手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

?手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理實(shí)務(wù)案例問(wèn)答

?清楚的指出問(wèn)題，是成功解決問(wèn)題的基礎(chǔ)。下文是XX手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理

專家對(duì)一些店鋪運(yùn)苣問(wèn)題的見(jiàn)解，及一些有關(guān)手機(jī)店管理方面的文案，匯總于此,

供手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者參閱。

案例一：如何設(shè)計(jì)店員及店長(zhǎng)的薪酬更合理？

XXX教練：

合理的薪酬系應(yīng)滿足兩點(diǎn)要求，一是，員工的整體滿意度較高：二是，與店

員的績(jī)效相匹配，能激勵(lì)店員積極參與銷售。在此列舉以下結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)以供參考；

1、高底薪+低提成+目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)

以高于同行的平均底薪，以適當(dāng)或略低于同行業(yè)之間的提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制

度容易留住具有忠誠(chéng)度的老店員、店長(zhǎng)，和一些能力相當(dāng)?shù)娜瞬拧?/p>

2、中底薪+中提成+目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)

以同行的平均底薪為標(biāo)準(zhǔn)，以同行的平均提成發(fā)放提成。

3、低底薪+高提成+目標(biāo)達(dá)成獎(jiǎng)

以低于同行的平均底薪甚至以當(dāng)?shù)氐淖畹蜕畋Ｕ蠟榈仔綐?biāo)準(zhǔn)，以高于同行

業(yè)的平均提成發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)，該制度不僅可以有效提高手機(jī)店員的工作枳極性，手機(jī)

零售店也無(wú)須支付過(guò)高的人力成本，對(duì)于一些能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富而學(xué)歷不高的

店員有一定的吸引力。

4、分解任務(wù)量

這種制度徹底打破了傳統(tǒng)的底薪+提成制度，能夠公平地給每個(gè)店員發(fā)放薪

水。

具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：平均薪水x完成任務(wù)。任務(wù)額=應(yīng)得

薪水。

例如：某手機(jī)店共10個(gè)店員，在2008年8月份制定的銷售任務(wù)50萬(wàn)，那

么人均任務(wù)是5萬(wàn)，當(dāng)?shù)陠T完成自己的任務(wù)額5萬(wàn)時(shí)，就能拿到平均工資3000

兀。

按上面的例子來(lái)計(jì)算，當(dāng)一個(gè)店員完成10萬(wàn)的銷售，那么應(yīng)得到的薪水就是

6000元。這種薪水制度讓每個(gè)店員清楚地知道可以拿多少錢?？梢猿浞旨?lì)優(yōu)秀

的店員，而濫竽充數(shù)的店員被淘汰掉，也避免了搶機(jī)賣或只賣高毛利機(jī)型的不良

現(xiàn)象。

5、目標(biāo)達(dá)成高薪制

顧名思義，這是一個(gè)達(dá)到目標(biāo)可以拿到高工資的薪水制度，對(duì)于手機(jī)店員來(lái)

說(shuō)，有一個(gè)頂點(diǎn)可以沖刺，這個(gè)頂點(diǎn)并非遙不可及，應(yīng)當(dāng)讓10%左右非常有能力

的店員拿到。這種薪水制度可以激發(fā)更多的店員向目標(biāo)沖刺。

例：某手機(jī)店采取達(dá)標(biāo)高薪制，給手機(jī)店員開(kāi)出的薪水是10000元/月，店

員必須達(dá)到20萬(wàn)的銷售業(yè)績(jī)才能拿到這1萬(wàn)元的薪水，手機(jī)店員平均距離20萬(wàn)

元中間的差距，按照8%扣除，譬如完成了10萬(wàn)，實(shí)際薪水只能發(fā)放2000元。

具體發(fā)放方式有一個(gè)數(shù)學(xué)公式可以計(jì)算：

最高薪水一（最高任務(wù)額一實(shí)際任務(wù)額）X制定百分比二應(yīng)得薪水

這里的”制定百分比“非常關(guān)鍵，應(yīng)略大于（最高薪水+最高任務(wù)額）X100%的

值。

6、階段考評(píng)制

該薪水制度采取的也是底薪+提成制度，常規(guī)按月發(fā)薪水，但采取的是季度總

結(jié)考核的方式。具體操作方式是每月發(fā)放薪水時(shí)，提成不完全發(fā)放。該制度能有

效杜絕店長(zhǎng)將本應(yīng)該完成的業(yè)績(jī)滯后，或提前預(yù)支下個(gè)月的業(yè)績(jī)，并有效減少有

能力的店長(zhǎng)干不滿3月就走人的情況發(fā)生。對(duì)于店長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，每三個(gè)月都有一筆不

少的''額外〃薪水，從心理暗示效應(yīng)來(lái)說(shuō)，對(duì)店長(zhǎng)也是?種不小的鼓勵(lì)。

以上方法可以參照組合設(shè)計(jì)。

案例二：如何才能挽回將要倒閉的手機(jī)店？

XXX教練：

首先必須診斷出問(wèn)題，正如行醫(yī)看病“對(duì)癥下藥”的道理相同。關(guān)鍵是要診

斷出手機(jī)店“病癥”，再制定有針對(duì)性的切實(shí)可行的方案救援。診斷的方法可參

考本出第二課中店鋪業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的具體方法和案例。

此處90%的原因是資金周轉(zhuǎn)問(wèn)題，第一，要緊急處理庫(kù)存，變現(xiàn)為現(xiàn)金，加

快資金的周轉(zhuǎn)與使用率：第二，“三調(diào)”，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路、調(diào)整

進(jìn)貨渠道；第三，尋求融資平臺(tái)，如朋友借貸、銀行抵押貸款等。

案例三：是開(kāi)店還是積累資金？

背景描述：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

2007年4月在我們縣開(kāi)了第一家手機(jī)店，但該店的位正不是很好。12月份又

在該縣最好的位置開(kāi)了第二家，此店的月銷量在160臺(tái)左右。2008年4月份關(guān)

掉了第一家店。6月份在該縣的鎮(zhèn)上又開(kāi)了一家，月銷量在100臺(tái)。8月份在另一

個(gè)鎮(zhèn)上開(kāi)了第三家店。目前我覺(jué)得開(kāi)店的成本不高，所以還想繼續(xù)再開(kāi)店。但開(kāi)

店要壓很多代理商的資金，如果回款不及時(shí)，信譽(yù)度就會(huì)降低。也會(huì)造成我投入

的本錢收不回來(lái)。請(qǐng)問(wèn)我現(xiàn)在是繼續(xù)開(kāi)店以增加銷量，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，還是停一段

時(shí)間，積累些資金呢？

XXX教練：

手機(jī)連鎖店的擴(kuò)張，主要分為五個(gè)階段。

1、創(chuàng)業(yè)初期：（1-3家店）積累經(jīng)驗(yàn)、資金時(shí)期；

2、創(chuàng)業(yè)發(fā)展期：（3-8家店）搭戲臺(tái)建班子階段，公司結(jié)構(gòu)雛型初步形成：

3、創(chuàng)業(yè)發(fā)展中期：（8-15家店）此時(shí)會(huì)遇到公司管理后臺(tái)的瓶頸，在人力

資源、財(cái)務(wù)、信息管理方面會(huì)存在諸多問(wèn)題；

4、創(chuàng)業(yè)成熟期：（15-30家店）逐漸進(jìn)入規(guī)范管理階段，此時(shí)會(huì)遇到更多

公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃方面的問(wèn)題：

5、連鎖規(guī)模效應(yīng)發(fā)展期：（30-50家以上），形成連鎖發(fā)展的規(guī)模效應(yīng)，

發(fā)揮連鎖經(jīng)營(yíng)的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

所以，由以上連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展的不同階段和步驟可以看出，你目前還處于第一個(gè)發(fā)展

階段，企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力還比較弱，繼續(xù)開(kāi)店，還是繼續(xù)積累資金，須謹(jǐn)慎選擇。

案例四：如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

背景描述：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

我的店址在本縣教好的位置，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就一個(gè)，在我的對(duì)面。我是2007年12

月25日開(kāi)業(yè)的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)在這里開(kāi)了六七年啦。由于我的資金少，所以現(xiàn)在

銷售的手機(jī)大部分是鋪貨的，經(jīng)銷品牌有0PP0、寶提訊、聯(lián)創(chuàng)、中寶、NCBC、金

鵬、澧科、雅訊達(dá)、中天、天歌、振華、CECT、大顯、埃立特、福日。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

有：NIKIA（2500以下的都有）、三星（有四，五款）、金立（有一半以上）、步

步高、高新奇，其他的就和我差不多了。在我店購(gòu)機(jī)的顧客一般要拿兩個(gè)店做比

較，但在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那購(gòu)機(jī)的顧客一部分是在我店看過(guò)的，一部分是進(jìn)去就購(gòu)買的。

現(xiàn)在我月銷量在160臺(tái)左右，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在200臺(tái)左右。我現(xiàn)在很想超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，

幫我出出點(diǎn)子，但資金問(wèn)題在最近解決不了，我是剛創(chuàng)業(yè)的。請(qǐng)xxx教練給點(diǎn)建

議。

XXX教練：

你的問(wèn)題可以從產(chǎn)品、促銷、價(jià)格、位置四個(gè)方面來(lái)分析：

1、首先說(shuō)產(chǎn)品.鋪貨勢(shì)必會(huì)造成你的進(jìn)貨成本高，也就會(huì)直接影響你銷售價(jià)

格及利潤(rùn)。所以建議在進(jìn)貨渠道、及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上要重新定位，才能有新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)

勢(shì)：

2、其次是促銷，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷策略，搞活店鋪氛圍，增加店鋪的人氣:

3、在價(jià)格策略上，主要需要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總體價(jià)格水平、各個(gè)細(xì)分產(chǎn)品的

不同價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格定位、價(jià)格調(diào)整頻率與力度、進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)與結(jié)算價(jià)、返

利之間的相互關(guān)系等等。

最后，我認(rèn)為你也要反省一下你的店鋪內(nèi)部經(jīng)營(yíng)情況，加強(qiáng)一下售后服務(wù)，

售前咨詢，售中的誠(chéng)懇，售后跟蹤，都離不開(kāi)無(wú)微不至的服務(wù)。同時(shí)應(yīng)重視對(duì)店

員的培訓(xùn)，提高成交率。

案例五：如何跟大自己三倍的手機(jī)店競(jìng)爭(zhēng)

背景描述：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

我的手機(jī)店面積為36平方，一間兩個(gè)門，隔壁三個(gè)門面（約110平方）是手

機(jī)批發(fā)中心的大店，我的店名是新達(dá)電訊諾其亞，裝修和位置我的都比他的好，

但是很多人都是直接從我店門前經(jīng)過(guò)進(jìn)去他的大店，我的店進(jìn)店的人很少，我是

剛開(kāi)張的，促銷方面做的不夠大店，大店專門有人搞促銷拉客有十多個(gè)員工，我

的店只有三名員工，我主要是愁別人就算是從大店出來(lái)也不會(huì)進(jìn)我的店，要怎么

樣改變這種被劫局面呢？

XXX教練：

諾基亞“品牌專賣店”，就是你的優(yōu)勢(shì)。繼續(xù)思考如何發(fā)揮你的優(yōu)勢(shì)是改變

被動(dòng)局面的關(guān)鍵。成功手機(jī)店經(jīng)營(yíng)要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，不必拿自己的“短板”與對(duì)

方“長(zhǎng)板”比較，從而陷入自我設(shè)限的思維誤區(qū)。

吸引顧客進(jìn)店的方法：

1、招牌要有特色，與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)情及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相一致還要突出主題。

2、經(jīng)常舉辦一些臨時(shí)促銷活動(dòng)，讓顧客知道你店里的手機(jī)價(jià)格便宜，質(zhì)量有

保證。

3、顧客推薦會(huì)員卡，會(huì)員不但可以享受相應(yīng)的會(huì)員購(gòu)機(jī)折扣，顧客消費(fèi)可以

送積分，達(dá)到一定積分可額外獲得禮品或手機(jī)；消費(fèi)達(dá)到一定額度還可以抽獎(jiǎng)：

對(duì)使用會(huì)員卡的顧客的各種優(yōu)待方法及優(yōu)待措施，應(yīng)配合當(dāng)時(shí)營(yíng)運(yùn)情形。

以上三點(diǎn)供參考。

案例六：我的手機(jī)店鋪在一條手機(jī)街里面，距離其它店鋪比較遠(yuǎn)，人流量少,

生意比較差，我們又不是連鎖店，請(qǐng)各給點(diǎn)意見(jiàn)？

XXX教練：

店鋪位置不好導(dǎo)致人流量較少只能通過(guò)其它方式來(lái)彌補(bǔ)。

［、做好服務(wù)工作，特別是售前、中、后的過(guò)程服務(wù)，另外多給顧客提供一些

增值服務(wù)，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能穩(wěn)定一批忠誠(chéng)度高的老顧客，還能通過(guò)良好的口碑

宣傳，吸引更多的新顧客；

2、定期或不定期舉辦一些促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的策劃上，要求成本費(fèi)用低，

新穎，具備新、奇、特的特點(diǎn)：

3、從產(chǎn)品上尋找差異化，可以多研究調(diào)查?下你所在手機(jī)條街的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，

爭(zhēng)取在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上與其它店不同，尋找一些時(shí)尚、價(jià)位低的機(jī)型來(lái)吸引顧客，

記住“物美價(jià)廉”是不變的發(fā)展趨勢(shì)；

4、形象差異化的思考，打造獨(dú)具特色的店鋪形象、適當(dāng)借助媒體的廣告宣傳，

提升店鋪的知名度：

5、到“手機(jī)一條街”人流量最多的地方，通過(guò)派發(fā)宣傳單、舉派游街的方式

拉客。

以上僅供參考，平時(shí)要多養(yǎng)成多問(wèn)為什么的習(xí)慣。如為什么別人的產(chǎn)品好賣？

為什么別人的手機(jī)店人氣會(huì)旺？并思考答案。只要認(rèn)真思考，方法總比困難多。

案例七：店鋪要如何提升銷量呢？

背景描述：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

我是個(gè)連鎖企業(yè)，在本地區(qū)有四家門店，目前屬于本地區(qū)規(guī)模最大的手機(jī)連

鎖店。在當(dāng)?shù)刂人闶呛芨?，其中有一家門店銷量估計(jì)是本地區(qū)最高的。地處

繁華的生活區(qū)。我想問(wèn)的是其中有一家門店總是提升不了業(yè)績(jī)，地理?xiàng)l件還算好，

就是街上步行的人較少，我們也一直在做小區(qū)推廣活動(dòng)，就是沒(méi)什么客流，店員

成交率還行。請(qǐng)問(wèn)我的問(wèn)題出在哪里？要往哪方面做工作？謝謝！

XXX教練：

你的問(wèn)題描述太簡(jiǎn)單，而且沒(méi)有任何數(shù)據(jù)，下文分析僅供參考。3/4的店經(jīng)

營(yíng)是好的，說(shuō)明你的手機(jī)店在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥α?。這一家店的生意不好，由

你上文中“沒(méi)什么客流”這一點(diǎn)來(lái)看，當(dāng)務(wù)之急是要想辦法吸引顧客上門。關(guān)于

吸引顧客上門的做法，還是促銷，可以將較大的促銷活動(dòng)與各種形式的臨時(shí)促銷

相結(jié)合，以此來(lái)吸弓更多的顧客：此外，提示你一點(diǎn)，客流少的店鋪，靠的是老

顧客與顧客的忠誠(chéng)度來(lái)提高銷量。所以你要在服務(wù)上多卜點(diǎn)功夫，如在售后建立

“電話I可訪”制度，以此提升顧客對(duì)店鋪滿意度。綜上，我認(rèn)為你應(yīng)考慮以下兒

點(diǎn)，一是促銷：二是店鋪的軟、硬件環(huán)境的整頓與改善：三是服務(wù)：四是產(chǎn)品結(jié)

構(gòu)上也要有所調(diào)整。我在書中及網(wǎng)站上有很多關(guān)于吸引顧客上門的辦法，這里不

再展開(kāi)。你這家店的具體問(wèn)題需要實(shí)地調(diào)杳，才能找出問(wèn)題癥結(jié)。

案例八：幫哥哥咨詢新開(kāi)手機(jī)店方面的問(wèn)題。

XXX老師：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

你好！在網(wǎng)上看見(jiàn)你的一篇文幸《如何經(jīng)營(yíng)一家賺的手機(jī)店》。正好我哥準(zhǔn)備在

鎮(zhèn)上開(kāi)一家手機(jī)店，我不知如何擴(kuò)大其影響力。也許你說(shuō)發(fā)傳單之類的辦法可行，

但是我還是覺(jué)得有沒(méi)有更好的辦法？現(xiàn)在在這個(gè)鎮(zhèn)上開(kāi)了五六家手機(jī)店了，不知還

有沒(méi)有賺頭，哥哥問(wèn)我時(shí)我也感覺(jué)一頭霧水，不知如何是好。我想替哥哥和爸媽

分擔(dān)一下，因?yàn)槲议L(zhǎng)那么大還沒(méi)替父母分擔(dān)一下。我知道你很忙，但還是請(qǐng)你能

抽一些時(shí)間給我指點(diǎn)一下迷津。我現(xiàn)在很苦惱，哥哥也不知怎么弄，我真的很想

替他們分擔(dān)一下。

此致

敬禮！

學(xué)生：陳桂玲

XXX教練：

從你的來(lái)信可以看出，對(duì)手機(jī)生意比較陌生，進(jìn)入行業(yè)障礙較大，是你現(xiàn)在

面臨的難題。

首先說(shuō)宜傳及開(kāi)業(yè)如何炒作方面的問(wèn)題，我們?cè)诒緯诙n中有相關(guān)的內(nèi)容,

這里不再重復(fù)。下面就手機(jī)店開(kāi)業(yè)需要注意的幾個(gè)方面說(shuō)明如下：

1、產(chǎn)品：開(kāi)業(yè)前一定要對(duì)周圍商圈做一個(gè)細(xì)致的調(diào)查，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)。一般鎮(zhèn)上的手機(jī)店以國(guó)產(chǎn)二三線品牌、五碼機(jī)為主，價(jià)格上以低端機(jī)為主,

尋找出主力產(chǎn)品，確定良好的進(jìn)貨渠道；

2、差異化策略，在售后服務(wù)方面力度不夠，這是目前大多數(shù)手機(jī)店存在的弱

點(diǎn)，如果你們可以重點(diǎn)加強(qiáng)售后服務(wù)，一定可以事半功倍：

3、店址的選擇、店鋪形象的設(shè)計(jì)也是重點(diǎn)。在鎮(zhèn)上的手機(jī)店，可以設(shè)計(jì)一個(gè)

醒目的招牌：裝修風(fēng)格不必過(guò)于奢華，簡(jiǎn)單的裝修風(fēng)格同樣能形成自己的特色。

4、第一次進(jìn)貨不宜太多。為分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，可以采用廠家鋪貨的形式，雖然利潤(rùn)

空間低，但風(fēng)險(xiǎn)較少；

5、開(kāi)業(yè)前的各種工商行政手續(xù)（的辦理）要詳細(xì)咨詢并辦理妥當(dāng)，否則開(kāi)業(yè)

后再出現(xiàn)這樣的問(wèn)題就會(huì)影響店鋪的止常運(yùn)營(yíng)；

6、如果對(duì)手機(jī)行業(yè)特別陌生，建議可以考慮先加班或采用店中店的模式去做,

減少初期投資風(fēng)險(xiǎn)，待時(shí)機(jī)成熟后再開(kāi)較大的店：

7、店鋪的促銷，主要有大型促銷與小型臨時(shí)性促銷，就單店經(jīng)營(yíng)而言，應(yīng)以

店前臨時(shí)性小促銷為主，開(kāi)業(yè)前幾天可以在鎮(zhèn)上的主要商圈進(jìn)行宣傳造勢(shì)，開(kāi)業(yè)

當(dāng)日，可以邀請(qǐng)一些知名度高的人物出席開(kāi)業(yè)剪彩儀式，以吸引客流：

8、開(kāi)業(yè)后，應(yīng)時(shí)刻關(guān)注銷售動(dòng)態(tài)和庫(kù)存動(dòng)態(tài)，一般前三個(gè)月就可以確定店鋪

的合理庫(kù)存量，以及店鋪的主力產(chǎn)品組合情況；

9、新店開(kāi)業(yè)的“危險(xiǎn)期”是前三個(gè)月，所以要特別注意前三個(gè)月手機(jī)的進(jìn)、

銷、存方面的管理，如果庫(kù)存在150臺(tái)以上，可以購(gòu)買一款手機(jī)零售店專用管理

軟件，來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品方面的管理。

10、想了解更多有關(guān)手機(jī)店管理方面的知識(shí)，可以到http:〃www.8835.co

m/網(wǎng)站的店鋪運(yùn)營(yíng)模塊學(xué)習(xí)，只要簡(jiǎn)單的填寫?下注冊(cè)資料就可以了。

由于你提供資料有限，僅答復(fù)至此，祝開(kāi)店大吉！

案例九：俺是一個(gè)外行，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)做手機(jī)生意很賺錢，所以也想開(kāi)一家手機(jī)店,

但不知從何人手，你們手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)的專家們能給點(diǎn)意見(jiàn)嗎？謝了兄弟！

XXX教練：

俗話說(shuō)的好：“沒(méi)有那金剛鉆，別攬瓷器活”。正所謂“隔行如隔山”，對(duì)于

一個(gè)從未做過(guò)的陌生行業(yè)來(lái)說(shuō)，要進(jìn)入這一行，需要一定的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)才能

提高成功率。

開(kāi)一家手機(jī)店很容易，但是開(kāi)一家賺錢的手機(jī)店卻不容易！據(jù)分析，在便利、

服裝、餐飲等行業(yè)4,手機(jī)店的開(kāi)店成功率只有50%,據(jù)分析最主要的失敗原因

是行業(yè)知識(shí)貧乏所導(dǎo)致的。我們8835手機(jī)網(wǎng)專家認(rèn)為，第一次開(kāi)店的模式選擇

很重要。初做手機(jī)生意不妨選擇加盟的形式，跟隨行業(yè)中已經(jīng)成功者進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。

所以，第一次做手機(jī)生意的老板們，選擇加盟手機(jī)連鎖店的形式，不僅可以提

高初次創(chuàng)業(yè)的成功率；還可以學(xué)習(xí)專業(yè)的手機(jī)行業(yè)知識(shí)，待時(shí)機(jī)成熟之后，再自

己開(kāi)一家手機(jī)店也不遲。在這里，值得一提的是，選擇怎樣的手機(jī)連鎖店及其的

規(guī)模、信譽(yù)度等也是需要注意的。

如果不愿意采用加盟的模式來(lái)開(kāi)店，資金又比較緊的話，還可以通過(guò)另一種

方式來(lái)運(yùn)作，即找一個(gè)開(kāi)店“操盤手”，目前在業(yè)界已有很多手機(jī)店經(jīng)營(yíng)策劃的

實(shí)操人才，他們對(duì)終端手機(jī)零售店的店鋪選址、定位、配貨、售后、店鋪整體運(yùn)

營(yíng)管理的整套程序都十分的嫻熟。所以委任這樣的人才3-6個(gè)月的時(shí)間，就可以

使你的手機(jī)店走上正常運(yùn)營(yíng)的軌道。

案例十：關(guān)于手機(jī)店運(yùn)營(yíng)管理若干問(wèn)題的咨詢案例。

xxx老師：你好！（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

我是一個(gè)手機(jī)店店主，在看了你的文幸《解密手機(jī)零售店如何才能賺錢》

后感觸很大，我也確實(shí)碰到了不少的問(wèn)題，所以決定給您寫這信！

我具體向您介紹一下我的大概情況，我是個(gè)剛剛20出頭的小伙子，我的店在

寧波慈溪的一個(gè)鎮(zhèn)里，店面4間，店員4個(gè)，開(kāi)了一年了，我們這競(jìng)爭(zhēng)非常的大，

就我們這么個(gè)小鎮(zhèn)就聚集了50多家手機(jī)店，其中上4間店面的賣場(chǎng)就上20多家，

其中包括《話機(jī)世界》、《蘇寧手機(jī)》、《光大通訊》這樣的連鎖名店，在這樣

的情況下，我自己經(jīng)臉，和手機(jī)店操作方面遠(yuǎn)不如他們，所以生意也一直是平平。

在這一年里我基本上可以說(shuō)是平平過(guò)，賺的平過(guò)開(kāi)支，加上進(jìn)貨，根本沒(méi)有

任何的發(fā)展，我感覺(jué)自己的管理也不行，我不知道如何管理，如何支配自己的利

潤(rùn)和成本。

請(qǐng)問(wèn)：

1、如何管理，怎么管理才能更好的發(fā)展，比如利泗的安排，我的錢一直多不

起來(lái)。

2、如何管理店員，怎么樣才能使店員更有積極性，在工資上應(yīng)該如何安排，

我現(xiàn)在工資計(jì)算是《固定800元，然后提成，按照利澗的百分之6來(lái)算》。這樣

的工資結(jié)算方式是否有對(duì)店員積極性有幫助，店員的服裝是不是應(yīng)該統(tǒng)一起

來(lái)。

3、如何做好廣告，我不知道如何做廣告，怎么樣的廣告才有事半功倍的效果，

不至于浪費(fèi)資源。

4、怎么樣才能做好自己的品牌，應(yīng)該做好那幾個(gè)方面。

XXX教練：

看完小何的來(lái)信，首先要贊賞一下你的勇氣可嘉，小小年紀(jì)就已開(kāi)始經(jīng)營(yíng)一家

手機(jī)店。同時(shí)也感謝你對(duì)8835手機(jī)網(wǎng)的關(guān)注利信賴。我們歸納了你的問(wèn)題主要

有以下幾個(gè)方面。分別是店鋪的財(cái)務(wù)管理、員工的薪資管理、店鋪的CI策劃、店

鋪的宣傳、店鋪的品牌管理、店鋪的戰(zhàn)略發(fā)展。卜面分別就這幾個(gè)方面來(lái)給予答

復(fù)。

>店鋪的財(cái)務(wù)管理

手機(jī)店鋪的財(cái)務(wù)管理主要在成本與費(fèi)用控制兩個(gè)方面。就小何的問(wèn)題來(lái)言,

在財(cái)務(wù)上已達(dá)到“盈虧平衡”狀態(tài)，在這種情況下，控制經(jīng)營(yíng)成本，減少管理費(fèi)

用，是當(dāng)務(wù)之急。

（1、）一般來(lái)說(shuō)，店鋪在經(jīng)營(yíng)中，應(yīng)把握以下六個(gè)重點(diǎn)對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支進(jìn)行控制：

1、店員薪資總額不得超過(guò)經(jīng)費(fèi)的50樂(lè)

2、人事費(fèi)用與銷售總額比例要小于6%；

3、經(jīng)費(fèi)與銷售總額的比例要在15%以內(nèi)：

4、經(jīng)費(fèi)與銷售利益之比應(yīng)維持在80%以內(nèi)：

5、固定費(fèi)用占總經(jīng)費(fèi)之比應(yīng)維持在85%以上；

6、變動(dòng)費(fèi)用占總經(jīng)費(fèi)之比例應(yīng)為15機(jī)

若能對(duì)以上的六個(gè)方面加以維持與控制，店鋪的整體財(cái)務(wù)就會(huì)健康發(fā)展。

>員工的薪資管理

優(yōu)化薪資體系，完善薪資的運(yùn)作管理，能更好地發(fā)揮薪酬的激勵(lì)和約束作用，

員工薪資水平應(yīng)兼顧公平性、競(jìng)爭(zhēng)性。手機(jī)店員工的薪資管理，重點(diǎn)分為兩部分:

一部分是銷售人員：另一部分就是非銷售人員；二者重點(diǎn)在薪資結(jié)構(gòu)上，一般來(lái)

說(shuō)薪資的結(jié)構(gòu)分為基本工資、獎(jiǎng)金（提成）、福利三部分。三者的比例關(guān)系分別

是：銷售人員為5：4：1,非銷售人員為8：1：1?；竟べY主要參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)

的薪資行情而定。提成部分，可以按照品牌手機(jī)毛利潤(rùn)提成法。我們?cè)诰W(wǎng)站店鋪

運(yùn)營(yíng)模塊和本力里，有相關(guān)的文章，請(qǐng)自行查閱。

>店鋪的CI策劃

所謂CL也叫企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)手機(jī)直營(yíng)店發(fā)展到20-100家時(shí),

可以考慮CI系統(tǒng)的仝方位設(shè)計(jì)，20家以下的手機(jī)店鋪，僅需根據(jù)自己的盈利情況，

適當(dāng)加大對(duì)店鋪軟硬件設(shè)施、店鋪形象、店員形象的投資。以提升店鋪的檔次。

小何能意識(shí)到這一點(diǎn)是非常好的。此處僅建議小何考慮統(tǒng)一店員的服裝，店鋪管

理重點(diǎn)在細(xì)節(jié)、在老客戶的維護(hù)管理上，只有提升了店鋪的人氣和口碑，生意才

能越做越好。

店鋪的宣傳工作

手機(jī)店鋪的宣傳工作是必要的，對(duì)于單店、小店來(lái)言，僅需做好店內(nèi)、店

門口的宣傳促銷活動(dòng)即可。不必開(kāi)展大規(guī)模的宣傳。一方面可以節(jié)約費(fèi)用；另一

方面，我們認(rèn)為在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有形成規(guī)模效應(yīng)的手機(jī)店，進(jìn)行大規(guī)模的宣傳

效果并不好。

小店的促銷應(yīng)具名“新、奇、特”的特點(diǎn)，店內(nèi)充分做好手機(jī)的陳列、禮品堆

頭的擺設(shè)，POP海報(bào)的張貼等，活動(dòng)內(nèi)容可以大膽想象，出奇制勝。如某手機(jī)店，

為吸引更多顧客光臨，開(kāi)展的“您打的，我報(bào)銷”的活動(dòng)，一時(shí)間在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)引

起很大的反響。

>店鋪的品牌管理

品牌代表誠(chéng)信、特色，是店鋪樹立知名度和美譽(yù)度的策略。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)

展，越來(lái)越多的人定品牌趨之若鷲。我們認(rèn)為，未來(lái)品牌經(jīng)營(yíng)將成為主流。無(wú)論

店鋪的數(shù)量和規(guī)模如何，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的眾多手機(jī)店中脫穎而出，建立自己獨(dú)樹

一幟的品牌是非常重要的。

>店鋪的發(fā)展戰(zhàn)略

店鋪的發(fā)展愿景問(wèn)題，即經(jīng)營(yíng)者要制定一整套的包括短期、中期、長(zhǎng)期的

發(fā)展目標(biāo)。而且要有具體實(shí)操的方案，然后堅(jiān)持做下去，并在這過(guò)程中不斷的“持

續(xù)糾偏”。

“個(gè)體戶”與“企業(yè)家”之間最木質(zhì)的區(qū)別是：前者沒(méi)有目標(biāo)，而后者是有

目標(biāo)，有計(jì)劃的經(jīng)營(yíng)。發(fā)展戰(zhàn)略就是一個(gè)訂立目標(biāo)，并想辦法達(dá)成R標(biāo)的過(guò)程而

己。此外，二者經(jīng)營(yíng)的目的不同，非以其無(wú)私方能成其私！前者只是為了滿足私

欲，后者則會(huì)考慮為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

以上是對(duì)小何來(lái)信的簡(jiǎn)短答復(fù)，限于篇幅，暫寫到此，歡迎各位手機(jī)店鋪的

經(jīng)營(yíng)者，將您在店鋪經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所遇到的問(wèn)題發(fā)給我們，但請(qǐng)務(wù)必描述的詳細(xì)?

點(diǎn)。以便我們更好的答復(fù)您。

案例十一：請(qǐng)教各位專家怎樣才能吸引顧客，提高銷量？

背景描述：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

鄙人開(kāi)了個(gè)新店，規(guī)模是當(dāng)?shù)刈畲蟮模虻乩砦恢貌皇呛芎萌肆髁坎淮蟆?/p>

主要做品牌手機(jī)和少量五碼機(jī)。可當(dāng)?shù)?0、是做五碼和三碼的，所以他們的價(jià)格很

低。在價(jià)格上我完全是劣勢(shì)！可當(dāng)?shù)厝藢?duì)價(jià)格非常敏感，不怎么認(rèn)品牌只認(rèn)價(jià)格。

XXX教練：

你的來(lái)信中已找到問(wèn)題的原因。兩個(gè)字“價(jià)格”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上以五碼機(jī)為主，

品牌機(jī)作為輔助?！皟r(jià)格戰(zhàn)”上升到“品牌戰(zhàn)”是需要時(shí)間的。當(dāng)然，規(guī)避“價(jià)

格戰(zhàn)”紅海，也可以尋找當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)者未滿足需求的市場(chǎng)。

案例十二：在市場(chǎng)上別的手機(jī)店拿與你店相同型號(hào)的手機(jī)與你競(jìng)爭(zhēng)炸價(jià)，該怎

樣操作？

XXX教練：

正所謂，兩虎相爭(zhēng)，必有一傷。最終損害的還是商家的利益。所以對(duì)于這種

產(chǎn)品，寧可放棄也不要賭氣。在保證正常而合理的利潤(rùn)前提下，可以通過(guò)細(xì)分市

場(chǎng)，瞄準(zhǔn)目標(biāo)，有效打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，瓜分對(duì)手市場(chǎng)份額。

案例十三：如何才可以做好銷量？

背景資料：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

我現(xiàn)在自營(yíng)一家145平方手機(jī)店（門面6M寬，深度25m）,月銷售量在70臺(tái)左

右。如何才可以做好銷量？店員8人，租金10000元，在8月份開(kāi)業(yè)，超市在中秋

開(kāi)業(yè)。

門面簡(jiǎn)介：住置在大型工業(yè)區(qū)30分鐘內(nèi)能到達(dá)，工業(yè)區(qū)約有80000人，正對(duì)

面是大型超市（約32000個(gè)平方），超市內(nèi)有一家約400平方的手機(jī)賣場(chǎng)，中間

隔一條馬路。工業(yè)區(qū)只有晚上17時(shí)后才有人流，最重要的是附近工人都去鎮(zhèn)里大

型手機(jī)賣場(chǎng)購(gòu)買，如何才能提高銷售量？

XXX教練：

從你所在的商圈來(lái)看，手機(jī)店周圍的人流還是有的。你的主要潛在顧客是附

近的工人。潛在顧客之所以到鎮(zhèn)里大型手機(jī)賣場(chǎng)去購(gòu)買，說(shuō)明顧客對(duì)手機(jī)的質(zhì)量、

售后保障方面的問(wèn)題特別關(guān)心。所以我給你的建議是加強(qiáng)售后服務(wù)方面的工作，

提高顧客購(gòu)機(jī)方面的安全保障，以此來(lái)增加顧客對(duì)你們手機(jī)店的購(gòu)買信心。止匕外，

利用節(jié)假日舉行一些有新意、互動(dòng)性、娛樂(lè)性強(qiáng)的促銷活動(dòng)，也是提升人氣、促

進(jìn)銷量的方法之一。

案例十四：做加盟連鎖還是利用現(xiàn)有資源（有運(yùn)營(yíng)商支持）做自己的品牌更能迅

速的發(fā)展呢？

背景描述：（讀者來(lái)信，原稿轉(zhuǎn)摘）

我的公司在我們這個(gè)中等城市摸爬滾打了七個(gè)年頭，雖然有些發(fā)展但在本地區(qū)

的影響力還是不夠。我們多年來(lái)主要經(jīng)營(yíng)CDMA手機(jī)并進(jìn)行批發(fā)零售，今年才開(kāi)始

經(jīng)營(yíng)G網(wǎng)手機(jī)，所以在品牌的選擇上有些盲目，那么在此階段加盟連鎖還是利用

現(xiàn)有資源（有運(yùn)營(yíng)商支持）做自己的品牌更能迅速的發(fā)展呢？加盟連鎖有哪些優(yōu)勢(shì)

和弊端呢？在性價(jià)比上到底有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)呢？

XXX教練：

為什么非要做一個(gè)二選一的選擇呢？我給你的建議是綜合你的強(qiáng)項(xiàng)與優(yōu)勢(shì)，做

一個(gè)整合。在初期運(yùn)作學(xué)習(xí)期，可以先加盟一家店當(dāng)作教“學(xué)費(fèi)”。等你對(duì)加盟

連鎖的運(yùn)作摸式都熟悉了，再利用現(xiàn)有資源做自己的品牌也不遲?！坝賱t不達(dá)”，

快與慢只是相對(duì)而言。后面兩個(gè)問(wèn)題我在本書第八課有詳細(xì)介紹加盟連鎖的相關(guān)

知識(shí)。這里不再展開(kāi)說(shuō)明。

十五：8835手機(jī)網(wǎng)［專家專欄］文章節(jié)選

節(jié)選一：賺錢手機(jī)店的發(fā)展趨勢(shì)

從二十世紀(jì)的80年代開(kāi)始，中國(guó)的個(gè)體經(jīng)營(yíng)者在國(guó)家政策的開(kāi)放下，如雨后

春筍般開(kāi)業(yè)。一時(shí)間，各種零售店在全國(guó)各地興起，而通訊器材類型的店鋪經(jīng)營(yíng)

模式是從二十世紀(jì)90年代初期開(kāi)始。當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)這樣一家店，利潤(rùn)可以達(dá)到30%以

上。

進(jìn)入21世紀(jì)的前十年，隨著中國(guó)的入世，信息網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展，促使產(chǎn)品同

質(zhì)化、價(jià)格透明化，競(jìng)爭(zhēng)白熱化。最近十年，出現(xiàn)頻率較多的新名詞是“微利時(shí)

代”。各行各業(yè)都在抱怨：“現(xiàn)在的生意難做”！

但我們認(rèn)為，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，沒(méi)有“生意難做”的說(shuō)法，在任何一個(gè)行業(yè)中，

仍然會(huì)有10%左右的企業(yè)在瘋狂的賺錢。比如：餐飲業(yè)的麥當(dāng)勞、KFC；零售業(yè)的

沃爾瑪、7T1等等，我們認(rèn)真去研究各個(gè)行業(yè)都會(huì)有賺錢的，為什么呢？

經(jīng)過(guò)研究分析，我們發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)、店鋪之所以能盈利，是因?yàn)樗麄儼盐兆?/p>

了21世紀(jì)賺錢的“造勢(shì)”。同時(shí)他們也掌握了這個(gè)行業(yè)經(jīng)營(yíng)的“成功秘訣”。正

如阿里巴巴馬云所說(shuō)：“我們?cè)谫嶅X，而且賺的很快樂(lè)，但如何賺？我們是不會(huì)

告訴你的?！?/p>

賺錢一：產(chǎn)品趨勢(shì)

無(wú)論經(jīng)濟(jì)發(fā)展到什么程度，“物美價(jià)廉”將是永恒不變的趨勢(shì)。物美不僅是

產(chǎn)品的本身品質(zhì)好，還要能為顧客創(chuàng)造使用價(jià)值，創(chuàng)造增值價(jià)值；就手機(jī)而言，

實(shí)用與個(gè)性將是其創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)，不要希望一部手機(jī)可以滿足所有人，任何

手機(jī)永遠(yuǎn)只能滿足?部分人的需求。

解決“物美價(jià)廉”的問(wèn)題，最好的策略是“物美”運(yùn)用加法，“價(jià)廉”運(yùn)用

減法。所謂加法，是增加功能，增加性能，增加服務(wù)，延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈等。所謂減法

是降低人工成本，進(jìn)貨成本，降低經(jīng)營(yíng)成本，管理成本，減少各項(xiàng)費(fèi)用等。

賺錢二、營(yíng)銷趨勢(shì)

上文中，我們有提到每個(gè)行業(yè)中的前10$在賺錢，為什么呢？很簡(jiǎn)單，是因?yàn)?/p>

它們“順應(yīng)”了營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)：同樣的一件運(yùn)動(dòng)服，我們?cè)诶顚?、喬丹等品?/p>

店，沒(méi)有人會(huì)懷疑它的價(jià)格，同樣是餐飲店，食品店，而麥當(dāng)勞總是能門庭若市。

在一個(gè)缺乏“誠(chéng)信”的市場(chǎng)環(huán)境中。品牌將成為未來(lái)30年內(nèi)的一個(gè)持續(xù)的趨

勢(shì)，就手機(jī)零售店而言，顧客所關(guān)注的無(wú)非是產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格等因素，而一旦

樹立了品牌，這就意味著所有問(wèn)題都得到解決。因此，如何樹立一個(gè)成功的品牌,

將決定著這家手機(jī)零售店是否能賺錢。

另一個(gè)趨勢(shì)是體驗(yàn)營(yíng)銷。顧客更重視消費(fèi)環(huán)境的體驗(yàn)，產(chǎn)品的體驗(yàn)，文化的

體驗(yàn)。例如麥當(dāng)勞率先提出“我們不是在做餐飲業(yè)，我們是在做娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)”。顧

客消費(fèi)的不僅是產(chǎn)品，更重要的是一種文化體驗(yàn)。如果手機(jī)零售店能意識(shí)到這一

點(diǎn)，不僅是賣手機(jī)，而是賣一種顧客通信服務(wù)，賣一種顧客溝通體驗(yàn)，這家手機(jī)

店也一定是一家賺錢的手機(jī)店。

賺錢三、扁利模式趨勢(shì)

在發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，服務(wù)業(yè)占了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的80%,整體社會(huì)僅存在兩

種人，一種是服務(wù)者，另一種就是被服務(wù)者。而所有的服務(wù)都是建立在專業(yè)化分

工，專業(yè)化服務(wù)的基礎(chǔ)之匕作為發(fā)展中國(guó)家的中國(guó)來(lái)說(shuō)，專業(yè)化將成為未來(lái)新

的盈利趨勢(shì)。

中國(guó)的手機(jī)零售店，雖然不乏一些企業(yè)樹立“專業(yè)服務(wù)”的經(jīng)理念，但實(shí)際

上沒(méi)有一家能完全做到專業(yè)化的店鋪運(yùn)營(yíng)管理，專業(yè)化的服務(wù)。我們所謂的專業(yè)

服務(wù)，并非是售前、售中、售后這么簡(jiǎn)單的表層服務(wù)，而是一種由內(nèi)到外，多元3

60度的立體服務(wù)體系，通過(guò)延長(zhǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值鏈來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利。比如：由顧客買

手機(jī)一售后服務(wù)--手機(jī)淘汰---再換手機(jī)。絕大部手機(jī)店只做到“問(wèn)題式服務(wù)”、

“告之式服務(wù)”，即顧客上門后出現(xiàn)問(wèn)題才會(huì)處理，沒(méi)有問(wèn)題，就沒(méi)有了服務(wù)。

有哪一個(gè)零售商想到顧客手機(jī)的更新、更換、回收呢？有哪一個(gè)商家會(huì)在顧客沒(méi)

有問(wèn)題時(shí)主動(dòng)再去關(guān)心顧客呢？這些就是更深層次的服務(wù)。

當(dāng)然，除了以上分析，在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念中，我們也不能忽視賺錢手機(jī)零售

店所應(yīng)具備的主客觀因素。概括起來(lái)也有三個(gè)方面：分別是地利、宜傳和管理。

賺錢四、占地利

選個(gè)好的地理位置對(duì)于店鋪生意的好壞起著主要作用

俗話說(shuō)，店址差一寸，營(yíng)業(yè)差一丈。好店鋪就是人流、財(cái)流、信息流交換得

最快、最活的地方。根據(jù)傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)，一條南北對(duì)開(kāi)的商業(yè)街，面南的要旺過(guò)面北

的：東西對(duì)開(kāi)的，面東的要旺過(guò)面西的；而一條傳統(tǒng)的商業(yè)街，最旺的不是兩頭

的，也不是中間的，而是接近一半的再一半的地方，差不多是符合黃金分割定律

（1：0.618）的。當(dāng)然這也不是絕對(duì)的，在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境設(shè)計(jì)的先進(jìn)理念指導(dǎo)下,

從人性、心理、習(xí)慣等要素綜合考慮，往往能創(chuàng)造出家家皆旺鋪的賣場(chǎng)奇跡。

賺錢五、重宣傳

活用廣告，搶盡眼球

如今的社會(huì)是信息社會(huì)，廣告已成為商家競(jìng)爭(zhēng)必不可少的常規(guī)武器。大到店

面招牌、海報(bào)噴繪、店內(nèi)櫥窗、小到包裝袋、價(jià)格標(biāo)簽、宣傳單、易拉寶展架等

等，目之所及皆廣告，醒目易記是真經(jīng)。在同一市場(chǎng)內(nèi)，各商鋪店內(nèi)外的廣告的

醒目程度和效果成為影響顧客購(gòu)買的重要因素。除此之外，還要充分運(yùn)用行業(yè)媒

體，既可做硬性形象廣告，也可做軟性新聞宣傳。有影響力的店鋪或企業(yè)，會(huì)根

據(jù)廣告宣傳的年度計(jì)劃，或人為制造看點(diǎn)、熱點(diǎn)、賣點(diǎn)、新聞點(diǎn)；或借形勢(shì)造優(yōu)

勢(shì)，成為市場(chǎng)顧客關(guān)注的焦點(diǎn)。

賺錢六、學(xué)管理

廣告做得好，不如經(jīng)營(yíng)管理得好

廣告是務(wù)虛，經(jīng)營(yíng)管理是務(wù)實(shí)。進(jìn)貨渠道、店員管理、業(yè)務(wù)拓展、客戶溝通、

收支利潤(rùn)、運(yùn)輸后勤，都是H常工作的必修課，哪一環(huán)節(jié)出了問(wèn)題，都會(huì)直接影

響店鋪運(yùn)營(yíng)。經(jīng)營(yíng)管理體現(xiàn)在一個(gè)商鋪日常工作的方方面面，它貫穿于商鋪經(jīng)營(yíng)

的始終。只要我們把握著抓兩頭帶中間的工作原則，即一手抓進(jìn)貨，一手抓銷售,

用管理提升日常工作水平，用日常工作檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，特別是在崗位標(biāo)準(zhǔn)、

業(yè)務(wù)流程、制度保障、客戶拓展和維護(hù)等方面下足功夫，你的店鋪經(jīng)營(yíng)管理質(zhì)量，

就一定會(huì)上升到一個(gè)新臺(tái)階。

節(jié)選二：如何管理好手機(jī)專賣店

開(kāi)店容易，管理難。這是很多個(gè)體手機(jī)專賣店老板所共同而臨的問(wèn)題。據(jù)我

們了解，不少個(gè)體經(jīng)營(yíng)創(chuàng)業(yè)者，有一定的資金，但太欠缺管理經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)一個(gè)“資

深”的店長(zhǎng)，又不愿付出太多的錢。那么，如何才能管理好一家手機(jī)店呢？我們

想通過(guò)這篇文章，和大家一起探討：駕馭一家手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理的要點(diǎn)是什么？

在進(jìn)入我們的主題一一如何管理好一家手機(jī)專賣店之前，讓我們先來(lái)看看在

手機(jī)店鋪現(xiàn)場(chǎng)管理中常出現(xiàn)的問(wèn)題，F(xiàn)而是某手機(jī)店鋪在“暗訪”中發(fā)現(xiàn)的一些

問(wèn)題：

1、員工儀容儀表意識(shí)較淡薄，在巡鋪中發(fā)現(xiàn)許多女店員未化妝：

2、絕大部分店鋪無(wú)迎賓，沒(méi)有為客人倒水，顧客髡椅擺放較亂；

3、海報(bào)上的金立手機(jī)價(jià)格與實(shí)價(jià)不符；

4、地面衛(wèi)生較差，員工表情嚴(yán)肅：

5、音樂(lè)不夠和落；

6、天花汽球沒(méi)有及時(shí)更換；

7、員工衣著不晚一：

8、功能牌價(jià)格牌不齊全：

9、……

看完上述問(wèn)題，各位手機(jī)店鋪的經(jīng)營(yíng)者，以此來(lái)參照一下您自己的手機(jī)店鋪

有出現(xiàn)類似問(wèn)題嗎？如果有，是一項(xiàng)、兩項(xiàng)還是三項(xiàng)呢？如果沒(méi)有，恭喜你！你

己基本具備管理好?家手機(jī)店鋪的能力了！

如何管理好一家手機(jī)店鋪？一家手機(jī)店鋪管理的重點(diǎn)在哪里？我們認(rèn)為：管

理好一家手機(jī)店鋪的運(yùn)營(yíng)管理，重點(diǎn)有“人、財(cái)、物”三個(gè)方面。

首先，手機(jī)店鋪的人員管理，要做好重要人物的配置。一般來(lái)說(shuō)，標(biāo)準(zhǔn)的手

機(jī)店鋪有幾個(gè)不可缺少的角色，即收銀員、售后管理員、倉(cāng)管員。這三個(gè)職位專

業(yè)性較強(qiáng)，對(duì)手機(jī)店鋪的經(jīng)營(yíng)管理十分重要，這三個(gè)角色的選擇、培育、用好是

手機(jī)店鋪人員管理的關(guān)鍵。

其次，手機(jī)店鋪的財(cái)務(wù)管理，重點(diǎn)在費(fèi)用的控制與成本的管理。手機(jī)店鋪?zhàn)?/p>

大的成本是進(jìn)貨成本，選擇好的進(jìn)貨渠道，是縮減店鋪運(yùn)營(yíng)成本的關(guān)鍵。手機(jī)店

鋪的費(fèi)用總的來(lái)說(shuō)，可分為不可控費(fèi)用和可控費(fèi)用兩大類。所謂可控與不可控，

主要是指，在一段時(shí)間內(nèi)是否可以經(jīng)過(guò)人為的控制手段。例如：節(jié)約，減少浪費(fèi),

提高效率等來(lái)減少一定的費(fèi)用支出。

其中不可控費(fèi)用是指工資、房屋租賃費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、政府規(guī)定收費(fèi)、各種稅金。

可控費(fèi)用包括水電費(fèi)、電話費(fèi)、辦公費(fèi)、修繕費(fèi)、物料消耗、差旅費(fèi)、運(yùn)輸郵購(gòu)

費(fèi)、宿舍費(fèi)用、文具、家私、電腦及耗材、售后服務(wù)費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)、商品盤點(diǎn)

損失、促銷費(fèi)等。

最后，是對(duì)手機(jī)店鋪商品的管理，重點(diǎn)在手機(jī)的陳列與商品的結(jié)構(gòu)搭配匕

如何令店鋪的商品更加吸引顧客的眼球，如何令商品看起來(lái)更美觀，更能展示商

品的優(yōu)點(diǎn)和特色，這些都離不開(kāi)手機(jī)陳列技巧的應(yīng)用。另外，特別一提的是商品

的結(jié)構(gòu)，干機(jī)店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要從講貨渠道、所在區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)級(jí)別、商品的屬性

分析以及店鋪的客觀條件等四個(gè)因素因素來(lái)確定。所以有什么樣的商品結(jié)構(gòu)，-

定程度上也決定了店鋪的盈利與發(fā)展。

節(jié)選三：手機(jī)店促銷十字真經(jīng)

手機(jī)店促銷策劃好，人氣自然少不了。一倍的投入，十倍的回報(bào)。所以，所

謂促俏，不能促而不銷。我認(rèn)為好的促銷必須首先具備三個(gè)要素：

1、因地制宜借資源；

2、鶴立雞群求創(chuàng)新；

3、一毛不拔為省錢；

解析：所謂‘'因地制宜借資源”是指中國(guó)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，手機(jī)店所在市場(chǎng)的特

點(diǎn)決定促銷的重點(diǎn)不同。

例如：去年我到浙江鹿城天一地帶做促銷策劃，我就感覺(jué)這里不適合進(jìn)行舉

牌宣傳，而成都太開(kāi)路迅捷通訊，我就同意他們這樣舉牌促銷。為什么呢？

原因一：據(jù)調(diào)查該地方城管對(duì)市容規(guī)劃管理過(guò)于嚴(yán)格，由沿街的店鋪觀察可

以發(fā)現(xiàn)，--米內(nèi)不允許擺設(shè)雜物；

原因二：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者品牌意識(shí)較強(qiáng)，對(duì)于舉牌、派發(fā)傳單類促銷宣傳不易接

受，他們更相信的是電視媒體：

原因三：這個(gè)地區(qū)的手機(jī)零售市場(chǎng)較為分散，消費(fèi)者也不集中。

后來(lái)，我?guī)退鼈冊(cè)O(shè)計(jì)企業(yè)DM內(nèi)刊，充分借助當(dāng)?shù)貓?bào)紙發(fā)放的渠道資源，將

手機(jī)店DM內(nèi)刊夾在報(bào)紙中，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的試發(fā)，店內(nèi)人氣翻了三倍。同時(shí)配合

“公交電視傳媒”達(dá)到重復(fù)傳播的效果。

解析：所謂“鶴立雞群求創(chuàng)新”，主題一定要?jiǎng)?chuàng)新，我在8835手機(jī)網(wǎng)店鋪

運(yùn)營(yíng)模塊內(nèi)有幾篇文章是關(guān)于策劃促銷主題的208個(gè)方向，由此發(fā)散思考，可以

找出很多促銷主題，如以“時(shí)間”、“降價(jià)”、“買贈(zèng)”等等。重點(diǎn)要突出轟動(dòng)

性、爆炸性。

案例：05年我在華潤(rùn)工作期間，很多超市廣場(chǎng)人流減少，公司上下都在思考

如何吸引更多的顧客。當(dāng)時(shí)我突發(fā)奇想：“山不過(guò)來(lái)，我們就過(guò)去嗎?！庇谑窃?/p>

設(shè)“免費(fèi)中巴車”免費(fèi)接送顧客。這一策劃不僅解決了人流量的問(wèn)題，而且配合

車體廣告，起到了不錯(cuò)的宣傳效果。

解析：所謂“一毛不拔為省錢”。我認(rèn)為：促銷策劃的效果就是投入與產(chǎn)出

的比。不花錢的策劃是不實(shí)際的，但花“小錢釣大錢”的策劃還是有的。所以，

作為一名促銷策劃師，促銷前期的重點(diǎn)工作是清楚的費(fèi)用預(yù)算與評(píng)估。

案例：06年我為惠州中域電訊做的促銷策劃，僅投入2萬(wàn)元，就實(shí)現(xiàn)了35

萬(wàn)元的毛利潤(rùn)，但05年同一時(shí)期，該店的毛利額僅為20萬(wàn)，比原來(lái)提升了75%。

而05年促銷策劃成本費(fèi)用確高達(dá)5萬(wàn)元。我想這就是“一毛不拔為省錢”理念的

效果。

記住：節(jié)約成本就是凈利潤(rùn)！

下而來(lái)詼一諉我為平機(jī)店做促銷策劃的十字真經(jīng)：

一、查

所謂查一，就是市場(chǎng)調(diào)查之意，也有了解、觀察市場(chǎng)之意。每接到店鋪促銷

策劃的案例之后，我們基本上要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況搜集一手資料，包括商圈、消費(fèi)

者、商品份額、市場(chǎng)容量、品牌格局等。

所謂查二，就是店鋪調(diào)查之意，了解市場(chǎng)之后，也要對(duì)店鋪由內(nèi)到外的調(diào)查，

比如今年到東莞厚街一家手機(jī)店做促銷策劃，其所在市場(chǎng)環(huán)境很好，但主要是店

鋪內(nèi)部管理、柜臺(tái)布局出現(xiàn)了問(wèn)題，經(jīng)過(guò)我的指點(diǎn)后，在第二個(gè)月就由原來(lái)每月

虧損6萬(wàn)，轉(zhuǎn)為贏利3萬(wàn)。這還沒(méi)有進(jìn)行任何促銷活動(dòng)。

香，簡(jiǎn)言之，就是看病前的“杳體”！

二、析

所謂析，就更簡(jiǎn)單了，對(duì)上文中“查體〃中的調(diào)查結(jié)果，進(jìn)行“專家會(huì)診”分

析，找出促銷策劃的方向，訂立目標(biāo)，并分析可行性。

我是人，不是神！前年去長(zhǎng)安一家手機(jī)店做促銷策劃，老板說(shuō)：“要是這個(gè)

月你能讓我的手機(jī)店盈利10萬(wàn)，就給你2萬(wàn)策劃費(fèi),"我當(dāng)場(chǎng)回絕了，因?yàn)閾?jù)我

們調(diào)查這家店的營(yíng)業(yè)額從未超過(guò)6萬(wàn)，更何況毛利呢？

三、頭

所謂頭，就是文章的標(biāo)題，也好比促銷的主題。我把促銷的主題比喻為一個(gè)

人的“頭”，腦袋這一個(gè)人的重要性就不言而喻了。

好的促銷主期應(yīng)以簡(jiǎn)易為原則，如：“買手機(jī)送電腦”、“你打的我報(bào)銷”、

“機(jī)情四射，進(jìn)店有禮”、“送手機(jī)，看奧運(yùn)”、“情侶手機(jī)雙雙降”等等。

頭，簡(jiǎn)言之，就是要適時(shí)、適地、適人。易傳播、易記憶，有吸引力。

四、細(xì)

細(xì)節(jié)決定成敗！有了好的促銷主題，細(xì)節(jié)同樣不可忽視，什么時(shí)間？什么地

點(diǎn)？什么人？做什么事？如何做？如何監(jiān)督？如何評(píng)估？需要進(jìn)行一個(gè)細(xì)密的籌

劃！

五、備

有備才會(huì)無(wú)患！促銷方案擬定好之后，促銷商品、物料、人員的準(zhǔn)備工作要

及時(shí)，所謂及時(shí)的意思是不可太提前，否則也是一種資源的浪費(fèi)。

六、密

大型促銷活動(dòng)的策劃保密工作也是重中之重。一個(gè)有好的促銷活動(dòng)方案對(duì)于

競(jìng)爭(zhēng)激烈的商家來(lái)說(shuō)意義非凡，所以留給商家和消費(fèi)者適當(dāng)?shù)膽夷睿梢栽黾悠?/p>

對(duì)活動(dòng)的關(guān)注和期待感。

七、宣

顧名思義，宣就是宣傳的意思、。促銷活動(dòng)的成功，宣傳造勢(shì)不可忽視。宣傳

方式的選擇？宣傳范圍的鎖定？宣傳的目標(biāo)對(duì)象是誰(shuí)？宣傳時(shí)機(jī)的把握？都是促

銷宣傳前要考慮的關(guān)鍵！

八、行

所謂行，即執(zhí)彳亍。我的觀點(diǎn)：“促銷戰(zhàn)”就是“突擊戰(zhàn)”，一旦促銷“做戰(zhàn)”

方案確定，就得不如不扣的百分之百的執(zhí)行。為確保執(zhí)行切實(shí)有效，一要檢查，

二要評(píng)估，三要獎(jiǎng)懲。在促銷期間違規(guī)者，應(yīng)加大獎(jiǎng)懲力度！

九、動(dòng)

所謂動(dòng)，與靜是對(duì)立的。即行動(dòng)、生動(dòng)。促銷當(dāng)天銷售、備機(jī)、售后、禮品、

兌獎(jiǎng)各執(zhí)行環(huán)節(jié)一定要互動(dòng)起來(lái)。另外，店鋪的陳列、禮品堆頭、手機(jī)陳列等也

要進(jìn)行生動(dòng)化的布置與安排。在促銷期間應(yīng)全力打造一個(gè)熱鬧、火爆的現(xiàn)場(chǎng)，切

忌冷場(chǎng)。

十、變

所謂變，即突發(fā)事件的應(yīng)變能力，這一點(diǎn)十分重要。必須要做好各種突發(fā)事

件的應(yīng)變預(yù)案。如城管、消防、天氣、盜搶等，都要防患于未然。

節(jié)選四：中國(guó)手機(jī)零售連鎖企業(yè)發(fā)展的瓶頸

回顧歷史長(zhǎng)河，不難發(fā)現(xiàn)，歷朝歷代，都有一個(gè)發(fā)展的規(guī)律，同樣，在企業(yè)

的成長(zhǎng)過(guò)程中，也會(huì)有企業(yè)的發(fā)展規(guī)律。物極必反，任何個(gè)體都是一個(gè)太極，是

相克相生的發(fā)展過(guò)程，都必須遵循事物發(fā)展的客觀規(guī)律。

企業(yè)的發(fā)展主要有這樣幾個(gè)階段：創(chuàng)業(yè)初期，發(fā)展期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰

退期，滅亡期；國(guó)外的企業(yè)可以長(zhǎng)命百歲，而中國(guó)的企業(yè)確少之又少，幾乎沒(méi)有。

為什么？原因很簡(jiǎn)單，國(guó)外的企業(yè)在衰退期還沒(méi)有來(lái)臨之前，就已經(jīng)先“自殺”

了，自我淘汰，自我否定，以每一天都是最后一天的態(tài)度面對(duì)發(fā)展。然后才獲得

了新生。

大自然的生物生長(zhǎng)的規(guī)律是這樣的：當(dāng)一棵樹生命快要枯竭時(shí)，只要把大的

樹枝、老的樹干砍掉，就會(huì)生出新芽來(lái)，叫做“古樹重生”。

鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥類，一生的年齡可達(dá)7。歲?？墒菂s很少有人知道，

在其生命中必須面臨一次非常艱難的決擇。當(dāng)鷹活到40歲的時(shí)候，它的爪子開(kāi)始

老化，無(wú)法有效地抓住獵物：它的喙變得又長(zhǎng)又彎，翅膀也越加沉重，飛翔十分

吃力。這時(shí)，它只有兩種選擇：一是等待死亡；二是重整后再生。

選擇重整后再生的鷹，要經(jīng)過(guò)一個(gè)痛苦更新的過(guò)程。它首先要努力地飛到山

頂，在懸崖筑巢，在那里渡過(guò)漫長(zhǎng)而又痛苦的150天。這段時(shí)間，要用力將又長(zhǎng)

乂彎的喙擊打巖石，直到完全脫落，再等新的喙長(zhǎng)出來(lái)，用長(zhǎng)出的新喙將指甲一

根一根地拔出來(lái)：新指甲長(zhǎng)出來(lái)后，再將羽毛一片一片地拔掉。待新的羽毛長(zhǎng)出

后，鷹才可以再次翱翔于廣闊的天空，續(xù)走后30年的生命旅程。從鷹的再生中，

我們不難看出，每一次新生的蛻變，都是痛苦的，但正是這一個(gè)痛苦的過(guò)程，才

換來(lái)鷹余下幾十年的生命。

這里談到的企業(yè)發(fā)展的瓶頸，不僅是限制、阻礙企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的因素，更

重要的是可以扼殺一個(gè)企業(yè)前途與命運(yùn)的因素。

在國(guó)內(nèi)比較有代表性的手機(jī)連鎖企業(yè)中，如PTAC、中域電訊、協(xié)亨手機(jī)連鎖

等企'I匕經(jīng)過(guò)十余年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展，由直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)到連鎖加盟：由獨(dú)立拓展，到收

購(gòu)兼并；一步步的在摸索中成長(zhǎng)，時(shí)至今日，中國(guó)經(jīng)濟(jì)“微利”時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)

絡(luò)科技發(fā)展的信息定稱化，國(guó)外巨頭的市場(chǎng)壓力，手機(jī)終端零售市場(chǎng)的多元化發(fā)

展。一系列大的環(huán)境變化，對(duì)手機(jī)連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，既是機(jī)遇，又是挑戰(zhàn)！

讀過(guò)任總《華為的冬天》文章之后，讓人膽顫心驚，大談危機(jī)管理。任總的

華為的冬天說(shuō)法更多是一種未雨綢繆,是一種領(lǐng)導(dǎo)者具有前瞻性眼光的體現(xiàn)。微軟

總裁比爾-蓋茨講:微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有180天：海爾總裁張瑞敏所說(shuō)的“戰(zhàn)戰(zhàn)鼓

兢,如履薄冰”；對(duì)于我們的電訊連鎖企業(yè)來(lái)說(shuō)，離破產(chǎn)有多長(zhǎng)時(shí)間呢？

瓶頸一：人才！

這不是一個(gè)很新鮮的題目，但這的確是困擾企業(yè)生存與發(fā)展的最重要瓶頸。

談到這里，只想提示幾個(gè)問(wèn)題供各位老總思考。

1、您的身邊“軍師”級(jí)的人物有嗎？”沖峰陷陣級(jí)的人物有嗎？

2、您的中高層管理者有執(zhí)行力嗎？

3、總裁閣下，應(yīng)該裁掉的人你裁掉了嗎？

瓶頸二：發(fā)展！

在全球經(jīng)濟(jì)日趨一體化的時(shí)代，企業(yè)要發(fā)展，勢(shì)必要上規(guī)模，要采用現(xiàn)代企

業(yè)制度和管理，要參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而上市無(wú)疑是最有效的途徑。由此，國(guó)

內(nèi)通信企業(yè)競(jìng)相上市，也就成為必然的趨勢(shì)。

就手機(jī)連鎖企業(yè)而言，上市無(wú)非有兩個(gè)主要目的，融資是.上市的目標(biāo)之一，

而借上市練“內(nèi)功”建立現(xiàn)代企業(yè)制度才是終極目的。說(shuō)到這，問(wèn)題來(lái)了。

】、您的公司真的具備上市的條件了嗎？

2、有了資金將叫何去應(yīng)用最科學(xué)？

3、資金是限制企業(yè)發(fā)展的唯一嗎？

瓶頸三：模式！

為什么中國(guó)的手機(jī)終端零售連鎖企業(yè)突破不了3000家、5000家、10000家的

規(guī)模？為什么不能將手機(jī)連鎖店開(kāi)到國(guó)外？主要是缺乏不斷創(chuàng)新的商業(yè)模式！

1、過(guò)去企業(yè)的核心盈利模式是什么？

2、目前企業(yè)的核心盈利模式是什么？

3、未來(lái)企業(yè)的最大盈利模式是什么？

上面的三個(gè)問(wèn)題解決，連鎖店的拓展才成為可能，在數(shù)學(xué)領(lǐng)域有著名的“幾

何倍增”理論，這是企業(yè)發(fā)展的最快速度，實(shí)由1-2T-8T6-32-64-……幾何培增

的發(fā)展模式，才是突破10000家規(guī)模的當(dāng)務(wù)之急！

瓶頸四：CIS!

武術(shù)是中國(guó)的傳統(tǒng)文化瑰寶，武術(shù)的最高境界講究的是內(nèi)功的修煉，CIS被視

為一個(gè)企業(yè)的靈魂，作為連鎖企業(yè)發(fā)展的一種有力傳播工具，多數(shù)企業(yè)只是由外

到內(nèi)的整合，缺乏由內(nèi)到外的整合！多數(shù)企業(yè)只重視形式上的突破和追求，而忽

略了作為CIS中所謂內(nèi)功的企業(yè)文化的修煉！

1、您的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念能被員工認(rèn)同嗎？

2、您的視覺(jué)傳瑤系統(tǒng)能深入人心嗎？

3、您的企業(yè)CIS設(shè)計(jì)的主要目的是什么？

瓶頸五：戰(zhàn)略！

孫子在謀攻篇說(shuō):上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。決策錯(cuò)誤，決策

不佳這猶如一個(gè)人的大腦有問(wèn)題，所以作為企業(yè)家不得不思考以下問(wèn)題。

1、您的企業(yè)決策機(jī)制科學(xué)合理嗎？

2、您的企業(yè)決策管理健全嗎？

3、世界前100強(qiáng)企業(yè)的戰(zhàn)略決策系統(tǒng)您了解嗎？

瓶頸六：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的！

老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：天地?zé)o為而無(wú)所不為，企業(yè)有為而有所不為：上善

若水，水利萬(wàn)物而不爭(zhēng),企業(yè)利萬(wàn)眾而有成；天地不自生因而地久天長(zhǎng)；企業(yè)不自

私方可發(fā)達(dá)興旺，為人民服務(wù)，貢獻(xiàn)社會(huì)。抱一守中，歸真返樸，治大國(guó)若烹小鮮,

企業(yè)管理亦然。

】、您的企業(yè)為社會(huì)創(chuàng)造的最大價(jià)值是什么？

2、您的企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)目的是什么？

3、您的企業(yè)持續(xù)贏利、發(fā)展的機(jī)會(huì)在哪里？

新千年的前十年即將過(guò)去，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了入世、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，“綠

色企業(yè)”，“社會(huì)責(zé)任感”成為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的核心價(jià)值觀。

市場(chǎng)是樂(lè)觀的，前途也是光明的，而中國(guó)手機(jī)零售連鎖企業(yè)只有突破自身的

發(fā)展瓶頸，不斷創(chuàng)新與發(fā)展，優(yōu)化組合，整合業(yè)內(nèi)渠道資源，把握手機(jī)連鎖格局

的變化，突破自身發(fā)展瓶頸，才能實(shí)現(xiàn)再次發(fā)展，永續(xù)經(jīng)營(yíng)。

節(jié)選六：中國(guó)手機(jī)零售商連鎖經(jīng)營(yíng)的十大誤區(qū)

縱觀當(dāng)今手機(jī)零售商連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)，規(guī)模在全國(guó)有千家以上手機(jī)連鎖店鋪的

企業(yè)少之又少，為什么中國(guó)的手機(jī)零售商做不大？為什么中國(guó)的手機(jī)零售商不能

突破500家，5000家，10000家手機(jī)店經(jīng)營(yíng)的規(guī)模呢？

無(wú)論是在服飾，餐飲，竹刊，時(shí)尚等各行業(yè)，零售店真正能突破1000家的

不多，是中國(guó)的市場(chǎng)不夠大嗎？是連鎖經(jīng)營(yíng)模式在中國(guó)不成熟嗎？是經(jīng)營(yíng)管理出

現(xiàn)了問(wèn)題嗎？這些都不是，本篇僅就手機(jī)通訊零售業(yè)而言來(lái)談一卜手機(jī)零售商在

連鎖經(jīng)營(yíng)中的誤區(qū)。

據(jù)筆者調(diào)查，中國(guó)目前并沒(méi)有一家手機(jī)零售商直營(yíng)店鋪經(jīng)營(yíng)突破1000家的

規(guī)模，那些所謂的“1000、2000、3000”的數(shù)字，也只是廣告效果，也只是在

以此來(lái)宣傳造勢(shì)而已。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)有661個(gè)市，如果每個(gè)市能開(kāi)兩家手機(jī)店，當(dāng)然這只是理想平

均狀態(tài)，那么也就是1322家手機(jī)店。然而為什么做不到？這是每一位手機(jī)零售

商的老板們要思考的問(wèn)題？企業(yè)做對(duì)了什么？企業(yè)做錯(cuò)了什么？

誤區(qū)一：經(jīng)營(yíng)理念統(tǒng)一的誤區(qū)

在市場(chǎng)中，經(jīng)營(yíng)理念指導(dǎo)市場(chǎng)行為，中國(guó)零售市場(chǎng)有著明顯的區(qū)域性，地區(qū)

性：舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，用南方的生意經(jīng)，到北方去做生意，必死無(wú)疑，這樣

的案例太多，一些南方的公司，內(nèi)地拓展失敗的案例舉不勝舉，具體失敗的企業(yè)

名稱就不提了。

這里要聲明的是，我并非完全否定統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)理念，而是讓各位老板能有一個(gè)

清醒的認(rèn)識(shí)，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，它只能指導(dǎo)企業(yè)這艘航母的行為，而對(duì)具體區(qū)域

市場(chǎng)是沒(méi)有多少意義的。

誤區(qū)二：CIS形象設(shè)計(jì)統(tǒng)一的誤區(qū)

提到海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣等品牌，很多消費(fèi)者都知道是寶潔公司的，

但是，這幾個(gè)熟悉的品牌有兒個(gè)消費(fèi)者知道寶潔公司的CIS呢？

從實(shí)質(zhì)上而言，寶潔公司所傳播的是各個(gè)品牌的不同形象，而非企業(yè)的形象。企

業(yè)與消費(fèi)者的溝通更多的是通過(guò)品牌的形象，而非企業(yè)形象，或者說(shuō)，淡化了企

業(yè)形象。甚至?xí)嬖谶@種可能，即在海飛絲、飄柔、詩(shī)芬、旁氏、SKH、夏仕蓮

等這些品牌日化品牌中，沒(méi)有幾個(gè)消費(fèi)者能真正將它們區(qū)分開(kāi)是寶潔、花王、聯(lián)

合利華中哪個(gè)企業(yè)的。

同樣，道通此理，南方一些手機(jī)零售商，不惜花巨資聘請(qǐng)“形象代言人”，

進(jìn)行“企業(yè)CIS”定位和宣傳，在央視做廣告，事實(shí)上，在消費(fèi)者的心目中，他

們只有摩托羅拉、諾基亞、三星這些品牌形象，沒(méi)有多少人會(huì)議論手機(jī)在哪買的,

相反，議論手機(jī)是什么品牌的人卻很多。

誤區(qū)三：產(chǎn)品統(tǒng)一的誤區(qū)

互聯(lián)網(wǎng)的誕生，信息的對(duì)稱成為一種新名詞，但在未來(lái)15年內(nèi)，中國(guó)的區(qū)域

市場(chǎng)的格局依然存在，手機(jī)作為一種時(shí)尚性，個(gè)性化強(qiáng)的產(chǎn)品，其區(qū)域市場(chǎng)的形

成是必然的，然而一些企業(yè)在看到其統(tǒng)一供貨優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，卻忽略了其對(duì)銷售業(yè)

績(jī)所造成的影響。這里送各位老總一句話：“任何一款手機(jī)，他只能滿足一類人

的需要，任何一種產(chǎn)品，他只能最適合部分區(qū)域”。

誤區(qū)四：價(jià)格統(tǒng)一的誤區(qū)

每?個(gè)老板都希望自己的產(chǎn)品能利潤(rùn)高一點(diǎn)，然而，?些連鎖企業(yè)確認(rèn)為統(tǒng)

一的價(jià)格體系是其優(yōu)勢(shì)，然而這種觀念的背后，是給企業(yè)帶來(lái)巨大的利潤(rùn)損失，

丟失的客戶是無(wú)法去統(tǒng)計(jì)的，就世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)沃爾瑪，麥當(dāng)勞而言，其價(jià)格體

系也是具有一定的空間。

誤區(qū)五：考核標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的誤區(qū)

為什么許多店長(zhǎng)，管理人員選擇離開(kāi)一家企業(yè)，有很多人是對(duì)公司的用人，

公司的考核標(biāo)準(zhǔn)不滿意而離開(kāi)，市場(chǎng)因素影響，很多可變性，無(wú)法衡量性的東西

存在于手機(jī)店中，用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)要求所有店鋪員工，無(wú)疑會(huì)抹殺員工的積極性

與創(chuàng)造性。因此，在考核標(biāo)準(zhǔn)上，多一點(diǎn)靈活和人性化的制度，能增加員工的向

心力和凝聚力，給企業(yè)帶來(lái)新的活力。

誤區(qū)六：總部統(tǒng)一管理的誤區(qū)

中國(guó)地域遼闊，一些公司想實(shí)現(xiàn)全國(guó)拓展的目的，僅一個(gè)大本營(yíng)來(lái)完成全國(guó)

拓展的夢(mèng)想，最終以失去控制而告終。實(shí)現(xiàn)全國(guó)拓展的步伐，必須走“子公司獨(dú)

立運(yùn)營(yíng)區(qū)域”市場(chǎng)之路。許多公司雖然也在一些區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立所謂的辦事處、分

公司，但在管理職能上是殘缺的，有些還僅具備市場(chǎng)開(kāi)拓職能，僅停留在市場(chǎng)營(yíng)

銷上，對(duì)人力資源管理、客服管理、配送管理、財(cái)務(wù)管理等還是完全依靠總部。

誤區(qū)七：人力贊源管理的誤區(qū)

人力資源管理的誤區(qū)主要表現(xiàn)在：

1、兩極分化，寓公司總部近的店鋪，員工的綜合素質(zhì)普遍較好，相對(duì)越遠(yuǎn)的

地方，員工的綜合素質(zhì)就會(huì)差。缺乏一套有效人力資源內(nèi)在要素一一在人力資源

外在要素一量的管理上。

2、人才結(jié)構(gòu)不合理，需要建立動(dòng)態(tài)的人才優(yōu)化配置機(jī)制，提高員工適崗率，

實(shí)現(xiàn)人與崗位的動(dòng)態(tài)匹配。

3、缺乏“面”的創(chuàng)新，就是要基于戰(zhàn)略的人力資源管理系統(tǒng)的整合與管理。

應(yīng)引入牽引機(jī)制，競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制，激勵(lì)機(jī)制，評(píng)價(jià)約束機(jī)制，使人才始終處于激

活狀態(tài)：

誤區(qū)八：盈利模式的誤區(qū)

特許加盟總部，盈利模式主要以收取加盟贄，品牌使用費(fèi)，管理費(fèi)作為主要

盈利來(lái)源，這是所有行業(yè)特許加盟做不起來(lái)的重要因素所在。企業(yè)的盈利模式的

重心應(yīng)轉(zhuǎn)移到渠道維護(hù)上，產(chǎn)品上。這才是長(zhǎng)期利益。這才是根本。連鎖企業(yè)可

以通過(guò)從''外延式〃增長(zhǎng)模式向''內(nèi)涵式〃增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變來(lái)增加其贏利能力。

誤區(qū)九：拓展戰(zhàn)略的誤區(qū)

目前所有的手機(jī)連鎖企業(yè)在市場(chǎng)拓展方式主要有自己開(kāi)店（直營(yíng)店），收購(gòu)、

兼并，吸收會(huì)員加盟等方式，然而這些拓展戰(zhàn)略最大的誤區(qū)是盲目規(guī)模化發(fā)展，

只有開(kāi)店數(shù)量而忽視開(kāi)店的質(zhì)量。當(dāng)一家連鎖經(jīng)營(yíng)企業(yè)發(fā)展到100家以上，真正

市場(chǎng)拓展的動(dòng)力源來(lái)自企業(yè)內(nèi)部。

誤區(qū)十：連鎖店面控制上的誤區(qū)

現(xiàn)在的許多連鎖企業(yè)對(duì)終端店面的控制，用制度化的管理機(jī)制，用信息化的

管理硬件，認(rèn)為就瓦以實(shí)現(xiàn)對(duì)連鎖店的控制，然而，到一些手機(jī)連鎖的賣場(chǎng)就可

以看到，并非如此。事實(shí)上，人的行為依靠外在的東西是控制不住的，孔子說(shuō)：

“為政以德，譬如北辰，居其所，而眾星共之！”有很大的現(xiàn)實(shí)借鑒意義。

節(jié)選七：手機(jī)店老板不要犯賭徒的錯(cuò)誤

近來(lái)接到一些虧損手機(jī)店的經(jīng)營(yíng)案例，實(shí)話說(shuō)，聽(tīng)到一家手機(jī)店虧損達(dá)數(shù)卜

萬(wàn)、數(shù)百萬(wàn)的消息，心中也免不了痛惜。但莫斯科不相信眼淚，市場(chǎng)有情也無(wú)情。

但認(rèn)真反思后，我認(rèn)為很多手機(jī)店老板犯了賭徒的錯(cuò)誤。

什么叫賭徒的錯(cuò)誤呢？

錯(cuò)誤一：贏錢心理，我還要贏的更多！

錯(cuò)誤二：輸錢心理，我還能贏回來(lái)的！

錯(cuò)誤三：戀戰(zhàn)的心理，輸輸贏贏之中，戀戀不舍，等我撈回本錢我就不賭了！

結(jié)合上面賭徒的三個(gè)錯(cuò)誤心理，我來(lái)分析虧錢手機(jī)店老板的心理，有很多雷

同之處，賺錢的手機(jī)店老板就會(huì)盲目樂(lè)觀，虧錢的手機(jī)店老板總想著我還能嫌回

來(lái)，連續(xù)虧本一段時(shí)間后，仍不舍得丟棄這一失守“陣地”?？傊痪湓?，手機(jī)

店的老板缺乏對(duì)虧錢手機(jī)店的判斷力。如何來(lái)判斷一家手機(jī)店虧錢后還傳否東山

再起？是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去還是放棄呢？

xxx老師認(rèn)為：具備以下三條者，請(qǐng)手機(jī)店經(jīng)營(yíng)者早早放棄！我們不能僅僅思

考如何賺的更多，同時(shí)也要思考，如何虧的更少！

放棄條件一：手機(jī)店虧損數(shù)額巨大或比例超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)20%者，例如一家

手機(jī)店的盈虧平衡時(shí)的營(yíng)業(yè)額為100萬(wàn)，而每月虧損超過(guò)20萬(wàn)；

放棄條件二：手機(jī)店虧損時(shí)間在3-6個(gè)月以上者，而且每個(gè)月的虧損數(shù)額成

遞增趨勢(shì)的：

放棄條件三：短期內(nèi)沒(méi)有行之有效的扭虧為盈的可行方案的。

總之，經(jīng)營(yíng)成敗，優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)法則，是市場(chǎng)發(fā)展的必然規(guī)律。

節(jié)選七：手機(jī)店做大做強(qiáng)之道：先養(yǎng)雞后生蛋！

在過(guò)去幾年手機(jī)店咨詢策劃的案例中，發(fā)現(xiàn)遇到問(wèn)題比較多的是兩個(gè)問(wèn)題：

第?個(gè)問(wèn)題，中小那地方品牌手機(jī)零售店如何做大？第二個(gè)問(wèn)題，中大型手機(jī)連

鎖店如何做強(qiáng)？回答這兩個(gè)問(wèn)題，我總結(jié)為一個(gè)問(wèn)題。是先認(rèn)真養(yǎng)雞，等雞長(zhǎng)大

后再生蛋，還是不等雞長(zhǎng)大就殺雞取卵。

案例L品牌是企業(yè)的生存之道和立足之本，中域電訊從創(chuàng)'也伊始就十分注重

品牌的塑造和建設(shè)，并屢開(kāi)業(yè)界先河：2003年，中域電訊斥千萬(wàn)巨資打造品牌，

借助中央電視臺(tái)強(qiáng)大的媒介平臺(tái)，在中央電視臺(tái)1套、2套、5套等優(yōu)質(zhì)欄目黃金

時(shí)間投放廣告；同年，中域開(kāi)始嘗試事件營(yíng)銷，冠名筱助“2003年世界小姐海南

三亞總決賽”：

2004年，中域電訊邀請(qǐng)影帝任達(dá)華作為形象代言人，成為手機(jī)零售行業(yè)第一

家聘請(qǐng)代言的企業(yè)；2006年中域電訊聯(lián)袂《南方都市報(bào)》斥資數(shù)百萬(wàn)打造“都市

拍客拇指總動(dòng)員”活動(dòng)，歷時(shí)八個(gè)月，參與人數(shù)眾多，吸引了各方媒體的強(qiáng)烈關(guān)

注：2007年初，中域電訊聯(lián)合國(guó)家體育總局冠名贊助“2007年‘中域杯’國(guó)際

攀巖邀請(qǐng)賽”，首次開(kāi)創(chuàng)了手機(jī)連鎖企業(yè)贊助國(guó)際賽事的先例。

中域電訊的成長(zhǎng)，可以說(shuō)就是品牌的成長(zhǎng)。由94年創(chuàng)業(yè)伊始，中域電訊由東

莞一廣東--湖北一華南一-華東--華西一一華中一-華北?？梢哉f(shuō)每一步