母嬰店運營手冊范文

目錄

第一章新手上路

一、嬰兒用品市場情況

二、行業(yè)所處階段及其競爭特點

三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由

四、嬰兒用品店實話實說

五、嬰兒用品店下一個拐點

六、哪些人不適合開嬰兒用品店？

七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的相關項目

八、開店一定要知道的九件事

九、成功嬰兒用品店相關條件所占比例表

十、開嬰兒用品店難在哪里？

十一、開嬰兒用品店最重要的六個環(huán)節(jié)

十二、低價競爭這條路有多少可行性？

十三、開嬰兒用品店的六種方式

十四、如何選擇店址？

第二章營業(yè)員的招聘與相關事項

一、什么樣的營業(yè)員最適合？

二、營業(yè)員必備因素

三、店面的人員分配

四、如何調(diào)動營業(yè)員的積極性？

五、如何培訓一個優(yōu)秀的店長？

第三章店面裝修與產(chǎn)品陳列

一、裝修費用預算

二、店面裝修需要注意事項

三、店面裝修輔助品大全

四、店面的顏色選擇

五、如何讓店面令人過目不忘

六、如何設計漂亮的櫥窗

七、如何設計一個有吸引力的店門口

八、產(chǎn)品如何陳列

第四章產(chǎn)品專業(yè)知識

一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識

二、洗護用品專業(yè)知識

三、食品專業(yè)知識

四、服飾專業(yè)知識

五、紙尿褲專業(yè)知識

六、防輻射專業(yè)知識

七、產(chǎn)品相關術語名詞解釋

第五章開店進行時

一、客戶商品信息獲得的幾個途徑

二、服飾類一年四季銷售走勢

三、如何拷問自己

四、給新開店主的七點忠告

五、嬰兒用品店的齊全之路與專業(yè)之橋

六、嬰兒用品店商品如何管理管控？

七、產(chǎn)前產(chǎn)后需用什么商品？

八、客戶需要什么會想起你

九、嬰兒用品三字決

十、接待客戶細節(jié)

十一、導購員的幾種提問方式

十二、日用品類口語化推銷（部分）

十三、床上用品口語化推銷（部分）

十四、什么時候客戶會覺得產(chǎn)品便宜

十五、讓店里一切有據(jù)可尋

十六、客戶的八種心理

十七、客戶到底想看什么？

十八、夸獎客戶的幾種方式

十九、細節(jié)提高競爭力

二十、不同類型的客戶及應對

二十一、一個問題的多種回答

二十二、銷售黃金法則

二十三、如何讓客戶心動的八個瞬間

二十四、如何多層次解說產(chǎn)品賣點

二十五、如何從更高層面介紹產(chǎn)品知識

二十六、如何提高營業(yè)額

二十七、縱橫馳騁之7種武器

二十八、客戶進店后如何應對？

二十九、如何讓店里更規(guī)范

三十、商品的介紹步驟

三十一、每日問題總結表

三十二、進貨的基本準則

三十三、嬰兒用品店如何補貨

三十四、哪些產(chǎn)品是孩子，哪些產(chǎn)品是豬？

三十五、如何預留周轉資金？

三十六、如何一句話引起客戶興趣

三十七、異想天開銷售法

三十八、不一樣，才能吸引人！

三十九、嬰兒用品行業(yè)的引導消費重要性體現(xiàn)在哪里?

四十、嬰兒用品店會有哪些問題？

四十一、游客與客戶的區(qū)別？

四十二、懂行需要懂多少？

四十三、一個客戶進店需要多少因素

四十四、嬰兒用品行業(yè)利潤到底是怎樣產(chǎn)生的？

四十五、嬰兒用品店需學會做的八種試驗

四十六、提高營業(yè)額的三十三種方式

第六章：經(jīng)典促銷合適的方案

一、會員制促銷

二、如何利用短信做客服

三、嬰兒用品店必打的三大戰(zhàn)

四、產(chǎn)品套餐銷售

五、如何在小區(qū)做促銷

六、嬰兒用品形象代言人

第七章可供參考的經(jīng)營模式

一、如何開童裝店

第八章他山之石，可以攻玉

一、福娃開業(yè)促銷活動

二、福娃營業(yè)員自我總結表

三、福娃會員表樣本

四、營業(yè)員手冊

第九章行業(yè)論壇

一、經(jīng)典一句話評論

二、開店心得

三、嬰兒用品開店論壇

第十章失敗案例

一、店面地點失敗型

二、產(chǎn)品結構失敗型

三、管理管控失敗型

四、失敗老板眾生相

五、哪些店面是容易倒閉的店？

六、你被誰打??？

七、十種非轉不可以的店面

八、嬰兒用品店的誤區(qū)

九、嬰兒用品店常犯的十大錯誤

十、從失敗走到成功

第十一章邁向成功

一、嬰兒用品業(yè)最經(jīng)典的十句話

二、嬰兒用品店升級版

三、預測讓你走對路

第一章新手上路

一、嬰兒用品市場情況

嬰兒用品行業(yè)是一個鮮花與陷阱并存，歡呼與嘆息與共的行'業(yè)!之所以說他是一個鮮花

行'也，是因為?；钏降奶岣撸惶ブ频钠占?，寶寶成了父母寶貝中的寶貝，特別舍得給

寶寶花錢，甚至出現(xiàn)了爺爺、奶奶、外公、外婆、父母、親人、朋友一大群人都圍著寶寶

一個轉，也就是我們常說得“六拖一”現(xiàn)象；之所以說它是陷阱，是因為嬰兒用品產(chǎn)品面

廣、消費面窄、競爭激烈、對營業(yè)員與店主要求高、需要有充分的資金、適合的面積、專

業(yè)的營業(yè)員、優(yōu)勢的地址、靈活的促銷等各個環(huán)節(jié)因素做支撐，才有可能把店做好，并且

無懼競爭！

現(xiàn)在的嬰兒用品市場，像極了07年的股市，總體很好，但虧錢的人大有人在，與股票

不同的是嬰兒用品市場至少在10年內(nèi)還是大有可為，因為這個市場還處在一個高速發(fā)展的

時期，對于一個開店的人來說，無所謂早介人還是遲介入，開得早不一定就是賺錢的，開

得遲未必日落西山，不過有一點是可以肯定的：專業(yè)的,才有可能是長久的!

二、行業(yè)所處階段及其競爭特點

每一個行業(yè)的發(fā)展都會經(jīng)過五個階段：萌芽期、初長期、成長期、成熟期、衰敗期。

賺錢的定律是從成長期介入，成熟期退出。嬰兒用品行業(yè)正從初長期進入成長期，外界對

嬰兒月品業(yè)的盲目追捧導致大量嬰兒用品店應運而生，行業(yè)競爭進入春秋戰(zhàn)國時期，群雄

并起，魚龍混雜，這是每個行業(yè)的發(fā)展規(guī)律，經(jīng)過市場優(yōu)勝劣汰篩選后，大浪淘沙，剩者

為王，不規(guī)范的、競爭不強的將淘汰出局，剩下的，或后天再介入的就會開始進入穩(wěn)定的

成長階段。

嬰兒用品的芬期靠產(chǎn)品和對手競爭；初長期是靠產(chǎn)品、價格和對手競爭；成長期是靠

產(chǎn)品、價格、地理、專業(yè)知識、營銷、細節(jié)和對手競爭，成熟期是靠產(chǎn)品、價格、地理、

專業(yè)知識、營銷、細節(jié)、服務和對手競爭！

不要以為產(chǎn)品全，價格低就有競爭優(yōu)勢了，現(xiàn)在許多商場的倒閉就是最好的例子，商

場面積大，產(chǎn)品全、地點好，并且一樣是促銷不斷，理論上應該是生意興隆了，但我們知

道，現(xiàn)實中商場倒閉的例子常有發(fā)生。面積、產(chǎn)品、地理這些是硬件，附加值、營銷、服

務這些是軟件，軟件才是核心競爭力，因為軟件對手無法復制，而硬件對手是有可能比我

們做的更好的。

嬰兒用品是一個特殊的行業(yè)，購買的是媽媽，使用的是寶寶，是一個引導消費特別強

的行業(yè)，要引導消費者消費，要讓她服你，服你才會信你，要讓她信你，首先是你要有足

夠的專業(yè)知識讓她感覺到你比她懂，并且懂得多得多。

三、嬰兒用品店會越來越多的N個理由

⑴社會輿論的引導一一人們普遍認為，隨著生活水平的提高和一胎制的普及，寶寶成了家

里的G皇帝，一家人圍著他花錢，市場前景廣闊；

⑵利潤高一一人們都認為嬰兒用品利潤高(事實上是價格高，經(jīng)銷商利潤并不高)；

⑶賺女人和小孩子的錢一一猶太人的這一千古經(jīng)商名言己經(jīng)深入人心；

(4)門檻低一一嬰兒用品店投資可多可少，門檻比較低，最適合下崗職工和錢不多的創(chuàng)業(yè)人

士；

⑸大學生畢業(yè)后就業(yè)情況難一一就業(yè)情況難，又想自己創(chuàng)業(yè)，嬰兒用品業(yè)會成為不錯的選

擇；

⑹加盟商引導一一嬰兒用品加盟商的廣告吸引了大部分人的眼球；

(7)思維方式的局限-----般的人士想開店的基本上想到的是：禮品店、服裝店、學生用品

店、飾品店、嬰兒用品店，但凡只會想到這些店的人開店前都會問別人哪個相關項目好，

在這些相關項目中，嬰兒用品店受推薦率最高；

的年輕媽媽的創(chuàng)業(yè)沖動一一很多年輕媽媽因為自身購物的產(chǎn)品比較多，也覺得利潤高，并

且也有購物經(jīng)驗，很容易有自己開店的沖動；

⑼進貨渠道的便利和產(chǎn)品信息的通暢一一以前開嬰兒用品店進貨渠道很不方便，現(xiàn)在進貨

渠道多，了解產(chǎn)品信息的通路也多，增加了開嬰兒用品店的概率；

(10)形式的多樣化導致介入的人多一一嬰兒用品店是形式最多樣化的行業(yè)之一,可以開超市、

專賣店、網(wǎng)站、同城配送、可以在商場開專柜，也可以進超市，形式的多樣注定了介入的

機遇。

四、嬰兒用品店實話實說

實話一：嬰兒用品雖然利潤高，但是消費面太窄，所以并不像一般人想像中這么容易經(jīng)營!

實話二：多數(shù)人會這樣算怎么賺錢：一個嬰兒一年要花2000元左右的錢，一個20萬人口

的縣城一年的出生率按國家標準(1.6%)驛有3200個，()-3歲都是客戶群，那一年的嬰兒用

品市場空間就是：1920萬，按10%的市場占有率算也有192萬，30%的利潤算也有將近

70萬!其實這只是一個完美的數(shù)字理論，現(xiàn)實中是不可能做到的！

實話三：任何一個加盟主都只是對加盟店起輔助作用，就好像在冬天，他只是圍巾，你自

己才是棉襖，假如你想靠圍巾御寒，那你是要凍死的！

實話四：目前中國嬰兒用品店中，那些小的店面很多都是賺很少或虧錢的！

實話五：嬰兒用品是一個朝陽行業(yè)，但并不是一個黃金行業(yè)，開店前請三思！

實話六：理論上人們都覺得年輕父母都很舍得花錢，問題是很大一部分是可花可不花的，

對于資金并不寬松的家庭，并不像你想的給孩子買東西價格再高眼睛都不眨一下，沒這事!

實話七：嬰兒用品店不容易做，但真的做起來后，確實很賺錢！

五、嬰兒用品店下一個拐點

不管是嬰兒用品超市，還是嬰兒用品專賣店，從本質意義上看都是一種“守株待兔式”

的經(jīng)營方式，主要是以守為主。很少或幾乎沒有攻的成分，更多的是注重客戶上門后應該

怎么樣對待，假如競爭不激烈，這種方式是可行的，一旦競爭激烈，客戶選擇余地多了，

這種方式很容易陷入困境。

嬰兒用品接下去的經(jīng)營方式一定是以攻為主。比如時下開始興起的目錄冊銷售，這就

是標準的以攻為主的經(jīng)營方式，它把嬰兒常用的品種制作成目錄冊(上面有價格、有詳細介

紹，等于是把店面制作成了書籍)，以免費的方式直接投遞或通過醫(yī)院贈送到準媽媽或年輕

媽媽手上，客戶挑選好產(chǎn)品后打一個購物電話，經(jīng)銷商很快就會送貨上門，這樣就把原來

只有到店面后才能購物的情況顛覆掉了，客戶可以在家里，可以叫很多參考伙伴，可以不

受時間限制的完成成購物過程，又省力又舒服。但目錄冊有一個弱點，它是屬于印刷品，

想添加商品不方便，只能等到下一期，還有就是產(chǎn)品圖片只是一個平面，缺少立體感，排

版也很單一。隨著個人電腦的普及和電子商務的盛行，網(wǎng)上購物的消費者一定會越來越多，

網(wǎng)站鐺售有很多目錄銷售無法比擬的優(yōu)點，一是網(wǎng)站上產(chǎn)品圖片更清晰；二是合適的內(nèi)容

更詳細；三是產(chǎn)品更齊全；四是可以互動交流；五是可以在線購物，客戶把自己想要的產(chǎn)

品提交上去就可以了;六是產(chǎn)品隨時可以更新，讓客戶了解到市場的最新行情；七是網(wǎng).1：購

物會成為一種時尚；八是它會改變你的消費理念，讓你完全習慣網(wǎng)上購物。

從店面銷售到網(wǎng)絡銷售這中間有一個斷層，一是電腦普及的問題，二是網(wǎng)上購物理念

接受快慢的問題，有效的彌補這個斷層，最好的方式就是使用目錄冊銷售，它是介于傳統(tǒng)

和網(wǎng)絡之間的一種方式，所以，“門面加目錄冊網(wǎng)站”的方式將會是以后嬰兒用品店最重要

的一種銷售方式。

網(wǎng)上購物是一種趨勢,不是一種潮流，潮流很快會過去，趨勢卻終將不可逆轉的到來，

但純網(wǎng)站銷售給人感覺太虛了，客戶缺少信任度，他害怕你說撤就撤，所以必須有一個實

體的門面相結合，只不過在這種模式中，門面的象征意義大于現(xiàn)實意義。店面的位置不一

定很好。

六、哪些人不適合開嬰兒用品店？

(1)依賴性特別強的人：不管你是加盟還是自己創(chuàng)業(yè)，你自己是永遠的主流，別人幫你都只

是支流。

⑵只是想試試看的人：90年代初期你抱著試試看想開店，成功概率很高，現(xiàn)在競爭這樣激

烈的情況下假如你只是試試看，假如能成功那是運氣。所以提醒那些蠢蠢欲動想試試看開

個嬰兒用品店的人請小心，你的開店失敗可能性非常高。

⑶資金有40%以上是借來的人：資金會給你帶來壓力，壓力會讓你無法從長遠考慮。

(4)自己不參與經(jīng)營，只是出錢找別人操作的人：除非你是開大型超市，請得是職業(yè)經(jīng)理人，

假如只是一個小店還是請別人來經(jīng)營，成功的概率是很低的。

⑸從沒有經(jīng)商過的人：假如從沒有經(jīng)商經(jīng)驗，做嬰兒用品店是很累的，因為嬰兒用品品種

太多，你要從眾多產(chǎn)品中選擇出適合的商品是要很有經(jīng)驗的，假如你沒有經(jīng)驗，那你只能

靠天賦，事實告訴我們，沒幾人個天生有天賦的。

⑹朋友圈子很少的人：朋友圈子少證明你與人溝通能力不強，開店需要與客戶溝通，與供

應商溝通，與營業(yè)員溝通，假如你原本就不習慣與自己不喜歡的人溝通，想更改這種性格

是很不容易的，而問題是：假如你沒有很好的溝通能力，你是很難做零售服務業(yè)的。

⑺心很急的人：心急就容易出錯.對于資金本身不多的業(yè)主，錯三次以上就沒什么戲了。

⑻很容易放棄的人:不管是開嬰兒用品店還是做別的事情，容易放棄基本上成不了什么事，

就算你再聰明也沒用！

(9)理由很多的人：因為產(chǎn)品不全、因為資金不夠、因為沒人幫忙等等，假如你會經(jīng)常無意

識的說這些話，那千萬別去經(jīng)營嬰兒用品。

(10)什么東西都覺得是別人好的人：感覺產(chǎn)品不如對手好；合作商也不如對手；地點也不如

別人好；客戶也不如別的店面客戶好說話。這種人很容易對自己和身邊的同事失去信心。

(U)想了很久都沒動手的人：很多人都會說：我早就想開了，因為什么原因沒有行動。假如

你想開嬰兒用品店已經(jīng)有3個月以上了還沒有開始，那不考慮了，一定不適合的。嬰兒用

品店是一個很需要行動力的行業(yè)。

七、嬰兒用品行業(yè)延伸出的相關項目

市場的高調(diào)追捧使得嬰兒用品行'也延伸出了許多相關相關項目

(1)嬰兒游泳館：以健身為切人點，投資少，效益好，但正因為投資少，大家蜂擁而上，市

場在很短時間內(nèi)進入春秋戰(zhàn)國時期!大多嬰兒游泳館工作人員都沒有經(jīng)過正規(guī)訓練就匆匆

上崗，使這行業(yè)充滿了混亂！

(2)嬰兒胎毛筆：就是把嬰兒胎毛做成筆，這相關項目投資少，利潤高，以技術為主要成

份，可以單獨操作，也可以作為嬰兒用品店的一個附加相關項目！

⑶孕婦學校：在收入比較高的城市里，出現(xiàn)專業(yè)的孕婦學校。孕婦學校師資水平?jīng)Q定這個

相關項目的成敗！

(4)孕婦攝影：孕婦是女性一生最值得回憶的時期，也是最特別的時期。孕婦攝影于是應運

而生，但這相關項目目前還只是在北京；上海、杭州等一些收入比較高的城市里運行！

⑸嬰兒起名館：現(xiàn)在的媽媽，基本上只有一個寶寶，給寶寶取一個有意義又吉利又符合五

行的名字，就成了年輕父母們傷腦筋的事。因為牽涉到五行，所以就需要有專業(yè)懂行的人

士了，于是市場上就出現(xiàn)了專業(yè)的嬰兒取名館。

八、開店一定要知道的九件事

(1)市場調(diào)查很煩，假如你不做市場調(diào)查以后會更麻煩。

⑵嬰兒用品介入方式有好幾種：開實體店；開網(wǎng)店、目錄鐺售、網(wǎng)站式送貨上門。

⑶價格是一把刀，知道怎么用，這把刀可以砍大樹，假如你不懂得怎么用，那你只能割小

草!許多新手開業(yè)前苦苦尋找低疔扣，找來了卻又用不起來！

(4)加盟主真正的意義是告訴你哪些是彎路，哪些是成功的路，提供商品只是其中一個服務

相關項目，假如你只盯著加盟主給你更低折扣，并且作為合作的前提，那加盟主只好和你

玩價格游戲，問題是：作為新手，你知不知道游戲怎么玩？

(5)嬰兒用品這個行業(yè)是要專業(yè)選手才能玩的一個行.業(yè)！假如你不是，別輕易介入！

⑹找到貨源是不重要的，重要的是你要知道什么商品是暢俏的!不然你很容易壓貨！

⑺嬰兒用品現(xiàn)在的口號是：專業(yè)才能生存!有五個專業(yè)，你先別想你能不能做得到，你先想

是哪五個，假如是哪五個專業(yè)都不知道!別動手！

（8）假如你的開店方式是：找一個店面、找一個營業(yè)員、進一些貨、然后坐在店里等客戶上

門，靠銷售商品的差價賺點錢?？梢愿嬖V你，這種經(jīng)營方式的店面是最先倒下的！

⑼嬰兒用品行業(yè)已經(jīng)到了靠資訊制勝的時代，你的產(chǎn)品信息、新品信息、促銷信息、廠家

信息、銷售信息越豐富，勝出的可能就越大！

九、成功嬰兒用品店相關條件所占比例表

⑴適合的店址（21分）一一天時地利!開店首要的事情就是選一個適合的店址，這是前提條件,

店址選對了，接下來的事情就能起到事半功倍的效果。

⑵不少于40平米的店面（10分）一一嬰兒用品店店面雖然可大可小，但40平方米是一個基

數(shù)，太小了局限了新品的添加。

⑶齊全的品種（18分）一嬰兒用品最大的特點就是產(chǎn)品種類多，產(chǎn)品齊全，能給客戶提供“一

站式”消費是成功的關鍵因素，假如產(chǎn)品不齊全，現(xiàn)在超市這么多，客戶很容易流失。

（4）營業(yè)員精通產(chǎn)品知識和育嬰知識（15分）一一嬰兒用品是一個靠引導消費的行業(yè)，年輕父

母親除了懂最基本的產(chǎn)品外，其實對育嬰知識是很欠缺的，要想讓客戶產(chǎn)生忠誠度，唯一

的方法就是給客戶提供對她實用的產(chǎn)品附加值。嬰兒用品行業(yè)里有一句話：一個優(yōu)秀的營

業(yè)員就是一個合格的育嬰員!對嬰兒用品知識只是懂行是遠遠不夠的，我們一定要做到精通,

因為人家服你才會信你！

⑸善于處理滯銷產(chǎn)品（6分）一一任何零售店都會有積壓產(chǎn)品出現(xiàn)，假如自己學不會處理產(chǎn)品,

總部讓你退更多都沒用，因為就讓你全退你還是不賺錢。

⑹及時補貨（6分）一一相同產(chǎn)品假如有兩次以上沒有到貨，客戶就沒有耐心再等。并且會產(chǎn)

生你這里生意不好，補貨不及時的心理，而不是我們想的生意好的沒有貨。

⑺準確的市場定位（4分）——準確的市場定位能讓你的產(chǎn)品被大多數(shù)人接受。

⑻及時換季（5分）一一理論上大家都知道及時季節(jié)換貨很重要，但現(xiàn)實中就是有眾多的嬰兒

用品店都是等到客戶催問了才上季節(jié)產(chǎn)品，失去了很多先機。

⑼合理的價格（6分）一一價格是零售店的一個因素，但對于嬰兒用品店來講，這個因素并不

是最重要的，對于價格，我們只要做到合理就可以，并不是靠價格低來取勝，因為他并不

是電器類的耐用品。

（10）不斷的促銷（5分）一一如今的商場沒有特別吸引人的促銷，促銷不一定有很好的效果，

但不做促銷一定會很不好。就如同我們很討厭看廣告，但真正想買商品我們還是選那些廣

告做得多的。

（11）完善的客戶服務體制：（4分）一一所有開店的都知道做零售業(yè)服務很重要，只是很多人

不知道完善的服務應該怎么做罷了。而服務只有成體系時才有可能產(chǎn)生效果。

十、開嬰兒用品店難在哪里？

（1）房租高：嬰兒用品店消費面本來就窄，假如地點不好光靠促銷手段生意很難有起色，而

地段好的店面房租又居高不下。

解決的辦法：淡化店面的重要性，開展目錄冊、網(wǎng)站銷售等送貨上門形式，讓店面只是起

著展示作用，這樣的話，店面地計再偏就一點也沒事。

⑵競爭環(huán)境惡劣：中國人是跟風情況最嚴重的，一看你生意好.立刻在你前面后面左面右

面的開起來，有競爭不是壞事，問題是彼此只會搞價格戰(zhàn)，弄得利潤越來越低，只會貶低

對手，攻擊對手，讓消費者相信誰都不是，對整個行業(yè)都充滿戒心。

解決方法：給產(chǎn)品更多的附加值，給客戶更多實用的育嬰知識，以誠待人，以專業(yè)知識為

導向，讓客戶信服你，然后產(chǎn)生忠誠度。

十一、開嬰兒用品店最重要的六個環(huán)節(jié)

任何的行業(yè)都有他自己的游戲規(guī)則，懂，并且能運用才能成功，只是懂規(guī)則，假如做

不到，一樣徒勞；假如連規(guī)則都不懂，那就一定非倒閉不可!最終結果一定是：本店轉讓！

規(guī)則一：地點要好!嬰兒用品行業(yè)很特殊，因為她的消費面很窄.只有孕婦和年輕媽媽

才是主流消費者，行業(yè)本身消費者少，假如再加上地點不好，一整天都不會有多少客戶進

店，做零售行業(yè)就是做人氣，人氣不旺，想做促銷都沒什么效果，所以，嬰兒用品店的地

址選擇至關重要!有一個選擇的標準，假如客戶閑逛都逛不到的地點，就要非常小心選擇了!

規(guī)則二：產(chǎn)品要適銷!這是開店的根本！相同的進貨渠道，相同的市場，有的人能成,

有的人失敗，產(chǎn)品是一個關鍵，嬰兒用品是個消費面比較窄的行業(yè)，假如產(chǎn)品無法適合大

部分消費者，一定會經(jīng)營的非常累!問題是：什么樣的產(chǎn)品才是適合大部分消費者的?很多

人都認為便宜一點就是適合大部分的，不是這么回事!產(chǎn)品適銷包括了這些因素：（安全、價

格、質量、顏色、款式、消費習慣）這些因素都會因為當?shù)氐慕?jīng)濟收入不同向改變，沒有一

成不變的適銷產(chǎn)品，南方暢銷的，在北方可能就是積壓貨，所以很多人都常覺得困惑，市

場上好像都是這些品牌，怎么去創(chuàng)新？怎么去產(chǎn)生優(yōu)勢？檢測自己的產(chǎn)品是不是適銷的方

法很簡單：找?guī)讉€朋友問一下她們對自己店里的感覺，假如是：產(chǎn)品看著很多，但真正想

買的卻無從下手，那就是出了問題了。

規(guī)則三：營業(yè)員要絕對的精通！嬰兒用品行業(yè)的營業(yè)員比任何一個行業(yè)的營業(yè)員都重

要。一個營業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達清晰、精通產(chǎn)品知識、具備相當程

度的銷售知識、掌握非常豐富的育嬰知識、初步掌握營養(yǎng)知識！假如無法做到這些，這個

營養(yǎng)員就不是一個合格的營業(yè)員，或許會有很多理由會讓你覺得找這樣的營業(yè)員是很難的，

問題是：這就是嬰兒用品店的游戲規(guī)則！你唯一要做的就是，不管你以前的營業(yè)員什么樣

子，但一定要讓她變成你想要的樣子。

規(guī)則四：補貨要及時！嬰兒用品品種多，前期進貨時都是：量少品種多！很容易出現(xiàn)

斷貨，補貨及時是留住客戶的關鍵，問題是：補貨是很零碎的，補貨基本上就成了開店后

最頭痛的問題！因為有些忠誠的客戶，本來一直來你的店里消費的，假如因為你某個產(chǎn)品

斷貨，被迫去對手的店里，一旦對手的產(chǎn)品價格、服務、產(chǎn)品線、專業(yè)知識等系列因素都

不會比你差，那這個客戶很有可能就成對手的客戶，對手多一個客戶，你就少一個，一來

一去就是兩個，開店的消費圈本來就少，很容易失去客戶群！

規(guī)則五：客人要留得?。『芏嗫蛻舻谝淮蝸硎桥既坏?，并沒有多少忠誠度，一旦競爭

對手巴現(xiàn)，很容易出現(xiàn)客戶流失！看一個店有沒有潛力，入是看他開始生意有多好，而是

看他能留住多少客人！

規(guī)則六：有能力增加客戶！客戶留得住是一方面，另一方面我們還要做到除正常渠道

外，我們還有能力增加客戶！

客源有了、產(chǎn)品適銷、引導到位、補貨及時、客戶能留住、有能力開拓新客源，最終

才有可能發(fā)生一個情況：資金快速周轉！這是一個生存的循環(huán)，任何一個環(huán)節(jié)出錯都會導

致循環(huán)紊亂，就好像我們?nèi)梭w一樣，一定會出亂子。

競爭不是比規(guī)模誰比誰大，店面誰比誰開得早，競爭的核心就是：相同的進貨資金，

誰比誰周轉得快，周期越短，就越有競爭力、越有生命力。資金快速周轉時，奇跡就會發(fā)

生！就好像石頭，在快速前進的水面上居然不會下沉！

十二、低價競爭這條路有多少可行？

許多店主都反復強調(diào)低價競爭，我們來分析一下，低價競爭這條路上到底有多少可行

性！

⑴從供應商那里爭取低價格有多少可能？

A、現(xiàn)在批發(fā)市場和加盟機構供應價其實很接近，因為價格很透明！一般相差2%左右,

想要找到產(chǎn)品又全、價格又低、補貨又及時、又沒有補貨要求的供應商是比較困難的！

B、按1()()平米店面算，需要進洗護用品、日用品、紙品、內(nèi)衣、外出服、床上用品、

季節(jié)月品、每個類別至少有2—3個品種，按每平米700元進貨比例算，一共7萬元進貨,

一個品牌30()0元都平均不到，假如面積只有5()平米，一個品種15()0元進貨都平均不到，

不管是自己進貨還是加盟，都很難讓供應商再給你讓更多的利。

C、供應商需要有合理的利潤，沒有利潤的商品，不可能積極給你供貨！

⑵價格在銷售中的重要程度

A、低價就能產(chǎn)生競爭的產(chǎn)品一是紙尿褲，二是食品。除尿褲外，別的產(chǎn)品都是可以通

過增加產(chǎn)品附加值來銷售的。

B、嬰兒用品品種太多，任何一個店面都無法做到所有商品都有優(yōu)勢，局部優(yōu)勢是現(xiàn)實

的。

C、一個產(chǎn)品的銷售有六個因素：1、客戶有機會進到你的店；2、你的產(chǎn)品是她需要的

產(chǎn)品；3、相信你的產(chǎn)品是保質保量；4、客戶能認同你的營業(yè)員，假如你的營業(yè)員讓她看

不順眼或說得太多讓她煩，她可能會去對手的店；5、需要有營業(yè)員的專業(yè)介紹，讓她感覺

你的產(chǎn)品值這些錢。6、價格需要適中。

所以，價格并不是唯一的因素，也不是主要的因素。

(3)問問自己:

A、我們也是客戶，日常生活中你買的商品是不是全是最便宜的？假如不是，那為什么

你會云買不是最低價格的商品？正確的回復是：在達成交易過程中，是有很多因素在里面

的，便利、信任、人緣、產(chǎn)品質量、消費氛圍、產(chǎn)品適合程度、產(chǎn)品實用程度、等等，價

格只是選擇一個因素，假如低價就能成交，那這行業(yè)比誰錢多就可以。

B、嬰兒用品行業(yè)是以人為本，不是以錢為本!這就是到現(xiàn)在為止為什么還沒有金融財

團介入到嬰兒用品零售行業(yè)的緣故!不是錢多，價格低就能成功的！

⑷對于價格的正確態(tài)度：

A、價格要適中，局部有優(yōu)勢

B、產(chǎn)品的暢銷度比低價格更重要，舉例：AB兩家店，面積一樣、單月費用都是5000

元，兩家店前期進貨都是2萬元，假如A店銷售完這些產(chǎn)品需要1個月時間，以3()%毛利

潤算，共計6000元；他的利潤是1000元；假如B店商品銷售程度好，15天可以銷售完2

萬元商品，一個月可銷售4萬元，以30%毛利算，共計1.2萬，除去5000元費用，還有

7000元。因為店面房租是一樣的，工商費用也一樣，員工工資基本相同，但產(chǎn)品暢銷程度

不一樣，就直接影響到資金周轉速度，產(chǎn)生的利潤也天差地別!再回頭算折扣，假如A店比

B店便宜5%,等于是節(jié)省下來1000元，那他實際利潤是2000元，B店的三分之一都不到!

從下個月開始，B店可以兩倍A店的產(chǎn)品增加!以此類推！

C、新手以后需要學會問的問題是：1、你的價格合理不?而不是你的價格是不是最低?2、

給你的商品是不是最暢銷的?!這才是最主要的!給你配一堆不是很暢銷的商品，折扣低點又

如何!還有，再低還能低多少，下降3%已經(jīng)是很大降幅了！

十三、開嬰兒用品店的六種方式

(1)旗艦型(上全所有品種)；

要求：營業(yè)面積不少于80()平米；首期進貨不少5()萬元，備用資金不少于15萬；

有雄厚的資金后盾；豐富的人脈資源；熟悉嬰兒用品市場；有成功的經(jīng)商經(jīng)驗；專業(yè)的店

面形象；杰出的管理管控水平；系統(tǒng)的宣傳推廣；

嬰兒用品市場到最后一定是旗艦店縱橫馳騁的市場，旗艦店的做法是讓自己一開始

就成參天大樹，以實力和規(guī)模說話，但嬰兒用品店旗艦不是有錢就可以開，因為這并不僅

僅只是一個比錢多的行業(yè)！

(2)超市型(大部分品種都做)：

要求：營業(yè)面積不低于120平方米以上；首期進貨資金不低于8萬元人民幣!備用資

金不低于5萬元；地理位置優(yōu)越；有成功經(jīng)商經(jīng)驗；人脈資源豐富；專業(yè)從事嬰兒用品；

有經(jīng)商經(jīng)驗或稟賦；營業(yè)員經(jīng)過專業(yè)培訓；專業(yè)店面形象設計；有良好廣告投入心態(tài)；心

態(tài)理智，能冷靜分析對手和自己的優(yōu)劣勢，并能制定出相應的策略；有自信和有能力做到

當?shù)貗雰河闷窐I(yè)第一名；超市型風險比較高，投資不少，但做成功后當?shù)睾苌儆懈偁帉κ?/p>

能超越，適合能全力以赴把嬰兒用品作為事業(yè)追求的創(chuàng)業(yè)者選擇。

(3)普通型：(做一部分嬰兒用品，以其中凡系列為核心，別的產(chǎn)品附帶經(jīng)營)

要求：營業(yè)面積不低于50平方米；首期進貨資金不低于4萬，備用資金不少于2萬元

人民地埋位置在醫(yī)院對面或邊上；業(yè)主必須親自守店；進貨渠道暢逋，能及時補貨；

(4)專業(yè)型：(只做一個類別)

要求：營業(yè)面積不低于30平米；首期進貨不低于3萬元，備用資金不低于1萬元；地

理位置中上：業(yè)主親自經(jīng)營；經(jīng)過專業(yè)知識培訓；補貨方便；

專業(yè)型要有長期經(jīng)營的準備，只做少數(shù)幾個品種產(chǎn)品，但把這產(chǎn)品做精、做透、讓專

業(yè)產(chǎn)生優(yōu)勢，即使有競爭對手出現(xiàn)，因為專業(yè)優(yōu)勢也不怕會出現(xiàn)客戶分流情況!適合資金不

多，但想從事嬰兒用品的創(chuàng)業(yè)者選擇！

(5)合作型：(進當?shù)厝藲馔某谢蛏虉觯虉鲆蕴岢苫蜃饨鸬男问椒殖?

要求：選擇的超市一定要是人氣旺的超市；首期進貨資金不少于20000元；

合作型最適合下崗工人或上班族創(chuàng)業(yè)者選擇，一是因為它投資少，二是因為可進可退，

生意真的不好可以全身而退，生意不錯可以考慮自己開一個專賣店，不需用考慮裝修，不

需用考慮人脈，只要選對好的產(chǎn)品。

十四、如何選擇店址？

每個地方的店面位置可以分為A、B、C三種。A類屬于鬧市，客流量最大，價格也

最高。嬰兒用品店不一定要在A類，但C類絕不適合。比較理想的店面是在B類街道，最

為理想的是在醫(yī)院旁邊或對面，在縣城里有這樣的情況，有些婦幼院比較偏僻，生意也不

好，我們選擇的話是選擇出生率最高的醫(yī)院。

一步差三市，有些地方相差一點點就相差很多，拐彎的地方要小心選!店面最好選擇靠

左邊的，人們習慣靠左走，要橫過街道的店面也要小心，因為車輛來往不安全，孕婦或抱

著寶寶的媽咪都不方便，門口離地面高不少的店面也要小心，雖然只是一兩個臺階，除非

是一定要購物的客戶，隨機的客戶就是不愿上去，因為人潛意識里是個懶人。

經(jīng)常出租的店面一定要小心選，只有生意不好才會出租，一個人轉租或許是個人因素，

經(jīng)常已租那一定是地理位置的因素，許多人有一種僥幸心理，總以為是別人能力不好才會

生意天好，自己去做一定沒問題。不是這樣的，假如地點天好，你只能是事倍功半，會很

累。

天時地利，其實在很大程度上，你選擇的店面就已經(jīng)決定了你的成敗。

太矮店面也要小心，會讓客戶感覺比較壓抑，不愿在店里久留。上下層的店面除非面

積每層都在40平米以上，不然也要小心，沒幾個孕婦愿意爬上爬下的。

第二章營業(yè)員的招聘與相關事項

一、什么樣的營業(yè)員最適合？

嬰兒用品是一個屬于引導消費的行業(yè)，它對營業(yè)員的要求比較高，營業(yè)員要有足夠的

懂行，不僅懂產(chǎn)品知識，還要懂育嬰知識，業(yè)界有一句話：一個成功的導購員就是一個合

格的育嬰師!營業(yè)員的優(yōu)秀與否直接關系到營業(yè)額，對于小店而言，營業(yè)員直接關系到成敗!

以下是招工的相關原則：

(1)不培養(yǎng)原則：我們要找那種直接就能上手的員工，千萬別抱著招來慢慢培養(yǎng)的心理，

因為這會浪費掉很多客戶，據(jù)我們多年的經(jīng)驗，營業(yè)員除非本身很有潛力，不然是非常難

培養(yǎng)的，俗話說“百煉成鋼”假如是一塊木頭，怎么煉也無可能成鋼，就算是塊好鐵，在

百煉的過程中其實已經(jīng)流失了大量客戶，小店是經(jīng)不起客戶流失的！

(2)寧缺毋濫：中國人做事喜歡將就，開業(yè)前大部分時間都用在進貨等一系事情中營業(yè)

員都是快開業(yè)才動手招聘，開業(yè)時間逼近時，就會將就著月營業(yè)員，其實這是致命的，寧

可產(chǎn)品濫，也不能讓營業(yè)員濫！

(3)親和力比經(jīng)驗更重要：中國人購物是很感性的.她要先看你順眼，假如看你不順眼，

寧可去別的地方買更貴的，也不來你這里，所以對于營業(yè)員而言，親和力比一切都重要！

(4)當媽媽并沒有多大優(yōu)勢：很多店主都覺得應該招一個當媽媽的，有經(jīng)驗，其實現(xiàn)在

的媽媽并沒多少育嬰經(jīng)驗，也沒多少產(chǎn)品知識，只是相對會讓客戶放心一點罷了，招營業(yè)

員時，不一定非要是年輕媽媽！

(5)沒開店，先找人：開旗艦店，可以先開店，后招人，開小店，需要先找人，后開店，

把招營業(yè)員放到一個更重要的位置！

二、營業(yè)員必備因素

(I)親和力：嬰兒用品店營業(yè)員的第一要素就是要有親和力，要讓客戶覺得你只是在和

她拉家常，并不是刻意的向她推銷商品

(2)豐富的產(chǎn)品知識：嬰兒用品是一個引導消費的行業(yè)，除日常用品外，許多的商品都

要求營業(yè)員有豐富的產(chǎn)品知識，能為客戶科學的指導消費，讓消費者真切的感覺到產(chǎn)品的

附加值！

(3)愛心：愛心不是裝出來，真正有愛心的營業(yè)員會在無意之間把愛心體現(xiàn)出來，有時

感動消費者的往往是一個細節(jié)。

(4)影響力；影響力越強，在銷售產(chǎn)品時就越主動。

(5)總結能力：總結是為了讓以后做得更好。

(6)學習能力：現(xiàn)在任何一個行業(yè)都會有激烈的競爭，不具備學習能力的營業(yè)員，遲早

都是要被淘汰的。

(7)責任心：假如營業(yè)員只有靠岸感，沒有歸屬感，就永遠不可能把銷售做好！

(8)分析能力：任何店面都會不同程度存在問題，重要的是你要有分析能力，能清楚問

題的真正原因，許多店面生意不好就是因為不清楚真正問題出在哪里，假如真的能找到問

題就一定能找到解決問題的方法。

三、店面的人員分配

50平米以下的店面，沒有明確的營業(yè)員分配，基本身兼數(shù)職，營業(yè)面積達到100平米

以上的，需要收銀人員一個.營業(yè)員兩個；每增加5()平米，增加一個營業(yè)員！

營業(yè)員有兩種上班方式，一是從早到晚只有一班，另外是分班，假如是一班制，應該

是遲上班遲下班，早上9：30開始，到晚上9點下班!假如是兩個員工，可以錯開上班時間，

第一個是9：30來，另一個可以是10：30來，下班時間也是一樣!各地氣候不一樣，店主

可以根據(jù)情況，查看一下店里什么時間段消費是高峰，然后盡可能地把營業(yè)員集中到這個

時間段。

四、如何調(diào)動營業(yè)員的積極性？

員工的積極性與三件事有關：一是提成；二是獎金；三是成就感；夫妻店除外，假如

經(jīng)常請人經(jīng)營的店面，盡可能的實行提成加獎金的方式。

以一個100平米的店面為例：

一個月4萬元為基本銷售量，超出部分實行獎勵，每超出1000元，提成10元，以此

類推!閃為有些嬰兒用品是沒有利潤的，店主需要制定一個不參與提成品牌的明細單!以供營

業(yè)員查看!這是提成部分，另外是獎金部分，獎金和營業(yè)員的犯錯誤率、有效建議、執(zhí)行力

相掛鉤!最后就是成就感，營業(yè)員其實真正怕的不是有事做，就怕一天到晚沒事可做，整天

忙著，時間就過得快，并不覺得累!忙就表示不斷的成交，成交的過程是很讓人喜悅的過程，

特別是猶豫不決的客戶最終成交，讓營業(yè)員營銷能力不斷提升，也是調(diào)動營業(yè)員積極性的

有效方法！

五、如何培訓一個優(yōu)秀的店長？

就算是一個夫妻店，也應該有個店長!不然就會出現(xiàn)分工不合理，出了問題不知道應該

由誰負責的情況！店長在店面里有著舉足輕重的作用，有店長在，那這里的員工就是一個

團隊，假如沒有店長，那只是一些員JJ奏在一起罷了。

店長有兩種：一種是傳統(tǒng)管理管控書籍上要求的那種(專業(yè)知識比員工高、懂激勵、懂

分工、溝通能力強、處理事情能力好、懂得協(xié)調(diào)、懂得傳授)。假如有這種水平，那她可以

去外企了，這樣的店長，現(xiàn)實中是很難找到的。我們要談的是現(xiàn)實中的店長！

(1)要學會罵人：員工有時是很奇怪，好聲好氣的不一定會有效果，先罵一頓，罵完后

再溝通，這樣反而效果會更好。店長的第一要素就是要有罵人的魄力，罵人的水平，罵人

的技術，而不是罵：你這笨蛋、你這活寶之類三歲寶寶都會罵的話！

(2)比別人學得快：店長不一定要比別人懂得多，但她要比別人學得快，一天快一點，

一個月下來就已經(jīng)是兩個層次的人員了。學得快比原來懂更重要.因為現(xiàn)實中沒有幾個人

是懂嬰兒用品的。

(3)絕不拖拉：事實中有些問題并不是問題，店長不一定要有解決事情的能力，但她要

有絕入拖拉的作風，讓所有事情能在最短時間內(nèi)解決掉，因為解決事情的效率比解決事情

的能力更重要。

(4)知道問題出在哪里，并能動手去解決它：這是最不容易學到的能力，也是店長最重

要的素質，老板要的不是能發(fā)現(xiàn)問題的店長，而是要那種發(fā)現(xiàn)問題并能解決問題的店長。

(5)會說不：敢于向老板說不!(不然老板發(fā)現(xiàn)不了問題)敢于向供應商說不!(有時說不，

不是矢去而是獲得)敢于向客戶的無限要求說不!(應該說不的客戶大有人在，客戶不會是上

帝，上帝也會耍賴!)

我們可以羅列更多的店長要具備的素質，之所以只列這一些，是因為店長能做到這五

點就已經(jīng)了阿彌陀佛了!現(xiàn)實點!另外提醒老板，別指望慢慢培訓一個員工，讓她成為一個店

長，我們要做得是：直接尋找有這種潛力的人來當?shù)觊L，二萬別在一個原本沒有這個秉性

的員工身上浪費時間來培養(yǎng)她成為店長，希望老板們明白一個道理：能改的就不叫性格!這

些性格是培養(yǎng)不來的！

第三章店面裝修與產(chǎn)品陳列

一、裝修費用預算

門頭裝修：

噴繪：10元-30元一個平方米，包括設計和制作：

鐵架費用：有些門頭是貼在墻壁上，有些門頭是凸出來的，里面要有一個鐵架支撐，

鐵架的費用一般是70元一個平方米；

PVC字：厚1cm、每厘米1.00元；

銅字：每匣米1.2()元；

水晶字：厚度為一厘米的水晶字每一個厘米費用為：1.8元?2.5元；

鋁塑板：每平方米200元；

一般是制作方式有：鋁塑外加水晶字、鋁塑板外加銅宇、鋁塑板外加PVC。

貨架：

中導：800元左右(每個)；

高柜：1()00元左右(每人)；

收銀臺：每個800元-1000元；

貨架連同門頭的裝修費用一般是在：350元-500元每平方米左右。

二、店面裝修需要注意事項

貨架的種類及尺寸

層式壁架：擺在墻邊上的，高是210cm,長是120cm-130cm,貨架底部有儲物柜部分，

寬是40cm,沒有儲物柜部分25cm,貨架層與層之間應該可以隨時調(diào)動，不然有些產(chǎn)品擺

放受限制；

中間貨架：高120cm、寬45cm、長130cm層與層之間可以固定，距離是30cm左右；

槽板式貨架：也是擺在四周，但中間是槽板，是用來掛產(chǎn)品的；

精品展示架：高210cm、長120-130cm、寬45cm,貨架格子是固定式的，不可以活動，

主要月來擺放一些高檔商品，頂上一定要有射燈；

促銷貨架：高100cm、寬8Qcm、長100cm,主要用來擺放促銷品；

衣服貨架：高210cm、寬30cm、長120cm,用來展示衣服，貨架中間是鐵支條，可以

隨時上下調(diào)整，中間以玻璃為層板，頂上設置射燈或小型日光燈；

三、店面裝修輔助品大全

(1)卡通娃娃：用來展示內(nèi)衣和外套；

(2)寶寶模特：在櫥窗里用；

(3)POP：用來懸掛在天花板上；

(4)鮮花：擺在貨架上用來增加新鮮因素；

(5)水果：用水果盆裝一些時令水果，擺在貨架上，以供客戶隨時享用，客戶不一定會

吃，但能讓客戶感覺到細心和尊敬；

(6)X展架：在門口展示我們主銷產(chǎn)品；

(7)搖搖馬：擺在門口用來吸引客戶和產(chǎn)生利潤；

(8)寶寶體重秤：用來給寶寶稱體重；

(9)寶寶身高體重參照表：貼在比較顯眼的地方；

(10)卡通噴繪：最好以桔色系為主，制作一些招貼畫，在店里空余的地方圍貼起來，增

加經(jīng)營宓圍；

(ll)DVD：假如條件許可，就在店里懸掛一臺DVD,播放相關的寶寶碟片，用以營造

經(jīng)營氣氛；

(12)導購牌：在門口進來處做一塊導購牌；

(13)促銷車：這是店里非用不可的，最好有兩張以上；

(14)海報；

(15)知識園地：仟何空余的卅1方都可以開辟：

(16)植物：只要不影響客戶走動，在店里盡可能的擺上兩盆小型植物，一是凈化空氣,

二是增加新鮮因素；

(17)產(chǎn)品知識卡:制作一些特別實用的產(chǎn)品知識卡和育嬰知識卡，贈送給客戶；

(18)資料架：用木頭制作一個資料架，讓客戶隨時都能閱讀相關資料；

(19)寶寶休息凳：讓小寶寶累了休息，這樣媽媽才有可能在的店里好好看，只有讓客戶

留在店里，才有可能產(chǎn)生交易；

(20)飲水機。

四、店面的顏色選擇

嬰兒用品店的顏色的選擇顏色有兩部分：一是店面的顏色，二是貨架的顏色,

店面：

2000年使用的顏色是紅色，追求店面顯眼，容易吸引目光，紅色代表熱情活力，包涵

寶寶健康活潑的理念，與嬰兒用品的主題吻合。

2003年使用桔黃色或橙色為主，溫馨柔和，給人感覺比較溫和親切。

2005年店面顏色開始以藍色或嫩綠色為主，開始走向環(huán)保，健康為主題的色調(diào)，這些

顏色乍一看并不顯眼，但有內(nèi)涵，耐看，不會輕易被淘汰。

因為寶寶店越來越多，大家都不想雷同，所以接下去的店面顏色受個性化的影響，會

進入一個多彩的年代。

貨架.

貨架顏色相對變化會少一些，以前為桔黃為主，后來發(fā)展成為白底綠面或白底藍面為

主。

雖然選擇顏色是根據(jù)店主的喜好，但顏色是給客戶看，選擇一種前沿的顏色，最起碼

不會讓客戶覺得你落伍！

五、如何讓店面令人過目不忘?

一個富有特色的店面會讓客戶留下深刻的印象，很容易讓她一想起嬰兒用品就會先想

到你的店面。所以，店面富有特色是讓客戶常想起你的重要因素之一。

(1)店面外部

A、門牌簡潔溫馨：許多人總覺得花了這么多錢做了一個招牌，能多寫一點就盡量多寫

點，一般客戶看門牌的時間是3秒鐘，這三秒鐘假如無法讓她記住主題，或無法產(chǎn)生特別

的感覺，那這個門牌只能算是一個標志罷了，我們要讓門牌成為一個吸引人的廣告牌，而

不是一個標志牌。讓門牌成為廣告一是字要少；二是主題明確；三是顏色要時尚；四是店

標、字體、主題、顏色要搭配合理。

B、店門口熱鬧異常：不管你店面面積有多大，店面門口一定要盡可能的擺上搖搖馬、

X展架、促銷廣告、體重稱，假如條件許可，最好有櫥窗、卡通等。

(2)門牌是店外的感覺，而里面才是重點，因為客戶在里面呆得時間長。

C、店面要明亮；光線關乎心情.沒人愿意在一個光線昏暗的場所呆太久

D、不能給人感覺擁擠：沒有任何人喜歡擁擠(小偷除外)，孕婦和抱小孩的媽媽更是害

怕擠。

E、空氣要暢通：空氣看不到，但能感覺到，孕婦感覺特別明顯

F、要有收銀臺：并且上面一定要有退換貨制度：因為客戶一定會看看你寫了些什么，

很少有店面寫退換貨制度的，你這樣做一是專業(yè)，二是特別，特別的東西客戶才能印象深

刻。

G、音樂能給店面帶來生氣

H、導購板：做一塊120cm高的鋁合金斜面架子，打印一張產(chǎn)品分布圖，用玻璃嵌在

里面，這是很讓人記憶深刻的事情，因為只有賣汽車的才會做這樣的導購板。

I、促銷宣傳單：促銷活動要么別做，要做就要大部分產(chǎn)品都上，一個兩個孤零零的促

銷廣告是沒什么效果的，盡可能的在店里懸掛促銷單，產(chǎn)品推薦、換季降階、積分活動之

類的。

J、卡通墻紙：在墻的空白處全貼上卡通墻紙，形成強烈的寶寶產(chǎn)品氛圍！

K、促銷車：嬰兒用品店本來就是一個消費面很窄的行業(yè)，人氣是關鍵，店里一定要有

兩到三輛花車，然后把當季的產(chǎn)品扔進去，喜歡買促銷車里的產(chǎn)品是普通消費者固有的習

性，假如這都不懂得用，真是浪費了。

L、提示牌：提示哪里是衛(wèi)生間，哪里有飲水機，提示接下去幾天天氣情況會怎么樣,

提示如何保健等等。一般的店只會提示那里有產(chǎn)品，產(chǎn)品以外的就沒人管了，我們努力做

到只提示別的，就是不提示產(chǎn)品怎么樣怎么樣。

假如店里能做到這一些，那這個店給客戶的感覺是：很有生氣!零售行業(yè)就是做生氣,

有生氣就一定會有人氣，而人是從眾的。其實做到這些只是做了應該做的，問題是很多店

面連應該做的都沒做到，我們假如做到了，就一定能讓客戶過目不忘，不管她是不是忘記

你店里的哪一點，有一點能讓她不忘就可以！

六、如何設計漂亮的櫥窗

一些參與人數(shù)多的演出，為了讓觀眾能更好的領略演出風采，往往會選一些表現(xiàn)優(yōu)秀

的選手作為領演者，櫥窗在嬰兒用品店里的作用就如同這些領演者一樣，它能讓消費者更

充分了解店面的品味；能在第一時間吸引客戶注意，能在最短的時間內(nèi)向消費者展示出最

核心的產(chǎn)品，店內(nèi)的產(chǎn)品只要擺放合理就行，但櫥窗的產(chǎn)品展示則要有藝術水準，其中就

包括主題、風格、顏色、燈光、造型、美感、想像、訴求點、個性、層次、協(xié)調(diào)，一個好

的櫥窗展示，就是一個精彩的藝術呈現(xiàn)。

櫥窗尺寸：正常情況下，櫥窗的高度應該是2米左右，再低一點沒事，但再高就不好

看了，寬度在1米5左右,深度50cm—80cm。

櫥窗類型：

(I)主題式：以一個主題為核心組織不同的款式商品進行陳列，向顧客傳遞一個主題，

例如“溫暖冬季披風展示”主題。

(2)季節(jié)式：把接下來將會最暢銷的商品進行展示，要注意的是：該產(chǎn)品還沒有進入銷

售旺季時就應該開始展示，這樣才能起到展示和廣告的雙重效果！

(3)DIY式：相同的產(chǎn)品，但不一樣的搭配就會產(chǎn)生不一樣的效果，櫥窗設計者應該根

據(jù)嬰兒用品的特點，把商品創(chuàng)新搭配：如：動感周歲寶寶，把周歲寶寶應該用的產(chǎn)品精選

后進行搭配展示！

櫥窗設計5要素：

(I)創(chuàng)意耍新鮮：櫥窗的產(chǎn)品展示第一要素就是要能吸引眼球，假如這點都無法做到，

那櫥窗就沒有多大意義了，而吸引眼球的首要條件就是展示要富有創(chuàng)意！

(2)訴求點要清晰：這決定了消費者對你的第一感覺，假如你想展示外套，結果消費者

記住了圍巾，那就是搭配喧賓奪主了。

(3)產(chǎn)品要簡約：櫥窗商品講究少而精，特別忌諱復雜，因為產(chǎn)品越多就越不容易駕馭。

(4)更新要及時：這樣才能有新鮮感。

(5)大部分人覺得好看：假如你的設計只能讓極少數(shù)人看懂，那再好的設計都無濟于事，

因為我們的目的是銷售，不是藝術收藏，需要慢慢看懂的乜不行，沒幾個消費者有耐心，

讓人能看懂，這也不行，我們的目的就是讓大部分消費者都感覺好看。因為“好看”是基

本的欣賞層次，不知道你為什么好看、但是能看出來“好看”，這是櫥窗展示最主要的！

七、如何設計一個有吸引力的店門口

店門口的擺設和門面招牌一樣的重要，它是吸引新客戶的有效方法之一！

搖搖樂：搖搖樂幾乎對所有的寶寶都有很強的吸引力，在門口擺兩臺搖搖樂，一是可

以讓天玩搖搖樂的客戶進店面購買商品；二是制造熱鬧氣氛，吸引客戶；三是可以讓客戶

在店里的時間更長久，增加購買概率；四是增加營業(yè)額，一臺搖搖樂進價在800元左右，

一般情況一個月時間就可以回本，接下來的大部分都是純利潤了；五是假如有些寶寶哭鬧

了，媽媽們會習慣性的把他們帶來玩搖搖樂。(有些地方是可以租用的，和廠家五五分成)

X展架：心理學家告訴我們，一個產(chǎn)品連續(xù)四次被客戶看到就會進入他的潛意識里了，

店里的產(chǎn)品比較多，主題不明顯，不容易讓客戶產(chǎn)生深刻印象。面店門口客戶不管是路過，

進出都有可能看到，是最好的廣告受眾點，所以我們一定要把X展架擺到門口去。

促銷車：促銷品是零售店永遠的主題，因為永遠都會有一批對促銷品盛興趣的客戶。

地毯：鋪地毯是一個溫馨的細節(jié)，天晴時客戶感覺不明顯但下雨天時，你的門口有一

塊地毯.可以讓客戶來時擦擦腳，去時以防滑倒.無意中這就能體現(xiàn)出我們?yōu)榭蛻糁氲?/p>

一些細節(jié)，客戶有些時候不一定能記起你的店里的產(chǎn)品，但可能會記起你店門口的一塊小

地毯。

八、產(chǎn)品如何陳列

(1)陳列的原則：

A、二指原則：陳列的商品與上面的層板之間的間隔距離為二指，以使商品豐滿；

B、一價一簽原則：一種商品對應一個價簽，且標簽放置在商品的左下角；

C、正面陳列原則：商品的正面面向顧客陳列，前排商品與貨架邊沿一線平齊；

D、黃金區(qū)域陳列原則：黃金陳列區(qū)域：手和眼之間的陳列位，根據(jù)商品的銷售和利潤，

合理科學的安排黃金陳列區(qū)陳列的商品和排面；

E、相關聯(lián)原則：功能相關聯(lián)的商品陳列在臨近區(qū)域：

F、遵循價格帶原則：同一類別商品陳列時按照商品的價格帶由低到高陳列，便于顧客

選購；

G、先進先出原則：先到貨商品陳列在前方的排面區(qū)域先行銷售。

(2)陳列的方法：

A、垂直陳列法一一將商品垂直按縱向擺放在排面上。

優(yōu)點：

1.可讓顧客一目了然，看清楚可比較，而橫向排列，要來回走幾遍，還無清晰印象，

因為人的視線上下移動比平行移動清晰；

2.有利于同類商品進行價格對比；

3.可讓不同類商品均可享受“黃金段位”；

B、主題陳列法：配合節(jié)日、有主題的促銷活動所作的陳列。

優(yōu)點：將許多商品按一個明確主題集中陳列，以提醒顧客產(chǎn)生聯(lián)想，提高銷量。如：

“6?1”兒童節(jié)以兒童商品為主題作促銷，集中陳列商品有服裝、鞋帽等。此法主要用

花車、堆頭等設備突出商品，外加醒目、獨特的廣告宣傳，以吸引顧客。

C、相關聯(lián)陳列法：將相關聯(lián)、互補性的商品陳列在一起。如：紙尿褲和尿墊等，運用

此陳列方法要注意商品要有很強的互補性、關聯(lián)性、連帶性。

D、綜合配套陳列法：將商品組合起來，設計成一個整體形式陳列出來。

E、比較陳列法：將商品通過不同數(shù)量組合在一起，整體銷售，以提高銷量。如：三

包尿褲捆綁一起賣。運用此陳列法注意要先算好商品的組合價，做到既促銷又保證利潤。

⑶注意事項：

A、端架、堆頭陳列商品數(shù)量不能超過兩個，且是同類商品；

B、堆頭陳列時，要利用墊板等道具將靠近中央部位的商品一層層墊高，使商品從外往

內(nèi)呈階梯狀排列，有層次感；

C、端架、堆頭陳列商品要有量感；

D、要有醒目、吸引人的POP標識；

E、作陳列時應注意黃金段位陳列暢銷、高毛利或主導商品；

F、應注意商品色彩搭配；

G、商品應按類別陳列；

H、同類商品應按價格帶從左到右、從低到高陳列；

L陳列應重點關注黃金位置。依陳列的高度可將貨架分為五段：中斷為手最容易拿到

的高度,男性為70cm—160cm,女性為60—150cm。此高度即為“黃金位置”，一般陳列

主力商品或有意推廣的商品、暢銷商品、高毛利商品；次上下端為手可以拿到的位置，次

上端男性為160cm—180cm,女性為150cm—170cm,次二端男性為40cm—70cm,女性

為30cm—60cm,一般陳列次主力商品，其中次下端須顧客屈膝彎腰才能拿到，所以次下

端比次上端較為不利；上下端為手不易拿到的高度，上端男性為180cm以上，女性為170cm

以上，下端男性為40cm以下，女性為30cm以下，陳列低毛利、補充性和體現(xiàn)量感的商品，

上端還可以有一些色彩調(diào)節(jié)和裝飾陳列，陳列重點關注黃金位置，利用好黃金段位可以提

高排面效用；

J、陳列必須符合商品分類的原則；

K、任一種商品在貨架上都只有一個陳列區(qū)域；

L、陳列須遵循先進先出原則；

M、陳列必須保證商品安全及對他人的人身安全；

N、陳列要有正確的價格標志，位置正確；

0、不得陳列有超過保質期的商品；

P、不得陳列有任何包裝破損或配件缺少、品質損壞的商品；

Q、陳列應是滿貨架，商品數(shù)量充足（如缺貨，作前置陳列）；

R、陳列商品應保持干凈、整齊，位置正確

S、商品的陳列按重量從上往下由輕到重，重的放下面，輕的放上面。

第四章產(chǎn)品專業(yè)知識

一、奶嘴奶瓶類專業(yè)知識

母乳實感奶嘴：母乳實感再現(xiàn)了同真實乳頭最相似的形態(tài)，體現(xiàn)了同吸吮母乳時一樣

的平緩和節(jié)奏。

防舌苔奶嘴：采用新型凹槽圓周設計，充分滿足寶寶彈性需求，瓶口螺紋采用四點易

開合設計；

慢流量（0—3個月適用）；

中流量（4—8個月）；

快流量（8個月以上，適合喂果汁之類）；

圓孔小號（S號）：適合于尚不能控制奶量的新生兒；

圓孔中號（M號）：適合于2-3個月、用S號吸奶費時太長的寶寶。用此奶嘴吸奶和吸媽

媽乳房所吸出的奶量及所做的吸吮運動的次數(shù)非常接近；

圓孔大號（L號）：適合于用以上兩種奶嘴喂奶時間太長，但量不足、體重輕的寶寶；

Y字型孔：適合于可以自我控制吸奶量，邊喝邊玩的寶寶使用；

十字型孔：適合于吸飲果汁、米粉或其他粕顆粒飲品，也可以用來吃奶。

奶嘴的材料與特點

奶嘴分為橡膠和硅膠兩大類，它們各有不同的特點，以滿足不同的需要。

（I）橡膠奶嘴：天然材料，柔軟而有彈性，耐熱溫度為105c易于傳導奶嘴中液體的溫

度，但是這種材料使用一-段時間后，會因吸潮而擴張變形。

（2）硅膠奶嘴：不易變形，易于清洗，手感好，不易受潮，沒有橡膠的異味，抗熱抗腐

蝕，耐熱溫度為160C,但它不易傳熱。

(3)硅膠名詞解釋：硅膠是一種高活性吸附材料，屬非晶態(tài)物質。主要成分是二氧化硅，

化學性質穩(wěn)定、無毒、不溶于水和任何溶劑，除強堿、氫氟酸外不與任何物質發(fā)生反應。

硅膠的化學成份和物理結構，決定了它具有許多其他同類材料難以取代的特點：吸附性能

高、熱穩(wěn)定性好、化學性質穩(wěn)定、有較高的機械強度等，被廣泛運用于嬰兒奶嘴制造領域!

好品質奶嘴的特點：

嬰兒有一個口腔敏感期，對奶嘴的要求特別高，其中涉及到仿真度、軟硬程度、氣味

等環(huán)節(jié)！

(1)外觀近似母親奶頭。

(2)無氣味。

(3)軟硬適中質地柔軟。

(4)耐高溫，至少是耐12()度高溫，不易變形，以便于消毒！

(5)奶嘴長度及奶嘴口徑符合寶寶月齡需求，太長了寶寶容易嘔吐！

(6)各部位構造有利于寶寶上下腭及面部肌肉發(fā)育。

(7)有防塌陷裝置(在奶嘴基部有環(huán)布式楔形導流點或透氣孔)，有節(jié)流器(置于奶嘴

基部及瓶頸間的薄片，可控制奶水流量)，有溝槽(可根據(jù)嬰兒吸力調(diào)節(jié)奶量)。

(8)有氣孔：密不透風會容易導致嘴巴周邊有濕疹！

奶嘴的相關問題

問：如何防止奶嘴扁縮？

答：除可選擇防塌陷設計的奶嘴之外，父母在喂奶時，可將奶嘴稍微松開，讓空氣進

入瓶內(nèi)，也可防止奶嘴扁縮，使奶水流通順暢。

問：如何判斷奶瓶奶嘴吸孔大小是否適宜？

答：寶寶發(fā)生嗆奶的情形，可能是因為奶嘴的吸孔太大，使奶水大量流出；而如果吸

孔太小也會因奶水無法均勻流出，使寶寶喝不到奶水，因此奶嘴吸孔大小是否適宜是非常

重要的?？蓪⒛唐康罐D過來，如果奶水成水滴狀，且流量每秒約兩滴左右，則代表吸孔大

小剛好；如果奶水成水流狀，常常造成寶寶嗆奶，則代表吸孔太大；如果寶寶常用力吸奶

嘴，并且容易發(fā)生腹脹、吐奶的情形，代表吸孔可能太小了。

問：材質不良形狀不佳的安撫奶嘴對寶寶有何影響？

答：長期使用品質差的安撫奶嘴及不當?shù)奈匙藙荩自斐扇檠酪莆患澳唐孔?。所謂

乳牙移位是指，因長期吸奶嘴，會將上排乳牙推向前、下排乳牙擠向后的情況，因而產(chǎn)生

咬合不正及開咬的問題。

問：奶嘴不衛(wèi)生會有什么癥狀？

答：奶嘴不衛(wèi)生會導致口腔霉菌感染，引起口腔鵝口瘡，嚴重者會蔓延到消化道，引

起霉菌性腸炎!其癥狀是口腔粘膜有白色點狀，或片狀，影響吃奶！

奶瓶的專業(yè)知識

奶瓶從制作材料上分主要有兩種：PC制(聚碳纖維，一種無毒塑料，俗稱太空玻璃)和

玻璃制時；

從口徑上分，可分為：普通口徑和寬口徑。

從容量上分可為分：120ml、150m1、180m1、200ml>220ml、260ml>280ml、300ml>

320mL

PC質輕，而且不易碎，適合外出及較大寶寶自己拿，但經(jīng)受反復消毒的“耐力”就不

如玻璃制的了。玻璃奶瓶更適合在家里由媽媽拿著喂寶寶。

圓形：適合0—3個月的寶寶用。這一時期，寶寶吃奶、喝水主要是靠媽媽喂，圓形奶

瓶內(nèi)頸平滑，里面的液體流動順暢。

弧形、環(huán)形：4個月以上的寶寶有了強烈的抓握東西的欲望，弧形瓶像一只小啞鈴，

環(huán)形瓶是一個長圓的“O”字型，它們都便于寶寶的小手握住，以滿足他們自己吃奶的愿望。

帶柄小奶瓶：一歲左右的寶寶就可以自己抱著奶瓶吃東西了，但又往往抱不穩(wěn)，這種

類似練習杯的奶瓶就是專為他們準備的，兩個可移動的把柄便于寶寶用小手握住，還可以

根據(jù)姿勢調(diào)整把柄，坐著、躺著都行。

從功能上分可為：

帶吸管奶瓶；防絞痛奶瓶；防脹氣奶瓶；

如何區(qū)分奶瓶質量的好壞：

(1)瓶體透明無混濁

(2)刻度清晰

(3)制作材料不含重金屬

(4)石墨顆粒不會剝落

(5)耐高溫，易清洗

二、洗護用品專業(yè)知識

(1)洗護用品的成份名詞解釋

A、惹仁：保濕、消炎、鎮(zhèn)定作用，可解熱、滋潤干燥肌膚。

B、牡丹皮：消炎、活化肌膚，有消炎、活血、治療皮膚病的功能。

C、黃柏：收斂、消炎、抗菌，有解熱、消炎作用。

D、茯苓：干燥作用，使皮膚干爽、減少出汗。

E、蘆薈：優(yōu)質保濕效果，防止肌膚粗燥干裂。

F、當歸：促進血液循環(huán)及保濕，可滋潤、活血、治療皮膚病。

C、桃仁：活血作用，滋澗活血。

H、大棗：活化細胞及保溫作用，滋潤、防止皮膚過敏。

I、枇杷葉：消炎作用，濕潤、可治濕疹。

(2)一些其他的天然成分：

A、橄欖油、蜂蜜：能抑制濕疹及防止發(fā)炎。

B、紫蘇：具有抑制皮膚炎、皮膚過敏、發(fā)癢等功效的天然藥材，保濕效果持久。

C、天然蜂膠：能抗菌、潔膚、滋潤皮膚，促進皮脂膜再生。適用于濕疹及干癢皮膚。

D、維他命E：清潔并滋潤肌膚

(3)進購沐浴用品應注意的事項如下：

A、包裝完整：選購沐浴用品之前，要仔細看看產(chǎn)品的包裝是否完整，有無破損變質。

以酵素而言，選購時一定要確定包裝的容涔密封完好，因為酵素最怕與空氣結合，或是發(fā)

生變質等狀況，例如酵素應該是綠色，呈紅色時就不能使用，不能購買。

B、專為嬰幼兒設計：因為嬰兒的肌膚與大人有所不同，千萬不可以用大人的沐浴用品

替嬰兒進行清潔工作，以免刺激嬰兒的皮膚。同樣地，選購嬰兒沐浴用品時，一定要認明

“專為嬰兒”設計等字樣的產(chǎn)品，因為此類產(chǎn)品是專門針對嬰兒皮膚作測試,質量有保障。

C、標示清楚：清潔沐浴用品的合適的內(nèi)容和成份一定要標示詳盡，對于成份標示不明，

說明模糊的產(chǎn)品，為了嬰兒細嫩的肌膚著想，不買的好。

二、食品專業(yè)知識

一、(I)喝奶粉后金上火：這是因為奶粉中含的乳糖，乳糖中熱量比較高，而東方人的身體

中本身又缺少乳糖酶，(酶是一種起分解作用的物質，喝泗容易醉的人就是缺少酒精酶)。

經(jīng)常食用后，大量的熱量不容易分解，所以造成大便干結，導致腸胃出血，所以高檔的奶

粉它事先就已對乳糖進行分解，寶寶喝了后也不上火！

(2)蔗糖：奶粉中添加蔗糖是為了調(diào)節(jié)產(chǎn)品的口感，讓寶寶容易接受.但蔗糖一樣含有

高熱量，寶寶食用后一樣會出現(xiàn)上火現(xiàn)象，所以高檔的奶粉配方里是很少添加的。

(3)棕楣油：在奶粉中添加棕桐油是為了口感更好，但棕楣油對寶寶的腸胃會有一定的

刺激，高檔的奶粉添加是植物油，如大豆油之類的！

(4)脫脂奶粉：牛奶里含的動物脂肪，不利于寶寶身體發(fā)育，所以高檔的奶粉是應該進

行脫脂處理的。

(5)配方奶粉：牛奶雖然營養(yǎng)很好，但那是針對小牛而言，我們?nèi)说纳眢w結構和牛自然

有很大的區(qū)別，所以國家現(xiàn)在大力提倡配方奶粉，配方奶粉就是根據(jù)寶寶的身體特點進行

各種營養(yǎng)合理搭配而成的。在兩歲之前，我們是不提倡鮮奶喂養(yǎng)的。

(6)DHA：現(xiàn)在許多奶粉都強調(diào)里面加入DHA,DHA俗稱腦黃金，屬于長鏈不飽和脂

肪酸的一種，是天然的營養(yǎng)物質，人體不能自