房地產企業(yè)營銷系統(tǒng)管理手冊 (一)

中國**房地產開發(fā)有限公司

營銷系統(tǒng)管理手冊

目錄...............................................頁碼

第一章、管理目標........................................2

1.1、營銷中心管理目標

1.2、項目公司銷售系統(tǒng)管理目標

第二章、組織架構........................................2

2.1、營銷系統(tǒng)組織架構

2.2、崗位設置及人員編制

第三章、崗位職責、工作流程、業(yè)務指引、量化指標、獎罰細節(jié)

.....................................................................................................3

第四章、行政費用預算

.....................................................................................................32

第五章、銷售人員管理制度

.....................................................................................................33

第六章、銷售經理管理制度

.....................................................................................................39

第七章、策劃經理管理制度

.....................................................................................................42

第八章、客服內勤管理制度

.....................................................................................................45

第八章、銷售內部獎勵制度

.....................................................................................................47

營銷系統(tǒng)工作手冊

第一章、管理目標

1.1、營銷中心管理目標

1.1.1、完成并爭取超額完成中國**房地產開發(fā)有限公司的銷售目標

1.1.2、合理科學利用、控制營銷費用

1.1.3、樹立、維護并升華中國**房地產開發(fā)有限公司企業(yè)品牌形象

1.1.4、加強與大眾媒體的合作關系，保持與媒體之間的良好溝通

1.1.5、制定中長期以及階段性的銷售策略，統(tǒng)籌、協(xié)調、參與銷售策劃工作

1.1.6、整合營銷系統(tǒng)內部管理結構，規(guī)范銷售工作行為，健全、完善培訓機制

1.1.7、建立銷售信息、市場信息綜合處理體系，為營銷決策提供依據

1.1.8、指導、監(jiān)督、審查項目營銷策劃及銷售管理工作

1.2、項目公司銷售系統(tǒng)管理目標

1.2.1、完成、力爭超額完成本項目銷售目標

1.2.2、合理利用、控制本項目營銷費用

1.2.3、樹立、維護項目品牌形象

1.2.4、確保銷售樓宇的資金同攏

1.2.5、嚴格執(zhí)行公司政策、制度，強化內部管理，提高人員質素

第二章、組織架構

2.1、營銷系統(tǒng)組織架構

組織架構崗位組別

r中國**房地產開發(fā)有限公司

I總經理

「主任及副主任

^廣告、媒介、活動、

促銷、品牌及珠江合生會

■價格、銷售管理培

訓、戶呢、規(guī)劃

■統(tǒng)汁、客戶眼務、

、綜合

項目經理（銷供負丈人）

銷岱部：銷伊經理、銷仍人員

策劃部：策劃羥理

客服內勤部：客服內勤經理

2.2、崗位設置及人員編制

2.3、工資級別對照表

詳見《中國**房地產開發(fā)有限公司營銷中心工資對照表》

第三章、崗位職責、工作流程、業(yè)務指引、量化指標、獎罰細節(jié)

3.1、營銷中心負責人

3.1.1、崗位職責

3.1.1.1、全面主持本部門各項工作，下達工作任務，檢查指標完成情況

3.1.1.2、指導、協(xié)調本部各組日常工作的開展

3.1.1.3、審批往來文件，簽發(fā)部門經辦文件

3.1.1.4、審批部門行政費用支出

3.1.1.5、參與公司會議，協(xié)調部門之間的工作關系

3.1.1.6、整合內部管理，優(yōu)化資源結構，強化員工質素

3.1.1.7、完成公司領導交辦的其他任務

3.1.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.1.2.1、工作流程、量化指標

3.1.2.1.1、全面主持本部門各項工作，卜達工作任務，檢查指標完成情況

3.1.2.1.2、審批往來文件，簽發(fā)部門經辦文件

注：顯化指標按文件會簽制度執(zhí)行

3.1.2.1.3、審批部門行政費用支出

3.1.2.1.4、整合內部管理，優(yōu)化資源結構，強化員工質素

3.1.2.2、獎罰細節(jié)

3.1.2.2.1、完成中國**房地產開發(fā)有限公司當月銷售任務80樂不獎不罰，

每增加或減少10%,獎勵或扣罰10分;

3.1.2.2.2、將中國**房地產開發(fā)有限公司營銷費用控制在年初預算范圍內，

每增加或減少0.5%,扣罰或獎勵10分；

3.1.2.2.3、部門行政費用按年初預算執(zhí)行，每增加或減少10%,扣罰或獎勵

3分；

3.1.2.2.4.本部門員工表現優(yōu)秀或有嚴重失職行為被公司通報，每人/次獎

勵或扣罰5分；

3.1.2.2.4、會簽文件受相關部門好評，每次獎勵5分,無特殊原因，造成

文件會簽延誤，每次扣罰5分；

3.1.3、業(yè)務指引

3.1.3」、全面主持本部門各項工作，下達工作任務，檢查指標完成情況

3.1.3.1.1、根據公司要求或結合公司實際情況向本部各組下達工作任務；

3.1.3.1.2、每周星期一組織召開部門小組會議（每周例會），會議上聽取各

小組組長對本組上周工作匯報及本周工作安排，并提出建議和看法，然后根據各

小組在實際工作中遇及的問題進行討論，最終確定解決方案；

3.1.3.1.3、在日常工作對各小組進行業(yè)務指導，檢查各小組工作完成情況,

對未按計劃完成或達標的，查明原因，提出要求；

3.1.3.2、審批往來文件，簽發(fā)部門經辦文件

部門負責人收到資料員轉來的會簽文件后（或收到經辦人報送的擬發(fā)文件

后），首先了解文件會簽要求、內容及相關事項，會簽文件經審查無誤后簽字確認，

經資料員登記后轉發(fā)相關部門。

3.1.3.3、審批部門行政費用支出

3.1.3.4、整合內部管理，優(yōu)化資源結構，強化員工質素

3.1.3.4.1、定期與員工溝通，了解員工對本職工作的看法、要求以及滿意度；

3.1.3.4.2.結合各工作崗位需要,定期組織專業(yè)培訓;

3.1.3.4.3、根據績效考核標準，每月對員工的工作狀態(tài)進行評審；

3.1.3.4.4,對考核結果提出異議的員工，重新組織審查；

3.2、品牌組成員

3.2.1、崗位職責

3.2.1.1.負責中國**房地產開發(fā)有限公司品牌推廣及需整合之項目推廣

3.2.1.2、編制中國**房地產開發(fā)有限公司品牌年度、月度及項目整合推廣預

算方案

3.2.1.3、跟蹤中國**房地產開發(fā)有限公司廣告設計、制作

3.2.1.4、結算廣告設計、制作費用

3.2.1.5、組織品牌宣傳推廣活動（樓盤聯展、房展會促銷活動、看樓車）

3.2.1.6、審定項目公司年度及月度推廣預算及計劃，并監(jiān)督執(zhí)行情況

3.2.1.7、對項目公司階段性推廣、促銷提出指導性建議

3.2.2、獎罰細節(jié)

3.2.2.1、按計劃進行廣告推廣及活動安排，費用支出必須控制在預算范圍內，

每增加或減少5%,扣罰或獎勵5分；

3.2.2.2、廣告、活動與原要求有偏差，造成不良影響，按情節(jié)扣罰（5?20）/次，

廣告、活動得到好評，獎勵10分/次；

3.2.2.3.經辦人無故拖延合同擬簽時間，扣罰3分，廣告設計、制作費用

請款必須符合公司付款制度。在請款過程中計錯或不具備請款條件而請款，扣罰5

分；

3.2.2.4、按驗收制度驗收宣傳物料，造成公司經濟損失扣罰（5?20）/次;

3.2.2.5.因個人原因，未能在規(guī)定時間內完成相關工作，每次扣罰3分;

3.3、媒介組組員

3.3.1、崗位職責

3.3.1.K負責廣告稿件管理

3.3.1.2、負責媒介廣告投放工作

3.3.1.3、負責媒介廣告結算工作

3.3.1.4、辦理與媒體之間的合作協(xié)議

3.3.1.5、保持與媒體的日常溝通

3.3.1.6、分析評估媒介廣告效果

3.3.1.7、對營銷費用的實施進行監(jiān)控跟蹤

3.3.1.8、負責軟宣與軟廣的完成與發(fā)布

3.3.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.3.2.1、工作流程、量化指標

3.3.2.1.1.報紙廣告稿件管理工、

3.3.2.1.2、月廣告投放計劃審批

3.3.2.1.3、報紙廣告媒介費結算

3.3.2.1.3.1、月結媒體結算工作流程（針對已簽定年度協(xié)議的媒體）

3.3.2.132、其他媒體結算工作流程（針對沒有簽定年度協(xié)議的媒體），業(yè)務發(fā)

生部門負責按公司付款審批制度辦理手續(xù)。

3.3.2.1.4、辦理報紙廣告?zhèn)蚪鸸ぷ?/p>

3.3.2.2.獎罰細節(jié)

3.3.2.2.1、因個人原因工作失誤，影響與媒體間的協(xié)作關系，扣罰5分,

個人表現突出，獲得內外好評，獎勵5分;

3.3.2.2.2、經辦人無故拖延合同擬簽時間，扣罰3分，媒介費結算必須符

合公司付款制度。在結算過程中計算錯誤或不具備請款條件而請款，扣罰5分；

3.3.2.2.3.廣告計劃混亂，扣罰3分，影響廣告投放扣罰5分；

3.3.2.2.4、廣告評估過于隨意，營銷情況表數據出錯，各扣罰5分；

3.3.2.2.5、因個人原因，未能在規(guī)定時間內完成相關工作，每次扣罰3分；

3.3.2.2.6、組長未能有效地協(xié)調好本組工作開展,造成工作延誤,扣罰組長5分；

3.3.3、業(yè)務指引

3.3.3.1、報紙廣告稿件管理工作

3.3.3.1.1、所有報紙廣告都必須統(tǒng)一公司版式、標識；

3.3.3.1.2、所有同一報紙媒體廣告，都由營銷中心進行合版；

3.3.3.1.3、各項目的擬發(fā)布的報紙廣告稿項目公司簽字通過后，須送交營

銷中心及分管營銷副總簽字通過后才能刊登；

3.3.3.2.報紙廣告投放計劃審批

3.3.3.2.1.項目公司與廣告公司協(xié)商，根據年度廣告費計劃，制定月度投

放計劃，報送營銷中心；

3.3.3.2.2、項目公司同時要求廣告公司按該媒介計劃向媒體下單；

3.3.3.2.3、營銷中心審核并辦理媒介計劃會簽；

3.3.3,2,4.媒介計劃審批完后，營銷中心通知項目公司照此計劃執(zhí)行或調

程序時間要求依據

整計劃；

3.3.3.2.5、營銷中心根據會簽通過的媒介計劃，向媒體發(fā)出廣告投放確認

書，以此最終確定廣告版位及作為結算依據；

3.3.3.2.6、提交廣告計劃審批的格式及內容要求；

a、廣告計劃或變更計劃的審批表需說明；

b、報告媒介計劃需說明：投放媒體、投放時間、版位、規(guī)格、廣告刊

例價、折扣、實付金額、合計金額;

提交報紙廣告計計劃會簽3個部門X7小時/部門（一般會簽程序）3人工作日我司工作時間

劃審批時間要求3個部門x2小時/部門（特急會簽程序）1"L作日我司工作時間

C、廣告計劃審批時間要求

3.3.3.3,報紙廣告媒介費結算

3.3.3.3.1、與合生簽定年度合作協(xié)議的媒體，媒介費結算由營銷中心負責;

3.3.3.3.2、其他媒體的媒介費結算由項目公司負責辦理；

3.3.3.3.3、各項目公司所投放廣告，由廣告公司向項目公司提供樣報，項目

公司自行保管，在結算過程中，項目公司財務部所需的樣報由項目公司策劃部提

供；

3.3.3.3.4、營銷中心的樣報只提供給審核部、財務部審核；

3.3.3.3.5、廣告公司的代理傭金結算由各項目公司負責辦理；

3.3.3.3.辦理報紙廣告?zhèn)蚪鸸ぷ?/p>

3.3.3.3.1、媒介費支付完后，項目公司根據結算表擬簽傭金結算付款審批表；

3.3.3.3.2、付款審批表依付款審批制度會簽；

3.3.3.3.3、傭金結算依據；

＞樣報

3.5、價格組成員

3.5.1、崗位職責

3.5.1.1、負責制定各樓盤付款方式

3.5.1.2、負責制定、調整各樓盤樓宇銷售價格

3.5.1.3、組織召開銷售價格會議、提供定價依據

3.5.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.5.2.1、工作流程、量化指標

3.5.2.1.1、制定各樓盤付款方式

3.5.2.1.1、負責制定、調整各樓盤樓宇俏售價格

3.5.2.2、獎罰細節(jié)

3.5.2.2.1、在價格組制定下發(fā)使用的正式銷售資料中，因出現錯誤但未造

成公司損失的，每次扣罰5分；若造成公司損失的，每次扣罰10分以上；

3.5.2.2.2、由于價格經人員工作失職而造成未能按時完成工作計劃的，延期

2天或以上，扣罰5分，延期5天或以上，扣罰10分：

3.5.2,2,3.由于工作馬虎，造成后序工作難于開展，扣罰5分；

3.5.2.2.4、組長未能有效地協(xié)調好本組工作開展，造成工作延誤，扣罰組

長5分；

3.5.2.2.5、工作表現佳、成績得到公司肯定的，獎勵5分：

3.5.3、業(yè)務指引

3.5.3.1、制定各樓盤付款方式

3.5.3.1.1、樓盤推售前1個月，項目公司提出付款方式建議；

3.5.3.1.2、營銷中心根據項目公司要求，結合市場情況審定付款方式表；

3.5.3.1.3、付款方式表經營銷中心、總經理會簽；

3.5.3.1.4.會簽通過后送營銷中心蓋章、發(fā)文，并將有關文件歸檔；

3.5.3.1.5、付款方式表在執(zhí)行過程中一般不作改動，如確有需要，須按以

上程序報批；

3.5.3.2、負責制定、調整各樓盤樓宇銷售價格

3.5.3.2.1,新推樓盤，由項目公司提出價格策略方案及價格表，經營銷中

確定最終方案，總經理會簽，項目公司按已定方案執(zhí)行；

3.5.3.2.2.階段性價格調整，按營銷中心要求或由項目公司提議并由項目

公司提出價格調整建議報告，經營銷中心、總經理會簽，項目公司按會簽意見制

定樓宇銷售價格表，報批后發(fā)文；

3.5.3.2.3、未加蓋項目公司公章的價格表均無效：

3.6、客服組成員

3.6.1、崗位職責

3.6.1.1.匯編H銷售統(tǒng)計報表

3.6.32、匯編銷售周報

3.6.1.3、匯編月度銷售分析表

3.6.1.4、建立、管理中國**房地產開發(fā)有限公司銷售信息數據庫

3.6.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.6.2.1、工作流程、量化指標

3.6.2.1.1、編制日報、周報、月報流程

3.6.2.1.1、建立、管理中國**房地產開發(fā)有限公司銷售信息數據庫

3.6.2.2.獎罰措施

3.6.2.2.1、未能準確統(tǒng)計有關數據，每次扣罰5分；

3.6.2.2.2、未能及時統(tǒng)計有關數據，每次扣罰3分；

3.6.2.2.3、未能完整統(tǒng)有關數據，每次扣罰3罰分：

3.6.2.2.4、因工作不慎造成數據丟失，扣罰5分：

3.6.2.2.5、未經領導同意泄漏有關數據，扣罰10分：

3.6.2.2.6.組長未能有效地協(xié)調好本組工作開展，造成工作延誤，扣罰組

長5分：

3.6.2.2.7、報表編制清晰、數據分析透徹，受到好評，獎勵5分；

3.6.2.2.8、工作表現佳、成績得到公司肯定的，獎勵5分；

3.6.3、業(yè)務指引

3.6.3.1、營銷中心制定工作流程（日報、周報、月報）發(fā)至各有關單位；

3.6.3.2、各有關單位按工作流程規(guī)定時間提供統(tǒng)計數據：

3.6.3.3.營銷中心收到統(tǒng)計數據后匯編報表，經確人無誤后報公司領導；

日報：項目公司每天.匕午9:30向營銷中心報送日銷售統(tǒng)計數據,營銷中心匯編R

銷售統(tǒng)計表,每天.上午10:3。報公司領導辦公室。

周報：項目公司每周星期一向營銷中心報送每周銷售工作總結，營銷中心匯

編銷售工作總結,每周星期三報公司領導辦公室。

月報：財務部每月報缶期向營銷中心報送本期銷售及變更明細，營銷中心復

核財務報表，復核完成后于次月5F1前撰寫月度銷售分析報告，并報公司領導辦公

室。

3.7、管理組組員

3.7.1、崗位職責

3.7.1.1、制定銷售政策、優(yōu)惠措施

3.7.1.2、制定管理制度及各項銷售工作指引

3.7.1.3、監(jiān)督政策、制度執(zhí)行情況

3.7.1.4、受理銷售系統(tǒng)內部投訴

3.7.1.5負責制定傭金分配辦法及激勵機制

3.7.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.7.2.1、工作流程、量化指標

3.7.2.1.1、制定銷售政策、優(yōu)惠措施

3.7.2.1.2、制定銷售管理制度、工作指引

3.7.2.1.3、監(jiān)督政策、制度執(zhí)行情況

37.2.1.4、監(jiān)督政策、制度執(zhí)行情況

受理1天

投訴人_____?昔銷中心---------A營銷中心

書面或口述投訴內容調查、落實提出處理建議

半天

半天半天

相關單位（部門）■營銷中心■公司領導

按批示作出處理轉達批示意見作出批示

3.7.2.2、獎勵細節(jié)

3.7.2.2.1、因工作不負責任，延誤新的銷售政策、制度、指引頒布，每次

扣罰5分；

3.7.2.2.2、因人為疏忽，導致錯誤頒布銷售政策、措施，扣罰5分，造成

公司損失扣罰10分以上；

3.7.2.2.3、銷售政策、制度、指引表述不清晰，導致難于執(zhí)行或錯誤執(zhí)行，

扣罰5分，造成公司損失扣罰10分以上；

3.7.2.2.4、銷售監(jiān)督過程中未發(fā)現問題而被相關部門指出或違規(guī)次數不斷

上升，均屬俏售管理組監(jiān)督不力的行為，每次扣5分；

3.7.2.2.5、組長未能有效地協(xié)調好本組工作開展，造成工作延誤，扣罰組

長5分；

3.7.2.2.6、工作表現佳、成績得到公司肯定的，獎勵5分；

3.7.2、業(yè)務指引

3.7.2.1、制定銷售政策、優(yōu)惠措施

3.7.2.1.1、項目公司提出銷售措施方案后，當天報送至營銷中心；

3.7.2.1.2、營銷中心1天內作出會審，并報送至公司領導辦公室；

3.7.2.1.3、公司領導審批后，返回營銷中心，營銷中心1天內以通知形式

頒發(fā)給相關單位；

3.7.2.1.4、相關單位收到通知后按規(guī)定執(zhí)行；

3.7.2.2、制定銷售管理制度、工作指引

3.7.2.2.1、銷售管理組經辦人員根據公司要求擬定捎售管理制度或指引；

3.7.2.2.2、報公司領導批閱；

3.7.2.2.3、經批復后的文本以通知形式以兩個工作日內頒布至各相關單位；

3.7.2.3、監(jiān)督政策、制度執(zhí)行情況

3.7.2.3.1、銷售管理組制定銷售管理監(jiān)督辦法，頒布實施；

3.7.2.3.2、銷售管理組根據監(jiān)督辦法對銷售過程的規(guī)范操作進行檢查（如:

認購書填寫、銷售政策、優(yōu)惠措施的執(zhí)行情況等）；

3.7.2.3.3、銷售管理組對違規(guī)操作人員進行登記，并即時通知違規(guī)人員有

關情況；

3.7.2.3.4、每月月底匯編違規(guī)記錄，對超過一定違規(guī)次數的，進行通報，

并對相關人員作出相應的處罰；

3.7.2.4.受理銷售系統(tǒng)內部投訴

3.8、培訓組組員

3.8.1、崗位職責

3.8.1.1、編制營銷系統(tǒng)全年培訓計劃、組織營銷系統(tǒng)人員培訓

3.8.1.2、制定、跟進銷售人員考核辦法

3.8.2、工作流程、量化指標、獎勵細節(jié)

3.8.2.1、工作流程、量化指標

3.8.2.1.1.編制營銷系統(tǒng)全年培訓計劃、組織營銷系統(tǒng)人員培訓

3.8.2.1.2、制定、跟進銷售人員考核辦法

3.8.2.1.3、負責跟進營銷系統(tǒng)工衣制作過程

3.8.2.2s獎勵細節(jié)

3.8.2.2.1、培訓工作落實不到位，扣罰5分；

3.8.2.2.2、培訓總結未能按時完成，扣罰3分；

3.8.2.2.3、完成每次培訓，均須對所有參加人員進行考核，考核結果必須

在三天內公布，合格率低于60%,表明培訓不到位，優(yōu)秀成績率高于60%,表明培

訓內容過于膚淺，均屬銷售培訓組工作不力，每次扣罰5分；

3.8.2.2.5、組長未能有效地協(xié)調好本組工作開展，造成工作延誤，扣罰組

長5分；

3.8.2.2.6、工作表現佳、成績得到公司肯定的，獎勵5分；

3.8.3、業(yè)務指引

3.8.3.1、編制營銷系統(tǒng)全年培訓計劃、組織營銷系統(tǒng)人員培訓

3.8.3.1.1、每年1月15日，營銷中心通知各項目公司提出本年度培訓需求;

3.8.3.1.2、培訓組綜合項目公司意見后，編制營銷系統(tǒng)全年培訓計劃；

3.8.3.1.3、全年培訓計劃報公司領導會審，會審通過后1月20bl前以通知

形式發(fā)至各項目公司；

3.8.3.1.4、培訓組按計劃組織培訓，每次培訓前，培訓組須提前5天做好

培訓方案；

3.8.3.1.5、方案報批必須在2日內完成；

3.8.3.1.6、每培訓結束后，培訓組必須在2個工作日做好書面培訓總結，

并報送公司領導；

3.8.3.2、制定、跟進銷售人員考核辦法

3.8.3.2.1,培訓組制定銷售人員考核辦法,經會審后頒布執(zhí)行；

3.8.3.2.2、銷售經理按考核要求記錄銷售人員日常工作行為，每月26日填

報考核表，經項目公司經理簽字確認后送培訓組；

3.8.3.2.3、培訓組綜合匯編各樓盤銷售人員的考核結果，對未達標人員提

出建議利看法，并于反饋給項目公司；

3.8.3.2.4.項目公司結合實際情況，對未達標人員進行輔導、警告或淘汰；

3.9、銷售策劃組

3.9.1、崗位職責

3.9.1.K規(guī)范各項目策劃工作程序

3.9.1.2、制定中國**房地產開發(fā)有限公司全年銷售方案

3.9.1.3、匯編銷售總控表（一表式管理）

3.9.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.9.2.1、工作流程、量化指標

3.9.2.1.1、規(guī)范各項目策劃工作程序

3.9.2.1.2、制定中國**房地產開發(fā)有限公司全年銷售方案

3.9.2.1.3、匯編銷售總控表

3.9.2.1、獎罰細節(jié)

3.9.2.1.1、各項目未能按規(guī)范程序開展策劃工作，一方面說明策劃組制定

的程序可操作性不夠，另一方面說明策劃組監(jiān)督不力，扣罰5分；

3.9.2.1.2、各項工作開展不及時，扣罰5分；

3.9.2.1.3,銷售總控表中的有關信息錯誤或不符，扣罰5分；

3.9.2.1.4、組長未能有效地協(xié)調好本組工作開展，造成工作延誤，扣罰組

長5分；

3.9.2.1.5、工作表現佳、成績得到公司肯定的，獎勵5分；

3.9.3、業(yè)務指引

3.9.3.1、規(guī)范各項目策劃工作程序

3.9.3.1.K策劃組首先應到各項目了解有關策劃方面的情況，具體的操作過程:

3.9.3.1.2、對每一個具體工作環(huán)節(jié)的合理性進行評估，與策劃人員展開討論；

3.9.3.1.3、討論取得共識后，擬定策劃工作規(guī)范操作指引，經相關部門會

簽后頒布實施；

3.9.3.1.4、頒布實施后兩個月內著重征詢各項目意見、檢查實施效果；

3.9.3.1.5、對實施過程中發(fā)現的問題重新評估、調整、再執(zhí)行；

3.9.3.2、制定中國**房地產開發(fā)有限公司全年銷售方案

3.9.3.2.K每年年初茶事局下達中國**房地產開發(fā)有限公司借售總目標；

3.9.3.2.2、策劃組接到中國**房地產開發(fā)有限公司下達的總目標后，3天內

提出分解方案；

3.9.3.2.3、策劃組組織項目公司討論方案，并要求各項目公司細化方案，

最后確定正式方案；

3.9.3.2.4、策劃組將方案報營銷中心及公司領導批示，經批示的方案以通

知形式發(fā)至各有關單位；

3.9.3.3.匯編營銷總控表

3.9.3.3.1、管理目標指標包括推住樓宇、推售面積、銷售金額、營銷費用、

設計、工程、開發(fā)與項目2002年度目標管理內容一致：

3.9.3.3.2、總體關鍵性問題，根據項目各項工作的實際進度由項目公司每

月填寫，并注明經辦單位（經辦人）、始辦時間等。

3.9.3.3.3、產品分析部分由項目公司銷售部按月填寫，包括形象工程進度、

產品存量分類和新推產品分類指標。

3.9.3.3.4、競爭對手分析部分由項目公司銷售、策劃部門，按月報送。

3.9.3.3.5、銷售計劃由項目公司銷售部報送完成，包括主推戶型策略、銷

售策略、銷售分類目標等指標。

3.9.3.3.6、廣告計劃由項目公司策劃部提交營銷中心策劃組審定。主要指

標包括形象主題、銷售主題、平面、電視、廣播促銷活動等廣告計劃和費用預算。

費用預算又可分為報紙、電視、電臺、其他等指標。

3.9.3.3.7、下?步策略調整由項目公司與營銷中心根據實際運作情況共同作出。

3.9.3.3.8、圖表的生成、月度運作分析及策略調整匯總報告等由營銷中心負責。

3.9.3.3.9、所有指標統(tǒng)一至營銷中心處匯總。

3.10、綜合組成員

3.10.1s崗位職責

3.10.1.1、負責跟進月度績效考核表

3.10.1.2、收發(fā)往來文件

3.10.1.3、負責考勤登記

3.10.1.4、編制每月行政費用預算支出情況表（交通費、業(yè)務費）

3.10.1.5、負責資料歸檔管理

3.10.1.6、負責部門資產管理

3.10.1.7收集由項目公司按月提供的競爭樓盤的信息資料及分析

3.10.1.8收集政府頒布的有關行業(yè)文件

3.10.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.10.2.k工作流程、量化指標

3.10.2.1、負責跟進月度績效考核表

3.10.2.2、收發(fā)往來文件

本部門擬發(fā)文件程序經本部門會簽文件程序

3.10.2.3、負責考勤登記

3.10.2.4、編制每月行政費用預算支出情況表（交通費、業(yè)務費）

3.10.2.5、負責資料歸檔管理

3.10.2.6、負責部門資產管理

綜仆設置部每月月底對對資產管理定期將盤點

門資產登記現有資產進過程中發(fā)現表報行政人

44

臺帳，分別行盤點、對的問題報部事部資產管

登記資產的帳門負責人處理員，以便

進出情況理其對帳

3.11.2.2、獎罰細節(jié)

3.11.2.2.1、收到外單位送來的會簽文件后，即時報送部門領導批閱，未能

及時登記、收發(fā)文件，每次扣3分；

3.11.2.2.2、接到待發(fā)文件后未能及時登記送出，每次扣3分；

3.11.2.2.3、無特殊原因，每天下班前未能完成資料歸檔工作，每次扣3分;

3.11.2.2.3、未能按時將考核表、考勤表送至行政人事部，每次扣3分；

3.11.2.2.4、未能將按時將行政費用預算執(zhí)行情況表報送給部門負責人，每

次扣3分；

3.11.2.2.5、未能定期盤點，造成帳實不符，扣罰5分：

3.11.2.2.6、文檔管理混亂，造成資料、文件遺失，扣罰5分：

3.11.2.2.7、組長未能有效地協(xié)調好本組工作開展，造成工作延誤，扣罰組

長5分：

3.11.2.2.8、工作表現佳、成績得到公司肯定的，獎勵5分：

3.11.3、業(yè)務指引

3.11.3.K負責跟進月度績效考核表

3.11.3.1.1、每月結束前兩日，綜合組給每位員工發(fā)一份績效考核表；

3.11.3,1,2,各員工填寫考核表內容，每月最后一天交到綜合組；

3.11.3.1.3、綜合組將員工績效考核表報送部門負責人評審；

3.11.3,1,4.經評審的績效考核表知會各員工評審結果，之后由綜合組報送

行政人事部；

3.11.3.2、收發(fā)往來文件

3.11.3.2.1、收文、發(fā)文必須登記、簽收，屬本部門擬發(fā)文件必須有文號，

否則不予發(fā)送：

3.11.3.2.2、會簽文件必須及時送至部門負責人辦公室，如遇特急文件或停

留多時的文件應著重提醒負責人，抓緊時間會簽；

3.11.3.2.3、會簽文件丟失時，應及時向部門負責反映，并知會行政人事部;

3.11.3.3、負責考勤登記

3.11.3.4、編制每月行政費用預算支出情況表（交通費、業(yè)務費）

3.11.3.4.1、交通費每月報銷兩次，具體時間由外勤登記人員規(guī)定；

3.11.3.4.2、外勤人員按規(guī)定時間整理好交通費，填寫費用報銷單后，交外

勤登記人員核對;

3.11.3.4.3、外勤登記人員以外勤申請表及外勤登記表為依據，核查外勤人

員交通費報銷的合理性，如發(fā)現有未按規(guī)定報銷的費用，將退還其本人重新整理；

與外勤申請表、外勤登記表核對，如發(fā)現有未作外勤登記或不合符用乍申請

的交通費，予以退還；

超出行政費用預算標準的，予以退還；

外勤申請表未經部門總監(jiān)批準，予以退還；

3.11.3.4.4、經核查無誤的報銷單，由外勤人員交由管線總監(jiān)簽字，總監(jiān)簽

字后交還外勤登記人員；

3.11.3.4.5、外勤登記人員集中統(tǒng)一報批，經批復同意報銷的交通費，外勤

登記人員作費用登記，然后將報銷單交還給報銷人，由報審人到財務部結算款項。

3.11.3.5、負責資料歸檔管理

3.11.3.5.1、綜合組必須將所有歸檔文件進行簽收；

3.11.3.5.2,當天文佇當天歸檔，因特殊原因無法當天歸檔,最遲不得超過

第二個工作日；

3.11.3.5.3、資料借閱時必須登記；

3.11.3.6、負責部門資產管理

3.11.3.6.1.資產管理臺帳應分為：購入與出讓、借入與借出、報廢與清算

等科目，以便清晰反映資產的來龍去脈；

3.11.3.6.2、資產盤點出現帳實不符或發(fā)現資產遺失時，應及時向部門負責

人匯報，待查明原因或公司作出批示后方可在帳目上作出調整；

3.12、項目營銷副總經理：

3.12.1、崗位職責

3.12.1.1、負責項目的整體銷售工作，根據公司確定的全年銷售計劃，完成規(guī)

定的銷售任務。

3.12.1.2、制訂項目銷售管理計劃（包括銷售進度、價格、房源、營銷計劃

及銷售收入、費用支出計劃等），并報營銷中心、公司主管領導批準。

3.12.1.3、全面介入項目形象推廣、市場運作、階段促銷等策劃工作，負責

項目整合推廣計劃和階段推廣方案。

3.12.1.4、監(jiān)督執(zhí)行銷售管理制度。

3.12.1.5、負責與公司、項目公司相關部門的協(xié)調、配合工作。

3.12.1.6、負責與設計單位、銀行、律師、保險公司等的合作協(xié)調工作。

3.12.1.7、負責與政府相關部門的聯絡、協(xié)調工作。

3.12.1.8、負責組織銷售員定期例會，總結、交流銷售經驗與教訓，并且提

出存在的問題與建議。

3.12.1.9、負責本項目銷售部的管理工作。

3.12.1.10、職責范圍內的其他各項工作。

3.13、銷售經理

3.13.1、崗位職責

3.13.1.1、對項目營銷副總負責

3.13.1.2、負責提議銷售方案、優(yōu)惠措施

3.13.1.3、負責銷售現場管理

3.13.1.4、負責跟進銷售臺帳

3.13.1.5、負責記錄現場銷售人員R常工作表現

3.13.2、工作流程、量化指標、獎罰細節(jié)

3.13.2.1、工作流程、量化指標

3.13.2.1.1、制定年度銷售計劃

3.13.2.1.2、負責提議銷售方案、優(yōu)惠措施

3.13.2.1.3、負責銷售現場管理

總

結

明管

確理

現經

場驗

、

管優(yōu)

理化

職管

責理

結

構

帳

銷售臺

責跟進

.4、負

.2.1

3.13

每周

部

銷售

中心

營銷

臺帳

銷傳

發(fā)核

定期

式

帳格

售臺

統(tǒng)?銷

月底

部

銷售

領導

公司

臺帳

銷