手機(jī)終端策略與渠道策略

手機(jī)終端策略與渠道策略一、2002年手機(jī)終端的背景分析全球市場(chǎng)市場(chǎng)份額中國(guó)市場(chǎng)市場(chǎng)份額

2002年2003年(預(yù)測(cè))02年03年2002年2003年預(yù)測(cè)02年03年銷(xiāo)量：4億部4.4億部（預(yù)測(cè)）0.55億部0.65億部（預(yù)測(cè)）GSM:3.0億部3.38億部75%77%0.47億部0.42億部85.5%64.6%CDMA:0.6億部0.88億部15%20%0.08億部0.13億部14.5%20.0%CDMA手機(jī)在全球手機(jī)市場(chǎng)份額：15%~20%機(jī)卡分離CDMA手機(jī)全球份額：2.0%~2.9%機(jī)卡分離CDMA手機(jī)在CDMA手機(jī)市場(chǎng)份額：

13.3%~14.7%2002年數(shù)據(jù)2003年預(yù)測(cè)2002年數(shù)據(jù)2003年預(yù)測(cè)一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))全球CDMA市場(chǎng)中國(guó)CDMA市場(chǎng)

2001年2002年2002年2002年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中興：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海爾：3.50%諾基亞：9.6%8.7%東信：7.55%三洋：1.58%

合計(jì)：73.7%77.4%合計(jì)：90.51%

2002年數(shù)據(jù)2003年預(yù)測(cè)主要手機(jī)終端生產(chǎn)廠(chǎng)商市場(chǎng)份額一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))GSM手機(jī)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠(chǎng)商可以根據(jù)自身對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)安排生產(chǎn)，以語(yǔ)音、短信業(yè)務(wù)為主。2、全球市場(chǎng)共享。3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)彈性較大。4、研發(fā)技術(shù)成熟。CDMA手機(jī)特點(diǎn)1、生產(chǎn)廠(chǎng)商對(duì)運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃依賴(lài)性增強(qiáng)。2、只能在特定運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用。3、價(jià)值鏈環(huán)節(jié)結(jié)合緊密。4、研發(fā)要與網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。CDMA與GSM手機(jī)終端方面的區(qū)別一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))

GSM手機(jī)供需示意圖供求信息流物流資金流SIM卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷(xiāo)用戶(hù)聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商物流一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))

CDMA手機(jī)供需示意圖供求信息流物流資金流UIM卡流聯(lián)通地市分公司一級(jí)手機(jī)代理商二級(jí)手機(jī)代理商聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷(xiāo)用戶(hù)聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商物流CDMA手機(jī)供需示意圖一、2002年手機(jī)終端的背景分析(續(xù))CDMA手機(jī)終端生產(chǎn)廠(chǎng)商的風(fēng)險(xiǎn)分析1、對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈選擇的風(fēng)險(xiǎn)。2、雖然95A手機(jī)在1X網(wǎng)絡(luò)上仍然可以使用，但由于運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)快速升級(jí)，使95A手機(jī)適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)新業(yè)務(wù)的生命周期相對(duì)縮短。3、在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)初期，聯(lián)通營(yíng)銷(xiāo)政策缺乏穩(wěn)定性和持續(xù)性。4、國(guó)內(nèi)品牌廠(chǎng)商面臨國(guó)外知名品牌的巨大壓力。5、國(guó)內(nèi)品牌廠(chǎng)商研發(fā)投入量小，而且投入風(fēng)險(xiǎn)極大。二、2002年CDMA渠道情況分析代理商渠道的凝聚力不足已成為2003年CDMA發(fā)展的重要隱患只有全面啟動(dòng)社會(huì)代理商渠道才能確保完成2003年CDMA用戶(hù)發(fā)展目標(biāo)

直銷(xiāo)體系初具規(guī)模，但專(zhuān)業(yè)化程度較低全員直銷(xiāo)作用顯著，但發(fā)展?jié)摿τ邢夼砍袖N(xiāo)嶄露頭角，但整體貢獻(xiàn)偏低代理渠道局部啟動(dòng)，但整體資源不足2002年CDMA渠道發(fā)展特征：四、2003年CDMA手機(jī)終端策略

“放開(kāi)高端、引導(dǎo)中端、調(diào)控低端”

高檔產(chǎn)品突出功能特點(diǎn)；低檔產(chǎn)品突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)；中檔產(chǎn)品提高性能價(jià)格比。四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))產(chǎn)品功能定位四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案總部正在建立終端信息支撐平臺(tái)，(具體方案將于近期征求各分公司意見(jiàn)），信息平臺(tái)將覆蓋到各地市，在信息平臺(tái)建立運(yùn)行后：1、可以有效指導(dǎo)分公司及代理商的庫(kù)存管理；為生產(chǎn)廠(chǎng)商的生產(chǎn)、研發(fā)提供參考和指導(dǎo)；為總部相關(guān)政策的制定提供參考依據(jù)。2、充分吸收社會(huì)資源參與資金平臺(tái)建設(shè)，強(qiáng)化運(yùn)作能力。3、可以有效指導(dǎo)手機(jī)終端供應(yīng)商在48小時(shí)內(nèi)送貨到達(dá)聯(lián)通各地市分公司營(yíng)業(yè)廳和業(yè)務(wù)代理商，同時(shí)簡(jiǎn)化中間環(huán)節(jié)，使代理商隊(duì)伍結(jié)構(gòu)更加扁平化，提高運(yùn)作效率。四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型目標(biāo)方案示意圖聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷(xiāo)用戶(hù)聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商（手機(jī)代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺(tái)資金平臺(tái)供求信息流物流資金流四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案1、由于目前的營(yíng)銷(xiāo)模式正處于轉(zhuǎn)型過(guò)程中，信息平臺(tái)正在逐步建立和完善，社會(huì)資金平臺(tái)的運(yùn)作能力尚需加強(qiáng)，同時(shí)結(jié)合各地實(shí)際情況，需要有步驟地向目標(biāo)方案過(guò)渡。2、總部正在組織部分名牌低價(jià)位的1X手機(jī)（支持WAP和無(wú)線(xiàn)Modem)的集中采購(gòu)，以此來(lái)引導(dǎo)整個(gè)CDMA終端價(jià)格的大幅度走低，再配合有力的套餐政策，進(jìn)一步降低代理商風(fēng)險(xiǎn)，調(diào)動(dòng)代理商參與CDMA業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的積極性，推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型的進(jìn)度。3、由省分公司組織協(xié)調(diào)各地市分公司及其代理商，匯總訂貨需求，由資金平臺(tái)與地市分公司或代理商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同并直接供貨，從而完成對(duì)本省CDMA產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈資源的整合，增強(qiáng)聯(lián)通公司的整體競(jìng)爭(zhēng)能力。四、2003年CDMA手機(jī)終端策略(續(xù))手機(jī)終端供需轉(zhuǎn)型過(guò)渡方案示意圖供求信息流物流資金流聯(lián)通地市分公司聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳、直銷(xiāo)用戶(hù)聯(lián)通業(yè)務(wù)代理商聯(lián)通省級(jí)分公司手機(jī)生產(chǎn)廠(chǎng)商（手機(jī)代理商）物流聯(lián)通總部信息平臺(tái)資金平臺(tái)二級(jí)手機(jī)代理商五、2003年CDMA渠道策略根據(jù)去年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，在2003年做好三方面工作：1、繼續(xù)發(fā)揮直銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)；2、繼續(xù)發(fā)揮自有渠道的作用及銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)做好服務(wù)工作；3、啟動(dòng)并充分發(fā)揮社會(huì)代理渠道的作用，實(shí)現(xiàn)與代理商利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。五、2003年CDMA渠道策略(續(xù))啟動(dòng)社會(huì)渠道的工作思路1、合理利用手機(jī)捆綁、分月話(huà)費(fèi)補(bǔ)貼與套餐政策鼓勵(lì)代理商積極參與；2、繼續(xù)尋找資金平臺(tái)，吸引銀行、投資公司和風(fēng)險(xiǎn)基金等共同參與；3、繼續(xù)發(fā)展大額承銷(xiāo)號(hào)段業(yè)務(wù)；4、圍繞“杜絕攤銷(xiāo)、確保贏(yíng)利”原則，解放思想，大膽創(chuàng)新，積極探索各種行之有效的營(yíng)銷(xiāo)模式。六、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部在渠道與終端管理方面的定位（一）在營(yíng)銷(xiāo)渠道方面1、進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)自有營(yíng)業(yè)廳、直銷(xiāo)隊(duì)伍、代理商隊(duì)伍的建設(shè)與管理，提出對(duì)上述三個(gè)渠道的規(guī)范性意見(jiàn)。2、