邁旺置業(yè)郭杜項目營銷策劃方案

邁旺置業(yè)

郭杜工程營銷籌劃方案西安雅狐企劃出品二00八年三月最新市場環(huán)境分析最新市場環(huán)境分析

2021年即將有151個商品房工程新建。西安市2021年共安排各類住房建設工程151個，方案開工面積約1281萬平方米，確保開工900萬平方米，其中戶型面積小于90平方米的中小戶型占總面積的70%。按住宅供給類別層次劃分，2021年擬安排普通商品住房工程104個，方案開工面積約845萬平方米，占供給總量的65.96%。從公布的具體工程來看，全市各區(qū)域均有分布。以城南、城北居多，方案開工規(guī)模都超過200萬平方米；城西較少，只有42.17萬平方米。其中，城南305.97萬平方米，高新區(qū)112.96萬平方米，曲江117.5萬平方米，城北214.35萬平方米，經(jīng)開區(qū)108.46萬平方米，城東147.49萬平方米，浐灞生態(tài)區(qū)109.83萬平方米，長安區(qū)65.52萬平方米。最新市場環(huán)境分析

西安樓市板塊概要西安樓市板塊概要板塊構成：城北板塊城東板塊城西板塊大城南板塊大城南板塊分析大城南板塊的有機組成局部傳統(tǒng)城南板塊：小寨、電子城區(qū)域城西南板塊：高新區(qū)域曲江、長安板塊大城南板塊分析大城南樓市的產(chǎn)品分布形式傳統(tǒng)城南板塊：小寨、電子城區(qū)域住宅產(chǎn)品的主要定位是中、高端城西南板塊：高新區(qū)域住宅產(chǎn)品的主要定位是中、高端曲江板塊的住宅產(chǎn)品的主要定位是：高端長安板塊的住宅產(chǎn)品的主要定位是：中、低端大城南板塊分析大城南板塊分析大城南板塊的銷售現(xiàn)狀2007年城南區(qū)共有在售工程112個，占全市總工程數(shù)的26.99%，在六城區(qū)中位居第一。該城區(qū)施工面積為3227513平方米，較去年同比增加67.12%，占全市施工面積總量的27.25%；竣工面積為2877337平方米，較去年增長70.41%，占竣工面積總量的比例為27.07%；新開工面積為2565902平方米，較去年同比上升38.56%，占到新開工面積總量的25.26%。本年度城南區(qū)商品房銷售面積2943624平方米，較去年同比增長79.33%，占商品房總銷售面積的30.73%；銷售額為1257164萬元，較去年增長96.2%，占商品房總銷售額的32.74%。本年度城南商品房分物業(yè)類型在售均價情況：普通住宅在售均價為3581元/平方米，與去年同比增長3.73%，商服用房在售均價為8690元/平方米，寫字樓在售均價為4894元/平方米，別墅類商品房在售均價為6761元/平方米。由此可以看出大城南板塊的房地產(chǎn)體量已主導了西安樓市的近半壁江山。大城南板塊的銷售特點1大城南住宅工程的特點：在產(chǎn)品設計、設施配套以及營銷方式等方面已呈現(xiàn)多元化。例如：位于丈八東路與繞城高速之間的雙維花溪灣、榕青無界、華城國際等樓盤因土地稀缺，為最大化利用土地資源，房源一般以兩房、三房為主，戶型面積相對偏小，雙維花溪灣二期推出的九棟高層10月份均價在4400元/平方米左右，戶型為90—130平方米。華城國際的戶型在40—160平方米之間，均價為4600元-4800元/平方米左右。而曲江板塊因為文化底蘊深厚、開發(fā)商實力雄厚、區(qū)域價值優(yōu)越等原因，主推大戶型，如曲江南苑，以四房的大戶型為主力，鉆石半島戶型那么在130—160平方米之間，曲江區(qū)域的整體均房價在07年底已漲至6000元——6500元/平方米左右。大城南板塊的銷售特點2樓盤紛紛與地鐵攀親。由于地鐵二號線是新興事物，地鐵沿線樓盤紛紛打出地鐵牌，增加工程附加值，吸引購房者目光，利用地鐵促銷是今年大城南樓盤銷售尤其是長安南路地鐵沿線樓盤銷售的一大亮點。這一點在華城國際、啟航029等樓盤的銷售上表現(xiàn)得最為明顯。大城南板塊的銷售特點3大城南板塊中的樓盤銷售比較注重突出產(chǎn)品的高品質及包裝的高品位。大城南是西安市的科教文化區(qū)，城市環(huán)境優(yōu)良，文化底蘊深厚，人文氣氛和教育優(yōu)勢吸引了居住者的目光，大量高素質、高收入人群聚居于此。再加上西安市南北拓展，使得大城南始終成為房地產(chǎn)開發(fā)的熱點區(qū)域，吸引大量外地開發(fā)商和港資介入，大規(guī)模、高品質、精裝修的中高端樓盤密度較大，鉆石半島、中海社區(qū)、世家星城、曲江南苑等中高端樓盤均主推三四室大戶型和別墅，均價在5500—6000元/平方米之間。大城南板塊未來銷售形勢預測據(jù)統(tǒng)計，大城南餐飲娛樂、超市、醫(yī)院、銀行、賓館酒店等數(shù)量遠高于其他區(qū)域，形成了諸如小寨、電子城、明德門等成熟商圈。而按照?西安市區(qū)縣商圈開展規(guī)劃?，到2021年，西安將升級改造和新建85個各類商圈。屬于大城南區(qū)域的就有小寨商業(yè)圈、文藝路商圈、曲江商圈、大雁塔商圈、李家村商圈、長安路金融會展商圈、大學城商圈、郭杜商圈等13個商圈。從這些商圈定位來看，主要以滿足居民生活配套的功能定位為主，將在現(xiàn)有大城南商業(yè)開展的根底上，使區(qū)域商業(yè)檔次及數(shù)量再進行一次全新“升級〞，顯而易見的居住在大城南，就是與“便利〞為伴。本工程區(qū)域分析本工程區(qū)域分析本工程所處區(qū)位：本工程地處西高新開發(fā)區(qū)南岸，郭杜產(chǎn)業(yè)園區(qū)郭杜公園東門。在區(qū)域劃分上屬于西安樓市中長安區(qū)板塊。區(qū)域解析根據(jù)西安房地產(chǎn)數(shù)據(jù)研究中心的綜合性價比系統(tǒng)對目前長安區(qū)域的評估，得出以下結論：區(qū)域配套：★★★☆☆人文景觀：★★★☆☆升值前景：★★★★☆居住購置值：★★★★☆長安區(qū)開展前景：長安區(qū)是一個充滿生機和活力的地區(qū)，撤縣設區(qū)以來，面貌發(fā)生了根本性變化，市政建設和城市人口素質發(fā)生結構性變化，韋曲新城區(qū)、西部大學城、郭杜科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)的建成和投入使用以及一批住宅工程落戶韋曲和郭杜，迎來了幾十萬高素質人群入住長安區(qū)，他們的消費需求將推動長安區(qū)的經(jīng)濟開展，同時也因為可用于開發(fā)的土地較多，且大力開展教育、高科技、休閑旅游等無煙產(chǎn)業(yè)和朝陽產(chǎn)業(yè)，長安區(qū)的開展前景十分廣闊。長安樓市區(qū)域劃分韋曲板塊郭杜板塊環(huán)山別墅板塊大學城板塊長安區(qū)房地產(chǎn)形勢分析近年來長安區(qū)房地產(chǎn)形勢特點〔一〕規(guī)劃具有四大特點：1、起點大幅提高。很多入住長安區(qū)的開發(fā)企業(yè)非常注重規(guī)劃建設，設計標準高，表現(xiàn)在配套設施方面品種全，檔次高。2、居住環(huán)境好。長安區(qū)地勢高，水質好，空氣清新，具有較好的自然環(huán)境，自古以來號稱為西安的“臥城〞。眾多高校新校區(qū)集中于長安，也為長安區(qū)提供了優(yōu)質的文化氣氛。3、樓盤規(guī)劃設計水平高。樓盤規(guī)劃設計水平最能表達一個工程的品位和文化特質，不少企業(yè)不惜重金聘請國內(nèi)外知名設計大師設計，提升了長安區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品的品質。4、開展?jié)摿Υ蟆Ｅc西安其他地區(qū)相比，長安區(qū)可供開發(fā)的土地較多，開發(fā)難度不大，有著良好的開展?jié)摿Α＝陙黹L安區(qū)房地產(chǎn)形勢特點〔二〕地域特色突出。長安區(qū)的樓盤根本集中在四個區(qū)域：一是以韋曲為中心，集中了大量定位為中低端的商品房工程。二是以郭杜鎮(zhèn)為中心，集中了一些以中等收入為主要購置對象的中高端商品房工程。三是以灃峪口為中心，以高收入人群為購置對象的高端別墅區(qū)。四是以西部大學城為中心，以30萬高知識群體為購置對象的中、高端商品房工程。近年來長安區(qū)房地產(chǎn)形勢特點〔三〕房價高于西安房價的平均漲幅。據(jù)長安區(qū)房管局數(shù)據(jù)顯示，房價從2002年的均價900元/平方米，上漲到2007年的3500元/平方米，五年漲了兩倍多，房價漲幅平均每年超過25%，列西安房價的漲幅之首。長安區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)存在的問題長安區(qū)是一個新興的開展成長地區(qū)，房地產(chǎn)開發(fā)不可防止存在以下問題：市政配套局部地區(qū)尚不完善，商業(yè)環(huán)境不成熟，社區(qū)品質相較其他地區(qū)尚顯偏低，依然存在著很多品質低、套型低、價格低的三低房產(chǎn)。長安區(qū)未來房地產(chǎn)開展趨勢：今后幾年，隨著城區(qū)南北拓展和長安與西安的道路對接，長安房地產(chǎn)板塊將在依托大學城、郭杜“三園〞的開發(fā)，區(qū)政府的西遷和高新區(qū)向南推進的加速而在韋曲與郭杜之間、韋郭大道與繞城高速之間的大片區(qū)域形成新興的大學城板塊開發(fā)熱點，分布在西萬路、子午大道、長安路等城市南北大通道沿線的樓盤因為交通優(yōu)勢明顯而升值潛力較強。本工程與大城南板塊的關系本工程地處大城南板塊中的長安樓市。本工程地處高新區(qū)、電子城以及大學城三大區(qū)域交匯地段。臨近長安科技產(chǎn)業(yè)園；是大城南樓市中的中央地帶。本工程的優(yōu)劣勢〔SWOT〕分析優(yōu)勢分析〔Strength〕1、本工程的地理優(yōu)勢明顯：本工程地處長安樓市，在地理位置上屬于郭杜板塊，又臨近高新、電子城區(qū)域，屬于不受地域固有形象以及周邊工程定位的影響可以完全自由定位產(chǎn)品性質的工程。2、本工程的交通優(yōu)勢本工程北臨西萬路，南靠韋郭路(長安大道〕。市政配套相對完善，且有數(shù)十條的便利公交線路穿行，在交通出行方面可以說是非常的便利。劣勢分析〔Weakness〕1、當前工程所處的郭杜區(qū)域周邊的一些生活配套相對不完善，生活氣氛不是很濃厚。2、本工程的開發(fā)商是首次涉足房地產(chǎn)開發(fā)領域，在西安市場的房地產(chǎn)開發(fā)屬首次，對地產(chǎn)開發(fā)的經(jīng)驗畢竟有限，且大學城板塊在當前的房地產(chǎn)市場中尚屬不成熟區(qū)域，如無良好的營銷推廣戰(zhàn)略，在此地做工程具有一定的開發(fā)風險。3、本案處于長安區(qū)，大局部西安人仍以固有的思維把長安當成縣，是郊區(qū)鄉(xiāng)下；對本案在工程品質的認知上造成了局部障礙。成功開發(fā)的時機〔Opportunity〕隨著近些年西安房地產(chǎn)開發(fā)的興起，土地資源相對減少，各大開發(fā)商的住宅產(chǎn)品開發(fā)也逐漸進入長安市場〔比較西安其他區(qū)域，長安的土地資源相對充分〕這也是開發(fā)的必然結果。在未來住宅工程的競爭中，外鄉(xiāng)的小開發(fā)商將面臨著來自外地的大開發(fā)商的強勁沖擊而逐步提高開發(fā)水平來應對市場的更新?lián)Q代。本工程開發(fā)中將遇到的威脅〔Threaten〕本區(qū)域目前局部已開發(fā)的住宅工程有大量的房源在售，還有其他局部實力雄厚的開發(fā)集團正在準備進入本區(qū)域樓市，這將會給本工程帶來一定的沖擊和競爭力。本工程產(chǎn)品定位分析目標客戶定位〔一〕目標客戶群劃分〔二〕目標客戶特點〔三〕戶型、面積定位及產(chǎn)品開發(fā)建議〔一〕目標客戶群劃分

類別

主力客戶70%

二級客戶25%

三級客戶5%目標客戶

高新及電子城置業(yè)者

城南置業(yè)者

投資客家庭月收入

3000元至5000元

2500元至4000元

收入水平相對較高家庭結構

三口之家、三代同堂

三口之家居多

——

購房動機

擁有自有物業(yè)，提高居住水平。第一置業(yè)，主要目的為改變目前居住環(huán)境

不定

青睞戶型

2室2廳、3室2廳

2室1廳、3室1廳

2室1廳

類別

主力客戶70%

二級客戶25%

三級客戶5%居家習慣

希望周邊配套完善；總價相對合適。

交通方便，價格較低；周邊配套比較完善。具有升值潛力職業(yè)類別

政府公務員、企業(yè)骨干員工、企業(yè)中等管理層

創(chuàng)業(yè)者、白領、自由工作者、中青年教師

——

區(qū)域分布

高新區(qū)、電子城

南二環(huán)以南，以小寨為中心的城南區(qū)、舊城區(qū)及城西區(qū)

——

競爭區(qū)域

太白路、西萬路沿線及長安科技產(chǎn)業(yè)園在售樓盤

韋曲城區(qū)、明德門、丈八路

——

〔二〕目標客戶特點

作為規(guī)模為40多畝的樓盤，將成為城南一個具有影響力的中型綜合性生活新區(qū)，將容納不同年齡段、身份的置業(yè)者。從目前的區(qū)域市場角度分析，本工程的目標客戶應從以下幾個方面進行考慮年齡特征：一般在28～50歲之間。教育程度：擁有較高的教育程度。這一階層由于教育程度較高，更屬于目前的白領階層及中產(chǎn)階級，消費傾向上講究品味、現(xiàn)代、兼一定程度的實用主義〔尤其是高新、城南公司；政府公務員；高校教師，他們學歷高，對生活品味要求高，但收入相對不是很高〕。他們處于企業(yè)的中堅階層，視野相對開闊，對生活的質素相對較高，處于一種超越普通階層，追求較高品質，雖然現(xiàn)實的收入較充裕，但由于在條件還不成熟到足以購置高檔住宅的前提下，在產(chǎn)品的許多方面〔比方說面積追求更實用一些〕存在著不得不做出局部妥協(xié)的消費心理狀態(tài)。購房心理分析：中低收入的年輕買家對新鮮事物有盲從性，對時尚事物有自己的看法，也愛跟潮流。價格是自己所要考慮的一個重要局部。需求房型二居室的人較多。70——90平米以內(nèi)的二室戶型、100平米以內(nèi)緊湊三室是他們的首選。私營小企業(yè)主因為工作環(huán)境的需要，要求家里有平安保安系數(shù)高，房屋價格不是他們所最在意的。110平米以上的中、大戶型是他們的首選?！踩骋?guī)劃建議1、規(guī)劃原那么2、規(guī)劃布局3、公建規(guī)劃4、景觀規(guī)劃5、建筑設計本案地處主城區(qū)近郊，為高新區(qū)的延伸段，交通環(huán)境較為方便。緊鄰長安區(qū)新行政中心和西部大學城，用地形狀不太規(guī)那么，總占地面積46.261畝。戶型、面積定位

面積范圍（m2）

主力戶型

所占比例（%）60～70迷你型兩房

15%

75～85

標準型兩房

30%

90～95舒適兩房

15%

105～115標準型三房

25%

120～130舒適型三房15%戶型特別建議

房地產(chǎn)市場的開展以及產(chǎn)品的不斷完善，其推動力與消費市場的成熟關系密切。作為規(guī)模為40多畝的樓盤，開發(fā)期為2至3年房地產(chǎn)開發(fā)工程，必定要在產(chǎn)品設計上“超前半步〞，即：產(chǎn)品滿足兩到三年后的市場需求。同時，在產(chǎn)品設計上，要進行局部創(chuàng)新，以便與周邊的競爭對手區(qū)隔開，給消費者更大的選擇自由度和實惠。據(jù)以上情況，我公司提出以下建議：盡量減少暗房，保證充分的采光和通風戶型設計應該合理，并緊湊，防止無謂的浪費；交通組織應該合理，切勿造成餐廳和客廳被人為分割；盡量保證大局部戶型做到干濕分區(qū)，潔污分區(qū)，動靜別離。戶型與空氣質量

在戶型設計上應優(yōu)先考慮的就是通風問題，或許戶內(nèi)布局在入住之后還可以通過人為手段去改變，但是室內(nèi)的空氣質量會對住戶的健康產(chǎn)生直接的影響。住宅戶型選擇應當盡可能的多設計臥室朝南，客廳朝北的戶型。一方面，臥室是住戶使用時間最長的空間，自然需要充沛的陽光，另一方面，如空氣質量不太好，臥室朝南能夠在很多時候保證北風不會帶著污染到家里。室內(nèi)空間設計建議105－130平方米之間的三室設計應注重空間安排。在這樣一個環(huán)境里，如果是兩人居住往往會安排客房、書房、主臥三個功能區(qū)。在實際的使用當中，客房在家庭人口沒有增長的時候作用不大，并且很多家庭都會將客房安排在距離主臥最遠的房間。衛(wèi)生間同樣要注意要有5平米以上的面積及比較大的窗，否那么使用起來會非常不便。室內(nèi)交通設計

室內(nèi)交通設計在日常的使用的當中反映最多的問題就是“對門〞，房間與房間之間門口之間相對會有很多不便利。當然對于居住人口不多的家庭或者是三房以內(nèi)的家來說，這樣的情況僅僅互相將就一下就行了。但對于居住人口較多的家庭來說，在設計前就得考慮房間的分布問題。當多個房間共用一個室內(nèi)通道的時候，如果發(fā)生緊急情況就會出現(xiàn)交通不便的情況?？紤]到家庭內(nèi)的私密性問題，在設計之前應當充分的考慮幾個問題。房間之間的距離是否有一定的分隔，客房的房間面積是否夠用。在現(xiàn)實生活當中，主臥旁的客房更多時候會被作為嬰兒房，以方便年輕父母對小孩的照顧。設計住宅前應當注意客房面積的大小，如果太小那就很難作為嬰兒房，一來室內(nèi)交通不方便，二來小房間的空氣質量往往是比較差的。另一方面，書房更多時候被用作電腦房來使用。書房的室內(nèi)污染相對來說是比較明顯的，電腦的使用、書籍的堆放都會產(chǎn)生集灰的情況，通風上采光上都要求書房要有比較大的窗。規(guī)劃指導思想

在滿足建議一個布局合理、采光充分、通風良好、道路流暢、綠化優(yōu)美的住宅小區(qū)根底上，進一步提升樓盤的形象及品質。重點強化配套，如主題景觀、商業(yè)局部以及會所的設計與規(guī)劃?？傮w差異、配套先行的原那么總體差異：工程規(guī)劃不能僅僅盯在戶型設計、物業(yè)形態(tài)等根本動作的層面上，更要在配套、生活方式等自選動作上下功夫。尤其在社區(qū)配套，如商務中心、商業(yè)街上，充分挖掘潛力，只有這樣才能在總體上超越市場上現(xiàn)有的郊區(qū)樓盤，形成核心競爭力和具有鮮明個性的主題。配套先行：本案在配套的規(guī)劃上，要充分考慮配套先行，配套先熱的要求。在規(guī)劃上，要將商務中心、商業(yè)街防在社區(qū)相對開放的區(qū)域，以利于在組團還沒有形成的時候，先行投入使用。建筑風格建議建筑風格建議我們在工程建筑風格中建議突出該工程的文化意蘊和人文內(nèi)涵，打造一種精致典雅、品位高尚的社區(qū)。建筑風格偏徽派風情，但不具像單一型制特征，而強調(diào)簡潔為主，只突出屋頂、線角、陽臺等細部，蘊涵徽派建筑典雅精致的特征；建筑色彩以黑、百、灰為主，形成與區(qū)域環(huán)境的協(xié)調(diào)，但通過濃郁的綠化景觀，襯托出整體樓盤的雅致氣氛。社區(qū)景觀布局

在老西萬路的東側，規(guī)劃社區(qū)的形象主入口，并在建筑形態(tài)的安排上，充分考慮社區(qū)在西萬路上的景觀效果，將銷售中心、社區(qū)主形象入口和建筑有機結合，構成有起伏的天際線，形成社區(qū)面向外部的形象景觀帶。環(huán)境條件的利用和處理工程環(huán)境條件的利用包含兩方面內(nèi)容：硬件條件和軟件條件。硬件條件:主要利用現(xiàn)有的城市道路、綠化等規(guī)劃要求。軟件條件:利用主要是深入挖掘所緊鄰的行政中心和大學城的消費需求，在工程開發(fā)開展中予以考慮?？傮w園林風格訴求建筑與景觀的融合統(tǒng)一強調(diào)建筑就是景觀，建筑與景觀融為一體。在所調(diào)研的西安樓盤中發(fā)現(xiàn)，目前西安房地產(chǎn)開發(fā)中對景觀的處理還比較簡單。大是綠化和初級造景，缺乏與建筑的融合，因此難有真正的社區(qū)環(huán)境氣氛。在本工程的景觀規(guī)劃中，吸收借鑒徽派民居庭院特色，實現(xiàn)建筑與室外景觀環(huán)境的融合，營造社區(qū)的居家環(huán)境氣氛?！叭宋木坝^〞風格：

在工程的景觀風格中著重表達景觀的文化內(nèi)涵，延續(xù)承接徽派文化悠遠的歷史文脈。在景點命名或者景點塑造時強調(diào)其文化性等特征，營造出淡雅、親切的人際交往氣氛，滿足居住的平安感和歸屬感。景觀綠化要求根據(jù)建筑組團分區(qū)，在園區(qū)中設計主景觀軸線，形成園區(qū)的主景觀特征和標志性景觀。主題景觀設計主題特征明確，既表達徽派文化、風俗特點，又表現(xiàn)出現(xiàn)代感。“可觀、可游、可聞、可賞〞等多方位體驗的景觀搭配。住區(qū)環(huán)境的綠化景觀設計，不能單純以綠色欣賞為主。應該結合地方植被特色，如西安地區(qū)的柳、槐、楓、桐〔可觀〕以及桂花、玉蘭〔可聞〕、核桃、棗樹、三茱萸〔可采果〕、竹、松〔可賞〕等植物種類進行綜合分區(qū)配置，形成不同特色感受的景觀環(huán)境體驗。水體景觀與小品造型

根據(jù)地域條件，強化水景景觀原那么：可觀、可聽、可親、可嬉；不做大的水景處理，在主入口景觀軸線集中做水景噴泉廣場景觀。建筑設計在建筑整體上應充分表達古樸、高貴、自然、簡潔、典雅的高尚住宅建筑風格，使人有回歸寧靜與自然的情感。建筑風格形式以徽派建筑風格為主，表達建筑厚典雅感。建筑色彩以黑白灰色為主，形成與區(qū)域環(huán)境的協(xié)調(diào)，但通過黑色的屋頂和濃郁的綠化景觀，襯托出整體樓盤的雅致氣氛。建筑立面要求建筑形式處理表達觀景效果，空間具有通透感。建筑形象通過色彩、構件等表達徽派建筑的神韻。建筑立面形式應以簡潔為主，適當參加徽派建筑裝飾或符號。以建筑的材質比照、色彩、比例表達建筑的風格特征。建筑平面要求建筑方案應布局合理，功能分區(qū)明確，盡量減少交通面積。戶型設計在保證根本功能齊備的前提下，使極具人性化的尺寸設計合理，方正寬敞，面積上盡量集約化?？紤]地域居住的傳統(tǒng)習慣，力爭戶戶朝陽，南北通透。為表達小區(qū)生態(tài)、健康、閑逸、精品的整體理念，客廳、主臥室應設計在最好景觀及最好朝向的位置。房型設計盡量將使用功能細化，充分考慮儲藏空間等。其次要考慮房間的適應性，充分適應空間不同功能使用的需求。戶型設計以兩房和三房為主。建筑細部設計建筑細部應側重陽臺、窗口、屋頂、空調(diào)機座等的設計手法，防止繁雜、瑣碎、過多的裝飾和過分的細部雕塑。如觀景陽臺、飄窗的精致設計，屋頂與頂層的結合設計等。陽臺、屋頂、露臺應增加非封閉的觀景花園陽臺和屋頂觀景露臺，增加建筑的層次感和室外觀景空間。室外落水管與飾面色彩要統(tǒng)一協(xié)調(diào)。媒體包裝方案媒體包裝方案本工程品牌塑造的關鍵點：鮮明文化因素的注入并貫穿工程推廣的始終本工程品牌文化包裝的選擇原那么：1、選擇導入工程的文化符號要有鮮明的表現(xiàn)力，沖擊性強，明顯區(qū)別于本地文化。2、要被本地的大多數(shù)人所向往、渴望以及接受。3、工程建筑外觀風格以及社區(qū)內(nèi)部相關所有配套設施，必須整體風格統(tǒng)一。媒體包裝方案建議包裝理念：文化地產(chǎn)〔文化是持久的競爭力〕工程競爭的根本是品牌競爭，品牌競爭的根本是文化競爭。構建獨樹一幟的文化品牌，是工程實現(xiàn)差異化的絕佳途徑。我們在做工程的同時，更要注重做文化，形成社區(qū)特有的生活方式和文化形態(tài)，才能使工程脫穎而出，企業(yè)立于不敗之地包裝風格：徽派建筑風格建議以打造“純粹國味生活宅院〞為品牌開發(fā)依據(jù)案名：姑蘇人家主題定位語：上游私宅·國人專屬主題推廣語：高新南岸/十萬平米/最正確國味儒雅宅第選擇“純粹國味生活宅院〞的理論依據(jù)是：1、徽派文化在我國的文化開展中代表著：高文化內(nèi)涵的、高雅生活趣味的。2、徽派的生活環(huán)境是：自然的、生態(tài)的、優(yōu)美的、舒適的。3、徽派的生活質量是：優(yōu)越的、高品質的、高享受的。本工程的銷售策略本工程的銷售策略銷售的根本動作：內(nèi)部認購集中選房解籌終盤促銷本工程的銷售策略正式出售前的內(nèi)部認購對整個工程的作用是不可低估的，其目的在于：〔一〕能從內(nèi)部認購中獲取客戶，從而更清楚掌握客房的購房意向及市場需求〔那種面積、戶型市場最需要〕，從而在以后的具體銷售執(zhí)行中，進行修正和補缺；

〔二〕工程處于期房階段，在沒有現(xiàn)房、沒有樣板房的情況下，不能給客戶目睹實在的東西，只得通過內(nèi)部認購、開產(chǎn)品推介會等營銷手段，讓社會認識工程、了解工程，是我們正式開展銷售前的必要工作；

〔三〕可為工程起到初步宣傳的作用，為工程造勢；

〔四〕內(nèi)部認購時，以較優(yōu)惠的價格出售商品房給對我們工程有信心的客戶令其得到最大收益，同時聚集人氣。選房解籌本卷須知正式公開推出前，配合各種強勢媒體宣傳，吸引前期有購房潛力客戶，聚集人潮。在正式公開選房解籌時施展現(xiàn)場銷售人員的個人銷售力與團隊配合，促成訂購。另可安排雞尾酒會或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購置信心。

我們建議:本案整體價格走勢為平開高走，平價入市，試探市場后，伺機逐步上揚，最終實現(xiàn)目標價位。價格走勢“價格永遠是任何銷售中的最關鍵的因素〞本案最終能夠實現(xiàn)什么樣的銷售價位，不僅和工程自身品質有關，也和直接的市場競爭、宣傳推廣投入比例有密切關系。我們設計的工程包裝籌劃方案，一直強調(diào)高品質，實際就是想提高性價比優(yōu)勢。我們的主體思路就是:將本案直接包裝成4000——5000元的高檔樓盤而第一階段銷售價位要低于前期宣傳價300元——500元左右，讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。房地產(chǎn)市場瞬息萬變，俗話說：“賣得貴不如賣得快〞。在房地產(chǎn)開發(fā)中，時間就是利潤。當然，我們和開發(fā)商的希望是一樣的，也希望能夠賣得又貴又快才更好。這也是我們最終要努力實現(xiàn)的目標。

價格體系

本案建筑形式為高層、小高層板樓，一梯兩戶或四戶設計。樓座較少而單元多，且戶型品種多，可設計差價價格體系。

單元價差擬定在每平米20元左右，隨著具體樓座位置和景觀差異，以及銷售當中遇到的具體問題，還可以上下浮動10-20元。

樓層價差方面，由于本案目前的建筑設計總高度均為12層至16層，所以樓層價差宜制定較細。高層的通風、采光以及景觀狀況，是隨樓層的升高而更加優(yōu)越，可以充分利用高層板樓的這種優(yōu)勢合理提升整體價格。

樓層價差隨著樓層的上升不斷上升，根據(jù)不同階段，樓層價差擬定為每平米10-15元之間。

首層和頂層均做單獨處理。頂層雖然景觀最好，但由于接近樓頂，也有相對不利的因素，所以價格可以適當回落。銷售排期與營銷策略

根據(jù)我司對本案各戶型的產(chǎn)品供量分析，結合市場銷售季節(jié)與市場競爭狀況，并參考預期的工程進度，擬定本案總銷售期為正式開盤后18個月，分為五個階段。具體銷售方案如下：(以下時間可以順延)擬訂于4月1８日起正式面市亮相時間周期：2021年4月1８日--2021年5月18日銷售目標：略建議售價：無銷售思路：任何工程的初期亮相都是十分重要的，它對工程能否成功運作十分關鍵，所以我方建議需要高調(diào)亮相，既在市區(qū)內(nèi)的幾個重要路段〔以太白路主要發(fā)布區(qū)域〕樹立形象廣告路牌，以極富沖擊力的廣告畫面告知市場：姑蘇人家即將面市。咨詢期－－開始向市場擴大工程影響時間周期：2021年5月19日--2021年6月18日銷售目標：略建議售價：略銷售思路：為了可以取得本工程的全面銷售勝利，在前期推廣中我司建議景觀配套先行。1我方建議在5月初臨時接待中心就能投入使用，建議臨時接待中心的選址放在高新路，開始接待前來咨詢的客戶。同時，建議在工程外通往銷售中心的必經(jīng)路上進行顯眼的圍墻包裝，以方便吸引路過的客戶關注本工程。2建議在6月18日前將正式的售樓中心、商業(yè)示范街區(qū)以及售樓部前廣場和景觀園林建成投入使用。為了提高本工程的配套品質，建議在會所中配備健身館、業(yè)主活動中心。3正式的接待中心投入使用后，建議在銷售中心內(nèi)部制作戶型精裝修樣板間，以及外墻、建筑品牌材料示范區(qū)，以此來顯示本工程的品牌優(yōu)勢，堅決前來咨詢客戶的購置信心。開盤期－－開始正式售房時間周期：2021年9月中旬--2021年11月底銷售目標：略建議售價：略銷售思路：通過預熱期的內(nèi)部認購積累，此時銷售條件已初步具備，工地形象已到達一定進度，開盤期主要目標就是擠壓認購期的認購，堅決促成簽約成交。由于開盤期是低價入市，根據(jù)實際情況，甚至可以完全放棄猶豫不決的前期認購客戶。但手法不宜過分兇狠，防止客戶反感，所以，開盤選樓的工作十分重要，即不能急于追求業(yè)績而低價甩賣暢銷戶型，也不能不顧市場需求一味死拼死打。新價格方案正式開盤一周后執(zhí)行。銷售手段：

開盤當天