（2）被保險人保險知識匱乏，要求保險人主動宣講保險知識。（3）保險營銷需要更多的心理溝通。2.同步性指在保險營銷的過程中，保險人或其代理人必須針對顧客的不同需求設(shè)身處地地與顧客共同商討，選擇不同的保險險種或條款，顧客也必須全程參與對險種及條款的選擇，保險商品才能被生產(chǎn)出來。這既是保險產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和營銷過程，也是顧客的消費過程，所以在時間上具有同步性。3.異質(zhì)性指由于保險營銷大多是采用人員推銷，不同的銷售人員針對顧客的需求推薦選擇的險種和條款會有所不同，而使同一個被保險人所接受的保險商品存在差異，難以完全一致。4.固定性大多數(shù)保險商品的價格變化的可能性很小，這是由于保險商品的定價是依據(jù)對風(fēng)險、保額損失率、利率進(jìn)行概率統(tǒng)計，經(jīng)過科學(xué)精算出來的。5.人本性以滿足顧客對保險的需要為目的的營銷活動。必須設(shè)身處地的為顧客著想，即以人為出發(fā)點并以人為中心進(jìn)行營銷活動。6.誠信性保險商品提供的是對未來不確定風(fēng)險的一種保障，雙方都應(yīng)該無保留的將各自知悉的有關(guān)保險標(biāo)的及保險合同的主要情況和條件告訴對方。保險營銷與商品營銷有何不同？二、保險營銷管理的過程

每一家企業(yè)都有自己的長遠(yuǎn)總體規(guī)劃，我們稱之為戰(zhàn)略規(guī)劃，它規(guī)定了企業(yè)的基本任務(wù)和目標(biāo)，企業(yè)的所有職能部門都應(yīng)該圍繞企業(yè)的總體目標(biāo)開展工作，企業(yè)營銷管理的目的在于使企業(yè)的營銷活動與復(fù)雜多變的市場營銷環(huán)境相適應(yīng)，這也是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。保險營銷管理過程分為以下幾個步驟：1.尋找營銷機會分析市場環(huán)境，尋找營銷機會，是保險營銷活動的立足點。只要有未滿足的需求，就有市場機會。但不是所有的市場機會都可以成為營銷機會。例如：承保長途貨運汽車的車身險，能大幅度增加保險公司的保險費收入，但由于該類車出險率極高，易導(dǎo)致保險公司的高賠付率，這樣不但不能為保險公司增加利潤，還會使公司利益受到影響，所以盡管有需求，也有市場機會，但對于保險公司來說卻不是一個好的營銷機會。2.研究和選擇目標(biāo)市場在激烈競爭的保險市場上，無論實力多么雄厚的保險公司也不可能占領(lǐng)全部市場領(lǐng)域，每個公司只能根據(jù)自身優(yōu)勢及不同的市場特點來占領(lǐng)某些市場。這就需要保險公司對市場進(jìn)行細(xì)分并確定自己準(zhǔn)備為其服務(wù)的目標(biāo)市場。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇一個或幾個子市場作為自己的服務(wù)對象，這些被選中的子市場稱為目標(biāo)市場。保險公司根據(jù)自己的資源條件選擇一定的目標(biāo)市場進(jìn)行經(jīng)營，稱為目標(biāo)市場營銷。例如：中國人壽保險股份有限公司專門經(jīng)營人身保險業(yè)務(wù)，中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司專門經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)。為什么有的保險公司只經(jīng)營健康保險？3.制訂營銷策略保險營銷策略主要有保險產(chǎn)品策略、保險定價策略、保險營銷渠道策略、保險促銷策略、保險服務(wù)策略和保險競爭策略等。例如：保險產(chǎn)品策略是根據(jù)保險市場的保險需求研發(fā)適銷對路的保險產(chǎn)品，包括新險種開發(fā)策略、險種組合策略、產(chǎn)品生命周期策略等。4.制訂營銷計劃

營銷計劃是一系列特殊的、詳細(xì)的、對行動進(jìn)行定向的戰(zhàn)術(shù)計劃，主要用于解決公司為實現(xiàn)市場目標(biāo)和滿足市場需求而進(jìn)行的產(chǎn)品、價格、銷售及促銷策略等問題。

5.組織實施和控制營銷計劃在營銷計劃實施的過程中，可能會出現(xiàn)很多意想不到的問題，需要一個控制系統(tǒng)來保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn)，即營銷控制。營銷控制是檢查營銷計劃的結(jié)果并采取措施保證營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。通常營銷管理者預(yù)先設(shè)定一個業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，然后將實際業(yè)績與業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較以確定其是否符合、超過或低于計劃。常用的控制工具包括銷售分析、費用分析、盈利性分析和營銷審計。第二節(jié)保險營銷策略一、保險產(chǎn)品策略二、保險定價策略三、保險促銷策略四、保險營銷渠道策略五、保險服務(wù)策略六、保險競爭策略產(chǎn)品包括有形和無形的方面，商品是有形的，而服務(wù)是無形的。保險產(chǎn)品和許多金融產(chǎn)品一樣屬于無形的服務(wù)產(chǎn)品。由于人們的需求不同，他們從所購買的產(chǎn)品中獲得的滿意程度也不同。一、保險產(chǎn)品策略1.新險種開發(fā)策略險種開發(fā)策略分為個人保險產(chǎn)品開發(fā)策略和團體保險產(chǎn)品開發(fā)策略。個人保險產(chǎn)品是指為個人、家庭提供保障的保險產(chǎn)品，包括家庭財產(chǎn)保險、私人汽車保險、人壽保險、人身意外保險、健康保險等。團體保險是指對一個團體的全體成員或大部分成員提供保障的保險。買保險可以使人獲得什么？2.險種組合策略險種系列化策略險種特色策略增加或減少險種策略關(guān)聯(lián)險種策略3.產(chǎn)品生命周期策略投入期成長期成熟期衰退期1234當(dāng)一款保險產(chǎn)品銷售不好的時候，應(yīng)該采取哪些措施？1.保險產(chǎn)品定價的概念保險公司的定價需要考慮收入與成本，而保險成本既要考慮風(fēng)險事故發(fā)生時須賠付的金額還要考慮業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中的各種費用，所以較為復(fù)雜。保險產(chǎn)品的定價稱為費率厘定保險費率是保險費與保險金額的比例保險產(chǎn)品的價格是投保人在購買保險產(chǎn)品時需要向保險人支付的保險費1234二、保險定價策略2.保險產(chǎn)品的定價方法銷售導(dǎo)向定價法以企業(yè)期望的銷售額為目標(biāo)而制定價格的方法。利潤導(dǎo)向定價法以企業(yè)期望獲得的利潤為目標(biāo)而制定價格的方法。競爭導(dǎo)向定價法企業(yè)為了適應(yīng)市場競爭、維持市場份額而制定價格的方法。3.保險產(chǎn)品的定價策略保險定價策略是保險公司為實現(xiàn)定價目標(biāo)應(yīng)遵循的總體方針。保險定價常用的五種策略：成本驅(qū)動定價策略；競爭對手驅(qū)動定價策略；客戶驅(qū)動定價策略；產(chǎn)品組合定價策略；新產(chǎn)品定價策略。受壽險精算的限制與非壽險損失率的限制，保險產(chǎn)品的費率不可能有傳統(tǒng)產(chǎn)品的折扣，必須經(jīng)科學(xué)計算確定。三、保險促銷策略（一）保險廣告策略廣告是由特定廣告主以付費方式對創(chuàng)意、商品或服務(wù)面向廣大受眾的介紹及促銷。由于保險產(chǎn)品較為復(fù)雜，大多數(shù)保險廣告都是對保險公司形象的宣傳或?qū)μ囟óa(chǎn)品的宣傳。（二）保險公共關(guān)系策略公共關(guān)系強調(diào)企業(yè)與整個社會公眾的關(guān)系，樹立企業(yè)良好形象的促銷手段。公共關(guān)系可為企業(yè)產(chǎn)生間接效益，可信度高，傳達(dá)力強、吸引力大。如何對保險進(jìn)行廣告宣傳？（三）保險人員推銷策略人員推銷是企業(yè)派出人員，應(yīng)用各種技術(shù)和手段，面對面地說服顧客購買商品和服務(wù)以達(dá)到企業(yè)目標(biāo)的活動。人員推銷既是商品交換的過程，也是企業(yè)與顧客信息傳遞的過程以及顧客購買的心理過程。促銷是營銷者將有關(guān)企業(yè)及產(chǎn)品的信息通過各種方式傳遞給消費者和用戶，促進(jìn)其了解、信賴并購買本企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到擴大銷售的目的。保險為什么適合推銷？人員推銷推銷的實質(zhì)是滿足顧客需求，包括現(xiàn)實需求、主要需求、潛在需求。人員推銷的手段是說服